中小企业100倍增长利润系统
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传统营销10大误区
×错误八:从来没有刻意为自己打造一个明确、具
体并充满吸引力、让人无法拒绝的成交主张。…… 那正是使你陷入低效销售的困境的核心关键! √真相八:优良的产品固然重要,但最重要的是, 看你怎样对产品进行概念上的加工和组合!也就是 说,如何围绕着你的产品,打造出各种各样的,令 人无法拒绝的成交主张。可以说,打造主张是成功 销售的第一步,也是成为营销高手的基本功!究竟 如何打造让人无法拒绝的成交主张呢?答案跟三个 要素有关!
建立信任
1、客户见证 2、媒体报道 3、官方佐证 4、品牌故事 5、创始人故事 6、统计数据 7、购买记录
成交主张打造
独特买点:
1、独特; 2、利益; 3、清晰可表述。
成交主张打造
价值塑造:
原料 产地 工艺 生产流程 文化 对比
案例: 陈子昂的故事 霍普金斯啤酒 矿泉水 围巾 养肤品
送的越多,赚的越多。
流量入库系统:传播媒介
意义:
保证传播内容的完整性和传播者的便利性。
工具:
短信、电话、邮件、网站、印刷品、平面广 告、广播、电视
流量入库系统:数据库对接
对接工具:
注册网页采集、指定短信接收、指定电话接收 对接人员: 在线QQ客服、接线员、门店接待员 对接流程: 例如,在线注册——进入销售页面——自动回 复机跟进
自动成交系统
成交主张打造
成交方式组合 成交阶梯设置Leabharlann Baidu
成交对话控制
成交主张打造
需求唤醒 建立信任 独特买点 价值塑造 附加赠品 风险逆转 X因子
交货方式 稀缺性 紧迫感 报价流程 支付方式 解释原因
成交主张打造
需求唤醒
情景带入 问题发现
成交主张打造
建立不依靠自己的自动化运作平台
3、阶段性VS累积性
三一法则:锁定一类客户群体,开发垂直类项目, 构建一个持续沟通不断传递价值的平台
传统营销10大误区
×错误一:“对广告又爱又恨?……而且只做形象
广告,从来没有提供一个具体的主张,并要求客户 采取一个明确的、可以衡量的行动!这样的做法, 对于中小企业来说,无疑是在烧钱!” √真相一:中小企业直复式营销中任何一个动作, 都有三个最重要的组成部分!只要你掌握这三个关 键秘诀,你就可以评估和掌控你的每一个营销环节 !这也是中小企业营销的真相和本质!……
流量入库系统:对推荐者
推荐因子:
1、佣金利益:超级成功网的现金加高级会员 2、情感驱动:疯狂拓客、宗教传播、慈善募 捐 3、交际嵌入:鲜花店、减肥店 4、话题口碑:封杀王老吉 5、游戏竞赛:偷菜、行动力大赛
流量入库系统:对新顾客
激励因子:
1、鱼饵产品的价值与可信度匹配 2、顾客获取鱼饵产品的门槛匹配(留多少信 息?花多少钱?走多少程序?)
传统营销10大误区
×错误二:“只注重第一次成交,从来没有认识到
最大的利润来源于后端,也就是客户的终生价值! 这样做的结果是,你的公司永远都是新公司,而你 也将陷入恶性而疲惫的销售管理循环。” √真相二:什么是客户的终身价值!?客户终身价 值应该如何计算?为什么认识到客户的终身价值后 ,我们就可以评估营销前端的投入!而当我们认识 不到的时候,就根本找不到营销的突破口?……
传真发布系统
会议沙龙 一对一沟通 电子杂志
语音课堂
DM会刊 电话会议
☆营销系统优化
列序所有营销环节
外包非核心环节 尽可能用工具替代人工环节
人工操作环节标准化、流程化
☆总结
立刻停止盲目陌拜、乱打电话,你需要聚焦
一点,而后撬动一大片市场; 人性的弱点就是:趋利,你必须以此为杠杆 ,借力周边资源帮你开发客户; 永远不要销售产品,销售思维模式;人工操 作环节标准化、流程化; 在售前、售中、售后都要让客户体会到你的 价值,你为客户创造10倍的价值,才索取一 倍的回报
传统营销10大误区
×错误七:从来没有用清晰,和令人兴奋的
语言,为客户描绘出,使用你的产品或服务 后所能实现的蓝图和梦想! √真相七:你认为客户购买的是产品还是梦想 ?为什么你必须使用顾问式销售?为什么你 必须成为专家?为什么你必须成为客户实现 梦想的指引者!又该如何去描绘客户的蓝图 ,帮助客户实现梦想呢!
短信文案
电话文案
☆书籍成交
七日成书
回流技术 病毒技术
追售文案
配套网站
推广策略
成交阶梯设置
鱼饵产品
入门产品 明星产品
利润产品
馈赠产品
防御产品
激发客户购买欲望的秘诀
1、客户问题
问题清单、聚焦核心问题 2、代价与痛苦: 经济代价、情感代价 3、解决方案 塑造价值、越具体越好 4、价值与情感 理性与感性、核心情感
传统营销10大误区
×错误六:从来没有用生动和具有感召力的
语言,描绘自己的零风险承诺,并将其化为 最有力的竞争武器。毫无疑问……那就是你 成交不力的最大症结! √真相六:为什么你必须使用零风险承诺?为 什么零风险承诺是飙升成交率的超级武器? 零风险承诺背后有两个深层的含义是什么? 到底又该如何打造自己的零风险承诺?……
互补:
边沿产品(电脑配件、汽车配件、化妆品、 服装销售、电子产品) 捆绑: 相关产品(蜜月旅行配婚纱照、留学服务配 移民服务、培训产品配人脉)
追售方式——锁定追售
最好的追售:先收钱后服务、现金流稳定、公司价值
高、生产成本低 1、长期订阅定期(随时)享受:(报纸、杂志、 牛奶)、会员服务(例如高尔夫球会员 2、充值卡(高折扣:美容店。美发店。按摩店) 3、打折卡(一次购买,消费打折) 例如地毯公司的追售 会员制/包年/储值卡
http://pa18.yuewanshan.com
传统营销10大误区
×错误十:从来没有认识到过去成功的营销
方法、手段和策略可以重复使用。 √真相十:如何戴上发现隐形资源的眼镜?如 何将身边曾经忽视的80%的资源,通过简单 的手法实现增值,甚至变现?那也是赚钱最 快的秘诀,但只有少数人知道这一秘密!? ………
赢利项目打造
项目甑选:
1、寻找高流量平台; 2、寻找高频率、大面积、粗糙的广告 3、进行反向解构 进入时机: 参照市场进入曲线图,在成长期前期进入
传统营销10大误区
×错误五:只管闭门造车,从来没有考虑过如何在
产品、营销和策略方面借力于行业内,甚至行业外 的企业或个人。……事实上,你知道,面临日渐血 腥的竞争,不去创新的结果,就是被你的竞争对手 ,杀出市场!…… √真相五:如何通过研究其他企业的成功模式,深 刻认识模式背后的人性内涵,并最终借鉴在自己的 企业中?这中模式背后的套路是什么?这些套路分 为哪些简单的步骤和框架?……其实,答案很简单 !……
流量入库系统
流量来源
对推广人员 对推荐者
对新顾客
传播媒介
数据库对接
流量入库系统:流量来源
意见领袖:蜂鸣传播理论、六度空间理论
媒体:按照时间、地域分解 关联商家:上下游、横向
老顾客:A/B/C分类
流量入库系统:对推广人员
奖励体制:
1、低底薪高提成 2、提成比例阶梯式 3、兑换频率快 4、组织PK竞赛 5、奖金池制度
连环追售系统
追售方式
追售工具 追售频率
追售原理
追售方式
惯性追售
向上追售 交叉追售
锁定追售
合营追售
追售方式——惯性追售
时机
理由 奖励
追售方式——向上追售
加量:
买一送一、买10只打8折、一次购3件送赠品
加价:
标准版、豪华版、至尊版
追售方式——交叉追售
传统营销10大误区
×错误九:从来没有认识到你所有的广告和
沟通只需要聚焦在你的目标客户和他们的利 益上,而无需顾及任何其他人。 √真相九:如何找到大量对自己产品和服务感 兴趣的大量目标客户?如何零成本的“借到 ”大量的目标客户?为什么只有对目标客户 进行销售会降低你80%的广告成本和营销成 本?……
成交主张打造
交货方式:
现场取货 分期给货 24小时特快专递 48小时货运 在线下载
成交主张打造
稀缺性
数量有限
成交主张打造
紧迫感
时间有限
成交主张打造
报价流程:
先塑造价值后报价 从高往低报价 跟最贵的比价
成交主张打造
支付方式:
预付款 在线支付 银行汇款 当场现金交易 当场刷卡 按揭 边受益边付款 先受益后付款
成交主张打造
附加赠品:
赠品可增加300%——700%的成交率; 不要送一个赠品,3个以上几乎可以通杀 赠品也要塑造价值 信息产品是不错的赠品 卖不出去的东西不要送
成交主张打造
风险逆转:
无效退款; 一年保修; 30天内无条件退换货; 比无风险更好
成交主张打造
X因子:
神秘感可以激发好奇心 好奇心是人类的天性 顾客为欲望买单
不定时追售:
1、节假日追售 2、新品上市追售 3、库存处理追售
追售原理
为客户更好的贡献价值
预热和铺垫 整体性的导入
星型发售技术
培育 发 售 导 图 一 预热
杀手级文案
低售
高售
中售
星型发售技术
培育 发 售 导 图 二 预热
杀手级文案
高售
低售
中售
☆顾客沟通平台
短信群发 电话呼叫中心 邮件发布系统 企业博客 杂志 报纸 广播 电视 书籍
传统营销10大误区
×错误三:只追求强势的推销,从来没有认识到,
教育客户是提高客户对产品价值的感知,并最终提 高销售额的重要手段!知道吗?如果你不采用顾问 式销售,你的销售团队即将面临着巨大的阵亡率! ……,当然也许你早就感受到了! √真相三:究竟什么是价值?为什么教育会产生价 值?什么是价值杠杆?为什么认识不到价值,就会 陷入价格战?为什么当客户认识到价值后,反而愿 意花更高的价格来购买产品?而又该如何站在客户 的角度去打造高价值的产品?以什么样的形式才能 让客户认同产品的价值,并产生重复的购买!
追售方式——合营追售
一次性推荐一次性分账
一次性推荐长期性分账
追售工具
电话回访服务
客户见面会、答谢会 客服人员见面回访服务
会刊目录
定期的感谢信
自动回复机
企业博客
追售频率
定时追售:
1、瞬时追售; 2、24小时追售; 3、满意期追售; 4、使用临近期追售
追售频率
传统营销10大误区
×错误四:从来没有测试过,新的营销思路、概念和
方法。……于是,你总是像一个赌徒一样,拿着公 司的“ 青春”在赌明天!我必须要警告你,做企业 不是赌博,你必须降低风险!无数的公司的倒闭, 都是因为没有测试…… √真相四:什么是测试?为什么每执行一个思路、 想法前必须测试?为什么必须测试你所有产生成本 的营销活动?该如何去测试你的广告?如何测试你 的产品?测试你的成交主张?……
中小企业100倍利润 增长系统
课程大纲
三组收入模式 传统营销误区
赢利项目打造
流量入库系统 自动成交系统 连环追售系统 客户沟通平台
营销系统优化
三组收入模式
1、量小VS量大
量大的3个关键:更多人买你的产品、更多人帮你卖 产品、卖更多产品给老顾客
2、在场VS不在场
超高价产品销售
1、高举高打
确保成功,铺垫准备; 2、循序渐进 新产品开发、引导客户认知、提价策略 3、销售方法 避免直接销售,关注点放在品牌、行业格局、标准 和理念上 4、应对竞争 避免竞争,差异化,自成一类
☆成交对话控制
NEADS
五步成交方程式 异议处理:
1、打预防针; 2、见招拆招
http://pa18.yuewanshan.com
成交主张打造
解释原因:
你不解释原因顾客就会猜 解释原因会建立信任 每个重要环节都告诉顾客为什么
成交方式组合
文案成交
面对面成交 会议成交
旅游成交
展会成交
电话成交
书籍成交
☆文案成交
注册文案
销售文案 跟进文案