银行渠道专业化营销技巧

银行渠道专业化销售
➢了解银行渠道销售的概念 ➢掌握银行销售流程各步骤要领 ➢掌握银行渠道专业化销售基本话术
ห้องสมุดไป่ตู้
课程大纲
➢ 银行渠道销售的特点 ➢ 银行渠道专业化销售步骤 ➢ 小结
银行渠道销售流程的几个步骤
销售人员
销售前准备 拜访重点分行 接触、说明
促成
售后服务
认知
需求
合作意向
任务下定
享受服务
客户
销售前准备（拜访分行）
➢贵金属产品及相关知识准备 ➢网点宣传布置和网店培训大纲 ➢公司政策，可提供资源 ➢拟定方案
网点宣传布置的目的
➢短时间内使客户知道提供贵金属产品 ➢给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣 ➢有利于选择目标客户，减少柜员的工作量
网点宣传布置要点
➢宣传画、海报必须醒目张贴 ➢宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送；另一部 分放在外面随手可取的地方 ➢荧光屏要精画，给客户视觉冲击
在交流中必须提到的部分
1、有组织清楚的介绍公司所提供的服务
2、完善，有效地解答行内可能的顾虑和 问题
3、主动提问，鉴别行里的背景，周边经 纪，贵宾客户量，判断是否可以重点跟踪
在培训讲解过程中要注意几点
1、头脑清楚，概念清晰 2、舍小放大，抓住重点，让行里明白销售贵金属产品 能给行里带来的好处 3、语言生动，易于理解，多与产品自身情况联系讲解 4、随时观察客户的反应，多互动，不能成为一言堂 5、尽可能让客户主动提出问题
拜访过程中的三大目标
1.建立客户信任 寒暄----热身----放松
2.收集资料，发现需求 医师式提问：了解
3.激发兴趣与购买欲望 律师式提问：引导
1.建立信任——如何约见？
• 不是每个人都欢迎别人随时去见他 • 他们希望被礼貌对待 • 被安排的见面会引起准客户的重视 • 事先约访可以减少见面时的戒备 • 更可以提高拜访效率
肢体语言的表达
● 行为的礼貌规范 ——约访前做准备工作，进行约访， ——按时到访 ——客户忙碌，另行约访后离开 ——主题谈完后，在下次访问时间约定后立即离开 ● 与客户并排而做，便于讲解，易和客户产生亲切 感 ● 举止神态流露出作为理财专家的自信和专业 ● 细心记载客户提到的一些问题和细节，显示诚意
我要和太太（朋友）商量一下
我不反对你和太太（朋友）商量一下，陈先生，不过 我认为做生意最重要的是要当机立断。如果你太太 （朋友）的性格是果断的当然会带给你作出正确的决 定，但如果他的性格比较优柔寡断，则可能会令你失 去机会。这样如果你认为真是有这个必要的话，请你 和太太（朋友）一起到我们公司来，让我向她解释清 楚。不过你要有心理准备哟，赚钱是你太太（朋友） 的决定，亏钱就是你一个人的决定呀。
售后服务就是在完成产品销售之后，以客户为中心，设 身处地站在对方的立场上，本着关怀的态度去为他们提 供各种服务，包括帮助他们解决各种可能出现的问题。
我们应当摒弃那种“购买行为发生后销售过程已经结束” 的错误理念，而将售后服务作为销售过程的重要组成部 分来对待。
良好的售后服务不仅有利于客户作出再次购买的决定， 而且有利于企业建立良好的口碑，从而吸引更多的客户 选择购买该企业的产品。此外，良好的售后服务工作也 是银行和公司双方能够进行长期合作的重要保证。
客户拒绝的本质
➢客户拒绝是客户习惯性的反应 ➢拒绝是正常反应而不一定是反对 ➢客户拒绝使交谈得以延续 ➢分析客户拒绝的原因可以辅助了解客户的想法
客户拒绝处理的原则
➢尊重与理解客户，认真倾听客户的拒绝 ➢避免争论和冒犯客户 ➢预防并扼要处理客户的拒绝
我要慢慢考虑一下
的确，陈先生。你是需要好好考虑一下，生意人是绝 对不会放过任何机会的。除了要寻找机会之外，更要 把握机会。所以当你发现赚钱的机会时我们就应当大 胆的尝试，一有进展就作重手出击，莫失良机。目前 行情已经到达关键时刻，所以我认为你应该尽快决定 作出投资的第一步。你现在需要考虑的是这波行情如 何才能抓住最大利润，而不是是否投资呀。
重点：
电话约访话术
所以我要学会约访！
倾听时注意的问题
● 避免自己的偏见而衍生出来的批评 ● 不要反驳别人 ● 不要没有耐性 ● 要留心对方的细节和大概 ● 要保持倾听的兴趣 ● 含蓄地赞美方法是将听来的语言总结一 次
倾听应具备的三种能力
选择性的吸收 ——留意事实、问题、细节，并适当记录 ——将自己的思想尽力维持在“中立”的原则 有表示的聆听 ——表示自己的同意和肯学 ——多问，鼓励对方多讲 ——让对方视自己为知己，信任由此而生 总结式的聆听 ——将对方的谈话主旨总结复述 ——让对方视自己为意气相投的、有共同语言的朋 友
售后服务的实质——关系营销
➢关系营销的重点就是与客户建立长期的伙伴关系 ➢关系营销致力于不断强化客户的忠诚度 ➢关系营销致力于说服不满意的客户再次回来
关系营销的本质是为了维系老客户，吸引一个新的客 户所消耗的成本是维持一个现有客户的5倍 80%的业务是由20%的客户带来的，因此关系营销主要 针对的是这20%的客户