银行信贷业务营销技巧共54页文档
银行信贷业务营销技巧.
营销理念
引导贷款
营销一定要以客户为中心，以需求为导向。营销人员经常无意 识犯的一个错误就是，往往首先主动提出自己的观点，这个观 点就是一个靶子，这个靶子就成为客户攻击的对象。所以营销 人员在和客户交流的时候，一定要记住“永远地认同客户”， 不要去跟他们对抗。 一定要尊重客户，认同客户，挖掘客户的内在问题，从而不断 地引导他，让他自己得出结论。要引导客户思维，让客户自己 得出结论。销售人员自己的观点，往往会引起客户的怀疑，因 为王婆卖瓜，哪有不夸自己的瓜好呢。只有通过发问和引导， 循循善诱让客户自己得出结论，客户就会心甘情愿地接受我们 的产品。
二、营销准备
（三）当地金融市场主要竞争者比较调查 1.产品基本信息比较：比如贷款品种，贷款额度，贷款期限，贷款利率， 贷款用途，还款方式，抵押方式等信息。 2.产品的外延信息：比如主要竞争者的优惠政策，信贷员素质，客户服 务满意度，逾期处理状况，费用支出等信息。 通过对当地金融市场主要竞争者信息比较，有利于得出农村信用社在 当地金融市场的优势，劣势，机会，以及存在的威胁在哪里。 信贷员根据农村信用社产品与竞争产品相比之下的优势，扬长避短， 说服潜在客户选择农村信用社的贷款。
销售过程其实应该是 服务过程，所谓服务 就是不断地发现客户 价值，创造客户价值， 只有不断地创造客户 价值，才可能把产品 卖掉。所以营销重点 应该是客户。
销售理念
营销活动的两个重点：
客户的需求点 信任度 也就是说，通过建立与客户的信任度，去发现客户内在 的需求点；通过向客户提供能够真正满足其需求的产品 和服务，从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任 度，这是一个良性循环。
4、其他关联信息:包括政府的各项产业扶植政策，对贷款是否 有支持政策。 5、信息来源：以上信息可以通过从地区的统计局、中小企业 局、工商局等相关机构获得，掌握该区域内贷款资金需求情况。
信贷业务营销技巧讲义
汇报人：日期:CATALOGUE目录•信贷业务基础知识•营销心理学基础知识•信贷业务营销策略•信贷业务营销技巧•案例分析与实践•总结与展望01信贷业务基础知识信贷业务是银行或其他金融机构提供的以信用为基础的贷款服务。
它涉及借款人以偿还为前提，从银行或其他金融机构获得一定数额的贷款，并在约定期限内偿还贷款和利息。
信贷业务定义信贷业务是金融市场的重要组成部分，它为借款人提供了获取资金的机会，同时为银行或其他金融机构创造了收益。
信贷业务的作用企业信贷个人信贷房屋按揭贷款汽车消费贷款01020304企业为了生产经营的需要，向银行或其他金融机构申请的贷款。
个人为了满足生活或消费的需要，向银行或其他金融机构申请的贷款。
个人为了购买房屋而向银行申请的长期贷款。
个人为了购买汽车而向银行申请的短期贷款。
还款阶段借款人按照合同约定，按时偿还贷款本金和利息。
签订合同阶段如果贷款获得批准，银行与借款人签订贷款合同。
审批阶段银行对审查通过的贷款申请进行审批，决定是否批准贷款。
申请阶段借款人向银行提交贷款申请及相关材料。
审查阶段银行对借款人的信用状况、还款能力等进行审查。
02营销心理学基础知识研究消费者在购买、使用和评价商品或服务过程中的心理活动和行为模式。
消费者行为消费者需要与动机消费者态度与决策分析消费者对商品或服务的需求和动机，以及如何满足这些需求和动机。
研究消费者对商品或服务的态度和决策过程，包括信息搜索、比较、评估和购买决策。
030201消费者心理学概述品牌心理学研究消费者对品牌的认知、情感和忠诚度的心理过程，以及如何运用品牌策略来提升品牌价值。
消费者关系管理探讨如何建立和维护与消费者的良好关系，包括客户服务、售后支持、客户关系维护等。
营销策略与消费者心理探讨如何运用营销策略，如产品定位、价格策略、促销活动等，来影响消费者的心理和行为。
介绍如何运用心理学方法进行市场调研和预测，包括消费者需求分析、市场趋势预测等。
银行信贷的营销策略精选文档
银行信贷的营销策略精选文档TTMS system office room 【TTMS16H-TTMS2A-TTMS8Q8-银行信贷的营销一、定义：信贷”即信用贷款，是指以借款人的信誉发放的贷款，借款人不需要提供担保。
其特征就是债务人无需提供抵押品或第三方担保仅凭自己的信誉就能取得贷款，并[1]以借款人信用程度作为还款保证的。
这种信用贷款是我国银行长期以来的主要放款方式。
由于这种贷款方式风险较大，一般要对借款方的经济效益、经营管理水平、发展前景等情况进行详细的考察，以降低风险。
二、银行发放信用贷款的基本条件是：一是企业客户信用等级至少在AA-(含)级以上的，经国有商业银行省级分行审批可以发放信用贷款；二是经营收入核算利润总额近三年持续增长，资产负债率控制在60％的良好值范围，现金流量充足、稳定；三是企业承诺不以其有效经营资产向他人设定抵(质)或对外提供保证，或在办理抵(质)押等及对外提供保证之前征的贷款银行同意；四是企业经营管理规范，无逃废债、欠息等不良信用记录。
三、银行信贷营销的特性银行作为第三产业，主要销售的是服务和资金，如办理存、取款、转帐的结算服务，提供资金的信贷服务，提供咨询等业务的中间服务，作为开发营销金融产品的特殊企业，信贷营销既具有其特殊企业的特异性，又具有一般企业的共同性，与实物产品营销相比，银行信贷营销主要有以下三种特性：１、无形性。
所谓无形性是指银行的信贷服务与可以直观感受的实物产品不同，是不能预先用五官直接感触到的，消费者取得这种服务前，没有实物产品供其选择，因此，在购买这种服务中存在许多不确定因素，为了减少服务消费中的不确定因素，消费者总是先寻找与此相关的东西为判断服务的质量，如银行信誉如何、在社会中的形象、工作人员素质、工作作风等，这就需要尽可能的使信贷这种无形的服务变得有形化。
２、无一致性。
实物产品要求产品的一致性，既对某一产品有统一的规格、质量和要求，有各种设备来监测产品的质量，使产品的质量保持一致，而银行信贷服务虽然有一些特定的内容和程序，但服务质量却难以保持一致，基本取决于银行的经营思想、领导人素质、信贷人员、管理人员的气质、修养、能力和水平等。
1.信贷展业技巧大全(升级版)
关于客户开发及同行开发，之前我们都有过专题的篇幅，所以今天我们在这不长篇大论，而是着重针对大家在平时展业过程中经常遇到的一些问题提供一些解决措施。
一、电话营销技巧1、拿起电话不知怎么说开场白？开场白不知道怎么说那是因为大家没有做好准备，或者是经常换开场白，一天一个，没有一个固定的话术。
因此信贷员必须要有自己固定的话术，开场白话术可以参考其他同事好的方法，也可以自己总结过往好的开场白，然后固定下来。
关于开场白的技巧：（1）确认对方是本人，有时候电话名单和手机号是对不上的，所以信贷员要确定下电话是客户本人，让客户觉得你就是特别给他打电话的，而不是随便打。
（2）如果知道对方的名字和职位，一定要尊称，比如王总，李经理，张部长等。
（3）一定要自报家门，自报家门一方面是让人知道你是干嘛的，另一方面是可以让客户觉得你不是骗子。
（4）明确沟通时间，大家的时间都是珍贵的，没人愿意把时间花在接听自己不熟悉的电话上，所以最好表明耽误对方几分钟时间。
（5）说出工号，没有工号的可以自己编一个，报工号给人的感觉是你是正规的。
参考开场白：信贷员：您好，请问是王总吗？客户：是的，哪位？信贷员：王总您好，我是XXX公司的信贷顾问，我叫张XXX，工号007，能耽误您两分钟的的时间吗？2、刚开口就被客户拒绝？为什么有的信贷员一开口客户就拒绝或挂掉电话了？这种情况可以分为3种，一种是客户根本不需要贷款，另一种是你的沟通提不起客户的兴趣，还有一种是打电话的时间不对，客户没时间接听。
针对第一种情况，客户根本不需要贷款，那信贷员需要做的是直接挂掉，没必要浪费口舌，人家不需要你说烂了嘴巴人家也不需要。
针对第二种情况，信贷员必须从自身找原因。
客户直接挂电话或拒绝可能有三种情况。
第一种你普通话不标准，人家听不清；第二种你语速太快人家听不清；第三种你说话不在状态，没精神，没有刺激到客户。
针对第三种情况，信贷员一定要分清不同客户的忙闲时间，大家可以参考我们之前发的“信贷员，这些电话营销规则你必须懂”这篇文章。
信贷业务营销方案
信贷业务营销方案一、引言信贷业务是银行业务中的重要部分，它是指金融机构向个人或企业提供资金融通的业务。
作为这一业务的提供者，银行需要制定有效的营销方案来吸引潜在客户，增加业务量。
本文将介绍一个综合性的信贷业务营销方案，包括目标客户群体、推广渠道、营销策略等方面的内容。
二、目标客户群体在制定信贷业务营销方案时，首先需要明确目标客户群体，以便投入资源和策略进行有效的推广和营销。
根据市场调研数据和银行的定位，我们的目标客户群体主要包括两个方面：1. 个体工商户个体工商户是城市中的重要经营主体，他们在市场上扮演着重要的角色。
他们通常需要资金来支持他们的业务扩张和发展。
我们将根据个体工商户的经营情况、信用记录等因素，为他们量身定制信贷产品，以满足他们的资金需求。
2. 小微企业小微企业是经济中的重要组成部分，也是信贷业务的重要对象。
他们需要借贷资金以支持日常经营、设备购置、人员招聘等方面的需求。
我们将通过与小微企业的深入沟通，了解他们的需求，提供定制化的信贷产品，并提供专业的咨询服务，以帮助他们更好地发展业务。
三、推广渠道为了让目标客户群体了解并购买我们的信贷产品，我们需要选择合适的推广渠道。
以下是我们计划使用的推广渠道：1. 线下推广因为信贷业务通常需要和客户进行一对一的沟通和交流，线下推广是非常重要的一种方式。
我们将在城市中设立分支机构和营业网点，提供专业的咨询和服务。
通过与目标客户面对面的交流，我们可以更好地了解他们的需求，并提供合适的解决方案。
2. 线上推广随着互联网的发展，线上推广已经成为了不可或缺的一部分。
我们将建立一个专业的网站，展示我们的信贷产品和相关信息。
同时，我们会利用社交媒体平台和搜索引擎优化的方法，提高我们的网站在搜索结果中的排名，吸引更多的潜在客户访问我们的网站。
四、营销策略为了吸引目标客户群体，我们将采取一系列的营销策略，包括以下几个方面：1. 产品定制化我们将根据目标客户的不同需求，提供定制化的信贷产品。
《银行信贷业务营销》
银行信贷业务营销（个贷与小微企业）
一、营销篇
1、现代银行市场营销价值所在
2、市场营销基础
3、案例
4、银行常用营销工具
5、案例
6、银行营销常用方法与技巧（19法则）
7、案例
8、客户关系管理的基本内容
二、个贷营销专题（一手房与二手房）
1、案例
2、开发什么样的楼盘
3、案例分享
4、案例：普通个贷客户经理的营销之道
5、楼盘开发时常见问题
6、个人消费贷款营销及案例
7、个人代发业务开发消费信用贷款
8、汽车消费贷营销
三、小微营销专题
1、小微营销经典案例
2、14项小微贷款案例与业务模式
3、“三品”对企业初认知
4、“三品四表五度”破解企业信息不对称
5、XX银行小微信贷为何成功
四、中小企业“订单融资”专题（5项经典案例解析）。
做金融贷款销售技巧和话术
做金融贷款销售技巧和话术一、建立良好人际关系1.主动与客户沟通，先关心他们的需要和要求，而不是单纯地关心销售业绩。
2.了解客户的背景、风险承受能力和现有的资金状况。
这样有助于您根据客户的实际情况提供更好的金融解决方案。
3.确保您的方案与客户的需求相符。
4.通过与客户的长期交往，建立良好的人际关系，从而赢得客户的信任和支持。
二、掌握正确的销售技巧1.提供适当的建议。
如果您感觉客户的财务状况不适合贷款，您应该坦诚地告诉他们。
2.在与客户沟通时，应保持专业的外表和语言。
3.细心倾听客户的需求并回答他们的问题。
尽可能让他们得到详细的答案，以便他们更好地了解您的业务。
4.保持谦虚并遵守道德准则。
避免使用欺骗性的营销手段来促使客户贷款。
三、正确使用话术1.相信自己的产品和公司。
当您自信地介绍您的产品和公司时，客户会感受到您的真诚和热情。
2.使用肯定语气和鼓励性的话语。
例如，“您可以”、“这将会有助于您”、“您会发现这非常有帮助”。
3.使用清晰、直观和简单的语言。
如果使用太专业化的话语，有时可能会让客户感到困惑和不舒服。
4.使用简短的句子和短语。
这样可以让您的话语更加明确和清晰。
5.了解客户的需求并根据这些需求使用合适的话语。
例如，如果客户的需求是在短期内获得资金，您可以使用“我们的贷款方式可以在 24 小时内解决您的财务问题”这样的话语。
四、降低客户不安全感1.解释贷款细节和相关费用。
使客户了解他们需要做什么，以及贷款是否会对他们造成经济压力。
2.通过了解客户的需求，制定适合他们财务状况的金融方案，这样可以使客户更加自信地选择您的贷款。
3.告诉客户金融机构将严格遵守隐私保护政策。
这可以帮助客户放心授权贷款。
4.在操作期间给客户提供适当的援助和指导。
让他们知道您会一直支持他们，在帮助他们解决财务问题的过程中始终与他们联系。
五、专注于协作1.与客户共同努力解决问题，而不是单纯地售卖产品。
2.在与客户交往时，应积极寻求建议和反馈。
信贷业务营销技巧
信贷业务营销技巧❖销售理念销售技巧销售理念❖白猫黑猫❖许多企业没有一套专业的销售流程，没有一套专业的销售方法，没有标准的销售动作，也没有标准的销售台词，所以销售工作总也做不好。
企业要想培养营销高手，必须要对销售人员设计专业的培训流程，设定专业的营销方法。
❖有效销售时间和销售辅助时间❖有效销售时间：面对面、头对头、肩并肩❖销售辅助时间：打电话、搜集客户资料、正在拜访客户的路上、或者开会讨论工作❖根据调查，全国各行各业的销售人员平均每个工作日的有效销售时间大概为1～1.5个小时，这个时间是相当低的。
❖销售过程其实应该是服务过程，所谓服务就是不断地发现客户价值，创造客户价值，只有不断地创造客户价值，才可能把产品卖掉。
所以营销重点应该是客户。
❖营销活动的两个重点：客户的需求点信任度❖也就是说，通过建立与客户的信任度，去发现客户内在的需求点；通过向客户提供能够真正满足其需求的产品和服务，从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任度，这是一个良性循环。
引导贷款❖营销一定要以客户为中心，以需求为导向。
销售人员经常无意识犯的一个错误就是，往往首先主动提出自己的观点，这个观点就是一个靶子，这个靶子就成为客户攻击的对象。
所以销售人员在和客户交流的时候，一定要记住¡°永远地认同客户¡±，不要去跟他们对抗。
❖一定要尊重客户，认同客户，挖掘客户的内在问题，从而不断地引导他，让他自己得出结论。
要引导客户思维，让客户自己得出结论。
销售人员自己的观点，往往会引起客户的怀疑，因为王婆卖瓜，哪有不夸自己的瓜好呢。
只有通过发问和引导，循循善诱让客户自己得出结论，客户就会心甘情愿地接受我们的产品。
❖❖营销技巧---销售访问❖一、销售访问的好处❖（一）深入挖掘客户❖与电视、广播等大众媒体的宣传方式相比，用一对一的直接销售访问的方式来对几千名潜在客户进行全面性覆盖，似乎看起来效率并不高。
然而，这却是发展潜在客户最有效的方法，因为信贷员能够直接了解客户情况，判断客户是否为目标客户。