销售人员素质模型
销售人员能力素质模型
销售人员能力素质模型
能力素质模型的重要性
- 建立能力素质模型可以帮助企业更系统地了解销售人员需要具备的核心能力和素质。
- 通过明确销售人员的能力素质，企业可以更有针对性地进行招聘、培训和绩效评估。
- 能力素质模型可以提供指导，帮助销售人员明确其个人发展方向，激发其潜力并提高工作表现。
销售人员能力素质模型的要素
1. 销售技巧：包括销售沟通、谈判、演示和客户关系管理等方面的能力。
2. 产品知识：掌握企业的产品知识，了解产品特点和优势，能够准确地向客户介绍和推销产品。
3. 市场洞察力：具备敏锐的市场洞察力，能够了解目标市场和竞争对手的情况，针对市场需求调整销售策略。
4. 解决问题能力：能够灵活应对客户提出的问题和反对意见，找到解决方案并赢得客户的认可。
5. 团队合作：具备良好的团队合作精神和协作能力，能够与内
部各部门紧密合作，共同完成销售目标。
6. 持久力与毅力：具备足够的持久力和毅力，能够克服销售工
作中的困难和挑战，坚持努力达成销售目标。
建立销售人员能力素质模型的步骤
1. 需求调研：对销售岗位进行需求调研，了解不同岗位的具体
要求和期望。
2. 内部意见征询：与内部相关部门进行沟通，了解对销售人员
能力素质的看法和建议。
3. 外部参考：参考行业内其他企业的销售人员能力素质模型，
借鉴其经验并加以改进。
4. 梳理核心要素：从调研和参考中筛选出核心的能力素质要素，并进行细化和量化。
5. 测试与验证：设计相应的测试和评估工具，对销售人员进行
测试和验证，以确保能力素质模型的准确性和实用性。
6. 修订与更新：根据实际情况和反馈意见，对能力素质模型进
销售人员能力模型
销售人员能力模型
销售人员能力模型是一种描述和评估销售人员在不同方面表现的框架。这个模型通常涵盖了多个维度，反映了销售工作的多样性和要求。以下是一个典型的销售人员能力模型的一般性概述：
1. 沟通技能：
口头表达：能够清晰、自信地表达产品或服务的价值，回答客户疑虑。
听力技能：有效倾听客户需求，理解客户的期望和问题。
2. 客户关系管理：
建立关系：能够与客户建立积极、信任的关系，促进客户满意度和忠诚度。
问题解决：能够处理客户提出的问题和抱怨，寻找满意的解决方案。
3. 销售技能：
谈判能力：熟练运用谈判技巧，达成双方共赢的协议。
Closing能力：有效地引导客户做出购买决策，完成销售。
4. 产品知识：
产品理解：对公司的产品或服务有深刻的理解，能够准确传达其特点和优势。
行业知识：对所在行业的趋势和竞争情况有充分了解。
5. 团队合作：
内部协作：能够与其他部门合作，协同解决客户问题，确保顺畅的销售流程。
分享信息：分享客户反馈和市场信息，促进组织内部的知识共享。
6. 目标导向：
成果导向：对销售目标有明确的认识，并采取积极主动的方式追求目标。
时间管理：有效管理时间，将重点放在关键任务和高价值客户上。
7. 技术应用：
销售工具：熟练使用销售工具和技术，例如CRM系统，以提高工作效率。
数字素养：具备使用数字技术和在线平台的能力，以支持销售过程。
8. 自我管理：
抗压能力：在面对市场压力和竞争时保持冷静，并能够有效管理工作压力。
学习与发展：持续学习和发展自己的销售技能，适应市场变化。
9. 伦理与诚信：
合规行为：遵守公司的伦理准则和行业规定，以诚信和透明的方式开展业务。
市场人员能力素质模型
市场人员能力素质模型
一、引言
市场人员是企业中非常重要的一支队伍，他们负责实施市场营
销策略，推动产品销售，促进企业的发展。为了确保市场人员的工
作能够高效地完成，需要建立一个科学合理的能力素质模型，以指
导市场人员的培养和管理工作。
二、市场素质要素
市场人员的能力素质可以分为多个要素，包括但不限于以下几
个方面：
1. 市场知识：市场人员应具备广泛的市场知识，包括市场分析、市场调研、竞争分析等，以便能够准确把握市场动态。
2. 战略思维：市场人员需要具备战略思维能力，能够制定科学
合理的市场营销策略，为企业的发展提供支持。
3. 沟通能力：市场人员应具备良好的沟通能力，能够与客户、
合作伙伴等各方进行有效沟通，以促进合作和业务发展。
4. 分析能力：市场人员需要有较强的分析能力，能够对市场数
据进行准确分析，为市场决策提供可靠依据。
5. 团队合作：市场人员应具备团队合作精神，能够与团队成员
相互协作，共同完成市场营销任务。
三、能力培养与提升
为了提升市场人员的能力素质，可以采取以下几种方法：
1. 培训课程：定期举办市场相关的培训课程，提升市场人员的
专业知识和技能水平。
2. 研究交流：鼓励市场人员多参与市场研究、学术交流等活动，增强他们的市场思维和研究能力。
3. 战略导向：引导市场人员从战略的角度思考问题，鼓励他们
提出创新的市场营销策略。
4. 团队合作：组织市场人员参与团队合作活动，提升他们的团
队协作能力和沟通技巧。
四、能力评估与管理
建立市场人员能力素质模型后，需要进行能力评估和管理，以
确保市场人员的工作效果。可以采取以下措施：
销售人员素质模型
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销售人员素质模型
汇报人：
汇报时间：20XX/01/01
目录
01.
销售人员 的基本素 质
02.
销售人员 的专业技 能
03.
销售人员 的心理素 质
04.
销售人员 的职业素 养
ຫໍສະໝຸດ Baidu
05.
销售人员 的自我提 升
06.
销售人员 的管理与 领导力
性
团队建设与领导能力
团队建设：建立高效、协作的销售团队，提升团队凝聚力和执行力 领导能力：具备优秀的领导力，能够激发团队成员的潜力，带领团队实现销售目标 沟通与协调：具备良好的沟通协调能力，能够与团队成员、客户和其他部门进行有效沟通 培训与发展：关注团队成员的成长，提供培训和发展机会，提升团队整体素质和业务水平
敬业精神
热爱销售工作，积极主动地寻找客户和机会 对销售的产品和服务有深入的了解和认识，能够为客户提供专业的建议和 解决方案 严格遵守公司的销售政策和规定，维护公司的形象和利益
具备高度的责任心和诚信意识，能够为客户提供优质的服务和保障
团队合作
有效沟通：能够清晰、准确地表达自己的想法，并倾听他人的意见 协作精神：与团队成员紧密合作，共同完成任务 领导能力：能够带领团队成员共同前进，激发团队士气 适应能力：能够快速适应不同的工作环境和团队文化，融入团队中
销售人员素质模型
销售人员素质要项
一、影响力：
定义：
通过各种手段影响别人使其支持或采纳自己的观点。
行为等级：
一级：
-
二级：
-联系对方的兴趣和利益去说法对方，或同时采用多种方式影响他人。
三级：
-运用复杂的策略影响他人或通过微妙的幕后操作使别人接受自己的观点。
二、关系建立：
定义：
努力与那些对自己的工作有帮助，或者将来对自己有用的人建立友好的、互惠的甚至非常密切的关系。
行为等级：
一级
-通过非正式的接触与人达成情感上的契合。
二级：
-通过努力或运用比较复杂的方法与客户建立密切的关系。
三级：
-最大程度地隐藏自己的功利性目的，与别人建立基于情感的关系。
三、人际理解
定义：
指个人愿意了解他人，并能够准确地掌握他人的特点、正确理解他人没有明确表达出来的想法、情感和顾虑。这种能力也被称为同理心、人际敏感性等。
行为等级：
一级：
-准确理解他人的感受和想法，包括他人模糊地表达甚至没有表达出来的情绪感、感受和想法。
二级：
-把握他人的特点，包括态度、兴趣、需要、观点和行为方式。
三级：
-理解他人思想和行为背后的原因。
四、成就导向
定义：
指个人具有成功完成任务或在工作中追求卓越的愿望。个人希望出色地完成任务，愿意从事具有挑战性的任务。这种人在工作中有强烈地表现自己能力的愿望，不断地为自己设立更高的标准，努力不懈地追求事业上的进步。
行为等级：
一级：
-努力将工作做得更好，或达到某个优秀的标准。
二级：
-为自己设立富有挑战性的目标，并为达到这些目标而付诸行动。
三级：
-在仔细权衡代价和利益、利与弊的基础上作出某种决策，为了获得更大的成功，敢于冒险。
利用冰山素质模型为市场营销岗位设计其胜任力指标体系
利用冰山素质模型为市场营销岗位设计其胜任力指标体
系
一、引言
市场营销岗位是企业中非常重要的职位之一，其核心任务是通过市场调研、产品定位、品牌推广等手段，实现企业产品或服务的销售和市场份额的增长。为了确保市场营销人员能够胜任这一岗位，需要建立一个科学合理的胜任力指标体系。本文将利用冰山素质模型为市场营销岗位设计其胜任力指标体系。
二、冰山素质模型概述
冰山素质模型是一种将个人素质分为表面素质和深层素质两个层次的模型。表面素质包括技术能力和知识水平等外在表现，而深层素质则包括价值观、人格特征等内在因素。在设计市场营销岗位的胜任力指标体系时，我们将按照这两个层次进行分析和设计。
三、表面素质指标
1. 技术能力
1.1 市场调研能力：具备进行市场调研并分析结果的能力，能够准确把握目标客户需求和竞争对手情况。
1.2 市场推广能力：具备制定市场推广策略和执行计划的能力，能够有效地推动产品或服务的销售。
1.3 市场数据分析能力：具备对市场数据进行分析和解读的能力，能够根据数据提供决策支持。
2. 知识水平
2.1 市场营销知识：具备扎实的市场营销理论知识，了解市场营销的基本原理和方法。
2.2 产品知识：熟悉所负责产品或服务的特点、功能和竞争优势，能够准确传递产品信息给客户。
2.3 行业知识：了解所在行业的发展趋势、竞争格局和市场规模等信息，为市场营销策略提供参考。
四、深层素质指标
1. 价值观
1.1 责任心：具备高度的责任心，对工作充满热情，并愿意承担起工作带来的责任。
1.2 客户导向：以客户需求为导向，注重与客户建立良好的关系，并积极满足客户需求。
销售各岗位的能力素质模型
7．1．2 销售各岗位的能力素质模型
1．销售部经理能力素质模型
销售部经理的主要职责包括制定销售工作计划、编制销售预算、组织实施完成销售计划、定期对下属进行指导与绩效考核等，其能力素质模型如图7-2所示。
图7-2 销售部经理能力素质模型
2．市场拓展主管
市场拓展主管的主要职责包括制定产品拓展计划和策略、组织实施产品拓展计划与策略、对市场拓展专员进行业绩考核、定期撰写产品拓展报告等，其能力素质模型如图7-3所示。
影响力 沟通能力 决策能力 团队领导能力 业务谈判能力 人际交往能力 市场拓展能力 市场分析能力
企业知识 产品知识 销售知识 客户知识
忠诚度 成就导向 诚信意识 廉洁自律性 客户服务意识
图7-3 市场拓展主管能力素质模型
3．渠道主管能力素质模型
渠道主管的主要职责包括制定渠道开发计划和方案、组织实施渠道开发计划和方案、选择渠道成员、组织进行行业渠道发展趋势分析、组织实施渠道成员的考评等，其能力素质模型如图7-4所示。
沟通能力 决策能力 团队建设能力 商务谈判能力 人际交往能力 市场拓展能力
企业知识 产品知识 销售知识 客户知识
忠诚度 坚韧性 成就导向 成本意识 客户服务意识
图7-4 渠道主管能力素质模型
4．促销主管能力素质模型
促销主管的主要职责包括确定促销目标、制定促销计划和促销策略、编制促销预算、进行促销活动现场管理、解决促销过程中的突发事件、制定促销人员业绩考评方法、进行促销人员考评等，其能力素质模型如图7-5所示。
图7-5 促销主管能力素质模型
沟通能力 督导能力 创新能力 市场拓展能力 渠道支持管理能力
销售部人员胜任素质模型与任职资格
销售部人员胜任素质模型与任职资格
1．1 销售经理胜任素质模型与任职资格
本书依据企业的经营理念、文化价值观等要求，结合销售经理的主要工作职责及该职位对任职人员的要求，并参照其他优秀部门经理的行为特征，构建了销售经理胜任素质模型。该模型包括职业素养、知识、技能/能力三个层面，具体内容如图5-1所示。
图5-1 销售经理胜任素质模型
销售经理的任职资格条件如表5-1所示。
表5-1 销售经理任职资格条件
技能/能力 影响力（2级） 沟通能力（3级） 决策能力（2级） 商务谈判能力（3级） 人际交往能力（3级） 市场拓展能力（3级） 团队领导能力（2级） 市场信息分析能力（3级）
知识 公司知识（3级） 产品知识（3级） 营销知识（3级） 客户知识（3级）
职业素养 客户意识（3级）
成就导向（3级）、忠诚度（3级） 诚信意识（3级）、纪律性（3级）
2.销售主管胜任素质模型与任职资格
本书通过梳理销售主管的主要工作事项及该职位对任职人员的资格要求，并结合其他优秀主管胜任行为特征的分析，从职业素养、知识、技能/能力三个层面出发，构建了销售主管胜任素质模型，具体内容如图5-2所示。
图5-2 销售主管胜任素质模型
销售主管的任职资格条件如表5-2所示。
表5-2 销售主管任职资格条件
关键行为与结果要求
工作标准与规范
指标界定与目标值
完成销售目标
协助销售经理制订销售计划和目标，
组织销售专员完成销售任务
销售任务完成率达到___%，每降低___%，
扣___分
销售任务完成率=%100⨯计划完成销售量实际完成销售量
销售费用管理
销售人员的胜任力(能力素质模型)PPT课件
•积极创造与客户接触的机会，主动联络客户，利用非正式接触建 立融洽关系。
•经常工作以外的时间继续与客户保持联络，如在节日等重要时刻 表示心意。
•利用客户间接的人脉关系，扩大自己的人际网络范围。
•与客户建立长期稳定的亲密私人友谊，相互之间可以坦率地交流，
谈论敏感问题和私事；客户在对与自己有重要关系的问题上，能
CHENLI
5
销售人员的胜任力模型（素质模型）
销
管理能力：影响能力
售
职
思维能力：分析式思维
群
素
专业素质：客户导向
质
模
型
个人特质：成就导向、自信心、坚持不懈、人际交往
权重
★★★★★ ★★★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★ ★★
素质名称
影响能力 成就动机 坚持不懈 客户导向 人际交往 自信心 分析式思维
寻找支持自己观点并能对客户真正产生影响的人物，使用连环套 的方式对客户施加影响，如：借助专家说法，游说客户中的关键 决策人物，利用人际关系网络进行间接影响等
能够根据销售当场的情况设计复杂的影响策略，与关键人物结成 利益联盟，通过私下沟通获取对方的支持，共同对客户施加影响
CHENLI
7
销售人员的胜任力模型（素质模型）
三级 敢于挑战
四级 总结教训
五级 无Hale Waihona Puke Baidu畏惧
企业九类人员能力素质模型【实用HRM系列】
企业九类人员能力素质模型【实用HRM系列】
企业九类人员能力素
质模型
一、 销售人员能力素质模型
某公司通过对销售岗位进行研究，并参考外部相关单位构建能力素质模型，得出该公司销售人员的能力模型如下。
某公司销售人员能力素质模型
二、市场人员能力素质模型
某公司在通过与市场人员及公司领导进行访谈，并对市场类岗位进行深入分析的基础上，通过整理、分析访谈及工作资料，得出市场类岗位对任职者的素质要求如下。
销售人员能力素质模型
公司知识 产品知识
营销知识 客户信息
市场拓展能力 市场判断能力 人际交往能力 客户关系建立
营销策划实施能力 创新能力、影响力 团队合作 培养他人
成就导向 市场导向 客户服务意识
自信 诚信意识
能力素质模型
三、采购人员能力素质模型
结合采购类人员的工作特征，某公司构建的采购人员能力素质模型如下。
四、生产人员能力素质模型
为了高效完成生产部门的各项工作，生产人员一般需具备如下图所示的能力素质。
采购人员能力素质模型
公司知识 商品知识
采购知识 供应商管理知识
询价能力 采购谈判能力 信息收集和处理 能力 创新能力
合同执行能力 预期应变能力 沟通协调能力 问题解决能力
成本意识 客户意识 诚实守信
责任心 廉洁自律性
能力素质模型
市场人员能力素质模型
公司知识 产品知识
营销策划知识 公共关系知识
信息收集、公关能力 市场导向、归纳思维 市场信息分析能力 市场策划实施能力
关系网建立 商务谈判能力 判断能力、沟通能力 创新能力、协调能力
成就导向 客户导向
团队意识 工作主动性
能力素质模型
五、质检人员能力素质模型
结合质检人员的工作职责、岗位任职资格要求及本企业发展目标构建的质检人员能力素质模型如下。
销售岗位能力模型
销售岗位能力模型
一、前言
销售岗位能力模型是对销售人员在岗位上所需具备的能力、素
质和技能的系统化描述，有助于企业更好地进行人才选拔、培训和
激励。本文档旨在为企业提供一份全面、细致的销售岗位能力模型，以助力企业提升销售业绩。
二、能力模型概述
销售岗位能力模型包含三大方面：基础能力、专业能力和综合
素质。
1. 基础能力：基础能力是销售人员必备的基本素质，包括沟通
能力、团队协作能力、学习能力等。
2. 专业能力：专业能力是销售人员实现销售目标的关键技能，
包括客户开发与维护、产品知识、谈判技巧等。
3. 综合素质：综合素质体现了一个销售人员的整体素养，包括
价值观、心态、敬业精神等。
三、能力指标及评估
1. 基础能力
沟通能力
- 能够清晰、准确地表达观点和需求
- 具备良好的倾听和理解能力
- 能够有效处理客户异议和反馈
团队协作能力
- 具备团队合作精神，能够与他人共同推进工作- 能够协调团队成员，实现团队目标
- 具备解决团队内部矛盾的能力
学习能力
- 具备快速学习产品知识和市场信息的能力
- 能够主动了解行业动态和竞争对手情况
- 不断充实自己的销售知识和技能
2. 专业能力
客户开发与维护
- 具备有效的客户开发策略和方法
- 能够维护现有客户关系，实现客户满意度提升- 具备客户分析和分类的能力，实现精准营销
产品知识
- 对产品特点、优势和应用场景有深入了解
- 能够针对客户需求提供合适的产品解决方案
- 具备对比竞争对手产品的能力和说服客户的能力
谈判技巧
- 具备良好的谈判策略和技巧
- 能够在谈判中取得双赢结果
- 能够处理谈判中的困难和僵局
销售部各岗位胜任素质模型
销售部各岗位胜任素质模型
一、背景
销售部是企业的利润中心之一，其成员需要具备一定的技能和素质来推动产品和服务的销售。为了提高销售部门的工作效率和成员的能力水平，我们制定了销售部各岗位胜任素质模型。
二、模型概述
销售部各岗位胜任素质模型包括以下七个方面：
1. 业务知识
销售人员需要非常熟悉公司的产品和服务，深入了解市场需求和竞争对手，以更好地满足客户需求。同时，销售人员还需要了解相关的销售流程和工具。
2. 沟通能力
销售人员需要善于沟通和表达，能够清晰地传达产品和服务的关键信息，同时也需要倾听客户的需求和反馈。合适的语言和口头表达能力都是必不可少的。
3. 谈判能力
销售人员需要具备一定的谈判技巧和经验，能够协商出对企业和客户都有利的合同和协议。此外，销售人员还需要处理客户的问题和要求，解决各种不同情况下的问题。
4. 思维能力
销售人员需要具备较强的思维能力，包括逻辑思维、判断力、分析能力和决策力等，以便在各种情况下快速响应客户和市场的需求。
5. 团队合作
销售人员需要与内部团队和外部客户密切合作，有效地处理和解决各种问题，并通过合作实现共同目标。
6. 人脉资源
销售人员应该积极建立和维护人际关系，拓展人脉资源，以便更好地开发市场和推动销售。
7. 压力承受能力
销售工作常常需要面对较大的工作压力和时间压力，销售人员需要具有较好的心理素质和抗压能力，以克服工作中的挑战。
三、模型实施
为了确保每位销售成员都具备以上七个方面的胜任素质，我们将在招聘和培训过程中注重这些素质的评估和培养。具体来说，我们将：
- 招聘与岗位胜任素质相适应的人才，引入并培养优秀人才；
销售人员的胜任力(能力素质模型).pptx
综上所述
胜任力就是用行为方式描述出来的员工需要具备的 知识、技能、能力和特质，是个体能够达到某个职 位的绩效要求的一种状态或综合品质，具有可指导 、可观察和可衡量三个特征。
能力是实现业绩所需知识、才干、个人品质和技能的综合
能力是指员工有效地履行某一具体职位时所需具备的一系列基本特点和行为 模式
能力通过可观察及衡量的行为和结果进行表现 具体而言，能力是实现业绩所需的知识、才干、个人品质和技能的综合
技能：重复运用知识 及才干的结果
知识：从经验、学习及观 察中发展及获得的信息
个人品质：展现员 工正确行为的个人
特性、价值观、动 机及态度
能力
才干：从事脑力或体 力活动及工作的内在 潜力
的目标）。
销售人员的胜任力模型（素质模型）
坚持不懈
定义： 指个人坚定不移地沿着既定的目标前进并持续关注目标，即使遭到拒绝和失败， 也能克服外部和自身的困难，坚持实现目标。
关键点： 在遇到困难时不放弃，能尝试多种方法去克服困难。
素质名称
坚 持 不 懈
行为级别 一级
信念坚定 二级
行为坚定
三级 克服困难
胜任力模型的定义
麦克莱兰博士在《测量胜任力而非智力》一文中并 没有给出胜任力的全面定义。他的同事斯班舍（ Lyle M.Spencer）1993在《工作胜任力》中给胜 任力下了定义：
销售人员的胜任力(能力素质模型)
f、你的人生信条是什么？这个信条是怎么形成的？ g、你的目标是什么？为什么会设定这个目标？你理想的月收入应该是多少钱（ 低于4000元/月的目标太小，对财富没有欲望，淘汰）？你多久时间实现这一 目标？你曾经拿过最高的月收入是多少钱？你认为凭你现在的能力，实现这个 目标可能性有多大？汇海科技今天提供给你一个岗位、平台和机会，可能会让 你提前实现这一目标，你要不要把握这个机会？但以你现在的实力你不一定能 把握的住，你要不要尝试一下？这时给他复试单，提示：千万不要迟到！（不 想买房买车的人也不太合适做销售，因为他没有什么可以激励自己不断进取， 容易放弃） 注：如果对方不等你问完就急着问你一些问题打断你的问话流程，你可以这样说 我一会会给你提问的时间，我想先了解一下你可以吗？
客 户 导 向
销售人员的胜任力模型（素质模型）
人际交往
定义： 与客户建立或维持友善、和谐关系的能力。 关百度文库点： 与客户建立和维持关系的意识和亲密程度。
素质名称 素质解读 行为级别 与客户保持工作相关的接触，维持正式的工作关系。 一级 保持工作关系 •能敏感地把握客户的性格特点和利益需求，进而选择与之交流的 二级 方式。 非正式接触 •偶尔在工作中开始以非正式的方式与客户交流。 •在与客户接触的场合，能够主动调动客户的交流情绪，营造双方 三级 轻松交流的气氛。 主动联络 •积极创造与客户接触的机会，主动联络客户，利用非正式接触建 立融洽关系。 •经常工作以外的时间继续与客户保持联络，如在节日等重要时刻 四级 表示心意。 积极维护 •利用客户间接的人脉关系，扩大自己的人际网络范围。 五级 深厚情谊 •与客户建立长期稳定的亲密私人友谊，相互之间可以坦率地交流， 谈论敏感问题和私事；客户在对与自己有重要关系的问题上，能 够主动地通风报信。 •利用与客户的私人友谊扩展业务网络。
销售人员的胜任力 能力素质模型
素质解读 表现出把工作做好的愿望,对浪费时间和低效率的工作感到不满和 沮丧 例如,抱怨浪费时间、资源等 工作努力,表现符合公司制定的销售管理标准，
•有不服输的信念,不自甘落后或承认失败， •主动为自己制定短期的销售目标,明确衡量自己进步的具体标准 譬如自己要把业绩做到前五名或者像某个销售冠军那样 ，
五级 意志顽强
素质解读 在遭到客户拒绝时,能够抑制自己的消极想法,不气馁，
表现出较好的耐力,为了达到自己的工作目标,能够持续不懈地努 力工作， •遭到客户拒绝或销售失败时能够意识并正确对待自己的不足,从
错误中吸取教训,坚持从头再来， •能够承受较大的销售目标压力,采取积极行动去实现， 面对困难时能够不断地自我激励,在工作上花费较长时间,不轻易 放弃， 越挫越勇,在屡战屡败的情况下依然不放弃尝试新的工作理念和方 法,以完成任务或达成销售目标，
销售人员的胜任力模型 素质模型
客户导向
定义： 能够关注客户和客户不断变化的需求,竭尽全力帮助和服务客户,为客户创造价 值，
关键点： 关注客户需求,尽力解答客户问题,全心全意为客户服务，
素质名称
客 户 导 向
行为级别 一级
及时回应 二级
保持沟通
三级 个性化服务
四级 挖掘潜在需求
五级 重视长远利益
素质解读
寻找支持自己观点并能对客户真正产生影响的人物,使用连环套的 方式对客户施加影响,如：借助专家说法,游说客户中的关键决策人 物,利用人际关系网络进行间接影响等
企业各类人员能力素质模型
能力素质模型
一、 销售人员能力素质模型
某公司通过对销售岗位进行研究，并参考外部相关单位构建能力素质模型，得出该公司销售人员的能力模型如下。
某公司销售人员能力素质模型
二、市场人员能力素质模型
某公司在通过与市场人员及公司领导进行访谈，并对市场类岗位进行深入分析的基础上，通过整理、分析访谈及工作资料，得出市场类岗位对任职者的素质要求如下。
销售人员能力素质模型
公司知识 产品知识
营销知识 客户信息
市场拓展能力 市场判断能力 人际交往能力 客户关系建立
营销策划实施能力 创新能力、影响力 团队合作 培养他人
成就导向 市场导向 客户服务意识
自信 诚信意识
能力素质模型
市场人员能力素质模型
公司知识 产品知识
营销策划知识 公共关系知识
信息收集、公关能力 市场导向、归纳思维 市场信息分析能力 市场策划实施能力
关系网建立 商务谈判能力 判断能力、沟通能力 创新能力、协调能力
成就导向 客户导向
团队意识 工作主动性
能力素质模型
三、采购人员能力素质模型
结合采购类人员的工作特征，某公司构建的采购人员能力素质模型如下。
四、生产人员能力素质模型
为了高效完成生产部门的各项工作，生产人员一般需具备如下图所示的能力素质。
五、质检人员能力素质模型
结合质检人员的工作职责、岗位任职资格要求及本企业发展目标构建的质检人员能力素质模型如下。
采购人员能力素质模型
公司知识 商品知识
采购知识 供应商管理知识
询价能力 采购谈判能力 信息收集和处理 能力 创新能力
合同执行能力 预期应变能力 沟通协调能力 问题解决能力
成本意识 客户意识 诚实守信
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
从以下三个方面着手揭示了优秀销售人员所具备的特质：
1、由业绩差异发现优秀的销售特质：
与销售业绩相关性最大的前5项能力是：客户了解度、好胜好强、取悦心理、情绪稳定、大方自信。
与销售业绩相关性最小的因素是：文化程度、工作经验、年龄、工作时间。
2、由客户的满意度发现优秀的销售特质：
客户最喜欢销售人员的前5项因素是：能理解人、能拿出好主意、对人诚实可靠、对客户经常关心帮助、不怕被拒绝。
客户最讨厌的销售人员的表现是：话多、欺骗、不负责任、没主意、没耐性。
3、由行业特性和销售流程发现优秀的销售特质：
销售领域不存在通用型销售人才，一个知名品牌的销售人员则需要“耐心，悉心维护客户和一贯化的自我管理能力”。
在招聘过程中，需要主考官巧设问题，以此真实了解应聘者的特质。下面是对面试和场景测试给出的几项要点提示：
★面试
1、用统一标准提问。运用动机问题的提问方式代替无效的是非选择性问题。如“顾客反映产品价格偏高，你如何处理？”
2、避免光环效应。对应聘者的评分不要受其文凭、衣着、外貌或某人推荐等影响；
3、给应聘者以鼓励以期得到真实的答案。一般应聘者面对考官的提问，刚开始时会比较拘谨，有时甚至为了取悦面试官，会根据面试官脸上的表情来对自己的回答作出调整，这个时候，他所表达的也许包含了一些不太真实的东西。故而面试官应该用目光、用点头等形体语言，更多地给应聘者以鼓励，让应聘者放松下来，这个时候，得到的答案也许才是真实可靠的。
★场景测试
场景测试应该是专为招聘销售人员而设置的。即设计销售场景或者让应聘者进入现实工作中一段时间。然后通过同事和客户的反馈，以期掌握应聘者的真实信息。当然，对于被考察者也有问题要答，比如，会让他写出“最讨厌的员工名单”等。一个合适的应聘人员列出的名单往往是极少，甚至是空白（一个有效的合作者看到别人更多的是优点），而缺乏亲和力的应聘者一般会写出一长串“讨厌者的名单”。显然，后一种人缺乏优秀销售人员应有的特质。
以下为具体问题，下划线为必须提问的，其余可做选择性提问。
一、表达及其沟通能力：
不论什么工作，沟通都是很重要的一部分。其实，工作责任越大，对这个职位上员工的沟通能力的要求就越高。面试是考核人的沟通能力的很好的办法。面试中，你有机会了解应聘者表达的思想是否具有说服力，概念描述得是否清楚，思路是否有条理，用词是否准确，是否能吸引听者的注意力，以及应聘者是否能保持与对方的视线等等。你需要一位清楚准确并能和各个层次的人沟通的人。下面一些问题主要用来测试应聘者的沟通技能。
1.请您自我介绍一下好吗？
2.您的缺点或不足是什么？您的优点或特长是什么？
3.您为什么离开您原来的公司呢？原公司最让您喜欢或（不喜欢）的是什么？
4.请讲一个这样的情形：某人说话不清，但是你还必须听清楚他的话，你怎样回答他的问题才好？
5.请说一下别人是怎样看你的？
6.你认为最困难的沟通的问题是什么？为什么？
7.在做口头表达方面你有哪些经验？你怎样评价自己的口头表达能力？
这个问题旨在测评你的公共演讲能力，同时也可以了解你对演讲能力的自我评价。
二、自信心：
1.您是否想过以何种方式超越您的同事？
2.如果您在一个士气很低落的环境中工作，您将如何做？
三、承压能力：
您是如何面对压力又是如何分解压力的，如果您进入专卖店两个月仍没有订单您会怎么想？
四、工作经验：
1.请详细描述您以往的销售流程，您又是如何做的呢？
2.在您的工作经历中，您做得特别好的是哪些或者您在哪些方面所取得的成绩最大？您为什么这样认为呢？
3.为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪些方面的素质？你为什么认为这些素质是十分重要的？
（可以回答：销售人员所应该具备的素质非常多，所以根据行业的不同会得出不同的结果，不过推销能力、内在的自信、与客户建立良好关系的能力、严谨的工作作风绝对是所有行业的销售工作者都该拥有的基本素质，销售的工作是以人为工作对象，因此如何处理和人的关
系至关重要。以上四个基本素质都是这个方面的体现。）
五、团队精神：
团队工作需要很强的人际交往能力和交际常识。很多在团队工作的人这两种素质哪一种都不具备。因而，他们惹了很多麻烦，并影响了团队的生产力。有团队工作经验并不一定表明他就一定是个很好的团队者。你希望找到这样一个人：既能带动他人完成共同的工作目标，又能团结合作并对公司/专卖店有着很高的热情。下面这些问题可以帮助你考核应聘者的这些素质。
1.您是如何理解团队精神的？试举例；
2.当您代接到其他同事的客户投诉电话时，您将如何处理？
3.您觉得哪种人是最难与其合作的？您又是怎样做到与这样的人合作的？
4.请描述一下您负责的工作或任务，而您必须与别人合作才能完成任务，您是如何获得合作来完成任务的？
5.请你讲一下和一个有非常糟糕习惯的人在一起工作的经历。你是怎样使对方改变他的不良行为的？
6.请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的？（了解应聘者曾经的工作经历，从过去的工作中了解其处理问题的能力）
六、学习及工作能力：
1.请您向我推销您自己？
2.你是应届毕业生，或者你之前从事非销售行业工作，缺乏销售经验，如何能胜任这项工作？
3.在一个陌生的环境中您多长的时间可以适应？
4.您平常学习的途径有哪些？
5.如果你有一百万你会做什么？（考察应聘者的计划性，有头脑的人永远将投资作为最大的快乐，显示其是个有计划的人）
6.人们购买产品的主要原因都有什么？（了解应聘者对销售行业的认知度，能否掌握客户的潜在需求。大部分购买行为的发生，并不仅仅只是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个人购买某种产品的目的都是满足他背后的某种需求。购买产品的人首先是想获得产品的使用价值满足自身的要求、产品的质量、价格也是促使人们是否购买产品的原因）
7.关于我们的产品和我们的客户群体，你了解多少？我们公司什么地方吸引你？
考察应聘者是否了解樱花，及这一行业的特点。
8.关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么？为什么？