智造

从“高崎制造”到“高崎智造”
Part1 产品为王
这是一个最坏的时代，也是一个最好的时代。

80后成为社会主流消费群，让电子商务网络销售的成长空间变得潜力无限，同时，他们对产品的挑剔也会让更多的同质化的产品更迅速的被市场抛弃。

我们看到很多伟大的公司，它所出品的每一个产品都成为了经典，遍布全球。

不管是传统的渠道销售，还是网络营销，甚至玩转饥渴营销---让数以百万计的消费者对新产品的推出翘首以待，都有一个共通的前提：他们拥有足够优秀的产品。

在传统安防行业、电子行业，我们都看到以产品为王的公司取得的成就，从视得安的成长经历，我们都清楚地看到了在产品上呕心沥血的付出所返回的回报。

尽管我们是一个抄袭成风的国度，但那些重视产品的公司仍然取得了令人羡慕的成绩，尽管他们可能也在抄袭，但他们抄袭的同时加入了创新，这种创新哪怕体现在足够快的速度、足够大的空间、足够实用的功能，哪怕在任意一个细微之处，做到了极致，也会迅速获得大量的忠实用户。

对我们而言，沉下心来，去为我们的每一款产品打造一个到极致的亮点，不论是外观还是功能，在这个亮点上吸引受众，最终能发展增值服务，将是我们必将选择而且肯定正确的一条道路。

产品方面：
IP Camera 介绍与市场分析
IP Camera为一种可产生数位视频流，并将视频流通过有线或无线网络进行传输的摄像机，已经超越了地域的限制，只要有网络都可以进行远端监控及录影。

对系统集成商或工程商而言，若大部分的设备均已布有网线时，使用IP Camera 将节省大量安装布线的费用。

同时，IP Camera 还让用户从任意位置观看现场的即时画面，真正做到远程监控无界限。

资策会资讯市场情报中心(MIC)预估，全球监控摄影机市场产值至2011年将达到4,230百万美元（约折合280亿元人民币），较2007年的2,550百万美元，成长率约为25%。

主要成长动能来自于IP Camera，预期其市占率将由2007年的20%成长至2011年为50%。

另一组调查数据显示：2008年全球监控摄影机出货量约1,034万支，其中IP Camera出货量为205万支，占比为19.9%，在大厂推动与市场持续汰旧换新的趋势下，2009年IP Camera出货量达284万支。

反观，模拟监控摄影机的市场预估将自2011年逐渐萎缩，到2012年IP Camera 的市场可望取代模拟监控摄影机成为市场主流。

企业用户以商业金融、零售市场为主，而家庭市场则最具成长潜力。

IP Camera大厂动向
IP Camera大厂的背景大多为以往模拟监控摄影机之大厂跨足网络监控市场，以日系及欧美大厂为主，如：Pelco、Panasonic、Sony、 Bosch Security Systems等，Axis则为由网络通讯直接切入IP Camera市场获得成功的领导厂商，从这些大厂的产品走向我们往往能正确的判断市场主导产品日后的走势，为我们自己的定位打好基础，以下分别论述之。

Pelco
Pelco为设计、开发与生产监控设备的厂商，于1957年成立于美国南加州，2007年被法国自动化与电气管理公司Schneider Electric所并购，纳入旗下建筑物管理系统（Building management systems）子公司TAC的火灾与安全产品部门（Fire and Security Product Division）。

Pelco的产品包含监控摄影机、监视录像机、显示器及多任务器（Multiplexers）等监控设备。

在2009年3月的美国西部安防展（ICS West 2009）中，Pelco展出最新的IP Camera，诉求百万像素、HD画质、H.264压缩、低照度能力及快速的图像处理速度。

除了高画质外，Pelco新产品朝IP化、小型化、日夜间型宽动态（Day/Night WDR）、易于整合、且快速安装等方向设计。

而在市场开发方面，过去Pelco主要针对美国市场，现在则强化对欧洲、亚洲市场的开拓。

Panasonic
Panasonic之安全监控产品主要由二家子公司Panasonic Communications Company（简称PCC）及Panasonic System Solution（简称PSS）负责。

维持Panasonic一贯垂直整合的思维，就安全监控产品而言，Panasonic提供从前端摄影到后端储存设备的整合，并结合其他安全防护装置，如门禁、传统模拟监控等，提供一站购足服务。

Panasonic的IP Camera目前以i-Pro系列为发展主轴，诉求高画质、高辨识率、高效能及稳定度。

产品依据不同需求（例如监控车流、车站遗失物、街角等）强化不同的产品功能。

在提升影像质量方向有以下几个方向：
（1）百万像素（Megapixel）：以1.3M以上的CCD搭载专属DSP提供HD画质；（2）高动态（Super Dynamic）：使用倍速（double speed）CCD及专属DSP将反差优化；（3）高感度：当环境太暗时，提供Day/Night Switching功能自动将摄影机由color模式变换为B/W模式，让场景之细节变得清晰。

Panasonic目前主打百万像素IP Camera，在压缩格式方面由JPEG/MPEG 4进阶至H.264压缩，并推出支持多种压缩格式同时传输（多码流）之机种（WV-NP502）。

此外，在产品规格方面，移动侦测、动作识别、警示（Alarm）功能、网页浏览等功能的支持已成基本功能。

Bosch Security Systems
Bosch总公司位于德国，业务主要分为三大领域：车用技术（Automotive Technology）、工业技术（Industrial Technology）及消费性产品及建筑物技术（Consumer Goods and Building Technology）等。

保全系统隶属于消费性产品及建筑物技术事业部，产品涵盖监控摄影机、入侵检测器、警报器、门禁控制软件、录放机等装置。

Bosch的IP Camera分为四大产品系列，包括：Dinion IP Camera、Megapixel IP Camera、FlexiDome IP Camera及AutoDome模块化摄影机等。

Dinion IP Camera使用Bosch专属的DSP，诉求可同时支持数字与模拟输出，让用户得以逐步更新旧有CCTV系统，不致浪费旧有的投资设备，而且便于维修。

Megapixel IP Camera则诉求高画质影像质量，产品最高像素达3百万像素。

FlexiDome IP Camera采用CCD传感器，可同时传输2个MPEG4压缩的视讯及一个JPEG压缩的视讯，提供5人同时监看。

AutoDome模块化摄影机包含五个可变换的模块，包含：CPU、相机模块、外壳、通讯模及电源模块，用户可依需求调整内部不同的模块以符合个别需求。

Axis
Axis为瑞典的网络通讯公司，创立于1984年，于90年代中期涉足视讯领域，藉由自身开发的CPU芯片ETRAX系列和视讯处理芯片 ARTPEC系列，逐渐发展成为全球网络视讯监控产品之领导厂商。

2008年Axis营收为289.5百万美元，年成长18%；其中，影像产品营收为276.4百万美元，占整体营收95.5%。

Axis目前在20 个国家设有据点，销售遍及70个国家，就2008年营收贡献而言，EMEA（欧洲、中东和非洲）占48%，北美占43%，亚洲占9%。

Axis为世界上第一个推出IP Camera的厂商，目前在不同产品分类中，包含高中低阶机种的产品线。

2009年Axis陆续推出P5534、P1343、P1344、P1346等产品。

其中，P1346为三百万像素Full HDTV产品，支持动作、声音侦测。

此外，Axis在2009年9月推出第一款支持开放网络视讯接口论坛（Open Network Video Interface Forum，ONVIF）标准的产品P3301，此产品可简易地整合于其他厂牌的安控设备中。

ONVIF是由 Axis、Bosch以及Sony 在 2008 年9月合作建立的全球开放性论坛，旨在开发网络视讯产品共通接口标准，使不同生产厂商的网络视讯产品具有共通性（国内厂商目前加入此论坛的有海康威视及大华）。

规格涵盖了本地与远程的装置搜寻、装置管理、影像配置、媒体配置、实时影音串流、事件处理、影像分析、PTZ控制与安全。

Sony
Sony Security原属于Sony Electronics部门，在2009年Sony改组后，Sony Security归属在B2B & Disc manufacturing部门，该部门负责的业务包含广播、专业用产品及BD、DVD和CD的制造。

与Panasonic相似，Sony提供一站购足式的安全解决方案，包含：摄影机、录像机、显示器与服务器等。

在摄影机产品方面，Sony已逐渐将重心由模拟式的CCTV转投入IP Camera，目前有28款IP（Network） Camera，包含：HD Camera，Megapixel Camera，PTZ Camera，Mini Dome Camera 及Fixed Camera等。

反观CCTV Camera仅有13款。

Sony的IP Camera产品发展主轴为：高影像质量、低照度高敏感度、无线、智能型分析、简易安装及HD解晰度。

在影像压缩方面，新产品多已支持H.264压缩格式。

从以上大厂的产品走向可以看到：小型化、高兼容性（与传统设备的兼容性、不同品牌产品的兼容性）、易于安装易于操作已成为IP Camera日后的发展趋势，由商用化转向家用化是各大厂家均看好的市场爆炸点。

另一个方面我们应该看到，以上大厂都有着雄厚的技术实力与沉淀，数十年的开发经验使得他们在IP Camera研发上得心应手，所有的硬件及软件程序全部独立开发，DSP等芯片级技术更是他们的核心竞争力。

勿论高崎，全中国目前还没有任何一家安防企业有这个层次的开发实力，都是针对芯片公司提供的硬件方案进行二次开发。

目前在技术指标上能达到一线大厂产品技术水准的硬件方案皆是使用H.264压缩格式，主要有：
A．德州仪器TI DM355/365+ CCD/CMOS
产品性能：
1. 支持CMOS/CCD Sensor 130 万像素
2. MPEG4 / MPEG / MJPEG /H.264(DM365) 编码方式
3. 30 fps 的帧速率
4. 支持TCP/IP、DHCP、HTTP、UDP、UPnP、FTP、SMTP、RTP 等多种网络协定
5. 支援PoE （以太网供电）
6. 支援WiFi 功能
7. 支持SD 卡
B．海思半导体Hisilicon Hi3512+ CCD/CMOS
产品性能：
1. CMOS/CCD Sensor
2. MJPEG/H.264 双码流
3. D1/VGA 即时编码
4. 支援TCP/IP、DHCP、HTTP、UDP、UPnP、FTP、SMTP、RTP 等多种网络协定
5. 支援PoE （以太网供电）功能
6. 支援WiFi 功能
7. 支持SD/MMC Card
8. 双向语音对讲
C.飞思卡尔Freescale iMX27 + CCD/CMOS
产品性能：
1. CPU - ARM 926, 400MHz
2. Linux 2.6 OS
3. 支持CMOS Sensor 200 万像素
4. D1/H.264 / H.263 / MPEG4 编码方式
5. 30 fps 的帧速率
6. 支持TCP/IP、DHCP、HTTP、UDP、UPnP、FTP、SMTP、RTP 等多种网络协定
7. 支援PoE （以太网供电）功能
8. 支援WiFi 功能
9. 支持SD/MMC Card
上述三种方案的BOM成本：TI DM365大概在530RMB-540RMB（成品网络板不含sensor 板，含许可费用）；海思HI3512大概在335RMB-350RMB（成品网络板不含sensor板，含许可费用）；飞思卡尔MX27大概在340RMB-360RMB（成品网络板不含sensor板，含许可费用）
从产品性能等方面综合评估，海思方案同飞思卡尔方案是目前H.264方案中性价比最高的方案，由开发实力较强的开发公司所开发的这两种方案所搭建的成品机，完全能达到一线大厂产品相近品质，市场零售价仅为一线品牌的1/2左右。

目前我们选择的两种方案便是海思方案及飞思卡尔方案。

高崎的IP Camera产品策略应该从生产起步，同优秀的方案公司合作，以高品质中端产品切入市场，逐步拓展至运营平台建设，为经销商或终端用户定制域名解析服务，整合多种方案，为日后自己进行方案开发，以至延伸到IPTV 等多种网络设备的拓展打好基础。

我们深知产品外观对于产品的重要性，“精致且精细”是我们选择外观的原则，下面的两个机器是AXIS的产品，小巧精致（号称全世界最小的IPCAMERA），非常适合家用，若重新开模的话，是学习的典型。

下面的两个外壳则是一家在东莞的台资厂的模具，虽然外形无甚创新，但胜在精致，做工优良，亦明显区别于市面上粗制滥造的外壳，若选择直接购买外壳，可考虑使用，虽然价格高出同类外壳，但为产品提升的档次显而易见。

Part2 决战网络
这里的“网络”不单单理解为“互联网”，更深层次的，应该包含了“销售网络”等等传统的渠道。

我们的目标，是想成就如DELL一样一个直面消费者，用网络用电话就可以搞定一切的“轻公司”。

但在中国这样一个特殊的商业环境中，至少在起步阶段，我们一定要两条腿走路，渠道与网络并行，通过网络宣传、品牌价值等捆绑经销商。

成熟的电子商务公司不论是技术上以及运营经验上都有不少门槛，且很难直接复制，比如：IT 系统、互联网经验、呼叫中心、物流体系、客户关系管理5个方面缺一不可，是任何一个企业搭建成功B2C电子商务平台的必备条件。

在我们足够强大到能摒弃经销商之前，我们应该深思熟虑做好每一个预备动作。

在我们相对弱小的时候，如何能更好的收编经销商，让他们为我们服务，不要为了我们做B2C直销而跟我们打架。

当整个品牌价值提升后，当一切准备工作顺利完成后，我们才能做到“挟客户以令经销商”。

一，多品牌营销
为新产品网络摄像机推出副品牌进行宣传，比如“Gvision”诸如此类，以示与传统安防产品品牌“GOKI”的区别（主打产品不同，所面对的终端客户群不同，销售模式亦有不同），并能更有效的做好价格控制、渠道管理等。

二，网络营销
勿论是传统安防摄像机这类专业设备亦或是家用网络摄像机这样的消费类电子产品，真正懂得做网络营销的厂家可谓少之又少。

网络营销这四个字并不简单，不是去阿里巴巴或者淘宝开个店，给客户发发邮件，或者去QQ群里面喊一嗓子这样卖东西就叫网络营销了，这些，最多叫网上营销
网络营销也绝不仅仅是在网上做广告，那样效率太低，好比某些厂家每天在GOOGLE上做限额500元的PPC（点击付费）广告（Adwords竞价排名）一样，这都属于几乎没有门槛的，技术含量不高的手段。

真正的网络营销，涉及的范畴要广得多，比如SEO（搜索引擎营销----通过对网站的优化包括对网站的宣传、链接等手段使得其在搜索引擎上的关键字排名提升，比如当用户搜索网络摄像机或者IPCAMERA时，我们的网站或者我们的相关新闻都能排在第一页的话，终端用户或者经销商都会“觉得”高崎是一个值得信赖的公司，其产品也必然值得购买），Affiliate Program 联署营销，软文营销，博客营销，电子邮件群发，网络分类信息广告等等。

发展到今时今日，门户BANNER广告，QQ视频插播广告等与传统的电视报纸广告一样，渐渐地变得价格高昂，甚至包括PPC广告等，也像无底洞一样考验着企业的承受力。

对我们这样重新起步的中小企业而言，不会去考虑这种方式，使用SEO则更为有效，费用低廉，灵活程度高。

我们的整个网络营销规划，就是围绕着SEO来展开的。

我们追求的是最高的性价比：以最小的投入，获得最大的来自搜索引擎的访问量，并产生商业价值。

相比其他手段，SEO
的技术门槛高，耗费的精力亦多于其他模式，但效果很好，是目前最有效的营销方式。

（详细计划见SEO文档）
相关一些细节说明：
A，付费推广和自然排名对比：
1、付费推广(PPC)
优势：购买位置展示，编辑控制，测试优化各种信息，立马生效看到效果。

缺点：越来越贵，持续监控分析，对某些用户竞价广告不可信（百度为主）。

2、搜索引擎优化(SEO)
优势：无需为点击付费(不是持续投入)，搜索用户更相信自然排名，产生更多的转化率。

缺点：无法保证位置，缺乏编辑控制，需要持续努力，环境多变(搜索引擎算法改变)，外部因素难控制(外部链接)。

小结：付费推广和搜索引擎优化协调使用形成好的搜索引擎推广表现。

我们考虑采取80（SEO）/20（PPC）分，好好调节来达到想要的搜索广告效果。

B，Landing Page网站导入页面：
广告和优化最基础的前提是改善网站的可见性和用户反应，比如获得点击。

但是，真正有效的方式是把我们的营销努力，不集中在获得点击，而是集中在点击后的行为上。

坦率说，现在改善landing page（网站的导入页面---说得简单点就是网站首页）来最大化转换率已经是必须的了。

靠改善第一次搜索用户的体验，到点击，到网站体验，到最终的用户购买，最大化自己的搜索营销回报率----当用户访问高崎网络摄像机的网站时，我们要想留住客户给客户展示什么，让客户记住什么，如何吸引到客户，让客户觉得我们是实实在在地为客户着想，如何让客户更方便的产生购买----这些是我们重建网站时必须构思好的。

我们来看看国内几家大厂的网站导入界面：
海康威视网站截图
结构整齐，分类清晰，作为上市公司的网站，美观大气，但是用户体验一般，首页堆砌内容过多访问者不太容易找到自己需要的信息。

浙江大华网站截图
同样是上市公司，网站分类清晰，结构合理，同样用户体验一般，在首页中找不到什么有用的信息。

只能在二级页面中寻找或者进行全文搜索。

台湾晶睿截图
台湾大厂的网站，非常国际化，以网络摄像机为主，清晰明了美观大方，用户体验很好，重点内容在首页中都有体现，这个landing page做得非常好，值得我们学习。

AXIS网站截图
行业领先者的网站，作为一家瑞典公司，AXIS的网站完全继承了“瑞典设计”的简洁风格，内容丰富但不杂乱，用户所需要了解的信息都能通过首页的链接找到入口，亦是值得学习的对象。

C，自建网络商城（或者淘宝商城旗舰店等）厂家直销直面消费者
由传统渠道转型至网络销售的范例：罗莱家纺---将经销商手中的客户抢到自己手上，培养他们通过网上商城直接购买的习惯
从制造到智造，是我们正在面对的一场转型之战。

这场战争不仅仅体现在产品、技术等方面，更体现在营销理念等诸多层面。

形象一点，可以把传统的制造业比喻成“打群架”，毫无章法，杀敌一千自损八百；而智造，则好比多了一把利刃傍身，高下立现，真正能杀出一片蓝海。