招商引资实务与技巧

招商引资实务与技巧怎样开展招商引资活动，在招商引资活动中如何卓有成效地开展工作。

就这个话题与大家共同探讨四个方面的问题：即招商准备、招商方法、招商技巧、招商项目服务。

一、知已知彼，有的放矢（招商准备）招商准备主要侧重于三个方面：（一）全面熟悉市情，明白我市有什么在招商引资中如果不可能完全了解对方，最起码应该做到完全知已，即对全市经济社会等基础状况、优惠政策、资源情况、投资成本等有比较清楚地了解，同时也要清楚的知道，我市有什么，我们能为外商提供什么，外商感兴趣的我市有没有等，掌握了这些东西，才能在招商引资中增强自信心，敢于招商，善于招商，提高招商成功率。

宿迁的基本市情、基础环境、投资成本等最基本的情况，很多材料都有所反映，版本不一，但前一段时期市委组织部与市外经贸局编印的《招商必读99》是通过相关人员查找各方面资料，经有关单位反复确认的一些数字和情况，是相对准确和最新的版本，可以作为介绍宿迁市情的基本材料，在这方面只要大家多看几遍，熟烂于心，应该说，基本上能把宿迁的市情说清楚。

下面，我想重点和大家商讨一下，我市有什么，我们掌握什么样的情况能吸引外商的注意或者说是外商比较感兴趣的。

在现在的招商活动中，人们往往迫不急待地把本市的市情和优惠政策阐述一通，这一点故然需要，但往往忽略了重要的一点，外商感兴趣的往往是当地的物流状况，即：当地能与之配套的产品和企业，考虑得更多的是项目落户宿迁的原材料采购半径和产品的销售半径。

每一个产品的销售、采购半径都有它的规律，当超过这个半径后，就有可能加大成本。

如：化肥、水泥的销售半径只能在附近几百里范围之内，超过了就有可能不赢利，甚至亏本。

这直接关系到外商的投资成本，尽管你这个地区劳动力价格很便宜，土地价格较低，但由于上下游的产品缺少配套，或者说原料的采购、产品的销售成本加大，抵销了劳动力价格优势，外商就可能选择物流条件更好的地区。

如：今年9月份在厦门谈的针织服装来宿投资办厂一事，外商首先谈的是宿迁有无针织原料供应、钮扣、蓬胶棉等配套产品。

我们如实地反映，宿迁虽然没有针织布料，但周边地区如徐州、淮安等地有生产企业；虽然没有钮扣、拉链等产品，但我市的“流星工业园”相继都要兴办此类工厂，外商听了比较感兴趣，准备来宿考察。

还有一个比较明显的例子，市经贸委牵线无锡太湖锅炉厂到宿迁投资一个4000万元的木材加工项目，该企业老总先后三次考察了市开发区和泗阳临河镇，尽管市开发区各方面条件优于临河，但最终外商选择了泗阳临河镇，该项目目前已开工建设。

为什么？是临河3000亩成片材吸引了他们。

以上这两个例子说明，外商所关心的不只是优惠政策、劳动力、土地价格等，在很大程度上关心的是综合经济效益成本，即产品的配套程度及物流状况。

因此，作为从事招商工作的人员，必须弄明白，我市有什么主导工业产业，有哪些产品可以配套，有哪些资源可供利用，掌握这些知识，对招商引资至关重要。

我市的主导产业主要有六大类，即：轻工食品、建材、化工、农副产品加工。

主导产品有：食品：白酒、水产品、粮食加工产品；化工产品：各种化磷肥、少量精细化工产品。

对于以上七大主导产品，虽然我们不可能详尽地了解每一个产品的产量、规格、品种等，但我们要知道每个产品，与之配套的上下游可引进的项目有哪些，如：玻璃，这是我市建材主导产品，苏玻可生产5－12mm的白、绿、蓝各种规格的玻璃，它的延伸产品，可以是钢化玻璃、夹层玻璃，各种鱼缸等玻璃制品，那么在与有此投资意向的老板洽谈时，我们就可以把我们原材料可供优势作为一条主要方面来谈。

向客商介绍苏玻的资产、产品品种规格、质量综合效益指数等。

又如，服装这一块，除了谈劳动力价格的优势外，是丝绸服装类型的，可谈泗绢的情况（综合效益在全国同行业的位次，资产规模多大，可供选择配套产品有哪些等）；是毛料、牛仔服装类的可谈箭鹿的情况（年产300万米精纺呢绒，有意大利100多台剑杆织机，九五投入一个亿，90％的设备是国外的先进设备等）；需办印染厂，可谈5个棉纺企业的情况（纯棉、涤棉、混纺、化纤）。

反过来，有愿意投资服装配套企业的，如蓬胶棉厂、拉链厂、钮扣厂等，我们还可介绍我市目前大型服装企业有多少家（晨风、流星、盈天、宏利来等上亿元企业有8家），可以作为该项目产品销售主渠道，以此增强投资者的信心。

又如：各种木制品，如果我们掌握了各种木制品的上下游产品和我们可能提供的生产产品，我们在碰到各种木材加工项目时，就能如鱼得水，交谈自如。

如外商要投资桐木板厂，中间的夹心是意大利杨板皮，我们就应把我市生产板皮的企业状况提供给老板，告知我市有这类企业上百家，可满足原料供应。

又如化工产品，宿迁化肥厂有6万吨合成氨产品，它的下游产品可以生产尿素、硝酸铵、氯化氨以及其它精细化工产品。

再如机械产品油嘴油泵，它是为各种汽车、柴油机配套的产品，如果有这类项目投资宿迁，我们就可以主动认真地去洽谈，应该说外商是很感兴趣的。

宿迁的产业、产品虽然不是高科技的产业和产品，但也有它的配套优势。

（二）掌握投资环境，知晓我们优势在哪里1、投资环境一般来说，投资环境可以划分为硬环境、软环境两个方面。

硬环境主要指基础设施建设。

如：全市的交通（水、陆、空）运输状况、邮电通讯状况、开发区的“七通一平”状况及电力状况等。

软环境主要有市场服务环境、政策法律行政服务环境两个组成部分。

前者包括市场竞争的自由度（政府干预度）、金融服务（出口企业能否获得贷款、有无专门的涉外办理机构、流动资金贷款难度等）、劳动力市场（人才选聘是否是市场化运作、招聘中层管理者的难度大不大等）、文化娱乐生活（有无供外商活动的休闲娱乐场所、茶厅、舞厅、歌厅、咖啡厅等等，还包括比较高档的住所）、信息服务市场（安装、开通电话，包括一些特殊服务功能时间、质量、效果等）、对外经济联系（有无海关、商检）等等，这些指标构成了市场服务水平及工作与生活的市场环境，是外商特别关心的要素，集中体现在一个地区的市场发育水平和市场秩序。

后者指行政、司法等公共权力机构按照法律、法规向投资者提供的公共服务的数量和质量。

主要包括政策法规的制定水平，执行水平以及安全感等三个方面。

政策法规的制定水平，主要包括：地方政策的公正性、稳定性和灵活性及保护外商的法律的完备性（如：税收奖励政策是否坚持一定时期的稳定性、土地价格的收取是否有灵活性、当外商权益受到侵犯时有无保护的条例等）。

政策法规的执行水平，主要是指政府部门的办事效率、服务态度等等（一个项目从开办到各项手续齐全需要多少时间，政府部门的办事透明度等）。

安全感主要指人身安全和财产安全感方面（地方的社会治安、有无强装强卸现象等等）。

因此，对于从事招商引资的工作人员来讲，我们要熟知我市的软、硬环境的基本情况，对外商关心的软硬环境都能说出一、二、三来。

既要积极参与经营好软硬环境，又能如数家珍，介绍好我市的投资环境。

2、比较优势如果在与外商的洽谈中，能谈出本地与周边地区的比较优势，与其它地区的不同点，就能够吸引住外商的目光，挑起外商的投资愿望。

宿迁的比较优势主要有七个方面：电价优势。

在开发区工业项目每千瓦时电享受0．1元的奖励政策，这在江苏是独一无二的。

这是省政府对宿迁的特殊支持。

目前实行的峰谷电，我市低谷用电只有0．15元／1千瓦时，这对于一些浙江地区遭受经常停电困扰的化工、塑料、机械、纺织等用电大户来说，很有吸引力。

这一政策在“十五”期间确保享受，“十一五”正在争取。

增值税奖励政策优势。

进入开发区的工业企业增值税地方留成部分实行“两免三减半”，即工业生产性企业增值税开发区留成部分前2年由开发区财政全额奖励，后三年奖励其留成部分的50％（先征后返）。

轻污染工业项目污水排放优势。

经省政府同意，进入市开发区北区的化工项目经处理达四类水质可以排放新沂河。

而无锡等苏南地区的化工企业污水需处理到二类水质才能排放，而处理成二类水质排放要比处理成四类水质排放的成本增加四倍。

这对于近期亟待转移的化工企业从降低成本的角度来说，应该是个诱惑。

劳动力价格优势。

宿迁的劳动力价格是珠三角的1／3、长三角的1／2、苏中地区的2／3，是苏北地区相对最便宜的。

出口退税方面的优势。

由于省政府对宿迁特殊的扶持政策，宿迁的出口退税快于全省其它任何地方。

其它市出口退税退到2001年底，而我市已退到2003年6月，这对于很多出口的企业来说，不能说不具有相当的吸引力。

交通、生态环境优势。

宿迁的高速公路质量是全省最好的，公路里程占全省的1／6，这在江苏境内有独特的优势。

宿迁的生态环境也是最好的，凡是到过宿迁的客商都有眼前一亮、为之振奋的感觉，看了说是江苏的水乡，这一点，应认真大胆地向客商进行介绍。

特殊政策优势。

省委、省政府给予的“全省支持宿迁，允许宿迁在不违反国家法律法规的情况下，采取比其它地区更加灵活的政策优势”。

有这个政策，宿迁的发展政策将更加宽松，宿迁开放的步子将更加快捷，这是其它地区无法比拟的。

（三）把握工作重点，明确自身招商方向宿迁适合招什么样的项目，到什么地方招商比较卓有成效，作为招商人员，必须明确自己的工作方向。

1、重点招商项目类型（1）劳动密集型项目。

如：纺织、服装、工艺品、鞋帽等企业，这些企业用工量大，在长三角及珠三角一带，劳动力价格特别高，并且目前很多企业人员已严重匮乏。

而宿迁丰富而廉价的劳动力对他们有相当的吸引力。

从我市目前招商引资的现状看，引进这类项目的成功率非常高（仅上亿元的大项目已有8个）。

（2）资源密集型项目。

外商投资某一地区总有优势在吸引他，而有资源的地区更受老板青睐。

我市的主要资源有林木、水产、农副产品、矿产资源，凡涉及到我市资源性的项目也应该作为我们引资的重点，抓住不放（全市近年来引进的项目大多是资源型项目，如木材加工，现在全市各类木材加工企业3000多家，对工业增长贡献率达到了23％，成为宿迁的第一大支柱产业）。

（3）政策到期转移型项目。

苏浙外商引进的比较早，一般所享受的十年优惠政策已经到期。

很多客商在快到十年时，纷纷寻求转移、搬迁，到一个新的地方去重享优惠政策。

因此，我们要抓住这种机会，主动上门做工作，有这样的信息，应该紧盯上去。

（4）污染项目亟待搬迁型项目。

目前，随着经济的快速发展，上海、苏州等地的产业正在进行梯度转移。

上海向苏州，苏州向苏中、苏北转移一些化工污染项目、传统产业项目已成趋势。

我们应尽早上门做工作，和外商算搬迁一次成本和二次成本经济帐，动员到宿迁落户，起码15年内不用搬迁。

2、招商重点地区这次市委、市政府确定的招商重点地区是长三角、珠三角，是非常正确的，市委组织部精选的三十多个招商地区也是经过在这二年招商实践中证明是招商卓有成效的地区，是开放型经济、港口经济、民营经济发达的地区。

在招商前我们还要准备相应的项目资料、环境资料、相关技术资料、法律文件等等。