ibm对大客户的管理资料总结
大客户工作总结(5篇)
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大客户工作总结篇1大客户工作总结在过去的一年中，我们公司在大客户业务方面取得了显著的成果。
以下是我对这项工作的一些总结和回顾。
首先，我们成功地维护并深化了与多个重要客户的合作关系。
这些客户是我们的收入来源之一，他们的持续支持对于我们的发展至关重要。
我们通过提供优质的服务和解决他们的问题，展示了我们对他们业务的重视。
其次，我们成功地开发了一系列新的大客户，这增加了我们公司的业务范围和收入来源。
这些新客户对我们的产品和服务表示出了浓厚的兴趣，并且表现出长期的合作意愿。
此外，我们通过市场调研和分析，深入了解了客户需求和行业发展趋势。
这些信息对于我们制定更有针对性的产品和服务策略，以及更有效的市场推广策略，具有重要意义。
最后，我们团队在沟通和协作方面表现得非常出色。
我们能够及时地解决客户问题，并与其他部门密切合作，以满足客户的需求。
展望未来，我们团队将继续努力，以提高客户满意度，扩大市场份额，深化市场了解，优化服务流程。
我们将坚定地致力于提供优质的产品和服务，以赢得客户的信任和忠诚。
在接下来的日子里，我们将关注以下几个方面：1.继续深入挖掘现有客户的潜力，提供更个性化的服务和解决方案。
2.继续寻找和开拓新的市场机会，以促进公司的持续发展。
3.通过数据分析，优化我们的服务流程，以提高工作效率和质量。
4.提升员工的专业技能和素质，以确保我们能够提供一流的服务和解决方案。
总的来说，大客户业务是我们的核心业务之一，我们在过去的一年中取得了显著的进步。
我们将继续努力，以提高客户满意度，优化服务流程，以实现公司的长期发展目标。
大客户工作总结篇2以下是一份可能适用于大客户工作总结的样本：---大客户工作总结在过去的工作期间，我作为公司销售部门的大客户经理，负责管理一系列重要的客户。
IBM的“三条准则”
Байду номын сангаас
提 供 周到的服 务 。注 重顾 客 的信
息是 路 易斯 ・ 郭士纳 管理 的一 大
有 ４％是 从事服 务工 作。在建立 ０ 了一个全国性 的服务体系后 ，１９ ９７ 年提 出了 “ 以客为荣 ，服务 至上 ”
路 易斯 ・ 士纳 每去 一 个地 郭 方 都要 专 门安 排 １ 小 时来 与所 个 有 的员 工 见面 ，讲 一下公 司 的方 向，然后 留下 ４ 分 ，让 员工举手 ５ 问他 问题 。员工什 么问题都可 问。 路 易斯 ・ 郭士纳 是一 个 实事 求是 的人 ，他在 和人 谈 话时不 会兜 圈
的 口号 ，推 出了一 系列 与之相配 合的实施方案 。
技 巧 ，也是 他做 出正 确决策 的重
要源泉 。
这 样做 。他总 是想 办法 把公 司 的
方 向让 每 一位 员工 知道 。比如说
路易斯 ・ 郭士纳非 常爱沟通 ，
沟通 对象 中首 要 的就是 客户 ，他
总 部宣 布公 司 的全 球业绩 ，第二
发货费用降低了 ２ 亿 美元 ； ． ７ 客户 满意度大幅度提高 。量越 氤
卓越 理Ｊｎ １ ０２ ２ 管 ａ ０２１ ３ ／
中华地 区 ＩＭ 的 ４０ 多名员工里 Ｂ ００
包 式服务 。在其 全球 营业 额 中有
硬 件 的开 发 时 间由 ４ 降到平 均 年 １ 个 月，有 些产品 的开发只 需要 ６
６ 月 ； 时 发货 率 由 ７％提 高 个 准 ０
了 ＩＭ 多 年 的老 大 作 风 ，提 倡 Ｂ “ 糖果店 ”策略 ，即 ，ＩＭ 是一 家 Ｂ “ 糖果 店 ” ，而不 是 专卖 店 ，客 户 到 ＩＭ 来 ，客户想买什 么 “ Ｂ 糖果” 就 能买到什么 “ 糖果 ” ，要为顾 客
IBM公司的企业管理知识
IBM公司的企业管理IMB公司（INTERNATIONAL BUSINESS MACHINES CORPORATION），中文译名为国际商用机器公司，其公司总部地址在美国纽约州的Old Orchard Road, Armonk。
在全球拥有307,401名员工。
它是世界上最大的计算机、办公设备制造公司。
在电脑行业中位居世界第一，人们也经常把IBM看作是电脑的标志，它生产的产品如磁盘驱动器、软件、外设和半导体处于世界领先地位。
1999年的营业收入是875.48亿美元，利润77.12亿美元。
位居2000《财富》全球企业500强的第16位。
一．IBM公司的企业文化IBM公司做为IT行业的佼佼者，其企业文化也一直被视为业界的楷模，它的企业文化可从下面几个方面进行考察：第一、公司价值观IBM公司经营的宗旨是尊重人、信任人，为用户提供最优服务及追求卓越的工作。
这一经营宗旨就是IBM的价值观，它指导IBM公司的经营活动。
尊重人是尊重职工和顾客的权利和尊严，并帮助他们自我尊重；信任是信任职工的自觉性和创造力；追求卓越就是尽力以最优的方式达成结果，但并不是要求完美、无缺。
卓越不仅指突出的工作成就，而且最大限度地培养追求杰出工作的理想和信念，激发出为企业尽忠竭力的巨大热忱、IBM公司的价值观曾经具体化为三原则，即“为职工利益、为顾客利益、为股东利益。
”后又发展成为三信条，即“尊重个人、竭诚服务、一流主义。
”第二，权变的组织形式IBM公司能顺应时代的发展，不失时机地改变经营战略和不断地改变组织机构。
如50年代中期由集权转变为分权，废除蓝领劳动者与白领劳动者的区别，实行工资制，使IBM公司从古老质朴的时代转变为技术专家领导的科学经营时代；随着80年代信息革命的不断深入发展，公司于1982年实重大改组，将所有的销售部门归并到信息系统联合部，尽量了解顾客、用户的多种特殊要求，让技术专家直接参与市场营销。
IBM拥有一批乐观、正直、开明，具备了进取精神、实干能力和必胜信念的管理者。
大客户管理制度(成功手册)
标题：大客户管理制度（成功手册）一、引言随着市场竞争的日益激烈，大客户已成为企业生存和发展的重要资源。
为了更好地管理和服务大客户，提高客户满意度和忠诚度，本手册详细阐述了大客户管理制度，旨在为我国企业提供一套科学、系统、实用的大客户管理方法。
二、大客户定义及分类1.大客户定义：大客户是指对企业销售额、利润贡献、品牌影响力等方面具有重要意义的客户。
大客户通常具有以下特点：购买力强、需求量大、合作周期长、对企业发展具有战略意义。
2.大客户分类：根据企业所在行业、产品特点及客户需求，将大客户分为以下几类：（1）行业大客户：指在某一行业内具有领导地位、对企业产品有较高依赖度的客户。
（2）区域大客户：指在某一区域内具有较高市场份额、对企业产品有较大需求的客户。
（3）潜力大客户：指目前规模尚小，但发展迅速、市场前景广阔的客户。
三、大客户识别与筛选1.大客户识别：企业应通过市场调研、数据分析等手段，识别出具有大客户潜力的目标客户。
2.大客户筛选：根据企业发展战略、产品特点和大客户分类，筛选出符合企业需求的大客户。
四、大客户开发与管理1.大客户开发策略：（1）了解大客户需求：通过市场调研、客户访谈等方式，深入了解大客户的需求和痛点。
（2）制定个性化方案：根据大客户需求，制定针对性强的产品和服务方案。
（3）建立良好关系：与大客户保持密切沟通，建立长期、稳定的合作关系。
2.大客户管理策略：（1）客户分级管理：根据大客户对企业贡献程度，将大客户分为不同等级，实施差异化服务。
（2）客户关怀：定期开展客户关怀活动，提高客户满意度和忠诚度。
（3）客户满意度调查：定期进行客户满意度调查，了解客户需求和意见，及时改进服务。
五、大客户维护与拓展1.大客户维护：（1）定期回访：定期与大客户进行沟通，了解客户需求和满意度，及时解决问题。
（2）客户培训：为大客户提供产品使用、维护等方面的培训，提高客户满意度。
（3）售后服务：提供优质的售后服务，确保大客户在使用产品过程中无后顾之忧。
联想公司的客户关系管理
联想公司的客户关系管理（CRM）一、联想的企业背景1984年，在世界的东方，柳传志带领的10名中国计算机科技人员前瞻性的认识到了PC必将改变人们的工作和生活。
怀揣着20万元人民币（2.5万美元）的启动资金以及将研发成果转化为成功产品的坚定决心，这11名科研人员在北京一处租来的传达室中开始创业，年轻的公司命名为“联想”（legend，英文含义为传奇）。
在公司发展过程中，联想勇于创新，实现了许多重大技术突破，其中包括了研制成功可将英文操作系统翻译成中文的联想式汉卡，开发出可一键上网的个人电脑，并于2003年，推出完全创新的关联应用技术，从而确立了联想在3C时代的重要地位。
凭借这些技术领先的个人电脑产品，联想登上了中国IT 业的顶峰，2004年时联想已然连续八年占据中国市场份额第一的位置。
1988年联想(HK-0992)在香港创立时早已知道市场上有很多Legend公司，但联想当时并没有想到现在规模如此庞大，当联想进军国际时“Legend”竟成为绊脚石，联想将“Legend”更名为“Lenovo”，成为进军国际的第一步，象征着联想从“传奇”走向“创新”的里程。
联想总裁杨元庆在解读这个全新的字母组合时表示，“novo”是一个拉丁词根，代表“新意”，“le”取自原先的“Legend”，承继“传奇”之意，整个单词寓意为“创新的联想”。
报导指出，打江山时需要缔造“传奇”，想基业常青则要不断“创新”，从Legend到 Lenovo，在品牌标识更叠的过程中，柳传志对标识含义转换中的巧合特别满意。
联想在2005年5月联想以17.5亿美元(12.5亿美元以及IBM的5亿美元欠债)的价格收购 IBM PC事业部，并获得在5年内使用IBM品牌权，成为全球第三大PC厂商。
这标志着新联想的诞生！今天，这两家有着相同梦想的公司在联想的名下携起手来。
联想在2005年5月完成对IBM个人电脑事业部的收购，这标志着新联想将成为全球个人电脑市场的领先者——年收入约130亿美元，服务于世界各地的企业客户和个人客户。
联想集团大客户交易管理
联想集团大客户交易管理第三章联想集团交易管理的现状联想集团作为全球个人电脑市场的领导企业，从2005年新财年开始，联想集团将大客户业务部设立为单独的业务部门，面向政府、金融、电信等重点行业提供全面的针对性服务。
在中国市场上联想集团蠢前的占有率大体上是整个市场的38％左右。
3．1联想集团交易管理的发展联想集团交易管理发展过程可概括为以下三个阶段：第一阶段是经验管理模式。
从众多企业信用管理的发展历程上看，初期的交易管理多是采用这种模式。
1996至1998年，伴随着销售量的快速增长，赊销霭求迅速增加，为控制交易中的风险，避免赊销交易出现呆帐坏帐的现象，保证公司利益，联想集爨指定专人管理交易审批工作。
由于受到决策信息不足，风险管理手段不多，专业化水平低等因素的制约，管理者主要依据自已的经验把控交易的风险。
在这一阶段，交易管理工作以支持市场开拓为主，没有建立基本的交易管理流程和制度，销售完成后的货款催收工作没有明确的责任入和监控手段，潜在的交易风险很大。
第二阶段是财务管理模式。
凭经验式的管理具有～定的盲皆性，而产生坏账后，对管理者的影响较大。
由于当时的商务部账务处可以直接获得客户的购货、还款信息，便于了解客户的羹孝务情况，便于对客户交易的风险进行判断，因此更有利于对管理交易中的各个环节直接管理。
这样在1998年交易管理工作，特别是信用管理工作就转到商务部进行监管。
在这一阶段，信用工作仍以支持市场为主，财务控制为辅并建立基本的信用审批制度、审批权限等管理制度，与邓自氏和新华信等专业信用管理公司进行交流，学习了基本的信用管理方法，但仍没有形成专业化的信用管理队镀，也缺乏对代理迸行全面的信用评估与分析。
第三阶段是全程交易管理模式。
为充分利用各种信用手段，促进业务的发展，同时为受有效地控制交易风险，到了2000年，联想集团已经有了毒己的交易管理部门，即销售商务部，其基本宗黠就是在公司既定的目标下，保证公司销售目标的实现的同时控制交易中的风险，以麓实现公司交易剩益的最大化。
联想的客户关系管理分析
联想的客户关系管理（CRM）分析目录一、联想及其服务简介 (3)二、联想实施客户关系管理（CRM）的意义分析 (3)三、联想客户关系管理的目标分析 (4)四、联想CRM模式分析 (4)1、联想CRM系统架构 (4)2、联想CRM工作模式分析 (4)3、CRM推进方案 (4)四、联想客服务实施情况分析 (4)1、联想的Call Center (5)2、Clover客户关系管理系统 (5)3、牵手Siebel (5)五、联想的业务客户的管理 (6)1、有关业务客户的界定范围 (6)2、联想客户挖掘分析 (7)六、联想CRM发展中存在的问题与解决方案分析 (7)七、总结 (8)一、联想及其服务简介联想集团成立于1984年。
公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等电子产品。
1996年开始，联想电脑销量位居中国国内市场首位。
联想在举世瞩目之下并购了被称为"个人电脑时代缔造者"的IBM的全球PC业务，由民族IT产业的领军企业一跃成为全球第三大个人电脑生产商。
作为卓越IT 服务的引领者，联想秉承“以客为尊超越期待”的服务价值理念，围绕IT设备生命周期，为消费者和商业客户提供方案咨询、维修延保、网络应用、技术支持、桌面与系统维护、运营外包、资产回收等全方位的服务解决方案。
联想服务在中国创新建设eCare网络平台----覆盖范围最广、响应能力最强的现场服务网络；高绩效运营的国际化技术支持及呼叫中心；智能化、互动化、规模化的Web官方服务网站，整合为“三网合一”强大IT 服务交付体系，堪称服务业界最佳实践的典范。
联想服务为2008北京奥运会提供3万台现场IT设备的专业技术支持及多品牌电脑服务而享誉国际。
自1998 年起，连续11 年获得CCID最佳支持服务大奖；自2003 年连续5年获得COPC认证（亚太首家）；自2005 年引入HDI认证体系，由三级认证提升到2007 年四级认证（全球仅有的两家公司之一）。
大客户战略：大客户全生命周期管理_记录
《大客户战略：大客户全生命周期管理》读书笔记目录一、内容描述 (2)二、书籍概述 (3)三、大客户全生命周期管理的概念与重要性 (4)1. 大客户全生命周期管理的定义 (5)2. 大客户全生命周期管理的重要性 (6)四、大客户全生命周期管理的主要阶段 (7)1. 识别与筛选阶段 (8)2. 接触与建立关系阶段 (9)3. 深化关系阶段 (11)4. 维护阶段 (12)5. 流失预警与挽回阶段 (13)五、大客户战略的关键要素 (15)1. 大客户识别与定位 (16)2. 大客户营销策略制定与实施 (18)3. 大客户服务与关系管理 (19)4. 大客户团队的建设与培训 (21)六、大客户全生命周期管理的实践应用 (22)1. 案例分析与启示 (24)2. 实际操作中的挑战与对策 (25)七、书籍总结与心得体会 (26)1. 书籍内容的总结与梳理 (27)2. 个人阅读心得体会与感想 (28)八、结语与建议展望未来趋势和行业展望 (30)一、内容描述《大客户战略：大客户全生命周期管理》是一本关于如何有效地管理和维护大客户的专业书籍，作者通过对大客户管理的深入研究和实践经验的总结，为读者提供了一套完整的大客户管理策略和方法。
本书共分为五个部分，分别从大客户管理的基本概念、大客户识别与评估、大客户关系建立与维护、大客户服务与支持以及大客户价值创造等方面进行了详细的阐述。
在第一部分中，作者首先介绍了大客户管理的基本概念，包括什么是大客户、大客户的特点、大客户管理的目标等。
通过对这些基本概念的阐述，读者可以对大客户管理有一个初步的了解。
第二部分主要讲述了如何识别和评估潜在的大客户，作者提出了一套有效的大客户识别和评估方法，包括通过市场调查、数据分析等手段来发现潜在的大客户，以及通过客户的需求、购买力、忠诚度等因素来评估大客户的潜力和价值。
第三部分着重介绍了如何建立和维护大客户关系，作者强调了大客户关系的重要性，并提出了一系列有效的沟通、合作和共赢的方法，如定期拜访、举办活动、提供个性化服务等，以帮助企业与大客户建立长期稳定的合作关系。
经典销售管理案例分析
经典销售管理案例分析销售管理是指组织和管理销售活动的一系列过程，包括销售策略制定、销售团队管理、销售目标设定、销售预测和销售绩效评估等。
在实际销售管理中，经典的案例分析可以帮助我们了解成功的销售管理策略和实践，从而提高销售绩效和业务发展。
本文将以两个经典销售管理案例为例，分别是IBM和苹果公司的销售管理案例。
通过对这两个案例的分析，我们可以了解到他们在销售管理方面的成功经验和策略。
案例一：IBM的销售管理IBM是全球知名的信息技术和咨询服务公司，其销售管理一直被业界称为经典案例。
IBM在销售管理方面的成功主要体现在以下几个方面：1. 客户导向：IBM注重与客户的合作和沟通，了解客户需求并提供定制化的解决方案。
他们通过与客户建立长期合作关系，提供全方位的支持和服务，从而赢得客户的信任和忠诚度。
2. 销售团队的培训和发展：IBM注重培养销售团队的专业能力和销售技巧。
他们提供全面的培训计划，包括产品知识、销售技巧和客户关系管理等方面的培训，帮助销售人员提升能力和业绩。
3. 销售目标的设定和管理：IBM设定明确的销售目标，并通过有效的管理和激励机制来推动销售团队的绩效。
他们利用数据分析和销售预测工具来监控销售进展，并及时调整销售策略和资源分配，以实现销售目标。
4. 创新的销售策略：IBM在销售策略上不断创新，积极采用新的销售模式和技术。
他们通过数字化和智能化的销售工具，提高销售效率和客户体验，同时积极拓展新的销售渠道和市场。
案例二：苹果公司的销售管理苹果公司是全球知名的科技公司，其销售管理也是一个经典案例。
苹果公司在销售管理方面的成功主要体现在以下几个方面：1. 产品定位和品牌建设：苹果公司注重产品的定位和品牌建设，通过创新的产品设计和独特的品牌形象，吸引了大量忠实的消费者。
他们通过高品质和独特的产品，树立了自己在市场上的竞争优势。
2. 高效的销售渠道：苹果公司建立了高效的销售渠道，包括零售店、在线商店和合作伙伴渠道等。
IBM大客户策略
02
ibm大客户策略的核心内容
个性化和挑战，提供个性化的解决方
案和服务，以满足其独特的需求。
创新与定制
02
积极推动产品和服务创新，并能够灵活地定制解决方案，以满
足客户的特殊需求。
持续改进
03
不断寻求改进机会，通过提供更好的产品和服务来满足客户的
客户满意度
关注客户满意度，通过不断提高 服务质量来赢得客户信任和忠诚 度。
客户数据分析
通过客户数据分析，深入了解客户 需求和行为，为制定个性化服务策 略提供支持。
03
ibm大客户策略的实施
前期准备工作
确定目标客户
首先需要明确大客户的定义和标准，并确定目标客户群体，这可 以通过市场调研和分析来实现。
ibm大客户策略的意义
1 2 3
提高企业竞争力
IBM大客户策略通过提供定制化的解决方案和 增值服务，有助于提高企业的业务竞争力和市 场地位。
增强企业创新能力
IBM大客户策略不仅关注当前需求，还注重引 领客户需求和行业趋势，有助于企业不断创新 和领先。
提升企业品牌形象
与IBM公司建立战略合作，有助于提升企业的 品牌形象和信誉度，为未来的发展奠定基础。
加强售后服务
为客户提供优质的售后服务，提高客户满意度和 忠诚度，促进客户复购和口碑传播。
持续跟进
持续跟进客户需求和反馈，不断优化产品和服务 ，保持与客户的良好沟通和合作关系。
04
ibm大客户策略的效果评估
客户满意度评估
客户满意度调查
IBM定期向客户发送问卷，了解客户对IBM产品和服务的满意度，收集客户反馈 ，及时调整策略。
优化客户体验
从客户角度出发，提供贴心的售前、售中、售后服务，增强客户黏性。
IBM公司的企业管理
IBM 公司的公司管理一． IBM 公司的公司文化IBM 公司做为IT 行业的佼佼者，其公司文化也素来被视为业界的模范，它的公司文化可从下边几个方面进行观察：第一、公司价值观IBM 公司经营的主旨是尊敬人、相信人，为用户供给最优服务及追求优异的工作。
这一经营主旨算是 IBM 的价值观，它指导 IBM 公司的经营活动。
尊敬人是尊敬员工和顾客的权益和尊严，并帮助他们自我尊敬；相信是相信员工的自觉性和制造力；追求优异算是全力以最优的方式达成结果，但并别是要求完满、无缺。
优异别仅指突出的工作成就，并且最大限度地培育追求优异工作的理想和信念，激发出为公司效忠全力的巨大热忱、IBM 公司的价值观以前详细化为三原则，即 "为员工利益、为顾客利益、为股东利益。
"后又进展成为三信条，即" 尊敬个人、竭诚服务、一流主义。
"第二，权变的组织形式第三，以销售为中心IBM 公司重申公司经营的各个环节都要直接或间接地参加销售。
从总裁到各创建厂的工人，都要赞同严格的训练，保证他们与用户保持一种直接或间接的联系，想销售之所想，从而制造一具以销售为中心，以用户为动力的工作环境。
IBM 公司倡议 " 服务至上 "的原则，要求全体职员对用户提出的咨询题一定在24 小时内给予降实或回复。
第四，提高绩效与培育人材IBM 高度重视人力资源，擅长运用激励手段。
公司的酬金决议有三个重点：1、重视员工需要安全感和职业保障的心理需求；2、酬金一定有很强的刺激性和激励性；3、对特别值得奖励的员工必定要如虎添翼。
公司成立了一具自下而上认识员工工作事情，并联合员工工作性质、职位、工作经验等合理作出正确评论的系统。
那个系统用于权衡员工的工作绩效，而后据此给予适合酬金。
公司别但着重物质激励、还着重精神激励手段，如对那些在部门中刷新纪录的市场营销代表给予" 鹰奖" 、" 百分之百俱乐部成员 " 资格等奖赏。
IBM对大客户的管理资料总结1
IBM 对大客户的管理资料总结 1行业客户（大客户）销售和客户管理研讨目录1、作为销售管理者应具备的7 个 S2、IBM 的销售模式3、客户性格分析和探讨4、IBM 怎样运行一笔真正的生意5、提问和研讨6、经验分享一、作为销售管理者应具备的7 个 S销售组织结构Structure策略系统StratSystems y共享价值SHA技能文化风格Skills Style员工Staff个人观点：IBM 曾经的销售组织架构：大客户2-3 个技术支持人员IBM销售代表售前、售后的服务支持人员存在的问题： 1 、销售人员对大客户只是做品牌机的销售。
2、忽略了大客户本身其他的需求。
3、大客户其他需求包括：网络；咨询；资讯；业务整合等等。
结论：现在不再是单一品牌机销售的时代，是一个需求整合的销售时代。
现在的销售组织架构：大客户销售代表负责大客户各专业技术部门二、 IBM 的销售模式你将做什么？（行为）你将说什么？（竞争力）为什么而去？（意图）争取销售权利大客户背景大客户存在的问题需求分析大客户的结论调查研究：明确 (Clarify)顾客产品强调重点 (Empathise)关系试探 (Test)制订一套计划真实 (Genuine)销售前准备（Prepare ）消除误解突破劣势打开销售之门处(Open)确认生意的成功理需求分析 (Needs)拒解决方案 (Propose)绝特征/ 作用（它是什么？）要求⋯⋯ . ：优势假设 (Assumptive) （有什么作用？）一步一步接近目标(Step by step) 对客户的益处（对客户意味着什么？）提供可选择性方案处理业务------- 合理性Alternative(Business------rational) 问题和情况。
结束！处理人际关系-- 情绪性个人观点：1、产品的功能、优势会给客户带来的好处, 必须和客户探讨。
例如： A ：本系列跑车马力大。
曹总，您经常深圳广州两地来回跑，时间相当宝贵，本款车能为您节约时间。
IBM的组织管理介绍
IBM的组织管理介绍首先，IBM注重领导力培养。
IBM深知优秀的领导力对于组织的成功至关重要。
因此，IBM为培养和发展领导者制定了一系列的计划和培训课程。
这些计划和课程包括领导力冲浪板（Leadership Surfing），创新思维和协作技巧等培训。
IBM还与一些顶尖的商学院合作，为员工提供高级管理培训，以不断提升他们的领导力水平。
通过这些努力，IBM培养了一批出色的领导者，并确保公司的未来能够持续发展。
其次，IBM注重员工发展。
IBM深信，员工是组织的最重要资源。
因此，IBM致力于提供有竞争力的福利待遇和良好的工作环境，以吸引和保留优秀的人才。
同时，IBM还提供广泛的培训和发展机会，帮助员工不断提升自己的技能和知识。
IBM还鼓励员工参与职业规划和目标设定，以实现个人和公司的共同成长。
此外，IBM还重视员工的工作生活平衡，提供灵活的工作安排和福利政策，以满足员工个性化的需求。
再次，IBM注重组织文化塑造。
IBM一直以来都非常重视自身的组织文化建设。
IBM的组织文化以创新、协作和客户至上为核心价值观。
IBM 鼓励员工不断尝试新的创新思维和方法，积极参与团队合作，创造出最佳的解决方案。
IBM还鼓励员工与客户保持紧密合作，了解他们的需求，提供最优质的服务。
通过这种积极的组织文化塑造，IBM能够激励员工发挥出最大的潜力，实现个人和公司的共同成功。
此外，IBM还注重多元化和包容性。
IBM意识到多元化和包容性对组织的重要性。
因此，IBM致力于创建一个包容的工作环境，鼓励不同文化和背景的人们参与。
IBM追求多样性和包容性的目标不仅在于符合道义，更在于实现创新和竞争力。
根据IBM的数据显示，多元化的团队比单一文化的团队更有创造力和创新能力。
因此，IBM通过一系列的倡议和培训，促进员工之间的了解和合作，创建一个多元化和包容性的工作环境。
总之，IBM具有卓越的组织管理实践。
通过注重领导力培养、员工发展、组织文化塑造和多元化包容性，IBM成功地建立了一个富有活力和创新精神的组织。
大客户管理的方法和策略
大客户管理的方法和策略1、将大客户管理分解为以下几个主要方面：(1)建立清晰的客户信息收集和维护机制：需要收集客户信息，这些信息包括客户姓名和联系方式，客户具体要求，业务条件，价格优势，以及客户反馈和难点等信息。
这些信息能够在销售和技术人员之间保持流通并不断更新，使大客户信息自动化维护。
(2)深化大客户关系：与大客户之间建立良好的沟通机制，及时获取客户需求及及时反馈，准确把握客户反馈及客户不满意的声音，根据实际情况制定有效的改善措施。
此外，参加大客户举办的活动，让客户更好的了解公司的发展前景，有助于加强客户的信任和忠诚。
(3)强化大客户服务：积极发挥大客户服务的重要作用，全方位改善服务效果，提升客户满意度，积极营造正面的服务体验，总结服务中存在的问题，制定解决方案，持续改进服务品质。
(4)提高客户参与度：开发出更加人性化的管理机制，让客户参与公司的各种活动，增加与客户的互动，与客户建立互惠互利的长期战略合作关系，并紧密联系客户的决策层，尽量使客户参与的范围越来越广泛。
(1)以客户为导向：不仅要注重大客户的采购行为，还要重视客户的口头反馈和实时需求，考虑到客户愿景、需求、投资回报时间、对产品的期望等多方面，探索制定以客户为导向的策略。
(2)以服务为导向：服务是围绕客户而展开的，以服务为导向可以更好地满足高端客户的需求，可以优化礼仪、服务流程、渠道选择、优惠措施、服务先进性等的要求，使大客户的口碑更为稳健。
(3)以营销为导向：应当充分探索大客户对推广策略的认可度，把营销和技术服务结合，在技术、品牌、市场营销等方面提供全面、专业的支持，满足客户的特殊需求，从而确保大客户参与推广策略的可行性。
3、从客户服务和销售两个方面对大客户进行策略管理客户服务方面：在改进客户服务方面，公司应当做到以客户为中心，根据客户的实际分析交流并与客户深入沟通，为客户量身定制更细致的服务内容，不断完善和改善服务流程，保持公司与客户之间的良好沟通关系，使客户的满意度不断提高。
ibm咨询服务 方法论
ibm咨询服务方法论IBM咨询是IBM全球性的服务部门，提供高水平的咨询、技术和解决方案帮助客户在竞争激烈的市场中取得成功。
IBM咨询服务方法论包括以下几个方面：1.商业价值共享：IBM咨询的首要目标是帮助客户实现商业价值最大化。
因此，IBM的咨询团队会深入理解客户的业务需求和战略目标，借助先进的方法和工具，从客户角度出发，提出最合适的方案，最终实现客户的商业价值共享。
2.解决方案创新IBM咨询致力于为客户提供最先进的解决方案，开发新的技术和服务，以满足客户的不断变化的需求。
IBM咨询提供的标准化方法论，结合先进的技术创新，可以为客户提供更加精准化的咨询服务，最终达到共赢的目标。
3.项目管理IBM咨询服务致力于为客户提供最好的项目管理体验。
在项目开展前，IBM的咨询团队会和客户密切合作，帮助客户了解项目的目标和需要，制定一个符合客户需求的项目计划。
再根据这个计划，制定风险管理计划以及实施方案，并在项目实施过程中进行监视和控制。
这样，就可以在项目实施过程中及时发现并解决问题，确保项目的顺利完成。
4.事实导向IBM的咨询服务是基于事实和数据的，通过收集、分析和参考实际数据来评估客户的业务需求。
IBM的咨询团队会使用大量的数据收集工具和技术，深入了解客户的业务流程，建立自己的商业案例，并根据商业案例建议最佳的解决方案。
5.客户驱动IBM的咨询服务是客户驱动的，因此团队致力于提供并实施最切合客户需求的解决方案。
IBM咨询团队会与客户战略合作，将客户的业务目标作为自己的目标，为客户提供最优的产品、解决方案和咨询服务。
IBM咨询服务方法论是以客户为中心的结构，客户需求是服务的核心驱动力，IBM始终保持客户服务的高水平和专业性，为客户提供最优的一站式咨询服务解决方案，从而帮助他们实现成功。
ibm管理制度范文
ibm管理制度范文IBM管理制度范文第一章概述1.1 引言IBM是一家全球知名的技术与咨询公司，致力于为客户提供创新的解决方案和服务。
为保持企业的长期竞争力和发展，IBM实行严格的管理制度，确保组织的高效运作和员工的个人成长。
本章将介绍IBM的管理制度的基本原则和目标。
1.2 管理原则IBM的管理原则包括以客户为中心、鼓励创新、追求卓越、以结果为导向和重视员工发展。
这些原则是IBM成功的关键，也是我们管理制度的基础。
1.2.1 以客户为中心我们致力于了解客户的需求，并提供满足客户期望的产品和服务。
客户是我们发展的动力，他们的满意度是我们成功之道。
1.2.2 鼓励创新我们鼓励员工不断探索和创新，提出新的想法和解决方案。
创新是我们保持竞争优势的关键，我们鼓励员工拥抱变化，积极参与创新活动。
1.2.3 追求卓越我们追求卓越，不满足于现状。
我们不断学习和改进，以提高产品质量和服务水平。
我们关注细节，并坚持高标准的执行。
1.2.4 以结果为导向我们以结果为导向，通过设定明确的目标和度量标准，衡量和评估团队和个人的绩效。
我们鼓励员工追求卓越的业绩，并承担责任。
1.2.5 重视员工发展我们重视员工的个人发展和成长，提供培训和发展机会，帮助他们实现自己的潜力。
我们鼓励员工参与职业规划和学习计划，并提供良好的工作环境和福利待遇。
1.3 管理目标IBM的管理目标是建立一个高效的组织，实现持续的业务增长和盈利能力。
我们的管理制度旨在帮助我们达到以下目标：1.3.1 提升客户满意度我们努力提供高质量的产品和服务，满足客户的需求和期望。
我们倾听客户的声音，并不断改进我们的产品和服务。
1.3.2 实现业务增长我们追求业务增长，通过创新和改进来开拓新市场和拓展现有客户。
我们通过市场调研和战略规划，制定具体的业务增长目标。
1.3.3 提高运营效率我们致力于提高组织的运营效率，通过优化流程和资源配置，降低成本和提高生产效率。
我们持续改进，并将最佳实践应用于我们的运营中。
IBM大客户策略
案例二：某跨国公司客户成功案例
总结词
通过全球化的合作模式和创新的解决方案，解决跨国公司客户的业务挑战。
详细描述
IBM与某跨国公司客户合作，通过全球化的合作模式和创新的解决方案，为其解决了多个业务挑战。例如， IBM为该客户提供全球范围内的数据分析和人工智能解决方案，帮助其提高决策效率和业务表现。同时，IBM 还为其提供了全方位的技术支持和服务，确保客户的IT系统高效运行。
客户需求的挑战
客户需求多样化
随着经济的发展和社会的进步，客户的需求日益多样化，对产品的性能、功能、 质量和服务等方面提出了更高的要求。IBM需要更好地了解客户需求，提供个性 化的解决方案。
价格敏感度提高
在市场供过于求的情况下，客户对价格的敏感度日益提高，IBM需要更加注重成 本控制，提高产品和服务的质量和性能，同时降低成本，提高市场竞争力。
3
与客的沟通和互动 ，及时了解客户需求并反馈给企业。
市场推广策略
市场调研
01
通过对市场进行深入调研，了解客户需求和竞争对手情况。
多渠道推广
02
利用多种渠道进行市场推广，包括线上和线下渠道，如社交媒
体、广告、展会等。
营销活动策划
03
策划各种营销活动，如产品发布会、技术研讨会、客户案例分
IBM大客户的战略地位
IBM一直将大客户作为公司发展的战略重点之一。通 过与大型企业和政府机构建立长期合作关系，IBM获 得了稳定的收入来源和市场份额，并在企业级IT解决 方案市场中树立了良好的口碑和品牌形象。同时， IBM还通过不断创新和推出新产品，为大客户提供更 加优质和高效的服务，进一步加强了与大客户的合作 关系。
高收益与低风险
通过与大型企业和政府机构建立战略合作关系，IBM获得了 高价值的商业机会和稳定的收入来源，同时降低了客户流失 率和提高了客户满意度，实现了高收益和低风险。
大客户管理制度
大客户管理制度一、总则为了更好地服务大客户，提升企业的客户满意度和业绩，制定本管理制度。
本制度适用于公司与大客户的合作管理，旨在规范大客户的服务流程，确保服务质量，提升企业形象。
二、大客户定义1. 大客户是指在企业客户群体中拥有重要地位和影响力的客户，其在企业的消费金额、合作频率、影响力等方面占据重要地位。
2. 大客户通常具备以下特征：（1）消费频次高；（2）消费金额大；（3）对企业有一定的影响力；（4）有持续合作的意愿。
三、大客户管理流程1. 大客户的识别（1）由销售部门负责识别大客户，根据其历史消费金额、消费频次、合作意愿等因素进行评估；（2）销售部门将大客户信息录入大客户管理系统，建立客户档案。
2. 大客户服务团队组建（1）根据大客户的需求和特点，公司成立专门的大客户服务团队，包括销售人员、客服人员、技术支持人员等；（2）大客户服务团队负责大客户的日常管理和服务。
3. 大客户服务流程（1）接触阶段：销售人员与大客户取得联系，了解其需求和问题；（2）需求确认阶段：与大客户协商确定服务内容和价格；（3）合作签约阶段：签订合作协议，明确双方权利义务；（4）服务执行阶段：根据合作协议提供相关服务；（5）服务反馈阶段：收集大客户的反馈意见，及时处理问题；（6）持续跟踪阶段：定期与大客户进行沟通，保持良好的合作关系。
四、大客户服务保障1. 质量保证公司承诺为大客户提供高质量的产品和服务，确保其满意度。
2. 专属服务大客户享有专属的服务团队和服务流程，保障其权益和服务质量。
3. 定制化服务公司根据大客户的需求定制相关服务方案，满足其个性化需求。
4. 售后服务公司为大客户提供优质的售后服务，保障其在使用过程中的问题及时解决。
五、大客户沟通管理1. 定期沟通大客户服务团队与大客户保持定期的沟通，了解其需求和反馈意见。
2. 投诉处理公司建立投诉处理机制，对大客户提出的投诉及时处理，并给予合理回复。
3. 问题解决大客户服务团队在面临问题时，要及时解决，确保大客户的满意度。
IBM_SSM讲义
COO Pain: 利润下滑 R1: 市场份额缩水
VP Manufacturing Pain: 新产品推出时
间加长 R1: 产品设计师分布范围广 R2: 设计师无法与供应商有
效协作 R3: 新产品设计与生长过程
不能整合
VP Sales Marketing Pain: 市场份额缩减 R1: 客户忠实度下降 R2: 不懂客户采购模式 R3: 服务水准下降 R4: 新产品推出时间加长
Capabilities
What if...; Would it help if... ?
影响客户的 Buying Visionh
R1
I1
C1
R2
I1
C1
R3
I1
C1
Pain: Situation: Our Capability:
Reason
Is it because...; Today...?
Impact
客户的企业文化如何？ 与我们相比怎样？ 客户对待供应商和厂商的处事哲学如何？ 我们能够调整客户或适应吗？我们愿意吗？
#17 评估计划
我们是否制定过关于此机会的评估计划？ 我们是否就此计划于我们的Power Sponsor研究过？
Power Sponser是否全盘统一我们的计划？ 我们是否在计划中安插进了checkpoint?
评估客户业务环境开发业务战略和切入点认识需求评估可选项选择解决方案解决担心和问题并做出决定实施和评估成功否理解客户业务和it环境作符合客户业务初衷的计划建立客户的buyingvision调研ibm的能力并鉴别机会的有效性与客户共同开发解决方案监督实施并确保达到客户期望sale发掘的机会甄别过的有效的机会提交过建议且文字认可赢得项目理解客户业务和it环境理解客户业务和it环境strategicalignmentmodelsamstrategicalignmentmodelsam运作效率行业领导行业跟随市场渗透营业额highlowhighlowbusiness客户业务始动客户业务始动revenueorientedbusinessinitiativecostorientedbusinessinitiative通过进入新兴市场扩大地域覆盖通国外包非核心活动以便于更专注于核心竞争力通过针对特定市场的品牌产品广告来扩大市场认通过控制供货商名单来整合分支机构的采购以增强购买行为的相互制衡通过快速引入革新性产品和服务来提高客户忠诚改造接受流程来店铺的运作效率通过电气化新增的10000个家庭扩大客户基数整合区域机构提高业务控制和机构效率通过改进的外国毕业生活动计划增加非美毕业生的录用通过增加并且现代化现有的车间来改善生产效率引进新的金融产品吸引新老客户搬迁公司总部以求得最小的缴税通过客户奖励计划来提高客户忠诚度通过缩减培训时间来提高效率和效力通过境外合资和境外股票操作来扩大瑞士以外的业务通过建立与较少数量的供应商的紧密关系来改善供应链通过向有钱的客户卖更多种类的产品来扩大自己的客户钱包占有率实施最佳实践流程来提高光学仪器生产率第二步发掘机会第二步发掘机会customer?sbuyingsteps
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行业客户（大客户）销售和客户管理研讨
时间： 2000年9/29 9:30—12:00 AM 14:00---17:30PM
地点： TCL电脑科技公司会议室
主讲：范宇（IBM大中华区公共事业
部总经理）
主题：行业客户（大客户）销售和客
户管理
举办单位： TCL信息产业集团
参加人员： TCL信息产业集团/TCL电脑科
技/上海天时公司/瀚林汇软件/
信息技术公司（惠州）各销售
相关人员及部分副总
纪录整理：TCL电脑科技人力资源部潘诺
麟
目录
1、作为销售管理者应具备的7个S
2、IBM的销售模式
3、客户性格分析和探讨
4、IBM怎样运行一笔真正的生意
5、提问和研讨
6、经验分享
一、作为销售管理者应具备的7个S
个人观点：
IBM曾经的销售组织架构：
存在的问题： 1、销售人员对大客户只是做品牌机的销售。
2、忽略了大客户本身其他的需求。
3、大客户其他需求包括：网络；
咨询；资讯；业务整合等等。
结论：现在不再是单一品牌机销售
的时代，是一个需求整合
的销售时代。
二、IBM的销售模式
1、产品的功能、优势会给客户带来的好
处,必须和客户探讨。
例如： A：本系列跑车马力大。
曹总，
您经常深圳广州两地来回
跑，时间相当宝贵，本款车
能为您节约时间。
B: 本电视是双向插头。
王总，
您经常需要在北京、上海、
广州等地跑生意，还经常搬
家，我们的电视是双向插头
到哪都能用，即使出国也不
担心。
2、拿到客户最终的承诺。
例如：下个礼拜我将准备好的合同书拿给您过目。
我回去核实一下价格，后天早上将拿给您确认。
3、客户经常会有不同的声音，我们需要
管理不同的声音。
例如： TCL的电脑太贵了！
分析：这句话的意思包涵的内容非
常广：想杀价；想了解价格
的构成；希望附送其他配
件；希望提供培训服务；
希望送出国指标等等。
建议做法： 1、不要立即正面回答问题。
2、提出进一步问题，了解对
方真正的需求点，问
题背后的动机。
3、对症下药，给出解决方案。
4、对于不能即时给与答复的客
户，可以先认同客户意见，
提出回公司和领导商量等的
缓兵之计。
实例演练：（过程要平滑，千万不能顶死，因为客户永远是对的）
客户：要求数字电视上安装IC卡。
销售人员： 1、请问为什么您需要在数字电视上安装IC卡呢？
2、TCL销售人员用专业的眼
光，行业的趋势，对市场
发展的了解和对数字及
IC卡的概念上的解释，说
服客户。
3、仍无法解决，告诉对方，请给
我一天的时间让我
回去了解后，明天再来拜访您。
三、 客户性格分析和探讨。
特 点：
演员型性格的客户
予人好感，健谈，情绪和感情外露。
以 人 为 主 慢性子
急性子
因为他们是以人为主，所以和他们建立良好的个人关系非常重要。
此类客户做决策比较快。
为人处事相对比较极端。
对待此类客户：适当调整决策速度，以免客户因快速决定而后悔。
结果型性格的客户
意志坚决果断，行动迅速，目标主导。
所以对结果要求明确，不需要过多的细节分析。
对待此类客户：强调结果所能引起的作用，带来的效果。
教授型性格的客户
深思熟虑、善于分析，严肃有目标，追求完美，有责任心。
所以对事情的来龙去脉要求详细、周全，细节化。
相信过程准备充分，结果一定是完美的。
对待此类客户；准备详细的资料和数据，以及相关的细节，同时客户想不道的部分也要充分准备。
老好人性格的客户
性格低调，平和，易相处，所以对销售人员态度好，认为销售资料也周
全，就是不能最终做决定。
对待此类客户：努力帮助他们尽快做决定。
如何识别各种类型的例子分析：
母亲不同意孩子再喝可乐，原因是可乐伤牙。
演员型性格的孩子：打碎玻璃，表示不满。
结果型性格的孩子：妈妈不给，立刻去找
爸爸，不放弃追求，
行动顺速。
教授型性格的孩子：苦思冥想，靠什么方
法，说什么好话，能
够到达目的。
老好人性格的孩子：软磨硬泡。
游戏：六人一组，每个小组中每个人员的责任和工作不同，相互不可以用言
语、和书写表达各自的职责范围，
可以用手势等其他方式。
六个人共同完成一项工作：建一座宝塔。
游戏总结：
1、公司中每个员工都在负责不同的工
作，都有各自不同的目标，但是他们
的工作都是为实现公司大目标而设
立的。
每个员工是否清楚的明白公司
的大目标是什么，对其小目标的更好
地实现是具有极其重大的意义。
2、每个员工在完成同一个大目标前，有
效的沟通是非常有必要的，正如“磨
刀不误砍柴工”。
3、在工作中，每个员工是平等的，无论
你完成的工作责任大小，都一样的重
要，都一样应受到平等的尊敬。
四、IBM是怎样运行一笔真正的生意
问题：
1、 你的公司是怎样创造生意机会和吸引客户，同时提高销售额？
2、你的公司如何保持客户忠诚度的？
3、你的公司如何反映市场变化的？
4、你的公司如何适应市场的发展？
客户的分类及对策：
1、忠诚型客户：对公司产品忠诚，但是
销售成长不大。
对策：加强和保证客户售后服务满意度。
2、快速增长型客户：销售增长非常快。
对策：将销售人员增多，保证全面周到的销售和服务。
3、睡眠型客户：曾经是公司的客户，但
是现在没有新的业务和增长。
对策：为他创造新的需求，创造新的消费。
4、值得培养和重视的客户。
对策：积极跟进，确保将信息和服务及时通告对方。
IBM的服务：对客户有价值的事我们都做。
“立项”应了解的资料：
1、客户的背景资料（包括成立时间，地点，
长期合作伙伴等）
2、客户的组织结构（包括人员岗位结构，
下属分公司情况等）
3、客户目前正在进行最大的项目
4、IBM的机会在哪？切入口在哪？
5、竞争对手的分析。
6、IBM的切入的详细时间计划。
7、IBM在这个项目上能有什么利益。
五、提问和演讨
问：在销售计划方面，如何能够把握计划预测的准确性？
答：在IBM计划是不脱离实际的。
IBM做计划的时间非常长，一般9月份开始做第二年的计划。
综合及分析行业的数据，指导工作计划的
制定。
如，行业对明年预测表明：明年行业销售平均增长为18%。
IBM明年的销售计划不能低于18%，一般按25%为基础做计划，以便确保明年的市场份额。
另外，公司的资源和销售挂钩。
根据公司提供相关资源的比例，销售将按定量提高计划。
一般销售计划包括：月计划；季度计划；半年计划；全年计划。
问：在提高客户满意度方面的经验。
答： 1、设立客户满意度指标。
2、每个主管对队员的客户满意度考核
3、公司对每个主管的客户满意度考核
4、部门经理对每个队员进行实战考试，做到人人过关
5、给客户做培训，管理客户的期望值
6、建立CALL CENTER。
专人统计部门投诉率。
同时定时和大客户联系，提前将问题发现，将被动变主动。
问： IBM是否有建立资源平台？如何管理公司的资源？
答： IBM有建立资源平台。
例如：我们的客户划分为银行系统和非银行系统的客户：
六、经验分享：
做主管最重要的是：
1、完成目标
2、建立团队，依靠团队
3、提高技能和单兵作战能力
以上3个方面都要平衡发展，否则：
1、重视完成年度目标，忽略其他两个方
面。
结果：短时间内可能有突破，时间长会明显出现问题。
2、重视团队建设，忽略其他两个方面。
结果：团队和和气气，就是没有业绩。
3、重视技能提高，忽略其他两个方面。
结果：独立作战，谁也看不上谁。