可口可乐公司营销渠道分析

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可口可乐公司营销渠道分析

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Getting Started
一、可口可乐公司概况二、可口可乐公司营销渠道策略三、可口可乐公司营销渠道的分析
可口可乐公司概况
可口可乐目前是中国市场最畅销的饮料，公司拥有中国软饮料市场9%市场占有率，以及中国碳酸饮料市场33%的占有率。可口可乐长期拥有中国碳酸饮料最知名四大品牌中的三位。可口可乐公司目前的国产化率高达98%，浓缩液在上海生产，并且以人民币销售。可口可乐公司每年还会在国内采购原材料价值超过60亿人民币，并且每年上缴给国家税款达16亿人民币。
可口可乐公司销售的饮料主要包括四类：以口可乐为商标的碳酸饮料产品；饮用水系列产品；有咖啡因和维他命的功能性饮料；有益于健康和营养的果汁和含乳饮料。
二、可口可乐公司营销渠道策略
1984年以前，可口可乐公司奉行营销三环（3A），环环相扣的策略
买得起（AFFORDABILITY）：零售价格适当
买得到（AVAILABILITY）：市场铺货率高
1、可口可乐公司营销渠道结构
可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费品公司，因此，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。
source: /docs/guides/canvas/
可口可乐公司一贯重视销售网络的不断完善，其无处不在 (Pervasiveness)的营销策略正是这种理念的集中体现。可口可乐公司的销售网络包括装瓶业务的特许经营商网络以及各区域的营销渠道网络。其中，可口可乐的营销渠道策略，主要是在中国市场的营销渠道策略，正是本论文主要研究的内容。可口可乐公司销售网络完善的动力在于其追求“共富”的哲学，也就是努力与特约装瓶商、员工、合作伙伴、零售商、供应商、消费者以及其他相关的人共同创造财富的哲学。

可口可乐营销策略及方式

可口可乐营销策略及方式1、渠道深耕直销取向——可口可乐公司认为，只有实现直销，一来才能把握市场信息的真实性。

业务员直接由若干食杂店得到的销售信息，比从代理商处间接得到的销售信息确切、迅速、有用。

市场竞争的你死我活表现为把握机会我上你下，虚假与迟缓的信息将导致营销决策出现偏差、进而对公司生存产生严重恶果，只有由自己的触角从最基层的销售点上获得信息最可靠，这种信息的需要量又是源源不断的，只有大面积实现直销，方能从保障市场信息的真实性开始，促使销售决策正确、快捷，实现营销工作良性循环。

二来才能实现营销工作的经济性。

减少销售环节，必然节省销售费用，从而为实施产品价格战术扩大了空间，可以更大力度地调动销售的积极性、在与同类商品竞争中奠定胜局。

因此，即使在某地销售先起步于批发，向直销努力的方向与趋势也坚定不移。

取小弃大——可口可乐公司认为，对批发商的依赖程度越重、批发商的层次越高，公司对市场的失控空间越大，市场份额、市场占有率越不稳固。

批发商出现任何问题，公司的市场份额、市场占有率即出现问题。

但大面积实现直销非一日之功，仍时常需要与批发商打交道。

所谓深耕，是指与批发商打上交道之后，决不是到此为止，而是随即注意查询该批发商的下一层销售渠道，查到之后便直接接触、着力攻克，如此一层一层耕耘下去，每深耕一层，就将重心移至该层，而将原来的上层淡化，待耕至直销点，公司才真正巩固了市场份额、市场占有率，完全掌握了自己在市场上的命运。

2、补货业务员每日逐点索获订单为了牢牢巩固已占领的阵地，可口可乐公司决不允许因供货未跟上导致别人的产品放进自己的货架或货柜。

为此，所有业务员按照各自分工负责的区域每日到各销售点进行查询，发现空缺，即刻与商家商定补货需要量，落实订单，当日交回办事处。

专车送达办事处根据当日晚间汇集的补货需要量订单，通知仓储及运输人员备货，选妥路线，于次日早晨派专车前往送达。

库存商品吞吐流畅办事处由于能够每日准确掌握订货量，便可合理安排仓储量，既避免了积压，又可以适当的提前向公司发出要货申请，从而使库存商品得以流畅吞吐。

可口可乐公司年度营销报告

可口可乐公司年度营销报告二、营销策略分析1. 品牌定位调整我们认识到消费者对于饮料的健康性和功能性需求的增加，因此我们对品牌定位进行了调整。

我们强调可口可乐是一种品味美妙的饮料，但也将更多精力放在推广开发健康和功能性饮料上。

2.创新产品开发我们不断投入研发，推出了一系列创新饮料产品。

例如，我们推出了低糖和无糖的可口可乐，以满足健康意识较高的消费者需求。

此外，我们还推出了一款增加能量和提高注意力的功能性饮料，以迎合年轻人和工作群体的需求。

3. 渠道拓展与推广我们积极拓展渠道，与更多的合作伙伴建立了战略合作关系。

我们与一些知名零售商和餐饮连锁店合作，推出了多种促销活动和优惠策略，以增加销售量和品牌曝光度。

同时，我们还在全国范围内进行线上线下的广告宣传，努力提升品牌知名度和市场份额。

三、市场表现分析通过以上的营销策略调整和创新产品推广，可口可乐取得了一定的市场表现。

公司在过去一年中的销售额同比增长了10%，品牌认知度和市场占有率也有所提高。

尤其是创新产品的推出，受到了年轻消费者的欢迎和好评。

四、消费者洞察分析1.对健康的关注与以往相比，消费者对于饮料的健康性关注度更高。

他们更倾向于选择低糖或无糖饮料，以减少糖分的摄入量。

因此，我们推出的低糖与无糖可口可乐获得了良好的市场反应。

2.追求功能性饮料随着生活节奏的加快，越来越多的人需要通过功能性饮料来增加体力和注意力。

因此，我们的功能性饮料也获得了一定的市场份额和用户满意度。

3.个性化消费需求消费者对于个性化饮料的需求也日益增长。

为了满足这一需求，我们推出了定制化的产品和服务，允许消费者根据自己的偏好选择饮料的味道、甜度和配方。

五、未来发展战略1.继续推进产品创新鉴于消费者的健康和功能性需求增加的趋势，我们将继续加大创新投入，推出更多符合市场需求的产品。

2.增强数字化营销能力随着互联网的普及，数字化营销已成为当今的主流趋势。

我们将加大对数字化营销的投入，扩大在线渠道的覆盖范围，提高品牌的互联网可见性。

对可口可乐市场营销环境分析

对可口可乐市场营销环境分析可口可乐作为全球领先的汽水品牌，在市场营销环境分析方面存在多个因素需要考虑。

我将从宏观环境和微观环境两方面进行分析。

一、宏观环境分析：1.经济环境：可口可乐的销售额在很大程度上取决于经济状况。

在经济繁荣时期，人们愿意购买高端商品，这可能有利于可口可乐的销售。

而在经济不景气时，消费者更可能选择廉价商品，可能对可口可乐的销售造成一定影响。

2.社会文化环境：可口可乐在全球范围内都有广泛的消费者群体，其销售策略需要与当地的社会文化背景相适应。

在一些国家和地区，可口可乐已被当作一种文化象征，因此公司可以利用这一点来推动产品销售。

3.技术环境：技术的发展对市场营销产生了巨大的影响。

可口可乐可以利用互联网和社交媒体等新兴技术手段来开展广告宣传和直接销售，以吸引更多的消费者。

4.法律法规环境：各国的食品安全法规对可口可乐的生产、包装和销售都有一定的要求。

因此，可口可乐需要确保产品的合法性和安全性，以遵守相关的法律法规。

二、微观环境分析：1.竞争对手：可口可乐在全球范围内有多个竞争对手，如百事可乐、红牛等。

这些竞争对手通过不同的产品定位和营销策略来争夺市场份额。

可口可乐需要通过不断创新和改进来保持竞争优势。

2.供应商：可口可乐需要与多个供应商建立合作关系，以确保原材料的稳定供应和质量。

供应商的选择和管理将直接影响到可口可乐的生产和产品质量。

3.客户：可口可乐拥有庞大的消费者群体，在各个年龄段和社会群体中都有广泛的市场覆盖。

同时，可口可乐还需要与各个销售渠道建立合作关系，以确保产品能够顺利流通。

4.中间商：作为全球品牌，可口可乐的产品通过多个中间商销售给最终消费者。

与中间商的合作关系将直接影响到产品的市场份额和销售额。

总结起来，可口可乐在进行市场营销环境分析时，需要考虑宏观环境和微观环境的因素。

在宏观环境方面，经济、社会文化、技术和法律法规等因素对可口可乐的市场营销具有重要影响；在微观环境方面，竞争对手、供应商、客户和中间商等因素对可口可乐的市场份额和销售额有直接影响。

可口可乐公司中国市场营销渠道策略

可口可乐公司中国市场营销渠道策略可口可乐公司批发和零售渠道的运作策略分析按照可口可乐公司的渠道分类，批发渠道目前主要包括中间商渠道的批发商（H3）、市内101（H4）和市外101（H5），见表2-3-3；零售渠道则包括中国市场中除了现代渠道与批发渠道以外的所有形式的客户，见表2-3-3。

事实上，从营销渠道的类型中可以了解批发渠道与零售渠道是互相关联的一组渠道，并且批发渠道服务于零售渠道，因此，只有综合分析可口可乐批发和零售渠道的实际运作方法才能真正了解可口可乐的渠道运作策略。

一、批发和零售渠道的特点归纳首先，零售渠道目前在中国市场仍然具有以下几个方面的特点：1. 就中国市场而言，零售渠道目前仍然是快速消费品最主要的销售渠道，按照可口可乐2003年的统计数据，超过70%的快速消费品销量仍然依靠传统零售渠道实现。

2. 传统零售渠道的客户数量众多并且分布广泛，其中绝大多数仍然集中于县级以及县级以下的地区。

按照可口可乐的经验数据，在中国市场平均每300人就应当一个实际售点，可以推断中国市场的实际售点数量应当不少于400万个。

3. 零售渠道客户的平均销售能力不足。

按照可口可乐公司的推断，75%以上的零售渠道客户月平均销售可口可乐产品的能力不足5自然箱。

其次，与零售渠道相对应，批发渠道在中国市场目前主要具有以下特点：1. 在中国绝大部分地区，批发渠道仍然是快速消费品最重要的销售渠道。

结合目前中国零售渠道所具有的特点，可以推断在很长的时间内中国市场的批发渠道将凭借自己所具有的独特优势，继续发挥重要的作用。

2. 与厂商以及零售商相比，中国经销商的总体素质不高，缺乏现代营销观念。

根据笔者的实际销售经验，目前在各行业中中间商仍然以坐商为主，并且有意识的着手建立核心竞争力的数量并不多。

二、可口可乐公司的总体策略总结：概括的讲，可口可乐公司在批发和零售渠道的主要策略有以下四个方面：1. 可口可乐更加关注提高终端客户的服务质量，而不仅仅关注提高已经交易客户的质量，只要成本允许就应当尽可能的直接服务终端客户；2. 可口可乐更加重视对于流程的管理，相反对于到底由谁拥有资产并不关注；3. 可口可乐极度关注对于信息流的管理，并且非常重视对于信息系统的建设；4. 可口可乐同时非常重视对于客户和中间商的培训，力图影响他们的观点和看法，使得他们能够和可口可乐具有同样的文化，这样可口可乐才可以更加有效的推动其事业的发展。

可口可乐渠道价值分析

可口可乐（中国）渠道价值分析07级市场营销全英班王晶 20070400461一、可口可乐简介在饮料行业，价值链由浓缩液制造、装瓶、库存、分销、市场零售、客户关系等环节组成。

作为饮料行业的“龙头老大”，可口可乐已经有100多年的历史。

自80年代初以来，软饮料行业面对的情况是，人均软饮料消费在美国和国际市场的增长十分缓慢。

然而，可口可乐公司通过企业设计的创新，其市场价值持续上升，市场份额约占50%。

渠道价值则指企业外部价值链中由各分销渠道所创造的价值，在“制造商-分销商-经销商-消费者”的系列流程中为各层次的渠道商创造最大利润，并最大化降低顾客购买成本。

渠道价值在企业的盈利模式中起到核心作用，它取决于企业分销的渠道设计（渠道长度与宽度）、差异化优势等决定。

本文旨在从可口可乐的分销渠道各环节来分析其渠道价值的成功之处。

二、可口可乐的渠道结构可口可乐的早期定位是一个专业化的浓缩液制造商，品牌和特许权持有者。

但它通过向地方性企业授予装瓶和销售的独家经营权，以及按照固定价格供应浓缩液的承诺，建立起全国性的装瓶商网络，即自有的分销网络。

而随着市场的变化，可口可乐除了在产品上进行持续创新外，在渠道策略上也不断调整，创造更高的渠道价值。

可口可乐公司始终从消费者的角度定义,归纳及划分渠道。

首先分析各种终端中消费者消费可口可乐产品的行为特点;然后,对各种不同类型的消费者行为特点进行归纳和总结,得出消费者行为类型分类;最后,再依据各种行为类型划分出不同的销售渠道。

可口可乐在进行销售渠道分类时依据的最基本的原则就是“消费者行为在消费者行为原则基础上,可口可乐公司还制订有其他五项原则,先后是:消费者动机；地埋位置；是否连锁；进货渠道和业务考虑。

也就是説,当依据消费者行为原则进行渠道划分时,有售点同时适合多个渠道类别,则会先后以这五条参考原则作为判断的依据.依据以上渠道划分的原则,可口可乐公司以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。

可口可乐分销渠道分析

可口可乐分销渠道分析(总16页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--可口可乐渠道分析一、可口可乐的分销渠道分析：可口可乐公司作为全球最大的饮料公司，也是全球软饮料销售市场的领袖和先锋，在全世界共有200多个国家或地区的消费者可以在当地以较低的价格享用这个公司所提供的饮料，其中包括世界五大着名软饮料的其中四中：可口可乐、健怡可口可乐、芬达及雪碧。

与此同时在中国，可口可乐也连续成为中国最着名的商标之一，据有关调查的数据显示，将近90%以上的中国消费者知道可口可乐这个名称，并且连续十多年被有关权威机构评为“最受欢迎的饮料”。

可口可乐在中国如此成功说明了什么？业内很多人士认为是渠道的平衡。

自可口可乐公司二十世纪七十年代进入中国二十多年来，一直在渠道方面探寻自己的本土化开拓方式：从一九七九年重返中国时只进入的高档饭店渠道，到一步步将玻璃瓶可口可乐进入街头巷尾，到后来的批发集贸市场的全面流通，到现在的所有学校、饭馆、公园、机关团体、机场、车站，甚至到美容院、修车铺……可口可乐公司让业务员和渠道系统深渗到每个角落的策略，让其产品真正的达到无处不在。

到现在，可口可乐产品在中国有些城市已经达到铺货率高于100%！因为有些点并不是销售其产品的售点，而这些地方恰恰又在销售可口可乐的系列产品！可口可乐公司为了对市场的全面覆盖，总体上采取直控终端的渠道模式，实现密集分销，可口可乐公司作为一个大型的跨国消费品公司，其渠道结构无疑也是一个复杂的结合体，总的来说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道分销模式。

可口可乐的渠道模式也从区域精耕到渠道精耕的重要变化，同时可口可乐公司也将市场渠道划分为22种之多，但也可以将可口可乐的渠道系统归纳分为4个部分：批发渠道、KA渠道、101渠道和直销。

所谓区域精耕，就是把中国市场划分成很多各个不同的局部区域，在这个区域内实施直控终端的模式。

可口可乐营销渠道管理的方法研究

国家职业资格全国统一鉴定营销师论文（国家职业资格二级）论文题目：可口可乐公司营销渠道管理的方法研究姓名：田莹身份证号：620202************ 准考证号：所在省市：天津市所在单位：可口可乐营销渠道管理的方法研究姓名：田莹单位：XXXXXXX摘要：可口可乐公司，总共布设在美国乔治亚州的亚特兰大市，目前是全球最大的饮料公司，又是全球软饮饮料销售市场的领袖和先锋，独自拥有世界最著名的五大软饮饮料中的四个(可口可乐，健怡可口可乐，芬达和雪碧)。

透过全球最大的分销系统，可以看出它的每日饮用量达10亿杯，占全世界软饮料市场的48%，其品牌价值已超过700亿美元，是世界第一品牌。

而在这一辉煌成功的背后，可口可乐独特的营销渠道的管理起到了关键的作用。

因此，本论文主要对可口可乐的渠道管理方法方面进行研究。

关键词：营销渠道分销渠道管理一、可口可乐的中国发展历程概括的讲，可口可乐在中国市场的发展也应当分为两个阶段：第一阶段，解放前，是可口可乐在旧中国市场的发展阶段。

可口可乐在中国的发展历史最早起源于1927年，并在上海设立了中国第一家装瓶厂。

到1930年，可口可乐已经在中国青岛建立了第三个装瓶厂。

1948年，上海已经成为了美国境外第一个年销售量超过100万箱的重要市场。

1949年，新中国成立，可口可乐公司停止了在中国的业务。

第二阶段，是1978年至今，是可口可乐重回中国市场发展的阶段。

1978年，就在中美宣布建交的当天，可口可乐公司就宣布为首家重返中国的国际消费品公司，并于1981年在北京建立了第一家装瓶厂。

1981年4月，在北京成立第一个专门生产瓶装“可口可乐”饮料的车间。

直到2000年，可口可乐将中国区总部从香港迁移到了上海。

并在2003年，可口可乐在中国市场的累计投资已经超过11亿美元，年销量已经超过6亿标箱，并且可口可乐系统在中国市场雇佣员工共计二万余人。

可口可乐2003年在中国已经建立了23个装瓶公司，28个生产厂，其中的绝大部分由中资或华人企业控股。

可口可乐公司(中国)营销渠道策略的问题及对策分析

可口可乐公司（中国）营销渠道策略的问题及对策分析从20世纪90年代末到现在是可口可乐公司开发中国市场的重要转折阶段，作为世界顶级跨国企业的可口可乐公司，在中国市场的营销渠道策略应当说是比较成功的，其成功主要取决于它对营销渠道的系统开发，但是在这一过程中也出现了许多不令人满意的地方，本文分析了产生这些问题的原因并提出了相应的对策。

标签：营销渠道现代渠道渠道深挖20世纪90年代末到现在是可口可乐公司开发中国市场的重要阶段，可口可乐公司在中国市场的营销渠道策略可以说是成功的，其成功主要取决于它对营销渠道的系统开发，但是在这一过程中也出现了许多不令人满意的地方，特别是2006年百事可乐的市场价值首次超过可口可乐，更使得可口可乐不得不仔细审视它的营销渠道策略。

一、可口可乐公司（中国）市场营销渠道主要特点与发展压力1.可口可乐市场营销渠道系统的特点可口可乐营销渠道系统是一个庞大的系统，不但包括可口可乐公司营销渠道本身，还包括装瓶厂系统。

与多数企业不同的是，可口可乐公司始终从消费者的角度定义、归纳及划分渠道。

为了合理划分所有的渠道，在消费者行为原则基础上，可口可乐公司还制订其他五项原则，先后是：消费者动机；地埋位置；是否连锁；进货渠道和业务考虑。

依据以上渠道划分的原则，可口可乐公司将中国日用消费品市场的营销渠道具体细分为9大主渠道，29个次渠道，57个子渠道。

其中，主渠道为中间商渠道和特别渠道，其他主渠道均为销售终端渠道。

为了实现其“无处不在”的营销策略，可口可乐公司在渠道划分的基础上，又从客户的角度出发，依据各种渠道各自的特点，归纳并分类组建了专门的渠道集合，包括现代渠道、批发渠道、零售渠道和特殊渠道。

在此基础上，可口可乐针对不同渠道集合的各自特点构建专业的服务团队以及制订相应政策。

可口可乐的现代渠道提供消费者选择的产品品类更加丰富，服务消费者的方式更加迎合消费者的需求。

现代渠道通常采用连锁经营的方式，覆盖的区域更广，服务的消费者数量更多，对于厂商以及产品的影响程度更高。

分销渠道第十三组可口可乐分销渠道分析课件

设立谈判经理进行此类国际大客户的合同谈判。以使合作
更加紧密和符合国际合作惯例。这种设置在许多将KA当
作主渠道的企业还没有。也算是可口可乐系统的高人一筹
之处吧！在KA系统，生动化要求已经占据公司平衡渠道
体系的主要因素，这也是可口可乐公司以消费者为中心，
提供个性化服务的体现，是脱离渠道竞争的最好办法。很
点，并积极主动地对市场渠道进行管理和调节。市场渠道成员经营产品均是商业行为，他们不会觉得市场秩序的良好真的对他们会有多么的重要。如果破坏市场或不顾市场规则操作能让他们短期获利，他们会持续不断地去扰乱市场秩序。他们经销企业的产品最终目的是为了获利。企业不要想得太天真，依靠客户的力量来管理市场。整治市场秩序、规范市场只能靠企业自己！ • 2、要避免渠道之间的竞争和窜货，就必须杜绝名渠道之间的“阶级差别”，尽量让多渠道运作变成同一平台，同台演戏，各施其职。当然，在同一“阶级”上可能有“阶层”差别，但这种“阶层”差别必须在深入研究后再酌情实施，不可随意行事。
款有序运转，使可口可乐系列产品随处可见。
缺点
• 获得信息迟缓
• 对营销缺乏足够的控制。
• 容易导致市场混乱
• 渠道管理成本较高。
•分销渠道第十三组可口可乐分销渠道分析
•13
四、可口可乐分销渠道运作给我们的启示
• 1、加强市场管理决定渠道命运 • 他们也不会主动地去管理好市场，企业一定要认识到这一
• 六、对大型消费品企业而言，要尽量避免大户操作。即使有大户存在，也要用长远发展策略与其沟通，避免大户的短期操作行为和短视行径。
•分销渠道第十三组可口可乐分销渠道分析
• 3、直营渠道系统 • 虽然直营的渠道较多，但可口可乐业务系统还是能对其经过多年摸索

可口可乐营销策略产品价格渠道策略

赞助活动：可口可乐会赞助各种大型活动，如音乐节、运动会等。这些活动可以帮助提高可口可乐的知名度和品牌形象
促销活动：为了吸引更多的消费者，可口可乐还会定期进行促销活动。这些活动包括买一送一、打折等，让消费者在购买可口可乐的同时也能享受到更多的优惠
促销策略
总的来说，可口可乐的成功得益于其有效的营对健康意识的提高，可口可乐也推出了许多健康产品，如低糖、无糖、低卡路里等饮料，以满足消费者对健康的需求
03 多元化产品
除了传统的碳酸饮料外，可口可乐还成功地将其品牌扩展到了其他类型的饮料，如果汁、茶饮料、矿泉水等，以满足不同消费者的需求
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价格策略
价格策略
可口可乐的价格策略通常与其市场定位和消费者群体相关。对于大众消费者来说，其价格策略以市场为导向，根据市场需求和竞争情况来制定价格。同时，为了吸引更多的消费者，可口可乐还会定期进行促销活动，如打折、买一送一等
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可口可乐营销策略（产品，价格，渠道，策略）
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可口可乐营销策略（产品，价格，渠道，策略）
可口可乐作为全球知名的软饮料品牌，其营销策略在业内具有极高的参考价值
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以下从产品、价格、渠道和促销策略四个方面来分析可口可乐的营销策略
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产品策略
产品策略
可口可乐的产品策略一直以其卓越的口感和广泛的适应性为主导
电子商务渠道：随着互联网技术的发展，可口可乐也积极开拓电子商务渠道。消费者可以在各大电商平台购买到可口可乐，享受送货上门的服务。这种渠道对于那些想要在家中享受可口可乐的消费者来说非常方便
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促销策略
促销策略
可口可乐的促销策略非常多样化，包括广告、赞助活动、促销活动等多种方式广告：可口可乐在广告方面的投入非常大，通过各种媒体平台进行广告宣传。这些广告通常以情感营销为主导，传递出积极、阳光的信息，使消费者对可口可乐产生好感

可口可乐公司营销渠道管理策略

与不同渠道的合作伙伴开展跨渠道合作，实现线上线下融合，提高销售业绩。
合作共赢
通过合作降低成本、提高效率、扩大市场份额，实现合作双方的共赢。
渠道激励策略
销售目标奖励
设定合理的销售目标，对达到目标的渠道商给予一定的奖励。
返利制度
根据渠道商的销售业绩给予一定的返利，激励渠道商提高销售积极性。
培训支持
为渠道商提供专业的培训支持，提高其销售技巧和产品知识，增强其竞争力。
渠道优化策略
渠道整合
优化渠道结构，提高渠道效率和效益，降低成本。
渠道创新
不断探索新的销售渠道和模式，如社交电商、跨境电商等，以适应市场变化和消费者需求变化。
数据分析驱动
通过数据分析了解各销售渠道的表现和潜力，针对性地进行优化和改进。
增强数字化营销渠道的互动性
通过社交媒体、短视频等平台，可口可乐公司可以与消费者进行更直接的互动，增强品牌忠诚度。
绿色营销渠道的发展趋势
推广环保理念
可口可乐公司可以通过绿色营销渠道推广环保理念，提高消费者对可持续发展的认识，树立企业良好形象。
采用环保包装材料
可口可乐公司可以逐步采用可回收、可降解的环保包装材料，减少对环境的污染。
线上渠道
线上渠道是指通过互联网平台销售可口可乐产品的销售方式。
随着互联网的普及和电子商务的快速发展，线上渠道已成为可口可乐公司重要的销售渠道之一。
线上渠道包括官方网站、电商平台（如天猫、京东等）、社交媒体平台等。
特殊渠道
特殊渠道是指针对特定消费群体或特定场所的可口可乐产品销售
方式。
品牌忠诚度。
直接销售渠道包括直营店、自动售货机、企业合作定制产品等。

可口可乐的销售渠道分析

08075026周磊可口可乐的销售渠道分析可口可乐的销售渠道为制造商——代理商——批发商——零售商——消费者一、就渠道长度结构来看：1销售渠道的结构为多层渠道，包括多层代理，多层批发渠道原因，因为可口可乐要面向的消费者是全球范围内的，目标消费者数量宏大，消费者分散在世界各地，所以需要选择多层代理，多层次批发渠道。

2属于间接渠道，因为可口可乐的销售网络较密，覆盖面较大。

二、就渠道宽度结构来看，属于密集型分销，是生产企业尽可能的通过大量的，符合最低信用标准的分销商参与本企业产品的销售。

因为可口可乐是全球化的大企业，它下面有许许多多的销售渠道面向世界市场，所以，可口可乐企业对渠道的控制力较弱；并且在同等渠道上竞争十分激烈，可口可乐的覆盖面广泛。

三、就渠道类型符合度来说，属于多元渠道，生产企业采取多种不同类型的渠道形式进行产品分销。

可口可乐选择这种渠道的原因有1、从产品的特性上来说，可口可乐的单位价值比较小，体积与重量相对来说也是比较小，其本身又不具有时尚性等变化，所以，可口可乐适用于这种长渠道，多环节的销售渠道。

2、从市场状况上来说，可口可乐的消费者分布面广，市场范围大，市场需求的密集程度各不相等，消费者购买的行为偏好也各不相同，且可口可乐不具有季节性，产品的竞争性比较强，市场定位为低档商品，所以，可口可乐宜产用长渠道，多层次的销售渠道。

3、从企业营销状况上来看，企业对渠道的控制力不强，所以适宜选用长渠道，多层次。

4、从分销商的实力来看，分销商所能提供的服务水平好，专业程度高，适宜选择简洁渠道。

5、从竞争者的选择上来看，由于受到消费者购买行为习惯的影响，许多产品要与竞争者共用渠道。

在这个可口可乐的销售渠道中存在着两种关系，渠道中的纵向关系，与渠道中的横向关系。

所谓的纵向关系就是处于可口可乐销售渠道中不同层次的成员之间的关系。

如可口可乐制造商与批发商之间，批发商与零售商之间。

常见的现象问题：1、回款可口可乐生产企业希望经销商能尽快回款，以加快资金的周转，缓解企业的资金压力。

可口可乐销售渠道模式及设计

1、渠道运作中的统一协调及利益分配问题
可口可乐公司分销渠道主要问题
3、渠道服务团队的人员管理及效率问题
2、合作伙伴和批发商积极性和效率不高
渠道运作中的统一协调及利益分配问题
• 特许装瓶系统利益不一致。可口可乐在中国大陆市场，有三个主要的特许装瓶系统合作，建立了23个装瓶厂，同时存在5个利益不完全一致的装瓶系统，即使是同一个装瓶系统内的不同厂也会因为存在地方股份而利益不一致。利益的不一致性在可口可乐公司运作中国市场的许多实践工作中都可以反映出来，客观上造成了两种截然不同的后果：一方面，这种利益的不一致性在战略上既可以保证可口可乐公司能够保持中国市场的相对平衡，避免出现不可控制的上下游关系，同时也能保持相当的沟通效率，防止出现因为特约合作商过多并且本土化程度过高而造成沟通效率低下的问题；另一方面，这种不一致也造成了渠道运作中各系统间，甚至装瓶厂之间，统一协调和利益分配之间的障碍，尤其是在现代渠道的运作当中。现代渠道快速成长带来的问题。现代渠道的运作模式，要求可口可乐必须解决几个方面的问题，即在目前各区域利润要求及服务成本并不统一的条件下，如何采取措施实现各系统甚至各地区装瓶厂的利益平衡的问题;建立和完善怎样的可口可乐内部机构，实现在确保各方利益的同时真正实现跨系统、跨区域间与客户信息沟通的一致性目标的问题;未来现代渠道服务过程中，对于单位利润以及服务水平的发展方向的问题；如何强化与客户总部的沟通，提高对客户政策及决策措施的影响能力的问题；如何强化与客户各区域以及门店的沟通，提高可口可乐的实际执行能力的问题。
可口可乐在中国有三大合作伙伴：嘉里集团，太古集团和中粮集团，拥有分布在全国不同区域的装瓶厂共25家。
分销渠道预售制管理

可口可乐公司营销渠道管理策略

为多个环节，每个环节都有相应的合作伙伴，有效提高了市场覆盖率
。
02
成功原因二
精准定位。可口可乐公司对目标消费群体进行精准定位，根据不同渠
道的特点和消费者需求，提供相应的产品和服务，增强了消费者粘性
。
03
成功原因三
数据驱动的营销策略。可口可乐公司利用大数据技术对消费者行为和
购买偏好进行分析，为不同渠道的营销策略制定提供了科学依据。
直接销售渠道约占可口可乐公司总销售额的30%，间接销售渠道约占50%，多元化销售渠道约占20%。
优势
直接销售渠道能够更好地掌握消费者需求和市场反馈，获得更高的利润；间接销售渠道能够扩大市场覆盖面，提高销售额；多元化销售渠道能够更好地满足不同消费者的需求。
劣势
直接销售渠道需要投入更多的人力物力进行直营店的管理和运营，同时面临较高的市场风险；间接销售渠道需要与大量的中间商进行合作，管理难度较大；多元化销售渠道需要投入更多的资源进行不同渠道的运营和管理，同时面临更多的竞争对手。
跨渠道合作
可口可乐公司通过与不同的销售渠道进行合作，实现跨渠道销售和营销，提高产品的销售和品牌影响力。
渠道激励策略
销售奖励
可口可乐公司通过制定合理的销售奖励制度，激励经销商或代理商积极推广公司的产品，提高销售额和市场占有率。
培训支持
可口可乐公司通过为经销商或代理商提供专业的培训和支持，提高其销售技能和管理水平，增强公司的渠道竞争力。
间接销售渠道
定义和特点
间接销售渠道是指制造商通过中间商（例如批发商、零售商）将产品销售给消费者或最终使用者。可口可乐公司通过与各大超市、便利店、餐厅等合作，将产品销售给广大消费者。
适用范围

可口可乐公司在市场营销渠道策略

可口可乐公司在市场营销渠道策略可口可乐公司作为全球领军的饮料公司之一，一直以来都通过市场营销渠道策略来推广其产品。

以下是该公司在市场营销渠道上采取的一些策略。

首先，可口可乐公司运用了多元化的渠道策略。

他们通过各大超市和便利店销售产品，确保产品的广泛覆盖。

此外，他们也与各大快餐连锁店合作，将产品直接提供给消费者。

通过多元化的渠道策略，他们可以更好地满足不同消费者的需求，提高产品的知名度和销售量。

其次，可口可乐公司注重在线销售渠道的发展。

随着互联网和电子商务的快速发展，越来越多的消费者选择在线购买商品。

可口可乐公司也意识到这个趋势，并积极拓展在线销售渠道。

他们与各大电商平台合作，让消费者可以方便地在家中订购可口可乐产品。

通过在线销售渠道，他们不仅可以满足消费者的便利需求，还可以更好地控制产品的供应链和销售数据。

此外，可口可乐公司还采取了社交媒体营销渠道策略。

他们利用社交媒体平台如Facebook、Instagram和Twitter来与消费者互动，并进行有针对性的广告投放。

通过社交媒体渠道，他们可以更好地了解消费者的偏好和需求，与消费者建立更紧密的联系，提高品牌的认知度和忠诚度。

最后，可口可乐公司还注重了与经销商的合作。

他们与各大经销商建立了长期稳定的合作关系，并提供全面的培训和支持。

通过与经销商的合作，可口可乐公司可以更好地将产品送达各个销售点，确保产品的充分市场覆盖。

总结起来，可口可乐公司在市场营销渠道策略上实施了多元化、在线销售和社交媒体等多种策略。

这些策略不仅能够满足消费者的多样化需求，还能够提高品牌的认知度和销售量。

通过不断优化和创新市场营销渠道策略，可口可乐公司可以更好地应对市场竞争，提高企业的竞争力。

可口可乐公司作为全球领先的饮料公司，其市场营销渠道策略的成功离不开其对消费者需求的深入了解和及时的市场反馈。

他们通过不断优化和创新渠道策略来满足消费者的需求，加深品牌认知度，提高销售量。

以下将进一步探讨可口可乐公司在市场营销渠道方面的策略。

可口可乐营销渠道分析

目录1。

可口可乐公司现状 (2)1。

1可口可乐公司概况 (2)1。

2可口可乐公司产品 (2)2。

可口可乐公司渠道结构 (2)2.1长度结构 (2)2.2宽度结构 (2)2.3广度结构 (2)3.可口可乐公司渠道管理方案 (2)3。

1间接渠道成员管理 (2)3。

1.1可口可乐的渠道成员的选择 (2)3.1。

2可口可乐分销渠道成员的培训 (3)3。

1.3分销渠道成员的激励 (3)3.2分销渠道物流管理 (3)3.3分销渠道预售制管理 (3)4。

可口可乐公司渠道建设中存在的问题 (4)4.1价格不易管理 (4)4。

2跨区分工合作不明确 (4)4。

3工作效率低 (4)4。

4销售积极性低 (4)5.可口可乐公司渠道改进和创新的建议 (4)5.1统一利润标准 (4)5.2制定统一服务标准 (4)5。

3重视培训专业人才 (4)5。

4提高利润 (5)可口可乐公司营销渠道决策与管理研究1。

可口可乐公司现状1。

1可口可乐公司概况可口可乐总部在美国，是全球最大的饮料公司，同时，在全球的饮料销售市场上，它也是领袖和先锋。

其包括世界最著名的五大软饮料品牌中的四个,分别是可口可乐、芬达、雪碧和健怡可口可乐。

可口可乐已连续成为中国最著名商标之一,据1999年,盖洛普在中国的调查显示，81%中国消费者认识可口可乐牌号，并连续9年被权威机构评选为“最受欢迎饮料”。

可口可乐目前是中国市场最畅销的饮料，占了中国9％的软饮料市场,以及33%的中国碳酸饮料市场。

可口可乐长期拥有中国碳酸饮料最知名四大品牌中的三位。

可口可乐公司目前的国产化率高达98%，浓缩液在上海生产，并且以人民币销售。

可口可乐公司每年还会在国内采购原材料价值超过60亿人民币,并且每年上缴给国家税款达16亿人民币。

1。

2可口可乐公司产品可口可乐公司主要的产品有：可乐（可口可乐,健怡可口可乐），引用纯净水(水森活），汽水（雪碧，芬达,醒目）,果汁饮料（美汁源，酷儿）,茶饮料（茶研工坊），其中各产品的配方和规格也各有异。

可口可乐渠道分析

可口可乐公司渠道管理分析报告市场班可口可乐饮料（中国）有限公司简介(一)可口可乐总公司简介可口可乐公司（The Coca-Cola Company)成立于1886年5月8日,总部设在美国佐治亚州（Georgia, 简称GA)的亚特兰大，是全球最大的饮料公司，拥有全球48%市场占有率以及全球前三大饮料的二项（可口可乐排名第一，百事可乐第二，低热量可口可乐第三），可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌,包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商(包括Minute Maid品牌）,在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40％的市场占有率，而雪碧(Sprite)则是成长最快的饮料，其它品牌包括伯克（Barq）的root beer（沙士),水果国度(Fruitopia)以及大浪(Surge)。

1(二)可口可乐进入中国市场可口可乐早在1927年就在中国天津、上海建立装瓶厂，1979年随着中国改革开放，重返中国市场，自1981 年起先后在北京、大连、南京、西安、武汉、杭州、广州等地建立合资瓶装企业，并于1988年在上海建立可口可乐浓缩液厂,除使中国大陆装瓶厂摆脱使用进口浓缩液外，还出口东南亚。

2一、可口可乐在中国市场的渠道结构分析(一)渠道结构图图2。

1可口可乐在中国市场的渠道结构图(二)各渠道成员功能分析1.供应方可口可乐（中国）公司负责生产并向装瓶厂销售可口可乐浓缩液、糖浆和饮料基料，向装瓶厂提供生产方法、食谱，拥有品牌并且负责市场推广。

因此，可口可乐公司承担的是实物拥有流、所有权流、促销流、谈判流、风险流。

2.中间商1)可口可乐的渠道结构比较复杂，按照销售模式来看,可以分成101模式，MEP模式和KA模式，其中MEP模式是2008年引进中国的。

2)101模式针对的是城市外围的消费者,这套模式里,区域分公司是一级批发商，区域分公司掌握着下面几十家101客户,将他们按照线路区域划分，每个101客户面对着几十个零售终端，负责饮料的配送。

可口可乐营销渠道

可口可乐将渠道类型划分为22种之多，但是，归纳起来，可口可乐的渠道系统可以划分为四条：批发渠道、KA渠道、101渠道和直营。

可口可乐重点客户部专门负责KA渠道的运营；销售部负责101渠道和批发渠道的运营，101渠道和批发渠道的区别在于，可口可乐公司业务员是能够直接掌控101客户下属的终端的，而不能掌控批发渠道下属的终端网络。

直营渠道，则是由可口可乐直营餐饮渠道、学校渠道、旅游景点等。

研究发现，可口可乐的直控终端的渠道模式，经历了由区域精耕到渠道精耕的进化。

首先是区域精耕。

所谓区域精耕，就是把中国市场划分成很多各个不同的局部区域，在这个区域内实施直控终端的模式。

实施区域精耕，这不能不涉及到可口可乐的国际化策略，就是可口可乐在国际化的过程中所采取的的特约经营模式。

所谓特约经营模式，就是与某一个区域内的当地的装瓶商成为合作伙伴，来生产和销售可口可乐的系列产品，同时协助可口可乐品牌的维护和发展。

可口可乐是如何实施区域精耕的呢？首先很重要的就是它是如何选择区域的。

可口可乐的做法是，以全国各地的装瓶商为区域中心点，以一定的区域范围为作战半径，实施区域精耕。

据了解，截止到2012年，可口可乐在中国大陆已经发展了40多家区域装瓶商，他们负责各个区域的销售、品牌维护等等。

因此，在中国每一个省份的主要城市，基本上都有生产可口可乐的装瓶商。

可口可乐在中国的装瓶商，几乎绝大部分都是建在了中心城市。

因此，渠道上就以该中心城市为区域中心点展开直控终端的工作。

分布在不同区域的厂家所灌装的产品只能在各自划分区域内销售，比如武汉厂负责湖北省销售，郑州厂负责河南省，严格禁止跨区销售。

这些中心城市占据了可口可乐总销量的绝大部分，由当地的装瓶商直接负责。

在物流选择上，可口可乐的物流绝大部分交给第三方物流。

同时，针对大客户比如沃尔玛、家乐福等，物流由装瓶商自己承担和组织。

第2 / 6页而那些处在中心城市外围的区域，则由各地的分公司负责。