可口可乐公司营销渠道分析
可口可乐公司营销渠道分析
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Getting Started
一、可口可乐公司概况 二、可口可乐公司营销渠道策略 三、可口可乐公司营销渠道的分析
可口可乐公司概况
可口可乐目前是中国市场最畅销的饮料，公司拥有中国软饮料市 场9%市场占有率，以及中国碳酸饮料市场33%的占有率。可口可乐 长期拥有中国碳酸饮料最知名四大品牌中的三位。可口可乐公司目 前的国产化率高达98%，浓缩液在上海生产，并且以人民币销售。 可口可乐公司每年还会在国内采购原材料价值超过60亿人民币，并 且每年上缴给国家税款达16亿人民币。
可口可乐公司销售的饮料主要包括四类：以口可乐为商标的碳 酸饮料产品；饮用水系列产品；有咖啡因和维他命的功能性饮料； 有益于健康和营养的果汁和含乳饮料。
二、可口可乐公司营销渠道 策略
1984年以前，可口可乐公司奉行营销三环（3A），环 环相扣的策略
买得起（AFFORDABILITY）：零售价格适当
买得到（AVAILABILITY）：市场铺货率高
1、可口可乐公司营销渠道结构
可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费 品公司，因此，其营销渠道结构是一个非 常复杂的结合体。概括的说，它是以间接 渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存 的多渠道组合。
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可口可乐公司一贯重视销售网络的不断完善，其无处不在 (Pervasiveness)的营销策略正是这种理念的集中体现。 可口可乐公司的销售网络包括装瓶业务的特许经营商网络 以及各区域的营销渠道网络。其中，可口可乐的营销渠道 策略，主要是在中国市场的营销渠道策略，正是本论文主 要研究的内容。可口可乐公司销售网络完善的动力在于其 追求“共富”的哲学，也就是努力与特约装瓶商、员工、 合作伙伴、零售商、供应商、消费者以及其他相关的人共 同创造财富的哲学。
可口可乐营销策略及方式
可口可乐营销策略及方式1、渠道深耕直销取向——可口可乐公司认为，只有实现直销，一来才能把握市场信息的真实性。
业务员直接由若干食杂店得到的销售信息，比从代理商处间接得到的销售信息确切、迅速、有用。
市场竞争的你死我活表现为把握机会我上你下，虚假与迟缓的信息将导致营销决策出现偏差、进而对公司生存产生严重恶果，只有由自己的触角从最基层的销售点上获得信息最可靠，这种信息的需要量又是源源不断的，只有大面积实现直销，方能从保障市场信息的真实性开始，促使销售决策正确、快捷，实现营销工作良性循环。
二来才能实现营销工作的经济性。
减少销售环节，必然节省销售费用，从而为实施产品价格战术扩大了空间，可以更大力度地调动销售的积极性、在与同类商品竞争中奠定胜局。
因此，即使在某地销售先起步于批发，向直销努力的方向与趋势也坚定不移。
取小弃大——可口可乐公司认为，对批发商的依赖程度越重、批发商的层次越高，公司对市场的失控空间越大，市场份额、市场占有率越不稳固。
批发商出现任何问题，公司的市场份额、市场占有率即出现问题。
但大面积实现直销非一日之功，仍时常需要与批发商打交道。
所谓深耕，是指与批发商打上交道之后，决不是到此为止，而是随即注意查询该批发商的下一层销售渠道，查到之后便直接接触、着力攻克，如此一层一层耕耘下去，每深耕一层，就将重心移至该层，而将原来的上层淡化，待耕至直销点，公司才真正巩固了市场份额、市场占有率，完全掌握了自己在市场上的命运。
2、补货业务员每日逐点索获订单为了牢牢巩固已占领的阵地，可口可乐公司决不允许因供货未跟上导致别人的产品放进自己的货架或货柜。
为此，所有业务员按照各自分工负责的区域每日到各销售点进行查询，发现空缺，即刻与商家商定补货需要量，落实订单，当日交回办事处。
专车送达办事处根据当日晚间汇集的补货需要量订单，通知仓储及运输人员备货，选妥路线，于次日早晨派专车前往送达。
库存商品吞吐流畅办事处由于能够每日准确掌握订货量，便可合理安排仓储量，既避免了积压，又可以适当的提前向公司发出要货申请，从而使库存商品得以流畅吞吐。
可口可乐公司年度营销报告
可口可乐公司年度营销报告二、营销策略分析1. 品牌定位调整我们认识到消费者对于饮料的健康性和功能性需求的增加，因此我们对品牌定位进行了调整。
我们强调可口可乐是一种品味美妙的饮料，但也将更多精力放在推广开发健康和功能性饮料上。
2.创新产品开发我们不断投入研发，推出了一系列创新饮料产品。
例如，我们推出了低糖和无糖的可口可乐，以满足健康意识较高的消费者需求。
此外，我们还推出了一款增加能量和提高注意力的功能性饮料，以迎合年轻人和工作群体的需求。
3. 渠道拓展与推广我们积极拓展渠道，与更多的合作伙伴建立了战略合作关系。
我们与一些知名零售商和餐饮连锁店合作，推出了多种促销活动和优惠策略，以增加销售量和品牌曝光度。
同时，我们还在全国范围内进行线上线下的广告宣传，努力提升品牌知名度和市场份额。
三、市场表现分析通过以上的营销策略调整和创新产品推广，可口可乐取得了一定的市场表现。
公司在过去一年中的销售额同比增长了10%，品牌认知度和市场占有率也有所提高。
尤其是创新产品的推出，受到了年轻消费者的欢迎和好评。
四、消费者洞察分析1.对健康的关注与以往相比，消费者对于饮料的健康性关注度更高。
他们更倾向于选择低糖或无糖饮料，以减少糖分的摄入量。
因此，我们推出的低糖与无糖可口可乐获得了良好的市场反应。
2.追求功能性饮料随着生活节奏的加快，越来越多的人需要通过功能性饮料来增加体力和注意力。
因此，我们的功能性饮料也获得了一定的市场份额和用户满意度。
3.个性化消费需求消费者对于个性化饮料的需求也日益增长。
为了满足这一需求，我们推出了定制化的产品和服务，允许消费者根据自己的偏好选择饮料的味道、甜度和配方。
五、未来发展战略1.继续推进产品创新鉴于消费者的健康和功能性需求增加的趋势，我们将继续加大创新投入，推出更多符合市场需求的产品。
2.增强数字化营销能力随着互联网的普及，数字化营销已成为当今的主流趋势。
我们将加大对数字化营销的投入，扩大在线渠道的覆盖范围，提高品牌的互联网可见性。
对可口可乐市场营销环境分析
对可口可乐市场营销环境分析可口可乐作为全球领先的汽水品牌，在市场营销环境分析方面存在多个因素需要考虑。
我将从宏观环境和微观环境两方面进行分析。
一、宏观环境分析：1.经济环境：可口可乐的销售额在很大程度上取决于经济状况。
在经济繁荣时期，人们愿意购买高端商品，这可能有利于可口可乐的销售。
而在经济不景气时，消费者更可能选择廉价商品，可能对可口可乐的销售造成一定影响。
2.社会文化环境：可口可乐在全球范围内都有广泛的消费者群体，其销售策略需要与当地的社会文化背景相适应。
在一些国家和地区，可口可乐已被当作一种文化象征，因此公司可以利用这一点来推动产品销售。
3.技术环境：技术的发展对市场营销产生了巨大的影响。
可口可乐可以利用互联网和社交媒体等新兴技术手段来开展广告宣传和直接销售，以吸引更多的消费者。
4.法律法规环境：各国的食品安全法规对可口可乐的生产、包装和销售都有一定的要求。
因此，可口可乐需要确保产品的合法性和安全性，以遵守相关的法律法规。
二、微观环境分析：1.竞争对手：可口可乐在全球范围内有多个竞争对手，如百事可乐、红牛等。
这些竞争对手通过不同的产品定位和营销策略来争夺市场份额。
可口可乐需要通过不断创新和改进来保持竞争优势。
2.供应商：可口可乐需要与多个供应商建立合作关系，以确保原材料的稳定供应和质量。
供应商的选择和管理将直接影响到可口可乐的生产和产品质量。
3.客户：可口可乐拥有庞大的消费者群体，在各个年龄段和社会群体中都有广泛的市场覆盖。
同时，可口可乐还需要与各个销售渠道建立合作关系，以确保产品能够顺利流通。
4.中间商：作为全球品牌，可口可乐的产品通过多个中间商销售给最终消费者。
与中间商的合作关系将直接影响到产品的市场份额和销售额。
总结起来，可口可乐在进行市场营销环境分析时，需要考虑宏观环境和微观环境的因素。
在宏观环境方面，经济、社会文化、技术和法律法规等因素对可口可乐的市场营销具有重要影响；在微观环境方面，竞争对手、供应商、客户和中间商等因素对可口可乐的市场份额和销售额有直接影响。
可口可乐公司中国市场营销渠道策略
可口可乐公司中国市场营销渠道策略可口可乐公司批发和零售渠道的运作策略分析按照可口可乐公司的渠道分类，批发渠道目前主要包括中间商渠道的批发商（H3）、市内101（H4）和市外101（H5），见表2-3-3；零售渠道则包括中国市场中除了现代渠道与批发渠道以外的所有形式的客户，见表2-3-3。
事实上，从营销渠道的类型中可以了解批发渠道与零售渠道是互相关联的一组渠道，并且批发渠道服务于零售渠道，因此，只有综合分析可口可乐批发和零售渠道的实际运作方法才能真正了解可口可乐的渠道运作策略。
一、批发和零售渠道的特点归纳首先，零售渠道目前在中国市场仍然具有以下几个方面的特点：1. 就中国市场而言，零售渠道目前仍然是快速消费品最主要的销售渠道，按照可口可乐2003年的统计数据，超过70%的快速消费品销量仍然依靠传统零售渠道实现。
2. 传统零售渠道的客户数量众多并且分布广泛，其中绝大多数仍然集中于县级以及县级以下的地区。
按照可口可乐的经验数据，在中国市场平均每300人就应当一个实际售点，可以推断中国市场的实际售点数量应当不少于400万个。
3. 零售渠道客户的平均销售能力不足。
按照可口可乐公司的推断，75%以上的零售渠道客户月平均销售可口可乐产品的能力不足5自然箱。
其次，与零售渠道相对应，批发渠道在中国市场目前主要具有以下特点：1. 在中国绝大部分地区，批发渠道仍然是快速消费品最重要的销售渠道。
结合目前中国零售渠道所具有的特点，可以推断在很长的时间内中国市场的批发渠道将凭借自己所具有的独特优势，继续发挥重要的作用。
2. 与厂商以及零售商相比，中国经销商的总体素质不高，缺乏现代营销观念。
根据笔者的实际销售经验，目前在各行业中中间商仍然以坐商为主，并且有意识的着手建立核心竞争力的数量并不多。
二、可口可乐公司的总体策略总结：概括的讲，可口可乐公司在批发和零售渠道的主要策略有以下四个方面：1. 可口可乐更加关注提高终端客户的服务质量，而不仅仅关注提高已经交易客户的质量，只要成本允许就应当尽可能的直接服务终端客户；2. 可口可乐更加重视对于流程的管理，相反对于到底由谁拥有资产并不关注；3. 可口可乐极度关注对于信息流的管理，并且非常重视对于信息系统的建设；4. 可口可乐同时非常重视对于客户和中间商的培训，力图影响他们的观点和看法，使得他们能够和可口可乐具有同样的文化，这样可口可乐才可以更加有效的推动其事业的发展。
可口可乐渠道价值分析
可口可乐（中国）渠道价值分析07级市场营销全英班 王晶 20070400461一、可口可乐简介在饮料行业，价值链由浓缩液制造、装瓶、库存、分销、市场零售、客户关系等环节组成。
作为饮料行业的“龙头老大”，可口可乐已经有100多年的历史。
自80年代初以来，软饮料行业面对的情况是，人均软饮料消费在美国和国际市场的增长十分缓慢。
然而，可口可乐公司通过企业设计的创新，其市场价值持续上升，市场份额约占50%。
渠道价值则指企业外部价值链中由各分销渠道所创造的价值，在“制造商-分销商-经销商-消费者”的系列流程中为各层次的渠道商创造最大利润，并最大化降低顾客购买成本。
渠道价值在企业的盈利模式中起到核心作用，它取决于企业分销的渠道设计（渠道长度与宽度）、差异化优势等决定。
本文旨在从可口可乐的分销渠道各环节来分析其渠道价值的成功之处。
二、可口可乐的渠道结构可口可乐的早期定位是一个专业化的浓缩液制造商，品牌和特许权持有者。
但它通过向地方性企业授予装瓶和销售的独家经营权，以及按照固定价格供应浓缩液的承诺，建立起全国性的装瓶商网络，即自有的分销网络。
而随着市场的变化，可口可乐除了在产品上进行持续创新外，在渠道策略上也不断调整，创造更高的渠道价值。
可口可乐公司始终从消费者的角度定义,归纳及划分渠道。
首先分析各种终端中消费者消费可口可乐产品的行为特点;然后,对各种不同类型的消费者行为特点进行归纳和总结,得出消费者行为类型分类;最后,再依据各种行为类型划分出不同的销售渠道。
可口可乐在进行销售渠道分类时依据的最基本的原则就是“消费者行为在消费者行为原则基础上,可口可乐公司还制订有其他五项原则,先后是:消费者动机；地埋位置；是否连锁；进货渠道和业务考虑。
也就是説,当依据消费者行为原则进行渠道划分时,有售点同时适合多个渠道类别,则会先后以这五条参考原则作为判断的依据.依据以上渠道划分的原则,可口可乐公司以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。
可口可乐分销渠道分析
可口可乐分销渠道分析(总16页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--可口可乐渠道分析一、可口可乐的分销渠道分析：可口可乐公司作为全球最大的饮料公司，也是全球软饮料销售市场的领袖和先锋，在全世界共有200多个国家或地区的消费者可以在当地以较低的价格享用这个公司所提供的饮料，其中包括世界五大着名软饮料的其中四中：可口可乐、健怡可口可乐、芬达及雪碧。
与此同时在中国，可口可乐也连续成为中国最着名的商标之一，据有关调查的数据显示，将近90%以上的中国消费者知道可口可乐这个名称，并且连续十多年被有关权威机构评为“最受欢迎的饮料”。
可口可乐在中国如此成功说明了什么？业内很多人士认为是渠道的平衡。
自可口可乐公司二十世纪七十年代进入中国二十多年来，一直在渠道方面探寻自己的本土化开拓方式：从一九七九年重返中国时只进入的高档饭店渠道，到一步步将玻璃瓶可口可乐进入街头巷尾，到后来的批发集贸市场的全面流通，到现在的所有学校、饭馆、公园、机关团体、机场、车站，甚至到美容院、修车铺……可口可乐公司让业务员和渠道系统深渗到每个角落的策略，让其产品真正的达到无处不在。
到现在，可口可乐产品在中国有些城市已经达到铺货率高于100%！因为有些点并不是销售其产品的售点，而这些地方恰恰又在销售可口可乐的系列产品！可口可乐公司为了对市场的全面覆盖，总体上采取直控终端的渠道模式，实现密集分销，可口可乐公司作为一个大型的跨国消费品公司，其渠道结构无疑也是一个复杂的结合体，总的来说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道分销模式。
可口可乐的渠道模式也从区域精耕到渠道精耕的重要变化，同时可口可乐公司也将市场渠道划分为22种之多，但也可以将可口可乐的渠道系统归纳分为4个部分：批发渠道、KA渠道、101渠道和直销。
所谓区域精耕，就是把中国市场划分成很多各个不同的局部区域，在这个区域内实施直控终端的模式。
可口可乐营销渠道管理的方法研究
国家职业资格全国统一鉴定营销师论文（国家职业资格二级）论文题目：可口可乐公司营销渠道管理的方法研究姓名：田莹身份证号：620202************ 准考证号：所在省市：天津市所在单位：可口可乐营销渠道管理的方法研究姓名：田莹单位：XXXXXXX摘要：可口可乐公司，总共布设在美国乔治亚州的亚特兰大市，目前是全球最大的饮料公司，又是全球软饮饮料销售市场的领袖和先锋，独自拥有世界最著名的五大软饮饮料中的四个(可口可乐，健怡可口可乐，芬达和雪碧)。
透过全球最大的分销系统，可以看出它的每日饮用量达10亿杯，占全世界软饮料市场的48%，其品牌价值已超过700亿美元，是世界第一品牌。
而在这一辉煌成功的背后，可口可乐独特的营销渠道的管理起到了关键的作用。
因此，本论文主要对可口可乐的渠道管理方法方面进行研究。
关键词：营销渠道分销渠道管理一、可口可乐的中国发展历程概括的讲，可口可乐在中国市场的发展也应当分为两个阶段：第一阶段，解放前，是可口可乐在旧中国市场的发展阶段。
可口可乐在中国的发展历史最早起源于1927年，并在上海设立了中国第一家装瓶厂。
到1930年，可口可乐已经在中国青岛建立了第三个装瓶厂。
1948年，上海已经成为了美国境外第一个年销售量超过100万箱的重要市场。
1949年，新中国成立，可口可乐公司停止了在中国的业务。
第二阶段，是1978年至今，是可口可乐重回中国市场发展的阶段。
1978年，就在中美宣布建交的当天，可口可乐公司就宣布为首家重返中国的国际消费品公司，并于1981年在北京建立了第一家装瓶厂。
1981年4月，在北京成立第一个专门生产瓶装“可口可乐”饮料的车间。
直到2000年，可口可乐将中国区总部从香港迁移到了上海。
并在2003年，可口可乐在中国市场的累计投资已经超过11亿美元，年销量已经超过6亿标箱，并且可口可乐系统在中国市场雇佣员工共计二万余人。
可口可乐2003年在中国已经建立了23个装瓶公司，28个生产厂，其中的绝大部分由中资或华人企业控股。
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可口可乐公司营销渠道分析
班级：107103
姓名：胡华凯
2010年5月19日
一、可口可乐公司概况
可口可乐已经连续成为中国最著名商标之一，根据1999年在中国进行的盖洛普调查显示，81%中国消费者认识可口可乐牌号，并且连续9年被权威机构评选为“最受欢迎饮料”。
可口可乐目前是中国市场最畅销的饮料，公司拥有中国软饮料市场9%市场占有率，以及中国碳酸饮料市场33%的占有率。
可口可乐长期拥有中国碳酸饮料最知名四大品牌中的三位。
可口可乐公司目前的国产化率高达98%，浓缩液在上海生产，并且以人民币销售。
可口可乐公司每年还会在国内采购原材料价值超过60亿人民币，并且每年上缴给国家税款达16亿人民币。
可口可乐公司销售的饮料主要包括四类：以口可乐为商标的碳酸饮料产品；饮用水系列产品；有咖啡因和维他命的功能性饮料；有益于健康和营养的果汁和含乳饮料。
二、可口可乐公司营销渠道策略
长期以来，可口可乐公司奉行营销三环，环环相扣的策略.
1984年以前，三环代表的是3A，买得起、买得到和乐得买，其中：买得起（AFFORDABILITY）：是要求可口可乐公司产品的零售价格适当，确保消费者能够买得起；
买得到（A V AILABILITY）：是要求可口可乐公司产品的市场铺货率高，确保消费者只要想买，总能够买到；乐得买（ACCEPTABILITY）：则是力争使得消费者接受并喜欢可口可乐公司的产品，乐于购买并饮用它。
随着市场及消费者消费特点的发展和变化，1984年，可口可乐公司依据销售实际并结合公司条件，将营销策略由3A发展为3P，物有所值、无处不在、心中首选，其中：
物有所值（Price to V alue）：是要求可口可乐公司的产品不仅消费者有能力购买，而且
必须力争使消费者获得的回报价值符合甚至超过他的付出。
无处不在(Pervasiveness)：是要求可口可乐公司的产品必须渗透到市场的每一个角落，使得消费者能够在任何时候、任何地点都可以方便的购买到。
心中首选(Preference)：则要求可口可乐公司的产品不仅能够被消费者喜欢和接受，而且要力争占据消费者的心志，成为其首选产品或品牌。
三、可口可乐公司营销渠道的分析
1、可口可乐公司营销渠道结构
可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费品公司，因此，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。
概括的说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。
2、可口可乐公司营销渠道的优劣势
优势：
(1)全球最大之软性饮料业巨人,拥有大厂优势及强大之全球竞争力.
(3)核心产品之神秘配方处於极度保密,使其流行100年後而不衰.
(4)通路布建相当完整(尤其是自动贩卖机之设置),并拥有速食业(以麦当劳为首)的强大销售通路.
(5)可口可乐公司的作业流程标准化.能达到规模经济
(6)具创新及高度研发能力,
劣势：
(1)组织庞大,控制不易.
(2)消费者刻板印象-不健康饮料,因可乐内含有咖啡因等成份,且易造成肥胖等健康问题.
(3)主要消费族群(年轻族群)之产品认同感,略逊于百事可乐.
(4)桶装饮料通路遍布广泛,消费者最后所享用之产品品质较难掌控(超过保存期限或变质等情形).
3、可口可乐公司营销渠道的优化
1. 持续提高产品质量
可口可乐公司认为产品的广告形象固然非常重要，但是产品本身才是最重要的因素。
如果产品本身有瑕疵，最终一定是会被消费者所抛弃，所以可口可乐公司一贯都非常重视产品的品质管理和质量保证。
如目前可口可乐公司在全球装瓶厂推广的TCCQS（The Coca-Cola Quality System）系统，就是充分体现了可口可乐的这种理念。
（见图1-1-2）
2. 重视提升工作效率
工作效率是决定企业市场竞争能力和盈利能力的核心因素之一，因此，可口可乐公司始终重视生产及运作过程中工作效率地不断提升。
可口可乐公司提升工作效率的方法包括更新工厂、采用新的生产技术、重视运用信息系统、持续优化运作流程、实践先进的运作理念（如供应链理念），等等。
3. 不断完善销售网络
可口可乐公司一贯重视销售网络的不断完善，其无处不在(Pervasiveness)的营销策略正是这种理念的集中体现。
可口可乐公司的销售网络包括装瓶业务的特许经营商网络以及各区域的营销渠道网络。
其中，可口可乐的营销渠道策略，主要是在中国市场的营销渠道策略，正是本论文主要研究的内容。
可口可乐公司销售网络完善的动力在于其追求“共富”的哲学，也就是努力与特约装瓶商、员工、合作伙伴、零售商、供应商、消费者以及其他相关的人共同创造财富的哲学。
4. 重视培训专业人才
可口可乐公司一贯重视对于人才的培训。
他们在世界各地建立有训练中心、管理学院，对不同等级、不同岗位的员工给予不断的训练。
以中国为例，可口可乐公司在天津就建立有一所培训中心，对整个可口可乐生产的过程、技术训练、个别专业的讲题、讲座，都在天津培训中心展开。
另外，可口可乐公司还跟复旦大学合办了一个可口可乐管理学院，目标是专业培训高层管理人员。
可口可乐系统本身是全球性的，因此他们还会派员工到美国总部及其他地区，跟系统内的同事学习交流。