置业顾问销售技巧培训

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置业顾问—完美的表演艺术家
角色定位：
置业顾问每一次地接待都如同一场伟大的表演。 每一次成功的成交，收获的不仅仅是业绩与金钱， 更重要的是角色斩获后获得的成就感。
这才是我们期待的成功，也是我们作为伟大销售 员的魅力所在。 那么，请让我们像个表演艺术家一样来设定我 们自己所扮演的角色吧？！
名片是人们身份、尊严的象征，交换名片是销售的一道礼仪的大门， 意义重大。
空间管理技巧
空间管理就是指售楼代表在销售过程中应合理安排 与客户相处的位置。
相处的位置得当，有利于沟通并营造和谐的气氛； 相处的位置不得当，会给沟通造成障碍
尊重客户的“安全地带”
我们每个人都有过类式的经历：如果你不需要 销售人员贴身推介产品，而对方硬缠着你不放 ，这是你会怎么样？
销售人员时，如果他笑脸相迎，你的心情会立即就会受到感染。 心理学的研究表明，人的情绪传染是最强最快的，比最强的病毒 传染要1000倍。这种情绪传染的现象对于销售具有重要的意义， 销售心理的研究表明，正面情绪会驭动正面的购买行为，相反， 负面情绪会带来负面的行为一一拒绝。 中国传统商业文化中有句俗语讲得好：“人无笑脸莫开店”。世界 酒店业大王希尔顿先生无论到哪里巡视业务，首先要看员工是否 面带微笑。他说：“经济可以有衰退，但我们员工的微笑永远不 能衰退。”
递送名片的技巧
什么时候递送名片给客户？ 很多销售人员在客户快离开售楼处的时候都不知
道客户姓名。刚才说了：第一印象很重要。刚才这种 方式留给客户的第一印象是代表你不想了解客户，对 客户不感兴趣！客户肯定对这样的的销售员也不会怎 样感兴趣，大家记住：三流的销售员卖产品。
在推销房源前，销售人员要先将自己推销出去！ 递送名片就是向客户推销自己的开始，所以：销售人 员在跟客户打招呼的同时就应该向客户推销自己，并 递送名片。
赞美
人是有感情的，有喜欢被赞美的天性， 往往稍微一句简单的赞美都会令对方感到无 比的温馨，自然而然就很容易与客户打成一 片，进而化解彼此之间的生疏感，从“你”、“ 我”变成“我们”。
接名片时，也要进行口头上的配合，应该迅速读出对方的尊姓和职 位，以表示尊敬。例如当接受对方名片时，配合着讲“陈总，多谢…” 或“陈总，很高兴能认识您…”等
(4)接受了客户的名片后，销售人员一般应将名片放在桌面上，以便 反复阅读相关信息并牢记客户姓名。此时售楼代表容易犯的错误是将 客户的名片放得东歪西斜，或用文件压着，甚至不小心掉到地上。所 有这些不规范的动作都会有损售楼代表的专业形象，并造成对客户的 不尊重。
“恐怖空间”一般会让人有不安的感 觉，它会是一种沟通的障碍， 因此售楼代表在推介房子的过 程中，要注意避免这种与客户 相处的位置。
“情感空问”，顾名思义，这种与客 户相处的空间位置有利于缩短 彼此间的心理距离，建立融洽 的友情。
礼节与礼仪
微笑 赞美 尊重
微笑
微笑是不需成本，但回报最高的一项投资。 我们每个人都会有同样的经验：当你进入某家商店接触到某位
销售的第一印象极为重要！客户判断事物往往有先入为主的心理倾向。 如果我们给客户留下很好的第一印象：
即使销售人员在某些地方做得不足，客户也会原谅，而且还会想方 设法往好的方面来理解销售人员。销售人员在后面的工作中可以收到事 半功倍的效果 如果客户一开始便对销售人员印象不好：
事倍功半：花大工夫弥补、改善客户的印象； 往后的销售环节很难进行；客户听不进销售人员说的， 甚至排斥。
销售工作的五步循环
1、寒暄
（要安顿客户，与客户进行寒喧）
2、了解客户
（要了解客户的背景和需求，明确客户的购买欲望）
3、重点推介
（根据客户的需求重点推介、实地考察）
4、解决异议
（及时解决客户的问题）
5、促成交易
（注意‘临门一脚’的技巧）
问题1: 什么给客户良好的第一印象； ✓获得客户的好感与认同。
遇到拒绝销售人员接近和介绍、喜欢自己看的 客户时，要尊重客户的选择，不要强闯客户的 “安全地带”，给客户带来不安和反感。应该礼 貌地让客户自由参观，站在离客户2-3米的地 方，等候客户的求助信号。
“理性空间”一般更多地用于庄重、 严肃、正规的会谈、会议等， 在销售中面对面的情景也很多 ，比如相隔柜台时我们和客是 正面相对的，签约、收款等运 用理性空间会使气氛更严谨、 更认真、更专业。
所以：每次准备接待客户前，一定要告诉自己：
“第一印象决定成败”！
问题2: 怎样留给客户良好的第一印象？
掌握寒暄的技巧
打招呼的技巧 递送名片的技巧 空间管理技巧 礼节与礼仪 尊重客户的“安全地带”
打招呼的技巧
客户来到售楼处时，销售人员应主动给予热情的接待 1、致欢迎语，例如：
欢迎光临***，请问先生/小姐是第一次过来吗？ 欢迎光临***，请问先生/小姐有什么需要帮助吗？ 2、致问候语 遇见光临过两次以上的熟悉客户，我们要致以亲切的问候 与恰当的赞美，而不能一句欢迎光临草草了事。例如： 方先生、方太太，早上好！两位今天容光焕发，真是人逢 喜事精神爽啊，肯定有什么高兴的事吧？ 重点：和客户做朋友，让客户感受到你的重视与热情。
表演的艺术
每个人都是完美的表演艺术家，将整个销售过 程当作一场艺术表演，提高工作的标杆，提升 工作的激情！
将整个接待过程当作表演来对待：表演前的准 备工作，自身形象、语调的把握、随时观察听 众的反映做出相应的调整，接待完毕后总结整 个过程的得失。
角色定位前的准备：
在我们设定我们自己独特的表演风格（ 销售风格）之前，请让我们先了解这些 ····
1）递名片就是进行自我介绍，让客户了解 你的姓名，知道如何称呼你。
2）当你递上名片后，向客户索取名片或请教 尊姓大名就变得顺理成章。
3）双方交换了名片就等于打开了一扇沟通的 大门，为销售作了一个重要的铺垫
(3)递名片和接名片时，人们都会犯一个通病，即手动嘴不动。正确 的方法是：在递名片的同时，要配合着动作自我介绍。例如递名片时 配合着说“我姓黎，请多多指教…”或“我叫欧阳璇文，公司的同事都叫 我欧阳，您叫我欧阳就可以了……”