采购谈判技巧教材002
采购谈判技巧与供应商管理课程（2）
采购谈判技巧与供应商管理课程（2）采购谈判技巧与供应商管理课程●课程大纲采购谈判策略与技巧一、采购谈判概述1、何谓谈判2、谈判中可能涉及的议题3、影响谈判及其结果的诸多因素4、谈判的心理模式5、谈判的基本原则6、谈判的五大特点7、谈判的基本阶段二、信息收集与谈判地位分析1、信息收集2、谈判者地位分析3、常见定价原则与方法4、成本核算与分析方法5、合同价格设定与调整原则三、谈判策略、谈判技巧与方法1、议价区间分析2、谈判战略制定的四步曲3、如何优先掌控谈判节奏4、有效谈判的技巧5、价格谈判的操作要领6、谈判中需要避免的9个事项7、在洽谈的准备中要考虑的三个主要问题8、价格谈判的五个步骤9、开价技巧10、价格解释的五大要素11、谈判过程中的“十要”和“十不要”12、是有效谈判13、谈判的替代方式四、如何摆脱僵持或僵局的困境1、陷入僵局的谈判2、打破僵局的十大策略3、让步的技巧与策略五、优秀谈判者的特质与成功谈判守则1、优秀谈判人员的特质2、成功谈判的守则3、成功的谈判供应商选择、评估与管理第一篇供应商开发与选择第一章寻源决策1.寻源定义2.寻源决策3.识别供应源的决策方法4.寻找战略匹配的供应商5.国际供应链和寻源6.寻源决策的财务问题第二章国际采购寻源问题1.国际采购寻源中的问题2.国际供应管理对职能的影响3.国际采购寻源中的.运输和分销4.管理国际汇率风险5.国际对等贸易：将采购与市场相连第三章战略寻源1.战略采购流程概述2.制订战略采购计划3.通过采购战略来节省开支4.电子解决方案的市场分析第四章供应商的选择1.供应商的新职能与责任2.供应商选择标准的基本分类《采购谈判技巧与供应商管理课程》。
模块2 采购谈判技巧
令人反感的握手: 软弱无力或夸张的用力 目光斜视对方
身体 The Whole Body
我们用全身无言地表达情感，我们张开双臂表示欢迎或去 拥抱某人。 面对不认同的人，我们转身离开。 人们轻踏地面或轻敲手指，这表示生气或不耐烦。 当我们觉得舒服时，全身放松。当我们觉得不舒服时，全 身僵硬、紧张。
身体 The Whole Body
Giving or receive the card with both hands. Clarify the Correct pronunciation Of guest’s name.Remember the guest name.
五秒钟内和客人拉近距离。 Build a close relationship with the guests within 5 seconds.
distance when you talk to the guest.
距离产生美。 Certain distance brings about beauty.
工作中的礼仪— 站姿 Courtesy at work — Standing
头部： Head:
双手：
Hands:
双脚：
Feet:
工作中的礼仪— 站姿 Courtesy at work — Standing
时刻谨记良好的姿势需注意以下四点： 收肩（要放松）、收腹、提臀、挺胸。 Bear in mind the following prescription for good posture: shoulders back (but relaxd up.
沟通技巧
1.认真倾听和记录 认真地倾听销售人员的介绍和说明是非常重要。他们所
说的不是些无关要紧的事情。他们没有说的可能与他们说的 一样重要。在与销售人员谈话过程中，特别是在协议谈判时， 应做好记录工作。
采购谈判技巧的培训课件
关键职责内容：1、供应商的评估与选择.2、供应商质量与交货期监控3、供应商的定期稽核和辅导。
4、采购成本分析与操纵。
5、供应商ROHS环保物料的推行。
6、采购程序的制定以及监督执行.7、报表.报告的整理及汇报。
8、采购谈判技巧的培训和利用。
9、各种单据、文件的制定和签发。
10、ERP系统的操作与培训。
11、供应商品质沟通与检讨。
12、内部职工的薪酬制定和绩效考核。
13、采购员和文员的上岗培训。
一、供应商的评估与选择：1.1供应商选择分为七大步骤：1.1.1 什么时候需要评估与选择供应商。
1.1.2 识不关键的供应商来源要求：公司内部对质量、交期、成本、技术、服务性、设计的需求进行确定，采购目标是什么？1.1.3通常采纳多种采购策略，以满足内部的采购需求：首先要制定采购课的差不多目标：合理的价格、适当的质量、准时的交期、中意的服务。
针对重点物料制定采购策略：考虑供应物料的供应面，物料供应风险性、对正常生产活动有保障，物料的供应具有稀少性、多个供应商供货、物料技术创新的速度和物料使用的替代性、供应商产能可用率、采购数量。
1.1.4 查找潜在的供应来源：供应商分为三类供应商（现有供应商、新的传统供应商、新的非传统供应商）关于现有供应商我们需要淘汰没有达到劲胜差不多标准的供应商，并对剩下合格的供应商建立合格供应商名册;关于新的传统供应商,现有供应商的竞争对手，能够提供类似物品与服务，有充足的规模来配合劲胜的需求;关于新的非传统供应商,过去并未像现有供应商销售类似产品的其它供应商.1.1.5有限的候选供应商名单：首先从潜在的供应商当中收缩供应商名单，通过沟过对供应商所提及的信息过行过滤，初步自行评估，对供应商谈及的业绩进行评估。
1.1.6供应商的评估方法：依照供应商提供的信息，进行供应商现场调查，通过供应商现场调查的表现分数，进行综合。
选出优秀的供应商。
1.1.7供应商的选择决策：通过以上6种方法，找出合格的供应商，纳入劲胜合格供应商名册。
采购议价谈判技巧培训课件PPT
7/是否有交换利益的可能？
谈判的地方-买方
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对买主较方便：〝所有的数据都在我这儿〞我有所有的文件(证 书、契约、记录…等等) 表现力量的最好证据〝你来找我！〞所以，利用你的优势
大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率，他们可以控制这场面
假如对手取得先机，你可以安排其它方法转变此不利的局势
为什么需要和供货商谈判 ?
采购本身「Cost Down」的压力 当采购对供货商有所求
当供货商交货绩效发生了问题 当采购的成本起了变化
当「合约条件」 需要改变 当产品的「生命周期」结束
其它原因 ………………
PART 02
谈判的目的和 最终目标
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4
分析发生了什么？为何如此？
PART 06
谈判失败的原因
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压迫降价 (Pressure Tactics)
未来
顾客需求 (Customer Requirements) 外部资源 (External Resources)
利润第一 (Bottom Line Contribution) 竞争优势 (Competitive Advantage)
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谈判的成功之路
1. 找出“要谈判的问题” 2. 找出多个“两方均能接受及有利的方案” 3. 找出“两方的人的因素”
小心 : “集中在价值/利益, 不是立场” 小心 : “用客观条件,事实及数据来谈判人的因素 – 两方 关系 我做什么会激怒他? 我做什么会让他对我有正面的感受? 有没有沟通的特别注意点? (不同文化／背景的沟通方式) 预防胜于治疗 - 建立长期良好关系
给对方施加压力
理性谈判 对方是解决问题者 目标在于有效、愉快地得到结果 把人与问题分开 对人软、对事硬 谈判与信任无关 集中精力于利益而不是阵地 探讨相互利益 为共同利益寻求方案 避免最低界限 寻找有利于双方的方案再作决定
坚持使用客观标准 努力获得不倾向单方意愿的客观标 准 向道理低头而不是向压力低头 22
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操纵的技巧
信息操纵 ➢ 滞留信息 ➢ 吹牛皮 ➢ “泄露”信息 ➢ 侧面试探 ➢ 喋喋不休
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操纵的技巧
时间操纵
➢故意迟到 ➢多次中断 ➢拖延时间 ➢急促决定
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操纵的技巧
情绪操纵
➢过分亲密 ➢心不在焉 ➢冷嘲热讽 ➢一言不发
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谈判的其它技巧
开价与还价 “极不情愿” “你必须作得更好！” 上级权力 好人坏人 声东击西
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“一语中的”
采购节约的1元钱所付 出的价值远大于生产各 环节的1元钱。
降低采购成本是提高公 司利润水平的另一捷径。
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采购的五大功能
最合适时间
最合适供应商
最合适品质
采购的五大 功能
最合适价格
最合适数量
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采购的功能
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采 购 是 “三 明 治”
公使
司用
采购谈判技巧
针对公司产品谈判的分享 纸箱与彩盒（纸质单价，面积，其他工艺）
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针对公司产品谈判的分享 注塑件（产品单重，模穴数，产能，人工，机器摊销，管销
成本摊销）
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针对公司产品谈判的分享 五金加工（吨位不同核算加工费用16T/0.1,60T/0.12,
100T/0.15,160T/0.2,200T/0.45,250T/0.5,350T/0.6）
的身体语言 :
要跟你想转达的信息一致 表现出对他的谈话很有意思 站近些 表达友善动作 – 适度的身体接触, 一杯茶 尝试跟对方的姿势相近 (不包括负面动作) 可用身体语言来表达停止,或不同意 (别“说
不”!)身体语言: 他的身体语言 = 他的对你的态度,心理状况 留意身体语言突然变化
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时间 - 能带来的优势 有时间压力的人先输(与公司谈判时间?) 如果真有时间压力,别让对方知道! 增加对方的时间压力, 如: 设定限期, 或拖延
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从传统采购到战略采购
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小结
采购发展的历史已近百 年，上表中按时间表介 绍了采购管理的进展。 从表中可见，采购管理 从思想上越来越深入， 从方法上越来越精细。
采购发展的历史就是从 传统采购走向战略采购 的过程，其间经历了战 术采购阶段。
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战略采购的四个关键特征
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采购金额下降对利润的影响
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“一语中的”
采购节约的1元钱所付 出的价值远大于生产各 环节的1元钱。
降低采购成本是提高公 司利润水平的另一捷径。
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采购的五大功能
最合适时间
最合适供应商
最合适品质
采购的五大 功能
最合适价格
最合适数量
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采购谈判技巧教材
采购谈判技巧教材第一：谈判定义与目的谈判的定义和目的：谈判的定义是双方达成互相满意的共识，所以双赢也就成为谈判的目的。
第二：谈判的准备这里要指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素。
另外，如果没有充分地准备，即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。
下面列出谈判准备的八个步骤。
1.分析对方的方案。
评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。
记住对方的方案往往是对他们有利的。
2.确立自己的目标。
具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在纸上，而不是跟对方说“你尽量…..”。
3.定下方案。
对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定相应策略。
4.分析对方的地位。
你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其谈判策略。
至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围。
5.确定和组织问题。
现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。
要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持。
6.计划你的战略和战术。
三个实用战略是A）避谈本方立场，先是试探对方观点。
这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。
B）直接讲出你的最理想方案。
这通常用于你已了解对方的方案。
C）讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。
这往往用于当你处在弱势但又有能力说服对方的时候。
战术的合理利用能使计划成功实施。
这些战术包括：1）将问题安重要性排序2）聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是“是”或“不是”的回答3）有效地听4）保持主动5）利用可靠的资料6）利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论7）避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事8）利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制8）不要担心说“不”9）清楚最后期限10）注意体态语言11）思路开阔，不要被预想的计划束缚创造性12）把谈判内容记录下来以便转成最终合同。
7.选择谈判团队。
选出队长，其他成员必须明确自己的任务并支持队长。
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供应商品质竞争机制案例
(四)最近半年,生产线上及顾客抱怨不良率合计 (1)电子零件在0.05%以下， (2)其余零件在0.3%以下。 (五)交货给本公司之年销售总额在1百万元以上。 四、申请程序 （一）符合申请条件之供应商，可填写<免检零件申请表>及<供应商品质 代表资格审核表>，向本公司各厂提出申请。 （二）符合申请条件而未提出申请之供应商，本公司各品保单位应向采购 单位推荐,请采购单位促其主动提出申请。 （三）由各厂分别成立评鉴小组，针对各申请供应商之进货资料、品管系 统、制程管制，与免检入库能力，加以评核鉴定。 （四）经评定合格者，由各分厂发给《免检零件证明书》，并签订《品质 保证合同书》，以确保免检零件之交货品质。
深圳市睿弼成企业管理咨询有限公司
公开课培训专题教材 采购谈判技巧
课程目的
掌握采购管理的关键环节和技巧 掌握供应商竞争机制的建立和评估 掌握双赢谈判的基本要领 把握建立采购谈判优势的方法 做一名优秀的商务谈判高手
2013/7/20
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引言---关于供应链管理
物流近几年在我国得到了空前飞速发展,特别
2013/7/20 24
供应商品质竞争机制案例
七、免检资格取消后之管理
（一）免检资格被取消之零件，其入库检查，依正常验收程序办理，并收 回《免检零件证明书》。 （二）因部分免检零件资格被取消，而导致供应商免检率未达者，本公司 将取消其A级评价之奖励，同时并将收回《免检供应商证明书》。 八、免检资格之恢复 免检资格被取消之零件，如能同时符合下列两项规定，供应商
供应商管理的观念
传统的供应商管理与现代供应商管理的比较
传统的供应商管理 供应商数目 多数 现代供应商管理 少数
企业与供应商的沟通
供应商关系 信息交流 价格谈判 供应商选择 供应商对企业的支持 企业对供应商的支持
2013/7/20
仅限于采购部门与供应商 沟通
短期,买卖关系 仅限于订货,收货信息 尽可能低的价格 凭采购员经验 无 无
是经济全球化，市场竞争更加激烈，产品寿命周期 缩短，顾客期望提高的形势下，企业应该关注供应 链管理技术。
供应商1
供应商2 客户1 客户2
供 应 源
核心 企业
供 应 源
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引言--现代企业面临的竞争压力
国际化竞争-------中国已变成“世界工厂”
多批少量的生产方式-----市场细分与个性化消费 客户越来越追求产品的“物美价廉” 奢侈消费 平民化消费(如手机，电脑，汽车)
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供应商品质竞争机制案例
（五）供应商最近一年供应之免检零件，其免检率（注）达80%以上，且连 续六个月所供应免检零件之不良率在规定标准以下，并无发生重大不 良及批退者，由本公司发给《免检供应商证明书》 注:免检率=免检之零件别数/承制总零件别数100% 五、免检供应商之管理 （一）供应商每隔三个月，应对免检零件特性提出稽核报告。 （二）各分厂之评鉴小组，不定期对免检供应商之品管及制程系统，予以 重核鉴定。 （三）免检零件，如有加工条件变更、设计变更，或已连续六个月未生产 之情形发生者，供应商应向各分厂提出书面资料，各分厂应于初次 进料时，依检验程序，连续抽测4批，重新加以确保。
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采购物品的质量改善
供应商改善 对策的跟踪 改善对策的完 成情况追踪
改善对策 的效果确认
2估
供方根据供应商之交货实绩，包含品质、交期价格、服 务（配合度）等定期加以考核，进料品质实绩评价可参 考下列方式：
一、品质分数=50（允收批数 + 合格总件数 ）
供应链关系起着决定性的作用
2013/7/20
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深圳市睿弼成企业管理咨询有限公司
第一讲：供应商 的选择与管理
企业生产采购和个人消费品采购比较
项 目 供应商 规 格 时 间 价 格 个人消费品采购 来源很多 自由选择产品的特征及 品质 满足消费者当时需求 各种消费品价格易产生 差异 个别消费者占供应商营 业额比率极小 企业生产物料采购 来源甚少 遵照生产者的规格来采 购 拟定长期计划配合未来 的需求 价格较一致 主要的客户数相当少， 采购金额甚高
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减少紧急采购
紧急采购将造成品质降低,价格偏 高等损失,因此应:
预防存货管制失误 合理安排生产计划 掌握和预测采购时机 避免采购作业延误
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减少小量采购
小量采购占了绝大多数的采购作业人力,应降低 小量采购的批次:
减少采购品种 请购单化零为整
指定单位和时间集中采购
规格繁多日用品采取“统购”
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深圳市睿弼成企业管理咨询有限公司
第二讲:采购流程 和采购成本控制
什么是采购管理?
采购:
采购是公司购买货物和服务的 行为,是一个公司取得货物和服务 的过程,是向供应商购买商品的商 业行为,是企业物流管理的起始点. 采购管理: 生 产 法 律 会 计
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营业额
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如何寻找供应商
利用现有资料(现有的合格供应商和供应商档案) 公开征求的方式(如公开招标)
透过同业介绍(采购同行是亲家)
阅读专业刊物(专业杂志,采购指南,工商名录,黄页) 行业协会或专业顾问公司 产品展示会,展览会
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谁参与供应商评估
采购人员:了解供应商规模,负责人资历,财务状况,信赖度 工程人员:了解产品制造过程,有关技术能力与生产设备,
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采购物品的质量控制
1.来料不良的确认: 问题描述:什么供应商,来料批次,什么不良,有多少, 影响如何?…. 2.来料检查报告: 填写IQC报告,填写来料不良问题联络书,报MRB处理 3.来料不良的标识: 与良品隔离,用标签标识不良状态 4.来料不良MRB处理的结果: 让步接受,自己选别,供应商选别,修理,降级使用,改 作它用,拒 收… 5.要求供应商进行改善并对策 发行来料不良要求对策书给供应商
分数= W 1 · 品质分数+ W 2 · 交期分数+ W 3 · 价格分数+ W 4 · 配合 度分数（其中 W 1+ W 2+ W 3+ W 4 = 1 ）
2013/7/20
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供应商定期评估考核
一般供应商之考核，受到公司品质政策及市场情况之影响，故在 买方市场或卖方市场不同时机时，有不同之加权（W）设定，如：
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采购物品的质量控制
进料管制
yes
品质履历表 入 库 报 废 直接允收 选 别 修 理
是否合格 通 知 、 退 供 应 商
NO 不合格报告；标识、 隔离,品质履历表
yes
是否退货 MIR NO MRB 原因、对策
处 理
是否退货
yes MIR：Material Inspection Report；物料检验报告 MRB：MATERIAL Review Board；物料评审委员会
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质量部
生产部 （工程部）
财务部
2013/7/20
供应商评估体系案例
经过多次的讨论，评估小组统一了思想，并将所需评估的项目根据 其权重排列如下： 质 量 25分 价 格 25分 按时交货 10分 书面投诉 10分 技术支持 7分 包装/外观 7分 送货规格的准确性 6分 单证文件的准确 5分 交货数量的稳定性 5分 总 分 100分
2013/7/20 23
供应商品质竞争机制案例
六、免检资格之取消 下列各项中若有一项发生将取消该零件之免检资格。 （一）连续两月之生产线不良率及顾客抱怨不良率两项合计 （1）电子零件在0.05%以上者； （2）其余零件在0.3%以上者。 （二）连续两次以上，未依规定随货附检验报告或《出货保证检核表》 者。 （三）品质发生异常，而无法即时采取有效对策者。 （四）因品质不良或交期延误，导致生产线停线；或零件发生重大不 良，而导致本公司蒙受损失者。
尤其技术来源可靠性及生产设备是否精良,预知 交货能力. 品管人员:品管系统,品管人员,检测仪器的评估 生管人员:生产能力,生产管理能力,物料采购和仓库效能 的评估 宜由采购、工程、品管、生管等组成评估小组
2013/7/20
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初选供应商原则
一般经营状况：成立历史,负责人,登记资本额及财务状况, 员工人数，完工记录及实况，主要客户；
着公司的成本和效率。因此，公司的管理层决定由多个部门的代表共
同组成一个小组，来进行供应商的评估。评估小组的几个代表分别列 出了各自关心的项目：
2013/7/20
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供应商管理案例
部门
采购部
关心项目
价格、交货数量的稳定性、按时交货 送货规格的准确性、质量的稳定、包装 和外观、供应商的质检报告和文件的准 确、书面投诉 质量、技术支持、按时交货 单证的准确
交货期限越来越短-----都想抢占市场先机！
售后服务要求越来越高--------进入全面品管时
代,进入六西格玛时代,进入体验经济时代！
2013/7/20
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采购管理的意义
现代企业面对正在迅速变化 的经营环境,不断地寻求应变对
策，在倍受重视的供应链管理技
术中，采购在供应链成员中起重 要作用，采购对于收入，成本和
须重新填写《免检零件申请表》向本公司各厂提出免检资格之申请。
（一）导致免检资格被取消之缺点，业已改善。 （二）经品保进料检验，已连续十批合格。
2013/7/20
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供应商品质竞争机制案例
九、奖励 （一）领有《免检供应商证明书》之免检供应商，每月之考核，评定 为A级，给予货款提前给付之奖励。 （二）尚未取得《免检供应商证明书》之免检供应商，每月之考核中， 免检零件部分之品质分数，给予满分。其余未列入免检零件之部 分，按现行考核办法给分。 （三）优先获得公司各项辅导及新开发零件之承制权。 （四）于每年厂庆时，公司表扬优良之免检供应商。