如何让顾客离不开你

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留住顾客的十大方法

1. 提供优质的产品或服务：顾客选择购买你的产品或服务，首先是因为它们具有优势，所以确保你的产品或服务的质量、价格和竞争力。

2. 建立信任：顾客需要相信你的品牌、你的产品或服务以及你的公司。通过建立与顾客的良好关系和提供专业的建议和帮助，你可以赢得他们的信任。

3. 提供良好的客户体验：提供顾客留下良好体验的方法之一是通过提供高品质的客户服务。确保你的客户服务团队专业且乐于助人，随时准备提供帮助。

4. 保持联系：保持与现有顾客的联系非常重要，这可以加强你与他们的关系，并使他们记得你的品牌和产品。你可以通过电子邮件、社交媒体、直邮、短信和电话等多种方式与他们联系。

5. 个性化的服务：顾客希望得到特殊的关注和服务，以体现他们的价值。个性化的服务可以帮助你增加对现有顾客的忠诚度，并吸引到新的潜在客户。

6. 推特惠活动：特别的促销和惠民政策，是吸引注意力和增加客户数量的有效方法。

7. 提供面对面的建议和反馈：当你的顾客需要帮助时，

提供面对面的建议和反馈可以让他们感到更舒适和满意。

8. 提供学习资源：你可以通过提供免费或付费的学习资源来增强顾客与你的品牌和产品的联系。例如，提供产品使用指南或业界重要举措的新闻资讯。

9. 预警提醒服务：通过预警和警钟提醒服务，提醒客户需求并且提供相应的建议，可以让你赢得现有和未来客户的信任和忠诚。

10. 保持更新：随着时间的推移，人们的需求和偏好也在变化。保持更新，始终保持对市场趋势、客户需求和新技术的关注，可以保证你的品牌和产品一直具有吸引力，并持续不断地吸引顾客。

做销售让顾客感动的技巧

做销售让顾客感动的3种技巧

一、让客户感动的三种服务：

1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他

拓展他的事业。

2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及

他的家人。

3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，

如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客

户是最有效的。

二、服务的三个层次：

1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。

2、边缘的服务可做可不做的服务：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。

3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果?

三、服务的重要信念：

1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质、个人成就成正比。

2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

你的服务能让客户感动，这就是最核心的销售技巧!

让客户感动得热泪盈眶的技巧

说过老客户贡献的价值是新客户的16倍吧，也许你还自诩客户服务做得不错。当看

过这一篇时让客户兴奋时让客户流泪，但终让客户口服心服忠诚的文章后，知道之前你所

谓服务是如此的皮毛，如此的令人汗颜。学学吧!

泰国的东方饭店堪称亚洲饭店之最，几乎天天客满，不提前一个月预定是很难有入住

机会的，而且客人大都来自西方发达国家。泰国在亚洲算不上特别发达，但为什么会有如

此诱人的饭店呢?

让客户离不开你的几点建议

1.你一定是在和你的客户沟通和交流过程中，让他实实在在的了解你所在的公司的资源情况能够为他所利用；而不是夸大其词，做不到的事情非要说可以做到；你的口气一定不是期求，而是期盼。生意是双方的需要，是谈成的，不是求成的，心态一定要端正，不要急于求成，是要水到渠成。

2.你在和你的客户沟通过程中，让他扎扎实实的了解到你的公司是很专业的，他认定你有能力帮他做好事情，还预测你完全可以帮助他在今后的合作当中去解决任何出现的问题和麻烦，而不会是老问他该怎么办？而且你还会经常性的为他设想在使用过程中可能遇到而他没想到的困难，提出你建设性的非常专业的应对措施，他认为你比他更专业使他非常放心；

3.在交往当中，你一定是以公司的名义，而不是掺插很多个人的名分去沟通，让他感觉你是在依托公司的实力在和他的公司合作，他有一种安全感。当然少不了一些个人的情感，比方说互相关心一些健康问题、学习问题、生日祝福、节日问候等等；

4.你一定不要老是要求给你定单，而是经常性的主动联系他，谈谈前面的运作情况，报告一些他没有想到但是你已经替他解决了的问题，他会感觉你很亲切，你很人性化，你很有责任，他绝对会把定单主动的不断的向你倾斜，如果他不是老板，他也一定会想找到一个象你这样的信得过的合作伙伴,这是他能够向他老板做工作交代的保证；因为客户也需要长远考虑合作的稳定性和可靠性。心理是一样的，绝对不是一厢情愿。

5.在你的客户向你咨询一些具体问题的时候，你一定是能够很快捷的很爽朗的很友善的为他解答，绝对不是含含糊糊、模棱两可的样子，或者是答非所问，让他不满意。

打动顾客的十大经典招数

正所谓“无利不起早”要想抓住你的顾客，“谈成一笔大单”就要掌握别人都不知道的技巧，这里的技巧不是营销战术，也不是专业技能，而是一种心里战术，一种能够打动你的顾客的“攻心计”。

1看到顾客的优点

蛮横无理的顾客、衣着简朴的顾客、其貌不扬的顾客，每一个人都有自己的闪光点。不能以貌取人，还没开始卖药，就已经在心里给顾客分了三六九等。无论是谁都希望得到别人的赞美，你的一句真诚的夸赞，会让你的顾客有一种“显要感”，但是要特别注意学会区分赞美与谄媚，不然不仅不能打动顾客，反而会令人生厌。2

了解顾客的需求

要想完成一次成功的销售，就一定要了解顾客的需求是什么：要想钓到鱼，必须要选对鱼爱吃的鱼饵；要学会捕捉并激发他人的需求，才能在交往中如鱼得水。那么你的顾客究竟需要什么样的鱼饵呢？这时候，把你自己想象成是对面的顾客——“我究竟想要什么？”，不要用不可置疑地语气向顾客推荐产品，在适当的时候，送上你的同情，消除他的疑虑，站在顾客的立场考虑问题，这会让你在销售中应对自如，面对的困难也会迎刃而解。

3真心诚意地关心顾客

进店都是客，而且走进药店的顾客是格外需要你的关心的。对于那些经常光顾的常客，如果你还没有抓住他们的心，那么就代表着你是一个失败的营业员。有时，急匆匆走进药店的顾客并没有太多的时间和耐心来听你的联合用药和单品推荐，如果你想在一分钟内打动他，就请你记住他的喜好，当我们对顾客产生兴趣的时候，也正是顾客对你，对你说的话，对你推荐的产品产生兴趣的时候。

4微笑最具吸引力

一个真诚的微笑价值百万，学会和顾客分享你的快乐，因为快乐的心情是可以传染的。有时你的业绩并不完全取决于销售技巧和专业知识，更重要的是态度，要用微笑来面对所有的顾客。

优秀促销员心得分享_优秀导购员心得体会

如何成为一名优秀的促销员，让顾客离不开你？下面小编整理了优秀促销员心得分享，看看别人是怎么做的吧。

优秀促销员心得分享篇一促销人员销售技巧

一、销售人员必备：

销售产品应具备三个方面：熟悉产品、良好的关系、熟练的销售技巧。

1、熟悉公司的产品：

每一个促销人员走上市场的第一要点就是要熟悉公司的产品，包括产品的制作原理、材料、功能及区别于同类产品的特性、质量、可靠程度等。这样才能有系统的向顾客进行清楚、准确的销售介绍和回答他们的问题，增强说服力和可信度，让他们在心目中树立你是专家的形象。例：诗维娅嫩肤系列护肤品为：产品类型护肤类;产品销售的表现形式专柜超市;产品宣传口号21天改变看得见;宣传卖点羊胎素精华、美白大家。

2、良好的人际关系：

1)、一个好的销售人员应该是与客房有着朋友般的关系的人。要关心客房的喜好、善解他们的心意、满足他们的合理的对于你来说是可行的要求。记住：你的目的就是要保护你和客户之间友好的合作关系。

2)、主动与其它品牌的促销人员进行沟通，了解其产品的走势和

如何让顾客觉得你特靠谱、特放心？

信任是看不到、摸不着的，只有通过心与心的交流，才能带给对方安全感，让对方觉得可以托付一些事情。对于销售人员来讲，每当我们与顾客第一次交流时，取得顾客的信任是非常关键，无信任不成单。那么我们与顾客建立信任时，有没有快捷的方式呢？有，而且还不少呢？今天就为大家带来3种超强的话术，相信对于职场新人和老人绝对够用了。

一、对于顾客来说需要的是安全感

无论是顾客购买前、购买中、购买后都需要安全感，购买前需要安全感是因为推销员的话不值得信任，购买中需要安全感是因为产品功能兴许没推销员说得那么好，购买后需要安全感是因为产品出现问题没人管。因此信任是需要贯彻始终的，不要觉得让顾客认为产品好就行了。

那么在顾客购买前和购买中如何用一句话打消顾客的顾虑呢？

话术①

推销员：“我现在不清楚这款产品究竟适不适合您，如果不适合您，又不能帮助您解决问题，我还真的没办法帮到您，您看这样可以吗？能不能先简单了解一下您需要解决的问题，我再针对性地为您介绍呢？”这么说的好处是让顾客觉得你很负责，起码不会为了业绩而胡乱推销。

话术②

当用了以上话术之后，也了解了顾客的一些情况之后，可以再说一句话：“根据您刚刚提到的几点，我发现您与其他人对产品的要求还真不同，我能否进一步了解一下您最在意XXX（细节）呢？”这么说的好处是信任度再一次提升，顾客也更愿意相信你；

以上的话术会让顾客觉得你是在提供服务，而不是在赚他的钱，顾客也会慢慢放下戒心听你讲；

二、随意地应承顾客，会让顾客产生更多的疑惑

日常推销工作中，为了不跑单，我们在跟顾客沟通时，顾客说什么我们都会说：“没问题”或者“完全可以”，这样的说辞一次两次可以让顾客相信，如果从头到尾，顾客说什么，你都说没问题，会让顾客陷入沉思，产生更多的疑惑，顾客心里会这么想：“他真的能能做到吗？”

产品怎样留住顾客的技巧

要想留住顾客，可以考虑以下技巧：

1. 提供优质的产品和服务：确保产品质量和服务水平的稳定提升，满足顾客的需求和期望。

2. 建立良好的沟通和关系：与顾客保持密切的沟通，了解他们的反馈和意见，及时解决问题和提供支持。

3. 个性化定制：根据顾客的特殊需求和偏好，提供定制化的产品或服务，增加其满意度和忠诚度。

4. 提供增值服务：除了基本产品，还可以提供附加值、增值服务，如售后支持、维护保养等，增强顾客黏性。

5. 建立会员制度：设立会员制度，提供专属优惠、促销活动、积分兑换等，激发顾客主动购买和回购。

6. 建立品牌信任：通过品牌建设和口碑营销，提高消费者对产品的信任感，增加其购买意愿和忠诚度。

7. 不断创新：持续推出新产品、改进服务和增加功能，保持竞争力和吸引力，

使顾客对品牌保持兴趣。

8. 营造良好的购物体验：提供舒适、便捷、愉悦的购物环境，让顾客有良好的购物体验，增加再次光顾的欲望。

9. 建立口碑传播：通过积极的口碑营销、社交媒体宣传等方式，扩大品牌影响力，增加顾客数量和忠诚度。

10. 保持竞争力：密切关注市场趋势和竞争对手动态，不断提升自身实力，保持竞争优势，吸引并留住顾客。

【推荐下载】怎样让客户离不开你,管理大师拉姆·查兰的方法很简单

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怎样让客户离不开你，管理大师拉姆·查兰的方法很简单

下面是一篇怎样让客户离不开你，说起查兰的思想，很多人都读过他的书，比如《执行》、《CEO说》、《领导梯队》及去年出版的《开启转型》、《引领转型》和《求胜于未知》。

怎样让客户离不开你，管理大师拉姆·查兰的方法很简单

说起查兰的思想，很多人都读过他的书，比如《执行》、《CEO说》、《领导梯队》及去年出版的《开启转型》、《引领转型》和《求胜于未知》。读过他的书的人，往往会惊叹于大师超凡的洞察力：面对纷纷扰扰的种种问题，他都能拨开重重迷雾、直指问题核心;更为难得的是，他还非常接地气，提出的解决方法，往往特别简单实用，马上就能付诸实施，真的能帮助企业家快速、有效解决非常棘手的难题。

但说起查兰的这个人，真正有机会，近距离接触他、了解他、与他一起工作、深入交流的机会并不是很多。我猜想这就是华章邀请我，来咱们微课堂分享的初衷。一是作为大师著作的译者，让我给大家介绍并解读一下查兰的新书《客户说》，即如何推动企业客户服务模式转型，真正帮助客户成功;二是作为大师的合作伙伴，让我跟大家分享下对大师的观察与理解。

为准备这次微课堂的分享，我特意问过大师，他写这本书的初心是什么?他想了想说：“我见过很多人、很多企业，非常真心诚意地，想服务好客户，但不知道该怎么与客户打交道。一方面，他们工作特别努力，只要是客户要求的，他们都会不遗余力地去做;但另一方面，客户却不那么领情，似乎企业说的，客户并不完全理解;企业做的，也并不是客户最需要的。”他这么一说，立刻勾起了我心中无限的感慨，真是于我心有戚戚焉啊。

黏住大客户的四大绝招

在竞争激烈的商业世界中，吸引和保持重要客户的关注至关重要。

大客户不仅可以为企业带来可观的收益，还可以提供长期的合作机会。然而，要“黏住”大客户并不容易。本文将介绍四个可行的方法，帮助

企业吸引和保持大客户。

一、提供卓越的客户服务

卓越的客户服务是留住大客户的关键。通过与客户建立亲密的关系，了解他们的需求和偏好，以及解决问题并及时提供帮助，企业可以赢

得客户的信赖和忠诚。以下是提供卓越客户服务的几个关键点：

1. 及时回应和解决问题：对于大客户的问题或投诉要快速响应，以

显示你的关注和敬业精神。通过提供专业的解决方案，帮助他们克服

困难，树立企业的价值和声誉。

2. 个性化服务：了解大客户的特定需求并进行个性化的服务，满足

他们的期望。可以提供专门为他们设计的产品、定制方案、优惠政策等，以增加他们对企业的忠诚度。

3. 跟踪反馈：定期与大客户保持联系，了解他们的满意度和反馈。

可以通过电话、面谈、邮件等方式进行沟通，并根据反馈提供改进和

优化建议。

二、建立长期合作伙伴关系

建立长期的合作伙伴关系是保持大客户关注的关键。以下方法可以帮助企业建立稳固的合作伙伴关系：

1. 了解客户的业务和行业：深入了解大客户的业务和行业动态，掌握他们的需求和发展趋势。通过提供与他们业务相关的知识和信息，建立更加紧密的合作伙伴关系。

2. 提供增值服务：除了核心产品或服务外，提供额外的价值，例如培训、咨询、市场分析等。这些增值服务能够吸引客户，并让他们意识到你是一个可以信赖并愿意与之长期合作的合作伙伴。

3. 定期交流和合作：通过定期会议、研讨会等形式，与大客户保持沟通和交流。分享见解、提出建议，并寻找合作机会，以增强双方的合作关系。

怎样留住顾客的方法

1、给顾客15秒的时间

这15秒钟里让顾客自己观察店里的产品，并与顾客保持一定距离。要利用这15秒对顾客进行观察和分析，并发现她第一眼看的产品或者注意最久的产品是哪些，为进一步销售做准备。

2、选合适时机接近顾客

有很多顾客会说：“我随便看看，有需要再叫你”之类的话，这个时侯要学会礼貌的撤退，并继续用余光观察顾客，寻找下一次接近顾客的机会，不要轻易放弃。

隔壁邻居门庭若市，后来把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先关注了一个叫“销售奇谋”的公众号！感觉人生充满了套路。

3、说好第一句话提升兴趣

我们说的第一句话要打动顾客的心，激发顾客的兴趣，继而使其产生了解产品的欲望。最好要有“最”、“非常”、“新款”等形容词，还要有赞美顾客的内容。

4、主动推荐用产品挽留客户

这种情况多发生在那些看看后就要离开的顾客身上，所以我们要细心观察顾客，一旦发现他有要离去的意思，就要迅速的上前去推荐某一款产品。

当然，做好以上基本工作，还不能说明我们就能抓住所有顾客，还是会有顾客流失，这是正常现象，更重要的是我们通过以上

的行动，增加了销售机会，继而增加了销售业绩。

让对方离不开你的技巧

在人际交往中，我们都希望自己能够被别人喜欢，能够让对方离不开自己。下面就为大家介绍几个让对方离不开你的技巧。

第一，真诚地关心对方。人们都喜欢被关心，如果你能够真诚地关心对方，对方就会感受到你的善意和真诚，从而更加愿意和你交往。关心不一定要大张旗鼓，可以从一些小事入手，比如问候一下对方的近况，关注对方的生活，给对方一些实际的帮助等。

第二，积极主动地交流。交流是人际关系中非常重要的一环，如果你能够积极主动地和对方交流，不仅能够让对方更加了解你，也能够增强你们之间的默契和信任。在交流中要注意言语的选择和表达方式，尽量避免伤害对方的感情。

第三，给对方一些惊喜。人们都喜欢惊喜，如果你能够给对方一些小惊喜，比如送一份礼物，做一顿好吃的饭菜等，对方就会感受到你的用心和关爱，从而更加离不开你。

第四，尊重对方的意见和选择。人们都希望自己的意见和选择能够得到尊重，如果你能够尊重对方的意见和选择，并且给予支持和帮助，对方就会感受到你的包容和支持，从而更加信任和依赖你。

第五，保持良好的形象和品质。人们都喜欢和优秀的人交往，如果你能够保持良好的形象和品质，比如穿着得体、言行举止得体、工作认真负责等，对方就会对你产生好感，从而更加离不开你。

总之，让对方离不开你需要用心和耐心，需要从多个方面入手，建立良好的人际关系需要时间和精力的投入，但是只要你能够坚持不懈，相信你一定能够实现目标。

如何让客户离不开你-如何让客户信任自己

关于销售人员来说，如何能够让客户离不开你自己，也是一个值得关注的方面。销售人员必须要这样做：1.给出合理的价格;2.展现出专业性;3.能给客户创造价值。

一、如何让客户离不开你

1.给出合理的价格。客户也有着在商言商的想法，对方之所以会选择你，最主要的原因是关于产品满意，也是因为觉得价格比较合适，虽然在建立了长期的合作关系之后，彼此相处的融洽，但是如果出现同行有同样的产品，而且价格也更优惠，那么自己客户也会被对手吸引，所以销售人员要给予老客户合理的报价，时不时提供一些福利。

2.展现出专业性。不管是新客户还是老客户，都是必须要沟通的，如果销售人员能够展现出自己过硬的业务素养，就可以更快的让对方点头，所以不管何时都要努力的提升专业能力。

3.能给客户创造价值。如今产品同质化的现象还是比较严重的，也就是说客户可以有很多的选择，最终到底与谁成交，可能是要看是否能够满足自己的利益，所以销售人员应该想办法为对方创造出更多价值，不仅限于产品价格，也可以是附加价值。

二、如何让客户满意

(一)树立正确的服务观念

具有正确的服务态度，树立同理心，站在顾客的角度去思索问题，才干真正了解顾客真正的诉求，尽最大可能解决顾客的问题，以顾客为中心，要把满足消费者的必须求作为营销工作的出发点，才干使我们有明确的奋斗目标和方向。

(二)坚持优良的服务态度

服务周到，和气可亲，以礼待人，不卑不亢，是赢得顾客、提升顾客信任的基础。

(三)提供独特的服务

服务要匠心独运，独具特色，以满足顾客多方面的必须要。顾客的必须求是多方面的，对服务质量的要求也是多方面的和具体的，而且顾客类型不同，服务的具体要求也是不同的，所以我们也是要多人多面，不能一视同仁，必须学会变通，善于倾听顾客的言外和言内之意。

如何让客户离不开你？只要你做到这七点

客户虽然每年都会有流失，但也会有新的客户来补充，可如果客户流失的越慢，那你业绩就会提升的越快，所以很多客户多的销冠，研究很多的就是如何留住老客户。

那么如何让客户离不开你，我今天给你七条建议。

一、让客户觉得你有价值，或你能为他带来价值

二、让客户觉得你很专业，你比别人都强。

三、价格合理，永远比别人的低。

四、让顾客有安全感，认为你不会骗他。

五、主动联系客户，让客户觉得你对他和善

六、能够快速回答客户的各种问题，让他觉得你对他有帮助

七、成为客户的朋友

客户维护的12种方法

1、依赖依靠

让客户形成一种依赖品牌的心理习惯，客户提出的任何特殊要求、或者隐性的需求一定认真对待，千方百计地找到合理理由给予合理答复。客户提出的合理需求我们都将尽量满足，即售前售中售后过程一定要无微不至，用细节感动客户。

2、相辅相成

销售的过程也是一个及时解决双方矛盾利益的过程，只有双方都满意了才算成功的销售。如很多客户不愿意做售后服务，这就要婉言告知不做将可能产生的后果;哪些没有必要做的或者迟点做也可以的项目，哪些是我们赠送的免费增值项目等等……让客户切身体会到公司销售服务的价值，是真正用心为客户服务，真心想客户所想，满足客户所需。

3、刚柔并济

在维护客户关系过程中，一定要认真耐心听客户讲完，并且能准确的判断他想表达的意思，碰到钉子户也要拿出平和的心态，不急不燥，淡然待之。对于客户的失误甚至过错，要表示出宽容而不是责备，并立即共同研究探讨，找出补救和解决的方案。这样，你的客户会从心底里感激你，让他知道，你可以并且有能力为他解决问题。

4、信守原则

一个信守原则的人必然会赢得客户的尊重和信任。因为客户也知道，满足一种需要并不是无条件的。而必须是在坚持一定原则下的满足。只有这样，客户才有理由相信你在销售产品给他时同样遵守了一定的原则，才能放心与你合作和交往。

5、互惠互利

在与客户进行沟通的过程中，一些销售人员为了达成销售目标一步一步地向前迈进，不断地说服客户认可产品或服务的品质、接受产品或服务的价格等等，但是他们为了实现目标所采用的一些方法却不见得高明。其实很多优秀的销售人员都会在销售沟通过程中有意无意地使用一些让步方式(事先把价格稍微抬高一点点，条件稍微严格一点)，以期让客户满意。

搞定客户的十大秘诀

在商业领域中，客户是企业成功的关键。无论是销售产品还是提供服务，都需要与客户建立良好的关系，并努力满足他们的需求。然而，要想真正搞定客户，并保持长久的合作关系，并不容易。以下是十个秘诀，可以帮助您在搞定客户方面取得成功。

1. 建立信任

信任是任何关系的基石，也是搞定客户的关键。通过诚实、可靠和透明的交流，树立起客户对您的信任。承诺并履行您的承诺，以此来建立长久的合作伙伴关系。

2. 理解客户需求

每个客户都有不同的需求和期望。通过倾听和沟通，了解客户的真正需求，并为其提供解决方案。确保您的产品或服务能够满足客户的需求，并超越他们的期望。

3. 提供个性化的服务

每个客户都是独特的个体，需要个性化的服务。了解客户的喜好、习惯和偏好，并根据这些信息来提供个性化的服务。这将使客户感到被重视和尊重，增强他们对您的忠诚度。

4. 保持良好的沟通

良好的沟通是搞定客户的关键。及时回复客户的询问和问题，确保沟通畅通。定期与客户保持联系，分享最新的信息和进展，让他们

始终了解您的工作。

5. 解决问题

在与客户合作的过程中，难免会遇到问题和挑战。不要回避问题，而是积极主动地寻找解决方案。与客户合作，共同解决问题，以确保客户满意度的提高。

6. 提供额外的价值

除了提供基本的产品或服务，还可以为客户提供额外的价值。这可以是一些免费的附加服务，或是一些定制化的建议和建议。通过提供额外的价值，您能够赢得客户的赞誉和口碑。

7. 关注客户的反馈

客户的反馈是宝贵的信息源。关注客户的意见和建议，并及时采取行动。通过积极地回应客户的反馈，并做出相应的改进，您能够增强客户的满意度，并保持良好的合作关系。

客户关系发展的四个阶段及相应的应对措施

客户关系发展包括开发阶段、初期合作阶段、稳定合作阶段和战略合作四个阶段。供应商将客户关系水平不断向前推进，从交易关系到合作关系和彼此信任与承诺的建立，战略合作是双方期望达到的理想阶段。客户关系的发展无法跳跃式前进，必须由开发、初期合作、稳定合作,循序渐进最后才能进入战略合作。

同时在客户关系发展任何阶段，都存在客户关系的停滞、倒退甚至完全中断的可能性，

但客户关系的倒退和客户关系的上升一样，一般也有一个过程，客户直接从一个供应商转向另外一个新的供应商，一定还与原有供应商保持一定的联系，突然完全中断情况是很少的，也正因为如此，当关系倒退时，双方有机会采取合适的修补措施恢复关系。

静态的客户关系研究没有依据客户关系不同时期的特点制订不同的策略，认为只要保持住客户就是建立了成功客户关系。动态的客户关系研究则根据客户关系发展不同阶段的特点，如：供应商在客户发展的不同阶段的地位，不同阶段驱动客户关系发展的因素，和每个阶段供应商要达到的目标，有针对性地提

出不同的对策。

客户关系发展的四个阶段

客户关系发展阶段的划分原则,主要是考虑供应商提供的产品或服务占客户业务比例的状况,从而确定二者之间的合作程度并大致分为以下四个阶段。

1)客户开发阶段——非供应商，暂与客户无业务往来。

2)初期合作阶段——买卖双方建立起初步信任的关系，但大都是客户的次要或候选供应商，客户仍会选择其他公司的业务，占客户采购份额50%以下。

3)稳定合作阶段——买卖双方之间有更广泛的合作，建立忠诚度，成为客户的主要供应商，但为了安全和保持竞争，客户还会引入其他次要供应商，占客户采购份额50-80%。

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让顾客离不开你

本文摘录自《如何让顾客离不开你》（年月由台湾脸谱出版出版），

作者乔·卡勒威，美国专业咨询顾问，擅长品牌化和有竞争力的市场定位，客户名单涵盖、美国运通等多家全球知名公司。他常以商业趋势为题进行演说，并荣登国际演说家名人堂。

二十五年来，我为全球的一流企业担任顾问，也做过深入的观察，那就是市场上数一数二的龙头企业，有百分之九十都具备我所谓的五大驱动力。这些驱动力是带领企业“更上一层楼”的要素，市场上的赢家要靠它们创造出来。有了它们，你才能让顾客离不开你。之所以称它们为驱动力，是因为它们全都是一些观念，可以鞭策企业的作为，使之成为顾客心目中不可或缺的企业，这些驱动力分别是：

驱动力一：动力的创造与维系

大部分公司所面临的最大挑战可能是组织惰性。当一群人不断重复以前就在做的事时（因为这件事一向很管用），往往会出现惰性。其实真正的问题卡在不管以前那件事多管用，它可能就是阻碍你们更上一层楼的超大障碍物。若想有全新的亮眼表现，通常你得摆脱旧习，腾出空间迎接更新更有效的办法。这很困难，需要靠勇气。

市场会随着科技、顾客、经济、竞争环境而不断改变，也会随着你周遭的事物不断改变。要想创造和保持这股有利你抓住市场变

迁契机的动力，就得展开几项看似简单、却不太好执行的行动。首先你必须铁了心，真正跨出那一步。大部分的公司都做不到这一点。

如果你决定明天去拉斯维加斯，你一定会成行。你会买机票，订好饭店房间。到了隔天早上再驱车前往机场，搭上飞机，前进拉斯维加斯。这正是所谓动力的创造。整个过程只是去实际付诸行动，达成预定目标。但在商场上，大部分的公司都做不到这一点。他们在谈要更上一层楼时，都会先开会讨论，在活动挂图上写满各种构想和办法，然后又回去做他们以前一贯在做的事，日复一日，没有改变。这就好像你只会看着拉斯维加斯的观光手册，不断告诉周遭亲友你要去拉斯维加斯，但就是不买机票。那些企业也和你一样。

要想有驱动力，便得放手一搏，跨出那一步。先指派某人负责这趟旅程，然后采取必要行动，促成这整件事。很简单吧！太简单了！可是大部分企业都做不到或者不愿做。这不是很诡异吗？

我曾向那些成功的领导人请教过他们是如何创造和保持那股动力？他们的答案是：“我们会指派别人执行这件事，我们会授权给他们，提供他们预算，然后放手一搏。”落后者不喜欢这套办法，因为太简单了！他们希望用很复杂的方法去制造动力，这样一来，他们才有藉口逃避。我劝你最好扔掉那套火箭科学的论调，照单全收这套简单的办法，立刻放手去做。

动力的维持和创造几乎可以和领导统御划上等号。优秀的企业领导人认为，维持组织正常运作以及带领员工不断前进，是他们的职责所在。这不是光指开周一的晨会或临时用几张备忘录下达指示便可了事。维持组织正常运作和带领组织前进，是他们一直以来的工作。他们视它为职责所在，就这么简单。至于二流的执行者只会开口闭口说领导统御没那么简单。错了，我再说一遍，领导统御的责任是维持组织的正常运作，鞭策组织前进。领导统御就是要保持组织的动力。

驱动力二：让顾客对你的可靠习以为常

这个驱动力太重要了，因为它是让顾客离不开你的核心要素。想吸引顾客上门，一定得维持品质水准。若水准不一，只会令顾客反感。企业如果不能做到令顾客觉得可靠的地步，就算有死忠的顾客也没用。唯有让每次的表现都在水准之上，每位员工都提供一定品质的服务，毫无疏失，这才能让顾客离不开你。

这儿也是五大驱动力开始交错混合的起点。你无法完全区隔可靠度的建立和动力的创造与维系这两种工作。它们都属于领导统御的权责。以我们见到的个案来说，企业都会将可靠度的建立视为优先，时时强调可靠度和稳定度的重要性。它的关键在于：绝不能让你的顾客是凭“看自己遇到谁”的这种运气好坏来决定交易的品质

经验。

我固定会到某家杂货店购物，那儿有个很特别的收银员。这家伙很亲切，很乐于助人，也很专业。他给人一种很可靠的感觉。但问题是其他同事和他不同。因此虽然这个家伙很可靠，但他的公司却不然。这家杂货店的地理位置对我来说相当方便，至于同一区的竞争对手，在我来看，员工们都不够可靠。

我和许多邻居一样，都希望这附近可以尽快有一家商店。对很多顾客来说，已经成为生活中不可或缺的一部分，它之所以这么有魅力，大半是因为顾客对它的可靠已经习以为常。虽然再优良的公司都难免有凸槌的时候，但却在可靠度这个驱动力上做得相当扎实。

教你一个诀窍，如果顾客发现自己竟然在想尽办法寻找一名较好的员工，你的公司肯定有问题。

最近我打电话给保险公司，请教他们有关员工医疗保险的投保范围。第一位和我接洽的人告诉我，根据目前的保单范围，我恐怕无法如愿以偿。我挂了电话，再打一次免付费电话，只是想再碰碰运气，看看会不会有人有不一样的说法。我碰到了！另一个人在检查了保单后告诉我，只要在我的档案里做一点小小的加注，便能如我所愿。

所以是喜剧收场喽？对我来说并不完全是，对他们来说当然也

不是。不管这家保险公司知不知道严重性，它都有了麻烦。我可不认为再打一次电话，试图找到“适当”的人来帮我解决问题，是举手之劳的事。我并不打算因这起事件便更换保险公司，但它的确让竞争对手有了可乘之机，而且也从此被我从不可少的企业名单上排除。

驱动力三：用心经营你和顾客的关系

这个驱动力很简单，影响层面很大，而且还要时时警觉。关系经营是指你必须和顾客时时保持联系，稳住你的人脉关系。员工亦然。关系经营是保证顾客离不开你的护身符。尽早做这件事，千万不要断了你的人脉。

我们曾亲眼见过汽车产业在这方面的革新与努力。过去的汽车经销商会把店内的营业成绩看成一种利润中心，于是想尽办法推出各种维修和机油更换服务，目的无非是利用交易的机会狠狠赚上一笔。但现在许多经销商都把这些营业项目视做和顾客维系感情的主要手段，目的是要保住顾客的忠贞，使顾客觉得离不开它。

你不必想尽办法利用更换机油的机会去狠捞一笔，你要免费为他们更换机油。只要顾客在你这儿买车，你就提供免费的例行维修服务。设法让顾客经常回来，然后用皇家的规格伺候他们，给业务人员亲近他们的机会，这样一来，你又多了另一笔汽车订单。