美国福铃

美国福铃
承校福铃电池有限公司是一家中美合作企业。

美国福分工业集团公司希好中国大陆巨大的摩托车蔷电池酥套市场，与河北承德兴隆矿务局合作成立T该公司。

成立之初，承德福铃电池有限公司的产品主要配公于国内众多摩托丰生产厂家，日子过得很不借。

但其后摩托丰行业利润整体下滑，导致摩托车企业拖欠货敖、或y4车抵款的现象越来越多，福铃的日子也渐斯变得难过起来，公司为此进行T 战略大转移，开始开发零售市场。

由于福铃电池的产品质量穗定．在业内又有良好的。

碑，所m导致其他竞争对手的恐慌。

几个竞争对手暗自联合起来，在通路上对福铃电池进行封杀，而福铃本身由于长期致力于配套工作手致疏于对通路进行研究，同时美国式的销售模式与销虐政策对中国混乱的市场秩斤也出现水土不服，致使零售市场的开发6渐趋于困境。

在确认合作后，策划人兵马分处华东、华南、华北、华中、东北、西北、西南的一、二级城市进行初期的走访。

真是不看不知道．一看吓一跳，中国摩托车车蓄电池布场竞争之激烈、通路之混乱令策划人大开眼界。

说到摩托车蓄电池，F可避免地先要表一T摩托车生尸行业，据资料显示：1993年我国成为世界第一摩托车生产大国，而又其产量逐年递增，1998年全国库托车社会保有量约为4000万辆。

如此广阔的摩托车市场也相应带动T包括摩托车舌电池(摩托车用小型密封电池，业内简称“十密”)在内的周边配套产品市场。

如果按照每年每辆摩托车耗首电池0.8—1只计算，那《全国每年约需要
3200-4000万月蔷电池，又随分人均收入增加，对摩托车的需求量必然增加尽管摩托车拧业整体利润下降，且部分中心城市升始限制摩托车。

但与巨大的摩托车总量相比其影响撤不足道。

与之相应，摩托车蓄电池在一定时期自仍然方着相自广阔的市场前景和巨大的市场空间。

具有这样巨大的市场空间，而蓄电池产品本身科技含量又不高，生产工艺简单，生产周期较短。

利润率又相对较高。

因而行业中流传这样一句顺淘：干好不容易，想干很容易。

因此，我国的舌电池生产厂家总数共有二三千家左右。

但其中是以生产“小密”为主的十企业，义多分布在广东、江苏、浙江、河北等地。

蓄电池科技合量低的特点使其竞争的羔点月能集中在价格上，其中尤其是许多小厂为单方面追求利内或为了在激烈的竞争中求生存，更是简化生产程斤或在取材上欺编消费者以求“降低成本”，更造成了该市场价格的混乱。

·竞争对手的界定与研究
市场走访后，策划人先对福铃舌电池的竞争者进行了界定与研究，按照实力可将其分为：日本、台湾等国家和地区令资企业为首的“洋抢队”；保定FF集团等“国防军”；杭州1U、湖北tJ重庆YX等“大军冈”，以及众多“地方式装”。

摩托车舌电池行业一个显著的特点就是整个行业在通路建设上都采取粗放型模式。

如杭州HJ，其销售模式是在重庆、沈阳、郑州、济南、深圳等地设大区办事处，然后分片承包给业务人月。

其销售政策则是通过考察并确定经销商后，给经销商《大力度支持，先期铺底三万元货物，第二批货现砍现货，质量问题包退包换。

州在销底数量上超过任何一个同级别的竞争对手，其返利额度则是在供货价基础上最高返15个点，最低迟1个点。

的优势就在于企业在确保产品质量的基础上敢于对市场进行投入，其每省的钱底货物保守预估也在50万“上(以供货价标准计算，实际资金投入没有这么多)，借此束首先扩大市场覆益率。

同时，
企业对经销商的返利额度与销售量的没置比较合理，阶梯式的返利台阶不大，能促使经销商在上7一个台阶后感觉下一个台阶并不遥远，使经销商始终处于全力推广产总的兴奋状态。

其劣势在于没做市场与价格管理，以致价格透明度过高，经销商赚钱的难度也越来越大。

再加上一味“销量考评经销商与业务人员，致使经销商与业务人月为短期求量而急功近利。

如月顾盲目覆盖放货，X要出钱都给供货，没有通路层次，进货量也无改性要求，不控制退货率“及互相压价致使利润率一降再降等。

诸多问题的产生手致很多经销商一提到杭州HJ就义愤公用，其积极性大为降低。

即便是国6名牌保定FF和天津TY，其整个通路和价格也都混乱不堪，令人吨惊，让人难以相信这是正规企业在做市场。

6过，也令策划人暗自“窃喜”。

毕竟不管你有多大实力，不管你产品质量有多好，你利b仕客户嫌到钱，或赚钱越来越图难，你的前最一定是黔淡的，无数次的事实已充分证明了这一，氟。

一些产易市场一旦做开，销售政策就越来越贤，压得经销商喘不过气来．认为反正你经销商现在是有求于我，一些公司的销售经理还
N压得合作伙伴喘f过气采为有能耐。

策划人深知这一弊病，通俗的话计就是厂家越来越牛，经销商为了利五暂时可口忍气表声，但一旦遇到因难或有更好的“发财“机会，就会迅速产生背目的，而目前摩托车舌电池市场上的两个E头就是这种问题的典型案例，经销商一提到这两个品牌，咬牙切合又无可奈何。

大家不难贵出，对于市场挑战者福铃舌电池来说，机会来了！
·策划入当上了摩托车修理工
根据策91界多年的经验，做市场调查必须是市场经验、切身体会与数据相结合的综合分析，数字是静态的，“做牛”才是动态的。

所以，这次对摩托车蓄电池调查的重点就是要求策划人做一目摩托车修理工。

通过一段叶问的“做牛”，摩托车舌电池销售终端与消费者的一些真实问题也就浮出了水面。

摩托车修理部处于通路终站位置，立接面对消费者。

十型摩托牟修理部一般T
会先期购蓄电池存于店中，而是消费者需要更换舌电边时临时骑车到就近或经常进货的摩配行进货。

一般合根据蓄电池利润空间、产品质量和消费者摩托车档次推介产易。

常用的推介用语如：作用，保证质量好，包用xx时间，有问题拿来换。

以此来打消消费者的顾虑，虽然厂家禾诺有质量问题包换，但如果频繁出现问题，会使消费者对修理部产生怀疑，从6影响修理部的其他生意所．一般的修理部虽然希望能最大限度地获得利润，但在推介舌电地上一般5会乱来，因为首电池的利洞相对于修理部的其他生意而言比重还是较小的，修理部一般不会因十失大。

小型修理部一般是店主带几个徒劳，规模大一些的一般在修理摩托车的同时还十规模的兼营摩托车配件，很少能拿到一手价格，但最讲究的就是能否能食到一手价、一手货。

目前竞争对手都忽略了针对修理部的促销，仅有的也月是一些送广告衫、广告笔之类的促销，根本对修理部形成激励。

而摩托丰舌电池走货的源头是修理部，重点针对修理部做文幸，将会起到激活一，长，带动全局的效果。

通过策划人长期“修理工”的夕份与消费者接触，发现影响消费者的买决定的主要因素及其重要求度排序有以下几点：
第一，《理价位因素：消费考在需要更换蓄电池时，他们心中已大概确定了一个心理价位，这与摩托车的档决有很大的关系，一年两三千无的低桔车，决不会更换价值200元左方的太阳或先rB首电池，作为中桔车车主，其心理价位与上进消费者类型有很大的关系，在消费者走向修理部之前，心理上已事先有T一个理
想价位。

第二，朋友p碑因素：朋友的。

碑传播是影响消费者决定的第二大因素，因为有朋友已用过的事实在先，再加上对朋友的信任，如果能对得上心理价位、就可立即形成决定，所以虽然蓄电池市场鱼龙混杂，但质量仍是重中之重。

第三，修理部人员推荐：一般消费者都是非专业人士，无法判断莆电池的质量究竟如何，这时修理部人月推荐的作用就体现出来。

虽然消费者对修理部的推荐一殷是半信半疑，但因为没有更权威的“机构”，再加上修理部的推荐常用语，“你用，包用xx时间，有问题拿来换”的硬，性承诺，月要心理价位适合，成功率非常高。

第四，包装及产品外观因索：国摩托车舌电池的质量在短期内无法迅速体现．稍精明一点的消费者合从包装及产品外观上判断蓄电池的质量。

包装设计印刷精美与包装设计印刷低劣，产品外观做工精细与外观做工粗糙，对消费者购买决策的影响可想而知。

在进行消费者调查时，还有一个关键细节，这就是消费者购买摩托车蓄电池的主要顾虑除T产品质量等问题外，还有一个最主要的疑虑就是不知道修理部有没有报高价宰客。

由于摩托车舌电池的产品档次、产品质量、售后承诺、户品规格、产易概念等问题形形色色，没有大明显的价格参照性，所以一般无法准d判断舌电池的真实价格。

不知进修理却有没有宰客，经常引发育目还价，不仅加深了消费者的疑虑，同时也使修理部的利润空间大大缩十。

发现这些关键性问题后，针对性的营销规划也由此一点色展开。

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