世联 深圳市丰盛町地下阳光街招商方案

谨呈：仁贵投资发展有限公司丰盛町地下阳光街招商方案商业项目部2007年8月公司领导：承蒙贵司信任，参与贵司丰盛町地下阳光街的全程招商代理工作。

特于此向仁贵公司领导提交《丰盛町地下阳光街招商执行方案》，供研讨确认。

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顺祝商祺！商业项目部2008年8月目录第一篇团队组建1.1人员配备 (5)1.2到岗时间 (5)1.3组织架构 (5)1.4各岗岗位描述 (6)第二篇招商氛围形成2.1包装总纲 (13)2.2应用系统 (13)2.3工地围墙 (13)2.4户外导示牌 (14)2.5形象宣传包装 (14)第三篇招商现场资料及物料准备3.1招商物料及宣传用品 (16)第四篇招商实施及推案方式4.1总策略 (19)4.2招商策略 (19)4.3品牌战略 (20)4.4招商阶段控制 (20)第一篇团队组建原则：➢一个上级➢责权一致➢既无重叠又无空白1.1人员配备1.1.1由世联配备人数为6人项目经理——1名策划师———1名招商主管——1名招商员——4名1.1.2由仁贵公司配备仁贵公司对接人———1名1.2到岗时间预计到1.3组织架构1.4各岗岗位描述1.4.1项目经理1、职务名称：丰盛町地下阳光街项目经理2、直接上级：仁贵投资副总经理3、直接下属：策划师、招商主管、仁贵项目对接人、经营管理公司对接人；4、本职工作：主持丰盛町项目全面工作；5、草拟项目总体执行方案，上报开发商批准；6、主持、组织策划工作，拟定招商方案，确保完成招商目标；7、统筹或主持本部门的人事招聘、培训及考核等工作，提名本部门人员的聘任、辞退、升职。

8、负责项目的信息资料档案管理督导工作，保证重要文件、资料的保密不外泄；9、负责抓好项目员工的思想动态、精神文明、道德教育及职业操守工作，稳定并提高本项目员工的工作能力；10、积极完成上级临时交办的各项工作。

1.4.2策划师1、职务名称：项目主策划师2、直接上级：项目经理3、直接下属：策划助理4、本职工作：策划方案的撰写及实施；5、组织本部的策划工作；6、负责有关市场策划方案的撰写、广告方案的撰写与编制，并有效的组织实施与监控；7、搜集有关房地产市场信息及资料，建立与逐步完善信息资料库的管理，为项目招商提供有利依据。

8、为公司提供市场及招商策划方案，并协助实施与监控；9、提供广告策划方面的报价，以及材料、市场动态的资料，并分类整理存档管理；10、编制市场推广费用的计划，并加以监控与及时呈报；11、负责招商中心现场气氛布置的方案，组织实施并确保招商计划的完成；12、积极完成上司安排的工作及交待的临时任务；13、负责监督有关招商计划的实施和总结分析；14、负责策划文案工作、统筹组织相关广告活动并监控；1.4.3招商经理1、职务名称：招商经理2、直接上级：项目经理3、直接下属：招商专员4、本职工作：本项目的招商业务工作及招商专员的管理工作5、负责指导本部门招商资料的登记、保管、整理、存档等管理工作；6、负责本部门人员的岗位培训，提高招商人员的营销技巧；7、负责项目招商业务，获取最新市场招商信息，为市场策划提供可靠信息和依据；8、了解市场及周边商铺写字楼、住宅信息状况，开拓新的招商渠道；9、编制本部门周、月、季、年度招商计划和工作总结，确保完成公司下达的各项任务，并监控本部门的招商任务完成情况；10、负责主动寻求各部门对招商的配合，并将信息反馈给相关部门；11、负责召集部门的招商会议及业务培训工作，可在项目经理授权下主持业务会议及其它重要工作会议。

12、妥善处理客户投诉，协助经理妥善处理部门内外的联系与沟通工作13、搜集和整理客户的租赁资料，并妥善分类、保管和存档，每月编写统计及分析报表，呈送有关部门；14、协助项目经理做好本部员工聘任、考核、培训等工作；15、督促本部门人员妥善做好档案资料管理；16、积极完成上司临时安排的工作任务。

1.4.4开发商项目对接人1、职务名称：项目对接人2、直接上级：项目经理3、对接人员：工程、水电对接人、财务对接人；4、本职工作：协调开发商相关部门与招商部门的工作；5、负责部门的后勤事务管理及行政监督工作；6、负责对已租客户的合同审核、签署工作、文件收发、登记、归档、打印、通知传递；7、负责将已签合同移交租赁登记所备案；8、负责商家与管理公司的协调工作；9、协助项目经理处理好相关部门的沟通协作工作；10、完成上司临时安排的工作任务。

1.4.5招商专员1、职务名称：招商专员2、直接上级：招商经理3、本职工作：协助招商经理做好招商工作，负责现场客户接待、项目讲解；4、主动、自觉完成本职招商任务及上级安排的各项工作；5、协助主管调查，及时上交工作计划及总结；6、对客户有礼有节，不准有超越权限的承诺；7、积极完成上司临时安排的工作。

8、负责与客户沟通联系，为客户解决困难；9、在与客户联系中，要有礼有节，不违背公司利益，又使客户满意；10、协助招商经理处理投诉问题的落实、解决；11、做好对外公关工作。

第二篇招商、营销氛围形成2.1包装总纲对项目进行包装的目的，是使项目形成品质形象感，并营造客户对未来的想象空间，以并提升项目的档次定位。

鉴于本项目商铺数量众多，招商的目标客户为品牌连锁、特色商家，在项目的包装延展、形象树立上，要紧密配合项目定位，以项目购物、特色餐饮、休闲娱乐为中心，强化项目的稀缺、位置、罕有、品位，强大的升值空间，值得投资。

考虑目标客户的开店拓展诉求特性，表现手法上要不落俗套，通过商业气息浓郁的表现形式，吸引目标客户对项目产生强烈的认同感，促成招商成交。

2.2应用系统应用系统包括：招商中心包装、项目商铺包装、宣传形象包装三部分。

2.3工地围墙作为现场的展示十分必要，并有利于烘托现场招商气氛。

其主要目的是对项目信息的有效传播。

2.4户外导示牌导视牌起到引导客户的作用，在本项目应本着少而精的原则，在引导客户的同时起到烘托气氛、从细微处体现项目品质的作用。

导视牌主要分布各主要大道车行入口，和进入项目大门附近的主要通道。

2.5形象宣传包装主要包括办公事务系统、交通工具包装、宣传物料、礼品等，在制作过程中应充分考虑与咨询中心相结合。

2.5.1办公事务系统：主要指现场招商人员所使用的各类销售用具，包括信封、信纸、便笺纸、饮用水杯、档案袋、手提资料袋；（名片、工作牌、着装采用统一标准）2.5.2宣传物料：宣传物料主要指招商中所需要的基本资料，包括：■招商手册主要展示项目基本情况和营销主题。

包括项目简介、区域介绍、交通情况、商圈分析、招商主题、未来经营场景描述等等。

■3D动画由于本项目在推广期内商铺的展示性较差，采用制作3D 动画的形式，与招商手册、DM直邮配合使用，在3D动画中充分展示未来项目的经营场景和项目的独特之处。

■DM直邮广告针对目标客户有针对性的进行DM直邮，增强目标客户的重视程度，同时给目标客户被重视的感觉。

■短信发送专对目标客户有针对项目的进行短信发送，增加目标客户的重视程度，提成项目的知名度。

第三篇招商现场资料及物料准备3.1招商物料及宣传用品第四篇招商实施及推广方式招商总体战略总体战略：现场+外围+目标客户招商相结合，做到高效招商4.1总策略打造车公庙“最具特色的、最具逛街乐趣的购物餐饮娱乐一站式服务旗舰”，利用项目独特的地理位置，巨大的人流量，突出本项目“最具特色的、最具逛街乐趣的地下商业”的核心特质。

4.2招商策略以相对较低租赁价格吸引深圳知名连锁品牌商家，树立项目价值标杆。

然后以较高价格吸收中小业态实现项目整体租赁价格。

4.2.1招商推广策略之一——以片区价值带动项目投资价值由于该项目独特的地理位置，东西贯通整个福田南山区。

因此在市场推广中，应该充分整合项目优越的地理位置，全新的逛街乐趣，从而顺理成章的带出项目独特的投资价值。

从以下几个方面进行挖掘：•整合市场知名连锁品牌、行业领头企业；•整合项目所在地里位置及其规划前景；•整合中心西区的商务资源和地标资源；•整合项目片区高档社区资源；整合资源时, 应围绕项目市场推广的主题来进行，而不能杂乱无章地拼凑。

4.2.2推广策略之二——以知名品牌价值提升投资价值知名品牌商家往往是市场的领导者，很多小的商家会跟随品牌商家投资开店，对后期商家进驻项目有非常大的帮助。

4.3品牌战略以项目建立公司的品牌，通过项目优质的地理位置、高档特色的购物坏境、优质的运营服务，打造全国知商业地产品牌。

4.4招商阶段控制本项目预计招商期为12个月，初步订于2007年9月份正式对外招商。

招商预热期，主要是为项目蓄客，以洽谈主力店、次主力店为主。

在主力店、次主力店签约后开始项目全面推广，在招商期招商整体完成到70%左右。

后续招商期，展示已签约的所有品牌，提高项目的知名度，持续招商完成最后的30%。

4.4.1招商准备期工作内容：布置招商咨询中心、确定广告公司、确定项目定位、制作招商手册、现场包装、团队组建、物料准备、确定租金价位目的：树立项目市场形象，做足充分准备，深刻挖掘项目卖点，建立客户关系网，奠定招商基础行动要点：确定项目的定位及业态规划4.4.2招商预热期?项目进度：主力店签约完成目的：树立产品市场形象，广泛传播项目卖点，累积目标客户，建立客户关系网，奠定后期营销基础广告形式：媒体推广+活动推广媒体推广：报纸（杂志）+展板（电视）+直邮+短信月到开活动推广：外展场+主力店座谈会+主力店签约仪式广告重点：树立物业形象，积蓄客户，检验市场的反应，检验价格定位，确认推广卖点的接受度，寻求以最佳方式表现产品的特质行动要点使项目品牌形象与企业实力形象有一个具体衡量的标准,项目的实体展示，使项目品质形象具化。

对主力店的招商步骤和技巧第一步：重视主力点、次主力店招商的重要意义，并将其作为招商工作的指导性方向；掌握正确的招商程序，并在前期完成主力店招商工作。

部分主力店可在项目允许的条件下按主力店的开店要求进行设计和建造。

?第二步：按拟定的市场定位和业态定位确定初步主力店、次主力店条件。

通过公司平台确定主力店、次主力店客户名单，不同业态要分开。

第三步：召开主力店招商座谈会，邀请前期已有联系的目标客户参加，座谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制订合理的招商条件和政策。

召开座谈会时，最好能邀请有影响的媒体派记者参加座谈会。

?第四步：视招商座谈会的情况，在会后逐个向目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔2~3天沟通一次的跟踪办法专人跟进。

而且，要重点对一线品牌客户各个管理层进行充分的沟通，加快其投资决策的步伐。