采购谈判技巧与工作管理-李文发讲师

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《互联网+企业采购管理模式的变革》(李文发讲师)

课题：《互联网+企业采购管理模式的变革》主讲：李文发一、【培训对象】公司总经理、部门副总、采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，企业流程管理，流程再造人士，采购谈判人士，暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。

二、【培训时间】一天/6小时三、【课程背景】我们正在经历一个信息技术快速发展的时代，互联网、云计算等新一代信息技术的发展给企业生产、管理方式带了了巨大的改变。

一个以用户为中心、面向服务，注重用户创新、开放创新、协同创新、大众创新的创新2.0时代已经全面到来，激发了各个领域的创新和发展。

借鉴德国工业4.0经验,建设创新2.0时代。

“互联网+”是创新2.0下的互联网发展新形态、新业态，是创新2.0推动下的互联网形态演进及其催生的经济社会发展新形态。

“互联网+”是互联网思维的进一步实践成果，它代表一种先进的生产力，推动经济形态不断的发生演变，从而带动社会经济实体的生命力，为改革、创新、发展提供广阔的平台。

当代企业面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购，更新采购观念和创新采购模式。

紧随互联网时代的来临，采购活动被网络赋予了新的形式——互联网下的采购。

网络采购是指企业通过互联网购买产品和服务，它的出现改变了企业原有的采购流程和运作方式，给企业带来了新的竞争潜力。

互联网采购将网上信息处理与网下采购操作过程有机地结合来，是传统采购技术在当代互联网环境下的延伸和发展。

因此，如何顺应发展趋势利用好互联网采购是一个值得探讨的问题。

四、【课程目标】1、了解互联网采购发展状况及对组织的价值2、互联网采购的模式和策略3、联盟采购的模式和策略4、电子招标的模式和策略5、了解信息技术在互联网采购上的应用五、【课程大纲】第一章、互联网采购发展现状及对采购组织的价值一、科技的发展对企业组织的采购模式提出挑战1、传统企业采购模式存在的问题2、新形势下大力推广互联网采购模式3、互联网模式下的采购（1）较低层次（2）较高层次4、互联网模式下的采购优点（1）降低采购成本，减少采购环节，提高采购效率（2）采购信息准确、全面，方便领导人决策（3）采购过程公开、公平，公正，提高采购的透明度（4）实现采购业务程序的标准化（5）缩短采购周期，降低库存，提高物流速度和库存周转率（6）实现采购管理向供应链管理的转变5、互联网模式下采购模式（1）卖方模式（2）买方模式（3）市场模式（4）采购模式的选择二、电子采购平台的功能设计和工具使用1、采购申请模块（1）口令设计（2）电子采购申请单的设计——某公司采购申请基本流程2、采购申请审批模块——举例3、电子采购计划模块4、电子产品介绍5、采购要求说明6、供应商管理模块（1）供应商的记录（2）供应商选择（3）供应链的管理——供应链联盟7、采购谈判和洽谈（1）对话区（2）用户意见（3）电子信息交流8、电子合同管理——与一般合同有许多不同和注意的问题9、进货模块（1）联系人要求（2）与联系人的洽谈（3）运输合同（4）运输查询工具10、电子支付工具11、招标采购工具要求12、友情链结三、电子采购的查询1、上网——网站的寻找2、查供应商/产品3、登陆4、贸易洽谈5、签订合同6、实施采购四、电子招标采购介绍1、采购公告的发布平台——某公司的网上发布公告2、招引供应商投标——介绍具体细节和要求3、标书文件的管理要求五、供应商的评价和选择1、分析市场竞争环境2、建立供应商选择目标3、建立供应商评价标准4、成立评价小组5、供应商早期参与6、评价供应商7、建立采购供应商关系六、电子采购对组织的价值和注意的问题1、采购流程的简化2、规范采购的行为3、节约采购成本4、提高采购效率5、有效性要求6、机密性要求7、完整性要求8、真实性要求9、反抵赖性要求10、可控性和审查能力等11、案例分析：（1）全球经济持续低迷，企业网上采购异常活跃（2）鄂尔多斯集团与必联“5+1”合作模式启动第二章、互联网模式下的采购中应用——信息技术一、数据和信息的收集整理二、数据和信息的传递交换三、辅助决策和决策支持四、远程沟通和谈判协调第三章、互联网采购模式的突出应用——全球采购一、什么是全球采购二、全球采购的特点1、全球范围内采购2、风险性增大增强3、采购价格相对较低4、选择客户的条件严格5、渠道比较稳定三、全球采购成功的先决条件1、采购整合2、库存储备3、采购运作成本的评估4、商业关系和准则四、全球采购中供应商的选择1、低成本优势2、产品差异化优势3、供应商管理库存五、案例分析：海尔公司全球采购降低采购成本第四章、互联网采购模式的突出应用——联盟采购一、传统的集中采购与联盟采购有什么不同1、什么是集中采购和联盟采购2、传统集中采购有什么特点有几种具体方式3、联合采购与集中采购的不同和优势4、联盟采购的挑战二、联盟采购模式实现的前提和给组织带来的价值1、联盟采购系统实现的前提2、联盟采购系统的目的3、联盟采购采购组织的价值（1）在买方和供应商消除浪费（2）改进质量和交货（3）缩短采购前置期（4）减少不必要的产品设计成本（5）提高供应安全性（6）提高采购职能对组织利润性贡献4、联盟采购对供应商的好处（1）提高市场优势（2）改进技术能力（3）提高财务稳定性，能够进行长期的资源计划（4）提高管理能力5、联盟采购必须建立来自双方组织的跨职能团队三、目前中小企业联盟采购模式的商业情景1、传统中小企业采购模式的弊端和分析（1）采购组织的问题（2）采购政策的问题（3）采购业务管理的问题2、现代中小企业联盟采购的商业模式（1）行业协会领头组建的中小企业采购联盟运作模式—案例介绍（2）多家中小企业以结盟方式共同组建的企业采购联盟运作模式——案例（3）第三方运营的中小企业采购联盟运作模式——案例（4）三种商业模式的优势和缺点分析（5）联盟采购模式成功的关键四、最佳联盟采购的模式的建立和实践1、对组织的调研和诊断2、高层的支持，领导参与、资源的支持3、建立联盟采购项目团队（1）人员的要求（2）结构的设计要求4、适合组织的联盟形式和标准要求（1）方式的选择（2）目标的设定（3）标准的建立5、联盟计划的准备和实施——目标、流程、方案、方法、措施、改进6、检讨和管理评审（1）团队的审核（2）沟通（3）反馈（4）管理评审7、联盟采购绩效管理和改进（1）如何建立绩效管理的机制（2）联盟绩效考核的要求8、国内外联盟采购案例、数据分析（1）天津国际联盟采购交易洽谈会（2）武汉某公司供应商和协力厂商的大会（3）青岛某公司的联盟采购模式分享。

07《战略采购与供应链管理》(李文发)

《战略采购与供应链管理》主讲：李文发一、【培训对象】采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，企业流程管理，流程再造人士，工程师，暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。

二、【培训时间】2天/12小时三、【课程背景】当代企业面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购体系，更新采购观念和创新采购模式。

如果进行采购战略定位、如何认识采购及供应链的本质、如何进行采购成本分析，如何降低企业采购成本，如何建立供应商标准等工作变得更加重要。

拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场，具有成本领先优势，对任何一个公司，都是具有关键战略意义的。

随着市场竞争的趋激烈，面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战，外购或寻找合适供应商提供原来由自己制造的产品或服务，已成为众多企业规避风险、提升核心能力的必然选择，战略采购与供应链的管理，已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。

因此通过科学的供应链管理，每年在供应链环节成本可节约6-8%。

传统的采购管理模式正面临巨大冲击，采购部门已不仅仅“买东西”，寻找和培养适合公司战略需要的供应商已成为采购部门的重要职责。

供应链管理的发展，要求降低供应环节的风险，提高服务的响应速度和持续的降低成本，如何对供应商进行有效的管理已成为采购部门关注的焦点。

四、【课程目标】●了解目前环境下供应链体系的发展态势及新型采购方法●如何组建采购部门及对采购流程进行优化●正确分析供应商报价的方法●洞察成本日益升高之内幕，掌握多种降低采购成本的工具和方法●掌握供应商开发的方法、技巧，改善供应商质量的管理方法●掌握供应产品的质量和交期控制的方法和技巧●提高供应商正常供应和非正常供应的能力以增加生产柔性●控制库存的策略及采购计划的制定●技术变更和质量变更的应急措施●洞悉供应链之横向和纵向关系协调处理的关系，改善内部采购和外部供应商关系五、【课程大纲】第01部分：战略采购的本质及采购流程优化一、战略采购的本质就是降低企业的成本1、提供降低企业采购成本的五个要素和工具2、提问：什么时候采购性价比高，成本低3、演练——战略性采购的五大要求，如何实现？4、学员互动：解读企业采购的四大重要作用5、打破传统，排除我们对采购工作的4大误区，为采购正身6、案例分析——某公司采购管理成功的关键是什么？二、采购组织设计与流程优化1、采购组织的基本类型介绍2、现场练习：采购组织如何设计3、思考：如何实现从传统采购到战略采购的转变4、互动：作为采购经理人如何把控战略采购的四个关键特征和六大核心价值5、建立先进的采购管理系统的要素和四个要求6、现场练习——采购流程的设计和优化应注意什么问题？有哪些关键点需要掌握？7、案例分享：某公司高效的流程优化的作法——针对这个案例理解流程的重要，如何建立标准和提高效率？三、采购具备的六大能力建设和基本素质要求1、采购人员的六大能力建设（1）案例分析——考察你的分析能力（2）案例分析——考察你的沟通能力2、采购人员的知识要求（1）案例分析——考察你的财务知识能力3、采购人员的职业素养（1）案例分析——考察你工作中具备敬业的精神（2）案例分析——考察你与供应商业务中的公正与诚实四、现场讨论演练：1、你公司采购流程如何，需要对采购流程设计与采流程优化吗？如何优化和疏理？2、如何提高采购人员的工作绩效，你是如何做好采购人员的绩效考核的？（分析考核的要素和指标）3、如何预防采购人员的商务腐败行为？第02部分：如何进行采购成本和价格分析一、采购人员必备的财务能力1、学会看经营损益表和资产负债表和现金流量表——三个工具表运用2、了解产品的成本结构——现场解读——深入了解如何降低这些成本（举例说明）3、了解构成成本的比重及意义二、对采购成本的全面认识1、企业利润增加的三种途径2、降低成本对利润贡献更大3、如何进行价值分析和价值工程4、如何做好前期控制——预防比纠正更要5、讨论——采购单价≠采购成本吗？6、掌握成本分析的三个步骤7、构成产品采购总成本的元素8、影响采购价格有哪些因素，如何分析？9、讨论——如何了解占采购价值80%的“重要少数”的原料价格变动行情？三、采购价格全面调查工作如何展开1、采购调查的主要范围2、采购信息收集渠道3、讨论——如何处理这些调查资料四、如何进行采购成本分析1、现场讨论——全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，如何入手？2、成本分析中要考虑的项目——影响价格的因素3、成本分析时注意问题4、现场演练——如何进行采购价格的计算五、案例分析：1、案例——深圳某公司比价采购技术运用2、案例——采购成本会计数据分析3、案例——比价采购成本分析4、案例——SAP/ERP系统供应商成本分析六、现场演练：根据本司实际案例，模拟一个采购项目成本分析的过程第03部分：企业降低采购成本的策略和方法一、降低采购成本的一般策略（一）管理好采购人员1、为什么说采购人员容易出事——如何管好采购人员2、案例分析——某公司的采购职业道德规范3、选人重人品、用人重绩效4、轮换与审计5、设立供应商投诉专线（二）活用采购原则1、采购5R原则的具体运用——工具的运用2、三个关键性的采购原则3、采购中ABC管理法运用4、案例分析——某公司采购物品的“采购半径”——成本和风险（三）招标采购降低成本1、如何控制招标的过程2、招标文件的管理3、招标过程中注意哪些事项4、如何通过招标降低采购成本5、现场讨论——如何预防招标过程中合谋和串通的发生6、总结——成功招标应具备的条件（四）集中采购与电子（现代网络）采购降低成本1、集中采购的四种模式——工具如何运用2、集中采购的优势——如何把集中采购进行拓展3、电子采购的优势和劣势4、如何规避电子采购的风险二、不可忽视的采购降低成本的方法1、鼓励供应商之间竞争2、包装和运输优化3、延长付款时间4、大力实施材料标准化——如何实现呢5、推动全球采购6、案例分享——某公司采购的成本节约成功经验三、其他多种降低成本的方法介绍四、案例分析——某公司降低采购成本的方式调研数据分析五、现场讨论——您有哪些降低企业采购成本的方法和策略第04部分：供应链下的供应商的开发和整合一、供应商开发的前期准备工作1、根据企业的产品特征将供应商的分类2、思考你企业在供应商矩阵图中处于什么位置3、掌握供应商开发管理所必备的知识和要求4、供应商行业结构布局情况是怎么样的，怎么识别5、供应商开发管理的具体步骤和流程——关键点在哪里6、案例分析——某公司高效的供应商开发流程二、进行供应商的开发和调查1、开发供应商有哪些途径2、初级供应提供哪些资料给企业——如何认识和掌握这些资料的真实性3、供应商调查的要素和要求4、如何组建供应商调查团队5、如何对供应商调查进行分析6、讨论——如何确保供应商的能力？我们要重点关注供应商的哪些能力？三、如何对供应商进行认证1、供应商认证工作的前期要做什么准备2、如何初选新的供应商，标准是什么？3、如何对供应商样品进行测试认证？4、如何进行供应商中试认证？5、如何进行批试认证？6、如何与供应商签订采购协议？框架协议如何制订和如何签？签协议要注意什么问题？7、案例分析——某集团公司供应商调查项目分析8、现场练习——表单设计：请每个小组进行讨论，然后由组长综合大家讨论的结果设计一份简易的供应商调查表（主要强调要调查的项目和重要方面）四、供应商的选择和评估1、供应商的评价内容2、供应商评价的操作步骤3、供应商评价的主要方法4、供应商评价体系的设计5、案例分析：案例1：某知名公司的供应商评价体系（结构和内容）案例2：某公司供应商考核评分表案例3：某公司供应商评价办法五、如何改善供应商绩效1、建立供应商绩效指标2、鼓励供应商早期参与3、加强与供应商的沟通和反馈4、实施供应商改善项目5、案例分析案例1：某公司供应商评价指标案例2：供应商评价权重分析六、如何培养优秀而忠诚的战略供应商1、如何看待我们的供应商2、如何选择合适的供应商3、对待供应商有什么策略4、在公司利益和供应商的利益面前如何实现双赢七、同战略供应商建立合作伙伴关系1、不同类型供应商合作关系的特点2、如何同伙伴供应商长期合作八、应对强势、弱势供应商的策略1、如何应对强势供应商2、如何整合弱势供应商资源九、有效地供应商整合1、供应商数量整合2、减少供应链中不增殖的活动十、建立供应商的激励机制1、实战案例：美国.日本和韩国的供应商控制模式2、实战案例：某合资企业对供应商的激励机制的尝试第05部分：供应链下如何改进柔性采购产品质量和提高交期率（一）质量的控制：案例分享：海尔公司是如何提高员工的品质意识的？一、正确的质量意识的培养——“三不政策”；二、质量方法的“三步曲”三、质量成本及其控制方法四、采购中质量改善1、明确采购标准2、供应商参与设计3、供应商资格认证4、检验与试验5、关口前移实施免检的做法介绍6、供应商质量持续改善五、供应商扶植六、认证机构品质认证七、案例：（1）某公司供应商品质体系查检表（2）某公司实施采购质量事故责任追究制度八、分组讨论：（1）供应商质量控制的有效方法的哪些，请举例说明。

06采购谈判技巧与工作管理（李文发）

06采购谈判技巧与工作管理（李文发）《采购谈判技巧与工作管理》主讲：李文发一、【培训对象】采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，供应商开发、整合的团队人员、供应商管理人员，物控人员、仓库管理人员，暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。

二、【培训时间】2天三、【课程背景】企业更要面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购体系，更新采购观念和创新采购模式。

如何对供应商进行整合和管理，如何掌握供应没产品质量和到厂时间节点，如何降低库存量，提高库存周转率，如何进行高效采购谈判降低采购成本是摆在我们面前的重要问题。

解决这些问题对任何一个公司，都是具有关键战略意义的。

因此通过科学的采购与供应商管理，每年在供应链环节成本可节约6-8%。

传统的采购管理模式正面临巨大冲击，采购部门已不仅仅“买东西”，寻找和培养适合公司战略需要的供应商已成为采购部门的重要职责。

供应链管理的发展，要求降低供应环节的风险，提高服务的响应速度和持续的降低成本，如何对供应商进行有效的管理已成为采购部门和物料部门关注的焦点。

四、【课程目标】●如何组建采购供应商的开发团队，充分发挥开发团队的工作绩效●正确分析供应商的特点，并对供应商进行产品科学分类●掌握供应商开发、整合的方法、技巧，改善供应商的工作行为●掌握供应产品的质量和交期控制的方法和技巧●提高供应商正常供应和非正常供应的能力以增加生产柔性●控制库存的策略及采购计划的制定●对于供应商技术变更和质量变更的应急措施●洞悉供应商之横向和纵向关系协调处理的关系，改善内部采购和外部供应商关系●正确分析供应商报价的方法●全面掌握供应商谈判技巧降低降低采购成本●如何降低库存量提高周转率五、【课程大纲】第01部分、组织策划篇——必须建立行之有效的供应商开发组织和采购团队1、案例分析：某公司采购和供应商管理成功的关键是什么？2、打破传统，解读我们对采购工作的4大误区，为采购正身；3、公司如何实现从传统采购到战略采购的转变，其需要什么资源和技术支持？4、公司实现战略采购开发的四个关键特征和六大核心价值5、如何你是一名采购负责人，你如何建立先进的采购开发管理系统，讲师的四个要求与大家分享6、你公司采购开发流程如何，需要对采购开发流程设计与采流程优化吗？如何优化和疏理？7、如何对采购组织开发过程进行重新设计，如何提高采购开发人员的工作绩效，你是如何做好采购开发人员的绩效考核的？8、采购人员必备的三大能力，五项心态，你有吗？9、视频教学：（1）看看他们是如何敬业的？（2）如何与上下级和平级进行沟通。

02采购招投标管理实务与案例分析(李文发)

〈〈米购招投标管理实务与案例分析》主讲：李文发一、【培训目标】通过大量的案例研讨学习，掌握招标的流程以及招标和投标双方的心理。

介绍投标所需掌握的相关法律和贸易知识。

通过大量的实战演练学会制作出符合招标方要求的投标书、策略报价，学会在技术澄清会或技术交流会上作精彩的演讲，在合同谈判中强势胜出，最终打败竞争对手。

二、【培训时间】2天三、【课程大纲】第一部分、大力推广的采购方式招标采购1、世界变得越来越精彩一一日新月异的采购环境2、我国企业采购的发展形势3、我们目前企业招标管理的现状4、企业采购现代角色与招标新趋势5、国际招标的发展趋势、主要模式和运作规范6、我国政府对招投标的现行政策规定与行业管理7、招标管理对企业的战略作用第二部分、正确认识招标采购的本质及其法律法规要求1、招投标的分类2、涉及招标的各类项目3、政府采购的诸多规定4、招投标法介绍5、《招标投标法实施条例》及相关法律法规解读(1) 制定背景、特点、目的和意义；(2) 与其他相关法律法规的衔接；(3) 条文内容解读与实践应用案例分析；(4) 〈〈简明标准施工招标文件》和〈〈标准设计施工总承包招标文件》解读。

6、七部委令的规定7、外经贸部七号令的规定8、其他相关行业部门的规定第三部分、如何做好招标的前期准备工作?1、招标信息的来源2、与客户的前期接触3、项目小组成员的分工4、项目策划与行动计划5、技术交流活动第四部分、怎样阅读招标书？1、招标公告与招标邀请函2、资格审查文件3、投标人须知的阅读理解4、招标书中技术规格部分的阅读重点5、评标方法的阅读理解6、招标书中合同格式及主要条款的阅读理解第五部分、怎样确定投标方案、制作投标书?1、项目的可行性研究2、投标决策3、竞争策略4、标前会议与答疑5、编制投标文件6、处理商务部分6、处理技术部分7、其他相关文件第六部分、如何实施开标、评标与中标1、开标会议2、投标书的澄清3、中标通知书4、履约保证金第七部分、合同签署与履行1、合同谈判2、合同签署3、索赔问题第八部分、招标采购实务与案例解析1、招投标前期策划、招标方案的制定与招标策略2、招投标文件编制过程中需要注意的事项与技巧3、招标文件划线错误导致的尴尬问题与处理方；4、资格审查及投标保证金具体操作有关问题5、评标过程的组织、评标细则与评标方案的制定，评标中如何确定低于成本的恶意低价抢标行为6、如何正确选用合同类型和合同条款规避种种招标风险7、招标采购中如何预防违纪投标及处理对策8、建设工程、货物采购招标程序及各个环节的要点解析。

采购谈判的技巧与方法

采购谈判的技巧与方法采购谈判是供应链管理中不可或缺的一环。

在采购谈判中，供应商和采购方都希望以最有利的方式达成协议。

为了取得成功的谈判结果，采购方需要掌握一些关键的技巧和方法。

以下是一些在采购谈判中常用的技巧和方法。

1.准备充分：在进行采购谈判之前，采购方应该对供应商进行全面的调研和评估，了解其产品、服务、市场竞争力、价格水平等信息。

同时，采购方还应该确定自己的需求、目标和谈判底线，以及有关合同条款、价格和付款条件等具体要求。

准备充分能够帮助采购方更好地掌握主动权，提高谈判成功的可能性。

2.了解市场价格水平：在进行采购谈判时，采购方需要对市场价格水平有一定的了解。

通过与多家供应商进行询价，以及调研市场价格信息，采购方可以更好地判断供应商的报价是否合理，并以此作为谈判的依据。

3.主动权的掌握：在谈判中，掌握主动权对于采购方非常重要。

采购方可以通过提出明确的需求和条件，并对供应商提出的报价进行适度的反驳来掌握主动权。

同时，采购方还可以通过多方面地考虑供应商的利益，为供应商提供一些具体的激励措施，以达到更有利的谈判结果。

4.谈判中的沟通技巧：在进行采购谈判时，良好的沟通技巧非常重要。

采购方应该做到聆听和理解对方的观点，并通过提出问题和解释自己的想法来促进对话。

同时，采购方还应该注意自己的语言和态度，保持冷静和专业，并以合作的方式与供应商进行谈判，达到双赢的结果。

5.合作与信任的建立：在采购谈判中，合作和信任是非常重要的因素。

采购方可以通过在谈判中充分了解供应商的需求和利益，并给予相应的回应和支持，建立起良好的合作关系和互信。

通过合作和信任，双方可以共同努力，找到满意的解决方案，达成有利的协议。

6.多方案比较：在采购谈判中，采购方可以提出多个方案，并与供应商进行比较。

通过比较不同方案的优势和劣势，采购方可以更好地评估供应商的方案，并选择最合适的方案进行谈判。

同时，采购方还可以利用不同方案之间的差异，为自己争取更大的利益。

《采购在项目管理中的应用》-李文发讲师

主题:《采购在项目管理中的应用》主讲:李文发一、【培训对象】采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，企业项目管理人员，暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。

二、【培训时间】2天/12小时四、【课程目标】●了解项目管理的基本要求和基本方法和流程●如何解决项目管理中出现的问题有哪些工具的运用●正确分析采购项目报价的方法和项目成本控制●掌握改善采购项目质量的管理方法和技巧●了解采购项目计划的制定和预算的编制要求和策略●环境变更项目的应急措施●正确评估项目管理中的风险，合理利用资源●采购项目中的时间进度管理●了解服务和招标项目常用的采购模式和要求●促进项目成功的因素五、【课程大纲】第一部分、有关项目管理概述和要求一、什么是项目，项目具备哪些特征1、项目的定义2、项目的特征二、项目管理的两方面——软因素与硬因素1、硬因素（1）工作本身（2）铁三角：时间、质量、成本（3）各种项目管理的工具和方法——甘特图、网络图、关键路径、风险管理、预算等2、软因素（1）获得认可（2）沟通（3）承诺（4）士气（5）团队合作等三、项目经理应具备的特征1、项目的管理能力2、领导力3、具体的专业技能四、项目管理中区分领导和管理的不同五、项目管理中的势力和影响分析1、分析环境对项目的影响，分析环境的工具（1）外部（宏观）环境——PESTLE分析（2）市场竞争环境——波特五力分析（3）铁三角模型分析——成本、质量和时间的项目管理2、利益相关者分析（1）利益相关者对项目的影响（2）如何对利益相关者进行分析？3、立场分析法——综合分析的方法六、项目生命周期1、什么是项目生命周期2、项目生命周期每个阶段的主要工作、风险、问题（1）立项（2）计划编制和开发（3）执行（4）结束七、项目运行中解决问题的技巧1、五种解决问题的方法介绍（1）帕累托分析法（2）五个问什么法（3）头脑风暴法（4）不确定性与模糊数学法（决策树）（5）列文的立场分析法2、项目中的冲突管理（1）冲突的主要类型（2）不同的时间有不同的问题3、解决冲突的五种方法/模式4、理解因果之间联系的工具介绍八、几种流行的项目管理方法1、六西格玛2、受控环境中的项目——PRINCE23、关键链项目管理第二部分、采购项目计划建立和预算的控制一、项目采购计划和预算的实质和重要性1、采购计划——采购管理的启动开关2、采购预算——采购管理的控制开关3、影响项目采购计划和预算的和要因素4、采购计划与各部门之间的关系二、采购计划编制与执行的实操技巧1、采购计划的主要内容2、采购计划编制的流程（1）制定认证计划（2）制定项目计划3、制定合理完善的采购计划的要求（1）认真分析企业项目管理自身情况（2）进行充分的市场调查，收集翔实的信息（3）广开言路，群策群力4、编制和执行采购项目计划注意点（1）尽量具体化、量化，便于计划执行和控制（2）应适当进行调整三、项目采购预算编制的实操技巧1、选择适合企业的预算方法——如固定预算、弹性预算、滚动预算等2、采购预算编制流程3、采购预算编制步骤4、编制预算的要点和注意的问题五、案例分享1、某公司项目采购计划管理办法2、某公司项目采购预算编制的要点（公司背景分析、预算过程和预算的确定）第三部分、采购项目价格分析与降低项目成本策略一、对项目采购成本的全面认识（1）思考：采购单价≠采购成本吗？（2）什么是成本及企业成本的类型（3）如何进行有效成本分析——两种方法（4）掌握成本分析的三个步骤（5）项目采购成本的元素（6）影响采购价格有哪些因素，如何分析？二、采购价格全面调查工作如何展开1、采购调查的主要范围2、采购信息收集渠道3、处理调查资料4、全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，我们如何入手？三、如何进行采购成本分析1、成本分析中要考虑的项目2、成本分析时注意问题3、如何计算采购价格4、案例分享：某公司比价采购技术运用四、如何有效降低采购成本1、管理好采购人员2、活用采购原则（1）采购5R原则的运用（2）三个关键性的采购原则（3）采购项目中ABC管理法3、降低成本的八大方法（1）鼓励供应商之间竞争（2）包装和运输优化（3）延长付款时间（4）大力实现标准化（5）进行价格与成本的分析（6）高效谈判（7）供应商的早期参与（8）自制与外购的战略4、降低成本的八大策略五、案例分析和现场演练1、案例分享：某公司采购项目的成本节约2、现场讨论：除了讲师讲过的有效降低采购成本的方法外，你还知道哪些好的采购方法降低成本与大家共同分享？3、现场操练：有人说，采购成本控制，重在于杀价，越低越好，所以控制项目成本关键在于采购谈判技巧？第四部分、采购项目管理中两种采购方式运用与实践一、集中采购1、为什么要选择集中采购？2、集中采购的适用范围3、集中采购的流程4、集中采购注意事项5、某公司间接物料集中采购的案例二、招标采购1、什么是招标和投标？2、招标的类型：3、招投标前期策划、招标方案的制定与招标策略4、招投标文件好何编写，编制过程中需要注意的事项与技巧5、讨论：（1）投标人须提供的资料（2）潜在投标人实地考察（3）如何进行投标人选择6、资格审查及如何投标保证金具体操作有关问题7、现场讨论：（1）评标过程的组织、评标细则与评标方案的制定，评标中如何确定低于成本的恶意低价抢标行为（2）企业招标小组如何组成，纪委可以做为招标小组的成员吗？（3）如何确定最高限价与最低限价？（4）解释履约保证金、定金、预付款区别8、招标采购中如何预防违纪投标及处理对策9、提问：（1）如何判定招投标人员违规行为，以及有效处理方式；（2）如何应对投标单位投诉；（3）废标的权利依据10、邀请招标失败原因及对策11、招标活动禁止行为12、履约过程中违约处理13、案例分析：（1）某公司投标人未能按招标文件要求提供所投货物的案例；（2）某公司招标过程中无法定代表人出具授权委托书的案例分析（3）某公司投标人以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标的案例分析第五部分：采购项目计划进度（时间）安排和资源管理一、项目进度安排的工具和方法1、两大类进度计划工具——网络图和甘特图1、关键路径法（CPM）2、甘特图（也叫棒形图）3、PERT（计划评审技术）4、GERT（图形评审技术）二、用项目网络进行资源计划1. 用CPM 压缩时间和成本/项目赶工2. 资源管理三、采购项目时间管理（交期进度管理）1、交期管理的规划（1）什么是交期管理（2）确保交期的重要性（3）交期的规划与决策2、采购跟催确保交期（1）采购业务四个阶段（2）采购各阶段交期管理技巧3、供应商交期延误原因分析及对策（1）交期延误原因分析（2）改善与供应商的沟通（3）立并加强交期意识等制度（4）编制实绩资料四、讨论：如何缩短订单处理的周期的六方法五、案例分析与思考（1）某公司项目交期跟催表（2）某公司项目交期管制表（3）如何缩短订单处理的周期（4）如何应对急单?第六部分、采购项目管理中质量控制一、呼唤全员对品质的重视和全员参与品质1、问题的思考：2、识别品质的本质3、呼唤全员对品质重视意识4、全员品管5、加强与中高层管理的沟通6、案例分享：某公司是如何提高员工的品质意识的？7、正确的质量意识的培养——“三不政策”；8、质量管理方法的“三步曲”二、加强对供应商的质量控制1、供应商的调查认证2、供应商的评估3、如何对供应商扶植4、案例：（1）某公司供应商品质体系查检表（2）某公司实施采购质量事故责任追究制度5、分组讨论：（1）质量控制的有效方法的哪些，请举例说明。

02《采购成本控制及谈判技巧》(李文发)

课题：《采购成本控制及谈判技巧》主讲:李文发一、【培训对象】采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，企业流程管理，流程再造人士，采购谈判人士，跟单人员，暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。

二、【培训时间】2天/12小时三、【课程背景】当代企业面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购，更新采购观念和创新采购模式。

如何认识采购本质、如何进行采购产品成本分析，如何降低企业采购成本，如何进行供应商有效沟通和高效谈判等工作变得更加重要。

拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场，具有成本领先优势，对任何一个公司，都是具有关键战略意义的。

随着市场竞争的趋激烈，面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战，企业寻找合适供应商提供价廉物美的产品和服务，已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。

因此通过科学的成本和价格分析,有效的控制成本，合理的报价,提升采购谈判正能量,使企业每年在供应链环节成本可节约8-10%。

四、【课程目标】✧采购的本质和目的就是降低成本✧采购成本和价格分析的方法✧正确分析供应商报价的方法✧洞察成本日益升高之内幕，掌握多种降低采购成本的工具和方法✧了解影响成本及采购价格的因素和管理的目标✧掌握成品定价的方法和策略✧控制采购库存成本的策略✧如何通过高效的谈判策略降低采购成本✧掌握与供应商有效沟通促进谈判的有效行为五、【课程大纲】第01部分：成本价格分析篇——了解产品成本结构进行采购成本和价格分析一、认清采购的本质就是降低企业成本1、采购的本质2、实现采购成本降低的指标3、案例分析：某公司降低采购成本成功的关键4、打破传统，解读我们对采购本质工作的4大误区5、公司利润的实现要从传统采购到战略采购的转变二、采购人员必备的财务能力1、学会看经营损益表和资产负债表和现金流量表2、三个财务工具表运用三、对采购成本的全面认识1、企业维持成本——资金、搬运、仓储、折旧成本及其他费用2、企业订购成本——请购成本、采购成本、验收成本、进库和其他成本3、企业断料成本4、采购不当的间接成本5、供应商的生产成本（1）原材料（2）人工费（3）制造费用6、现场讨论：如何降低供应商的生产成本？各成本占的比例如何？各提出降低成本的方法四、进行成本分析的重要工具和方法1、采用VA法（价值分析法）进行成本分析2、了解价值工程法的工作原理3、正确运用价值分析的工作流程4、了解产品生命周期对成本的影响五、如何进行采购成本分析1、分析本公司产品的成本结构（1）搞清成本占比（2）采用可行性技术2、制定本公司的分解报价表3、重点关注总成本分析六、采购价格全面调查工作如何展开1、采购价格调查的主要范围2、采购价格信息收集方式3、采购价格信息收集渠道4、讨论——如何处理采购市场的调查资料七、如何进行采购价格分析1、现场讨论——全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，如何入手？2、价格分析中要考虑的项目——影响价格的因素3、价格分析时注意问题4、现场演练——如何进行采购价格的计算八、案例分析：1、案例分析——某公司比价采购技术运用2、案例分析——采购成本会计数据分析3、案例分析——比价采购成本结构和成本分析4、案例分析——SAP/ERP系统供应商成本分析5、案例分析——某公司设备采购成本分析第02部分：成本控制篇——企业降低采购成本的策略和方法一、降低采购成本的一般策略1、管理好采购人员（1）现场讨论——为什么说采购人员容易出事——如何管好采购人员（2）案例分析——某公司的采购职业道德规范（3）选人重人品、用人重绩效（4）轮换与审计（5）设立供应商投诉专线2、活用采购原则（1）采购5R原则的具体运用——工具的运用（2）三个关键性的采购原则（3）采购中ABC管理法运用（4）案例分析——某公司采购物品的“采购半径”——成本和风险管理3、招标采购降低成本（1）如何控制招标的过程（2）招标文件的管理（3）招标过程中注意哪些事项（4）如何通过招标降低采购成本（5）现场讨论——如何预防招标过程中合谋和串通的发生4、集中采购与电子（现代网络）采购降低成本（1）集中采购的四种模式——工具如何运用（2）集中采购的优势——如何把集中采购进行拓展（3）电子采购的优势和劣势（4）如何规避电子采购的风险二、不可忽视的采购降低成本的方法1、鼓励供应商之间竞争2、包装和运输优化3、延长付款时间4、大力实施材料标准化——如何实现呢5、推动全球采购6、案例分享——某公司采购的成本节约成功经验三、通过精益库存管理降低采购成本1、加快库存的周转（1）衡量一个企业运营好不好的四个指标（2）库存的周转的指标及其计算（3）加速库存周转的意义2、精益化库存管理（1）库存管理的核心思想——一个中心、两个基本点（2）库存成本的构成（3）提高库存准确度（4）如何加速仓库物品周转（5）如何降低原材料库存（6）案例分享：某公司的VMI/JMI模式四、其他多种降低成本的方法介绍五、案例分析和现场讨论：1、案例分析——某公司降低采购成本的方式调研数据分析2、现场讨论——您有哪些降低企业采购成本的方法和策略第03部分：报价方法篇——影响报价的因素及合理报价的方法一、分析影响报价的因素1、产品的独特性2、产品的贸易成本3、竞争者的价格4、国际市场的状况5、客户如何看待产品二、报价的三个技巧1、以“最高价报价”2、价格参照、3、先低后高三、合适报价的一般策略1、边际成本定价报价2、增量的定价报价3、收支相抵的定价报价4、成本加成定价报价四、定价报价要考虑公司的目标1、市场规模扩大化2、销售收益最大化3、企业员工的福利最大化4、其他的目标五、报价定价策略与产品生命周期的关系1、不同阶段表现不同的报价策略2、如何进行渗透报价定价——案例分析3、如何进行撇脂报价定价——案例分析第04部分：谈判规划篇——谈判的规划与准备工作一、采购谈判的背景和规划1、谈判的定义及其特征2、谈判的主要特点3、谈判要遵循的原则4、采购谈判适用的情况5、不同类型的谈判性质不同（1）竞争性如何处理（2）适应性如何处理（3）合作性如何处理（4）分配性、让步性、整合性谈判风格比较（5）谈判结果分析——案例——某企业谈判战略的选择二、谈判前的准备工作1、采购谈判时机的选择2、谈判前的自我审问3、谈判前的预测工作4、常用采购资讯的了解和采购现状分析5、分析采购需求6、收集供应商信息资料7、确定谈判目标8、制定谈判方案9、谈判人员的选择和分工10、开展谈判模拟工作第05部分：谈判实施篇——高效采购谈判技巧和议价策略一、采购谈判到底谈什么二、采购谈判的关键环节1、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约2、思考：谈判的什么环节已经具备了法律效力三、采购谈判的基本步骤和流程1、开局阶段的方法和策略实战（1）选择正确的开局方式（2）积极主动地创造和谐的谈判气氛（3）收集尽可能多的信息，探测对方情况（4）谈判小技巧：会说不如会听（5）倾听容易出现的问题2、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点（1）走马换将策略（2）红脸白脸策略（3）谈判技巧小贴士：角色扮演（4）声东击西策略（5）疲劳轰炸策略（6）浑水摸鱼策略（7）故布疑阵策略（8）现场练习：以下案例采用什么策略？（9）谈判小技巧：“托儿”的案例分享（10）欲擒故纵策略——案例分析（11）投石问路策略——案例分析（12）以退为进策略——安全分析（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒3、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么——打破僵局的策略四、采购谈判心理分析1、心理特征分析——心理定势分析2、行为举止分析——动势因素分析3、情绪波动分析五、买卖方双方优劣势技术分析六、影响谈判的五大障碍七、采购谈判议价分类技巧1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价（1）借刀杀人——案例分析（2）过关斩将——案例分析（3）化整为零（4）压迫降价2、卖方占优势的议价技巧（1）迂回战术（2）直捣黄龙（3）哀兵姿态（4）釜底抽薪3、买卖双方势均力敌时议价技巧（1）欲擒故纵——案例分析（2）差额均摊八、案例分析：某公司对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略九、角色扮演——现场演练1、现场进行分组——分采购方与供应商方和评审方三类组别2、针对公司一个采购项目进行双方谈判（选择的项目尽量双方熟悉的更好）3、注意事项：（1）你会采取什么策略（2）注意什么问题（3）做好哪些准备（4）谈判成功关键点是什么（5）谈判的最终目的是什么4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧，优劣势5、讲师综合评价第06部分：谈判创新篇——促成谈判成功因素及其他有效行为一、谈判中的有效沟通1、改善谈判中沟通的三个关键技巧2、谈判中的五种沟通类型3、谈判沟通模式4、威胁的五个不同特点5、提问的技巧6、案例——不同谈判战略的问题类型二、谈判中的冲突管理1、什么是冲突？2、解决冲突的战略3、处理利益冲突（问题）的方法4、冲突管理三、成功谈判者的特点1、比较不同的谈判风格2、成功谈判者的特点3、成功谈判与性格有关系四、谈判中文化因素影响1、跨文化谈判的两大战略2、案例分析——跨文化谈判不同风格五、电话谈判的技巧1、电话谈判的优势2、电话谈判的注意事项3、案例分析——某公司工作人员电话会议成功经验分析六、现场测试——你是谈判高手吗？第07部分、互动篇——学员提问，解决问题。

采购谈判议价技巧及合同管理(李文发讲师)

《采购谈判议价技巧与合同管理》第01部分：认清采购管理的本质第01节、采购的基础知识预备知识——学习采购从了解采购的发展历史开始一、搞清采购到底是怎么一回事？1.狭义的采购——是一种购买的行为2.从五个方面不认识广义的采购二、企业采购的四大重要作用三、认清采购的范围（有形物品和劳动力）四、采购的五大要求(五大原则即5R)五、供货商代码的作用和编制方法要求六、物料编号的原则和方法七、物料清单(BOM)及其作用八、用ABC分类法把物料进行区分九、常见采购预测方法的介绍十、采购提前期如何界定和计算十一、采购库存管理的重要概念及其运算十二、采购信息系统介绍——MRP、EDI和EOS技术第02节、采购的组织与人员一、采购组织的基本类型二、采购组织如何设计三、采购部门的职责以及采购人员的素质要求四、案例分享：小天鹅的“末日管理”五、现场分组讨论：问题1：你为什么要选择做采购这项工作？采购管理最终的目标是什么？问题2：如果你是一名采购高级主管，你如何从事采购人员的能力建设？问题3：如何对采购团队的维护，管理，工作积极性的调动？第02部分：采购谈判技巧与策略[现场情景模拟]某日，有家顾问公司的老总和一位老师同时去拜访一家台资企业客户，谈一个ISO 质量体系常年的咨询项目。

我们来反串一下：如果你是这位顾问老师，你将如何与客户进行面谈，你会采取什么策略？一、采购谈判的概论1、什么是谈判？2、什么是采购谈判？3、采购谈判的目的4、采购谈判的内容5、采购谈判的特点6、采购谈判的七大原则二、采购谈判的主要环节三、采购谈判的基本步骤（一）准备阶段（二）开局阶段（三）交锋阶段（四）妥协阶段（五）签约阶段（六）履约阶段四、采购谈判心理分析1、心理特征分析（心理定势分析）2、行为举止分析（动势因素分析）3、情绪波动分析五、买卖方双方优劣势技术分析六、采购谈判议价通用技巧七、采购谈判议价分类技巧1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价（1）借刀杀人；（2）过关斩将；（3）化整为零；（4）压迫降价。

08《备品备件MRO品采购与管理实务》(李文发)

《备品/备件MRO品采购与管理实务》主讲：李文发一、课程对象：采购人员、项目采购人员、仓库、供应链部门人员和其他部门管理人员、物料员等二、培训时间：2天/12小时三、课程背景：在我们采购的物料中，经常把其划分为直接物料和间接物料。

直接物料是与最终产品生产直接相关的物料，它通常是大宗采购。

直接采购由于它的可预见性和大宗交易的特点，在采购交易量中的所占比重比较少(生产公司中占20%～40%)，但是却占生产企业总采购支出的60%。

间接物料是公司购买的与最终产品不直接相关的商品或服务，间接物料又可以分为ORM和MRO，前已所述。

值得注意的是，ORM的采购要比间接物料的采购容易得多，也就是说在采购过程中间MRO要比ORM重要。

一般情况下，对于直接生产物料，供应商相对比较固定，以长期供货合同或一定期间内稳定的价格供货，有专门的采购部门和采购人员负责各类原材料的采购，物料价格比较高，批次比较多，重复性大；对于MRO设备备品备件，价格不容易分析，采购周期不定，供应商来源广泛，价格随采购批次变动可能较大，相对采购成本较高。

所以正确管理MRO表现得非常重要。

四、课程目标：1、了解现代企业MRO发展战略2、明确MRO物料对采购和生产的影响3、明确MRO物料和直接物料的采购有哪些方面区别4、如何制定和实施设备与MRO品的采购战略5、如何管理设备及配件的供应商6、如何制定MRO物料的采购计划并掌握交期7、如何建立并管理MRO品的库存8、如何改进设备与MRO品采购管理9、如何管理MRO物品的交期10、如何管理MRO品价格分析及管理MRO品的合同五、课程大纲：第01部分、设备/MRO品战略规划篇——认清设备及备品配件采购的本质和战略规划1、搞清MRO品与和和直接生产物料的区别3、设备备品配件采购的特点，现状及面临的挑战4、设备及配件采购的发展趋势及存在的成本降低的机会5、案例分析：某企业设备配件如何进行科学分类？6、如何制订设备及配件\备品采购的战略7、创建设备配品备件采购管理的依据（1）依据年度采购金额归类供应商（2）依据交易量区分供应商（3）识别客户需求8、评估设备配件备品采购及财务支持（1）评估你的采购流程: 正式的&非正式的（2）流程的比较（3）识别和记录系统支持（4）系统的类型: 直接的&间接的（5）记录和测试计划,安排及控制系统（6）检讨财务系统–确定供应商付款周期（7）检验采购订单9、分析MRO品采购现状及与期望表现的差距（1) 识别差距（2) 改进的障碍（3) 了解客户的期望（4) 了解客户的期望第02部分、设备及备品配件计划与预算篇——如何制订设备备品配件采购计划和预算的编制一、设备及MRO品采购计划和预算的实质和重要性1、采购计划——采购管理的启动开关2、采购预算——采购管理的控制开关3、影响采购计划和预算的和要因素（1）采购环境（2）年度销售计划（3）材料清单（4）存量管制卡（5）物料标准成本的设定（6）生产效率（7）价格的预期4、采购计划与各部门之间的关系二、MRO品采购计划编制与执行的实操技巧1、MRO品采购计划的主要内容2、MRO品采购计划编制的流程（1）制定认证计划（2）制定订单计划3、制定合理完善的采购计划的要求（1）认真分析企业设备管理自身情况（2）进行充分的市场调查，收集翔实的信息（3）广开言路，群策群力4、编制和执行MRO品采购计划注意点（1）尽量具体化、量化，便于计划执行和控制（2）应适当进行调整三、MRO品采购数量的确定与计算方法1、确定采购数量的依据2、采购数量的计算（1）采购数量计算方法——定期订购法和定量订购法（2）最适当的采购数量计算方法——经济订购量（EOQ）3、MRP与MRO品采购计划的关系，如何运用四、MRO品采购预算编制的实操技巧1、选择适合企业的预算方法——如固定预算、弹性预算、滚动预算等2、采购预算编制流程3、采购预算编制步骤4、编制预算的要点和注意的问题五、案例分享1、某公司MRO品采购计划管理办法2、某公司MRO采购预算编制的要点（公司背景分析、预算过程和预算的确定）六、现场思考和回答问题1、你在确定MRO品请购量前是否查明库存数量及是否有替代品2、请购量是否符合经济批量3、怎样确定材料清单的正确性4、你对MRP的计算项目是否熟练掌握并严格执行第03部分：设备(MRO件)供应商管理篇——供应商开发、认证、选择、评估和激励一、设备/MRO品供应商开发的前期准备工作1、如何时根据企业的设备配件特征将供应商的分类2、企业在供应商矩阵图中处于什么位置2、供应商开发管理有什么好的方法和工具3、掌握供应商开发管理所必备的知识和要求4、供应商行业结构布局情况是怎么样的，怎么识别5、供应商开发管理的具体步骤和流程是什么，关键点在哪里6、案例分析：某公司高效的供应商开发流程图分享二、如何进行供应商的开发1、开发供应商有哪些途径2、初级供应提供哪些资料给企业，如何认识和掌握这些资料的真实性3、如何对供应商进行分析4、讨论：如何确保供应商资料真实性？如何确保供应商的能力？我们要重点关注供应商的哪些能力？三、如何对供应商进行认证1、供应商认证工作的前期要做什么准备2、如何初选新的供应商，标准是什么？3、如何对供应商样品进行测试认证？4、如何进行供应商中试认证？5、如何进行批试认证？6、如何与供应商签订采购协议？框架协议如何制订和如何签？签协议要注意什么问题？7、案例分析：某公司对设备供应商调查项目分析四、如何培养优秀而忠诚的战略供应商1、如何看待我们的供应商？2、如何选择合适的供应商3、对待供应商有什么策略4、在公司利益和供应商的利益面前如何实现双赢？5、如何对供应商进行定期评估6、评估供应商怎么评？评的依据是什么？关键点是什么，权重如何界定？7、如何利用供应商的评估结果对供应商进行管理？8、“恩威相济”管理供应商的具体策略是什么？9、如何对供应商进行激励？10、激励有哪些方法对供应商行之有效？是处罚还是奖励，如何把握度？11、案例分析：（1）某公司全面考核战略供应商的体系分享（2）某供应商业绩评估案例（3）某公司供应商评估制度（4）某公司供应商的改善小组是如何实现供应商改善工作的第04部分：设备及MRO品价格分析篇——MRO品采购价格分析与降低MRO品成本一、对MRO采购成本的全面认识（1）思考：采购单价≠采购成本吗？（2）什么是成本及企业成本的类型（3）如何进行有效成本分析——两种方法（4）掌握成本分析的三个步骤（5）MRO品采购成本的元素（6）影响采购价格有哪些因素，如何分析？（7）现场思考：如何了解占采购价值80%的“重要少数”的MRO品价格变动行情？二、采购价格全面调查工作如何展开1、采购调查的主要范围2、采购信息收集渠道3、处理调查资料4、全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，我们如何入手？三、如何进行采购成本分析1、成本分析中要考虑的项目2、成本分析时注意问题3、如何计算采购价格4、案例分享：某食品机械厂比价采购技术运用四、如何有效降低采购成本1、管理好采购人员（1）为什么说采购人员容易出事——管好采购人员（2）选人重人品、用人重绩效（3）轮换与审计（4）设立供应商投诉专线（5）案例分析：某公司的采购职业道德规范2、活用采购原则（1）采购5R原则的运用（2）三个关键性的采购原则（3）采购中MRO品ABC管理法3、降低成本的八大方法（1）鼓励供应商之间竞争（2）包装和运输优化（3）延长付款时间（4）大力实MRO品标准化（5）进行价格与成本的分析（6）高效谈判（7）供应商的早期参与（8）自制与外购的战略4、降低成本的八大策略（1）供应商变动成本（2）互买优惠的采购方式（3）改善采购路径（4）了解对方意图（5）推动全球采购（6）困境采购（7）统一订购（8）共同订货五、案例分析和现场演练1、案例分享：某公司MRO采购品的成本节约2、现场讨论：除了讲师讲过的有效降低采购成本的方法外，你还知道哪些好的采购方法降低成本与大家共同分享？3、现场操练：有人说，采购成本控制，重在于杀价，越低越好，所以控制成本关键在于采购谈判技巧第05部分、设备及MRO品采购方式——高效MRO品采购方式与实践（一）设备与MRO品的采购流程简介（二）MRO品的常用采购方式介绍一、集中采购（购物卡采购）1、为什么要选择集中采购？2、集中采购的适用范围3、集中采购的流程4、集中采购注意事项5、某公司间接物料集中采购的案例二、招标采购1、什么是招标和投标？2、招标的类型：3、招投标前期策划、招标方案的制定与招标策略4、招投标文件好何编写，编制过程中需要注意的事项与技巧5、讨论：（1）投标人须提供的资料（2）潜在投标人实地考察（3）如何进行投标人选择6、资格审查及如何投标保证金具体操作有关问题7、现场讨论：（1）评标过程的组织、评标细则与评标方案的制定，评标中如何确定低于成本的恶意低价抢标行为（2）企业招标小组如何组成，纪委可以做为招标小组的成员吗？（3）如何确定最高限价与最低限价？（4）解释履约保证金、定金、预付款区别8、招标采购中如何预防违纪投标及处理对策9、提问：（1）如何判定招投标人员违规行为，以及有效处理方式；（2）如何应对投标单位投诉；（3）废标的权利依据10、邀请招标失败原因及对策11、招标活动禁止行为12、履约过程中违约处理13、案例分析：（1）某公司投标人未能按招标文件要求提供所投货物的案例；（2）某公司招标过程中无法定代表人出具授权委托书的案例分析（3）某公司投标人以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标的案例分析第06部分：MRO品采购交期管理篇——如何改进供应商提高交期达成率一、MRO供应商交期的管理1、交期管理的规划（1）什么是交期管理（2）确保交期的重要性（3）交期的规划与决策2、采购跟催确保交期（1）采购业务四个阶段（2）采购各阶段交期管理技巧3、供应商交期延误原因分析及对策（1）交期延误原因分析（2）改善与供应商的沟通（3）立并加强交期意识等制度（4）编制实绩资料二、讨论：如何缩短订单处理的周期的六方法三、案例分析与思考（1）某公司MRO品交期跟催表（2）某公司MRO品交期管制表（3）如何缩短订单处理的周期（4）如何应对多种少量MRO品，如何应对MRO急单?第07部分：MRO备品配件类库存控制——提高库存周转率，降低库存量,建立安全库存量一、库存的周转1、衡量一个企业运营好不好的四个指标2、库存的周转的两个指标及其计算3、加速库存周转的意义二、库存管理1、库存管理的核心思想2、库存成本的构成3、提高库存准确度三、如何加速仓库物料周转1、衡量一个企业运营好不好，排在前四位的指标2、库存的周转的两个指标3、加速库存周转的意义四、如何降低原材料库存1、供应商管理库存2、与供应商的关系发展3、共享的信息平台五、案例分享1、某集团公司的备品配件的库存管理模式第08部分、创新篇——对MRO品的采购管理的持续改进1、供应商关系的改进；2、采购方式的改进；3、库存方式的改进4、思想意识的改进5、成本/交期/质量的改进6、案例分享李文发——著名采购/物流/供应链实战专家一、【专家背景】世界500强集团亚太区特聘采购与供应链总监；中国供应链管理联盟高级顾问；中国注册采购师职业资格认证讲师；英国皇家采购与供应学会CIPS认证讲师；世界贸易中心ITC采购与供应链管理资格认证讲师；中国十强采购物流供应链管理讲师；中国改革开放以来第一代采购供应链讲师；中国培训界的“培训铁人”讲师。

15《采购人员应具备的职业道德和操守》(李文发)

《采购应具备的职业道德和操守》主讲：李文发一、问题的导入：在您的企业有没有遇到这些问题：1、为什么采购对企业的文化一无所知？2、为什么企业采购人员做事不主动、不积极？3、为什么老板含辛茹苦，而且工作人员却不知道感恩公司？4、为什么企业采购人员享主人福却不尽主人责？5、为什么企业在不停地加薪而采购人员却不断腐败却有增无减？6、差不多就行了何必那么精细；7、我只负责交期，质量是品管员的事；8、为什么企业审计的流程只流于形式；这些问题绝大多数是心态问题、职业道德问题……所以加强对采购人员职业修练的培训已迫在眉睫！培养采购人员良好的职业素养是采购管理的第一要务。

二、培训对象：各级采购人员及外务人员三、培训时间：一天/6小时四、授课特色和内容分配1、讲师讲解（知识/技能/方法）占40%；2、企业案例/小故事分享及启示占40%；3、常见问题的讨论及解决对策（含现场练习、分组讨论）占10%；4、学员成功经验分享占5%；5、你问我答（解答学员疑惑）占5%。

五、课程大纲：开篇故事：选择的魅力——这个故事告诉我们什么？第一篇、采购人员具备的职业操守和职业道德第一讲、拒绝借口、使命必达，坚守工作中的责任1、不为失败找借口，工作就是责任（1）找借口是与生俱来的——案例分析：小A考试不良的反馈（2）责任面前敢于担当，在其位就要谋其政——案例分析：东莞治摩（3）别让借口形成习惯——案例分析：东莞长安某五金厂老总开车接人的故事（4）找借口的危害——借口是拖延的温床（5）案例：W AL-MART公司的采购习惯：“日落”原则（6）案例：中国海尔公司采购工作态度：OEC管理法（7）现场思考：生产中采购物料未回有没有找借口？（8）借口的实质就是推卸责任，找借口，不如说“我不知道”（9）只为成功找方法，不为失败找借口；（10）案例——美国西点军校的行为准则。

（11）借口成为习惯的危害（12）案例——某企业采购管理层在对待供应商评估过程中的态度分析（13）现场练习：课堂三分钟完成试题第二讲：服从、敬业、忠诚和感恩1、服从上司，积极行动是第一步（1）视服从为美德（2）现场讨论：采购工作中为什么不能坚决服从？怎样做才能坚决服从：（3）案例分析：深圳某公司采购职员出差过程中这样做是跟从吗？2、企业需要敬业精神（1）案例分析：一个老木匠的故事（2）敬业的员工出类拔萃（3）职业是你的人生信仰（4）培养敬业精神——敬业要永远3、忠诚是无价之宝（1）忠诚是立身之本；（2）思考：采购在面对供应商谈判时如何体现自己忠诚？4、怀抱一颗感恩的心——案例分析——一个优秀采购人员的故事第三讲：保持阳光心态,快乐地工作1、采购人员面对工作中压力应保持阳光心态（1）案例分析：什么是阳光心态（2）阳光心态的两种表现形式；（3）案例——某企业采购经理的苦恼，如果是你，你该怎么办？2、心态的力量——做两个游戏3、现场作业：用二分钟做完试题第四讲：超越于雇佣的关系, 与企业一起成长1、工作是我们要用生命去做的事情（1）只有认清工作的本质，才能积极主动（2）案例——深圳龙华富士康集团——狼性文化——采购打样人员工作的思考（3）案例——深圳坂田华为集团——25岁的华为公司采购员工作态度的思考（3）你到底在为谁打工——优秀采购员和普通采购员最大的区别是什么2、企业是员工的舞台——松下电器公司松下幸之助的名言3、自动自发的工作——如何培养这积习惯——采购交期和质量我要自发跟进4、案例分析：联合利华的博士VS乡镇企业的小工第五讲：绝不浪费——节约从点滴做起，养成节约的习惯1、采购应从节约点滴做起2、案例分享——沃尔玛创始人沃尔顿的故事——这是它们采购供应链成功的关键3、节约不是“抠门”4、采购应养成节约的工作习惯5、故事分享——香港富豪李嘉诚节约的故事第六讲：不断创新——企业采购只有创新才有生命力1、分析一下抵制创新的原因2、惟有创新才能不断前进（1）中国海尔集团董事长张瑞敏的创新意识；（2）中国蒙牛公司董事长牛根生的创新的意识。

采购询价与报价策略-李文发讲师

《采购询价与报价策略》主讲：李文发【课程目标】1、针对不同的情形来获取与选择询价和报价的方法。

2、决定何时采用何种采购询价和报价方法和策略。

3、确定邀请报价的供应商数量。

4、如何正确评估报价。

【培训对象】采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，企业流程管理，流程再造人士，合同审核人士，暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。

【培训时间】2天【课程内容】第一模块、询价和报价过程中的基本要求——了解询价的流程和关键节点1、描述询价相关的关键术语；2、获取报价的三个先决条件；3、询价和获取报价的基本框架4、询价的基本作业流程5、询价项目过程“品名”和“料号”6、询价项目中的“数量”和“质量”要求7、询价项目中的“规格书”要求介绍第二模块、正确询价前的的准备工作——了解采购需求和分析需求, 做好采购计划的制订和预算的编制1、如何对供应市场进行分析？2、正确认识采购市场的周期3、分析市场需求，制定相应采购政策4、了解影响企业产品需求的因素5、学会运用采购需求的工具——需求曲线和需求定理6、决定需求的有哪些因素7、要考虑需求量的变化和需求水平的变化8、学会将公司的采购产品进行分类9、需求分析同时考虑成本、利润和收益10、明确内部真正的需求11、需求的优化和合理化12、现场练习：企业的需求分析曲线图和供应分析13、认识采购计划的重要性14、影响采购计划与预算的因素15、采购预算的编制（即采购用款计划编制）16、采购数量计划编制的流程17、MRP与采购计划的关系，如何运用18、案例——某公司采购计划管理办法19、现场思考和回答问题（1）你在确定请购量前是否查明库存数量及是否有替代品？（2）请购量是否符合经济批量？（3）怎样确定材料清单的正确性？（4）你对MRP的计算项目是否熟练掌握并严格执行。

第三模块、了解成本结构和做好成本分析是正确询价的关键1、采购人员要学会看经营损益表和资产负债表2、企业利润增加的三种途径3、降低成本对利润贡献更大4、如果进行价值分析和价值工程（VA/VE）5、对采购成本的全面认识（1）思考：采购单价≠采购成本吗？（2）掌握成本分析的三个步骤（3）生产型材料采购总成本的元素（4）影响采购价格有哪些因素，如何分析？（5）现场思考：在一家企业，如何了解占采购价值80%的“重要少数”的原料价格变动行情？6、采购价格全面调查工作如何展开？（1）采购调查的主要范围（2）采购信息收集渠道（3）处理调查资料7、全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，我们如何入手？8、如何进行采购成本分析（1）成本分析中要考虑的项目（2）成本分析时注意问题（3）如何计算采购价格9、案例分享：湖南某厂比价采购技术运用第四模块、获取供应商报价与采购定价策略1、获取与选择供应商报价要考虑的三个主要维度2、获取与选择报价所遵循的主要步骤3、与供应策略的联系4、获取与选择供应商报价有很多方法，在选取时应该考虑哪些主要因素5、供应定位模型6采购品项模型7、针对四类采购品：常规品项、杠杆品项、瓶颈品项和关键品项，描述每类品项获取与选择报价所使用的主要方法8、需求和评估报价的方法的正式性程度9、以怎样的深度评估每一个报价从而选择最好的报价10、在多少个可利用的供应商中进行邀标11、获取报价的方法（1）非正式法；（2）询价；（3）正式招标法；（4）采用电子市场。

采购谈判与议价技巧PPT演示课件

（二）采购流程的重设计和优化
1、采购流程“四分开”——申请人/采购人/收货人/付款人分开；
2、采购流程“四要素”——事情、人、时间（效率）和标准（质量）；
3、采购流程优化“四手法”——取消、合并、重排、简化； 4、采购流程“五关键控制点”——节省开支、符合组织规定、无道德品质问题、供应商管理、无未经授权的采购。
使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题
采购谈判与议价技巧
讲师：李文发
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使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题
讲师温馨提示
-请将手机调到静音或关机状态 -请勿任意走动、交谈、接听电话 -保持教室宁静并按照座位就坐 -请准时到课，积极参考，共同分享 -感谢您的配合
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使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题
三、多关注战略采购的四个关键特征
1、从关注单价到更多地关注总成本（TCO） 2、供应商的数目由多到少甚至到单一(不是唯一) 3、与供应商的关系由短期交易到长期合作 4、采购部门的角色由被动执行到主动参与
（1）由简单的下单、跟催、验货、付款等事项的被动执行到积极的参与；
—认清采购管理是怎么一回事
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使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题
开篇案例分析：
沃尔玛采购管理成功的关键是什么
沃尔玛创始人——山姆-沃尔顿说过：采购人员不是在为公司讨价还价，而是在为顾客讨价还价，我们应该为顾客争取最低的价钱。
沃尔玛的口号：“天天平价”——让顾客能买到最便宜、质量又好的东西，因此，控制成本是其重中之重：建立健全的