第七章_推销洽谈

越南人：先生，你现在看到什么了? 美国人：我看见一个丑陋的、黄皮肤的越南人。 越南人：错了，你现在看到的是一个货真价实的 千万富翁。15年前，我就是穿着一条短裤来到美 国，凭着推销的智慧，从一个小面包店的打工仔 开始，变成面包店老板、连锁店总裁，直到今天 拥有自己的公司和品牌。我今天要你抱着这些 “身外之物”，就是要告诉你，即使现在我所拥 有的一切都没有了，哪怕把我丢进沙漠，只要我 能活着出来，15年之后，你又会看见一个新的千 万富翁。 台下经过5秒钟的沉默后，响起一阵雷鸣般的掌声。
(2)私人问题。应表现出真正关心他人的情
况，不带任何威胁的语调。例如开始可以这
样说：“你好!”然后谈一些仅限于私人间的
话题，如：“这个周末我钓鱼去了。我很喜 欢钓鱼，你周末是怎样度过的?”
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(3)对于彼此有过交往的，可以先叙谈一下以
往经历和共同获得的成功。这样的开场白可以 使双方找到共同的话题，为心理沟通预先做好 准备。 特别强调指出的是，营造和谐的洽谈气氛，
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洽谈 准备
导入 阶段
概述 阶段
明示 阶段
交 锋 阶段
协议 阶段
途径
第二节 推销洽谈的技巧
一、营造和谐的洽谈气氛
双方可以随便聊聊以下内容：
(1)各自的经历，如曾经到过的地方，接触
过的人等。比较轻松的话题还有球赛、股市
消息、高尔夫球，甚至早上的新闻摘要(只
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营业员：条幅上的一个“艺”字，把您苦心追求的 精神境界展现无余。它完全可以显示您客厅里收藏 品的主题。 游客：（眼睛一亮）多少钱？我买了。
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(3)采取迂回战术，善于追问。
平平是某大商场的一位售货员，主管贵重首饰柜台。 她在招揽顾客方面很有一套。一次，一位性格内向、 不爱说话的女士来到柜台前。 平平：小姐，您要买什么? 女士：(缺乏足够的热情)随便看看。 平平：(发现女士的裙装别具特色)您这条裙子好漂 亮啊! 女士：哪里!
三、推销洽谈的任务
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洽谈之 前，确 认顾客 的需求
向顾客 传递信 息、介 绍情况
展示推 销品的 功能， 激发顾 客购买 欲望
恰当 处理 顾客 的异 议
途径
有效促 使顾客 采取购 买行为
四、推销洽谈的内容
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推销 品的 品质
推销 品的 特性
推销 品价 格
销售 服务
保证 条款
五、 推销洽谈程序
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2、答复的技巧
(1)答复应简洁、通俗易懂。
例如，针对顾客的有些提问，可以进行简洁 的答复：“这种空调强力制冷，低噪音，超 薄机身，轻巧美观，还配有大液晶的中文显 示屏，室内、室外温度实时显示，绿色环保。 拥有这样的空调，您肯定会舒舒服服度过炎 热的夏天。” “这是一种快速清洗各种油污的清洗剂。一 喷、一擦，简单、方便。”
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在一次小型联欢会，有一位女士问了一个令笑星赵 本山左右为难的问题。
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女士：听说你在全国笑星中出场费最高，一 场一万多元，是吗? 赵本山：这个问题很突然，不太好回答，我 想了解你是哪个单位的? 女士：我是一个电器经销公司的。 赵本山：你们都经营些什么?(他撇开问题不 答，却来问这些闲话，观众一时不明所以。
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(4)采用积极提示法，合理使用消极提示法。 积极提示法是指推销人员从积极的角度出发， 用肯定的、正面的明示或暗示来提示顾客购买 推销品，从正面调动顾客心理活动的积极因素， 从而促成交易。 消极提示法是指推销人员运用反面的、消极的、 否定的暗示法，提示顾客注意由于不购买推销 品可能会带来的负面效应或产生的消极作用， 从而激发顾客的购买动机。
(4)善于应变
有一天，一位北方客人来到上海绣品商店，他是为 好友来购买绣花被面的。面对五彩缤纷的绣花被面， 他被其中一条绣有一对白头翁的被面吸引住了，但 又显得有点犹豫，目光盯住这一对白头翁，自言自 语地说：“这鸟的姿态很好，就是嘴巴太长了点， 以后夫妻吵嘴。”营业员听到后，笑眯眯地向他介 绍道：“您看见了吗？这鸟的头上发白，象征夫妻 白头偕老。它们的嘴巴伸得长，是在说悄悄话，是 相亲相爱的表示。”这位北方顾客听了，连说： “有道理，有道理！”高兴地为朋友买下了这条绣 花被面。
洽谈一方不满时，起到改变气氛、加快进程的作用
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三、以退为进策略
（1）替己方留下讨价还价的余地，作为推销员，一般 情况报价要高些，但注意无论何种情况，报价务必 在合理的范围内。 （2）不要急于坦露己方的要求，应诱导对方先发表其 观点和要求，待机而动。 （3）让步有策略、可以先在较小的问题上让步，让对 方在重要的问题上让步，但让步不要太快，因为对 方等得越久，就会越珍惜。 （4）在洽谈中遇到棘手问题时，应表示出愿意考虑对 方的要求，使对方在感情上有被接受的感觉。
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(2)给自己留下思考时间，不要彻底回答 顾客提出的问题。
推销人员在回答顾客提出的问题时，要给自 己留下一定的余地。在回答问题时，不要过 早透露自己的信息。通常可先说明一件类似 的情况，再拉回正题，或利用反问转移重点。
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(3)以问代答，争取主动。
对于顾客提出的一时难以回答，但又不能以 拒绝的方式来回避的问题，可以用以问代答 的方式。
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7.留有余地策略 两种情况下可以使用这种策略：一是用于对付 自私狡猾、见利忘义的谈判对手。二是在不了 解对手或开诚布公失效的情况下使用。 8.折中策略 例如：当买卖双方价格相差10万元时，为结 束洽谈，双方同意折中解决，即各让5万元。 运用此策略应该注意选择好的时机，一定在最 后的条件决定之时
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二、休会策略
是指在谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判 双方或一方提出休会，使谈判双方人员有机会恢复体力和 调整对策，推动谈判顺利进行。 休会策略适用范围
洽谈出现僵局时，起到缓和气氛、调整对策的作用
洽谈出现低潮时，起到养精蓄锐、以利再战的作用
洽谈出现疑问时，起到研究、协调相应对策的作用
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女士：有录像机、电视机、录音机等。 赵本山：那彩电多少钱一台? 女士：3000多元。 赵本山：那给你300元你卖吗? 女士：那当然不能卖，一种商品的价格是由 它的价值决定的。 赵本山：那就对了，演员的价值是由观众决 定的。 观众对他的回答报以热烈的掌声。
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你必须把你的利益和你要说服的对象的利益紧
密结合起来。
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二、洽谈中的语言技巧
1、提问的技巧 2、回答的技巧
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1、提问的技巧
(1)简单明确的提出问题。 例如：空调器推销人员在与顾客洽谈时，先 闲谈近年来天气的奇怪变化，然后逐渐转人 正题：“这两年的夏天热得可真够呛。听说 太阳黑子活动频繁，天气会越来越热。今年 的天气热得真早啊!今年的空调一定会热销， 聪明的消费者一定会早做准备的！
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推销洽谈的三个突出特点
合作性与冲 突性并存
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原则性与可 调整性并存
经济利益中 心性
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洽谈目标能否实现，取决于：
洽谈之前要进行顾客需求的确认 洽谈过程中，向顾客介绍产品，传递信息 洽谈过程中，应不断激发顾客购买欲望 洽谈过程中，有效促使顾客采取购买行为
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谈判的新理念
• 你并不需要熄灭别人的 灯以使自己更加明亮 • 成功的谈判是建立在他 人成功的基础之上
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二、推销洽谈的原则
针对 性原 则
诚实 自信
鼓动 性原 则
倾听 性原 则
参与 性原 则
善于 沟通 原则
智慧 原则
案例：依靠智慧成功的人
在美国华盛顿举办的一次成功推销者研讨会上， 一名越南人在台上讲述他在美国的推销创业史。 其间，一个美国白人很不礼貌地站起来。 美国人：喂，台上那位先生，请简单地说说你是 怎么走运的就可以了。 越南人：先生，你大概是希望我用最简单的方法 告诉你我是怎样通过推销赚到这五千万美元的。 美国人：就算是吧。 越南人：那我需要你上台来帮我。(这位美国人在 其他听众的催促声中走上了台，越南人把身上穿 的戴的全都脱下来，让这个美国人帮他拿着，最 后身上只剩下一条白色的短裤。)
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再如：豆浆机的推销人员对顾客说：“早餐 吃得像皇上，中午吃的像平民，晚上吃得像 乞丐，您的早餐经常吃什么呢？…不管是买 鲜奶，还是买奶粉，或是买豆浆、豆粉，是 不是总有一种担心，担心质量是否合格、卫 生是否满意吧?”“如果您拥有这个豆浆机，就 可以自己做豆浆。您每天早上都会喝到自制 的豆浆、花生浆、五豆浆，您想喝什么就做 什么，既营养又卫生。来，您操作一下，很 方便的。”
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四、润滑策略
（1）所赠礼品应不带功利性，而完全是为了 联络感情，否则，会给对方一种“行贿”的 感觉或者引起反感。 （2）要尊重顾客的风俗习惯及个人兴趣，所 馈赠的礼物应使对方接受、喜欢，绝对不能 送对方忌讳的物品。 （3）馈赠礼品也要选择适当的时机和场合， 使对方感到很自然，易于接受。
第七章 推销洽谈
第一节 第二节 推销洽谈概述 推销洽谈的技巧
第三节
推销洽谈的策略
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第一节 推销洽谈概述
一、推销洽谈的含义 推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维 护各自的利益、满足各自的需要，就共同关 心的问题进行沟通与磋商的活动。 特点： 第一，合作性与冲突性并存。 第二，原则性与可调整性并存。 第三，经济利益中心性。