第7章推销洽谈

（三）开谈入题的技巧 开谈入题要做到自然、轻松、适时。开谈时可
以从以下方面入题。 ①引用介绍人 ②适时提出问题 ③借助推销演示器材
（四）示范说明 示范是引起顾客对产品产生兴趣的一种最好的
方法，产品越复杂，技术性能要求越高，就越有 必要通过示范使其具体化、形象化。
二、推销洽谈的c方on法tent
带来的利益。 (3) 针对产品的特点，推销产品的差异优势。
(1) 鼓励顾客参与 (2) 认真听取顾客的意见 (3) 掌握面谈的主动性
参与性
全面地、发展地、联系地看待顾客和推销品。 （1）顾客的个体差异 （2）推销品的优、缺点
辨证性
(1) 以自己的诚心和热情去鼓舞和感染顾客 (2) 以鼓动性语言打动顾客 (3) 以丰富的知识去说服顾客
欲望，促使顾客采取购买行动。
四、推销洽谈的任务
取得信任 介绍 说服 交易
五、推销洽谈的原则
参与性
B
针对性 A
原原则则
C 辨证性
灵活性 E
D 鼓动性
针对性
• 针对性原则是指推销洽谈应该服从推销目 的，具有针对性。
(1) 针对顾客要求，推销产品的使用价值。 (2) 针对顾客的个性心理，推销产品给顾客
（二）基本方针——谋求一致，平等互利 （1）在推销洽谈中要着眼于双方的利益，把洽 谈重点放在双方的利益上。 （2）在推销洽谈中推销人员要站在顾客的立场 上考虑问题，理解对方的需要、希望、担心或要 求。 （3）推销人员在洽谈时要注意创造一个良好的 洽谈气氛，使洽谈在轻松自如、诚挚合作的气氛 中进行。
（三）明示阶段
☞明示阶段就是洽谈双方把问题摆到桌面上来
进行实质性讨论。
☞在这一阶段，推销人员要达到自己的目的，
常常要站在顾客的角度来考虑问题，满足对方 的需要，
（四）交锋阶段
这一阶段，双方都竭尽全力希望说 服对方了解并接受自己的意见，同 时也是推销洽谈中最艰苦、最紧张 的阶段。
（五）协议阶段
洽谈双方经过艰苦的谈判最终达成交易意向 的阶段。
这一阶段，推销人员一般要注意的问题有： 1、准确把握对方发出的交易信号，及时提出交易 请求； 2、准确完善有关协议； 3、保持清醒的头脑，切忌喜形于色； 4、及时告辞，绝不逗留，不给对方反悔的机会； 5、注意告别的礼仪，在洽谈没成功时更应如此。
第三节 推销洽谈的技巧
一、推销洽谈的基本技能
（一）建立和谐的洽谈气氛 （1）注重仪表 （2）举止谈吐、讲究礼节 （3）讨论顾客需要 （4）寻求共同点
（一）导入阶段
1、说好“开场白”，引起对方的注意
2、寻找顾客感兴趣的话题，激发对方谈下去 的欲望。
一般情况下，顾客感兴趣的话题可能包括： 天气、新闻、孩子、特长、志趣爱好等等。
3、寻找适当在时此机阶，段要引注入意洽的谈是主：题不要。谈论别人的隐私，
不要背后议人长短，不要涉及顾客忌讳的话题。
（二）概说阶段
三、推销洽谈的目标
1、洽谈之初，必须准确找出顾客的真正需要。
利益推销；FABE模式
2、在洽谈过程中，向顾客介绍情况，传递信息。
相关信息，引导原则
3、在洽谈过程中，努力诱发顾客的购买动机。
说服诱导是推销的重要特征
4、在洽谈过程中，要有效促使顾客采取购买行 动。
销售活动以成败论英雄，结果的重要性
•最终目的在于激发顾客的购买
概百度文库的目的主要是让对方了解自己 的推销目的。
某公司主谈人向对方表示：“我们摊子小，实力 同不时够要强注 ，意 但以 人下 实问在题，：信誉好，产品质量也符合贵 1方、要内求容，简价洁格，也把绝握对重不点会，比恰别当人表高达。感我情愿，真消诚除与 对234贵们请、、、方方这教留态介顾合个！出度绍虑 作 ‘ ”时 诚 的。 。 大间 恳 同不 兄让 ， 时管 长表避配谈’达免合判交意让示结个见对范果朋。方并如友产积何，生极，虚敌邀我心意请们向。对你都方们愿参学意与习与。、你 5、时间长短适度，不宜过长，以免冲淡主题。
第7章 推销洽谈
本章学习重点
1、推销洽谈的目标和原则 2、推销洽谈的技巧 3、推销洽谈的策略
第一节 推销洽谈概述
一、推销洽谈的含义
（一）推销洽谈的含义 1、含义
——即推销面谈（或业务谈判）。是推销人员运 用各种方式、方法、手段与策略，向顾客讲解、 示范并说服顾客购买产品的过程，是推销人员向 顾客传递推销信息并进行双向沟通的过程。
2、推销洽谈的特c点ontent
♣ 以经济利益为核心 ♣ 以价格为中心 ♣ 合作性与冲突性并存 ♣ 原则性与可调整性并存 ♣ 互动性，是买卖双方共同参与的过程
二、推销洽谈的类型
（一）按推销洽谈 的主题划分
1、商品要素洽谈 2、交易方式洽谈 3、签订合同洽谈
1、一对一洽谈
（二）按推销洽谈的 人员组织方式划分
2、一对多洽谈 3、多对一洽谈
4、多对多洽谈
（三）按推销洽 谈的性质划分
1、输赢式洽谈 2、互利式洽谈
谈判的新理念
• 你并不需要熄灭别人的 灯以使自己更加明亮
• 成功的谈判是建立在他 人成功的基础之上
• 新世纪：合作与双赢的时代 • 成功：没有人能够单打独斗 • 合作：谈判双方的互利互惠 • 双赢：合作时代的谈判理念
（一）提示法
指推销人员通过语言和行动等，提示顾客产 生购买动机，促使其做出购买决策，采取购 买行为的一种推销面谈方法。
1、直接提示法 推销人员开门见山，直接劝说顾客购买其所推销的产 品的方法。
特点
节省时间，加快 洽谈速度，符合 现代人的生活节 奏
注意问题
(1) 提示要突出重点。 (2) 提示推销产品的特证时，语 言生动，形式灵活，容易被顾客 接受。 (3) 分析购买环境，避免直接冒 犯顾客，提示的内容和方式应该 抓住顾客的个性心理。
第二节 推销洽谈的程序
一、推销洽谈的4P
目标
（purpose）
计划
个性
（plan）
（personalities）
进程
（place）
洽谈的具体目标
1 大利最优目标
可接受的目标 2
3 最低目标
content 二、推销洽谈程序
（一）导入阶段 （二）概说阶段 （三）明示阶段 （四）交锋阶段
（五）协议阶段
鼓动性
灵活性
（1）根据不同情况，采用各种方式与方法 开展洽谈；
（2）善于应变，灵活机动地处理洽谈中出 现的意料之外的情况。
（1）讲真话、凭实据； （2）对顾客负责，不玩弄骗术。
诚实性
六、推销洽谈的内容
（一）商品条件洽谈 （二）价格条件洽谈 （三）质量条件洽谈 （四）服务条件洽谈 （五）结算条件洽谈 （六）其他条件洽谈