第七章推销洽谈的目的,原则,技巧

第七章推销洽谈的目的, 原则,技巧
2020年7月25日星期六
第七章：推销洽谈
内容提要： 一、推销洽谈的目标与原则 二、推销洽谈的语言技巧 提问技巧 介绍技巧 倾听技巧 回答技巧 三、推销洽谈的策略
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一、推销洽谈的目标与原则
1、推销洽谈的目标 洽谈前要进行顾客需求和问题的确认 在洽谈过程中向顾客介绍说明产品，传递 信息 在洽谈过程中，应不断激发顾客购买欲望 在洽谈过程中，有效促使顾客采取购买行 为
顾客：“对。” 推销人员：“那我们先签个协议，行吗？” 顾客：“可以”。
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2）开放式提问 商量式问句 下月初来我厂进一步细谈，您认为如何 ？ （征询对方意见的发问形式）
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探索式问句 您提到运输有困难，能告诉我主要存在哪 些困难吗？ （ 获取信息并表明自己对对方所谈的问题 的重视）
启发式问句 明年的价格还会上涨，您有什么意见？ （启发对方发表意见和看法）
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8.问题：米她妈是谁 答案：花 原因：花生米 9.提问：小白加小白等于什么？ 答案：等于小白兔 原因：小白TWO 10.提问：30-50哪个数字比熊的大便厉害!! 答案:40 原因：事实胜于雄(熊)辩 11.提问：猪圈里的猪跑出来怎么办？ 回答：王力宏 原因：往里哄 提问：又出来怎么办？ 回答：韩红 原因：还哄
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（三）答复技巧
专 推销员一定要有丰富的专业知识和商业知 识,在回答客户问题时,既要专业更要通俗. 一定要注意不要为专而专,一切的回答是 为了让客户明白,留下深刻印象,达到做成 生意的目的.
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精 回答客户的问题不要太拖拉,含糊不清;也 不要长篇大论.要尽量揣摩客户问问题的 深意,客户是想要了解什么?在回答时，要 精短把问题回答清楚.
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4.提问：橡皮、老虎皮、狮子皮哪一个最不好？ 回答：橡皮。 原因：橡皮擦(橡皮差)。 5.提问：布和纸怕什么？ 回答：布怕一万，纸怕万一。 原因：不(布)怕一万，只(纸)怕万一。 6.提问：从1到9哪个数字最勤劳，哪个数字最懒惰
？ 回答：1懒惰；2勤劳。 原因：一(1)不做二(2)不休。 7.提问：怎样使麻雀安静下来？ 回答：压它一下。 原因：鸦雀无声(压雀无声)。
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案例：倾听胜于雄辩
俞小姐是从事天然食品推销工作的，一天 她在给一位老夫人做上门推销时，她已把 这种食品的功能和效用清楚地讲完了，而 对方反应冷漠。临出门之前，她忽然看到 窗台上有一盆美丽的盆栽，上面种的是红 色的植物，俞小姐就对老太太说：“好漂亮 的盆栽啊！平常似乎很少见到。” 。”“确实 罕见。这种植物叫嘉德里亚，属于兰花的 一种。”
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准 切记不能答非所问
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全 回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是 回答的越多越好,而是要针对客户的问题 来全面的回答.不要有所遗漏，特别是关 键问题.也要学会问一答十,这和精准并不 矛盾,客户在了解产品时,肯定要问到的问 题,最好一次性回答.比如:问你产品的规格 时,你就要尽量的把产品的规格回答清楚, 各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等 问题都回答了,客户一次就能弄清楚很多 问题.就不用再问了.
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预先框示法 介绍之前先解除顾客的抗拒
下降式介绍法 逐步介绍，把最吸引顾客的利益点或产 品特色放在最前面
互动式介绍法 随时问顾客问题
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视觉销售 让顾客想象购买或使用产品后的情形
假设成交法 介绍到一定程度，“我们有三种颜色， 你喜欢哪种”
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3、推销陈述应注意的问题 利益是销售陈述的重点 销售陈述妙趣横生，吸引潜在客户 使潜在客户参与到销售陈述中来 证明性销售陈述更有力量（让事实、专家 、数字、公众、顾客说话） 适当做一些记录
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她一边打开钱包，一边还如此说道：“即使 我女儿或我丈夫，也不愿听我嘀嘀咕咕讲 这么多，而你却愿意听我说，甚至能够理 解我这番话。希望改天再来听我谈兰花， 好吗？”
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原一平：
“当你听到客户要说什么时，你必须凑上前 去以表现出急于要听的样子；当你说话时 ，你通常应该双眼注视着他；而当你听他 说话时，不要东张西望；甚至在你回答问 题时，也需要表情自然，双目始终注视着 他。这种眼神的对视接触是重要的，它表 明，你在真诚地仔细听他讲述。”
吗？” 顾客：“有帮助。”
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推销人员：“考虑到目前的市场情况，技术 改革是否有利于企业产品竞争力的提高？”
顾客：“应该是有利于。” 推销人员：“如果把产品的最后加工再做得
精细一点，那是否有利于提高你们产品的 销量呢？” 顾客：“是的。”
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推销人员：“如果你们按照我们的方法进行 实验，并且对实验的结果感到满意，你们 是不是下一步就准备采用我们的方法？
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委婉的反问 在回答客户的问题时,遇到不清楚或者难 于回答的问题时,一定要学会委婉的反问, 当然,不要引起客户的反感.问的目的是要 更清楚的了解客户的问题和需求,是为了 更好的回答客户的问题.
专、精、准、全、问
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（四）倾听技巧
表现出注意听的态度 不要被其他事情分心 少说话 表现出很满足的样子 注意对方的肢体语言 让顾客不断讲话 证实你确实注意听 抑制争论的念头 耐心、虚心、会心
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4、推销提问的基本原则 洽谈时多用肯定句提问 “现在很多先进的公司都构建自己的局域 网了，不是吗？” 询问顾客时要从一般性的事情开始，然后 再慢慢深入下去。 先了解顾客的需求层次，然后询问具体要 求。 注意提问的表述方法
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（二）推销陈述
•利益在先 ，道德在后
•要找到被说服 者的需要和动机
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1、提问技巧 简单明确提出问题 把握提问时机，有针对性提出问题 对于关键性的问题，要善于追问
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2、选择适当的提问方式 1）封闭式提问
选择式问句 您需要的颜色是白色还是米色？ （让对方在指定范围内选择）来自百度文库
澄清式问句 您说需要这种型号2台，决定了吗？ （ 让对方进一步确认自己说的话）
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罗万象，有了这套书您就如同有了一套地 图集，而且还是附有详尽地形图的地图集 。这对你们一定会有用处。 客户：我是为孩子买的，让他从现在开始 学习一些东西。
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推销员：哦，原来是这样。这个书很适合 小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您 的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送 的。我可以给你开单了吗？
•说服别 人的原 则
•留有选择 权
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1、陈述技巧 围绕主题 简洁、通俗易懂 主次分明，层次清楚，措辞得当 客观真实，让顾客相信并产生信任 适当运用语言技巧及语调来增强表达效果
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2、陈述方法 三段论：A=B，B=C，所以A=C 理论法 理论联系实际的逻辑说服，即将理论具 体为实际数据或指标 商品特征法 从商品与客户利益的关系入手介绍新产 品的特征——商品的效用价值。
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太太马上话多起来，开始有些情绪激动。 见此情况，俞小姐马上接着问：“的确很美 ，会不会很贵呢？”“很昂贵，这盆盆栽就 要800元。”俞小姐想：我的天然食品也是 800元，于是慢慢把话题转入重点：“每天 都要浇水吗？”“是的，每天都得细心养育 。”“那么，这盆花也算是家中的一分子喽 ？”
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这一句话果然发挥了效用，立刻让对方觉 得俞小姐真是有心人，于是开始倾囊传授 所有关于兰花的学问，而俞小姐也聚精会 神的听，中途告一段落，俞小姐就把刚才 心里所想的事情说出来：太太，您今天买 我们的天然食品，就当作今天买一盆兰花 吧。”结果那太太竟爽快地答应下来。
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顾客：“这项保险中有没有现金价值？”推 销员：“您很看重保险单是否具有现金价值 的问题吗？”顾客：“绝对不是。我只是不 想为现金价值支付任何额外的金额。”对于 这个顾客，若你一味向他推销现金价值， 你就会把自己推到河里去一沉到底。这个 人不想为现金价值付钱，因为他不想把现 金价值当成一桩利益。这时你该向他解释 现金价值这个名词的含义，提高他在这方 面的认识。
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客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其 中的某部分比如文学部分，我们可以了解 一下其中的内容？
推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活 动，现在买说不定能中奖。
客户：我恐怕不需要了。
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2、推销洽谈的原则 满足需求原则 参与性原则 灵活性原则 诚实性原则
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二、推销洽谈的语言技巧
（一）推销提问 1.提问：茉莉花、太阳花、玫瑰花哪一朵花最没 力？ 回答：茉莉花。 原因：好一朵美丽(没力)的茉莉花。 2.提问：铅笔姓什么？ 回答：萧。 原因：削(萧)铅笔。 3.提问：猩猩最讨厌什么线？ 回答：平行线。 原因：平行线没有相交(香蕉)。
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3、推销提问的方法 1）单刀直入法
这种方法要求推销员直接针对顾客的主要 购买动机，开门见山地向其推销，打他个 措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详 细劝服。
案例：推销食品搅拌器
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门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的 台阶上，当主人把门打开时，这个人问道 ：“家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔 住了。这突然的一问使主人不知怎样回答 才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点 窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品 搅拌器，不过不是特别高级的。”推销员回 答说：“我这里有一个高级的。”说着，他 从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着 ，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。
如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客 递上一张纸条，上面写道：“请您给我十分 钟好吗？我想为一个生意上的问题征求您 的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心— —他要向我请教什么问题呢？同时也满足 了他的虚荣心——他向我请教！这样，结 果很明显，推销员应邀进入办公室。
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4）“照话学话”法 先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基 础上，再用提问的方式说出自己要说的话 。
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2）连续肯定法 是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口 吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其 推销说明中所提出的一系列问题，连续地 回答“是”，然后，等到要求签订单时，已 造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定 答复。
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案例：
如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打 电话给新顾客，可说：“很乐意和您谈一次 ，提高贵公司和营业额对您一定很重要， 是不是?”(很少有人会说“无所谓”)，
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案例： 推销百科全书
客户：这套百科全书有些什么特点？ 推销员：你看这套书的装帧是一流的，整
套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在 您的书架上，非常好看。 客户：里面有些什么内容？ 推销员：本书内容编排按字母顺序，这样 便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真， 比如这幅，多美。
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客户：我看得出，不过我想知道的是…… 推销员：我知道您想说什么！本书内容包
暗示式问句 这种款式目前供不应求，价格还会上涨， 您说是吗？ （问题已包含答案，督促对方表态）
诱导式问句 案例：
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推销人员：“那么，你同意要获得利润，最 重要的是靠经营管理有方了？”
顾客：“对”。 推销人员：“专家的建议是否也有助于获得
利润吧？” 顾客：“那是当然”。 推销人员：“过去我们的建议对你们有帮助
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案例：
如经过一番劝解，顾客不由说：“嗯，目前 我们的确需要这种产品。”这时，推销员应 不失时机地接过话头说：“对呀，如果您感 到使用我们这种产品能节省贵公司的时间 和金钱，那么还要待多久才能成交呢？”这 样，水到渠成。毫不娇柔，顾客也会自然 地买下。
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5）刺猬效应法 用一个问题来回答顾客提出的问题。你用 自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈 话引向销售程序的下一步。 案例：
“好，我想向您介绍我们的×产品，这将有 助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒 。您很想达到自己的目标，对不对？”…… 这样让顾客一直“是”到底。
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3）诱发好奇心法 在见面之初直接向可能买主说明情况或提 出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心 的话，将他们的思想引到你可能为他提供 的好处上。
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案例：
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三、推销洽谈的策略
揣度顾客心理的策略 站在顾客角度考虑顾客需求的策略 寻找共同点的策略 不要与顾客争论的策略 以退为进的策略 笑到最后的策略
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四种典型的洽谈风格类型
•弱交际倾向 •理性自律，事业心强 •举止严谨，独立认真