4S店实战盈利模式cx

8
4S店区域的汽车市场容量有多大？
• 2008年底： • 北京市总人口：1350万 + 450万 ＝ 1800万 • 北京市机动车保有量：200万辆，即9个人一辆车， 已经塞车严重。 • 广州市总人口：1000万 • 广州市机动车保有量：180万辆，即5.5个人一辆 车，已经塞车严重。 • 2009年广州市人大讨论法案：广州市是否征收塞 车费？问：广州市汽车还有多少发展空间？
27
盈利模式12：技术创新式
• 即：发明新的技术，实现汽车的革命性创 新。 • 影响因素：高新技术 • 适合：具有高新技术人才的4S店 • 例如：如果发明能够在空中自由运动的汽 车，将会带来革命性创新，汽车在空中分 层行驶、停车，使汽车的保有量大增。电 影《第五元素》。
28
盈利模式13：网络营销式
毛泽东武汉用车“吉斯110 ”
• 上世纪50年代，斯大林赠送给毛主席
• 在武汉，毛主席从不坐别的车 • 2008年4月28日，武汉东湖宾馆，曾荫权欲 拿2辆“奔驰600”换这辆“吉斯110 ”
20
盈利模式05：以旧换新式
• 即：把客户的旧车或旧的汽车用品折算成一定金 额，加以回收，在购买新品时予以扣除。 • 影响因素：以旧换新 • 适合：与其他4S店、非4S店争夺现有客户 • 出售二手车、把旧汽车用品制作成工艺品、纪念 品或礼品出售。 • 例如：把汽车地毯洗净后，拼成中小学校的足球 草坪，廉价出售。把报废的汽车零部件制作成纪 念品出售。 • “9·11”后，有人把美国世贸大厦的废钢制作成 纪念品出售。
11
盈利模式04：名人效应式
• 即：利用名人的签名，提升知名度和客户 回头率。 • 影响因素：名人 • 适合：本区域或本车型中有名人的4S店 • 例如：2009年10月25日济南，第十一届全 运会男子110米栏决赛，刘翔获得冠军，成 为“三冠王”，赛后脱下“幸运裤”抛给 观众。
12
13
14
15
10
盈利模式03：停车会员式
• 即：通过停车场吸收4S店的会员。 • 影响因素：停车场 • 适合：4S店与非4S店之间抢夺客户
• 例如:4S店将本区域或附近繁华的一条街上的主要 停车场垄断经营，凡是需要停车的司机先办理该 店的会员证，每人500元，可在该店维修或购物中 抵扣，否则，不允许停车。 • 结果：由于4S店的实力强大，可使区域内的非4S 店或弱小4S店逐步消失，进而获得对汽车厂家的 主动权。
• 适合：具备开加油站条件的4S店
34
盈利模式15：保险理赔式
• 即：通过增加保险理赔业务，提高维修收入。
• 影响因素：保险公司、员工、司机 • 适合：与司机的关系密切，员工拉保单的能力强 • 普通维修业务，一般占到维修总业务量的60%～70%；保 险理赔业务，一般占到维修总业务量的30%～40%。 • 但是，保险理赔业务的利润率比普通维修业务的利润率要 高很多。 • 方法：经常会给保险中介或保险公司的“关键人员”佣金， 以便他们推荐更多的车主到自己的店里维修汽车。
39
盈利模式20：形成合力式
• 即：4S店内的“净挣钱者”与“净花钱者” 形成合力。 • 影响因素：员工、管理方式 • 适合：具有科学管理艺术的企业家
40
净挣钱者与净花钱者
• 净挣钱者：4S店中的维修部门、营销部门； 家庭中的父母 • 净花钱者： 4S店中的人力资源部门、财务 部门、后勤部门；家庭中的小孩 • 如何考核人力资源部门、财务部门、后勤 部门？ • 对一线业绩不好的员工做产品训练；对二 线员工的考核由一线员工做。
41
净挣钱者与净花钱者的供求均衡图
P S
Pˊ
Eˊ
Pe
E D 0 Qe Qˊ
Dˊ
Q
G2 α β G1
F
贡献性产业和消耗性产业的合力示意图
F ＝
42
G G 2G1G2 cos
2 1 2 2
盈利模式21：最佳规模式
• 即：使4S店的服务数量达到最佳的数量上， 不要过量，才能降低成本。 • 影响因素：管理方式、突发事件 • 适合：具有一定经济学知识的企业家
便 利 性 2
流 程
诚 信
3
4
上 门 拉 客 5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
4S 店
1 2 3 4 5 6 7
其他 4S 店 汽车美容院 汽车维修店、改装店 超市 百货大楼 汽车用品专卖店 网店
1 房 东
2 地 段
3 流 动 资 金
4 投 资 时 机
5 员 工
6 最 佳 规 模
7 汽 车 用 品 供 应 商
• 例如：广州市某4S店的汽车租赁价格为：手波车 为170元/天；自动波车为200元/天；月租价格更 优惠。
51
盈利模式27：汽车改装式
• 即：通过对汽车进行改装获得收入。 • 影响因素：国家法律、汽车消费习惯、汽 车改装价格 • 适合：几乎一切4S店
• 据调查：40%以上的汽车爱好者都对汽车改装感 兴趣。 • 据专家预测：中国的改装市场接近1600亿。
37
盈利模式18：长期包租式
• 即：通过长期租房，减少每月的租金成本。
• 影响因素：房东、地段 • 适合：具有长期经营的打算和能力
38
盈利模式19：资本运作式
• 即：通过投资股票、房地产、艺术品、古 董等获取收益。 • 股票、房地产、艺术品、古董的特点：价格 越高越有人买，越跌越没有人要。
• 影响因素：流动资金、投资时机 • 适合：流动资金宽松、具有投资能力的4S店
• 再如：2009车市场容量有多大？
• 按照每一辆机动车平均5米（桑塔纳4.5米）的距 离计算，2008年底： • 中国公路总里程：373万公里/5 ＝7.46亿辆，即 平均2个人一辆车。这是中国最高的容量。 • 高速公路总里程：60302公里/5＝1206万辆 • 一级公路总里程：54216公里/5＝1084万辆 • 二级公路总里程：285226公里/5 ＝ 5704万辆 • 2009年底，中国机动车保有量：1.8亿辆 • 可以看出：中国汽车还有很大的发展空间！
• 即：通过网络、手机上网营销汽车用品、 汽车配件、家庭用品。 • 影响因素：互联网 • 适合：具有网络营销经验的4S店 • 有人说：21世纪要么电子商务，要么无商 可务。 • 例如：宋嘉宝从内衣到演员，《水煮江湖》 饰演“貂不婵”。
29
30
31
32
33
盈利模式14：带加油站式
• 即：增加一个加油站，满足司机的需求。 • • 影响因素：加油站
4S店实战盈利模式
1034212573@
1
4S店的本质：商业
卖方
买方··· ··卖方
买方
商店、超市、百货大楼、国美、专卖店等
2
4S店的状况：需要好的盈利模式组合
• • • • • 投资大：1000万以上 回收期长：8～10年 汽车厂家的霸王条款 年终返点压力大 客户流失率高
• 例如：2008年11月2日，上海汽车工业沪东销售有限公司 50%股权“1元底价拍卖” 20天无人问津。拥有资产 4714.29万元，而负债却高达4758.42万元。
21
盈利模式06：低价培训式
• 即：利用大量的二手车作为培训工具，开 办驾校，联络、培养潜在的购车者。 • • 影响因素：潜在购车者 • 适合：具有较大面积的4S店。
• 目的：与驾校争夺潜在的客户。
22
盈利模式07：广告收费式
• 即：利用4S店的外部、内部的空间和墙体 为汽车用品、汽车配件的厂家做广告，收 取广告费。
3
世界首富比尔· 盖茨名言：
• “这个世纪超越我成为世界首富的人 一 定靠的是策略行销。”
4
盈利才是硬道理！
毛利润＝销售收入－成本
5
影响 4S 店盈利的因素
汽 车 厂 家、 收 入、 道 路、 油 价 1 维 修 价 格 停 车 场 名 人 以 旧 换 新 潜 在 购 车 者 广 告 费 价 格 高 端 客 户 怕 麻 烦 者 周 围 居 民 政 府 高 新 技 术 互 联 网 加 油 站 保 险 理 赔 业 务 银 行 信 贷 汽 车 租 赁 价 格 汽 车 改 装 价 格
46
盈利模式23：高卖低买式
• 即：在经济周期的高峰高价卖掉4S店，在 经济周期的谷底再低价买回来。 • 影响因素：经济周期 • 适合：具有国际视野和一定经济学知识的 企业家
47
经济周期图
增 长 速 度
高涨 复苏 谷底 衰退 谷底 时间
48
盈利模式24：转移阵地式
• 即：卖掉竞争激烈城市的4S店，到即将快 速发展的城市另建4S店。 • • 影响因素：区域发展机会 • 适合：对国家区域发展政策比较敏锐的企 业家
• 影响因素：广告费价格 • 适合：几乎所有4S店
23
盈利模式08：高端精品式
• 即：主要服务于高端客户，以质优、精品、 高价著称。 • 影响因素：高端客户 • 适合：高档小区附近或经营高档汽车的4S店
• 高端客户只买贵的。
24
盈利模式09：一站服务式
• 即：从购车、贷款、保险、上牌、维护、 修理、改装等等提供全套服务。 • 影响因素：怕麻烦者。 • 适合：与银行、保险公司、交通队等单位 熟悉的4S店
45
盈利模式22：转嫁成本式
• 即：通过赊销方式将经营成本转嫁给汽车 用品供应商和汽车配件供应商。 • 影响因素：汽车用品供应商、汽车配件供 应商 • 适合：在汽车用品和汽车配件竞争激烈时
• 例如：深圳深业、深圳红彤、重庆百事达，大连 中升集团等已专门成立集团下属的汽车用品公司 来经营汽车用品与后装饰项目，做得相当出色。
25
盈利模式10：服务居民式