促销活动培训资料(玛氏)
玛氏资料
私人企业-玛氏由私人家族弗兰克·马斯（弗瑞斯特·玛氏）1911年创立于德国，业务涉及零食类（糖果巧克力）、宠物类、主食和电子产品的制造和营销。
公司年收入逾300亿美元，全球员工总数65,000名，产品行销100多个国家。
糖果巧克力类产品和宠物类产品销量分别位居全球同类产品首位。
全球有三分之一的宠物每天都在食用玛氏公司的宝路狗粮和伟嘉猫粮。
中国熟知的品牌包括德芙、士力架、宝路、伟嘉市场生动化市场生动化：玛氏终端致胜的武器所谓市场生动化就是在售点上进行的一切能够影响消费者购买玛氏产品的活动。
玛氏市场生动化三大原则：分布面广——买得到；显而易见——看得到；随手可及——拿得到。
生动化工作的意义：生动化是糖果的生命糖果巧克力是冲动性购买的商品；德芙、士力架超市布局：区域化陈列所有德芙、士力架等至少三个陈列面，并且越多越好正确摆放产品以包装正面面向消费者进行产品摆放正确与清晰的价格。
最好的货架位置货架高度：争取人的视线平行位置（70cm—170cm）货架层次：一般的货架为5层：第一、二层宜摆放礼盒系列，第三层放单包装系列，第四层放大包装、家庭装，第五层放儿童装、儿童礼盒系列；DOVE 德芙众所周知的德芙巧克力德芙巧克力是中国巧克力市场的领导品牌（最新广告语:赵丽颖—当德芙动你心）SNICKERS 士力架广告语：“横扫饥饿，活力无限。
WHISKAS 伟嘉广告语：“猫咪爱伟嘉！”伟嘉品牌已经成为全世界养猫和爱猫人熟悉的国际品牌。
进入中国15年来，伟嘉始终致力于针对中国猫咪的健康及口味需要来设计及研发全系列产品PEDIGREE 宝路。
玛氏策划书
玛氏策划书一、背景介绍。
玛氏公司是一家全球知名的食品公司，致力于提供健康、营养和美味的食品产品。
我们的产品涵盖了婴儿食品、零食、饮料等多个领域，深受消费者的喜爱。
为了进一步扩大市场份额和提高品牌知名度，我们计划开展一系列策划活动。
二、目标与目的。
1. 目标，提高玛氏品牌知名度，增加销量和市场份额。
2. 目的，通过策划活动吸引消费者的关注，建立品牌形象，促进销售增长。
三、策划内容。
1. 新品发布活动，我们计划推出一款全新的婴儿食品系列。
为了吸引消费者的关注，我们将举办一场盛大的新品发布活动。
活动中，我们将邀请知名儿童明星作为代言人，并邀请媒体和消费者参与。
通过现场展示、产品试吃和媒体报道，让消费者了解并体验我们的新品。
2. 健康生活讲座，为了宣传玛氏公司的健康理念，我们将组织一系列健康生活讲座。
邀请专业的营养师和医生作为讲座嘉宾，分享有关婴儿营养、零食选择和健康生活的知识。
通过这些讲座，我们希望提高消费者对于玛氏产品的认知，并建立我们在健康领域的专业形象。
3. 社交媒体推广，我们将加大在社交媒体平台的推广力度。
通过发布有趣、有用的内容，与消费者建立互动。
我们将邀请一些有影响力的妈妈博主进行合作，推广我们的产品，并举办一些线上互动活动，如抽奖、问答等，以增加消费者的参与度和品牌忠诚度。
4. 体验营销，我们将在一些重要的商场和超市开展产品体验营销活动。
通过设置展台、提供试吃和试用机会，让消费者亲身体验我们的产品。
同时，我们还将派发优惠券和小样，以促进购买行为。
通过这种方式，我们可以直接与消费者交流，了解他们的需求和反馈。
四、预算与资源。
1. 预算，根据策划内容的不同，我们将制定相应的预算。
预计总预算为X万元。
2. 资源，我们将调动公司内部的各个部门资源，如市场营销、公关、研发等，以保证策划活动的顺利进行。
同时，我们还将与合作伙伴、媒体和博主进行合作，共同推动活动的实施。
五、预期效果。
1. 增加品牌知名度，通过新品发布活动、社交媒体推广和媒体报道，提高消费者对于玛氏品牌的认知和关注度。
促销员培训资料
推广员礼仪及话术1、产品本身是哑巴，她不会说话。
推广员扮演的角色是“产品的嘴巴”，通过你的嘴说出它的功能和价值。
2、产品价格≠产品价值：消费者不会单纯因为你的产品便宜而购买，有时她们需要的仅仅是一句对于她们来说很有价值的产品信息，比如你的酸奶“源于千亩贝兰德牧场”等引导，那样她们会很情愿购买你的产品或愿多掏钱来购买你的产品。
3、所以，在纵观全卖场产品（折合同等容量）即使价格最低的情况下，我们没有理由忘记产品的特点和功能，更没有理由忘记它的原价；在我们的产品（折合同等重量）价格不是最低的情况下我们更没有理由忘记产品的好处和功能。
4、所以介绍产品根本要抓住：“时刻以产品功能性介绍为根”；5、过多的关注产品价格的消费者并不忠诚，她们谁家便宜买谁的，我们需要留住和培养的是那些真正的“忠诚消费群”！6、消费者调研后发现:理性消费者购买产品把产品品质及口感放到第一位接待用语的原则1、讲求讲话的顺序和逻辑性2、突出重点和要点3、不讲多余的话4、不夸大其词5、决不能对顾客无理6、不与顾客发生争论7、因人而言8、不使用粗俗语言和方言土语接待用语的技巧1、避免使用命令式，多用求证式2、对消费者少用否定句，多用肯定句3、采用先贬后褒法4、言词要生动、语气要委婉5、要配合适当的表情和动作接待顾客时的用语1）欢迎光临！2）欢迎了解贝兰德酸奶。
3）欢迎品尝贝兰德**酸奶4）这里是贝兰德**酸奶，需要帮忙吗？禁忌用语1)“你自己看吧！”2)“不可能出现这种问题。
”3) “这肯定不是我们的原因。
”4) “我不知道。
”5) “你要的这种没有。
”6) “这么简单的东西你也不明白。
”7) “我只负责卖东西，不负责其它的。
”8) “这些产品都差不多，没什么可挑的。
”9) “想好没有，想好了就赶快拿走吧。
”10) “没看我正忙着吗？一个一个来！”11) “别人喝着挺好的呀！”12) “你怎么这么多事呀！”13) “你先听我说。
”14) “你怎么能这样讲话？”15) “你难道不相信我？”16)“我们没有发现这个毛病呀?”……不能立刻招呼客人时1、不好意思，请您稍候！2、麻烦您稍等一下可以吗。
促销活动培训资料(玛氏)
德芙喜庆礼盒
• 甜蜜新婚,绚丽组合 • 牛奶, • 包装系列: 324g • 保存期限: 78周 • 产地: 北京 • 目标消费群: 16-35岁
德芙星彩礼盒
• 时尚设计,更多口味 • 德芙星彩: 8种口味 • 包装系列: 258g,723g • 德芙星彩果仁傾情: 3种口味 • 包装系列: 146g,342g • 保存期限: 78周 • 产地: 北京 • 目标消费群: 16-35岁
• 我的爱,与你分享 • 分享装：牛奶, 黑, 榛仁果粒,
仁牛 奶，果仁
• 包装规格: 80g • 保质期: 78周 • 产地: 北京
• 由德芙牛奶巧克力制成,蕴含香脆脆米 心,在饥饿时候给予实在的满足 • 包装: 12g盒装,40g,120g分享装 • 保质期: 78周 • 陈列原则: 陈列于同类型的巧克力旁边
• -德芙碗装 • -德芙精巧装 • -德芙喜庆 • -德芙星彩 • -德芙精心之选 • -德芙花语
多种口味，独自分享 德芙板块装
• 牛奶香浓,丝般感受 • 牛奶, 黑, 果仁, 榛仁, 醇
香摩卡、白巧克力 • 包装系列: 47g,80g,150g • 保存期限: 78周 • 产地: 北京 • 目标消费群: 16-35岁
目标消费群： 18－35岁年轻女性
德芙碗装牛奶巧克力口味315g
德芙碗装黑巧克力口味315g
德芙碗装摩卡榛仁口味304.5g 德芙碗装榛子仁及葡萄干口味304.5g
德芙精巧装礼盒
• 经典礼品,美味尽享 • 牛奶,黑 • 包装系列: 120g,168g,240g • 保存期限: 78周 • 产地: 北京 • 目标消费群: 16-35岁
巧克力的秘密
• 6.经过发酵、干燥和焙炒之后的可可豆，加工成可可液块、可 可脂和可可粉后会产生浓郁而独特的香味，这种天然香气正是 构成巧克力的主题。
《促销员培训资料》课件
1 2
分析竞争对手的产品和价格
促销员需要分析竞争对手的产品和价格，以便更 好地制定自己的产品和价格策略。
了解竞争对手的促销手段和渠道
促销员需要了解竞争对手的促销手段和渠道，以 便更好地Байду номын сангаас定自己的促销手段和渠道策略。
3
制定应对策略和措施
促销员需要制定应对竞争对手的策略和措施，以 便更好地保持市场竞争力。
倾听与记录
认真倾听客户的反馈意见，详细记录并给予 回应。
制定改进措施
根据分析结果，制定相应的改进措施，提升 服务质量。
分析原因
深入分析客户反馈的原因，找出问题所在。
跟踪与反馈
对改进措施进行跟踪，及时向客户反馈改进 成果，展示诚意和专业性。
05
CATALOGUE
促销员的管理与培训
促销员的招聘和选拔
销售促进者
通过各种促销手段，促 进产品的销售。
客户关系维护者
建立和维护与消费者的 良好关系，提高客户满
意度。
促销员的职责和工作内容
01
02
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04
推广产品
通过各种渠道宣传和推广产品 。
销售促进
运用各种销售技巧，提高产品 销售量。
产品演示
为消费者演示产品的使用方法 和特点。
客户关系维护
了解客户需求，提供专业建议 和解决方案，建立长期关系。
职业发展
提供晋升机会和职业发展规划，激 励促销员不断提升自己的能力和业 绩。
促销员的绩效评估和激励管理
绩效评估
制定科学的绩效评估标准，定期对促 销员的工作表现进行评估和反馈。
激励管理
采用多种激励方式，如奖金、提成、 晋升机会等，激发促销员的工作积极 性和创造力。
玛氏BDR销售拜访及技巧ppt课件
• 每个产品正面放 • 先进先出要做到 • 价格顾客最敏感 • POP是大炮
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销售技巧
培训目的:
1.掌握基本的销售技巧 2.运用技巧更好的克服异议， 达成目标
41
销售阶梯
3、销售你的产品+服务 2、销售你的公司 1、 销售你自己
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销售你自己:
让客户在最短的时间接受你
工具
声音
笑容
接受
外表
身体 接触
因为…….所以…….
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销售技巧3:克服异议
寻找核心异议
“询问+聆听”极为重要 了解客户深层次的需求 使用“剥洋葱”的方法
“除了这个,还有别的问题吗?” “如果这个不是问题,你会考虑我们的建议 吗?”
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销售技巧3:克服异议
“F3”法:感觉/感觉/发觉 FEEL--“我明白你的感觉” FELT--“我以前也有和你同样的感觉” FOUND--“不过,后来我发觉…….”
百货
Wholesale Market 批
发市场
Chain CVS 连 锁
便利店
Non Chain CVS 非 连 锁便利店
Special Channel 特殊渠道
Petshops 宠物店
Vets宠物 医院
Breeder 养殖场
3
3
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6
6
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2
2
1
1
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1
7.5店/1名
30店/1名
大型市场
Mega Market
特大型综合超市
Hyper Market
德芙培训教材
玛氏（Mars）培训教材（1）玛氏（Mars）公司自20世纪初由弗兰克&;马斯创立以来，无论在美国本土还是全球市场上，都可以称为巧克力行业当之无愧的霸主。
目前，玛氏全球年销售额超过140亿美元，糖果巧克力产品和宠物类产品销量分别位居全球同类产品首位，在这一点上连全世界最大的食品公司“雀巢”也自叹弗如。
在中国市场上，玛氏从20世纪70年代就开始在中国采购糖果原材料，1983年通过代理在中国销售产品，1990年作为最大的赞助商之一以M&M's品牌赞助了第十一届亚运会，1993年，玛氏在中国投资企业——爱芬食品（北京）有限公司巧克力工厂成立。
在雀巢、好时、吉百利、费列罗等世界巧克力巨头激烈争夺中国市场的情况下，玛氏公司连续8年保持巧克力销量、品牌知名度第一的宝座，其中德芙、M&M's、德可丝等成为中国消费者购买巧克力的首选品牌。
玛氏在中国的成功并不简单，除了在产品、渠道、广告、公关等方面表现出色外，其终端管理工作更可谓技高一筹，玛氏成功的经验非常值得中国糖果生产企业借鉴，现就玛氏终端管理进行剖析，但愿能起到抛砖引玉的作用。
玛氏三角形：终端操作以品牌建设为最终目的在今天终端致胜时代的背景下，各大厂家纷纷在终端拼命投入，导致终端的“胃口”越来越大，不仅是各种巧立名目的收费项目不断增多（一家外资商业企业收费项目多达30多项），而且每项费用也在呈直线上升（一家外资商业企业进场费高达3000元/条码，春节期间一个堆头被狂吵到了10万元/15天促销期）。
和进入中国市场的其它行业的跨国巨头一样，玛氏亦非常重视终端的管理工作，在有限的货架空间上和对手展开激烈的争夺、丝毫也不相让。
但和对手尤其是中国本土企业相比，玛氏的终端管理始终坚持两个原则：一是终端市场不投入巨额的进场费和陈列费；二是终端推广不以追求短期销量为最终目的。
玛氏之所以能够坚持其这两个原则，并把终端工作做得出类拔萃，则是得益于其著名的“玛氏三角形”法则：法则一：公司总的营销费用是有限的，终端费用、人员工资和广告投入三个角要互相平衡，就必须使三角形的重心稳定，就是营销费用要向人员工资和广告投入两个角进行重点倾斜；法则二：在市场争夺中，只有品牌是唯一区别于竞争对手的东西，只有品牌是能够和零售商进行抗衡的最大筹码，而广告投入是快速消费品品牌建设的重要武器。
玛氏品牌活动策划方案
玛氏品牌活动策划方案一、背景介绍玛氏（Mars）是一家国际知名的食品公司，于1911年在美国创立。
该公司以多个品牌在全球范围内销售食品、糖果、糕点和饮料等产品，其中包括M&M's、三星、奇趣怪、卡士奇、皇家贡献、多乐之家等。
作为一家世界级的食品公司，玛氏一直以来致力于为消费者提供高质量的食品产品，并在品牌推广上做了大量的工作。
然而，随着竞争的加剧和消费者需求的不断变化，玛氏需要通过组织各种品牌活动来巩固和扩大其市场份额。
因此，本文将针对玛氏品牌活动的策划方案进行详细分析和讨论。
二、目标与目的1. 目标- 提高玛氏品牌在目标市场的知名度和声誉。
- 推广玛氏的产品和品牌形象。
- 增加销量和市场份额。
- 建立良好的客户关系和品牌忠诚度。
2. 目的- 提供消费者与品牌互动的机会，增强消费者对品牌的认同感。
- 通过活动引起公众的关注，增加品牌曝光率。
- 增加消费者对玛氏产品的认知和兴趣,促进购买行为。
- 建立长期合作伙伴关系，为玛氏的品牌形象提供更多的机会。
三、活动策划方案1. 活动主题与内容- 主题：玛氏品牌的魅力世界- 内容：通过举办一系列与产品相关的有趣和有创意的活动，让消费者深入了解和体验玛氏的品牌和产品。
2. 活动类型和形式- 活动类型：包括线上和线下活动。
- 活动形式：包括展览、比赛、互动体验、主题派对等。
3. 活动细节（1）线上活动：- 在社交媒体上举办一场“寻找玛氏明星小鱼干”比赛，鼓励用户分享自己创意的小鱼干形象和故事，以及与小鱼干相关的照片和视频。
参与者可以根据自己的喜好设计小鱼干的外观形象，获得最多点赞的作品将获得奖金和奖品。
- 举办一场“玛氏品牌知识挑战”活动，通过线上问答和智力游戏测试用户对玛氏品牌的了解程度。
用户参与活动并答对一定数量的问题，将有机会获得玛氏的优惠券和免费样品。
- 推出一款专属玛氏品牌的手机游戏，让用户在游戏中体验玛氏产品，并了解产品的制作和生产过程。
玛氏营销策划书方案
玛氏营销策划书方案一、市场背景及现状分析1.1 市场背景玛氏（Mars）是一家全球性食品公司，主要经营巧克力、糖果、饼干、宠物食品等产品，拥有众多知名品牌如Snickers、M&M's、Twix等。
公司的使命是“创造更快乐的世界”，以其高品质的产品在全球范围内受到了广泛的认可和喜爱。
1.2 现状分析尽管玛氏在全球市场上拥有广泛的知名度和用户群体，但在某些市场，尤其是发展中国家，仍存在一定市场份额的提升空间。
对于玛氏来说，中国市场是一个潜力巨大的市场，具有巨大的增长空间。
然而，由于竞争激烈和消费者需求的多样性，玛氏需要制定一个全面的市场推广方案来进一步扩大市场份额。
二、目标市场分析2.1 目标市场玛氏的目标市场是中国的中产阶级和年轻一代消费者。
中产阶级在经济条件改善后，对于高品质、健康、美味食品的需求不断增加。
年轻一代消费者则更加注重个性化、时尚和创新的产品。
2.2 消费者洞察通过市场调研和数据分析，我们了解到中国消费者对于食品产品有以下几个关键需求和喜好：- 健康食品趋势：消费者更加关注食品的健康度，更愿意购买含有天然成分、低糖、低脂的食品。
- 个性化和创新：年轻消费者更加注重个性化、特色化的产品，喜欢尝试新口味和新颖包装设计。
- 便利性：随着快节奏生活的普及，消费者对于方便携带的食品和小吃需求增加，如零食包装更小巧易携带，或是方便取食的饼干产品。
三、市场推广策略3.1 品牌定位玛氏将致力于打造高品质、创新、健康的食品品牌形象，并强调其全球知名品牌背景。
以这种定位为基础，开展一系列市场推广活动来提升品牌认知度和忠诚度。
3.2 产品策略基于消费者洞察的需求，玛氏将推出一系列满足消费者健康、个性化和便利性需求的新产品。
例如推出低糖、低脂的巧克力和糖果，以及创新口味的饼干和宠物食品。
3.3 价格策略玛氏将采取差异化的价格策略，根据产品属性和目标消费者群体的支付能力，灵活定价。
在高端市场定价相对较高，而在中低端市场则推出更加实惠的产品线。
超市-玛氏陈列原则
• 促销陈列放在客流大的地点，争取最大机会 • 使用促销专用宣传品 • 陈列的产品系列要合理, 标价要清楚 • 促销后与客户全面回顾促销结果
Display Principle 40
Display Principle
33
产品 系 列 原 则
• 尽可能卖进全系列。
• 如有难度, 使用“品种销售排行榜”，优 先卖进销量较大的品种。
Display Principle
34
价格敏感度
敏 感 度
耐 用 消 费 品
快 销 品
价格
正 常 价 格
Display Principle 35
价格
• 平均而言,70%的购买决定是在商店做出的
% 76 74 72 70 68 66 64 62 60 Under 35 Display Principle 3544 years 4554 years 4 55+years Male Female
冲动性支出
• 消费者在店中的花费比他们事先计划的多出 11.4%，就是说 平均而言，11.4%属于冲动性支出。
Display Principle 23
宣 传 品
•
• • • • • •
海 报
挂 旗 粘 贴 塑 料 架 头 牌 货 架 头 牌 飘 吊 物 陈 列 纸 柜
Display Principle
•
• • • • •
德 芙 货 架
收 款 台 货 架 热 点 货 架 散 装 货 架 宠 物 专 用 货 架 宠 物 用 品 货 架
％
• 90％ 的 冲 动 购 买 兴 趣10 秒 后 减 退
• 消 费 者 一 般 停 留 在 货 架 前 不 超 过2 分 钟
玛氏推广活动
我们小组的推广活动方案是与各大高校的志愿者协会合作，由各个学校的志愿者协会自行组织志愿活动，活动过后自行建带有玛氏字样的话题发微薄，微薄内容要体现玛氏的五大原则。
话题热度最高和微薄传播量最大的高校将获得“玛氏年度高校”的称号，玛氏会以该高校的名义向其志愿活动的目标组织进行1万元的捐赠。
一、项目背景此推广活动的核心主旨是让玛氏在新媒介与新新消费族群密切交流，从而打入年轻族群，宣扬自己的价值观，并达到宣传和扩大影响力的效果。
其设计的考虑要素主要有以下三方面：（一）此活动与玛氏的价值观和管理原则紧密融合。
玛氏五大原则——质量、责任、互惠、效率和自主，既是玛氏文化和开展业务的立身之本，也应该成为大学生们的行为标准和道德标杆。
此活动正是宣传这一正能量并且与社会主流风评相结合的好机会。
对我们所在的社区做出贡献是玛氏的一个工作重点。
玛氏多年来一直与当地的红十字会和其他相关政府组织保持联系和合作，多次为当地福利院奉献爱心，提供资助。
这次活动正是让玛氏一直以来的努力能曝露在大众的目光下，树立正面形象。
（二）新媒体是与大学生们交流最直接最有效率的途径。
虽然我们的任务是扩大玛氏的校园雇主品牌影响力，但是扩大品牌社会影响力，提高产品销量才应该是玛氏的终极目标。
作为新媒体，微信和人人在现阶段仍以朋友圈间传播为主。
微博，因为其使用者的基数和易于传播的特点，所以有更广泛更有力的宣传效果。
以微博为媒介，以高校学生为载体，此活动的辐射范围能轻易超越高校本身。
（三）我们的活动是以学校为单位，话题热度最高的高校将会获得一定的奖励。
这种形式可以形成学校间的竞争，无论是不是志愿活动的直接参与者都很可能为支持学校而为话题加热度。
正面话题也避免了因直接宣传而导致的消费者的反感，为社会传播正能量，更有利于活动的推广。
二、项目目标此项目有两个层次的目标：第一是能在高校内造成效应，能促进大学生的志愿活动，在此过程中玛氏的精神得到宣扬，塑造玛氏校园雇主的正面形象；第二是通过各大高校将志愿活动发上微博，影响升级，能在微博和整个社会造成一定的效应，是对玛氏品牌有力的宣传。
卖利益玛氏
课前预习
列出我们主要产品的利益
课后练习 在实地指导时练习使用
卖利益的技巧
课程内容
课题 1 注重客户需求
商店想要什么？我们如何提供解决方案？ 2 利益及证据
特点、优点和利益，证据 3 如何卖利益
描绘蓝图
练习 复习课前预习 证据练习 练习，技巧演练
销售高手系列4
课前预习
对于你推销或提供的每一个产品或服务，每位客户都想知道：“我从中可以得到什么呢？这对我有什 么好处吗？” 请举出我们提供目前的六种服务，考虑一下商店从中可以得到什么好处？完成后面的表格。
销售高手系列4
S.P.I.N.例子
情况 “自从你增加了好主人的货架空间以来，宠物食品的销量如何？”
问题
“不知道你看到没有？现在好主人的库存太高了、而且产品也不新鲜，同时很多顾客在 找伟嘉妙鲜包但你们已经缺货。”
暗示 “如果这个情况持续下去，顾客不光不会买那些不新鲜的干粮，而且他们还会转去其他
商店。这样你们宠物食品的总体销量就会受到影响了，还将失去一部分老顾客。你 不担心这些损失吗？”
销售高手系列4
卖利益
学员手册
销售高手系列4
学员手册
课前预习：
请在课前完成
课程投影及练习： 知识小测验： 个人行动计划
课程内容
自我检查
可在空白处记录你的学习要点，还有 你的行动计划(用于在实地指导时和你的上级讨论)
页码 2-3
4-18 19-20 21-22
销售高手系列4
学习计划
学习目标：
通过本课程，学员将掌握： ▪卖更多的利益、而不是强调特点 ▪使用卖点-客户最关心的利益 ▪通过描绘蓝图突出利益的吸引之处
要稳妥可靠，不用顾虑 - 产品一直好卖，供应商和销售人员一直合 作愉快 要简单方便、不用麻烦 - 供应商和销售人员愿意背锅 要向顾客和老板都交得了差 - 顾客和老板都满意 要有好处 - 考虑个人的利益
玛氏推广活动方案
玛氏推广活动方案玛氏推广活动方案目录一、项目背景2二、项目调查2（一）市场现状分析2（二）消费者分析31.消费者顾虑 32.消费者选择影响因素 33.消费者平均每月消费 3三、项目策划4（一）项目目标4（二）项目主题4（三）目标公众4（四）项目具体方案41. M&M’s童年回忆展，人物设计、故事改编大赛42.建立校园小型M豆销售坊&M豆自动贩卖机 4四、项目执行5（一）M&M’s童年回忆展，人物设计、故事改编大赛执行安排5（二）建立校园小型M豆销售坊&M豆自动贩卖机执行安排 6五、效果预测7（一）塑造公司良好的整体形象7（二）获得良好的经济效益7（三）在同行中提高自身的竞争力一、项目背景M&M’s巧克力豆是一种新潮的便利的巧克力食品，因其巧克力球外表包裹着一层硬糖衣，避免了巧克力受热融化，从而受到了广大消费者的好评。
“只溶在口，不溶在手”成为广告名句。
M&M’s巧克力豆目前有红，黄，橘，蓝，绿，等多种颜色，每种颜色对应一个卡-通人物，给消费者带来美味的同时也带来了娱乐。
宏观环境分析显示,在政策、经济、社会文化和技术方面均有利于巧克力行业的发展，M&M’s在社会上具有广阔的发展空间。
微观环境分析显示，中国巧克力市场具有巨大的发展潜力，市场需求增长迅猛，中国巧克力行业三大阵营中，M&M’s所属的外资品牌占领了高档巧克力市场绝大部分份额。
M&M’s的消费群体主要是15至24岁的人群。
此次，我们的目标群体主要是海南大学在校大学生。
M&M's巧克力豆校园推广计划在与校方沟通合作的前提下，通过举办童年M&M巧克力豆回忆展、M 豆人物设计及故事改编大赛、趣味M豆游戏活动等形式，拓宽消费市场，树立m豆在高校的良好形象，并与高校建立长期稳定的合作关系。
二、项目调查（一）市场现状分析中国目前巧克力的年消费量在30亿元左右，人均巧克力消费大约为每年40-70克，约3.5亿美元的市场价值看似巨大，实际上仅占国际市场的0.5%。
玛氏销售策划书3篇
玛氏销售策划书3篇篇一《玛氏销售策划书协议书》甲方：[甲方公司名称]地址：[甲方公司地址]联系人：[甲方联系人姓名]联系电话：[甲方联系电话]乙方：[乙方公司名称]地址：[乙方公司地址]联系人：[乙方联系人姓名]联系电话：[乙方联系电话]一、合作内容1. 甲方委托乙方制定[产品名称]的销售策划书，包括市场调研、目标客户分析、销售策略、促销活动等内容。
2. 乙方应根据甲方的要求和市场情况，制定切实可行的销售策划方案，并在规定时间内提交给甲方。
3. 甲方有权对乙方的销售策划方案提出修改意见，乙方应根据甲方的意见进行修改和完善。
二、合作期限本协议的合作期限为[具体合作期限]，自双方签字盖章之日起生效。
三、费用及支付方式1. 甲方应向乙方支付销售策划费用[具体金额]元人民币。
2. 甲方应在收到乙方提交的销售策划书并确认无误后的[具体支付时间]个工作日内，将费用支付至乙方指定的银行账户。
3. 乙方应在收到费用后[具体开具发票时间]个工作日内，向甲方开具正规发票。
四、双方权利和义务1. 甲方权利和义务甲方有权对乙方的销售策划方案进行审核和修改。
甲方应按照本协议的约定向乙方支付费用。
甲方应提供乙方所需的相关资料和信息，协助乙方开展工作。
2. 乙方权利和义务乙方有权根据市场情况和甲方要求，制定销售策划方案。
乙方应按照本协议的约定按时提交销售策划书。
乙方应保守甲方的商业秘密，不得向第三方泄露。
五、违约责任1. 若甲方未按照本协议的约定支付费用，每逾期一天，应按照未支付金额的[具体违约比例]向乙方支付违约金。
2. 若乙方未按照本协议的约定按时提交销售策划书，每逾期一天，应按照费用金额的[具体违约比例]向甲方支付违约金。
3. 若双方违反本协议的其他约定，应承担相应的违约责任。
六、协议变更和终止1. 本协议的任何变更或补充需经双方书面协商一致，并签署相关协议。
2. 在合作期限内，若双方协商一致或因不可抗力等原因导致本协议无法继续履行，本协议可提前终止。
玛氏巧克力 销售培训
玛氏巧克力销售培训
lz报的宁波巧克力销售培训，11.20在上海小组面，11.26收到拒信(有拒信这点比拟好，赞一个)。
case就是大家说的那个英国扎啤生产商，内容一面，英文。
6个人一组讨论。
LZ当时比拟幸运，分到2个另外同校的(思路比拟一致)。
读完case后，我被指交流case细节，然后我提出用一些模型来analyze case--经过一番小纠结，大家赞同，开始swot, 我主动要求记录大家的想法; 再用了4P分析，一番累长的分析后才擦到所面临问题，然后financing的problem因时间限制未能充分讨论。
最后写到白板上，再2min pre----全程中文，英文要求不高。
自认为分析思路是正确的，过程中lz也只是behave myself，平时讨论啥样就啥样-可能有点话多，但不会无端抢话头。
同组的同校同学当时看好我的表现，但毕竟hr说了算。
也没有啥特别遗憾，只是behave myself。
总结给后人的群p经历，可能是，需要直面问题吧，不要过多emphasize 分析过程吧，可能分析分析着就偏离了主题，用数据说话?
诶，不知~要是可以ask for feedback就更好了~ 也搞不灵清到底问题详细所在呀。
--------只为给后人提供点参考好了~。
玛氏策划书
玛氏策划书一、背景介绍。
玛氏是一家知名的食品公司，致力于为消费者提供高品质、健康美味的食品产品。
公司拥有丰富的产品线，包括巧克力、饼干、糖果、坚果等多种食品，深受消费者喜爱。
二、策划目标。
1. 提升品牌知名度和美誉度。
2. 拓展产品销售渠道，增加市场份额。
3. 推出新产品，满足消费者多样化的需求。
三、策划内容。
1. 品牌推广活动。
通过线上线下的广告宣传、赞助活动、社交媒体营销等方式，提升玛氏品牌的知名度和美誉度。
同时，加强与消费者的互动，建立良好的品牌形象。
2. 销售渠道拓展。
加强与各大超市、便利店、电商平台的合作，拓展产品销售渠道，增加市场份额。
同时，开发新的销售渠道，如线下实体店、自营电商平台等，提升产品的覆盖范围。
3. 新产品推出。
根据市场需求和消费者反馈，不断推出新产品，满足消费者多样化的需求。
同时，注重产品的研发和创新，提升产品的品质和口感，赢得消费者的青睐。
四、预期效果。
1. 品牌知名度和美誉度提升，提升消费者对玛氏产品的信任和认可度。
2. 销售渠道拓展，增加产品销售额，提升市场份额。
3. 新产品推出，满足消费者多样化的需求，提升产品竞争力。
五、实施计划。
1. 品牌推广活动，持续进行广告宣传、赞助活动、社交媒体营销等活动。
2. 销售渠道拓展，加强与各大销售渠道的合作，开发新的销售渠道。
3. 新产品推出，根据市场需求和产品研发计划，推出新产品。
六、总结。
通过本次策划，玛氏将不断提升品牌知名度和美誉度，拓展销售渠道，推出新产品，实现公司的发展目标，为消费者提供更优质的食品产品。
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为了满足消费者的不同需求，我们已在02年10月份推出...
30 克 单 片 装 - 每 条 仅 售 RMB2.00 较小的包装吃了不会过饱 更适合小店分销
30 克 5 片 袋 装 - 每 袋 售 价 不 超 过 RMB10.00 家庭分享装便于家庭采购 适合在超市分销
饿了吗? 还等什么?把它吃掉!!
目标消费群： 18－35岁年轻女性
德芙碗装牛奶巧克力口味315g
德芙碗装黑巧克力口味315g
德芙碗装摩卡榛仁口味304.5g 德芙碗装榛子仁及葡萄干口味304.5g
德芙精巧装礼盒
• 经典礼品,美味尽享 • 牛奶,黑 • 包装系列: 120g,168g,240g • 保存期限: 78周 • 产地: 北京 • 目标消费群: 16-35岁
• 8.因为我们是卖巧克力的，所以我们应该鼓励消费者没有限制 地多吃巧克力。这种说法是不对的，和任何事物一样，物极必 反。吃适量的巧克力，对健康有益。长期以来，巧克力作为一 种休闲食品，以其独特的口味备受男女老少的喜爱。
巧克力的秘密
• 9.吃巧克力会发胖，会患糖尿病和龋齿等. 其实这是一种误解。它含有丰富的营养。每100克巧克力中，含有 碳水化和物50克左右，脂肪30克左右，蛋白质15克左右，还含有 较多的锌、维生素B2、铁和钙等。食用巧克力不但不会引起胆固 醇的增高，还对心血管系统的功能有益处。巧克力可提供很高的 能量，每公斤巧克力可提供6010千卡热量，远远高于鸡蛋、鱼等 食品。当你来不及吃早餐、工作紧张、病后体弱、大运动量时可 吃些巧克力补充能量。根据专家研究发现，由于巧克力体积小、 热量大，易吸收，产妇临产前吃上几块，甚至会有助于分娩。巧 克力中的脂肪含量虽然远高于其它食品，但其所含的可可脂，是 不饱和脂肪酸，不会使人发胖。大量实验表明，可可脂不会增加 血液中胆固醇的含量。至于怕巧克力中糖太多，吃了会得糖尿病 ，也是没有根据的。据专定测定，糖尿病并非是食用蔗糖引起的 ；而且，目前中国人均每天食糖仅17克，而每天食用30-50克糖是 绝对安全的。巧克力不同于糖果，由于它溶解快，不易留于口腔 ，对牙齿损害不大。
玛氏产品组成
德芙
玛马氏产品 糖果
M&M’S
士力架
彩虹糖
宝路
伟嘉
宠物 西莎
宝路护理 用品
洁珊猫沙
德芙巧克力
德芙产品系列
板 块 系列
粒状系列
德芙礼品系列
德芙心语 德芙果仁颗粒巧克力 德芙脆巧心
德 芙5克 系 列
德芙巧克力
德芙产品
• 产品组成 • -德芙 • -德芙脆香米 • -德芙心语 • -德芙脆巧心 • -德芙真藏
情人节促销活动
•买120元赠1个录音小熊或餐具一套
情人节陈列
主题海报
促销海报
易拉宝
情人节礼袋和宣传单页
POSM:
•促销服
•主题海报
•促销台
•地堆围布
促销员基本要求 工作程序及促销套辞
促销技巧
促销员基本要求及工作程序
促销员基本要求 工作态度要求:
• 热情：对顾客要热情大方、有礼貌。 • 专业：主动向顾客介绍我们的产品和活动，介绍要专业、仔细。 • 敬业：对工作敬业认真，不做与工作无关的事，如在岗时聊天、吃东西。 • 合作：与商店友好合作，有无法解决的问题请公司出面解决。
(如威化) • 产地: 北京
• 心语,胜过千言万语 • 打开每一粒心语,都有一句心动的话语 • 牛奶夹心口味,摩卡榛仁口味,苹果味夹心 口味 • 包装规格: 32g ,98g心语礼盒,109g心语礼盒 • 产地: 北京 • 保质期: 78周
产品重点介绍－碗装
特点：此规格适合消费者与亲朋好友一起分享德芙巧克力的美味，德芙碗装的包 装形式让这种分享更方便。全新设计的精美包装， 也可作为小礼品赠送他人。
巧克力的秘密
• 6.经过发酵、干燥和焙炒之后的可可豆，加工成可可液块、可 可脂和可可粉后会产生浓郁而独特的香味，这种天然香气正是 构成巧克力的主题。
• 7.巧克力由多种原料混合而成，但其风味主要取决于其添加的 成分。
• 巧克力由多种原料混合而成，但其风味主要取决于可可自身带 来的滋味。可可中含有可可碱和咖啡碱，会带来令人愉快的苦 味
目标消费群: 需要给情人或亲密的朋友送礼表达爱意的消费者, 尤其在情人节. 产品特点: 精巧的薄巧克力带来不同的口感，花叶形状的巧克力与情人节的浪漫场合密切呼应
浓情花语巧克力礼盒64g
• 更易携带,更易分享 • 德芙五种口味: 牛奶, 黑 榛仁果粒, 麦芽
脆心,奶白 • 包装规格: 5KG • 德芙果粒质期: 78周
第一次生产和上市了宝路和伟嘉干粮
巧克力的秘密
• 1.最重要的制作巧克力的原料是可可. • 2. 1828年，荷兰人范.豪顿制作了可可压
榨机，压榨出的可可油脂与碾碎的可可豆 及白糖混合，世界上第一块巧克力诞生了。 • 3. 把可可果实从树上砍下后,将其中的种粒和果浆混合发酵,种 粒便散发出可可独有的风味。经过发酵、干燥、烘烤、磨碎 和筛选之后的可可豆，会产生浓郁而独特的天然香气. • 4.巧克力的融点是 34摄氏度. • 5.巧克力刚刚诞生的那个年代，曾有各种配方，比如牛肉味 的巧克力。
• 我的爱,与你分享 • 分享装：牛奶, 黑, 榛仁果粒,
麦芽脆心，奶白
• 包装规格: 90g
• 果粒分享装：葡萄干，杏仁牛 奶，果仁
• 包装规格: 80g • 保质期: 78周 • 产地: 北京
• 由德芙牛奶巧克力制成,蕴含香脆脆米 心,在饥饿时候给予实在的满足 • 包装: 12g盒装,40g,120g分享装 • 保质期: 78周 • 陈列原则: 陈列于同类型的巧克力旁边
一，促销前准备 – 换好促销服 – 整理货架及陈列架 – 准备好促销品，将促销品陈列在促销台及货架外陈列上 – 准备好店内促销活动宣传品，如海报等，张贴在德芙巧克力货架及货架外陈 列上 – 准备好促销台及促销员报表 – 在促销过程中，不许中途退出
二，店内促销
– 主动问候
– 询问消费者需求，根据需求介绍产品特点 – 介绍促销活动 – 建议购买 – 克服异议，完成销售 – 感谢消费者并建议消费者换领促销品的地点
若愿意参加赠礼活动，可根据客户的 购买计划，推荐产品，并可帮助推荐 产品套装。完成销售，
安排赠品给客户
若客户希望优惠，不参加赠礼活动， 可留下客户的联系方式，及时转给销 售人员跟进，争取销售机会。
工作程序
促销员应根据公司要求完成以下促销报告，并在规定时间内提交相应促销主管
德芙买赠促销活动
促销商店： 小票粘贴处
• -德芙碗装 • -德芙精巧装 • -德芙喜庆 • -德芙星彩 • -德芙精心之选 • -德芙花语
多种口味，独自分享 德芙板块装
• 牛奶香浓,丝般感受 • 牛奶, 黑, 果仁, 榛仁, 醇
香摩卡、白巧克力 • 包装系列: 47g,80g,150g • 保存期限: 78周 • 产地: 北京 • 目标消费群: 16-35岁
2004P2 促销活动培训资料
2004P2促销活动培训资料
•公司介绍 •巧克力的秘密 • 产品重点介绍 • 情人节促销活动介绍 • 促销员基本要求、工作程序及促销套辞 • 促销技巧 •角色扮演
玛氏的历史
• 1911年，FRANK MARS美国MILK WAY; • 1935年，英国宠物食品； • 1940年，美国M&M‘s; • 今天，近60家的跨国公司，经营五类产品； • 成功的五大原则。
• 目标消费群:6-12岁儿童 包括:M&M’s迷你筒装巧克力 30.6克,
M&M’s迷你三角多趣装巧克力 4.5克.
建 议 零 售 价 3.50 元
建 议 零 售 价 0.33 元
只溶在口 不溶在手
德芙讨论题：
• 讨论一：德芙的目标消费群是什么？ • 讨论二：分组讨论德芙的卖点是什么？
士力架演示题：
–当其站在我们促销亭前或对促销表示兴趣促销员应及时 进行介绍(按促销套辞)
工作程序
店内促销－促销活动套辞（团购活动适用）
问候
开放式提问：请问您是单位购买还是个人购买？
若为单位购买并超过1000元
若为个人购买，介绍产品，帮助选择
介绍大额购买的促销活动： 现在购买爱芬公司糖果和巧克力产品 可以参加我们的大额购买促销活动。介绍促销活动内容，并展示赠品
牛奶香浓 丝般感受
具有丰富口感的士力架最能消除饥饿,补充能量
随时随地消除饥饿 带给年轻人无比充分的
满 足 !!!
酥脆的 烤花生
h
甜中带咸 口味独特
香浓的 牛奶巧克力
柔软的 焦糖和牛轧
士力架现有的包装
59 克 单 片 装 - 每 条 仅 售 RMB 3.50 随 时 随 地 享 用，迅 速 消 除 饥 饿，补 充 能 量 适 合 在 大，中，小 型 超 市 及 便 利 店 分 销
促销活动介绍
• 举列:
- 针对不同消费者
• 针对目标消费群：22－27岁的年轻女性
–主动出击，必须在10秒钟/1米内,按之前的促销套辞 进行介绍
• 针对潜在的消费群:有可能购买我们产品的消费者,如
家庭妇女,年轻男性(他们可能会购买后与家人共享或送 人)
–当促销台或货架前无顾客询问时,应大声宣传我们的活 动内容,以便顾客了解我们的活动,以此提高顾客的购买 欲
• 请演示一下怎样向消费者介绍士力架
情人节促销活动介绍
情人节促销活动
•促销时间: •促销产品:
2004年2月7日-2月14日（共4天）
玛氏巧克力，糖果产品全系列（以德芙为主）
•目标销量： 见商店提成明细表
情人节促销活动
买30元赠德芙吉祥储物兜或小熊杯一只
情人节促销活动
•买60元赠八音盒或小熊杯一对
德芙喜庆礼盒