增员是寿险事业发展的关键
保险增员与好处
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一个人的能力毕竟有限， 只有拥有 庞大的组织队伍，吸引优秀的人才，保 险事业才能稳健发展， 造就别人，成 就自己。
增员的好处
好处四
增员是提升业绩的 不二法门
新人有新市场，新人际关系，新思 想和新策略，往往能给老业务员带来新 气息和新启迪，也能给团队带来新的血 液和活力。因此，增员有利于大家互相 学习和借鉴，共同开发市场，共同提升 业绩。
5
5．补充人力损失
由于寿险行销业充满了艰 辛，大多数人都知难而退，放 弃了对寿险事业的追求，导致 组织人员大量流失。为了维持 组织的发展，寿险事业的持续 发展，必须通过增员来补充人 力资源。
6
CHAPTER
02
增员的好处
7
增员的好处
好处一
增员让保险之路不 孤单
8
如果一个人在保险之路独行，面 对如此之大的市场，我们是多么落寞 和孤寂，成功时、兴奋时无人分享， 痛苦时、失望时无人分担，自己成功 的经验无处传播，也学不到别人的长 处，寿险这条路只能越走越窄，不利 于自身的发展。
增员的好处
好处六
增员可以帮你突破 禁区业务
个人人际关系毕竟有限，为求打入 某些行业取得业绩，光靠自己可能不行。 如果靠增员借力，应用化身原理，进入 某些行业或区域将是事半功倍的明智之 举。
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增员的好处
好处七
增员是保持团队活 力的必由之路
“问渠哪得清如许，为有源头活水 来”。没有活水，清潭也会变污池，少 了新人，团队就不可能发展。长此以往， 主管威信降低，组员士气不振，有怎么 能取得好的业绩呢？而且通过增员，可 以提升自己的管理技能！创造更大的团 队。
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增员的好处
好处五
增员可以为更多人 提供就业机会
增员的四个重要问题
增强面谈的说服力。
二、认同公司品牌
磨刀不误砍柴功，建议首先发自内心有感而发
的熟悉讲解公司优势，再面见增员对象。因为Байду номын сангаас有
感动自己才能感染别人。
公司的品牌，很大程度上决定了发展难度的高低。
增员对象对公司品牌的认同，是其能否专注服务 于公司的重要基础。 如果在与增员对象面谈前，增员人不能形象生动、 骄傲自豪的介绍增员人所服务的公司、不能清晰 明白地讲解公司品牌、产品等方面的优势、相关 福利待遇和政策，想说服对方走进公司和增员人 一起打拼是很难的。
建议：
增员过程要时刻展示国家政策、行业前景、公司实力、团 队活力和个人魅力，如果我们在增员面谈前自我检验以上 四个问题，在谦虚中展现自己的骄傲，在骄傲中传递自己
的真诚，在真诚中表达自己的坚定，在坚定中描述自己及
团队的梦想，增员自然事半功倍。
一、为什么选择这份工作？ 二、为什么选择中国人寿？ 三、为什么选择跟我做保险？
四、为什么认为自己做不好？
一、明确从业目的
在增员沟通之前，我们不仅要了解他之前的职业、收入、 家庭等外在资料，更要认真了解他们的现状和未来想法，能 够发现他们面临的困惑和问题，继而帮助他们分析问题，解
决问题。
增员人要充分学习掌握当前国家 对保险行业大力扶持的政策导向， 以政府文件、领导人讲话等将行业 的大好前景上升到国家战略的高度， 从而给增员对象充分的从业信心，
三、凝聚团队力量
团队并不是简单的人员堆砌，团队发展需要确保属员具有一致的 价值认同，确保团队的向心力、凝聚力。
从某种意义上说，增员就是一种吸引，是增员人对增员对象的吸
引，因此在去做增员面谈前，增员人首先要审视一下自己是否具备让增 员对象追随的个人优势和魅力。
漫谈人寿保险事业---组织发展的重要性
职务津贴------ 1600 元
业务区经理奖金-- 41600 元
月收入合计: 63900 元
组月平均佣金假设为20000元
第一代 7%*8 20000*8*7%=11200
第二代 5%*12
第三代 3%*16 第四代 1%*16
20000*12*5%=12000
20000*16*3%=9600 20000*16*1%=3200
月 平 均 收 入 是 ？
四年后的收入-----协和式收入
销 售 收 入 收 入 无 上 限 组 织 收 入
增员------组织发展成功的方程式
意愿+态度+技巧+努力+坚持
是干自已的事业， 还是做个推销的机器
谢谢大家！
理由3
属于自己的伙伴，扩充人际关系
“伴”很重要，得意、失意、皆可分享。 相互讨论，共勉进而增长自己的知识、
能力与技巧。持续不断的增员。
理由4 主管的首要工作就是增员与选择
根据LIMRA调查显示，
主管的八项主要工作：
新人的选择与训练 业务员的衔接训练 督导业务员的绩效表现并设定目标 对资深业务员的辅导与咨询 销售活动的协助与支援 业务管理 业务主任的选拔与培训 个人销售与专业的进展
对新秀而言前三个月还有新业务员津 贴----最高2400元
基本法利益最大化？
---------PC-5000元
举例；首佣35%，续佣10%，5%，5% 标保15000元，可得利益-------15000*35%=5250元----------首佣 5250*30%=1575元----------月奖金 5250*20%=1050元----------年终奖金 15000*10%=1500元---------续佣 15000*5%= 750元---------续佣 15000*5%= 750元---------续佣 5250*5%= 263元---------长期服务金
增员理念
理想的准增员对象的标学历: 初高中以上； 经历： 简单不复杂，有一定社会经验； 性别： 不限（女性最佳）； 婚姻状况： 最好已婚，有子女； 社会背景： 丰富但不复杂，有一定的人脉； 形象： 身体健康、相貌端正、着装整洁； 谈吐： 是否自然、流畅。
它有什么作用？
一是明确地指导部门伙伴达到目标的计划步骤
和顺序。它包括近期、中期、远期增员和组织
发展的规划和实施步骤以及行动方案。
二是避免了盲目的工作和无序的混乱。
怎样安排活动？
目标确定后，要组织好相关的增员拜访活动准备工作：
一是要订好拜访目标，做到心中有数，确定拜访谁、拜访要达到什么样
的目的。 二是安排好客户访问，要预约好具体拜访的时间、地点，在征得对方认
3、增 员 接 触
接触要诀
导入询问的目的是为了更好地了解增员对象，激发兴趣， 并全面掌握和收集增员对象的背景资料、性格特征、目前状况 和未来理想，以便发现增员切入点，从而更好地切入保险事业 这个话题，其实未必每个问题都要用到，从如下的提问中适当 地选择几个，可能有助于你对被增员对象的全面把握，寻找到 合适的切入点。
可的情况下，按时拜访。
三是事先想好赞美话术，拜访前，要事先想好跟客户见面时的话术。 四是准备好资料工具，拜访时，要带好一份公司简介、公司展业实力对
比资料、部门基本情况简介、增员宣导材料等等。
五是演练好反对问题。
一定要切记：“谋定而后动” “运筹帷幄方能决胜千里”。忙而
不乱，调整好自己！今日事今日完成 ，绝不拖延！
•②壮大业务队伍
•③稳固组织架构的目的
什么是增员？（三）
增员意义：
•有效增员是个人营销队伍建设的基本方法，是
个人营销管理的永恒主题，是寿险营销业务发
增员意愿宣导中国平安保险增员专题
销售和增员是经营寿险的两大永恒主题
2020/4/4
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世界上只有一个原一平
比较项目
却中有国大无陆 数个营业部台经湾 理
晋升经理时间
2.5—4年
9年
发展1000人团队需时 间
部经理收入
6年 15倍人均收入
30年 3倍人均收入
总监收入
100倍人均收入
10倍人均收入
增员是单位主管应尽的最大职责
2020/4/4
增员意愿宣导 增员意愿宣导
2020/4/4
1
增员的理由
1．增员是为了寿险事业的发展 2．提高管理能力 3．拓展人际关系 4．提高工作士气，增强业务员的信心 5．补充人力损失
2020/4/4
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增员的意义
古人云：上君者，用人之智； 中君者，用人之能； 下君者，用已之力。
正确地增员有助你登上事业的顶峰。
（烙印效应——不断练习成为口头禅）
2020/4/4
2020/4/4
14
打开心结
❖如何认定营销
❖团队氛围形成
❖1、什么事情影响最大？ ❖2、什么事情印象最深？ ❖3、什么精神发扬光大？
2020/4/4
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打开心结
❖ 如何认定主管
❖ 相信每个徒弟(但要有成本观念） ❖ 战友、同盟军 ❖ 对徒弟们正确了解与恰当使用
2020/4/4
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正当管理（人本管理）
不断的锻炼自己 成为优秀人才
2020/4/4
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绩优平安人 宽广行销路
每一位优秀的平安人， 在保险人生的十字路口 你可以自由的选择！
走自己的路…… 一条是更大更好的组织路 一条是精益求精的行销路
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增员的意义保险增员
• 有人说绕到过去，有人说游泳过去， 但他却微笑不语。很久，他说：为什 么非得去淘金，为什么不买条船展开 营运？大家愕然，他却说，不管怎样， 渡客们也会心甘情愿的，因为前面有 金矿啊？
《基本法》-----成功之道
• 主管------船长
业务员------乘
客 我们的责任是沿着《基本法 》
指引的成功之道，安全快捷的把我们
3．拓展人际关系
• 寿险业是和人打交道的事业。认识的 人越多，你的准客户越多，你的成功 机率也就越大。而增员可使你结识众 多的、不同层面上的人，为你扩展人 际关系奠定基础。
4．提高工作士气，增强业务员 的信心
• 因为在寿险行销过程中，业务员会遭到太多 的拒绝，使自信心大受打击。而增员却能够 使他寻找到事业上的伙伴，在他失意时有人 给他安慰，给他鼓励，使他摆Байду номын сангаас失败的阴影， 振作精神，再次上路，迈向成功的彼岸。同 时，当他遇到问题时，可以和大家共同讨论， 从而增长其知识、能力与技巧，提高成功的 胜算。
5．补充人力损失
• 由于寿险行销业充满了艰辛，大多数 人都知难而退，放弃了对寿险事业的 追求，导致组织人员大量流失。为了 维持组织的发展，寿险事业的持续发 展，必须通过增员来补充人力资源。
故事
• 有一次，电视台请了一位商界奇才做主持， 大家都希望他讲讲成功之道，但他只是淡 淡一笑：还是出道题考考你们吧，------某 地发现了金矿，人们一窝蜂的涌去，然而 一条大河挡住了必经之路，是你，会怎么 办？
的业务员 送往目的地-------金矿 。
愿大家都获得成功！
2．提高管理能力
• 当你增员了新人之后，你心中会想： 我一定要比新人懂得多，我的推销技 巧一定要比他们好。为此，你便会下 功夫去学习，使你更像一位成功的寿 险专家，一位真正的领导者。这样你 的领导、训练与激励的潜能就会被开 发出来。
保险资料六大寿险组织发展观念解析
行动起来
• 出门后立即增5人。因为我们反对1+1增员， 更反对不增。
• 除非不当主任，要当就当50人的大主任。
• 我说寿险是我终身从事的事业，是因为我 天天在做增员。
“差一点”情结
作者：高低
证券公司门口，有两个散户在切磋股经。一个对另一个说：‚去年股 市暴跌之前，我差一点顺利逃顶。‛原来这一位也被套牢了，只是换一 种说法而已。聊起国人的种种‚差一点‛来，大家并不陌生，平时不断 听到如此这般的言谈：某作家差一点获得诺贝尔文学奖，某数学家差一
组织发展的观念之六：明确三要点
要点二：普通人做出不普通的事业。
成功的秘密是—— 做一件正确的事。 不顾一切地发展组织。
如果想生小孩，不是光想，首先要结婚。
要当主任升官，不是光想，而是不顾一切地发展组织。
组织发展的观念之六：明确三要点
要点三：立即行动
要想成为销售高手，必须花80% 的时间来做主顾开拓； 要想成为寿险的一代名将，就要 花80%的时间去做组织发展。
组织发展观念之三
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• 组织发展的真谛是大直辖，当大主任是 最有意思的事情。当主任没意思是因为 组织太小。 • 5人的小组，既没业绩，也无士气，季季 为考核而“冲刺” • 50人的小组，业绩好，收入高,季季都有 人被育成。
组织发展观念之三
组织发展的观念之六：明确三要点
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要点一：换血，给业务同仁换上高 贵的组织发展的血液。
• 目标：我们不是二世祖，但我们要成为二世祖的爹妈， 唯有升官发财。 • 各行各业，基层员工、营销员的危机并不遥远，脱落 是必然的，只有成为主任、经理才能与寿险事业共存。 • XX最好的机制是组织发展，只有拥有组织的人方可最 大限度地分享利润。
增员成功不成功十个原因
增员成功不成功十个原因你为什么增员不成功！十个原因请自检!1成功因一：增员最重要要保证业务生命长盛不衰，不能单靠匹夫之勇。
项羽再强，也打不过拥有各种人才的刘邦团队；一个人再有能耐，一天不过二十四小时；增员发展组织，多出一条生路，当无法预测的危机发生时，仍有无虞的收入和地位。
1▲陷阱1 以为增员不重要许多寿险行销人员总觉得自己做老板习惯了，要管理他人，反而不自在。
况且新人增员进来还要训练，不如自己拓展业务来得自由。
2成功因二：目标清晰“有梦最美，希望相随”。
业务人员要有做梦及造梦的本事，让跟随者知道未来在哪里，要花多少时间才能建造出实景。
比如，在职场中张贴以往的纪录，公布未来的目标和计划，各位同仁认真对照，每月汇报、更新、检讨，并在年初定好计划。
2▲陷阱2 没有目标及方向增员是经营寿险事业必经之路，有说不尽的好处，但许多人却认不清，增员之路会中断的第二个陷阱就是，许多业务人员无法认清寿险路上已经规划好的目标与应走的方向。
3成功因三：我观积极不服输深入地了解各行业的弱点，洞悉被增员者心中的企望，然后锲而不舍地应用各种机会进行增员，以热忱、积极的态度鼓励他人勇敢地加入保险行业。
不管增员对象是哪类人，征服他们的关键是你能否让这些犹豫者定心，你的肢体语言是否已清楚的告诉他们你的企图心与能耐。
3▲陷阱3 心存阴影不积极不少人都知道增员工作的重要性，但害怕增员不到人、被拒绝，以致缴了白卷。
可是，有哪一位寿险行销人员没有被拒绝过？增员被拒绝又有何可畏惧的？4成功因四：勇于团队经营维持每年的佳绩不能只靠自己的艰苦奔走，在时机成熟的时候转型以团队增长为首要工作，方是长远之计。
须知，“个人销售成功时，你得意，大家帮你鼓掌；增员是团队成功时，大家一齐鼓掌”，而且，个人销售犹如一次性的买卖，只有一次好处，而增员则是年年还本，活得愈老，领得愈多。
4▲陷阱4 停留在个人销售停留在个人销售模式上，就好比一个人在保险路上踽踽独行，快乐时没人分享、痛苦时没人分担，自己独到的创见、信息，不能让有共同利益、情若家人的伙伴共享。
保险增员常用话术
保险公司增员常用话术增员是寿险业的命脉。
从寿险经营的经验来看，如果一个营业部在展望未来发展时充满了必胜的信心，那么这个营业部在过去的经营当中，其增员活动必然是成功的。
一个营业部只有人力多、素质高，才能直接带动单位的业绩、士气、活动率、人均保费及续保率。
因此，人力资源是寿险事业的核心，增员工作更是重中之重了。
一、教育界：代表人物——教师开口话术：听到您周围的朋友谈起您，言谈话语中都表露出对您的尊重。
在我们保险公司也有从事您这样工作的人（讲师），也同样受到我们的尊重，在您有时间的时候不防来听听我们的课程（创业说明会），给我们提供一些诚恳的建议……拒绝处理：1、以前为人师表，现在做保险感觉没地位。
如果在以前，或许有可能，现在是另一番景象。
现在的人都已知道，买保险是为了生涯规划，为了预防不时之需，不让自己及家人陷入不安及痛苦；买保险是为了生活得有尊严，为了安心自在。
保险是必需品，销售保险是值得尊重的事。
保险公司也应时代的要求，不断提高行销人员的品质，平时的训练既多且严，不但制定完善的纪律制度规范行销行为，而且还十分重视售后服务。
现在从事保险的人，已不再是找不到工作或低层的人士。
律师、会计师、医师也已大量进入保险业，甚至在各行各业成功的人士或执业已久的企业主也纷纷参与。
诸多事实表明保险业如今是黄金事业，成功者的天堂，有心者的乐园。
邀约话术：我们将在（……时间）（……地点）召开创业说明会，我们公司对此事业有一套完整的说明和甄选程序，您了解后再决定要不要参加这行业。
二、医学界：代表人物——医生开口话术：我真敬佩您在医学方面的博学，如果我能运作医学知识给我的客户提供更全面、专业的服务就太好了。
以后有些方面我免不了要请教您。
其实我们保险业最珍惜您这样的专业人士……拒绝处理：1、我不适合做保险，我是一个好研究的人，性格太内向了。
钻石不轻易让人发现，但其内蕴和气质在冷静中也可让人感受到逼人的力量和神采。
保险从业人员的本质即应如此，不逞口舌之花俏，不以快语妙言受人瞩目。
组织发展之增员篇
一对一恳谈
我们增的是帮手而不是包袱！ 我们增的不是一般的业务员，而是
未来的主管，是团队的核心和骨干， 是长期合作的伙伴！ 在整个增员的过程中，一对一恳谈 是技术含量最高的一个环节！
架构美才是真正的美, 保费代表现在，架构 代表未来!
增员的方法
建 立 增 员 市 场 确 定 增 员 目 标 接 触 前 的 准 备 接 触 时 的 要 点 增 员 面 谈 内 容 增 员 注 意 事 项
我们如何做到有效增员、壮 大团队，稳定架构？
增员的目的不是增人，而是 增架构！
唯一的途径：架构增员
增员不等于组织发展，壮大架 构发展团队首先要有选择。没有选 择的增员无法成为我们团队的骨干， 有效增员的前提是选择骨干。清楚 自己的架构，找合适的骨干，就能 快速的形成增员氛围。源源不断的 增员代表团队的生命力，有选择的 增员是架构稳定的基础。
Hale Waihona Puke 确的增员观念：1、不断建立增员来源中心 2、选择符合标准的人，不是每个人都适合从事寿险业 3、增员结束、只是岗前培训的开始 4、不要自我设限，要选择增员能力比自己强的伙伴 5、不是增不到人，而是方法错误 6、持之以恒的追踪，等待机会的来临，持续反复增员 7、每一次增员演出力求完美，每一次面谈结束留有希 望
架构增员
什么是架构:
架构是骨骼、架构是腰、是脊梁， 架构是我们盖房时的地基和框架！
架构增员的目的是为了提高增员的 质量，稳定团队的留存，进而用成 功吸引成功，成功复制成功！
格局决定结局，定位 决定发展！
要发展先定位，再布 局，布局就是布架构！
架构增员的方法： （1）意愿启动 （2）一对一恳谈 （3）培养准主任
建立自己的增员市场
9、日常生活认识的人 如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店，及一切 付费的地方的人等 10、其他行业的推销员 如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，各行销售人员，商场营业 员等 11、每天乘车认识的人 如：固定线路的乘客，司机等 12、人才交流中心认识的人 如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等 13、单位人事处收集的人员名单 如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校友通讯录等 14、影响力中心推介的人 如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推荐的人等
人寿保险公司培训：与团队共同成长———增员与组织发展
308 316 1223
2822
1847
特点；难度小，易达成 小富即“安”，富而思进
业务主任一级收入示例 —— 业绩好
架 构 月标准保费（万） 奖 项
个人
1.0
资深 1名
0. 8
正式 6名
2.4
个人FYC 责任底薪
试用 10名
2.0
主管津贴
收入 3250 1410 2028
育成组
2.5万
增员5人（1人本月转正，
课程设计PPP表
目的：帮助预备主管建立增员理念，理清思路， 抓住增员关键点，做好团队发展规划。
目标：促进组织发展，做大团队。 过程：3课时。 要领：突出增员观念的灌输，举例并注重启发引
导思考。 收益：使学员深刻领会增员的重要意义，增强发
展组织的信心，树立正确的增员理念。
1
2
大 中国 市场
“欲独霸世界，先逐鹿中国”——“99上海 《财富》论坛 全球最大500家企业，289家投资中国 全球100多家保险公司在中国设立200多家代表处 “如果每个中国人都买一顶我的睡帽，我就发大
1人留存3月）
（组人数18、人均3500元，
组标保6.2万）注：标保
221600 元
增员奖 育成奖
合计
570+800 812
8870
13
行销部经理三级收入示例—— 中等业绩
• 架 构 月标保（元）
• 个人
6000
• 直辖
56000
• 育成1 42000
• 育成2 28000
• 育成3 33600
• 育成1-1 28000
• 个人寿险事业发展过程：
• 推销——组织——管理——经营（终身事业）
增员的“八大理由”成功增员流程介绍
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
01
02
03
04
所谓“工欲善其事、必先利其器”。要把增员工作做好、没有完善的武器是不可以的，尤其是在全员动员时，配备更是不能缺乏。
6、有完整的资料及配备
一个成功的保险经营者做什么要像什么，说什么要算什么，给人信心，给人力量，让众人死心蹋地跟随他，才能团结一致的对外迅猛发展。
8、像一个成功的保险经营者
女性是良好的被增员对象
以前保险事业和其他销售业是互换情报，后来演变到客户资源共享，现在的手法则更进步到相互经营。那是否可以找汽车、药品、房屋中介等销售人员来保险界呢?当然是可以的，以保险的收益,特性和发展吸引他们更是容易的事。如果一时无法异动，先找来做兼职或邀请他们的家人进入，他们再从旁协助，也是可行的方法。
增员流程
BRAND PLANING
商业产品部
前 言
成功一定有方法存在的，成功必须也是经验的累积。但想要成功最重要的是态度；就是愿意去想、去计划、去执行，也能诚恳地、谦虚地去学习和请教，这些态度已让你成功了一半。简单的事情重复去做，庞大的基业由脚跟站起。在寿险界里，不仅要明白增员的重要性，更要善用前人所累积无数有效的经验、办法，最后就看你是如何去应用了。
3、信函沟通
三、捷径增员，事半功倍—增员流程介绍
（2）随DM寄出 **兄： 我们征求有企图心的年轻人，热诚、积极、无不良嗜好，喜欢交友助人。一年超过三百小时的在职训练，每年有多次旅游机会。如果您年纪在22岁至45岁之间，高中以上学历，愿接受严格筛选，欢迎来电：*******或e-mail:*** XX人寿保险股份有限公司**部 （3）客户 **兄： 感谢您对我的及信任。 您对保险的认可令我感动，如果社会上每个人都像您一样，有强烈的同情理念和爱人知己的精神，这社会将不再有悲情忧伤的惨事发生。但我知道这是不可能的，因为能超越凡夫俗子格局之人毕竟少数，因此我衷心期盼，希望您以本身为例，传播福音给更多人，以客观的态度宣化保险之爱，将使更多人蒙受祥佑。而我更有一请求，单以客观宣扬是不足的，若有可能，您现身说法将使多人受益。 “当您在生活中遭受困顿和苦难时，在身边拉您一把的人，正是保险之行。”请您善力思考，在递送保单时，相信您会给我一个令人感动的回复。 祝顺心如意！ ****敬上
保险公司增员的好处
保险公司增员的好处好处一：增员让保险之路不孤单如果一个人在保险之路独行，面对如此之大的市场，我们是多么落寞和孤寂，成功时、兴奋时无人分享，痛苦时、失望时无人分担，自己成功的经验无处传播，也学不到别人的长处，寿险这条路只能越走越窄，不利于自身的发展。
好处二：增员带给你更多成功机会一个营销员一天六访，只能向六个人宣传保险，而100个营销员一天就可以向600个人宣传保险。
宣传面广了，老百姓的保险意识就会逐渐提高，展业环境将会逐步宽松，寿险市场就会更加广阔，你自己的成功机会也就更多了。
尤其是我们现在的寿险市场，还处于初级阶段，老百姓的保险意识还不是很强，对保险甚至还存有某些误会和抱有某些偏见，你的一张嘴是说不过千百张嘴的，因此，我们必须借助大多数的力量才能成功。
好处三：增员让保险事业稳健发展一个人的能力毕竟有限，只有拥有庞大的组织队伍，吸引优秀的人才，保险事业才能稳健发展，造就别人，成就自己。
好处四：增员是提升业绩的不二法门新人有新市场，新人际关系，新思想和新策略，往往能给老业务员带来新气息和新启迪，也能给团队带来新的血液和活力。
因此，增员有利于大家互相学习和借鉴，共同开发市场，共同提升业绩。
好处五：增员可以为更多人提供就业机会保险讲责任，论人性，需恳谈和服务，这就需要大量人员。
一个营销员若能造福一百个家庭，那么一百个营销员就能造福千万个家庭。
我为众人服务，众人助我成功，增员其实也是在帮助更多的人解决就业问题，在帮助更多的有识之士提供施展才华的舞台。
人我两利，这样的好事，何乐而不为？好处六：增员可以帮你突破禁区业务个人人际关系毕竟有限，为求打入某些行业取得业绩，光靠自己可能不行。
如果靠增员借力，应用化身原理，进入某些行业或区域将是事半功倍的明智之举。
好处七：增员是保持团队活力的必由之路“问渠哪得清如许，为有源头活水来”。
没有活水，清潭也会变污池，少了新人，团队就不可能发展。
长此以往，主管威信降低，组员士气不振，有怎么能取得好的业绩呢？而且通过增员，可以提升自己的管理技能！创造更大的团队。
为什么要增员
一个老太每天非常辛苦的推着小车上街卖茶叶蛋，０.６元一个， 一天从早卖到晚好的话可以卖掉１００个，赚０.３元一个一天 也就赚３０元，一个月９００元，一年１０９５０元！ 同样是卖茶叶蛋，７-１１便利店，同样也是卖０.６元一个， 同样也是每天卖１００个，同样也是每天赚３０元，然而７-１１在 广州有２０００家分店，所以每天卖茶叶蛋就有６万的收益，一个 月有１８０万的收益，一年有２１９０万的收益！
成功的机会藏在细节里！
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在壽險業快速成功的方法
『有組織，做大生意 沒組織，唱獨角戲； 唯有組織才是壽險的生命！』
寿险事业的生命线-增员
9
结束语
增员是
成功吸引成功
增员是
我为众人服务，众人助我成长
寿险事业的生命线-增员
10
寿险事业的生命线-增员
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历史已经证明
增缘 增缘 增源 增援
增元
增员
增远 增缘
寿险事业的生命线-增员
பைடு நூலகம்增缘
增圆
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古人云：
下君者，用己之力； 中君者，用人之能； 上君者，用人之智。
寿险事业的生命线-增员
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组织发展观念之一
唯有组织发展才能使我的收入 高而稳定 借助别人100%成功的1% 100%成功的1%而让自 借助别人100%成功的1%而让自 100%的成功 己100%的成功
为什么要增员
增员——寿险事业的生命线
寿险事业的生命线-增员 1
增员的意义
对公司 （1）达成业务目标 2 （2）提高服务效率 （3）累计人才资本
寿险事业的生命线-增员
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增员的意义
对个人
（1）增员就是增源（业务来源） （2）增员就是增元（元气、人气） （3）增员就是增缘（人缘） （4）增员就是增远（长远发展） （5）增员就是增援（支援） （6）增员就是增圆（人民币） （7）增员就是增园（家园、地盘） （8）增员就是增媛（性别偏向） （9）增员就是增愿（有意愿的人）
霸气押韵增员口号
霸气押韵增员口号霸气押韵增员口号11、行销起步，天天拜访，事业发展，用心学习。
2、主动增员则胜，被动增员则败。
3、全员实动，开张大吉，销售创意，呼唤奇迹。
4、双脚踏出亿万金，市场要拼才会赢。
5、人人都增员，渠道窄变宽。
6、目标明确，坚定不移，天道酬勤，永续经营！7、能增员，业绩好；有组织，寿命长。
8、任何的限制，都是从自己的内心开始的'。
9、观念身先，技巧神显，持之以恒，芝麻开门。
10、他增我，我增你，寿险精英齐努力。
11、帮助别人就是帮助自己，成就他人才能成就自己。
12、落实拜访，本周破零，活动管理，行销真谛。
13、增员只有热滚滚，业绩才会呱呱叫。
14、增员如同落地生根，连在一起生机勃勃。
15、有员才有援，有为才有位。
16、迎新保旧做得好，组织业绩没烦恼。
17、业绩靠士气，人才靠培育增员不顺利，问题在自己。
18、意气风发一时起，持续奋斗双梦成。
19、增员提升战斗力，增组提升组织力。
20、风起云涌，人人出动，翻箱倒柜，拜访积极。
21、组织成长，增员第一。
22、生气不如争气，求救不如自救。
坚定求生意志，共同增员增效。
23、有保乃有济，无虑即无忧。
24、有树才有鸟栖，有人才有业绩。
25、一步先，步步先；开门红，月月红。
26、经营之源靠新秀，成功之本靠报升。
27、团队发展。
价值永远。
28、攻则胜，守则败。
29、用心专业，身先神显，季度达标，奋再向前。
30、客户满意，人脉延伸，良性循环，回报一生。
31、枝上柳絮吹又少，天涯何处无芳草。
32、物竞天择，适者生存，选择寿险，无怨无悔。
33、务本组织，务实举绩。
34、快速发展，把握机会。
35、旅游是奖励，大家来争取，你能我也能，万元抢先机。
36、增员老题，每日新做。
常将有人思无人，莫待无人思有人。
37、招兵买马，有凤来仪。
38、增员如根，活动为枝，业绩是果。
39、增员不是考验对方，而是考验我们是否有能力使对方成功。
40、全员齐动，风起云涌，每日拜访，铭记心中。
增员八大陷阱
陷井8：
自身不过硬，无以吸引人
“良禽择木而栖”，没有人会找个不入流的人当老板。有 许多寿险人员，平时不注意穿着打扮，也不知道要时时充 实新知，有谁会相信你，甚至相信寿险是个有前途的行业 呢？想要成功增员，让具有潜力的人，都愿意投效到你的 门下，就必须要时时充实自己，并且注意仪容，使自己透 出一种慑人的风范。
陷井2：
没有目标及方向
增员是经营寿险事业必经之路，增员的好处说不尽， 但是许多人确认不清。增员之路会中断的第二个陷井就 是，许多业务人员却无法认清寿险路上已经规划好的目 标与应走的方向。
陷井3：
笼罩于失败的阴影，心存拒绝的恐惧
寿险行销人员踏入保险业，从事寿险行销的工作时， 使一直与被拒绝相依相伴，而且相生的，那么，增员被 拒绝又有何可畏惧呢？害怕增员增不到人，被拒绝，常 是寿险行销人员之路不顺畅的一个原因！别因为一点点 的挫折，就不愿意再去尝试，让你的增员之路中断。尝 试可能会失败，不尝试肯定一事无成。
陷井。
陷井6：
过分自信于临场发挥，不作认真细致的事先准备
以为说得天花乱坠，别人就会相信自己，这是许 多增员者的误区。要让人家知道加入寿险业务的好处， 不是用嘴巴说说就算了，还要用事实说明。增员常会遭 到拒绝，其中有一个重要的因素就是没有齐全的资料， 让人信服。
陷井7：
放不下身段弯不下腰
大家都知道，要在寿险业扬名立万，必顺
从事保险工作为什么有的人组织庞大，人气鼎威，枝繁叶茂。 有些人却孤军奋战人丁单薄气虚力衰。 成功的人一定有他的方法，失败者必然也有他的道理。 在学习成功者的作为时，也该力求避开踏上失败的覆辙。
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异议处理
问题一：我很忙，没有时间。 1、忙的人才能把工作做得更好，这也 是我们为什么要找你的原因。
2、你是说没有时间挣钱吗？忙是为了 挣钱对吧？如果你发现在这里可以挣到更多的钱， 你会不会有时间呢？
异议处理
问题二：我没有经验。 1、没关系，只要你愿意学习。我们欢迎那 些 愿意接受新事物的人，因为我们公司将提供 免费的各种培训。 2、我们公司不要求有经验，因为这是一个 全新的思维和工作模式，旧的经验也许并不能应 用在这里。
异议处理
问题七：这是一种金字塔销售（传销）吗？ 1、对不起，金字塔销售（传销）是非法 的。我们不是，我们在一个有严格管理的行业-金融保险业，是合法的。 2、传销主要是靠入会费来获得收入，拉 人头显然是非法的；而国际上几乎所有的保险公 司都采用目前这种模式，因为我们是不收入会费 的，只是靠销售来获得收入。
想要就会有！心想事就成！
目
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录
为什么要增员？ 怎样开始增员？
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怎么处理异议？
三、怎么处理异议？
在寿险营销过程中，被拒绝是极其正常的。 常见增员拒绝的主要异议可归纳为“增员九问”， 并在此给出了一些话术供大家参考，相信我们的伙 伴和主管还会总结归纳出更多更好更丰富的话术。 增员面谈后，许多人会有一种既被触动又心 存疑虑的矛盾心态。针对这种情况可以这样开始交 流："我非常明白你现在的感觉，当年我第一次从 这里开始的时候与你有同样的感觉。后来，我发现 „„"。然后针对不同的拒绝问题做不同的回答处 理。
异议处理
问题五：我要再考虑考虑。 考虑考虑是应该的，毕竟这是人生中一 次重大的选择，也许从此就改变了我们的命运。 等你在保险行业发展起来了，你真的会感谢自己 今天作出了一个正确的选择。 还有什么不明白的地方吗？你可以现在 继续把它搞清楚！
异议处理
问题六：我要先和我爱人说说。 我爱人不喜欢我做这个。 我理解，看得出你是一个很顾家的人。那 请你爱人来，我们一起谈谈！
不可增的几类员：
1、具有赌博习惯的人员勿增 2、以前有过违法劣迹的人员勿增 3、性格偏激与团队文化格格不入者勿增 4、心态消极怨天尤的人员勿增 5、追求短期利益不能诚实守信的人员勿增
不良增员的危害：
1、危害团队的团结 2、影响团队的士气 3、散布消极的信息 4、破坏团队的生产力 5、误导客户，影响公司信誉
做单可以多次做, 加保,重复开发。 ——人力不可能重复
人力是不可重复的资源
麦当劳,肯德基,沃尔玛全部加大了 瓜分中国市场的力度 看谁增员得快,连锁店开得多
总结
增员也是一种销售！ 给自已一个成功的机会，也是给别 人一个成功的机会！
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录
为什么要增员？ 怎样开始增员？
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怎么处理异议？
来王 当保 壮长 丁 : , 壮 丁 有 饭 吃 噻
给委卢 我员队 抓长长 20 说 个了 壮 丁 : ,
蒋委员长的的增员
!
毛泽东的增员
白毛女: 增员---解放劳苦大众
二、怎样开始增员？
增员三难： 1、增什么样的员？ 2、增员你在哪里？ 3、怎样开始增员？
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1、增什么样的员？
理想增员的标准：
a、有市场的人
b、对目前收入不满意的人 c、不怕赚更多钱的人 d、最近想更换职业的人 e、喜欢推销或服务社会的人 f、认同保险事业的人 g、年龄适当的人（25~45岁）
异议处理
问题九：我不想加入。 它不适合我。 你不做没关系，我们还可以做朋友嘛！ 但是，我们可能会招募到你朋友中那些愿 意做的人。这样你错失了很好的机会，不用太久 你就会意识到这点。
异议处理的几大原则
1、不骄不躁、不卑不亢； 2、换位思考、善解人意； 3、明察秋毫、胆大心细； 4、意志坚定、决不气馁； 5、自我调节、顺势而为； 6、举一反三、推陈出新。
6、由个人爱好，运动而认识的人；
7、过去及现在的邻居：过去现在的家门口邻居，居住小 区 的 邻居，时常在家门口碰到的人； 8、从前一起工作过的同事：以前工作单位的员工、领导 、客户、生意伙伴、竞争对手等； 9、日常生活认识的人：百货店、小卖部、水果店、小吃 店、饭店、修理部„„一切付费的场所接触到的人； 10、其他行业的推销员：上门推销人员、街边商贩、各 类促销人员、各行销售人员、商场营业员； 11、影响力中心推介的人：各类高层人员、成功人士； 12、其他 „„
增员无处不在
1、学校毕业，准备投入就业市场。
2、部队中随时都有人准备退伍的军人。 3、比比皆是对待遇不满的人。 4、遭遇升迁瓶颈的大有人在。 5、每天都有人失业，每天都有人在找工作。 6、每天都有人抱怨目前的工作。
在我们的社会中，上述事情不断发生， 重要的是他们不可能停止发生，因此当我们碰到这 类的事情发生时，就是我们增员的机会来了。
异议处理
问题八：你已经挣到钱了吗？ 1、我正在培训学习必要的销售知识和技 能。公司里有10%的持证人员可以挣到6位数或以 上的收入（这里可以举出各公司的典型代表及身 边的例子）。 2、当你在学校受教育时，你挣到钱了吗 ？现在我正在学习让我们的钱为我们工作，所以 我正在为未来投资我的时间。等我学会了当然就 可以挣到钱了，到时你也会的！
经典增员：三顾茅庐
红楼梦
谈情说爱,全是眼泪! 林妹妹都增不进来, 第一次接触就摔玉 后面的增员全失败！
可以现 以后在 颐儿辛 养孙苦 天满一 年堂点
增员对象1
增员对象2 增员对象3
儿孙满堂颐养天年
一、（2）为什么要增员？
3、增员是抢占市场的手段（夯实基础）
4、增员是自我提升的过程（学习管理）
跑马圈地的时代
3、怎样开始增员？
增员准备： ①、心理准备（一定要增） ②、工具准备（一定要齐）
③、话术准备（一定要会）
④、手段准备（一定要有）
行动！
增员必做的六件事：
1、开通增员渠道：报纸、网站、杂志、现场、咨询、传单
2、搜集增员工具：行业前景、公司简介、增员彩页、利益演
示、展业包夹、签约资料、主管电话 3、罗列增员名单：表格列举各种途径获得的增员资料，分层 管理、留有余地 4、拨通增员电话：坚决果断电话邀约，有意愿有信心 5、力促增员面谈：面谈是增员电话的目的 6、当面处理异议：最怕没有异议！
1 增员 2 业务
都是投资方向
都是提款机
中国古典四大名著对增员的描述
四大名著:三部讲增员
唐 僧 增 了 三 个 半
俺老猪业绩不行 经常脱落,最终还是到了 西天大雷音寺
西 游 记
水浒全传
山东郓城宋江 增了100多位
增来卢员外, 梁山霸业可成矣!
三国演义
关云长: 刘备增了我两个兄弟 加上诸葛孔明 成就了三分天下大业! 刘皇叔待我们真不薄!
增员是寿险事业发展的关键
刘章锋
我们的问题：
1、不知道为什么要增员！ 2、不知道如何开始增员！
3、不知道怎么处理异议！
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目
1
录
为什么要增员？ 怎样开始增员？
2
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怎么处理异议？
一、（1）为什么要增员？
1、增员是倍增业绩的方式（知法用法） 2、增员是走向成功的开始（团队经营）
做寿险 两个市场 两个客户
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h、人际关系良好的人 i、品德良好，值得信赖的人 j、有企图心的人 k、有业务经验的人 l、想要创业的人 m、想追求挑战的人 n、具有潜力的人
2、增员在你哪里？
社团好友
转介绍
学校/部队
客户
我
同学朋友
亲友
随缘邻居Biblioteka 22增员主要来源：
1、成交或未成交之客户 如对寿险有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的 准客户，及他们推荐的人。 2、亲戚朋友：兄弟姐妹、旁系亲属、及他们的朋友、自 己 的朋友； 3、通过孩子认识的人：子女学校的老师、校长、子女同 学、朋友的父母亲等； 4、通过配偶认识的人：她（他）的亲友、同学、单位同 事等； 5、同学、校友、战友：小学、中学、大学的同学、老师 ，战友或同部队的人，
异议处理
问题三：我不喜欢销售。 1、你可以发现并招募那些喜欢并能够做 销售的人，这里为你提供了这样的机会和利益。 2、你有没有发现大多数成功者都是销售 出身。实际上你也是很想成功的，对吗？只是目 前还没有从事过而已。 3、你认为喜欢和应该哪个更重要？
异议处理
问题四：我的朋友没有挣到钱。 1、任何行业都会有人欢喜有人愁，关键 在于人们的工作态度。事实上，他们是怎样工作 的呢？真的努力工作了吗？ 2、我们公司里有10%的持证人员可以挣到 6位数以上的收入（这里可以举出各公司的典型 代表和身边的例子）。