2009年重庆电视机市场开发方案

2009年重庆电视机市场开发方案

一、筹备时间：一共需20个工作日左右。

在当地招聘人员，计划招聘5人，在10个工作日内的。在人员招募完成后，由我来进行公司制度及营销知识的培训及初步考核工作，计划三个工作日内完成。

计划在3个工作日内找到办公及住宿场所，在七个工作日内完成在当地个体户或办事处注册，注册与招聘同时进行。

二、重庆区域前期组织结构：

区域经理1名：负责人员招募、培训、考核与激励；负责目标市场考察与开发；负责渠道维护的整体安排与部署；负责帮助业务人员成交客户；负责工程客户开发及大型卖场的合作；负责促销活动计划制订，经公司核准后，负责具体的实施安排；负责市场信息的收集与反馈。

经理助理1名：负责物流管理、售后服务及日常办公文件处理；负责日常考勤、人员销售业绩等日常工作管理；负责新进人员入职培训；市场信息整理与反馈。

电话销售工程师1名：负责与潜在客户进行电话沟通，寻找有效客户；负责已有客户回访；负责新产品需求及需求变更跟进；协同收集市场需求信息。

销售工程师3名：负责目标市场开发，有效回收货款资金，与客户建立良性的合作关系；负责处理所属客户的售后问题；协同收集市场需求信息。

所有人员视业务情况扩编。

三、人员招募及待遇：

人员来源：首批人员在当地大型人力资源市场进行现场招募，后续人员在网上招聘。

待遇：试用期（培训时间除开）1个月，转正之前底薪一律1500元/月，所有人员包住不包吃。转正后底薪：经理助理：2000~3000元/月；电话销售及销售工程师：1500~2500元/月。

用人原则：

1、同等职位在该区域人力资源市场中，待遇处于中等略偏上水平，既提供给优秀人员待遇的上行空间，又给业绩平平者一个待遇探底的压力；

2、一分钱一分货，人力资源的投入与产出必须成正比，拿什么待遇就必须做什么贡献，庸者勿入；

3、不违背原则提拔一人，不随心所欲惩罚一个；

4、想得到更多，请先证明自己的能力；

5、害群之马，坚决去掉；

6、员工须有团队合作精神，所有人员是个整体，不是一个人在战斗；

7、在强调个人利益之前，要有集体利益意思。

招聘人员要求及评价办法：招聘面试、考试、培训、入职考试与面试，4层把关。目的在于：一则降

低招聘庸才几率；二则培养其竞争心态；三则培养其强者心态，消除负面心理，（主要是帮助其去除在推销我品牌时因知名度不够带来的怯懦心理。）

1、大专以上，营销类或相关专业毕业（验其毕业证）；优秀业务人员可放宽要求；

2、两年以上销售工作经验，有电器或渠道成功开发经验者优先（招聘面试）；

3、沟通能力较强，有一定的应变能力（招聘考试及面试）；

4、心理素质较好，能够承受较大工作压力（招聘面试）；

5、有一定的团队合作精神，乐于帮助同事和客户（招聘面试）；

6、认同公司文化及经营理念，为人诚实、正直，有吃苦精神，勇于改变旧的、不成功的思想观念，无恶习及不良嗜好。（培训过程中观察，培训完后考试）。

提成办法：

“提成比例”解释：公司规定的提成额占销售额的百分比；

按公司规定价格销售部分的提成比例为1%；

超出公司规定价格部分由办事处与公司五五分成。

如：公司定价为500元的产品，以520元卖出，则提成为500*1%+20/2=15元，其中公司超出受益为10元。

又如：公司定价为500元的产品，以500元卖出，则提成为500*1%=5元。

总提成额=总销售额*提成比例；

销售提成=销售业绩*提成比例。

区域经理提成：总提成额*25%；

经理助理提成：总提成额*5%；

销售工程师（独立开发客户，非电话销售工程师的目标客户）：销售提成*60%；

销售工程师（非独立开发客户，是电话销售工程师的目标客户）：销售提成*50%；

公共奖励基金（又叫公积金）：总提成额*10%；

电话销售工程师（搜索到有效客户后，通知销售人员进一步洽谈成功的客户）：销售提成*10%；

工程客户销售提成：视当地情况另行处理。

四、场地租赁与管理：

在重庆的工业及物流较发达区域如：九龙坡区、大渡口区、沙坪坝区、江北区、渝北区等区域寻求一办公场地。一则便宜点，二则方便些。

办公场地要求：1、三至四层左右居民房，占地面积200平米左右，建筑面积500平米左右；2、有独立小院、带安全护栏及铁门，大货车可出入。3、其中两层楼带家电家私；4、年租金：24000-48000元。

办公场地使用办法：1楼做仓库，经理及助理各有一把仓库钥匙，一般情况下仓库由经理助理管理；2楼办公，办公室由经理助理管理，包括办公室的开关与卫生，经理及助理各有一把办公室钥匙；3楼为男宿舍；4楼为女宿舍。日常卫生打扫，大家轮值。如为三层楼，则一楼仓库，二楼办公，三层住房。

场地寻找办法：搜素网络、报纸、朋友及中介提供的目标区域的租赁信息，逐一实地考察。

五、业务开展办法：

前期开发区域选择原则：前期优先在办公地点附近区域开发，选取物流方便、人口较多较集中、消费能力较强、家电下乡宣传力度不足的区县；后续实行板块滚动，层层推进，集中优势兵力各个击破的办法开展业务。

开发战略：三个阶段，六大战役，两次次战略转移。集中开发，分片管理。

第一阶段：

第一大战役：就近扫荡巴南、渝北、北碚，占领江津，开发璧山；

第二大战役：挺进合川、永川、铜梁，展开在万盛、綦江、南川设点活动；

第三大战役：开发渝西南，控制潼南、大足、荣昌三线品牌电器市场；

前三大战役的目的是：取得在该区域的三线品牌电器销售的主导地位。开发时间为期一年整。在进行此战役之间，积极开发其他区域客户，但只是渗透，而非强势进攻。

第二阶段：

第一次转移：完成三大战役后进行根据地转移。将部分售后及办公人员留在原办公地点主持工作，主力业务人员及仓储人员迁至第二根据地：丰都。

第四大战役：开发丰都、长寿、涪陵、武隆、彭水、石柱、忠县、梁平、垫江，影响东南其余区域；

第五大战役：开发黔江、酉阳、秀山；

次两大战役历时一年，同时辐射渝东北，完成开发任务后进行第二次转移。

第三阶段：

第二次转移：转移至云阳，建立第三办公中心，开发渝东北。

第六大战役：开发万州、开县、奉节、巫溪、巫山、城口；

历时半年，完成第六大战役。

从2009年9月到2012年3月，全面完成在重庆的开发任务。至此，在重庆将有1个我公司的销售公司，在忠县和丰都分别设有办事处。在办事处月销量未达到20万之前，只有3~4人的办公系统，开