专业销售技巧幻灯(业务员)
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销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
把握底线与让步时机
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
专业销售技巧(ppt 136)
专业销售技巧(ppt 136)
12
對象尋求- Prospecting
「銷售對象」的 三大類別 - 第一類：他們有需要，而且 ... - 第二類：他們有需要，但 .... - 第三類：他們有需要，但是 ...
专业销售技巧(ppt 136)
13
道具 準備
產品型錄 Approach Book 相關新聞的影本 小禮品 合約書 白紙 筆記用品 還 有....
专业销售技巧(ppt 136)
14
檢查儀容
专业销售技巧(ppt 136)
15
接近技巧
Approach
由接觸到進入「推銷」的一段銜接過程
技巧篇
专业销售技巧(ppt 136)
16
Approach 的方法
Direct Call 直接拜訪 - 計劃性的拜訪 - Canvassing「掃 街」
Telephone 電話拜訪 - 預約及訪談性質 - 調查性質
专业销售技巧(ppt 136)
20
Approach - 新的拜訪
消除緊張 留心「第一印象」 提出共同的話題 做個好聽眾 適當的讚美 製造「再次拜訪」的機會
Building Trust
专业销售技巧(ppt 136)
21
狀況掌握
Survey
Discovering Need 找出客戶的需求
技巧篇
专业销售技巧(ppt 136)
专业销售技巧(ppt 136)
27
Probing - 問題漏斗
友善的寒暄 寬廣且善於回答的開放問句 針對詢問方向的開放問句 針對詢問方向的限定問句 針對特定目標的開放問句 針對特定目標的限定問句
Need .....
专业销售技巧(ppt 136)
12
對象尋求- Prospecting
「銷售對象」的 三大類別 - 第一類：他們有需要，而且 ... - 第二類：他們有需要，但 .... - 第三類：他們有需要，但是 ...
专业销售技巧(ppt 136)
13
道具 準備
產品型錄 Approach Book 相關新聞的影本 小禮品 合約書 白紙 筆記用品 還 有....
专业销售技巧(ppt 136)
14
檢查儀容
专业销售技巧(ppt 136)
15
接近技巧
Approach
由接觸到進入「推銷」的一段銜接過程
技巧篇
专业销售技巧(ppt 136)
16
Approach 的方法
Direct Call 直接拜訪 - 計劃性的拜訪 - Canvassing「掃 街」
Telephone 電話拜訪 - 預約及訪談性質 - 調查性質
专业销售技巧(ppt 136)
20
Approach - 新的拜訪
消除緊張 留心「第一印象」 提出共同的話題 做個好聽眾 適當的讚美 製造「再次拜訪」的機會
Building Trust
专业销售技巧(ppt 136)
21
狀況掌握
Survey
Discovering Need 找出客戶的需求
技巧篇
专业销售技巧(ppt 136)
专业销售技巧(ppt 136)
27
Probing - 問題漏斗
友善的寒暄 寬廣且善於回答的開放問句 針對詢問方向的開放問句 針對詢問方向的限定問句 針對特定目標的開放問句 針對特定目標的限定問句
Need .....
专业销售技巧(ppt 136)
《业务员销售技巧》PPT课件
在您决定之前，还需要其他信息或别的 问题要回答吗？—暗示没有问题就可以 决定了，而且这将是一个正确的决定。
实用的帮助
造成这种不愉快的原因是什么？
—产品还是服务
我们最近在这方面有很大改进：
—从专业的角度消除客户的疑虑。
实用的帮助
我们都曾有过失望，但并不妨碍我 们接受新事物。
说服销售的要点
根据你的销售方式，明确告诉客户， 凡你该做到的，你一定能做到—建 立信任。
根据客户需求，明确告知可帮助的 与无能为力的事件。
告诉客户，采取何种方式是获得最 大收益而风险最小的方式。
说服销售的要点
牢记四种情况会阻碍成功
不信任 无需求 无帮助 不急需
处理异议的技巧
说服销售的一般技巧
利用刚好在场的人 利用其他客户 利用资料 用明朗的语调说话 提出特别设计的问题 心理暗示的方法
说服销售的要点
明确自己的目的，尽力向客户提供 帮助和支援，使客户满意。
牢记你的策略，引导客户理解你的 构思，并根据客户的需求变化调整 构思。
留心倾听和归纳总结，让客户知道 你已明白他的想法。
生子、升职或生病、失眠等。
最后的准备
拜访目的是什么？
每次都要有，由此来决定说话重点。 每次最好有重点记录，把每次会谈串
联起来。
最后的准备
推销的辅助工具是否带好
说明书（或同类产品比较） 名片 计算器 笔记用具 价格表、相关资料 宣传品、样品
最后的准备
想象力、服务客户的心理准备
值的顾虑和关切是完全合理的，而这 正是支持我们价格的理由。
一 价格太高
让对手自比
在基本了解竞争对手的时候可以说 “我们的竞争对手知道他们的产品 值多少”。
实用的帮助
造成这种不愉快的原因是什么？
—产品还是服务
我们最近在这方面有很大改进：
—从专业的角度消除客户的疑虑。
实用的帮助
我们都曾有过失望，但并不妨碍我 们接受新事物。
说服销售的要点
根据你的销售方式，明确告诉客户， 凡你该做到的，你一定能做到—建 立信任。
根据客户需求，明确告知可帮助的 与无能为力的事件。
告诉客户，采取何种方式是获得最 大收益而风险最小的方式。
说服销售的要点
牢记四种情况会阻碍成功
不信任 无需求 无帮助 不急需
处理异议的技巧
说服销售的一般技巧
利用刚好在场的人 利用其他客户 利用资料 用明朗的语调说话 提出特别设计的问题 心理暗示的方法
说服销售的要点
明确自己的目的，尽力向客户提供 帮助和支援，使客户满意。
牢记你的策略，引导客户理解你的 构思，并根据客户的需求变化调整 构思。
留心倾听和归纳总结，让客户知道 你已明白他的想法。
生子、升职或生病、失眠等。
最后的准备
拜访目的是什么？
每次都要有，由此来决定说话重点。 每次最好有重点记录，把每次会谈串
联起来。
最后的准备
推销的辅助工具是否带好
说明书（或同类产品比较） 名片 计算器 笔记用具 价格表、相关资料 宣传品、样品
最后的准备
想象力、服务客户的心理准备
值的顾虑和关切是完全合理的，而这 正是支持我们价格的理由。
一 价格太高
让对手自比
在基本了解竞争对手的时候可以说 “我们的竞争对手知道他们的产品 值多少”。
销售人员销售技巧培训PPT课件
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。 相信自己，相信你的产品，你会让每一 位客户都感到满意。
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信 自己，相信你的产品，你会让每一位客户都 感到满意。
B 销售成交技巧
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产 品，你会让每一位客户都感到满意。销售不仅是一门技艺，也 是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都 感到满意。销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己， 相信你的产品，你会让每一位客户都感到满意。
观察客户的技巧 ——投其所好
销售不仅是一门技艺，也 是一种艺术。相信自己， 相信你的产品，你会让每 一位客户都感到满意。
假如你卖的产品是可以帮她省钱
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你 的产品，你会让每一位客户都感到满意。
假如你卖的产品是可以帮她赚钱
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你 的产品，你会让每一位客户都感到满意。
忌质问
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都感到满意。
第三
忌命令
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都感到满意。
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都 感到满意。
C 有效沟通的技巧
第五
销售不仅是一门技艺，也是一 种艺术。相信自己，相信你的 产品，你会让每一位客户都感 到满意。
销售不仅是一门技艺，也是一种 艺术。相信自己，相信你的产品， 你会让每一位客户都感到满意。
B 如何让老客户主动大量为你转介绍
规则1：小心接触，做好准备
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位 客户都感到满意。
业务销售技巧(PPT66页)
以问题为中心的销售循环
第一步：探察聆听
推销中最常见的错误是 推销员的话太多！
探察聆听
原则
建立信任 设身处地 收集事实 关注难题 忽略异议
探察聆听
注意
注意问题的开放性 不要过早就问客户是否有困难 有目的地问－把他的问题引导到你的优
势 逐步缩小范围
以问题为中心的销售循环
第二步：试探冲击
数 据 /细 节
冷 漠 /慢 / 学究 信息及准 确 错 误 /无 数 据 数 据 /准 备
声 誉 /新 颖 /社 会 问 题 外 向 /实 干 /冲 动 承 认 /认 可
被忽视
激 动 /让 其 参与
人 /团 队 / 友谊 友 好 /柔 和
关 系 /回 报 的友谊 拒 绝 /冲 突
花时间谈 个人的事
买这类产品主要应该考虑的地方。您最 关心哪些方面？（关注问题）
处理反对意见的技巧
常见异议处理
我有一个亲属也是干这一行的。
理解：我不信任你。 对策：我理解你，你是想证实一下你的决定
是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给 你的，还要看是哪家公司生产的。有确实的 保证很重要，是吗？（连续肯定与利益销售）
由于缺少一个钉子 由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁 由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马 由于缺少一匹马，浪费了一个骑手 由于缺少一个骑手，失去了一个口信 由于缺少一个口信，输掉了一场战斗 由于一场战斗的失利，输掉了整个战争 这都是由于缺少那个钉子
——本 • 富兰克林
试探冲击
试探方法
认同试探－“在…情况下会出现什么麻烦？” 发展试探－“发生的概率有多大？”、“对
觉察问题 感受反馈
实际购买 问题 决定解决
选择评价 制定标准
业务员推销技巧培训课件(ppt64张)
③ 赠平安药；
④ 资助进京学子。
案例4. 爱心雀巢要执食品饮料业之牛耳
简介：瑞士食品企业 世界三大食品公司之一 品牌价值世界第26位 1982年唤醒沉睡的巨人 原则 A. 质量第一
B. 爱心关怀
C. 同理心消费
D. 主角：赫尔默· 莫彻尔
社交礼仪知识
（1）社交礼仪原则
互惠平等
信用相容
发展双赢
（2）基本社交礼仪
责 任 感：推销失败100%属于自己
勤 忠 谦 勉：手勤、口勤、脚勤 诚：忠诚于客户，感恩于客户 虚：世人皆吾师的学习心态 坚持 再坚持
自我激励：坚持
成功者只做一件事：把简单的事情重复做。
案例1
诚招天下客
企业：日本理光电器（复印机） 主角：田中道信 称号：销售鬼才 创始人：市村清
时间：1963.5-7月
销售区域：韩国 途径：演讲会（免费参加）
方式：马不停蹄，不容喘息
结果：① 800名客户 ② 50台销量 （月产量仅为500台）
案例2：非踏破铁鞋无销售可言
企业：理光 主角：田中道信 时间：1965年 事件：开发重氮复印纸
开发大阪市场
三田垄断2/3市场 途径：勤勉——10次见真佛
4. 精于知识要素
向上级介绍 向长辈介绍 向女士介绍 向同事、亲友介绍
（2）称呼：
A. 不明身份 B. 职业身份 C. 职务身份 同志、师傅、先生、女士 医生、老师、教授 经理、主任、所长 平视，注目顾客 伸右手，拇指向上
（3）握手：
手心朝上，力度适中
轻放，微笑
通信、电话、赴宴 （1）通信：
A. 书写规范 B. 语气真诚、热情 C. 文字简练、得体 D. 内容切题 A. 三声铃响接电话
业务员营销技巧的培训课件(PPT54页)
销售具有三个层次
业务精英
（3）
所有客户独自开发，业 绩惊人，业务水平已上 升到专业营销人才水准
（2）
营销员
由公司预先分给若干客 户，并积累经验，学会 独立开发客户市场
（1）
送货员
由公司分派固定客户， 按时送货收款
3. 进行个性磨练
▼ 亲 和 力：无须容颜靓丽，只要有一颗同理心 ▼ 诚 实：诚信立业、诚招天下客 ▼ 自 信：自己先热爱产品，认为我们产品就是最好的 ▼ 乐 观： 主动热情，积极迎接挑战 ▼ 责 任 感：推销失败100%属于自己 ▼ 勤 勉：手勤、口勤、脚勤 ▼ 忠 诚：忠诚于客户，感恩于客户 ▼ 谦 虚：学而不止的心态，每个人都是我们老师
▼ 自我激励：坚持 坚持 再坚持 成功者只做一件事：把简单的事情重复做。
案例1 诚招天下客
企业：日本理光电器（复印机） 主角：田中道信 称号：销售鬼才 创始人：市村清 时间：1963.5-7月 销售区域：韩国 途径：演讲会（免费参加） 方式：马不停蹄，不容喘息 结果：① 800名客户
② 50台销量 （月产量仅为500台）
3
2
有需要但现在还没定的客户
1
现在的客户
3. 创造潜在客户来源
12种潜在客户
过往工作经历中的朋友 有社会交往活动的朋友 有一定社会背景的人 与学校有关系的人 小孩的朋友 主管领导的亲属朋友
认同我们理念的朋友
小、中、大学在校老师
在当地有一定经济基础 的 做教育产品的人 校领导的亲属朋友
退休干部等等
4. 战 斗 十 则
去沟通客户
第二讲 客户服务技巧
1. 制作客户资料卡 2. 分级管理潜在客户 3. 创造潜在客户来源 4. 开拓潜在客户作战十原则 5. 自我表现介绍方法 6. 客户拒绝的应对方法 7. 运用非伯（FABE）法（通过介绍和比较产品
相关主题
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内心动力
对自己做好的计划一定彻底执 行 今天的目标一定完成
内心动力
目标未达成不诿过于他人 敢于挑战
内心动力
随时能掌握市场动态 每次拜访都有明确的目标
内心动力
诚意 开放乐观的心胸
专业销售技巧
准备：身心具备 心决：卖利益而非卖产品 套路
准备：身心具备
穿着打扮 社交礼仪 内心动力
穿着打扮
头发 耳 眼 鼻毛
尊从客户的基本法则
不要自高自大 感谢、再感谢
谢谢—祝大家工作顺利！
专业销售技巧
满足需求的销售方法
内
容
基础信息 专业销售技巧
基础信息
讨论
你是谁？ 你要做什么？ 你够专业吗？
职业的销售人员有哪 些特征？
业务人员的使命
销售和回款 发展和巩固销售网络 规范终端 售后
……
讨
论
经销商的需求？ 消费者的需求？ 公司的需求？ 我自己的需求？
内心动力
热爱自己的工作 期许成为 top sales
倾听的要点
真的听—不是故作姿态 清除杂念在听—随时了解顾客此 刻在想什么
倾听的要点
积极地听—你要对顾客的观点作 出适当的反应，倾身点头以示鼓 励，重复他的话，提出问题
倾听的要点
安静地听—不要随意打断对方， 否则你会漏掉他的重点
倾听的要点
天真地听—用眼去听，全神贯注 注意非语言的讯号（例如，男人托 下巴）
顾客有时是对的
处理异议的技巧
深入了解客户的异议 确定异议的类型 运用相应的技巧进行处理
处理异议---消除怀疑
表示了解该顾虑 给予相关的证据 询问是否接受
处理异议---消除误解
确定顾虑背后的需求 说服该需求：表示了解； 介绍相关的特征和利益； 询问是否接受；
处理异议---面对缺点
表示了解该顾虑 把焦点转移到总体利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺点 询问是否接受
提问的作用
›让对方觉得自己受到重视 ›了解对方的想法，感受与需求
›帮助对方开阔，澄清思路
了解需求
清楚的 完整的 有共识的
了解客户的情形和环境
他们的工作 他们的部门 他们的公司 他们的行业和顾客
提问的方式
开放式 限制式
练习：提问方式
开放式：鼓励自由回答 限制式：是与否；
在你的答案中选择； 一个经常可以量化的事实；
处理异 议
心诀：卖的是利益
目标：与客户达成双赢 需要：改进或达成某些 事情
第一印象
内容 7% 所作所为（肢体语言，表情） 38% 表达方式（语气，语调，语速）55%
开场白
目的：与客户就拜访将要讨 论的内容和达成的事项达成 共识
开场白
时机：你和客户都准备好谈 生意时
好的开场白能让你赢得权力
› 言行举止
倾听的要点
注意听出弦外之音 以解决问题为导向
说服的核心
特征：产品或公司的特点 利益：特征对客户的价值
性能，优势与好处……
强 对 客 户 的 冲 击 好处曲线
优势、功能曲线
弱 建议 时间
签约
练习：说服
处理异议
目的：深入了解客户的顾虑， 利用你的产品、公司、市场、 客户方面的事实来消除客户的 顾虑
穿着打扮
口 胡子 手 衬衫领带
社交礼仪
站立 落座 视线
社交礼仪
递交名片 商谈
交
流
心诀：卖的是利益
货物配送及窜货管理 产品实体 促 销 支 持 品 牌 需要 / 利益 广告 售后服务保障 售 点 形 象 建 设 支 持
价 格
套
路
满足需求的销售过程
套路
开场白
了解需求
说服
处理异 议 达成 协议
处理客户的“不”
谢谢客户花时间 有可能时，探询原因 有可能时，请求客户保持联络
兑现承诺，令客户满意……
拿到定单只是客户满意的开始。能否成为真正 的赢家，让客户成为回头客，成为长期客户，取决 于你在执行定单的过程中，以及定单执行完毕后的 表现。 只有不辜负客户的期望，才能最终赢得客户的 信任。
练习：达成协议
专
题
尊从客户的基本法则 倾听 处理异议
尊从客户的基本法则
你就是企业 永远把自己放在顾客的位置上 使用于任何情况下的词语
尊从客户的基本法则
表现你有足够的时间 不要放弃任何一个不满的顾客
尊从客户的基本法则
花更大力气在那些不满的客户 身上 不要怕说对不起
尊从客户的基本法则
不要缩小顾客的问题 重视顾客的满意程度 跟进问题直至解决
练习：客户的需求
说服
目的：帮助客户了解：你所 提供的产品或服务如何满足他/ 她的某一个需求
说服的时机
客户表示某一个需求时 你和客户都清楚该需求时 你能处理该需求时
说服的技巧
表示了解该需求 介绍相关的特征和利益 询问是否接受
倾
听
在一段时间内，放弃自己的观点和 兴趣而注意别人 倾听=去听+去看+去感觉
如果你 想了解的对某事的想法，你会怎样做？ 听我讲
猜测
以我为中心 观察我 认定 问 我 以你为中心 方法： 认同 复叙 总结
的了 三解 要需 素求
倾听----了解客户的需求
提问----探询，求证客户的需求 记录----捕捉细节，赢得思考时间
了解需求的技巧
用开放式和限制式提问来了解 客户的： 情形和环境 需求
使之接受 喜欢你 使之信任你 使之明白你 为何而来
› 证明能力
› 说明意图
赢 得 权 力
开场白技巧
提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受
练习：开场白
提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受
了解需求
目的：对客户的需求有清楚、 完整和有共识的了解 时机：你想从客户方面获得信 息时
怎样了解客户的需求……
处理异议的时机
客户表示怀疑时 客户对产品持有误解时 客户表示你的产品存在某些缺点 时
认识异议
“反对”表示—购买的兴趣；购 买的抗拒；需要更多的资料
异议的原因—理性的原因
未察所需 产品/服务不适合 不能负担 误解
异议的原因—感性的原因
人与人之间的化学反应 冒险的精神 失去安全感 与你对手的关系好
何时处理异议
之前 立即 之后 不处理
处理异议—禁忌
硬碰硬 争辩 好胜
练习：处理异议
达成协议
目的：为适当的下一步取得 共识，争取客户的承诺
处理客户的拖延
询问原因 给出建议 询问是否接受
达成协议的时机
客户给予信号可以进行下一步时 客户已接受你所介绍的几项利益 时
达成协议的技巧
概述客户已接受的利益 提议易于实施的下一步 询问是否接受
异议的原因—策略性的原因
想买，但要更低价 杀价 提高谈判地位
异议处理的指导方针
别急 将异议分门别类（原因） 找出处理异议最佳时刻及方法
Байду номын сангаас
异议处理的指导方针
别急 将异议分门别类（原因） 找出处理异议最佳时刻及方法
异议处理的指导方针
肯定顾客再没有异议 避免无谓的对质 寻求顾客的认同
异议处理的指导方针