产业勾地策略要点及案例PPT课件
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所以说,勾地,应该用“沟地”一次更恰当——双方充分沟通,达成一致再去拿地;用“勾地”, 容易让拓展人员觉得是靠“勾引”拿地,靠忽悠拿地。
2019/12/15
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
一、前期:勾地不用羞答答——理直气壮,讲清你的述求
内地:2006年1月,国土资源部起草的《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规范(征求 意见稿)》中提出“有条件地方,可以建立勾地制度”,并公开向社会征求意见。在后 来执行的制度中,因为考虑到避免地方政府官员滥用勾地制度在住宅行业,而没有写入, 但在工业土地上的转让上,是公开允许的。
2019/12/15
四、汇报方案,不可恋战 记住一句话:政府领导不想给你地的时候,不会明确拒绝,只会不断挑刺,不
断的消磨你的时间,把你当小白鼠。 ——不主动拒绝你 ——不主动联系你 ——不明确教你应该怎样做 面对这样的政府沟通对象,你要小心!
2019/12/15
五、勾地初心——商务条件的“四大天王”:地块好+地块大+地价低+报批快
2019/12/15
六、供地时序:首批土地,落袋为安
1、一定要非常重视首批土地的供地时间,若预期挂牌时间在一年以上,不 能作为当前阶段重点工作;
2、一定要非常重视首批土地的住宅比例和容积率,在与政府的蜜月期内, 将尽可能多的住宅放在首批供应;
七、优惠政策
政策享受、产业奖励、配套费减免、绿色通道等优惠政策,尽量争取; 在和政府谈判的时候,要注意核心利益和边缘利益的交换原则——核心利益 不能交换,边缘利益得互相让步,不要搞反了。
2019/12/15
产业勾地策略要点及案例
2018.5.28
一、前期:勾地不用羞答答——理直气壮,讲清你的述求
勾地:地产开发商直接和政府沟通+勾兑,实现意向地块的定向出让。 1、最初目的:97年的金融风暴后,香港楼市进入低迷,开发商购地积极性受到严重打击,地价下跌 严重,港府开始采用勾地制度,以避免在市场低潮期土地被贱卖。 2、流程: 1)香港土地部门先进行市场调研,了解开发商的需求情况; 2)政府公示可勾地的地块; 3)开发商和政府提前进行用地沟通; 4)政府在土地拍卖中,以勾地者最初勾地价为底价,价高者得; 5) 如无应价者,土地由勾地者以最初勾地价成交; 3、实际效果:既满足市场需求,又保证了拍卖成功率。
2019/12/15
济南的五指山
2019/12/15
2019/12/15
二、套路分清楚——自有产业,还是外部组团
自有产业:尽量先用基投的资源,再用集团的其他资源; 一期:以基投IP为主; 二期:再引入集团其他资源; 特别提醒:
集团的资源用来说故事,但要避免过多强调集团的其他优势资源,把政府的胃口 吊大;避免政府只记得地中海(俱乐部),而不理你的马术俱乐部。
这就形成了目前我们国家的土地出让双轨制: A:商业经营用地(包括住宅、商业及写字楼物业)用地:招标、拍卖、挂牌出让; B:非经营性用地,如工业、仓储、交通、教育等实质上是协议出让。
2019/12/15
一、前期:勾地不用羞答答——理直气壮,讲清你的述求
对于新手而言,不要羞答答,做到四个说清楚: (1)说清楚你的实力和优势; (2)说清楚你的吸引力——给当地带来的各种综合益处; (3) 说清楚你的困难; (4)说清楚你想要的支持;
2019/12/15
我没有IP,但我有平台。我就要土地,你给不给?
三、外部资源:结盟和借势——不求所有,但求所用
2018年3月30日,绿地西南大健康产业 联盟发布会暨政企重点项目签约仪式在 成都举行。 一期联盟成员包括:绿地集团西南总部 、绿地康养产业集团、爱康集团、上海 国际医学中心、瑞士蒙特勒医疗中心、 美国医疗服务有限公司、田园东方、微 医集团、喜喜母婴、澳大利亚澳亚方舟 、良讯医蓝、四川德仁堂集团等;
2019/12/15
穿插部分——宇宙级地产商的发展逻辑
地产行业是政策饭,两年大周期,两年小周期,互相交替 大周期:一房难求,各种限购措施轮番上;土拍市场一片火爆,地王轮番出现,小周期: 市场低迷,消费者捂紧钱袋子,售楼部一片冷落清秋节,土拍市场萎靡不振,政府巴不 得多有点开发商来拍地; 大周期的时候:A:有的企业不愁没有消费者,开始捂盘,看到土拍市场火爆,担心没地, 心慌,使劲去拿地,不惜当地王; B:有的企业开足马力高周转,快速出货、不捂盘,不当地王,追求快速资金回笼,在小 周期的寒冬到来之前储备好了弹药; 小周期的时候:A+:有的企业轮番促销,各种降价,不敢拿地,见到政府躲远点不愿意 被说服去拿地; B+有的企业使劲囤地,对促销和降价的力度远远不够。
2019/12/15
绿地集团于2017年全面进军大健康产业 。西南总部紧跟集团发展战略,以资源 聚合为核心思路,整合上下游合作企业 ,围绕健康幸福小镇、健康管理、中医 医疗、康养护理、生态农业、康养旅游 、社区康养服务、健康教育、互联网康 养服务平台等维度,打造多维度大健康 产业平台。
四、汇报方案,不可恋战
记得带着初心去和政府谈商务条件: 1、圈地范围大,尽量圈多一点的地;就算前两年能供的地只有几十亩,也要往大了去规划去 要;规划的大饼要画的大,1万亩不嫌少,但要讲清楚是分期开发。一期干个200亩左右比较 容易快速去化,可快速资金回笼,快速将项目滚动起来。 2、地价要低一点。如果地价高于市场价,何苦去勾地?地价是一个很敏感的商务条件,建议 钉死在协议里。对于大盘项目,可以约定分批出让的土地价格先低后高,但是必须每期都不 高于市场价。 3、付款条件好,一次拿地、分期付款、加快办证,是前几年各大型开发商做活大盘项目的不 二法门,也是勾地洽谈的一个重要的商务条件。 4、“地价 + 容积率 + 销售价”,决定了项目利润。
反之,如果在项目推进过程中: 实力和优势说不清楚+吸引力说不清楚+困难说不清楚+想要的支持说不清楚
2019/12/15
一、前期:勾地不用羞答答——理直气壮,讲清你的述求
设置商务条款,怎么样有利于你,你就怎么样来!除了明文规定不能写的,都想法写上去。
2019/12/15
济南的五指山:绿地、复星、中信、平安、华润五家摘得
汇报方案只是开发商的一块敲门砖,不可与政府在细化方案上纠结很久。 在工作节奏上,勾地讲究快,速战速决,单刀直入,简单粗暴。 如果政府对你的汇报方案超过2个月还在各种细节上挑刺,那么原因也许是: 1)你的方案不够好,没有打动他们; 2)政府不相信你,觉得你办事不牢,或者觉得你职权太低,不足以合作; 3)政府不相信你们公司的实力或匹配度; 4)该地块还有其他竞争者参与; 5)你缺乏更上层的领导的支持;
2019/12/15
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
一、前期:勾地不用羞答答——理直气壮,讲清你的述求
内地:2006年1月,国土资源部起草的《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规范(征求 意见稿)》中提出“有条件地方,可以建立勾地制度”,并公开向社会征求意见。在后 来执行的制度中,因为考虑到避免地方政府官员滥用勾地制度在住宅行业,而没有写入, 但在工业土地上的转让上,是公开允许的。
2019/12/15
四、汇报方案,不可恋战 记住一句话:政府领导不想给你地的时候,不会明确拒绝,只会不断挑刺,不
断的消磨你的时间,把你当小白鼠。 ——不主动拒绝你 ——不主动联系你 ——不明确教你应该怎样做 面对这样的政府沟通对象,你要小心!
2019/12/15
五、勾地初心——商务条件的“四大天王”:地块好+地块大+地价低+报批快
2019/12/15
六、供地时序:首批土地,落袋为安
1、一定要非常重视首批土地的供地时间,若预期挂牌时间在一年以上,不 能作为当前阶段重点工作;
2、一定要非常重视首批土地的住宅比例和容积率,在与政府的蜜月期内, 将尽可能多的住宅放在首批供应;
七、优惠政策
政策享受、产业奖励、配套费减免、绿色通道等优惠政策,尽量争取; 在和政府谈判的时候,要注意核心利益和边缘利益的交换原则——核心利益 不能交换,边缘利益得互相让步,不要搞反了。
2019/12/15
产业勾地策略要点及案例
2018.5.28
一、前期:勾地不用羞答答——理直气壮,讲清你的述求
勾地:地产开发商直接和政府沟通+勾兑,实现意向地块的定向出让。 1、最初目的:97年的金融风暴后,香港楼市进入低迷,开发商购地积极性受到严重打击,地价下跌 严重,港府开始采用勾地制度,以避免在市场低潮期土地被贱卖。 2、流程: 1)香港土地部门先进行市场调研,了解开发商的需求情况; 2)政府公示可勾地的地块; 3)开发商和政府提前进行用地沟通; 4)政府在土地拍卖中,以勾地者最初勾地价为底价,价高者得; 5) 如无应价者,土地由勾地者以最初勾地价成交; 3、实际效果:既满足市场需求,又保证了拍卖成功率。
2019/12/15
济南的五指山
2019/12/15
2019/12/15
二、套路分清楚——自有产业,还是外部组团
自有产业:尽量先用基投的资源,再用集团的其他资源; 一期:以基投IP为主; 二期:再引入集团其他资源; 特别提醒:
集团的资源用来说故事,但要避免过多强调集团的其他优势资源,把政府的胃口 吊大;避免政府只记得地中海(俱乐部),而不理你的马术俱乐部。
这就形成了目前我们国家的土地出让双轨制: A:商业经营用地(包括住宅、商业及写字楼物业)用地:招标、拍卖、挂牌出让; B:非经营性用地,如工业、仓储、交通、教育等实质上是协议出让。
2019/12/15
一、前期:勾地不用羞答答——理直气壮,讲清你的述求
对于新手而言,不要羞答答,做到四个说清楚: (1)说清楚你的实力和优势; (2)说清楚你的吸引力——给当地带来的各种综合益处; (3) 说清楚你的困难; (4)说清楚你想要的支持;
2019/12/15
我没有IP,但我有平台。我就要土地,你给不给?
三、外部资源:结盟和借势——不求所有,但求所用
2018年3月30日,绿地西南大健康产业 联盟发布会暨政企重点项目签约仪式在 成都举行。 一期联盟成员包括:绿地集团西南总部 、绿地康养产业集团、爱康集团、上海 国际医学中心、瑞士蒙特勒医疗中心、 美国医疗服务有限公司、田园东方、微 医集团、喜喜母婴、澳大利亚澳亚方舟 、良讯医蓝、四川德仁堂集团等;
2019/12/15
穿插部分——宇宙级地产商的发展逻辑
地产行业是政策饭,两年大周期,两年小周期,互相交替 大周期:一房难求,各种限购措施轮番上;土拍市场一片火爆,地王轮番出现,小周期: 市场低迷,消费者捂紧钱袋子,售楼部一片冷落清秋节,土拍市场萎靡不振,政府巴不 得多有点开发商来拍地; 大周期的时候:A:有的企业不愁没有消费者,开始捂盘,看到土拍市场火爆,担心没地, 心慌,使劲去拿地,不惜当地王; B:有的企业开足马力高周转,快速出货、不捂盘,不当地王,追求快速资金回笼,在小 周期的寒冬到来之前储备好了弹药; 小周期的时候:A+:有的企业轮番促销,各种降价,不敢拿地,见到政府躲远点不愿意 被说服去拿地; B+有的企业使劲囤地,对促销和降价的力度远远不够。
2019/12/15
绿地集团于2017年全面进军大健康产业 。西南总部紧跟集团发展战略,以资源 聚合为核心思路,整合上下游合作企业 ,围绕健康幸福小镇、健康管理、中医 医疗、康养护理、生态农业、康养旅游 、社区康养服务、健康教育、互联网康 养服务平台等维度,打造多维度大健康 产业平台。
四、汇报方案,不可恋战
记得带着初心去和政府谈商务条件: 1、圈地范围大,尽量圈多一点的地;就算前两年能供的地只有几十亩,也要往大了去规划去 要;规划的大饼要画的大,1万亩不嫌少,但要讲清楚是分期开发。一期干个200亩左右比较 容易快速去化,可快速资金回笼,快速将项目滚动起来。 2、地价要低一点。如果地价高于市场价,何苦去勾地?地价是一个很敏感的商务条件,建议 钉死在协议里。对于大盘项目,可以约定分批出让的土地价格先低后高,但是必须每期都不 高于市场价。 3、付款条件好,一次拿地、分期付款、加快办证,是前几年各大型开发商做活大盘项目的不 二法门,也是勾地洽谈的一个重要的商务条件。 4、“地价 + 容积率 + 销售价”,决定了项目利润。
反之,如果在项目推进过程中: 实力和优势说不清楚+吸引力说不清楚+困难说不清楚+想要的支持说不清楚
2019/12/15
一、前期:勾地不用羞答答——理直气壮,讲清你的述求
设置商务条款,怎么样有利于你,你就怎么样来!除了明文规定不能写的,都想法写上去。
2019/12/15
济南的五指山:绿地、复星、中信、平安、华润五家摘得
汇报方案只是开发商的一块敲门砖,不可与政府在细化方案上纠结很久。 在工作节奏上,勾地讲究快,速战速决,单刀直入,简单粗暴。 如果政府对你的汇报方案超过2个月还在各种细节上挑刺,那么原因也许是: 1)你的方案不够好,没有打动他们; 2)政府不相信你,觉得你办事不牢,或者觉得你职权太低,不足以合作; 3)政府不相信你们公司的实力或匹配度; 4)该地块还有其他竞争者参与; 5)你缺乏更上层的领导的支持;