007 推荐中常见的异议处理
客户异议处理的种类
认可并同意客户的一些合理观点，以建立信任和良好的关系。
建立共同点
寻找和客户的共同目标或利益，以便更容易被客户接受。
阐述自身观点
01
02
03
清晰表达立场
根据对客户观点的理解， 以清晰、明确的语言表达 自己的观点。
提供事实和证据
使用事实、数据、研究和 其他可靠的证据来支持自 己的观点，以提高说服力 。
客户异议处理的种类
2023-11-04
contents
目录
• 异议处理的种类 • 直接否定的技巧 • 间接否定的技巧 • 置之不理的技巧 • 转化异议的技巧
01
异议处理的种类
直接否定
总结词
谨慎使用，避免伤害客户感情。
详细描述
直接否定是一种有效的异议处理方法，但需要谨慎使用。在使用时，应避免 使用过于直接或尖锐的语言，以免伤害客户的感情和信任。同时，应注重倾 听和理解客户的观点和需求，以便更好地解决异议。
间接否定
总结词
通过提问或引导，委婉地否定客户的异议。
详细描述
间接否定是一种较为委婉的异议处理方法。在使用时，可以通过提问或引导的方 式，了解客户的异议和需求，并在此基础上提出合理的解决方案。同时，应注重 表达对客户的尊重和理解，以便更好地建立信任和合作关系。
置之不理
总结词
适当地忽略客户的异议，以保持专业形象和流程。
的信任感。
引导客户思考问题重要性
倾听客户反馈
01
认真倾听客户的反馈和意见，了解他们的需求和关注点。
引导客户思考问题重要性
02
帮助客户认识到问题的重要性和紧迫性，让他们看到问题解决
的价值和意义。
提供专业建议
典型异议处理话术
典型异议处理话术
异议处理的原则：一、永远要对顾客的话保持99%的怀疑，但态度要保持真诚！二是战略上要藐视顾客异议，很多时候都可以把顾客的异议当作不存在，空气，特别是哪些很难感觉不好处理的异议，更要如此，继续说就可以了。
三永远要相信，不管顾客是多难的异议，只要处理得当，都是可以成交的，没有成交的，那仅仅是因为你没有找到合适的方法而已，对，只是你没找到而已，方法其实它就在那里！
所以，全力以赴去成交！
异议处理的目的：帮顾客去除心中的疑惑、不明白、不清楚或不理解的问题要求之后要求成交；所以，大家一定要注意，我们在解决顾客异议之后不要忘了一个最重要的一个动作，就是促成，要求顾客购买。
这就是我们处理异议的目的。
异议处理的关键点：找出顾客借口背后后真正的原因或问题，然后针对处理
影响异议处理的好坏的两个条件：心态+方法
异议处理的基础：必须是建立和顾客建立的良好的关系和好的销售氛围的基础上去谈异议处理。
换句话说，如果在异议处理前，和顾客关系处理得非常好，用异议处理方法和技巧去处理，那就会有事半功倍的效果，反之，即使是同样的方法和技巧，效果就会打很大折扣，甚至是失败，所以我们谈异议处理不能脱离和顾客的关系这个层面去谈。
常见异议处理方法
如何处理具体销售过程中的异议1、太贵了。
（释义：不知是否能把价格压下来，或其它项目能买到便宜的。
）答：我公司做过周边的楼盘的市场调查，在同等物业中，我们楼盘的价格相对较低，但规模与小区周边配套设施是最完善的。
2、我想考虑一下——借口。
（释义：我如何脱身我想刹车，我没想到会陷得这么深。
）答：可以你考虑一下，但我们的项目售卖情况很好，你看的这种户型是我们销售最好的，如您考虑成熟，请您尽快定，因为本期推广的户型下一期就没有了。
3、我想比较一下——异议。
（释义：我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。
）答：你不会接受某某位置的项目吧您不会接受外墙涂料的项目吧你不会接受没有园林、水景的项目吧（先抓住客户的东西一定是你最显眼、表像的东西：位置、规模、外观、外墙、大厅等要素。
）4、我想先同我的律师商量一下——异议。
（释义：我动心了，但要看看合同。
）答：你有他的传真号吗我们可以传真给他。
5、我买不起——异议、借口或条件。
（释义：我喜欢它，我想买，但钱不够。
）答，在做八成二十年按揭的情况下，你也买不起（或回敬法：你买不起）6、你在给我施加压力——借口。
（释义：帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这件产品很好。
）答：很抱歉，我没有表达清楚，因为我认为这个户型很适合你，（松压力成交法）7、我需要好好想想——借口。
（释义：在买之前，先让我离开这里。
我需要认真想一想，看是否发现一些问题。
）答：可以，户型图你拿回去好好考虑一下，但您看中的户型是销售情况最好的，请你手抓住这次机会，考虑好后尽快下决心。
8、我回头再来——借口。
（释义：我很喜欢这个推销员，我不想伤害他的感情，但我对这个产品还缺乏信心。
）答：可以，你也回去好好考虑一下，本楼盘现在热卖中，考虑好后，请尽早下决心，请你不要错过这个机会。
9、我不善于当场决策——借口。
（释义：我不想凭一时冲动作决策，以防出错。
）答：你现在再犹豫，恐怕房子就没了。
（给其施加压力，帮他下决心。
处理异议的八种方法
一；让步处理法：导购依据有关事实和理由来间接否定顾客的意见。
案例：顾客：这个颜色早过时了，导购：小姐，您的记忆力真好。
这种颜色几年前已经流行过了我想您一定知道，服装的潮流是轮回的，如今这种颜色恢复潮流，您选购了这件内衣，不只是顺应潮流，更引导潮流了。
二；转化意见法：是利用顾客的反对意见本身来处理顾客异议。
案例：小D在商场在门口推销化妆品，她向一个从身边经过的顾客进行推销。
顾客：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话。
“小D：“正因为您忙，您一定想过要设法节省时间吧，我们的化妆品5分钟就能完成一个淡妆，能为您节省很多化妆时间，我帮您试试，好吗？“这样一来，顾客就会对小D的产品留意并产生兴趣。
三；以优补劣法：顾客反对意见正好切中导购所推存的商品或所提供的服务中的缺陷，应该是肯定有关缺点然后淡化处理，利用产品的优点来补偿这些缺点甚至抵销这些缺点。
案例：刘大姐正在商场出口处推销一些断码的服装。
顾客：“这些服装皱巴巴的，号码也不全，一看就是仓底货！”刘大姐：“这种产品的确是去年的尾货，所以我公司水电价处理，价格优惠了50%，您不赶快挑，可真的没有您穿的尺码了；而且这衣服拿回家烫一下，就是一件新衣服了！“这样一杰即打消了顾客的疑虑，又可以用价格优势激励顾客购买。
四；意见合并法：是将顾客的几种意见汇总成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论，总之是要起到消弱反对意见对顾客所产生的影响，保证销售活动的顺利进行。
案例：导购在听完顾客的陈述后，可以这样回答：“其实您最关心的就是毛衣会不会缩水，会不会变形，这您绝对可以放心，因为这是经过**工艺加工过的，任何情况下都不会缩水、变形。
”案例：一位顾客正在试穿一件羊绒大衣，顾客：“为什么这件大衣的纽扣要用这种水晶扣而不用金属扣呢？看起来好像不是很协调，都是为了便宜吧？”导购：“我理、解您的意思，但这种纽扣可绝对不比金属的便宜，甚至要更贵一些。
您看，这是失掉浅色的大衣。
异议处理的方法和话术
异议处理方法和话术异议处理方法1------太极法1、方法：太极法的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，伙伴们能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。
2、适用情境：太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些借口，太极法最大的目的，是让销售人员能藉处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。
太极法是直接利用顾客的反对意见，转化为肯定意见，但应用这种技巧时一定要讲究礼仪，而不能伤害顾客的感情。
此法一般不适用于与成交有关的或敏感性的反对意见。
3、话术举例：顾客购买完休闲的衣服之后，导购员给他推荐小西装（正装）“帅哥，你买了这么多平时穿的衣服，工作时的衣服要不要看下呢？我们新到了一款小西装，很适合你，我拿给你看下吧！”顾客说“平时都不喜欢穿正装，所以买也根本没有用”导购员说“先生正因为您平时都不穿正装，所以您更应该买一两件试穿一下啊！西装能显出您的好身材，也更能凸显您的气质”异议处理方法2------化整为零法1、方法：化整为零法的基本做法是把较高的价格和商品的使用寿命进行分摊。
2、适用情境：顾客对价格敏感，商品价位较高时3、话术举例：顾客试穿完衣服出来，导购迎上去“帅哥，这件衣服您穿得还不错，就帮你带这件吧”，顾客“这件衣服多少钱啊”，导购“365”，顾客“居然要300多，太贵了”，导购“帅哥您想啊，这件衣服最少可以穿两年吧，一天也就几毛钱的”异议处理方法3------补偿法1、方法：补偿法基本做法是在商品缺点客观存在时，给顾客一些补偿让他心理平衡。
2、话术举例：顾客看中一双皮鞋，并试穿“这双鞋子的款式倒是不错，可是皮料的质量好像不是很好”，导购“帅哥您看，市面上同样款式的高等真皮皮鞋最少要1000块以上,而您这双皮鞋的质量并不影响您的穿着,所以这双皮鞋划算多了,都可以买两双了。
”异议处理方法4------间接否认法1、方法：间接否认法基本做法是在顾客提出异议后，先给予肯定，然后再说出自己的观点和意见。
异议处理经典话术
异议处理经典话术“我对保险没兴趣”，是客户经常说的一句话。
我们知道，通常一个人对一件事情没有兴趣大致有三个原因：1、了解一点，但有误解，所以“没兴趣”；2、全不了解，“兴趣”无从产生；3、拒绝推销的借口；4、真了解，理性使然。
我们遇到的大部分是前三种情况，特别是第三种最多。
问题一：我对保险没有兴趣回答：(1)了解后可能就有兴趣了。
好多事都是这样，知道了用处，就有兴趣拥有它。
所以，不妨让我为您介绍一下它的用处，您觉得好呢，咱们接着聊，最后要不要购买，反正全由您。
(2)这是您的手机吧？很漂亮。
您为什么选择这个品牌和样式？是了解它功能和款式很时尚，所以有兴趣才买了它。
保险好比手机，不了解怎么能有兴趣呢？何况，现代人应当对更多的事物有兴趣，比如21世纪的三大件是什么您能回答我吗？房产、保险、汽车。
(70年代：手表、自行车、缝纫机；80年代：冰箱、彩电、空调；90年代：电脑、DVD、微波炉)。
(3)油价上涨没人感兴趣，但汽油不买不行呀，没油车怎么开？所以，很多事不是兴趣的问题，而是需求的问题。
你我好比一部车，现在可都开到人生高速路上了，保险就是你我油箱里的油和车上的备用胎，不是有没有兴趣带上它的问题，而是必须带上，不然，谁不带，谁就有可能半路抛锚。
您说呢？(4)没兴趣是正常的。
您知道什么人对保险特别有兴趣吗？就是已经躺在病床上或在手术台上开始被医院记帐却没有报销医疗费着落的人。
正常的人通常都没有想到保险，您也一样。
还有一种人对保险特别感兴趣，知道是什么人吗？是企图钻保险空子捞一笔的人，他们整天算计保险。
所以，正常的好人对保险开始没有兴趣完全可以理解。
不过，面对主动提供保险咨询的人，一点情面不给，不管三七二十一一概拒绝，这就让人有点不大理解了。
您说呢？(5)像您这样的人对保险没兴趣完全可以理解，事业兴旺、生活殷实，怎么会有时间想到风险？想起来都觉得霉气。
这样吧，这种您不愿意想的事情，交给我来为您想，我的工作就是整天琢磨怎样帮助别人摆脱霉气的事情发生。
常见客户异议与处理技巧
常见客户异议与处理技巧在商业活动中，与客户的关系非常重要，客户的满意度对于企业的发展至关重要。
然而，并非所有的客户都能完全满意，有时候客户可能会产生一些异议。
如何正确处理客户的异议，成为了企业和销售人员需要面对的一项重要任务。
本文将对常见的客户异议进行分类和分析，并提出了相应的处理技巧。
一、产品质量问题当客户对产品的质量有异议时，企业应首先听取客户的意见，了解客户的具体问题。
在接触客户的过程中，需要保持耐心和专业，不要对客户的问题予以否定或嘲笑。
之后，企业应该及时采取行动解决问题，可以为客户提供退货、换货、维修等服务，或者提供适当的补偿措施，以弥补客户的损失。
在解决问题的过程中，企业需要与客户保持有效的沟通，及时反馈问题解决的进展情况，并积极查找并改进自身的问题。
二、售后服务问题客户在购买产品后，如果遇到售后服务的问题，会产生一定的异议。
对于这种情况，企业需要及时响应客户的需求，并为其提供满意的服务。
在处理售后服务问题时，企业需要积极与客户沟通，了解客户的具体问题，然后制定相应的解决方案。
如果问题无法立即解决，企业需要及时告知客户，并提供预计的解决时间。
在解决问题的过程中，企业需要尽快解决客户的问题，并向客户提供合理的补偿，以弥补客户的损失。
三、价格问题有时候客户对产品的价格产生异议，认为产品价格过高或过低。
对于这种情况，企业需要与客户就产品的价格进行有效的沟通。
企业可以向客户解释产品的成本、市场需求等因素，以提高客户对产品价格的理解和接受度。
在价格方面的异议中，企业还可以考虑给予相应的折扣或优惠，以满足客户的需求。
在处理价格问题时，企业需要保持诚信和透明度，不要以欺诈的手法来蒙骗客户，以免损害企业的声誉。
四、交货时间问题交货时间的延迟或提前也是常见的客户异议。
企业需要及时了解客户的需求，并合理安排生产和交货计划。
如果出现交货时间延迟的情况，企业需要及时向客户解释原因，并尽量提前通知客户，以减少客户的误解和不满。
处理顾客异议的七种方法
处理顾客异议的七种方法顾客的异议是多种多样的,处理的方法也千差万别,必须因时、因地、因人、因事而采取不同的方法.在推销过程中,常见的处理顾客异议的方法有以下几种：1、转折处理法转折处理法,是推销工作的常用方法,即导购根据有关事实和理由来间接否定顾客的意见.应用这种方法是首先承认顾客的看法有一定道理,也就是向顾客作出一定让步,然后再讲出自己的看法.此法一旦使用不当,可能会使顾客提出更多的意见.在使用过程中要尽量少地使用“但是”一词,而实际交谈中却包含着“但是”的意见,这样效果会更好.只要灵活掌握这种方法,就会保持良好的洽谈气氛,为自己的谈话留有余地.顾客提出营业员推销的服装颜色过时了,营业员不妨这样回答：“小姐,您的记忆力的确很好,这种颜色几年前已经流行过了.我想您是知道的,服装的潮流是轮回的,如今又有了这种颜色回潮的迹象.”这样就轻松地反驳了顾客的意见.2、转化处理法转化处理法,是利用顾客的反对意见自身来处理.顾客的反对意见是有双重属性的,它既是交易的障碍,同时又是一次交易机会.营业员要是能利用其积极因素去抵消其消极因素,未尝不是一件好事.这种方法是直接利用顾客的反对意见,转化为肯定意见,但应用这种技巧时一定要讲究礼仪,而不能伤害顾客的感情.此法一般不适用于与成交有关的或敏感性的反对意见.3、以优补劣法以优补劣法,又叫补偿法.如果顾客的反对意见的确切中了产品或公司所提供的服务中的缺陷,千万不可以回避或直接否定.明智的方法是肯定有关缺点,然后淡化处理,利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点.这样有利于使顾客的心理达到一定程度的平衡,有利于使顾客作出购买决策.当推销的产品质量确实有些问题,而顾客恰恰提出：“这东西质量不好.”营业员可以从容地告诉他：“这种产品的质量的确有问题,所以我们才削价处理.不但价格优惠很多,而且公司还确保这种产品的质量不会影响您的穿者效果.”这样一来,既打消了顾客的疑虑,又以价格优势激励顾客购买.这种方法侧重于心理上对顾客的补偿,以便使顾客获得心理平衡感.4、委婉处理法营业员在没有考虑好如何答复顾客的反对意见时,不妨先用委婉的语气把对方的反对意见重复一遍,或用自己的话复述一遍,这样可以削弱对方的气势.有时转换一种说法会使问题容易回答得多.但只能减弱而不能改变顾客的看法,否则顾客会认为你歪曲他的意见而产生不满.营业员可以在复述之后问一下：“你认为这种说法确切吗”然后再继续下文,以求得顾客的认可.比如顾客抱怨“价格比去年高多了,怎么涨幅这么高.”营业员可以这样说：“是啊,价格比起前一年确实高了一些.”然后再等顾客的下文.5、合并意见法合并意见法,是将顾客的几种意见汇总成一个意见,或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论.总之,是要起到削弱反对意见对顾客所产生的影响.但要注意不要在一个反对意见上纠缠不清,因为人们的思维有连带性,往往会由一个意见派生出许多反对意见.摆脱的办法,是在回答了顾客的反对意见后马上把话题转移开.。
36招异议处理技巧
36招异议处理技巧异议处理是指在其中一种合作关系中，当一方对另一方的决策、做法或者观点表示不满时，双方通过有效的沟通和协商解决分歧，达成共识的过程。
异议处理在组织、团队、家庭等不同的场景中都非常重要，以维护关系的和谐和促进问题解决。
下面将介绍36招异议处理技巧。
1.首先，要主动表达自己的意见，勇于提出异议，但要注意语气和方式，避免过于激烈或攻击性。
2.异议时，要尽量使用事实和数据支持自己的观点，增强说服力。
3.注意控制情绪，在表达异议时保持冷静和客观。
4.尊重对方的观点，不要过于指责或争辩，而是试图理解对方的立场。
5.积极倾听对方的观点，展示出真诚的关心和理解。
6.在沟通中，用自己的话语来表达对方的观点，以确认自己是否正确理解对方的意思。
7.摒弃黑白思维，尝试去发现和接受多种观点的存在。
8.在异议处理中，注重双方的沟通平等，避免一方占上风或者被忽视。
9.与对方保持良好的身体语言和眼神接触，表达出真诚和友好。
11.充分理解和确认对方的意见，以确保自己不会误解或曲解对方的观点。
12.尝试找到共同的利益点，寻求双赢的解决方案。
13.制定一个解决异议的计划，明确各方的责任和时间表。
14.在处理异议时，要注重事实的可行性和可证明性。
15.保持以问题为导向的思维，避免陷入个人情绪或情感中。
16.避免断章取义，对对方言之凿凿的观点进行有理有据地反驳。
17.在沟通中使用鼓励性的语言和肯定的表达，增强对方的参与感和价值感。
18.审视自己的偏见和偏执，尝试理解对方的立场。
19.在处理异议时，要注重逻辑思维和推理能力，避免情绪主导决策。
20.尝试用比较和对比的方式来阐明自己的观点，增加说服力。
21.如果对方的观点完全不可接受，可以尝试寻求一个折衷的解决方案。
22.在异议处理中，要注意各方的面子和尊严，避免伤害和侮辱他人。
23.建立公正、透明和公开的沟通机制，让每个人都有表达意见的机会。
24.在处理异议时，要考虑各种可能的后果和影响，做出明智的决策。
常见的客户异议应对方法
S 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多的事情，忙是自然
的！
C 除了时间外，还有没有其它的原因让张总不能来？
P 其实张总，以前我们的很多客户都是因为太忙而未能到来学习，
但当他们了解了我们公司的培训之后，都觉得很有兴趣，而且对 他们了解市场有很大的帮助，现在他们很多都经常打电话给我， 让我早点通知他们最新的培训时间表。
优惠？要考虑一下……
异议的主要类别：产品的异议
1：你竞争对手的产品胜过你们的产品。
➢ 在哪一方面？（让客户列出他所喜欢产品的特征） ➢ 我已经了解过些供应商，也作了对比，要不我找经理或
者老板谈。 ➢ 您觉得他们的产品哪里比较好？
2: 我对你很少听到这种说法，您所指的风 险是什么？
➢ 他有决定的权力吗？
异议的主要类别：推迟的异议
3：我必须获得老板的批准
➢
如果，你有权购买，您会购买吗？
4：我太忙了，不能见你
➢
那我什么时候再来比较合适
➢
不见我你会后悔
5：我打算明年再说。
➢
为什么？
➢
我的一些最好的客户都说，一旦他们购买我们的产品
，他们都后悔买迟了呢！
异议的主要类别：无购买需要的异议
异议是由销售人员产生的
1、举止或态度无法赢得好感，取得信任 2、做了夸大的陈述 3、使用过多的专门术语 4、客户需求开发失败 5、沟通不当，对问题无法合理解决 6、产品展示失败 7、对产品没有完全了解 8、姿态过高、话太多让客户理屈词穷
在处理异议时应该考虑的要点
1、预测销售过种中可能产生的异议 2、客户购买你产品的原因
➢ 我们应该怎么做，才能让您觉得更回安全呢？
异议处理的技巧范文
异议处理的技巧范文异议处理是在面对意见不同的问题时，通过有效的沟通和协商来解决分歧和冲突的过程。
在组织和个人生活中，我们经常会面对意见不同的情况，因此掌握异议处理的技巧是非常重要的。
下面将介绍几种常用的异议处理技巧。
1.接纳和尊重对方观点：当面对异议时，首先要表达出对对方观点的接纳和尊重。
尝试理解对方的观点，并表达出对其观点的肯定和重视。
这样做可以建立对方的信任和好感，为后续的沟通和协商奠定基础。
2.积极倾听：在对方表达异议时，要保持积极的倾听态度。
不要打断对方，不要中断对方的思路，要全神贯注地倾听对方的观点和意见。
同时，通过非语言的方式，如眼神接触和肢体动作等，表达出对对方的关注和尊重。
3.提出事实和证据：当面对异议时，可以通过提出事实和证据来支持自己的观点。
可以引用相关数据、研究结果等来加强自己的论点和立场。
同时，向对方呈现客观和可靠的信息，有助于消除对方的怀疑和疑虑，增加对自己观点的认同。
4.引导讨论和合作：在处理异议时，可以采取引导讨论和合作的方式，通过共同协商和解决问题。
可以提出开放式的问题，鼓励对方分享自己的观点和想法，并尝试与对方达成共识和共同目标。
通过共同思考和合作，可以找到双方都能接受的折衷方案。
5.尊重和保护个人尊严：在处理异议时，要尊重和保护对方的个人尊严。
避免使用攻击性言辞或行为，不要侮辱或贬低对方。
相反，要保持和善的态度，避免情绪化反应，注重对方的感受和情绪。
6.寻求第三方的帮助：如果处理异议过程中出现僵局，双方无法妥协或达成共识，可以寻求第三方的帮助。
第三方可以是一个公正的中立人，如领导或专业人士等。
通过第三方作为调解人，可以提供客观的意见和建议，帮助促进双方的理解和沟通。
除了上述技巧，还有一些其他的注意事项需要在异议处理中注意。
首先，要保持冷静和理性，避免情绪化和个人攻击。
其次，要尽量避免使用绝对化的词语和观点，给双方留有余地和空间。
最后，要注重沟通的效果和结果，努力达成共识和解决问题，而不是追求谁的胜利。
处理异议的技巧
一、处理异议的常用策略1、反问法通过反问以了解客户在想什么，并产生接下去的攻击方法。
同时也可熟悉对方的反对究竟是借口还是真意。
如：客户“这个商品太贵了！”业务员：“你认为贵多少？”2、对……但是法接受对方的反对，然后慢慢地转变为反击的方法。
如：客户“我们柜组库存量太大，暂时不进货了！”业务员；“是的，库存太大确实不好，得赶快想办法，但我们的香皂销量很大，而且许多消费者常常在买完香皂后还要顺便买毛巾，牙膏等商品，能带来连动效果。
”3、引例法对客户的异议，引用实例予以说服。
每个特定的销售区域，总有一、两个主要的零售店，所以，销售总是从这开始，而后可以以它为例。
就象在天津，你经常可以以“劝业场”为例。
另外，活用报纸、杂志上的报导也是一个好办法，在适当的时机，可以向客户说：“请看看这则报导，还附一张照片，连××都用我们的产品呢！”4、充耳不闻法若完全把对方的话当真，并不一定有好处。
业务员：“……，对了，我们的陈列做得怎样？”为了避免落入对方的圈套以及缓和商谈时的紧张心情，对于对方的异议就采取这种方法，对新业务员也很有效。
5、资料转换法这是将顾客的注意力吸引到资料及其它销售用具方面的方法。
也就是用资料来吸引客户的视线并加以说服。
客户：“这个东西好象用起来太费了”业务员：“关于这一点，请您看一看这个……”6、否定法这是当面对顾客所讲的话加以否定的方法。
如“没有这回事”、“开玩笑！”这种方法如果用错了，会使对方感到不愉快，应该注意。
客户：“没有钱啊！”业务员：“爱开玩笑……。
口说没有钱的人，才是有钱的。
”7、回音式就如同回音一样，将对方说过的话完全重复一次，这也是颇具经验和年纪较大的业务员经常使用的方法。
买方：“因为你的话不可靠。
”卖方：“咦，你所谓的‘说话不可靠’是什么意思呢？”买方：“我不喜欢二流产品。
”卖方：“您说‘不喜欢二流产品’是什么意思呢？”此外，面对顾客不同的拒绝理由，可采用有针对性的策略。
50个常见异议处理话术
第十六页，共二十五页。
• 34 买一件没折扣，那我买4件你怎么也得给个好点的折扣 吧？不然我就买一件算了
• 正确1 是的，如果我是你的话，买4件也会希望打折的，这 样吧······〔加上赠品或者贵宾卡的处理方式〕
• 3说的时候都没有问题，卖瓜的都说自己的瓜甜
• 正确1 你的担忧我理解，不过请您放心，我们会用真 正的质量来获得您的信任，而且在这一点上我很有信 心，因为······
• 正确2 呵呵！这一点您放心，我已经是这家店的老员工了 ，有问题您随时可以找到我！
• 4 陪同的人说，“我觉得不好看〞或：“我觉得一 般般啦〞
第四页，共二十五页。
• 7 现在不好决定，我要回家商量商量
• 正确1 是的因为这款产品的单价稍微高点，您先多了解一 下产品的优点，这样您考虑起来也会比较全面，来，我再 介绍几款给您比较比较·····
• 正确2 是的，这表示您慎重的态度，只是我担忧自己有解 释不周的地方，所以我想请教您，您所考虑的是价格、款 式、质量还是······是这样的·····〔针对顾客的问题再做处理 〕
第九页，共二十五页。
• 17 这一款我非常喜欢，但是我同事也买了一套，而且又是 同一宿舍的，所以我不想买
• 正确1 是吗？那真是太好了，两个嗯穿一样的内衣确实有 点为难，其实这件
• 内衣还有其他类似的款式，我觉得不管颜色还是花边 也都一样适合您，您可以试穿一下，看看效果和感觉。
• 18 你们其他商场还有专柜吗？我想去其他地方看看 • 正确1 不好意思，在这儿只有我们一个柜台，其他的都还
2 我们笑颜以对，可顾客毫无反响，一言不发或冷 冷答复： 我只是随便看看
异议处理方法
异议处理方法处理异议的方法有以下几种：1. 优势对比法：在面对顾客针对自己的产品的质量、价格等利用竞品与自己争论时，要学会利用优势对比法去应对，即用本产品的优势去应对竞品的劣势。
2. 意见合并法：很多时候顾客提出来的多种疑问，其实都是一个问题，这个时候我们就要学会把问题合并成一个，把问题缩小。
3. 退步处理法：退一步海阔天空，销售过程中其实也一样，不用过于纠结在同一个问题上不停的解释，学会退一步化解，转移话题。
4. 专业口语化：沟通过程中千万别用顾客听不明白的专业术语太多，让对方反感，应该使用口语化简单易懂的比喻，来化解沟通中的不畅。
5. 以优补劣法：根据产品的事实认可赞同客户的想法，采用这种方法时，销售人员先让步，承认客户的看法有一定的道理，然后再说出自己的看法。
6. 转化意见法：销售人员要学会去转化，利用客户的反对意见去处理异议。
也就是说，以彼之矛，攻彼之盾。
7. 直接否定法：直接否定法是销售人员直接否定客户异议的做法。
必须使用这种方法时，一定要让客户明白，否定的只是客户对产品的意见，而不是他本人，讲话的时候要委婉，维护客户的自尊心。
8. 询问客户法：询问法是委婉的询问客户的意见，通过运用“为何”、“如何、“难道”等词语根据必要的情况反问客户的一种处理方法。
通过向客户反问，让客户说出他们真正看法，找到客户异议的真实根源，从而把攻守形势反转过来。
使用这种方法时虽然要及时追问客户，但也要注意适可而止，不能对客户死缠烂打、刨根问底，以免冒犯客户。
9. 忽视处理法：当客户提出一些反对意见时，其实并不是真的想要获得解答或处理方法，而只是想表达自己的看法或情绪。
这时可以采取忽视处理法，不对其进行解释或回应，而是转移话题或继续介绍产品优点。
总之，在处理异议时需要结合实际情况选择合适的方法。
同时保持耐心和尊重客户是关键。
异议处理步骤
异议处理的六大步骤
1、重复他的语言，重述客户的意见。
（1）刚才我听到你讲……
（2）对不起，请您再重复一下您的意见
（3）换一句话来说，你的意思是……
（4）如果我理解正确的话……
（5）客户先生，你是说……
你最担心的是哪些呢？明确异议，避开答非所问的情况
2、认可，暂时认可、肯定。
避免与客户对立，强调客户的观点，并表示暂时的认同。
3、区分真假：选老公补充不足不要想蓝色催眠
在异议处理之中有很多假异议，判断要有洞察力，要用反问、步步紧紧逼的方法。
（1）如果是假异议，就忽略过去，不予以讨论
绝招：扯开话题，避开假异议
（2）如果是真异议，认真解决，尽量消除客房的
4、转折、异议处理：
用肯定、自信的语气。
利用转折法提出客户关心的问题（客户的利益和他的同行）
（1）我能理解你的处境，但是……
（2）我也有几个客户与你相似的想法，但是……
（3）你的观点也不错，但是……
（4）我尊重你的意见，但是……
（5）“然而……“换句话……”
5、证明
要多讲成功故事的及产品的优点
6、要求认可/要求成交，引导成交。
例：（1）不知道你认为我讲的对不对？你认为对不对？是吗？
（2）老板你也可以像他们一样，通过我们……接更多的生意。
（利益、优点）你觉得……。
在异议处理工作中常见的异议申请
在异议处理工作中常见的异议申请异议处理工作是指在其中一决策或行动产生异议时，根据相关程序和规定，对异议进行申请、审理、裁决和执行的一项工作。
在异议处理工作中，常见的异议申请主要包括：审查异议申请、复议异议申请和申请行政诉讼。
审查异议申请是指被决策或行动所影响的当事人对决策或行动提出异议的申请，要求相关主管部门对其提出的异议进行审查。
审查异议申请一般按照规定的时限、程序和要求进行，其中主要包括以下几个方面的内容：首先，当事人可以申请审查决策或行动是否符合相关法律法规的规定，包括是否有超越权限或滥用职权的行为。
此外，还可以对决策或行动的合法性和正当性提出质疑，要求相关主管部门对其进行审查。
其次，当事人还可以申请审查决策或行动的事实依据是否属实和确凿，以及证据是否充分和合法。
如果当事人认为决策或行动所依据的事实不属实或证据不充分，可以提出异议申请，要求相关主管部门对其进行审查。
再次，当事人还可以申请审查决策或行动是否违反正当程序和公正原则。
如果当事人认为决策或行动的过程存在程序性或公正性问题，可以提出异议申请，要求相关主管部门对其进行审查。
最后，当事人还可以申请审查决策或行动的效果和结果是否合理和合法。
如果当事人认为决策或行动的效果和结果不合理或不合法，可以提出异议申请，要求相关主管部门对其进行审查。
复议异议申请是指当事人对审查异议决定不满意时，可以提出复议异议申请，要求上一级主管部门重新审查并决定。
复议异议申请一般按照规定的时限、程序和要求进行，其中主要包括以下几个方面的内容：首先，当事人可以申请复议机关重新审查决策或行动的合法性和正当性。
如果当事人认为原审查决定未能正确判断决策或行动的合法性和正当性，可以提出复议异议申请。
其次，当事人还可以申请复议机关重新审查决策或行动的事实依据是否属实和确凿，以及证据是否充分和合法。
如果当事人认为原审查决定未能正确判断决策或行动所依据的事实和证据，可以提出复议异议申请。
20个常见异议处理
―――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――― 1、 担心效果澄清是担心反馈还是成交。
阿里上这么多求购信息，您也看到了。
这本身就是现成的给您的反馈，对不对？在发布信息之后，您排名靠前，阿里巴巴上每天一千多万商人上来看，无论谁找“有机玻璃”，都能看到您的信息，看到您的网站，如果合适的话就会给您反馈，这也是对您效果的一个保证。
（如果发布过信息，这个行业又比较热门的，一定请他自己用关键词查发布信息的位置在哪里。
如果同类信息比较少，就不要强调排名了。
）同时，阿里上做有机玻璃的企业，不知道您有没有注意过，有342家。
其中相当一部分是第二年跟阿里巴巴合作了。
没有效果他们也不会这么信任网络，对不对？比如××公司，他是2003年4月1号加入的，一开始也就是试试看，后来发现遇到的最大问题不是没有反馈，而是每次发布信息都有7条反馈，处理不过来——当然，其中不少是垃圾反馈，所以问题就是怎么分辨垃圾反馈和正式反馈，还有哪些是必须马上处理的，哪些是可以过几天再答复的……这些我们以后也会跟您沟通。
他后来成交了多少我不清楚，但是已经续签第二年了。
那么李总，您有没有考虑过，也跟您这些同行一样，到网上来找您自己的信息呢？2、 对网络不熟悉明确是不了解网络能帮他带来什么好处，还是不熟悉具体操作。
首先呢，阿里巴巴本来就是为商人做生意用的，不是给专业人士用。
您比我们更清楚，大部分老板对电脑都不会很熟悉，所以我们也把操作尽量简单化了。
我4月份一个客户，温州苍南的一位老先生，家庭作坊，打字都不会，就是用手写板，照样现在操作的很好。
其次呢，您会不会打字？哦，会的，就是慢一点是吧，那没有关系。
建议您不要用操作人员。
真的，您要自己用，效果才会好。
我们的承诺就是，只要您会打字，会浏览网页，每个星期又能花两个半个小时来操作，就一定可以把这块做的跟同行一样好。
当然，阿里巴巴对您的服务就很重要。
常见异议处理方法
如何理详细售程中的异1、太了。
（：不知能否能把价钱下来，或其余目能到廉价的。
）答：我企业做周的楼的市，在同样物中，我楼的价钱相低，但模与小区周配套施是最完美的。
2、我想考一下——借口。
（：我如何脱身我想刹，我没想到会陷得么深。
）答：能够你考一下，但我的目售状况很好，你看的种型是我售最好的，如您考成熟，您赶快定，因本期推行的型下一期就没有了。
3、我想比一下——异。
（：我心了，我想，但我想先看看市状况。
）答：你不会接受某某地点的目吧您不会接受外涂料的目吧你不会接受没有园林、（先抓住客的西必定是你最眼、表像的西：地点、模、外、外、大等因素。
水景的目吧）4、我想先同我的律商议一下——异。
（：我心了，但要看看合同。
）答：你有他的真号我能够真他。
5、我不起——异、借口或条件。
（：我喜它，我想，但不。
）答，在做八成二十年按揭的状况下，你也不起（或回敬法：你不起）6、你在我施加力——借口。
（：帮帮我，我有点控制不住了，我确件品很好。
）答：很对不起，我没有表达清楚，因我个型很适合你，（松力成交法）7、我需要好好想想——借口。
（：在以前，先我走开里。
我需要真想想，看能否一些。
）答：能够，型你拿回去好好考一下，但您看中的型是售状况最好的，你手抓住次时机，考好后赶快下信心。
8、我回再来——借口。
（：我很喜个推，我不想害他的感情，但我个品缺少信心。
）答：能够，你也回去好好考一下，本楼在中，考好后，尽早下信心，你不要个时机。
9、我不擅长当决议——借口。
（：我不想凭一冲作决议，以防出。
）答：你在再踌躇，唯恐房屋就没了。
（其施加力，帮他下信心。
）10、我内心没底——异。
（：我就要作出决议了，不我需要一些鼓舞。
）答：你真有目光，一看就很，你是做地的（夸方以鼓舞。
）11、我年大了，我假如再年十⋯⋯借口。
（：你是个好孩子，干得不，不我是有点不放心。
）答：人匀里有好多像您年的人房，房屋最适合您的身份。
（或加一句在，你的成熟，身份、地位正与房屋相当。
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美乐家经营中常见异议问题处理
尽可能用自己的话，尽可能解释得简单，点到为止。
一、美乐家是不是直销或传销？
不是，美乐家拥有中国大陆商务部颁发的牌照，完全合法，是向商务部缴纳巨额保证金的公司，但实际上美乐家也不是直销，而是“环保直购”，只是吸取了部分直销的口碑营销经验，只拥有六分之一直销血统，美乐家是北美最大环保会员制超市，在上海、台湾、广州、深圳、沈阳、重庆等地都有很多生活馆，生活馆类似屈臣氏那样的。
（注意不要过度解释，以免越描越黑）
是不是安X那样的？和安X、如X相比产品怎样？
不是，安利是直销，美乐家是直购，但产品有些类似，美乐家吸收了安利好的一些东西，在海外是安利最大的竞争对手，特别是台湾被《商业周刊》称为“安利的头号敌人”，去年营业额仅次于安利，会在未来两三年内超过它。
其实各家产品都有各自的独到之处，市场上没有最好的产品，只有最合适的。
安X、如X这些公司的产品都很好，相比超市的已经好很多了，但比较贵，价格都很高，美乐家相比之下综合性价比很高。
二、每月用不到340元怎么办？
美乐家的产品都是日常必需消耗循环品，都是生活中最常见的东西，国际上400多款，国内也有150款以上，陆续还在进新品，如果你足够了解产品一定不会用不到，觉得用不完只是不了解产品，我可以帮你推荐一些，先试试看。
我为你推荐的肯定都是明星产品，我知道哪些东西更好用，因为我肯定比你更了解美乐家产品哪些好，就让我为你推荐一些组合，如果我推荐给你的产品用后都不喜欢，那证明美乐家的东西真的不合适你，其它产品你也不必用了。
三、你们的产品太贵了！
不要拿一瓶比一瓶，要懂得从多种角度比较，我们的产品品质超群，用的原材料和配方不同，多是进口的，清洁产品多是高浓缩，绝对安全的原料，使用单次成本更低，（可以举例例如香液皂、浴厕清洁专家）营养品的配方更科学，有些拥有国际专利是独一无二的，吸收率更高，（生命活力系列、宝维适惜欣）市面上同价格的产品我们质量更好，同价格的产品我们质量更佳。
你们的产品为什么那么便宜，价格低很多，质量有保障吗？
美乐家产品没有广告费和二三级分销商的费用，直接是从“环保工厂”送到你家。
据统计一般超市、商场的东西大概70%都是广告费、明星代言费和分销商费用，美乐家把这笔开支省下来，一部分拨给帮它做口碑的顾客，一部分用来提升产品的原材料、技术和品质。
美乐家
产品的性价比优越性，是它的商业模型决定的。
四、你们的产品我用不到，不需要，我家里还有。
你可以不刷牙、不洗脸、不洗澡吗？我想问问你平时用牙膏、沐浴露、洗头洗衣吗？你觉得用不到是因为你没有算过，或者不了解美乐家产品，我们可以先点点看目录里哪些东西是你正在用的。
这些东西你家里现在肯定都有正用着，但你可以预先提前买，下次用完正好续得上，反正放着都不会坏掉浪费掉，美乐家就是想让你换一个地方购物，你提前从美乐家先买一些，用完就可以续上。
五、是否每月都要消费340元？我不想被绑定消费！
不是，我只是想请你来试用6个月，中途你觉得产品不好随时可以退出，产品30天之内包退换。
会员资格随时可以取消，不会有任何损失或者惩罚措施，再次强调我只是想请你来试用6个月（实在不行3个月）。
六、首次入会需要多少消费？
（一定记得从高到低报价）我们经营型会员的首次入会消费比较高，是1800-2100左右，纯消费者首次消费是1100，这是门槛。
你是否有中行、工行、建行、广发的信用卡？（有就继续说，太好了，我们现在正和这四家银行做活动，首次入会消费340即可，有大额减免，若对方没有信用卡则不必再说），美乐家也在筛选最优质、最忠诚的顾客。
（抛出一个挑战来激发他）
七、我不想入会，找你帮我买就好了。
我是不卖东西的，我没有任何存货，我卖给你产品也没有任何好处，美乐家也禁止别人拿着它的产品到处乱卖，其实你办个会员有非常大的好处，美乐家对新顾客有六大赠品，叫尊荣迎宾礼，会员消费30天之内东西可以无因退换，还有积分、会员会刊、专用网店和电话订购这些服务，以后到全国各地的生活馆还可以体验，这些叫五大权益。
（如果对方还是不同意，则温柔的坚持，学会拒绝你的顾客，继续和他讲产品的好，会员的好，下次再谈。
）
我想试用一些产品，能先卖给我一些用一下吗？
抱歉，我没有产品可以卖给你，你若想试用，可以先入会，反正产品不满意都是可以退换的，会员资格不满意也可以随时取消，本身就是先成为会员再试用，还有赠品可拿，或者我带你到生活馆去试用产品，我拿一些我在用的产品给你试试，或者下次有多余的送你也成。
八、为什么要收身份证？
美乐家是比较严格的公司，会员身份都是实名制并且需要审核的，就和去移动办手机、健身房办会员卡一样，都是要身份证的，这是为了会员福利和100%满意保证，实名制让你入会时麻烦一次，便利终身，若你实在不放心，可以亲手在证件复印件上加注“仅供美乐家办理会员使用”字样，我们的客服在收到证件后也会做类似的动作进行安全化处理。
九、为什么要收信用卡/银行卡？
一是为了方便退款，因为美乐家有100%满意保证，用得不好的东西退款需要退到你的卡上，另外就是对于有帮它做口碑分享的消费者，它会分红给它，用来收款，再者是为了便利支付，因为有些不会使用网银的顾客就让美乐家委托银行代扣，就跟交水电费一样，最后也是为了享受优惠用，信用卡入会有大幅度的首次入会购物门槛的减免。
为什么要预设扣款授权资料？会不会乱扣钱？
美乐家是一家非常有信誉，全球26年，17个国家地区开展业务的企业，全球有数百万顾客都是用这种方式入会，在美乐家消费，即使产品没问题也可以无因退，美乐家不会贪图个人的一点钱财，公司在美国曾经获过蓝筹奖，这是美国商界必须是零投诉零控告记录的公司才能获得的关于诚信的奖项。
扣款是美乐家委托银行代扣，就跟缴纳水电费、保险代扣一样，美乐家若是有问题，银行不会同意授权给它这项业务，请你相信我。
（实在不行你办一张空卡入会，或者下次到生活馆购买，若不喜欢扣款也可以使用网银）
十、我要回去问一下我老婆\老公。
遇到这种情况可能是真的，也可能是对方内心还有疑问，所以应该明确问清楚“你是不是还有什么疑问，请坦白告诉我”，挖出关键问题做进一步解释，若对方确实是担心另一半有意见，应该多给予他鼓励，鼓励他运用自己的独立判断力做决定，购买日用品并不是人寿保险或买房，并不是什么大事，若认可应该尽可能想办法，或者挑选一些礼物先送给你的家人。
十一、我从来没听说过这个牌子\我已经加入过了
美乐家在海外比较有名，在中国大陆确实没什么人知道，因为刚进来没多久，但以后会有越来越多朋友了解它，美乐家有26年的历史，在全球17个国家地区开展业务，现在有数百万会员，年营业额超过10亿美金，在香港台湾知道的人比较多，特别是台湾。
\你现在还是会员吗？还有每月续订吗？若不是，你停止消费多久了？我想邀请你重新加入，我要在这里经营一辈子。
十二、为什么淘宝上会有你们的低价品？是假货吗？
那些产品不是假货，是一些国内不法直销商囤货积压以后拿出来卖的，他们把会员赠品、积分等权益扣除，实际价格和官方渠道购买差不了多少，美乐家给会员的不仅是产品，而是一整套服务和保障，我们在推广的其实是一种身份，会员资格。
美乐家会员可以享受的包括所有产品的六七折扣，尊荣迎宾礼，积分和每月促销，30天无因退货，会员会刊网店和电话订购，宅配服务，全国生活馆购物体验权，还有VIP服务等。
且因为美乐家产品都是环保配方，不使用防腐剂等化学防变质措施，真正高环保的东西一般保质期较短只有1-2年，从国外进口报关需要消耗半年到一年，到消费者手上时正好剩半年到一年使用期，如果中间被不法经销商囤积，到消费者手上时很可能就变质过期了。
之前就出现过有人在非官方渠道购买安恬蛋白粉，最后收到全部都是变质的，退换无门的事情。
不
要因为贪图便宜最后买回过期和变质产品，目前99.99%以上的消费者都在美乐家官方当会员，会员是最省钱、最划算、最好的消费方式。
十三、我家里还有单位发的许多日用品没用完。
美乐家的产品不一样，是完全无毒的生化类产品，是真正高环保没有任何毒性的，你家使用的是市售的石化类产品，是低毒性的，短期使用没有问题，长期使用会有一些隐性伤害成分持续积累，给你的家庭和亲人带来伤害，你确定你真的有吗？
十四、你们的产品不是宣称进口的吗？为什么有些还表明上海产呢？
那主要是为了避免关税，把产品原材料和技术进到内地来再罐装。
像茶树精油这样的产品，原材料只有在澳洲的新南威尔士，别的地方没有真正的原材料，技术也只有美国才有，写上海产是因为避免关税。
十五、为什么营养辅助食品没有保健食品字号？
因为内地的保健食品字号审批程序过于繁琐，平均一项产品审批需要一两年，所以美乐家的保健品并没有走健字号审批程序，而是走营养辅助食品渠道。
美乐家产品在海外已经通过严格得多的标准检验，例如犹太教KOSHER认证，SGS质量认证，美乐家的产品能进入欧盟、日本这些检验检疫非常严苛的发达国家市场，每一款产品都不是内地才有的，而是全球17个国家地区的消费者同时在用的跨国产品，每一款都是精选独到，超过千分之一的退换率就会被永久下架，请放心使用，绝对品质超群。
敢开口就是赢家。
内部资料，谢绝外传，欢迎补充，请发至****************
第一版。