3、常见异议处理

常见异议处理

◆开场

您好X先生，打搅了，我这边是恒天财富，我们是央企恒天集团控股的财富管理公司，是目前国内最大的第三方财富管理公司/信托发行机构。主要是为客户配置固定年收益在8-12%的信托理财产品。请问，您之前有接触过信托理财吗？

◆为什么以前没听过信托？

1、信托是私募的性质，信托法？？条规定只可向特定人群做特定推荐。不可以做公开宣传。而且是100万起，所以受众比较有限

2、在2008 年以前信托多是跟银行合作，不直接与终端客户接触，且多与银行的私人银行客户做对接。还有一些可能配置了信托，但是将其简单等同于银行理财产品。

3、银行代销信托产品，比较有局限性，往往会选择一两家在银行开立账户的信托公司来合作，而且中间费用收取高，给到客户的利益低，随着近年来信托行业飞速发展和客户财富的迅速增长，需要我们这样的三方财富管理公司完成信托优质产品和高端客户之间的匹配。

◆融资方为什么不去银行而要用信托来融资？

1、任何一家企业的融资方式都是多样的，有：银行贷款、信托贷款、企业债和

股权融资（非上市公司）、股票（上市公司）、定向增发（上市公司）等多种方式，各种融资方式的成本，所要求的条件等都不同。

2、讲解信托的架构和风控措施以及运作流程等

3、银行融资额度有限，审批程序复杂，耗时长，有授信额度限制，且成本很高。

而信托融资方式多样，如债权方式，股权方式，受益权转让方式都可以成为信托对企业的融资手段。到款及时，有足额资产担保时即无任何额度限制。

◆信托有风险？

1、信托主要投资于资质良好，前景乐观的实业领域，并且每个项目必须由项目

方提供足以覆盖所有客户本金收益的抵押、质押等担保措施。比如，融资方要融一个亿，可能要提供两个亿到3个亿的实物抵押，

2、信托公司通常会百分百控制融资方公司股权，如果到期融资方不能还本付息，

信托公司有权处置融资方名下所有资产；

3、信托公司还会要求融资方的母公司或是实际掌控人提供连带责任担保。这样，

以保证在项目收益率未达预期的情况下，信托公司依然有能力通过上述风险控制手段兑付客户的本金和收益。

4、对信托行业做描述，股东背景、信托牌照的稀缺性、管理的资产规模、兑付

的情况等

◆听说信托亏损很大？

1、信托分为两种，一种是固定收益类，另一种是浮动收益类，主要是阳光私募

或是PE及房地产基金等借助信托这个平台来发行，如果是浮动收益类则有可能损失本金，

2、但是我们给客户配置的一般是固定收益类信托,固定收益类信托从08年到现

在已经达到8.27万亿规模，到期产品都全部实现兑付。

◆收益能保证吗？

中国银行业监督管理委员会令(2005年第2号)规定：

第二十四条保证收益理财计划或相关产品中高于同期储蓄存款利率的保证收益, 应是对客户有附加条件的保证收益。商业银行不得无条件向客户承诺高于同期储蓄存款利率的保证收益率。商业银行不得承诺或变相承诺除保证收益以外的任何可获得收益。

第二十五条商业银行向客户承诺保证收益的附加条件，可以是对理财计划期限调整、币种转换等权利，也可以是对最终支付货币和工具的选择权利等。商业银行使用保证收益理财计划附加条件所产生的投资风险应由客户承担。

◆为什不去银行买？

1、首先我们国家的金融业是分业经营的，所有在银行销售的信托产品都是银行

向信托公司采集并进行代销的，跟我们代销信托性质完全一致，银行不会对信托产品的本金收益最终能否兑现负责，

2、银行通常会收取比较高额的中间费用，一款信托产品通过直接向我们认购往

往在收益上要比通过银行认购要高1-2%的收益，您之前如果在银行接触过一些固定收益理财产品，基本上都是信托产品，

3、银行的主营业务是存贷，信托代销只是其众多中间业务的一项，而我们恒天

财富只有一项业务，来源于信托（中融信托）专注于信托，

4、我们在公司的组织架构上就实现了三层风险控制环节，分别是产品采集、风

控委员会过会、决策层筛选三层，所以在信托产品的挑选上，我们会比银行更专业。

◆为什么不直接在信托公司买？

1、您去买股票也不是直接去哪家上市公司买，而是去券商那里。

2、67家信托公司，每家公司的背景和历史业绩不同，所擅长的领域也不同，比

如，北国投房地产信托做的好，矿业资源中融比较出色，新时代专做金融股权质押项目。您因为信息不对称和时间关系，没有办法跟这么多家机构保护联系并亲自去挑选产品。

3、恒天内部的三级风控审核体系，能帮助客户优中选优。经过我们公司推荐的

信托理财产品，哪怕在08年金融危机的时候都做到如期兑付。

4、恒天的定位，是持续为高净值客户甄选收益稳健的金融理财产品。

◆认购产品后，如何了解项目进展情况？

1、我们会周期性向您提供项目报告，让您了解项目的运营状况，一般是一个季

度一个报告

2、您购买我们公司产品就成为了公司的会员，产品的相关信息您都可以登陆会

员区查看。

◆在恒天买产品，为什么没和恒天签订文件证明？

恒天相当于电器业的国美一样，不是制造商，而是依赖自身的三级分控体系，为您甄选出各类优质金融投资品供您挑选，同时，为您提供全面的售后服务。

◆我是外籍人士，是否能够认购信托产品

如果您是外籍人士，虽然不能直接投资国内的股票、基金等，但是可以认购部分公司发行的信托产品，这个问题各家信托公司规定不太一样，具体问题我可以帮您具体分析。

◆我的资金在多个银行账户里，同时往你们指定的账户内汇款可以吗？

大部分信托公司都要求汇款前先把资金转移到同一账户再汇往募集账户，且汇款账户持有人必须和合同签署人保持一致。

◆我到你们公司签合同，需要准备什么东西？

您需要准备您的：

1、身份证正反面（外籍客户需要护照、港澳和台湾籍需要回乡证等）复印件，

2、您的银行卡复印件，产品到期时本金和收益也将返回到该账户

3、之后连同您的汇款凭证复印件

◆产品到期时，我多久能拿到钱？

通常我们会在产品到期前与您联系，再次核对您当初预留的返款路径，如果没有问题的话，会在产品到期后的十个工作日内返还到您的账户中。

◆如果在产品存续期内，我的返款账户变更了，怎么办？

您可以与我联系，我会帮您办理好相关的账号变更手续。

◆如果我在产品存续期内，突然需要用到这笔资金，怎么办？

1、如果合同没有特殊约定，信托产品一般是不能提前赎回的，因此需要您在认