3、常见异议处理
常见异议处理的原则
主要内容
顾客异议来源 异议处理的原则 常见异议类型与应对技巧 顾客投诉处理
一、顾客异议从何而来？
顾客怎么这样 不爽快呢？
嫌货才是买货人
乐观对待
“异议是销售的真正开始”
销售成功率
80％ 60％ 40％ 20％
64％
50％
顾客提 出异议
顾客没有 提出异议
识别真假
顾客诉怨的处理步骤
常见顾客质量投诉的处理方法
一、对产品价格方面
1、产品标识与价签上不符
象这种情况下，应该尽可能向顾客表明是我们工 作上的疏忽，不要提欺诈这个字眼，无论如何不 能和顾客争吵，可以让顾客选择退货或是换一件 产品，另外给与一定的补偿，如给与一件赠品表 示歉意，让事态尽可能控制在顾客与柜台之中。 尖刻的顾客毕竟是少数
2、感觉价格与其他品牌相比，价 格偏贵
要向顾客解释我们是中国驰名品牌、中国 名牌等；售后服务和质量有保证，价格是 统一的；我们的品牌在全国都有，是大型 的珠宝商，不会存在找不到的问题；讲述 4C的内容，表明价格是品质的象征；最坏 结果是可以找相类似的价格便宜的货品。
3、虚假打折
此类问题的投诉一定要尽可能减少波及面，要态 度和蔼，绵中带刚，解释我们原来就是原价，但 打几折，因为现在竞争激烈了，就是价格战，顾 客又都认打折，我们也不得不往下降，现在珠宝 的利润很低，先让顾客对打折的方式认可，然后 博得顾客的同情，消除顾客对我们故意打折的印 象。如果前期顾客已经看好，可以明确告诉顾客， 由于商场搞活动，打折只是促销方式，实际价格 比以前更合适一点。
方”。
顾客的异议如同冰山， 需要进行深入的挖掘。
显性的顾客异议
隐性的顾客异议
如何区分真假异议
6种常见客户异议处理方法
6种常见客户异议处理方法1、以优补劣法简单来说，就是用该商品的优点去弥补它的劣势，激起客户的购买欲望，当客户提出该产品有不足或者劣势的情况下，销售人员不能回避问题，更不能把产品给否定了，而是要肯定客户提出的缺点，然后轻描淡写的淡化弱势，利用产品的其他优点来弥补缺点，让客户在心里取得平衡感。
2、让步处理法销售人员根据产品的事实认可赞同客户的想法，采用这种方法时，销售人员先让步，承认客户的看法有一定的道理，然后再说出自己的看法。
这样可以减少客户的反抗情绪，也容易被客户接受。
3、转化意见法销售人员在售卖过程中，要学会去转化，利用客户的反对意见去处理异议。
也就是说，以彼之矛，攻彼之盾是也。
很多时候顾客心里也是犹豫不决的，它既是交易的障碍，同时又是很好的成交机会。
销售人员应该学会利用其中的积极与正面的因素去抵制消极与负面的因素，用客户自身的观点化解客户的异议。
这种方法适用于客户并不十分坚持的异议，特别是客户的一些借口，但是在使用此种话术时，一定要留意礼貌，不能让客户下不了台。
4、直接否定法直接否定法是销售人员直接否定客户异议的做法。
这种做法有局限性，容易使气氛僵化，不利于客户接纳业务员的意见，应尽量避免或少用。
必须使用这种方法时，一定要让客户明白，否定的只是客户对产品的意见，而不是他本人，讲话的时候要委婉，维护客户的自尊心。
5、询问客户法询问法是委婉的询问客户的意见，通过运用“为何”、“如何、“难道”等词语根据必要的情况反问户的一种处理方法。
通过向客户反问，让客户说出他们真正看法，找到客户异议的真实根源，从而把攻守形势反转过来。
使用这种方法时虽然要及时追客户，但也要注意适可而止，不能对客户死缠烂打、刨根问底，以免冒犯客户。
6、忽视处理法忽视是直接不理睬客户的行为。
这样的做法容易让客户产生不搭理人的逆反心理，销售人员在售卖环节要注意态度和蔼。
销售技巧培训--常见核心异议解决
注意：学员的异议是不是核心问题，情形是否严重，应对时我们要表现出应有的 自然和随意，无需去太过纠结，要巧妙的把学员的注意力引到你的思路上来。盲 目回避，不分轻重直接回避会让学员内心的异议得不到解决，你可能会失去机会
会计类顾常问见式销核售心异议
目录：
一、异议概念 二、产生异议原因 三、解决异议的思路方法
异议的定义
价格高
不了解 异议
不信任
异议的概念
客户异议指顾客针对销售人员及其在销售中的各种 活动作出的一种反应，是顾客对所销售的产品、销 售人员、销售方式和交易条件等发出的怀疑、抱怨、 提出的否定或反对意见若要完成销售就要满足顾客的 需要，就要有效的化解客户提成的异议。
特点：预防异议，先发制人，能够有效的防止学员提出异议或更多的异议，也可以 把学员内心还没来得及表达的异议虚拟出来进行化解掉，避免暗中的异议阻碍，可 以节约推班时间，但是运用不当，可能给自己制造障碍。言多必失去。
注意：准确预测学员可能出现的异议，有敏锐的洞察力和分析问题的能力
化解异议
2、合理回避异议
2、销售流程、技巧运用不恰当等，引起学员的怀疑和猜疑、不满或 者抓不住对方的需求点盲目推班
避免方法：做一个有爱心、有计划、有准备的销售，“慰问”学员
学习的目的，“关心”对方的大米够不够、学员上课时间是否允许等， 知己知彼。
常见异议
1、你们的价格怎么比别人高 2、我只想考会计证备用 2、你们通过率高吗 3、上课时间可以短一点吗 4、先学习，考过了再付款可以吗 5、学制为什么不是考过为止 6、时间还早，晚点报名 7、就是先简单了解一下 8、你们的课程不合理 9、你们的课程深度达不到我的需求 10、等我想学了再来找你
20个常见异议处理
1 没钱不想买• 我给您设计的这份保障计划，是绝对适应您的交费能力，一旦有病的话，您拿出所有积蓄来交医药费，您觉得值吗？您是不是觉得很痛苦?再说，躺在病床上的时候，您能说没钱吗？• 保险买不起？或许是吧,但有个状况您必须了解。
现在经济不是很景气,若是您所在的公司或企业经营不善,为渡过难关,大家一律减薪20%,不愿意接受的人,可以立刻离职,您会怎么做呢？您大概还是得委屈求全,而我现在不要您收入的20%,我只要您10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障,您真的会受不了吗？您认为保费贵,我却不这么认为,我认为一个人失去谋生能力,太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等,才是昂贵的费用,而这些又不能不付。
若是一家之主平时没有准备,万一发生事故后,这些费用要留给太太及小孩去承担,甚至转变为债务,谁忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候,买一个理想的保险,由自己想办法来付费呢？或许您会以为保险费用都很高,事实上不是这样的,您想拥有什么样的保险,能负担多少保费,我们会根据您的财力及状况提供适当的保额及内容,您全家获得保障,付费也不太吃力,这才是一个合理的保险。
• 您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种，坐等来年吧？我相信您一定希望风调雨顺，年年丰收来保证家庭生活。
但是过去这些年，您是否存有一笔足够的保证金，来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢？• 先生，您知道吗？其实没钱的人才需要保险。
有钱人必要时卖栋房子就能解决问题。
对他们来说买保险不是唯一保障，你说对不对？• 我说：“假设有一天你的老板向你提出…公司的近况不太好，你的薪水必须减少10%‟，你会怎么办呢？”他说：“我会接受现实，同时找其他更好的工作。
”我说：“又假如你的老板提出减薪20%，你又会怎样呢？”他说：“我会辞职不干，另谋出路。
”我说：“假设行情不好，找不到其他工作，你又怎么办？”他说：“还能怎么样？只有束紧腰带，减少开支。
”我说：“对，如果你没有别的方法，你会束紧腰带，应付一切。
以下属于异议处理的技巧
以下属于异议处理的技巧异议处理是任何商业交易或谈判中都可能涉及到的一个重要环节。
以下是一些常见的异议处理技巧,可以帮助在谈判或交易过程中更好地处理客户或对手提出的异议:1. 倾听并理解异议:在处理异议之前,要先花时间倾听客户或对手的异议。
让他们说,不要打断或急于回答。
理解他们的观点和立场是非常重要的。
2. 明确自己的定义和目标:在处理异议时,要明确自己的定义和目标。
确定自己想要达成的结果,并确保自己理解客户的异议是否与这个目标相关。
3. 提供证据和数据:如果客户的异议是基于缺乏证据或数据的情况下提出的,可以提供相关的证据和数据来支持自己的立场。
这可以让客户对自己的观点更有信心。
4. 采用合适的语言和措辞:在处理异议时,要采用合适的语言和措辞。
使用积极的语言来回应客户的异议,并避免使用攻击性的语言。
5. 寻求共同点:在处理异议时,可以寻求共同点来建立合作关系。
找出客户的共同点,并尝试建立共同的利益点,这有助于促进谈判的成功。
6. 了解客户的担忧:了解客户的担忧和疑虑,并尝试解决它们。
这可以帮助更好地处理客户异议,并建立更好的合作关系。
7. 提供解决方案:在处理异议时,要提供解决方案来满足客户或对手的需求。
解决方案可以包括退款、折扣、更换产品等。
8. 保持冷静和专业:在处理异议时,要保持冷静和专业。
避免情绪化的反应,并尝试以专业的方式进行回应。
这可以帮助更好地处理客户异议,并建立更好的合作关系。
以上是一些常见的异议处理技巧,可以帮助在谈判或交易过程中更好地处理客户或对手提出的异议。
当然,具体的异议处理技巧还要根据具体情况来进行选择和运用。
销售技巧如何处理常见的客户异议
销售技巧如何处理常见的客户异议在销售行业中，客户异议是常见的现象。
当客户表达不满或提出质疑时，销售人员需要善于应对，处理好客户异议，以保持客户满意度和销售业绩。
本文将介绍一些常见的客户异议，并提供一些销售技巧来处理这些异议。
一、价格异议价格异议是客户最常遇到的问题之一。
当客户认为产品或服务的价格过高时，销售人员可以通过以下方式来处理：1.了解客户需求：询问客户的具体需求，了解他们关注的重点是什么。
通过理解客户需求，可以确保价格的合理性，强调产品或服务的价值。
2.解释产品特点和优势：向客户详细介绍产品的特点和优势，说明产品相对于竞争对手的附加价值。
通过展示产品的不可替代性和高性价比，客户更容易接受产品的价格。
3.提供付款方式选择：为客户提供多种付款方式，如分期付款、优惠折扣或定制套餐等，让客户有更多选择的余地。
这可以满足客户的个性化需求，减轻他们对价格的异议。
二、产品质量异议客户可能对产品的质量存在异议，认为产品未达到预期水平。
在面对这种情况时，销售人员可以采取以下措施：1.倾听客户抱怨：耐心听取客户对产品质量的抱怨和意见，让客户感受到被重视和关注。
确保客户知道他们的反馈是重要的，并且你会为他们解决问题。
2.提供解决方案：根据客户的具体问题，提供相应的解决方案。
如果可能，提供免费维修、更换或退款等服务，使客户对产品满意度得到保证。
3.改进质量控制：将客户的反馈转达给相关部门，帮助改进产品的质量控制体系。
这样除了解决当前客户的异议，也可以提升公司整体的产品质量和客户满意度。
三、服务问题异议客户可能对服务质量或售后服务存在异议。
针对这种情况，销售人员可以采取以下方法：1.使客户感到被重视：对待客户的反馈态度积极，让客户感受到被重视和关心。
针对客户的问题，及时回复并采取有效措施解决问题，让客户知道他们的意见和建议对你来说很重要。
2.改进服务流程：分析客户的异议，找出服务流程中的问题，改进服务水平。
培训员工提升专业技能和服务态度，确保客户在整个购买和售后过程中得到满意的服务。
处理顾客异议的七种方法
处理顾客异议的七种方法利郎_处理顾客异议的七种方法 顾客的异议是多种多样的，处理的方法也千差万别，必须因时、因地、因人、因事而采取不同的方法。
在推销过程中，常见的处理顾客异议的方法有以下几种： 1．转折处理法 转折处理法，是推销工作的常用方法，即营业员根据有关事实和理由来间接否定顾客的意见。
应用这种方法是首先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客作出一定让步，然后再讲出自己的看法。
此法一旦使用不当，可能会使顾客提出更多的意见。
在使用过程中要尽量少地使用“但是”一词，而实际交谈中却包含着“但是”的意见，这样效果会更好。
只要灵活掌握这种方法，就会保持良好的洽谈气氛，为自己的谈话留有余地。
顾客提出营业员推销的服装颜色过时了，营业员不妨这样回答： “小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。
我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。
” 这样就轻松地反驳了顾客的意见。
2．转化处理法 转化处理法，是利用顾客的反对意见自身来处理。
顾客的反对意见是有双重属性的，它既是交易的障碍，同时又是一次交易机会。
营业员要是能利用其积极因素去抵消其消极因素，未尝不是一件好事。
这种方法是直接利用顾客的反对意见，转化为肯定意见，但应用这种技巧时一定要讲究礼仪，而不能伤害顾客的感情。
此法一般不适用于与成交有关的或敏感性的反对意见。
3．以优补劣法 以优补劣法，又叫补偿法。
如果顾客的反对意见的确切中了产品或公司所提供的服务中的缺陷，千万不可以回避或直接否定。
明智的方法是肯定有关缺点，然后淡化处理，利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。
这样有利于使顾客的心理达到一定程度的平衡，有利于使顾客作出购买决策。
当推销的产品质量确实有些问题，而顾客恰恰提出：“这东西质量不好。
”营业员可以从容地告诉他： “这种产品的质量的确有问题，所以我们才削价处理。
不但价格优惠很多，而且公司还确保这种产品的质量不会影响您的使用效果。
常见异议处理方法
如何理详细售程中的异1、太了。
（：不知能否能把价钱下来，或其余目能到廉价的。
）答：我企业做周的楼的市，在同样物中，我楼的价钱相低，但模与小区周配套施是最完美的。
2、我想考一下——借口。
（：我如何脱身我想刹，我没想到会陷得么深。
）答：能够你考一下，但我的目售状况很好，你看的种型是我售最好的，如您考成熟，您赶快定，因本期推行的型下一期就没有了。
3、我想比一下——异。
（：我心了，我想，但我想先看看市状况。
）答：你不会接受某某地点的目吧您不会接受外涂料的目吧你不会接受没有园林、（先抓住客的西必定是你最眼、表像的西：地点、模、外、外、大等因素。
水景的目吧）4、我想先同我的律商议一下——异。
（：我心了，但要看看合同。
）答：你有他的真号我能够真他。
5、我不起——异、借口或条件。
（：我喜它，我想，但不。
）答，在做八成二十年按揭的状况下，你也不起（或回敬法：你不起）6、你在我施加力——借口。
（：帮帮我，我有点控制不住了，我确件品很好。
）答：很对不起，我没有表达清楚，因我个型很适合你，（松力成交法）7、我需要好好想想——借口。
（：在以前，先我走开里。
我需要真想想，看能否一些。
）答：能够，型你拿回去好好考一下，但您看中的型是售状况最好的，你手抓住次时机，考好后赶快下信心。
8、我回再来——借口。
（：我很喜个推，我不想害他的感情，但我个品缺少信心。
）答：能够，你也回去好好考一下，本楼在中，考好后，尽早下信心，你不要个时机。
9、我不擅长当决议——借口。
（：我不想凭一冲作决议，以防出。
）答：你在再踌躇，唯恐房屋就没了。
（其施加力，帮他下信心。
）10、我内心没底——异。
（：我就要作出决议了，不我需要一些鼓舞。
）答：你真有目光，一看就很，你是做地的（夸方以鼓舞。
）11、我年大了，我假如再年十⋯⋯借口。
（：你是个好孩子，干得不，不我是有点不放心。
）答：人匀里有好多像您年的人房，房屋最适合您的身份。
（或加一句在，你的成熟，身份、地位正与房屋相当。
急诊常见患者异议处理话术模板
急诊常见患者异议处理话术模板引言急诊科是医院中最繁忙和紧张的科室之一，经常会遇到各种不同的患者异议。
患者异议是指患者对医生的诊断、治疗方案或服务态度等方面提出质疑或不满意的意见。
急诊医生需要具备良好的沟通技巧和处理异议的能力，以确保患者得到满意的医疗服务。
本文将提供一些常见的患者异议处理话术模板，帮助急诊医生更好地应对各种情况。
一、异议处理话术模板1. 患者对等待时间感到不满•患者异议：为什么等了这么久还没有轮到我？•医生回应：非常抱歉让您等待这么久。
急诊科的工作确实很繁忙，我们尽力按照病情严重程度来安排就诊顺序。
您的病情我们会尽快处理，请您耐心等待。
2. 患者对诊断结果表示怀疑•患者异议：我觉得您的诊断可能不准确。
•医生回应：我们的诊断是根据患者的病史、体征和检查结果等综合判断的。
如果您有其他疑问或担忧，我们可以再次进行检查或咨询其他专科医生的意见。
3. 患者对治疗方案持异议态度•患者异议：我不同意您的治疗方案。
•医生回应：我们的治疗方案是基于对您病情的综合评估和临床经验的。
如果您有其他意见或建议，我们可以再次进行讨论，找到更适合您的治疗方案。
4. 患者对医生的服务态度不满意•患者异议：您的服务态度很差，不像医生应该有的样子。
•医生回应：非常抱歉给您带来了不好的体验。
我们非常重视患者的意见和反馈，我们会认真反思并改进我们的服务质量。
二、处理患者异议的原则和技巧1. 倾听和尊重•倾听患者的意见和反馈，展示出对患者的尊重和关心。
•保持耐心和善意的态度，避免争论和情绪激动。
2. 解释和沟通•清晰地解释医生的判断和决策依据，让患者了解医生的诊断和治疗方案。
•与患者进行积极的沟通，了解患者的需求和期望，尽量满足其合理要求。
3. 寻求共识和妥协•尽量与患者达成共识，找到双方都能接受的解决方案。
•如果患者的要求与医疗规范相悖，可以进行适当的解释和引导。
4. 反思和改进•对患者提出的意见和反馈进行反思，并及时改进医疗服务质量。
常见客户异议与处理技巧
常见客户异议与处理技巧在商业活动中，与客户的关系非常重要，客户的满意度对于企业的发展至关重要。
然而，并非所有的客户都能完全满意，有时候客户可能会产生一些异议。
如何正确处理客户的异议，成为了企业和销售人员需要面对的一项重要任务。
本文将对常见的客户异议进行分类和分析，并提出了相应的处理技巧。
一、产品质量问题当客户对产品的质量有异议时，企业应首先听取客户的意见，了解客户的具体问题。
在接触客户的过程中，需要保持耐心和专业，不要对客户的问题予以否定或嘲笑。
之后，企业应该及时采取行动解决问题，可以为客户提供退货、换货、维修等服务，或者提供适当的补偿措施，以弥补客户的损失。
在解决问题的过程中，企业需要与客户保持有效的沟通，及时反馈问题解决的进展情况，并积极查找并改进自身的问题。
二、售后服务问题客户在购买产品后，如果遇到售后服务的问题，会产生一定的异议。
对于这种情况，企业需要及时响应客户的需求，并为其提供满意的服务。
在处理售后服务问题时，企业需要积极与客户沟通，了解客户的具体问题，然后制定相应的解决方案。
如果问题无法立即解决，企业需要及时告知客户，并提供预计的解决时间。
在解决问题的过程中，企业需要尽快解决客户的问题，并向客户提供合理的补偿，以弥补客户的损失。
三、价格问题有时候客户对产品的价格产生异议，认为产品价格过高或过低。
对于这种情况，企业需要与客户就产品的价格进行有效的沟通。
企业可以向客户解释产品的成本、市场需求等因素，以提高客户对产品价格的理解和接受度。
在价格方面的异议中，企业还可以考虑给予相应的折扣或优惠，以满足客户的需求。
在处理价格问题时，企业需要保持诚信和透明度，不要以欺诈的手法来蒙骗客户，以免损害企业的声誉。
四、交货时间问题交货时间的延迟或提前也是常见的客户异议。
企业需要及时了解客户的需求，并合理安排生产和交货计划。
如果出现交货时间延迟的情况，企业需要及时向客户解释原因，并尽量提前通知客户，以减少客户的误解和不满。
处理顾客异议的七种方法
处理顾客异议的七种方法顾客的异议是多种多样的,处理的方法也千差万别,必须因时、因地、因人、因事而采取不同的方法.在推销过程中,常见的处理顾客异议的方法有以下几种：1、转折处理法转折处理法,是推销工作的常用方法,即导购根据有关事实和理由来间接否定顾客的意见.应用这种方法是首先承认顾客的看法有一定道理,也就是向顾客作出一定让步,然后再讲出自己的看法.此法一旦使用不当,可能会使顾客提出更多的意见.在使用过程中要尽量少地使用“但是”一词,而实际交谈中却包含着“但是”的意见,这样效果会更好.只要灵活掌握这种方法,就会保持良好的洽谈气氛,为自己的谈话留有余地.顾客提出营业员推销的服装颜色过时了,营业员不妨这样回答：“小姐,您的记忆力的确很好,这种颜色几年前已经流行过了.我想您是知道的,服装的潮流是轮回的,如今又有了这种颜色回潮的迹象.”这样就轻松地反驳了顾客的意见.2、转化处理法转化处理法,是利用顾客的反对意见自身来处理.顾客的反对意见是有双重属性的,它既是交易的障碍,同时又是一次交易机会.营业员要是能利用其积极因素去抵消其消极因素,未尝不是一件好事.这种方法是直接利用顾客的反对意见,转化为肯定意见,但应用这种技巧时一定要讲究礼仪,而不能伤害顾客的感情.此法一般不适用于与成交有关的或敏感性的反对意见.3、以优补劣法以优补劣法,又叫补偿法.如果顾客的反对意见的确切中了产品或公司所提供的服务中的缺陷,千万不可以回避或直接否定.明智的方法是肯定有关缺点,然后淡化处理,利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点.这样有利于使顾客的心理达到一定程度的平衡,有利于使顾客作出购买决策.当推销的产品质量确实有些问题,而顾客恰恰提出：“这东西质量不好.”营业员可以从容地告诉他：“这种产品的质量的确有问题,所以我们才削价处理.不但价格优惠很多,而且公司还确保这种产品的质量不会影响您的穿者效果.”这样一来,既打消了顾客的疑虑,又以价格优势激励顾客购买.这种方法侧重于心理上对顾客的补偿,以便使顾客获得心理平衡感.4、委婉处理法营业员在没有考虑好如何答复顾客的反对意见时,不妨先用委婉的语气把对方的反对意见重复一遍,或用自己的话复述一遍,这样可以削弱对方的气势.有时转换一种说法会使问题容易回答得多.但只能减弱而不能改变顾客的看法,否则顾客会认为你歪曲他的意见而产生不满.营业员可以在复述之后问一下：“你认为这种说法确切吗”然后再继续下文,以求得顾客的认可.比如顾客抱怨“价格比去年高多了,怎么涨幅这么高.”营业员可以这样说：“是啊,价格比起前一年确实高了一些.”然后再等顾客的下文.5、合并意见法合并意见法,是将顾客的几种意见汇总成一个意见,或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论.总之,是要起到削弱反对意见对顾客所产生的影响.但要注意不要在一个反对意见上纠缠不清,因为人们的思维有连带性,往往会由一个意见派生出许多反对意见.摆脱的办法,是在回答了顾客的反对意见后马上把话题转移开.。
常见异议处理方法
常见异议处理方法-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1如何处理具体销售过程中的异议1、太贵了。
（释义：不知是否能把价格压下来，或其它项目能买到便宜的。
）答：我公司做过周边的楼盘的市场调查，在同等物业中，我们楼盘的价格相对较低，但规模与小区周边配套设施是最完善的。
2、我想考虑一下——借口。
（释义：我如何脱身我想刹车，我没想到会陷得这么深。
）答：可以你考虑一下，但我们的项目售卖情况很好，你看的这种户型是我们销售最好的，如您考虑成熟，请您尽快定，因为本期推广的户型下一期就没有了。
3、我想比较一下——异议。
（释义：我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。
）答：你不会接受某某位置的项目吧您不会接受外墙涂料的项目吧你不会接受没有园林、水景的项目吧（先抓住客户的东西一定是你最显眼、表像的东西：位置、规模、外观、外墙、大厅等要素。
）4、我想先同我的律师商量一下——异议。
（释义：我动心了，但要看看合同。
）答：你有他的传真号吗我们可以传真给他。
5、我买不起——异议、借口或条件。
（释义：我喜欢它，我想买，但钱不够。
）答，在做八成二十年按揭的情况下，你也买不起（或回敬法：你买不起）6、你在给我施加压力——借口。
（释义：帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这件产品很好。
）答：很抱歉，我没有表达清楚，因为我认为这个户型很适合你，（松压力成交法）7、我需要好好想想——借口。
（释义：在买之前，先让我离开这里。
我需要认真想一想，看是否发现一些问题。
）答：可以，户型图你拿回去好好考虑一下，但您看中的户型是销售情况最好的，请你手抓住这次机会，考虑好后尽快下决心。
8、我回头再来——借口。
（释义：我很喜欢这个推销员，我不想伤害他的感情，但我对这个产品还缺乏信心。
）答：可以，你也回去好好考虑一下，本楼盘现在热卖中，考虑好后，请尽早下决心，请你不要错过这个机会。
9、我不善于当场决策——借口。
（释义：我不想凭一时冲动作决策，以防出错。
以下属于异议处理的技巧
以下属于异议处理的技巧异议处理是指在商业、法律、金融等领域中,当客户、股东、消费者或其他利益相关者对产品或服务、合同、承诺等方面提出质疑或反对时,如何回应和处理这些异议的过程。
以下是一些常见的异议处理技巧:1. 建立沟通渠道:与客户、股东、消费者等利益相关者建立良好的沟通渠道非常重要。
在沟通过程中,要尽可能清晰地表达自己的观点,并听取对方的意见和需求。
通过建立信任和建立共同利益,可以更好地解决异议。
2. 了解客户需求:在处理异议时,要深入了解客户的需求和利益,并根据客户的要求和反馈来调整产品或服务。
这将有助于更好地满足客户的需求,并解决客户的异议。
3. 提供证据支持:在处理异议时,要提供足够的证据支持自己的观点。
证据可以包括数据、报告、调查、合同等。
证据可以提供有力的支持,帮助客户理解和接受自己的观点。
4. 采用多种方法:在处理异议时,要采用多种方法来回应客户。
有些客户可能对某些方面提出异议,而有些客户可能对某些方面非常敏感。
因此,要采用多种方法来回应客户的异议,以便更好地满足客户的需求。
5. 寻求第三方帮助:在处理异议时,有时候需要寻求第三方的帮助。
例如,有时候需要寻求律师或专业机构的帮助来回应客户的异议。
第三方可以帮助更好地了解客户的观点,并提供有力的证据支持。
6. 建立合作关系:在处理异议时,有时候需要与客户建立合作关系。
通过建立合作关系,可以更好地了解客户的需求,并提供更好的解决方案。
合作关系也有助于更好地解决客户的异议,并建立长期的信任关系。
以上是一些常见的异议处理技巧。
在实际处理异议时,还需要根据实际情况采用不同的技巧和方法。
因此,要不断学习和掌握更多的技巧和方法,以便更好地处理客户的异议,并建立更好的商业关系。
客户常见异议问题解答四组
客户常见异议问题解答四组前言在客户服务过程中，我们常常会面对一些客户的异议问题。
这些问题可能来自于客户的误解、不满或者错误的操作等原因。
为了能够更好地解答客户的异议问题，提高客户满意度，我们整理了以下四组常见异议问题及解答，希望能够帮助您更好地应对客户的异议。
组一：产品质量问题异议解答Q: 我购买的产品出现了质量问题，该如何处理？A: 如果您购买的产品出现质量问题，我们深感抱歉给您带来困扰。
请您按照以下步骤进行处理：1.在收到产品后的7天内，如果出现质量问题，请及时联系我们的客户服务团队，并提供相关订单信息以便我们查询。
2.我们的客户服务团队会对您的问题进行详细了解，并为您登记相关信息。
3.根据不同情况，我们将根据客户的要求提供免费修理、更换或退款等解决方案。
请您放心，我们将尽全力为您解决产品质量问题，以确保您的权益。
组二：物流配送问题异议解答Q: 我购买的商品迟迟未收到，该如何处理？A: 如果您购买的商品在指定时间内未能按时送达，我们非常抱歉给您带来的不便。
请您按照以下步骤进行处理：1.首先，请您核实订单的物流信息，确认是否有延误情况。
2.如果确认有延误情况，请您联系我们的客户服务团队，并提供您的订单号以便我们查询。
3.我们的客户服务团队会与物流配送公司联系，并尽快为您调查和解决问题。
4.根据具体情况，我们将根据客户的要求提供适当的补偿措施，如延误情况较长可提供退款或重发等方案。
我们非常重视客户的配送体验，将尽全力为您解决物流配送问题，以确保您的满意度。
组三：售后服务问题异议解答Q: 我购买的产品出现问题后，售后服务不到位，该如何处理？A: 如果您购买的产品在售后服务方面存在问题，我们非常抱歉给您带来的不便。
请您按照以下步骤进行处理：1.如果您在售后服务中遇到不满意的问题，请您及时联系我们的客户服务团队，并提供相关问题的详细描述以便我们了解情况。
2.我们的客户服务团队会对您的问题进行核实，并与售后服务人员进行沟通。
保险公司常见异议处理
05
总结与建议
总结常见异议及处理方法
客户对保费过高产生异议
解释保险产品的保障范围和价值，强调保险对于风险转移的重要性。
客户对理赔流程不熟悉产生异议
详细解释理赔流程，提供清晰、易懂的理赔指南。
客户对保险合同条款产生异议
详细解释合同条款，确保客户理解并接受合同内容。
客户对保险公司的信誉和服务质量产生异议
对保险费率的异议
总结词
客户认为保险费率过高或不合理。
处理方法
保险公司应评估客户的保险需求和风险状况，提供合理的费率报价。如客户认为 费率过高，可协商降低费率或提供其他优惠措施。
对保险理赔流程的异议
总结词
客户对保险理赔的流程、时间或结果 存在不满。
处理方法
保险公司应优化理赔流程，提高理赔 效率。对于客户的异议，应积极沟通 解决，确保客户的权益得到保障。
在表达不同意见时，可以 适当地肯定客户的某些观 点，以缓和气氛。
提问技巧
针对性问题
针对客户的异议，提出有针对性的问 题，以了解客户更深层次的需求和疑 虑。
开放性问题
选择性问题
在提问时，可提供选择性的答案，以 帮助客户更好地理解和接受保险产品 和服务。
提出开放性问题，引导客户更全面地 表达自己的观点和意见。
VS
详细描述
客户可能对保险公司的理赔流程提出投诉 ，例如理赔资料繁琐、理赔速度慢等。保 险公司应积极改进理赔流程，简化手续， 提高效率。同时，加强与客户沟通，及时 回应客户的关切和疑虑。
案例四：客户对合同解除的争议
总结词
客户对合同解除的争议是复杂异议之一，需 要依法依规处理。
详细描述
客户可能要求解除保险合同，并对合同解除 的合法性、合理性等方面存在争议。保险公 司应依法依规处理此类异议，同时向客户解 释合同解除的条件、后果以及法律责任。在 无法达成一致意见时，可以寻求法律途径解 决争议。
49个常见异议处理话术
正确1：好的，没关系，多了解下，这样您可以对我们的品牌多些了解，以后有 需要的时候，我们也可以更准确的帮您找到最适合您的产品，来！我帮您介 绍一下······
正确2 好的，没关系，多看看多比较，等到哪天要买的时候，才知道怎么帮自己 挑选一个最适宜的内衣，您一般比较喜欢什么款式的内衣？
• 正确1 您对您的朋友真是用心，有您这样的朋友真好！请教一下您觉得什么 样的款式比较适合您的朋友呢？我来帮你介绍，大家一起给意见，一起帮您 的朋友找一件最适合的。
• 正确2 您对您的朋友很是用心，有您这样的朋友真好，您觉得是什么地方让 您觉得不好看呢？您可以告诉我，这样的话我可以建议更适合的产品！然后 我们再来一起交换意见！
• 12 这款颜色这么深，为什么没有其他颜色
• 正确1 其实我们这款内衣，设计风格主要适合那些具有稳重感、自信感，所 以在颜色上会较深些，特别适合您这样的女士·····
• 正确2 其实我们还有几款颜色淡一点的内衣也特别适合您，这边请， 我来帮 你介绍下。〔从顾客的喜好中去推荐，不用在问题点上我再买
• 正确1 没关系，您可以先试试看，其实我们现在也有折扣，而且码数很全， 不会有断码的情况，我比较替您担忧，您喜欢的到时候不一定有您适合的尺 码，如果没有那多可惜呀！
• 正确2 呵呵，您真是聪明的顾客，很会选时机购置内衣。没关系，您可以留 下你的 号码，等到我们打折时我吗上通知您，到时候您就可以过来选购里。 不过，您真正喜欢的内衣我还是建议您现在购置，因为·····
• 正确2 这位大姐，能不能请你一下留步。是这样的，我想请您帮个忙，因为 我自己是一位比较追求进步的营业员，当然您没有购置没有关系，只是我想 请您告诉我您没有购置的真正原因是什么？这样也方便我们可以调整和改进 。
常见的客户异议应对方法
S 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多的事情，忙是自然
的！
C 除了时间外，还有没有其它的原因让张总不能来？
P 其实张总，以前我们的很多客户都是因为太忙而未能到来学习，
但当他们了解了我们公司的培训之后，都觉得很有兴趣，而且对 他们了解市场有很大的帮助，现在他们很多都经常打电话给我， 让我早点通知他们最新的培训时间表。
优惠？要考虑一下……
异议的主要类别：产品的异议
1：你竞争对手的产品胜过你们的产品。
➢ 在哪一方面？（让客户列出他所喜欢产品的特征） ➢ 我已经了解过些供应商，也作了对比，要不我找经理或
者老板谈。 ➢ 您觉得他们的产品哪里比较好？
2: 我对你很少听到这种说法，您所指的风 险是什么？
➢ 他有决定的权力吗？
异议的主要类别：推迟的异议
3：我必须获得老板的批准
➢
如果，你有权购买，您会购买吗？
4：我太忙了，不能见你
➢
那我什么时候再来比较合适
➢
不见我你会后悔
5：我打算明年再说。
➢
为什么？
➢
我的一些最好的客户都说，一旦他们购买我们的产品
，他们都后悔买迟了呢！
异议的主要类别：无购买需要的异议
异议是由销售人员产生的
1、举止或态度无法赢得好感，取得信任 2、做了夸大的陈述 3、使用过多的专门术语 4、客户需求开发失败 5、沟通不当，对问题无法合理解决 6、产品展示失败 7、对产品没有完全了解 8、姿态过高、话太多让客户理屈词穷
在处理异议时应该考虑的要点
1、预测销售过种中可能产生的异议 2、客户购买你产品的原因
➢ 我们应该怎么做，才能让您觉得更回安全呢？
常见异议处理方法
常见异议处理方法
常见的异议处理方法包括以下几种：
1. 协商解决：双方通过沟通和讨论，寻求互利的解决方案。
可以采用中立的第三方来帮助协调和引导。
2. 仲裁解决：双方委托第三方仲裁机构或人士来做出最终的决定。
仲裁决定通常具有法律效力。
3. 诉讼解决：双方通过法院来解决争议。
法院会依法审理案件，并做出最终的判决。
4. 调解解决：双方委托独立的第三方调解员，通过中立的调解方式来帮助双方达成一致。
5. 协议解决：双方通过签订书面协议来解决争议。
协议可以包括返还损失、赔偿金等内容。
6. 专家评估：双方委托专业机构或人士进行事实调查和评估，以便做出公正的结论。
7. 反馈沟通：双方通过有效的反馈机制，加强沟通，并及时解决矛盾和问题。
无论采取何种方法，解决异议的关键是平等和尊重对方的立场，寻求和谐与公正的解决方案。
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常见异议处理
◆开场
您好X先生，打搅了，我这边是恒天财富，我们是央企恒天集团控股的财富管理公司，是目前国内最大的第三方财富管理公司/信托发行机构。
主要是为客户配置固定年收益在8-12%的信托理财产品。
请问，您之前有接触过信托理财吗？
◆为什么以前没听过信托？
1、信托是私募的性质，信托法？？条规定只可向特定人群做特定推荐。
不可以做公开宣传。
而且是100万起，所以受众比较有限
2、在2008 年以前信托多是跟银行合作，不直接与终端客户接触，且多与银行的私人银行客户做对接。
还有一些可能配置了信托，但是将其简单等同于银行理财产品。
3、银行代销信托产品，比较有局限性，往往会选择一两家在银行开立账户的信托公司来合作，而且中间费用收取高，给到客户的利益低，随着近年来信托行业飞速发展和客户财富的迅速增长，需要我们这样的三方财富管理公司完成信托优质产品和高端客户之间的匹配。
◆融资方为什么不去银行而要用信托来融资？
1、任何一家企业的融资方式都是多样的，有：银行贷款、信托贷款、企业债和
股权融资（非上市公司）、股票（上市公司）、定向增发（上市公司）等多种方式，各种融资方式的成本，所要求的条件等都不同。
2、讲解信托的架构和风控措施以及运作流程等
3、银行融资额度有限，审批程序复杂，耗时长，有授信额度限制，且成本很高。
而信托融资方式多样，如债权方式，股权方式，受益权转让方式都可以成为信托对企业的融资手段。
到款及时，有足额资产担保时即无任何额度限制。
◆信托有风险？
1、信托主要投资于资质良好，前景乐观的实业领域，并且每个项目必须由项目
方提供足以覆盖所有客户本金收益的抵押、质押等担保措施。
比如，融资方要融一个亿，可能要提供两个亿到3个亿的实物抵押，
2、信托公司通常会百分百控制融资方公司股权，如果到期融资方不能还本付息，
信托公司有权处置融资方名下所有资产；
3、信托公司还会要求融资方的母公司或是实际掌控人提供连带责任担保。
这样，
以保证在项目收益率未达预期的情况下，信托公司依然有能力通过上述风险控制手段兑付客户的本金和收益。
4、对信托行业做描述，股东背景、信托牌照的稀缺性、管理的资产规模、兑付
的情况等
◆听说信托亏损很大？
1、信托分为两种，一种是固定收益类，另一种是浮动收益类，主要是阳光私募
或是PE及房地产基金等借助信托这个平台来发行，如果是浮动收益类则有可能损失本金，
2、但是我们给客户配置的一般是固定收益类信托,固定收益类信托从08年到现
在已经达到8.27万亿规模，到期产品都全部实现兑付。
◆收益能保证吗？
中国银行业监督管理委员会令(2005年第2号)规定：
第二十四条保证收益理财计划或相关产品中高于同期储蓄存款利率的保证收益, 应是对客户有附加条件的保证收益。
商业银行不得无条件向客户承诺高于同期储蓄存款利率的保证收益率。
商业银行不得承诺或变相承诺除保证收益以外的任何可获得收益。
第二十五条商业银行向客户承诺保证收益的附加条件，可以是对理财计划期限调整、币种转换等权利，也可以是对最终支付货币和工具的选择权利等。
商业银行使用保证收益理财计划附加条件所产生的投资风险应由客户承担。
◆为什不去银行买？
1、首先我们国家的金融业是分业经营的，所有在银行销售的信托产品都是银行
向信托公司采集并进行代销的，跟我们代销信托性质完全一致，银行不会对信托产品的本金收益最终能否兑现负责，
2、银行通常会收取比较高额的中间费用，一款信托产品通过直接向我们认购往
往在收益上要比通过银行认购要高1-2%的收益，您之前如果在银行接触过一些固定收益理财产品，基本上都是信托产品，
3、银行的主营业务是存贷，信托代销只是其众多中间业务的一项，而我们恒天
财富只有一项业务，来源于信托（中融信托）专注于信托，
4、我们在公司的组织架构上就实现了三层风险控制环节，分别是产品采集、风
控委员会过会、决策层筛选三层，所以在信托产品的挑选上，我们会比银行更专业。
◆为什么不直接在信托公司买？
1、您去买股票也不是直接去哪家上市公司买，而是去券商那里。
2、67家信托公司，每家公司的背景和历史业绩不同，所擅长的领域也不同，比
如，北国投房地产信托做的好，矿业资源中融比较出色，新时代专做金融股权质押项目。
您因为信息不对称和时间关系，没有办法跟这么多家机构保护联系并亲自去挑选产品。
3、恒天内部的三级风控审核体系，能帮助客户优中选优。
经过我们公司推荐的
信托理财产品，哪怕在08年金融危机的时候都做到如期兑付。
4、恒天的定位，是持续为高净值客户甄选收益稳健的金融理财产品。
◆认购产品后，如何了解项目进展情况？
1、我们会周期性向您提供项目报告，让您了解项目的运营状况，一般是一个季
度一个报告
2、您购买我们公司产品就成为了公司的会员，产品的相关信息您都可以登陆会
员区查看。
◆在恒天买产品，为什么没和恒天签订文件证明？
恒天相当于电器业的国美一样，不是制造商，而是依赖自身的三级分控体系，为您甄选出各类优质金融投资品供您挑选，同时，为您提供全面的售后服务。
◆我是外籍人士，是否能够认购信托产品
如果您是外籍人士，虽然不能直接投资国内的股票、基金等，但是可以认购部分公司发行的信托产品，这个问题各家信托公司规定不太一样，具体问题我可以帮您具体分析。
◆我的资金在多个银行账户里，同时往你们指定的账户内汇款可以吗？
大部分信托公司都要求汇款前先把资金转移到同一账户再汇往募集账户，且汇款账户持有人必须和合同签署人保持一致。
◆我到你们公司签合同，需要准备什么东西？
您需要准备您的：
1、身份证正反面（外籍客户需要护照、港澳和台湾籍需要回乡证等）复印件，
2、您的银行卡复印件，产品到期时本金和收益也将返回到该账户
3、之后连同您的汇款凭证复印件
◆产品到期时，我多久能拿到钱？
通常我们会在产品到期前与您联系，再次核对您当初预留的返款路径，如果没有问题的话，会在产品到期后的十个工作日内返还到您的账户中。
◆如果在产品存续期内，我的返款账户变更了，怎么办？
您可以与我联系，我会帮您办理好相关的账号变更手续。
◆如果我在产品存续期内，突然需要用到这笔资金，怎么办？
1、如果合同没有特殊约定，信托产品一般是不能提前赎回的，因此需要您在认
购之前考虑好，尽量用闲置资金进行认购。
2、如果有特殊情况，导致您必须提前用到这笔资金，恒天有2万多名成交客户，
恒天的CRM系统有一个专门的受益权转让专区，也能帮助您尽快做好对接。
◆如果产品存续期内，你离职了，那我找谁去？
1、首先，恒天财富是一个非常好的平台，我愿意长期在这里发展，而且，成为一名私人银行家是我结合自身兴趣爱好做出的职业规划，不会轻易改变
2、如果万一我离开了公司，恒天也有完善的客户交接制度，会第一时间安排其他的投资顾问来为您服务。
3、您购买的信托产品权益由您所签署的合同和受益权确认书做了确定和约束，不会因为我个人和我公司出现的任何变动而改变
◆我用公司的资金可以认购你们产品吗？
这是可以的，只要是合格机构投资者，都是可以认购信托产品的，具体的认购方式，我可以见面与您详谈。
◆你不是说你们的产品100 万起步吗，为什么现在要300 万了？
1、根据信托法的相关规定，每个信托产品300 万以下的自然人投资人数量上限
是50个（机构投资者不在此列）。
所以100万这档的额度很难分配到。
◆资金为什么要划转到外地？为什么合同签署地也是外地？
1、根据相关法律法规，信托募集账户应与公司注册地保持一致，在信托产品募
集结束后，金额会由募集账户直接划转到托管账户。
2、签署地为注册地是各信托公司开展异地业务的一个通用模式，比如一个注册
地在北京的信托公司，去深圳开展业务，合同签署地也是北京，但请您放心，这个问题不会对您购买产品和最终本金收益的兑付产生任何影响。