与客户交往时的错误-薛沛
客户关系管理存在的误区及对策分析
客户关系管理存在的误区及对策分析[摘要] 越来越多的企业及其管理者认识到客户关系管理的重要性,然而他们当中的大多数都陷入了客户关系管理的误区中,没有认清客户关系的真正内涵。
本文对客户关系管理中存在的误区进行探讨,分析了客户关系的真正内涵,并提出了建立真正客户关系的原则及对策。
[关键词] 客户关系管理;误区;对策利润是企业生存的前提和基础,而顾客则是企业获得利润的源泉。
一个组织的长期成功及其股东价值的能否提高在很大程度上依赖于公司发展并保持与客户之间的关系的能力。
然而,在现实中,我们不难发现存在着两种客户关系:一种是真诚的客户关系,一种是人为通过使用某些形式的激励计划来锁定客户以防止客户流失的捆绑的客户关系。
出现这种捆绑的客户关系,是因为人们存在管理客户关系的误区,没有认清真正客户关系存在的基础以及客户关系的真正内涵。
一、客户关系管理存在的误区(1)客户保持就是客户忠诚。
客户保持度是指客户在与企业发生初次交易之后继续购买该企业的产品或服务的程度。
客户忠诚度是从客户满意概念中引出的概念,是指客户满意后而产生的对某种产品品牌或公司的信赖、维护和希望重复购买的一种心理倾向。
由此可见,客户保持只是一种行为的持续,而客户忠诚是一种心理状态,是一个由客户自己来定义的主观概念。
简单地将客户保持认为是客户忠诚,是不科学的。
(2)CRM软件可以做到真正的客户关系管理。
CRM软件是以数据和产品为基础运行的,通过挖掘客户档案和客户的历史资料等有关数据,分析具有相同的统计特征的人群和其他相似特征的客户购买行为,预测并找出那些最有可能购买某种产品的客户的类型,从而销售更多的产品和服务。
此种软件细分客户是以产品为核心的,而不是以客户为核心,主要用于理解客户的行为,而不能理解客户和公司之间的情感联系,而情感联系正是建立客户关系的精髓所在。
(3)依靠契约联系或频数营销锁定客户。
很多公司设立了“点数”或“积分”计划,例如百货公司(超市)的贵宾俱乐部,某条航线的贵宾计划等。
人际关系交往过程中容易出现的10个错误
人际关系交往过程中容易出现的10个错误沟通顺畅，办事也会非常顺利；可若出言不当，则可能埋下心结。
近日，美国《问他》网总结了交往中容易犯的10个错误，指导我们躲开沟通“雷区”。
1.不做自我介绍。
无论何种场合，相互认识是进一步交流的前提。
遇到陌生人，主动自我介绍是避免尴尬的关键点之一。
2.接电话时不回避。
在公共场合，大声打电话会特别显眼、甚至招人厌，最好先道歉并把音量放小声点，这是避免他人反感的不二法宝。
3.夸夸其谈、自吹自擂。
聊天过程中有意无意地把话题往自己身上引，往往给人以自恋、爱显摆的印象，给人留下不好的印象。
4.对待服务员态度粗暴。
态度是良好沟通的`前提，无论他人是什么身份，粗暴的态度、自以为是的神情，只会让人觉得你这个人不可理喻。
5.总是迟到。
每个人都希望被尊重，迟到虽然能找借口蒙混过关，但会让对方觉得你不重视这段关系。
次数一多，感情也会打折扣。
6.不让座。
让座给更需要的人，是最基本的人性表现。
如果光想着让自己舒服一点，会在不知不觉中，给人留下自私、冷漠的印象。
7.争账单。
出手大方会让人觉得你很热情，但没必要死磕。
有人建议AA制时，不要你争我抢、争得面红耳赤，否则下一次大家可能不敢在一起娱乐了。
8.占用公共设施。
如果“没事占茅坑”，比如在公园占着健身器械当椅子座、随处放东西、擦抹汗渍等，这些小小的动作，只会惹人反感。
9.双手抱胸前。
说话时双手抱于胸前，会让人感觉你对他是有防备的、想拒绝他，让人觉得不被信任。
10.小动作太多。
说话时总是敲手指头、挖耳朵、玩指甲等，会让人感觉你心不在焉。
【人际关系交往过程中容易出现的10个错误】。
对待客户时常见的十大错误-销售技巧.doc
对待客户时常见的十大错误-销售技巧对待客户时常见的十大错误2011/8/26/8:38导轨网 1，见到客户单刀直入，直奔合作话题，滔滔不绝，大有不成功誓不收兵之势。
殊不知客户做出决定也需要思考时间，这样来势汹汹的做法，易让客户产生反感和不被尊重的感觉。
2，不允许客户说不，对于客户说的任何一个“不”，都要详细的转化为“是”，表面上看高明，其实是眼里容不得沙子的做法。
世上没有任何完美的东西你的产品和服务也一样，客房需要你的产品和服务并不是认为你的产品和服务完美无暇，而是与同类产品和服务相比更适合他。
对于客户所有不的反驳，很象现实中一个过于溺护自己孩子的母亲，容不得别人讲自己孩子一个不字，这种人不容易赢得人的亲近和尊重，也难以合作。
适当的坦露不重要的弱点是诚实的表现。
3，只和客户见第一次面或是第一次打交道，就一定要用尽所有手段包括促销，公司同事出面的车轮战术等达成合作，这表明你太急于求成。
合作是在双方都合适的时间、地点和条件下达成一致的行为，而不是仅仅是你认为合适的时间、地点和条件。
不要试图用激将法去迫使你的客户给你合作，这会伤到人的自尊心，同时过于暴露你的功利心。
4，处处以金钱开道，对客户来的带的所有价值，你都全转化为人民币，商业合作肯是金钱至上，处处流露出对金钱的热爱，让人感觉你只是个唯利是图的人，这种人合作缺乏安全感。
5，对于未能按你的预期合作的客户要给与应有的尊重，在生意场上少用“顺我者昌，逆我者亡”的思想，没有采纳你的产品和服务的客户不一定是你的商品和服务不好，可能是对方的条件确实不适合，就算你有再好的东西被拒绝，你也绝不能把对方想象成蠢猪或是蠢驴，不能流露出轻蔑的神情或是言语。
给你的客户面子和尊重，就等于给自己赢得未来的机会。
6，一圈人围着一个，你一言我一语，对待客户象一家人在管教孩子似了。
这样显得你的公司管理一塌糊涂，人员素质严重低下。
采用对等态势和客户进行洽谈，对方几个人，我们就几个人，对等式的洽谈，对方最没有压力。
销售员常犯的九项错误
销售员常犯的九项错误1、忘了自己的微笑2、争辩3、离客户太近，过于热情4、轻易地作出了让步5、忽略了客户正真的需求6、轻易地给客户下结论7、忽略了老客户8、过于专业9、轻易地承诺1、忘了自己的微笑销售人员走南闯北，有时是刮风下雨、有时天寒地冻、有时烈日炎炎，还有一些人为的因素，不可避免地会带有一些情绪，与客户见面的时候，忘了自己的微笑。
心里学上讲，人与人之间的交往，前10秒钟最关键，10秒中决定对方以何种态度跟你接触，微笑是上天赐给我们重要的肢体语言，如果一开始你的肢体语言给对方的印象是：“其实我不想见到你”，你认为对方同样会接受你吗？既然你给对方的感觉是这样的，那么，大家公对公，没什么感情可言，你认为接下来的交谈会愉快吗？所以，不管我们在与客户见面前发生什么事，那是你自己的事，见了客户，首先就要微笑，这比你的着装与你的礼仪更重要。
如果你的表情实在是微笑不起来，见意你到了客户的门口，不要进去，到洗手间先洗个脸，梳一下你的头发，把脸部肌肉向上方两侧拉20次，这样你就会好多了，然后踏着轻快的步伐走进客户的办公室，目光注视客户的目光，面带微笑。
2、争辩上天给人类设计一个大脑和一张嘴，嘴巴除了吃饭外，就是表达自己的感情与想法，人的经历与学历不同，看法也会有差异，这是自然而然的事。
我们跟客户也是一样，讲个故事，历史上有个有名的建筑大师给某地设计市政大楼，有一天市长跑过来告诉他大厅里没有柱子，可能会塌下来，其实这是杞人忧天的事，但那个建筑大师仅说了声好，就加了几根柱子，过了若干年后，那位建筑大师已经死了，人们有一天忽然发现，那几根柱子根本没有接触天花板。
这个故事给我们很大的启发，如果当时建筑大师给那位市长说一大堆建筑结构的理论，你认为那位市长大人能接受吗？能听得懂吗？所以，我们在与客户沟通时，他们不了解产品的情况或对产品有误解，这是很正常的事，我想信客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理，这个时候我们最好的办法就是站在他们的立场上，用事实证明给他们看，拿出你的成功的案例，让他们去体验，而不是去争辩。
让销售人员痛失客户的十大失误
让销售人员痛失客户的十大失误！
一、粗鲁
漠不关心或事前不准备，例如对客户提出的需要或不予理会，拜访记客户前的资料不充会。
二、信任
不清楚谁是负责人，一直告诉客户说自己要上级汇报，这样会失去在客户心目中的价值和信任感。
三、沟通
不知所云，浪费客户的时间。
永远记住与客户沟通的机会是非常宝贵的，珍惜每一分钟的谈话机会，提高销售效率。
四、夸张
夸张你产品的利益或服务，会给客户带来不信任感，信任感是销售过程的基础。
五、隐瞒
隐瞒产品的注意事项，省钱的选择或已提前登场的新产品，知道产品的细节是客户的权利永远要尊重客户的权利。
六、榨取
尽力在每次交易中，榨取每分钱，完全没有诚信度，好的销售是会“放长线掉大鱼”的。
七、改变
频繁改变交易方式，会令客户反感，质疑你的公司品牌价值，对建立长期销售关系非常不利。
八、致电
交易后，不至电给顾客，以确认一切都没有问题，99%的努力会因为这1%的疏忽而付水诸流。
九、承诺
不履行你所承诺的事情，没有任何一个客户愿意和没有诚信的销售长期合作的。
十、回电
不回电或回复邮件，尤其当问题发生时，细节是每个销售过程成功与否的关键因素。
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客服人员误走入的十大销售误区
客服人员误走入的十大销售误区第一篇：客服人员误走入的十大销售误区客服人员误走入的十大销售误区1、回答客户们尚未提出的反对意见虽然预期客户可能会提出的反对意见，并准备对他们进行合理的回答，这是一件好事，但是其实提出你自己的反对意见是一个可怕的想法，因为你只是整了一个可能根本不存在的问题。
事先对一些事情进行解释使你看上去更加有防卫性，而且也不确信你所提供的服务或者产品的真正价值。
解决之道：永远不要以“你可能想了解…”或者“可能你会问自己…”这样的句子作为开场。
2、把“下一步”留给客户很多销售邮件或者销售建议，都会以一个建议，如“如果你想了解更多…”或者“如果你对…感兴趣”请和销售人员联系，作为结束。
一般发出这些信的人总是抱怨没有收到任何反馈。
开玩笑，其实你是在让客户做你该做的工作。
解决之道：要把控制权掌握在你手中。
可以用这样相近的话作为替代，“我会下周给你电话，看看是否你有意思我们可以进一步交流讨论。
”3、销售产品特性而非结果难以置信的是，一些销售（通常是那些市场范的）相信客户之所以购买产品是因为产品有不错的特性。
所以他们会快速罗列出一堆产品特性，希望至少有一个可以引起客户的兴趣。
事实上，客户只关心购买这个产品的结果，以及这个产品影响他们生活和业务的方式。
解决之道：了解为什么客户买你的，而非其他人的产品。
然后销售这个结果，用产品的特性去支持你能实现这个结果的能力。
4、假装亲密无论是是否喜欢，那一刻，你在客户心中的位置是“一个人正在向我销售东西”，你正在进行一场激烈的战斗来赢得信任。
在这样的环境下，你做的最错的事情是通过一虚情假意的行为来套词。
最常见的表白是，一句轻松的问候，“你今天感觉如何？”作为陌生电话的开场白。
这会让人们想作呕。
解决之道：保持个性和专业，不要过了。
除非你确实建立了友谊，一般这需要几周时间。
5、不久就着手销售建议虽然建议偶尔会给销售带来机会，大多数情况下，需要流程的建议最好在确定了问题，同时也确定了解决方案的时候在进行。
客户服务沟通中的问题分析与化解
客户服务沟通中的问题分析与化解在当今竞争激烈的商业环境中，客户服务的质量对于企业的成功至关重要。
而在客户服务中，有效的沟通是解决问题、满足客户需求、提升客户满意度的关键。
然而，在实际的客户服务沟通中，常常会出现各种各样的问题，这些问题如果不能得到及时、妥善的处理，可能会导致客户的不满甚至流失。
因此，对客户服务沟通中的问题进行分析并找到化解的方法，具有重要的现实意义。
一、客户服务沟通中常见的问题1、信息传递不准确这是客户服务沟通中较为常见的问题之一。
客服人员可能没有清晰地理解客户的需求，或者在向客户传达信息时表述不清，导致客户接收到的信息与实际情况存在偏差。
例如，客户咨询产品的某项功能，客服人员未能准确解释，让客户产生误解。
2、响应不及时客户在遇到问题时，往往希望能够尽快得到解决。
但如果客服人员不能及时回复客户的咨询或投诉，会让客户感到被忽视，从而引发不满。
比如，客户发送邮件反映问题，却长时间得不到回复。
3、态度不佳客服人员的态度直接影响客户的感受。
如果客服人员表现出不耐烦、冷漠或者不尊重客户，很容易激起客户的负面情绪。
比如，在与客户交流时语气生硬，或者打断客户的讲话。
4、缺乏解决问题的能力有些客服人员虽然态度良好，但由于缺乏专业知识和解决问题的能力，无法有效地为客户提供解决方案，导致问题迟迟得不到解决。
例如，对于技术类问题，客服人员无法给出准确的指导。
5、沟通渠道不畅如果企业提供的客户服务沟通渠道有限或者不便捷，会给客户带来不便。
比如，客户只能通过电话联系客服，而电话经常占线。
二、问题产生的原因1、培训不足客服人员没有接受足够的专业培训，包括产品知识、沟通技巧、服务意识等方面，导致在与客户沟通时出现各种问题。
2、工作压力大客服人员可能面临较大的工作压力，需要处理大量的客户咨询和投诉，导致在沟通时无法保持耐心和专注。
3、流程不完善企业内部的客户服务流程可能存在漏洞或不合理之处，导致信息传递不畅、问题处理效率低下。
走出销售中的误区第四章与顾客沟通中的常见
第四章与顾客沟通中的常走出销售中的误区见误区第四章与顾客沟通中的常见误区课前自测销售不是要将一件产品硬塞给顾客，而是帮助顾客认识自己的需求，为顾客提供解决方案，使之做出购买决定的沟通过程。
那么，在与顾客沟通时，应该有什么需要注意的地方？做一做以下的测试题，看看你能避免这些误区吗？1、初次与顾客见面，你关注谈话的氛围吗？A是的，很关注 B 只关心环境是否安静C一般都是有事说事2、与顾客见面后，你觉得切入销售话题困难吗？A 能自然地找到切入点B总是直接就切入主题C往往不知从何说起3、在交谈中，你是否经常打断顾客谈话，发表自己的观点？A 边听边想，说得不多B 忍不住就推销自己的产品C 总是自己把控话题4、你是否有种感觉，好象专心听讲也仍不了解顾客需要什么？A 设身处地地听，能了解B 总有这种感觉C从不听，靠直觉判断5、你认为什么样的“听”才是“倾听”？A 站在顾客角度边听边想，并适当响应B专心听顾客的一字一句，不讲话 C 听自己感兴趣的那部分内容6、对于不善言谈的顾客，你是否不知如何开始交谈？A 没问题B 一般是一问一答C 他不理我，我也不理他7、有的顾客很活泼健谈，你如何跟他开始谈销售？A 找准时机，准确发问B 等顾客说得差不多了再直接说C 打断他，言归正传8、在沟通中，顾客有一些误解或偏见，你的态度如何？A 正确引导，平等交流B 肯定对的，而忽略错的C直接辩驳，加以说服9、顾客要求你打折销售，你觉得怎样做更好？A 强调产品利益，突显价值B 算算盈亏后同意有限打折C直接打折，告诉顾客不要让别人知道10、如果顾客对你的产品提出异议，你会怎么办？A 耐心听完再作解释B 立即加以辩解C很紧张，语无伦次在做完以上测试题后，请根据评分说明为自己评分。
A 5 分B 3 分C 0 分?如果总分超过45 分，说明你与顾客沟通的能力比较强，请继续努力。
?如果总分在30-45分之间，说明你与顾客的沟通在某些方面还存在问题，请关注我们的相关内容。
人际交往中的常见误区及解决办法
人际交往中的常见误区及解决办法在我们的日常生活中，人际交往是不可或缺的一部分。
良好的人际关系能够给我们带来快乐、支持和成长，然而，在与人交往的过程中，我们常常会陷入一些误区，这些误区可能会影响我们与他人的关系，甚至给我们的生活带来困扰。
接下来，让我们一起探讨一下人际交往中的常见误区以及相应的解决办法。
误区一：以自我为中心在人际交往中，有些人总是过于关注自己的需求、感受和利益，而忽略了他人的存在。
他们在交流中总是不停地谈论自己，很少倾听他人的意见和想法，也不愿意为他人着想。
这种以自我为中心的行为会让他人感到被忽视和不被尊重，从而逐渐疏远。
解决办法：学会换位思考。
在与他人交往时，要尝试站在对方的角度去思考问题，理解他们的感受和需求。
多倾听他人的意见和想法，给予他们充分的表达机会。
并且，在做决策或者处理问题时，要考虑到他人的利益，寻求共赢的解决方案。
误区二：过度猜测他人心思很多时候，我们会不自觉地去猜测他人的想法和意图，而这种猜测往往是基于我们自己的主观判断和经验，而非真实的情况。
过度猜测可能会导致误解和不必要的焦虑，让我们在交往中变得小心翼翼、疑神疑鬼。
解决办法：保持沟通的开放性和坦诚性。
当我们对他人的行为或言语有疑问时，不要闷在心里胡乱猜测，而是直接与对方交流，询问他们的真实想法。
同时，也要相信他人的解释和表达，不要轻易地怀疑和否定。
误区三：缺乏有效沟通有效的沟通是建立良好人际关系的基础，但在实际交往中，很多人存在沟通不畅的问题。
比如，表达不清楚自己的想法和感受，或者在倾听时心不在焉，没有真正理解对方的意思。
还有的人在沟通中容易情绪化，导致争吵和冲突。
解决办法：提高沟通技巧。
在表达方面，要组织好语言，清晰、准确地传达自己的观点和感受。
在倾听时，要全神贯注，给予对方积极的反馈，比如点头、微笑或者适当的回应。
另外，要学会控制自己的情绪，在沟通中保持冷静和理智，避免因情绪失控而影响交流。
误区四：试图改变他人我们常常希望他人能够按照我们的想法和标准去做事、去改变，但每个人都有自己的性格、习惯和价值观，试图强行改变他人只会引起对方的反感和抵触，破坏彼此的关系。
客户服务沟通的常见误区有哪些
客户服务沟通的常见误区有哪些在当今竞争激烈的商业环境中，优质的客户服务沟通已成为企业成功的关键因素之一。
然而，在实际的客户服务工作中，存在着一些常见的误区，这些误区可能会影响客户的满意度和忠诚度，甚至对企业的声誉造成损害。
接下来，让我们一起探讨一下这些常见的误区。
一、缺乏耐心和倾听很多客服人员在与客户交流时，往往急于表达自己的观点，而没有耐心倾听客户的问题和需求。
他们可能会在客户还没有说完话时就打断对方，或者只是表面上在听，心里却在想着如何回答。
这种行为会让客户感到不被尊重，从而产生不满情绪。
例如，客户打电话来抱怨产品质量问题，客服人员没有等客户说完就开始解释这可能是客户使用不当造成的。
这样的回应不仅没有解决问题，反而加剧了客户的不满。
二、态度冷漠或生硬客户服务人员的态度直接影响着客户的感受。
如果客服人员表现出冷漠、生硬或者不耐烦的态度，客户会觉得自己不受重视，对企业的印象也会大打折扣。
比如，当客户咨询问题时，客服人员语气平淡，没有任何热情，只是机械地回答问题，这会让客户觉得自己只是在和一个没有感情的机器交流。
三、提供不准确或模糊的信息客户寻求帮助是希望得到准确、清晰的解决方案。
但有些客服人员由于对产品或服务了解不够深入，或者为了尽快结束对话，提供了不准确或模糊的信息。
这会导致客户产生误解，甚至做出错误的决策。
假设客户询问某项服务的收费标准，客服人员给出了一个模糊的范围，而没有具体说明各项费用的构成，这会让客户在后续使用服务时感到意外和不满。
四、过度承诺为了让客户满意，一些客服人员可能会过度承诺，而实际上无法兑现。
这虽然在当时可能会让客户感到满意，但当承诺无法实现时，客户的失望和愤怒会更加强烈。
比如，客户要求在短时间内解决一个复杂的问题，客服人员为了安抚客户，承诺一定能够在规定时间内解决，然而最终却未能做到。
五、忽视客户的情感需求有时候，客户不仅仅是在寻求问题的解决，还希望得到情感上的支持和理解。
如何应对客户沟通中的冲突和误解？
应对冲突应对客户沟通中的冲突和误解是销售和客服人员必须面对的挑战。
以下是一些建议和策略，帮助您有效地处理这些问题：1. 保持冷静和理性当冲突或误解出现时，首先要做的是保持冷静，不要让情绪控制自己的行为。
深呼吸几次，让自己放松下来，然后开始分析和解决问题。
2. 倾听客户的声音认真倾听客户的诉求和意见，确保你完全理解他们的观点。
不要急于发表意见或打断他们，而是让客户充分表达自己的想法。
3. 确认理解在回应客户之前，确保你已经准确理解了他们的意思。
可以用自己的话复述一下他们的观点，请他们确认是否正确。
这样既能确保沟通的准确性，也能让客户感到被尊重和理解。
4. 查找根源深入了解冲突和误解的根源，是因为信息传递问题、文化背景差异、利益冲突还是其他原因。
找到问题的根源有助于更好地解决它。
5. 提供解决方案当误解出现时，提供清晰、具体的解决方案可以帮助消除冲突。
如果问题较为复杂，可以提议一个双方都能接受的中间地带或妥协方案。
6. 避免攻击和指责在处理冲突和误解时，指责和攻击不会解决问题。
相反，要用中立和客观的态度来处理问题，关注如何解决争议而不是谁对谁错。
7. 建立信任关系冲突和误解可能是由于信任不足造成的。
通过诚实、透明的沟通，建立稳固的信任关系，可以降低冲突和误解的发生率。
8. 及时反馈与透明度确保双方都有机会进行反馈，并及时分享进展和信息。
透明度可以帮助减少误解，并让客户感到更安心。
9. 不断学习和反思每次处理冲突和误解后，都要进行反思和学习。
看看哪些方法有效，哪些需要改进，不断优化自己的沟通技巧。
通过以上策略和方法，可以有效应对客户沟通中的冲突和误解，从而更好地满足客户需求，提高客户满意度。
销售人员常犯的九种错误
销售人员常犯的九种错误1.忘了自己的微笑2、争辩3.离客户太近, 过于热情4.轻易地作出了让步5.忽略了客户正真的需求6.轻易地给客户下结论7、忽略了老客户8、过于专业9、轻易地承诺1.忘了自己的微笑销售人员因各种因素, 不可避免地会带有一些情绪, 有时与客户见面的时候, 忘记了自己的微笑。
心理学认为：人与人之间的交往, 前10秒钟最关键, 10秒钟中决定对方将以何种态度跟你接触。
微笑是我们人类非常重要的肢体语言, 如果一开始你的肢体语言传达给对方的信息是：“其实我不想见到你”, 那么你认为对方会接受你吗？既然你给了对方这样一种的感觉, 那么, 大家公对公, 就没什么话可谈了。
接下来会是什么样的结果, 大家可想而知。
所以, 不管我们在与客户见面之前发生了任何事情, 那只是你自己的事, 见了顾客, 必须首先是要微笑。
这比你的着装与你的礼仪更为重要。
如果你的情感让你实在是微笑不起来, 建议你先不要接待顾客, 让别的导购接待, 换个地方, 舒缓一下心情, 然后, 你再接待顾客, 目光与顾客对视的时候, 自然就会露出微笑了。
2、争辩每个人的经历不同, 对一件事物的看法也会有差异, 这是很自然的。
我们的导购与客户也是这样。
讲个故事: 曾经有个名声很大的建筑大师, 给某地设计市政大楼。
有一天, 市长跑过来告诉他: 大厅里没有柱子, 可能会塌下来。
那个建筑大师说了声好, 就加了几根柱子。
过了若干年后, 那位建筑大师也过世了。
有一天, 人们忽然发现, 那几根柱子根本没有接触到天花板。
我们可以想一想, 如果当时建筑大师给那位市长说一大堆建筑结构的理论, 那位市长能听得懂吗？能够接受吗？这个故事给我们的启示: 我们的顾客不了解产品或对产品有误解, 这是很正常的事。
顾客说出他们的看法, 一定有他们认为正确的道理, 这个时候我们最好的办法就是站在他们的立场上, 用事实证明给他们看, 拿出你的成功的案例让他们去体验。
这种情况下切忌与顾客争辩, 因为人人都有自尊心, 如果你当面否定他的观点, 他会尽力维护自己的想法的。
销售话术中的沟通误区解析
销售话术中的沟通误区解析在销售工作中，沟通是至关重要的一环。
销售人员需要通过有效沟通与潜在客户建立信任关系，了解客户需求，并最终达成销售目标。
然而，在实际销售过程中，经常会出现一些沟通误区，这些误区可能阻碍销售人员与客户的有效沟通，影响销售业绩的提升。
本文将通过解析销售话术中的沟通误区，帮助销售人员更好地应对这些问题。
首先，一些销售人员在沟通时过于关注自己的产品或服务，而忽略了客户的需求。
他们可能会过早地介绍产品的优点和特点，而未能先了解客户的具体需求。
这种做法容易让客户感到被忽视，从而对该销售人员产生不信任的情绪。
为了避免这一误区，销售人员应该在开始沟通之前先主动询问客户的需求和问题，并倾听客户的回答。
只有在了解客户的需求之后，才能恰当地介绍产品或服务，并满足客户的期望。
其次，一些销售人员在沟通中过于依赖模板化的销售话术，而忽略了与客户的真实对话。
他们可能机械地重复销售话术，不顾客户的实际反应和回答。
这种做法会给客户带来冷漠和不关心的感觉，降低销售人员与客户之间的互动和信任。
为了避免这一误区，销售人员在沟通中应该灵活运用销售话术，根据客户的反应和回答进行针对性的调整。
与客户进行真实、互动的对话，能够更好地理解客户的需求，增强销售效果。
第三，一些销售人员在沟通时过于关注销售目标，而忽略了客户的感受。
他们可能会给客户施加压力，强调产品的优势和竞争力，并试图迫使客户做出决策。
然而，这种强硬的销售方式往往会让客户感到被逼迫，产生抗拒心理，从而导致销售失败。
为了避免这一误区，销售人员应该关注客户的感受和意见，尊重客户的决策过程。
他们应该通过有效的沟通和解释，让客户明白产品或服务的价值，从而主动做出购买决策。
第四，一些销售人员在沟通中过于强调自己的知识和经验，而忽略了客户的专业领域。
他们可能自以为是地给客户提供解决方案，而未能充分了解客户的实际需求和现状。
这种做法容易让客户感到被低估，不信任销售人员的建议。
销售话术中的三大误区及应对策略
销售话术中的三大误区及应对策略销售话术在商业领域中扮演着至关重要的角色。
一个出色的销售人员能够通过合适的话术，有效地与客户沟通、建立信任并最终达成交易。
然而，有时候销售人员在使用话术时会犯一些常见的误区，这可能会导致客户的不满甚至失败的交易。
本文将探讨销售话术中的三大误区，并提供应对策略。
误区一：机械和生硬的话术许多销售人员在使用话术时犯的第一个误区是过于机械和生硬。
他们可能简单地背诵了一段话，然后将其应用到每一个客户身上，不顾对方的个性和需求。
这种机械地使用话术会给客户感觉到缺乏人性化和真诚。
应对策略：- 理解客户：在与客户进行沟通之前先试图了解客户的需求和个性特点。
这可以通过提前研究和提问来实现。
当我们了解了客户的需求，我们便能够根据他们的情况来调整我们的话术，增加个性化和针对性。
- 自然流畅：销售人员应该在沟通中保持自然和流畅。
避免过于生硬和机械的表达方式，而是将话术作为参考，并根据对话的进展进行调整。
误区二：过于侵入和热情另一个销售人员常犯的误区是过于侵入和热情。
他们可能会忽略客户的边界，试图过早地进行交易或过分推销产品或服务。
这种过于侵入和热情往往会让客户感到压力，甚至会让他们有意避开这样的销售人员。
应对策略：- 尊重客户：与客户建立起相互尊重的关系是至关重要的。
销售人员应该尊重客户的需求和个人空间，不要过早地进行交易。
相反，他们应该以建立信任和理解为先导，通过提供有价值的信息来吸引客户的兴趣。
- 适度的热情：销售人员应该表现出适度的热情，以表达对客户的认可和兴趣。
然而，过度的热情可能会让客户感到不舒服和疲惫。
保持平和和专业的态度，可以更好地与客户建立连接。
误区三：忽视顾客的反馈第三个常见的销售话术误区是忽视顾客的反馈。
销售人员可能会太过专注于说服客户，而忽视了对方的意见和反馈。
这种单向的沟通方式容易导致客户的不满和缺乏合作。
应对策略：- 倾听并回应：销售人员应该积极倾听客户的反馈和意见，并且给予积极的回应。
销售口才的五个常见错误及避免方法
销售口才的五个常见错误及避免方法销售是一个需要良好口才的职业。
一个销售人员的口才能力直接影响着他们与客户之间的沟通和合作。
然而，有些销售人员常常犯着一些常见的口才错误，这些错误可能导致他们失去销售机会。
下面将介绍销售口才的五个常见错误，并提供一些避免这些错误的方法。
第一个错误是过度自夸。
有些销售人员在向客户推销产品时，会过分强调自己或自己的产品的优点，甚至放大产品的性能。
然而，这种夸大的说辞往往会让客户感到疑惑和怀疑。
他们可能会觉得销售人员不够真诚，而失去信任。
要避免这个错误，销售人员应该更加客观和真实地介绍产品，提供可靠的信息和数据，以增强客户对产品的信心。
第二个错误是不够关注客户需求。
有些销售人员只关注自己的目标，而忽略了客户的需求。
他们可能会使用标准的销售手法，而不去了解客户的具体情况和需求。
这种态度会让客户感到冷漠和被忽视，从而失去兴趣。
为避免这个错误，销售人员应该将客户的需求置于第一位，积极倾听客户的意见和建议，提供定制化的解决方案，使客户真正感受到被重视和关心。
第三个错误是使用太多专业术语。
有些销售人员倾向于使用一些复杂的专业术语来描述产品和销售过程，希望显示自己的专业知识。
然而，这种做法往往会使客户感到困惑和无法理解。
销售人员应该用简明的语言来与客户交流，使其易于了解产品和服务的核心价值，消除客户的疑虑。
第四个错误是不善于倾听。
有些销售人员过于热衷于说服客户，而忽视了倾听客户的需要和反馈。
他们可能会一味地灌输自己的观点，而忽略了客户的意见。
这样做会给客户一种不尊重和不被重视的感觉。
为避免这个错误，销售人员应该注重倾听，积极与客户互动，了解客户的需求和痛点，并根据客户的反馈调整销售策略。
第五个错误是失去耐心。
销售过程中，有些销售人员可能会追求即时的销售结果，而缺乏耐心和长期积累。
他们可能会放弃对一些潜在客户的跟进，而只关注当前的销售机会。
这种做法会导致销售人员无法建立长期的良好关系，限制了销售的潜力。
销售口才的七大错误你中了几个
销售口才的七大错误你中了几个销售是一门艺术，与人沟通和交流是销售成功的关键。
然而，在销售过程中，常常会有一些错误出现，导致销售业绩不佳，影响销售员的业绩和信誉。
本文将讨论销售口才中的七个常见错误，希望能给销售员带来启示和改进。
第一错误：长篇大论在销售中，口才的重要性不言而喻。
然而，一些销售员往往喜欢滔滔不绝地讲述产品的各个方面，而忽略了对客户的倾听和理解。
这样的销售员可能会让客户产生厌烦的感觉，失去兴趣而拒绝购买。
第二错误：忽视客户需求每个人都希望被听到和理解，这也适用于销售中的客户。
然而，一些销售员常常只关注自己的目标和利益，而忽视了客户的真实需求。
他们可能会没有耐心地打断客户，将自己的理解和建议强加给客户，导致客户不满和流失。
第三错误：过于依赖传统销售方法在现代社会，商业环境不断变化，客户也变得越来越聪明和挑剔。
过于依赖传统的销售方法和老套的口才技巧将无法满足新时代的需求。
销售员需要不断学习和更新自己的知识，掌握新的销售技巧和战略，以更好地适应市场和客户需求。
第四错误：缺乏自信和自信心销售是一项精力充沛和自信心强的工作。
然而，一些销售员可能因为缺乏自信而表现紧张和胆怯。
他们可能害怕被拒绝，不敢面对客户的质疑和反对。
缺乏自信的销售员难以建立有效的沟通和信任，从而影响销售结果。
第五错误：不注重语言表达和沟通技巧销售员需要具备良好的语言表达和沟通技巧，才能与客户建立有效的联系和信任。
然而，一些销售员可能因为口音问题、用词不当或表达方式不当而导致沟通障碍。
他们需要通过学习和练习，提升自己的语言表达能力和沟通技巧，以更好地与客户进行有效的交流。
第六错误：缺乏关注和跟进销售过程不仅仅是一次简单的交易，而是建立长期关系的起点。
然而，一些销售员可能只顾短期利益，忽视了客户的后续跟进和关怀。
他们可能忽略回访客户、提供售后服务和建立良好的信任关系。
忽视关注和跟进将使客户感到被忽视和辜负，从而影响销售的长期发展。
与客户沟通话语错位导致的营销失效
与客户沟通话语错位导致的营销失效强调沟通而不仅仅是传播，是为了体现这个过程的参与性、交互性。
当然沟通本身的连续性也会得到重视，在这种用户参与的、交互的、连续不断的沟通中，厂商与用户相互分享信息、资源，相互体验，并建立各种各样的信任关系。
在这个过程中，厂商和用户，还有中间机构如渠道和媒介，都在互动中得到学习和进化。
也可能良性互动，建立良好的信任关系，互相贡献信息和资源，从而使他方的价值得到优化和提高。
也可能是恶性互动，话不投机，最终导致用户对厂商失去信任，厂商对市场失去信心。
如果说销售是目标管理的话，营销就是过程管理，是典型的用户体验经济，在这个过程中用户的体验是“爽”的，就会产生销售业绩和市场份额的“好果子”。
如果这个过程“话不投机”，结果自然是“半句多”。
为了让用户有很“爽”的沟通体验，首先要明确，这个过程是多次的、连续的沟通，而不是一次性的传播。
传播的重点在广泛的传达和传播上，并不重视收集反应和不断进行调整。
沟通则强调一系列的连续互动，因此可以说传播是一次性的，沟通至少是多次性的。
任何有目的的交互过程其实都可以看作是获取或者失去价值的博弈。
博弈论早已经证明：一次性博弈的最佳策略就是欺诈。
这里的欺诈，至少是不择手段，只考虑这一时一地的利益。
而连续性博弈的最佳策略则是“一报还一报”，也就是你投桃我送李，以牙还牙。
这种最佳策略解的有趣之处在于恰恰暗合了沟通的互动进化模式一一互动优化和互动恶化。
其实这也是大多数有反馈和调节系统的特点。
我们感兴趣的是数学上的最优解向我们揭示的另一个道理，允许学习和改正。
这也直接导出下面的话题，沟通的话语模式和营销沟通的话语错位的讨论。
有效沟通技术所强调的倾听、积极参与、理解认知、识别情境，其本质就是在沟通过程中连续不断的换位思考和换位行动。
这就是沟通各方话语模式的频繁转换和交替。
详细分析推销人员的说服过程，就可以看到他一会儿站在自身的角度说话，一会儿又站在用户的角度说话；一会儿替自己解释，一会儿又替用户分说。
薛记态度观的理解
薛记态度观的理解薛记是一家著名的餐饮连锁企业，秉持着独特的态度观。
在我看来，薛记态度观不仅仅是一种经营理念，更是一种对待人生的态度。
薛记对待食材的态度是非常严谨和认真的。
他们坚持只选择最优质的食材，从源头把控，确保每一道菜肴都能够给顾客带来美味和健康。
薛记的厨师们对待食材的态度非常敬业，他们精心挑选、烹饪和呈现每一道菜肴，以最好的状态呈现给顾客。
薛记对待顾客的态度是真诚和热情的。
无论是店内用餐的顾客，还是外卖的顾客，薛记都以真诚和热情的态度对待每一位顾客。
无论顾客的需求是什么，薛记的员工都会尽心尽力地满足，给顾客提供优质的服务和美味的食物。
薛记的员工们乐于与顾客交流，倾听顾客的需求和建议，以不断改进和提升服务质量。
薛记对待员工的态度也是值得称赞的。
薛记注重员工的培训和发展，他们相信只有员工得到了充分的关爱和培养，才能够更好地为顾客提供服务。
薛记的管理团队注重与员工的沟通和互动，激发员工的工作热情和创造力。
薛记对待社会和环境的态度也是积极向上的。
薛记积极参与公益事业，关注环境保护和社会责任。
他们投身于各种慈善活动，关心弱势群体，尽自己的一份力量，为社会做出贡献。
总的来说，薛记态度观以严谨、真诚和热情为核心，不仅仅是对待食材、顾客和员工的态度，更是一种对待人生的态度。
薛记用他们的态度和用心，打造了一家受到广大顾客喜爱的餐饮品牌。
无论是从食材的选择、对顾客的服务，还是对员工的关爱，薛记都展现出了他们对待人生的认真和热爱。
这种态度观的传播和践行，不仅仅是企业的发展，更是对社会的贡献。
希望更多的企业能够像薛记一样，用积极向上的态度对待人生，为社会带来更多的正能量。
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在招标工作中与客户交往时容易出现的几个错误
天津国际招标有限公司薛沛
与客户交往是招标工作的主要内容，也是顺利开展招标项目的关键。
作为招标公司的一员，当我们代表公司与客户洽谈业务或在工作中与客户交往时，往往会犯一些诸如：忽视客户的需求、擅自替客户做主、不加区别地对待每一个客户、拒绝与客户合作、没有给客户足够的解释等常见的错误，如何弥补以及如何预防出现这些错误，对成功签订招标协议、顺利开展招标工作、维护和客户的融洽关系尤为重要。
下面将依次按照以上列举的几个与客户交往时容易出现的错误，进行简单的分析和论述，并针对如何解决此类错误提供一些思路。
一、忽视客户的需求
当我们为客户提供招标服务时，通常会遇到两种情况。
首先，在帮助客户认清他们的招标采购需求时会碰到许多麻烦；其次，如果从招标协议达成到最终中标结果出炉之间有很长的时间间隔，客户的需求就可能发生变化。
这是客观事实。
如果我们置客户的反馈意见于不顾，是一种非常危险的行为，它会导致这样的情况，即我们提供的服务不是客户目前所需要的，他们根本不会接受这种服务。
这就需要我们敲起警钟：其一、绝不要以为一纸招标协议就涵盖了客户的一切需求。
虽然从字面上看，招标协议的内容非常具体，分工明确，但是由于我们与客户会有不同的专长，这意味着语词对于不同的人而言经常会有歧义。
向客户提供建议的招标公司的人员对招标服务有自己的看法，而对招标服务进行评价的客户又会有另一种看法，这样招标协议签署不久后客户的要求就可能会发生重大的变化。
因此，虽然招标协议是执行得越严格越好，但是必须要考虑到招标协议不可能涵盖一切，要做好接受改变并制定相应计划的思想准备。
其二、建立一个确保招标工作人员能够不断得到客户反馈的体制。
随时听取客户的意见，随时与客户进行商洽，确保自己理解了客户的所有要求，尽可能地给客户以回应，希望客户能与自己一起找到对双方而言都合情合理的解决途径。
谨记：招标项目要到中标结果出来，客户感到完全满意时才算是完成。
二、擅自替客户做主
没有征询客户的意见，自以为是的行为时时会使自己陷入困境。
首先，要认识到自己并不是象自己以为的那样了解客户的需求。
我们有时自以为非常了解
客户，我行我素，不听取客户的意见，擅自为客户做主，不用多长时间，客户就会纷纷离我们而去。
其次，为了避免这种情况的发生，必须同每一位客户保持密切的联系。
在为客户提供招标服务时，招标工作人员虽然已经注意与客户保持了密切的联系，但是这还不够。
他们的经理也应该如此，这样可以向他们提出更多的思路，从而为客户提供更好的帮助。
第三，专业标准不能代替一切。
许多职业都有提供“好的”服务的专业标准。
这些职业都想为客户做出“正确”的决定，招标这个行业也是如此，涉及了很多的相关法律、法规及规定。
这些专业标准很重要，我们开展招标工作时不能试图绕过这些标准，也不能在执行时打折扣。
但是，客户的需求总归是第一位的，这样他才能对我们提供的招标服务成功与否做出最后判断。
我们应该尽可能地象专业人士那样工作，但是值得引以为豪的专业化行为应该是理解并满足顾客的需求。
没有这种认识，其它的事情就无从谈起。
三、不加区别地对待每一个客户
为每位客户提供个性化的服务，是每一个组织或工作群体追求的目标，也是我们招标公司追求的目标。
但是应该注意的是，对待客户又不能有失偏颇，不能因为自己喜欢某一客户或该客户对公司有影响而给予特别的关照。
提供个性化的招标服务应该以客户的需求为基础，而不是对客户的喜好程度或影响力为基础。
如何做到这一点呢？第一，尽力提供最具个性化的服务。
如果不加区别地对待每一个客户，就会很快陷入教条主义和官僚主义的框框。
相反，应该试着去满足每一位客户的要求，并且采取一种公平合理的方式。
第二，避免因为交情、影响力或是差劲的计划而特别照顾某个客户。
第三，对客户愈了解，就愈能预见客户的需求，这使得整个体系运作自如。
如果我们了解客户，就能在不怠慢其他客户的条件下提供个性化的服务。
招标公司提供的招标服务越复杂，就越难一成不变地对待每一个客户。
首先每个客户都希望从公司这儿得到不同的东西，其次客户的要求是不断变化的，这使得对何时需要何物的预测非常困难。
那该怎么办呢？首先，应该在事先同客户达成尽可能务实的招标协议；其次，让每一个招标工作人员对每个客户、每个招标项目负责。
四、拒绝与客户合作
我们在提供招标服务时经常会遇到这种情况，在签订招标协议之后的合作过程中，有些客户中途老是提一些新的要求，不管我们对客户要求的不合情理性有多么的确定，也不能简单地置之不理。
我们应该全面了解客户进行改变的要求，并仔细掂量这些要求的分量，尽量给予回应。
这就需要我们掌握良好的谈判技巧。
如果完全按照客户的要求去做是不合情理的，那么就应该将注意力集中在客户内心的想法上——也就是客户提出这一要求的真正兴趣所在，这样或许能够以不同的方式满足客户部分或所有的要求。
五、没有给客户进行足够的解释
客户清楚自己的需求，他们希望我们能满足这些需求，当我们回答不能满足这些需求时，他们就会非常丧气，除非他们能够很好的体谅我们的局限。
我们可能做不到次次都令客户满意，但却不会愿意让他们对我们感到心灰意冷，或是怨气冲天。
如果客户不理解我们招标公司所受的局限，他们就会提出自以为合情合理但却超出我们能力范围的要求，要是我们说“不行”，他们会认为我们对他们漠不关心。
这个要求与拒绝的过程是一个恶性循环——将恶感带入双方的关系之中。
这就需要我们对客户进行“教育”，“教育”客户并不是一件一蹴而就的事。
让客户理解自己的境况是一个颇费时间的、耐心工作的过程——一个依赖于双方形成的牢不可破、相互信任的关系的过程。
对客户进行“教育”是一个互动的过程。
“教育”客户，并不仅仅是向他们提供信息，尽管这是相当重要的一部分工作；“教育”客户，是要在双方之间建立起一种牢固的相互关系，这样我们能深入了解客户的需求，而客户也能同样深入地了解我们的局限所在。
在与客户建立互动的关系之后，还可以再进一步：与之建立全面的伙伴关系。
这具有非常重要，非常有用的内涵。
在真正的伙伴关系中，双方都将对方的成功与否视为自己的责任所在，它是一种高度信任的关系。
需要注意的是这种关系需要经过长期的培养才能建立起来，但有可能在一夜之间告吹。
维护伙伴关系需要双方的诚意、信任和责任感。
在行业竞争愈演愈烈的今天，招标工作也逐渐市场化，不再是垄断行业。
赢得客户，维护与客户的关系，进而与客户成为息息相关的合作伙伴，对于招标公司开拓招标业务市场、在激烈的竞争中立于不败之地尤为重要。
结束语
其实，在招标工作中与客户交往时，有很多事情是我们不能去做的，这些禁区构成了我们招标工作生涯中的陷阱。
错误如此明显，错误的代价如此之高，以至于一次错误往往会抵消长期的努力，甚至葬送自己或者是公司的生涯。
与客户交往是我们招标工作的主要内容，出现的问题因遇到的人不同、观点不同、所处的环境不同而多种多样，无法套用公式解决，很难有面面俱到的解决方案。
以上仅列举了五个在招标过程中与客户交往时容易出现的错误，并进行了一些简单的分析，提供了一些解决此类问题的思路，希望能为相关人士提供一些参考。
参考书目：林衡：《主管的陷阱》，中国华侨出版社，2001年9月版。