销售六步法ppt课件
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销售宝典-狼性销售六步曲PPT版
提供专业建议和解决方案
了解客户需求
通过了解客户的业务、目 标和挑战，提供专业的建 议和解决方案，帮助客户 解决问题和实现目标。
提供个性化方案
根据客户的具体情况和需 求，提供个性化的产品或 服务方案，满足客户的独 特需求。
持续跟进
在提供解决方案后，持续 跟进客户的反馈和效果， 及时调整方案，确保客户 满意。
调整产品或服务
根据客户需求调整产品或服务，优化产品或服务的功能和性能，提 高客户满意度。
04
第四步：产品展示与演示
产品特点与优势介绍
产品特点
详细介绍产品的独特卖点，如设计、功能、性能 等。
优势介绍
突出产品相较于竞争对手的优势，强调产品的核 心竞争力。
满足客户需求
根据客户的实际需求，展示产品如何满足客户的 期望。
共享价值与共赢
与客户共享价值，实现共赢，建立长期稳定的合作关系。
THANKS
感谢观看
建立长期信任关系
维护良好关系
提供卓越服务
通过持续的互动和沟通，维护与客户 之间的良好关系，建立长期信任的基 础。
通过提供卓越的产品和服务，赢得客 户的信任和忠诚，建立长期稳定的合 作关系。
建立共同价值观
与客户建立共同的价值观念和愿景， 增强客户对销售人员的认同感和信任 感。
03
第三步：挖掘客户需求
促成交易与签订合同
1 2
明确交易条款
在签订合同之前，确保双方对交易的条款和细节 达成一致。
提供便利的签约方式
根据客户的需求，提供多种签约方式，如在线签 约、纸质合同等。
3
后续跟进
在合同签订后，及时跟进客户的反馈和需求，确 保客户满意度和长期合作关系的建立。
销售技巧六步法-学员版ppt课件.ppt
第三讲：发现需求 • 确定需求的技巧——需求漏斗 • 隐含需求与明确需求的辨析 • 有效问问题方法——5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话？ • 需求调查提问四步骤——SPIN • 如何让客户感觉痛苦，产生行动？ 第四讲：介绍产品 • FABE法则 • 特点、优势、利益对成单的影响 • 如何做产品竞争优势分析 • 同行产品之间的对比分析 ——竞
F 特性描述：节能灯 A 优势强调： 省电 B 利益说明： 省钱 E 成功证明： 检测报告
FABE说服法
F： 因为 我们的产品采用变频装置，
A：所以 比常规产品节能30%，
•你感觉…有问题吗？
３
•因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？
•因为这个影响，又会产生什么严重后果？
•这个后果得不到及时处理，对你生意有意
味着什么？
４
有…帮助呢？
有…好处呢？
解决这个问题的好处是…，是这样吗？
核心理论 S—现状 P—问题 I—痛苦
N—快乐
提示
• 避免过度提问，过度操纵访谈
• 不要把SPIN模式看成一个公式，把SPIN模式 看作是一个灵活的会谈路径图。
• 倾斜着身子,面向客户仔细听 • 你要对客户的表述做出适当的反应,如眼神、点头、
微笑、向前倾身……
摘要复述客户的讲话 适当记录可以体现出你的专业形象和认真、负责 的态度
需求分析工具——$APPEALS
客户考虑方面
权重（总 分100分）
价格$
访前准备-电话约见
• 长话短说，通话不超过5分钟 • 准确的报出对方的称呼 • 多用二择一法，不作开放式提问 • 放松心情，始终面露微笑 • 尽量别在电话中谈论有关业务的话题
电话约访五个步骤
销售关键六步PPT课件
定期回访并维护良好关系
定期回访
在交易完成后，定期回访客户，了解产品使用 情况和客户需求变化。
处理投诉与问题
针对客户提出的投诉和问题，及时响应并解决， 提高客户满意度。
深化合作关系
通过持续沟通和优质服务，深化与客户的合作关系，实现长期合作和共赢。
感谢您的观看
THANKS
差异化对比
将自身产品与竞品进行客观对比，突出自身产品 的优势和独特性。
3
竞争优势强化
通过对比分析，进一步凸显自身产品的竞争优势 和市场潜力。
强调产品独特优势和价值
独特卖点突出
重点强调产品的独特之 处和卖点，与客户的痛 点和需求紧密契合。
价值体现
阐述产品对客户带来的 实际价值和利益，包括 节省成本、提高效率、 增强竞争力等。
02
销售第一步：寻找潜在客户
确定目标客户群体
市场调研
通过市场调研了解目标客 户的需求、购买力和消费 习惯。
客户画像
根据市场调研结果，制定 目标客户画像，明确客户 的年龄、性别、职业、收 入等特征。
目标客户群体定位
结合公司产品或服务的特 点，确定目标客户群体， 为后续的销售工作提供方 向。
寻找潜在客户的方法和途径
线上寻找
利用社交媒体、搜索引擎、专业网站 等线上渠道寻找潜在客户。
线下寻找
客户关系管理
通过客户关系管理系统，对现有客户 进行分析和挖掘，发现潜在客户的线 索。
参加展会、研讨会、商务活动等线下 活动，结识潜在客户。
建立潜在客户档案
客户基本信息
记录潜在客户的姓名、联系方式、 公司名称等基本信息。
客户需求信息
根据客户的信用记录和交易历史，协商合理的付款方 式和期限。
大客户销售六步法(共9张PPT)
第三步：需求分析
发现客户的真正需求，让客户了解公司
从所销以售 在流这程个来阶讲段，，下首从一先步拿销应到售该客进户流入的程需标求书来分，讲析销阶售，段厂。家下会一提出步解应决方该案进，再入把需方案求交上分去析，给阶客段户很。好销的承售诺，人然员后取要得分跟客析户潜手拉在手的的机客会。 在这个步骤中户最重到要底的就有是什客户么分析样和的客户需群求分析，。需求背后的要求是什么，有没有采购计划，会买什么样 所即以便， 以老后客做户得的愿再意努产多力品花，一也，些不项钱一买定目到比更得的好上主的第服一要务印的，象这重需就要求是。采是购什的最么后一，个对阶段厂：家跟进有。什么样的考虑，等等。 第当 这四然样步 ，，：除 销销了 售售销 人助定售 员位人 跟客，员 客销户有介 户效绍之售取推自 间荐己 的人得外 合员成， 作也 关真功要 系了 才正，解 可了这对 以方 一解也， 步到让 步是双 发客销方 展有 下户售相 去的互 。人的需员了解求对，之客这才后户可能，的建才价立双能值方互给。信客换的关户句系提，话为出说下一建，步议的销合，售作打才人下能基员础够要。 帮成 如销销果售售为 活 是了动一急要种于经重为所签过结定与果客 以单客的户 在，户行前及为的 需期客。的户顾 求需群问 分求的分多， 析析次没接就 阶有触必 段做，好才须 ，，能就找了 销会到解 售给了供目客 人需标双客户 员方户需 最带。来要 重麻什 要烦，么 的或者， 就要然 是另外后 了付一才 解笔可 客钱来以户补这给的个客需漏洞户求。正，确也的需建要议客。户 接下来的工作来应该了是解双方销再深售一人步的员相互。了解，特别是要让客户首先多了解销售人员。
客户决策层做决定时，会受到周围很多人的影响，没有这些人，他也一时无法决定。 接触客户是销售流程的第二步。 销售人员真正了解到客户的需求之后，才能给客户提出建议，才能够帮助客户取得成功，这也是销售人员对客户的价值。
销售六步骤PPT课件
确定潜在客户标准
根据目标客户群体的特点，制定潜在客户的标准， 如企业规模、经营状况、需求规模等，以便更好地 筛选潜在客户。
确定市场区域
根据目标客户群体的分布情况，确定市场区域，以 便更有效地开展销售活动。
收集潜在客户信息
80%
多渠道收集信息
通过市场调查、行业展会、网络 搜索等方式，多渠道收集潜在客 户的信息，以便更好地了解客户 需求和行业动态。
销售六步骤ppt课件
目
CONTENCT
录
• 销售概述 • 寻找潜在客户 • 了解客户需求 • 产品展示与推介 • 报价与谈判 • 签订合同与收款 • 客户维护与拓展
01
销售概述
销售的定义与重要性
定义
销售是指通过提供产品或服务来满足客户需求的过程，其目的是 建立长期关系并实现盈利。
重要性
销售是企业实现盈利的关键环节，它能够推动企业成长、扩大市 场份额、提高品牌知名度，并帮助企业建立稳定的客户关系。
100%
建立潜在客户档案
对收集到的潜在客户信息进行整 理和分类，建立潜在客户档案， 以便更好地管理和跟踪潜在客户 。
80%
定期更新档案信息
随着市场变化和客户需求的变化 ，定期更新潜在客户档案信息， 以便更好地满足客户需求。
建立联系与初步接触
制定接触计划
根据潜在客户的档案信息，制 定初步接触计划，包括接触方 式、时间、内容等。
分析客户偏好
了解客户的购买偏好，如价格敏 感度、品牌忠诚度等，有助于更 好地满足客户的需求。
确定客户购买意向与预算
确定客户购买意向
通过了解客户需求和偏好，评估客户 的购买意向，以便更好地制定销售策 略。
确定客户预算
了解客户的预算范围，有助于更好地 匹配产品和服务，满足客户的实际需 求。
根据目标客户群体的特点，制定潜在客户的标准， 如企业规模、经营状况、需求规模等，以便更好地 筛选潜在客户。
确定市场区域
根据目标客户群体的分布情况，确定市场区域，以 便更有效地开展销售活动。
收集潜在客户信息
80%
多渠道收集信息
通过市场调查、行业展会、网络 搜索等方式，多渠道收集潜在客 户的信息，以便更好地了解客户 需求和行业动态。
销售六步骤ppt课件
目
CONTENCT
录
• 销售概述 • 寻找潜在客户 • 了解客户需求 • 产品展示与推介 • 报价与谈判 • 签订合同与收款 • 客户维护与拓展
01
销售概述
销售的定义与重要性
定义
销售是指通过提供产品或服务来满足客户需求的过程，其目的是 建立长期关系并实现盈利。
重要性
销售是企业实现盈利的关键环节，它能够推动企业成长、扩大市 场份额、提高品牌知名度，并帮助企业建立稳定的客户关系。
100%
建立潜在客户档案
对收集到的潜在客户信息进行整 理和分类，建立潜在客户档案， 以便更好地管理和跟踪潜在客户 。
80%
定期更新档案信息
随着市场变化和客户需求的变化 ，定期更新潜在客户档案信息， 以便更好地满足客户需求。
建立联系与初步接触
制定接触计划
根据潜在客户的档案信息，制 定初步接触计划，包括接触方 式、时间、内容等。
分析客户偏好
了解客户的购买偏好，如价格敏 感度、品牌忠诚度等，有助于更 好地满足客户的需求。
确定客户购买意向与预算
确定客户购买意向
通过了解客户需求和偏好，评估客户 的购买意向，以便更好地制定销售策 略。
确定客户预算
了解客户的预算范围，有助于更好地 匹配产品和服务，满足客户的实际需 求。
《销售流程六步曲》课件
退换货政策
明确退换货政策，满足客户合理需求，提升客户满意度。
定期回访与关系维护
01
02
03
定期回访
通过电话、邮件等方式主 动回访客户，了解产品使 用情况。
关怀与问候
在重要节日或客户生日时 发送祝福，增强客户归属 感。
定制化服务
根据客户需求提供定制化 服务，提升客户体验。
持续提供价值与互动
推送优惠活动
在客户决定购买后，应尽快与其签订合同或 达成协议，明确双方的权利和义务。同时， 确保合同条款清晰、准确，避免后续产生不 必要的纠纷。
06
售后服务与关系维护
提供优质的售后服务
售后咨询与问题解答
确保客户在购买后遇到问题时能够得到及时、专业的解答。
产品维修与保养
提供产品维修和保养服务，确保产品长期稳定运行。
发现客户的潜在需求
01
除了客户明确提出的需求外，销售人员还需要敏锐地发现客户
的潜在需求，并引导客户意识到这些需求。
分析市场趋势和竞争对手情况
02
了解市场趋势和竞争对手情况，可以帮助销售人员更好地识别
客户的潜在需求。
提供解决方案
03
针对客户的潜在需求，销售人员需要提供相应的解决方案，展
示自己的专业能力和产品优势。
与竞争对手的差异化
总结词
强调产品与竞争对手的差异化。
详细描述
在产品介绍阶段，销售人员需要强调产品与竞争对手的差异化，让客户明白该产品的独特之处和竞争优势。销售 人员需要从产品的设计、功能、品质、价格等方面出发，对比竞争对手的产品，突出该产品的独特之处和优势。 同时，销售人员还需要强调该产品的品牌和服务，以增加客户对产品的信任感和购买意愿。
进行协商
明确退换货政策，满足客户合理需求，提升客户满意度。
定期回访与关系维护
01
02
03
定期回访
通过电话、邮件等方式主 动回访客户，了解产品使 用情况。
关怀与问候
在重要节日或客户生日时 发送祝福，增强客户归属 感。
定制化服务
根据客户需求提供定制化 服务，提升客户体验。
持续提供价值与互动
推送优惠活动
在客户决定购买后，应尽快与其签订合同或 达成协议，明确双方的权利和义务。同时， 确保合同条款清晰、准确，避免后续产生不 必要的纠纷。
06
售后服务与关系维护
提供优质的售后服务
售后咨询与问题解答
确保客户在购买后遇到问题时能够得到及时、专业的解答。
产品维修与保养
提供产品维修和保养服务，确保产品长期稳定运行。
发现客户的潜在需求
01
除了客户明确提出的需求外，销售人员还需要敏锐地发现客户
的潜在需求，并引导客户意识到这些需求。
分析市场趋势和竞争对手情况
02
了解市场趋势和竞争对手情况，可以帮助销售人员更好地识别
客户的潜在需求。
提供解决方案
03
针对客户的潜在需求，销售人员需要提供相应的解决方案，展
示自己的专业能力和产品优势。
与竞争对手的差异化
总结词
强调产品与竞争对手的差异化。
详细描述
在产品介绍阶段，销售人员需要强调产品与竞争对手的差异化，让客户明白该产品的独特之处和竞争优势。销售 人员需要从产品的设计、功能、品质、价格等方面出发，对比竞争对手的产品，突出该产品的独特之处和优势。 同时，销售人员还需要强调该产品的品牌和服务，以增加客户对产品的信任感和购买意愿。
进行协商
销售6s管理ppt课件
02
6s管理各要素详解
Chapter
整理（Sort）
整理的定义
根据物品的使用频率和重要性， 将工作场所内的物品进行分类， 保留必要的物品，处理不必要的
物品。
整理的目的
提高工作效率，减少浪费，释放空 间。
整理的方法
制定物品清单，定期检查物品的使 用情况，确定物品的去留。
整顿（Straighten）
与质量管理体系相结合
将6s管理与ISO9001等质量管理体系相结合，实现工作环境与产品质量
的同时提升。
02
与环境管理体系相结合
将6s管理与ISO14001等环境管理体系相结合，实现节能减排和绿色生
产的目标。
03
与其他安全管理体系相结合
将6s管理与职业健康安全管理体系（OHSAS18001）相结合，提高员
工安全意识和操作规范性。
05
未来展望与总结
Chapter
6s管理未来发展趋势
全球化推广
随着全球市场竞争的加剧，6s管理理念将逐渐被更多企业所接受， 成为一种通用的管理标准。
技术融合
随着物联网、大数据等技术的发展，6s管理将与先进技术结合，实 现更高效、智能的管理。
持续改进
随着企业对于持续改进的需求增加，6s管理将不断完善和发展，以更 好地适应市场变化和客户需求。
清扫的方法
制定清扫计划，定期清扫和检查 设备，保持工作场所的整洁和卫
生。
清洁（Sanitize）
清洁的定义
通过一定的措施和方法，对工作场所进行定期的 消毒和杀菌，确保工作环境的卫生和安全。
清洁的目的
预防疾病传播，保障员工健康。
清洁的方法
定期清洁和消毒工作场所，使用抗菌清洁剂和消 毒液，保持空气清新。
《销售流程六步曲》课件
总结
销售流程六步曲是提高销售业绩的关键，从客户接触到客户分析、拟定销售计划、实施和跟踪，再到销 售分析和评估，每个步骤都至关重要。只有通过不断优化和改进，在日常的工作中严格执行这六个步骤， 我们才能提高销售业绩，实现更大的成功。
进行营销活动
开展有针对性的营销活动，吸 引潜在客户、提高品牌知名度 和市场份额。
建立销售渠道
建立多样化的销售渠道，包括 线上线下，以满足不同客户群 体的购买需求。
第五步：跟踪客户及销售管理
1 调查市场信息
持续关注市场变化，收集竞争情报和客户反馈，及时调整销售策略。
2 确定目标客户
根据客户分析和市场调研，准确识别目标客户，精准定位和优化资源。
第三步：拟定销售计划
制定销售策略
根据市场情况和客户需求， 制定适应性强、有针对性的 销售策略。
确定销售目标
设定明确的销售目标，包括 销售额、市场份额和客户满 意度。
计划销售方案
根据销售策略和目标，制定 详细的销售方案，包括拓展 渠道、培训销售团队等。
第四步：实施销售计划
确定销售流程
明确销售流程，确保每个环节 高效顺畅，最大程度满足客户 需求。
了解客户的需求和期望， 为后续的销售过程做好 准备。
收集客户的基本信息和 背景资料，为分析和定 制销售计划提供支持。
第二步：客户分析
1
分析客户需求
深入了解客户的需求，包括痛点、需求优先级和解决方案。
2
评估客户价值
评估客户的潜在价值和长期合作潜力，为资源分配和开拓优质客户提供依据。
3
把握客户行为
通过市场调研和分析数据，把握客户的行为模式和决策过程，以更好地满足客户 需求。
3 管理销售团队
销售六步法06.20
11
第三步：买够保额（高端讲法）
重疾保额卖多少呢，一般是
12
第四步：比例配置 科学合理的家庭资产配置
短期消费
3-6个月的生活费 享受更好的生活品质
要花的钱-10%
保命的钱-20%支
钱生钱的钱-30%
保本增值的钱-40%
重在收益
股票、基金、房产
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第六步：讲解建议书
1、五指法 2、大事、小事、无事 人寿保险解决生活中的大事、小事、无事 【大事】为亲型保险：身故、大病、意外 【小事】为我型保险：住院医疗、意外医疗 【无事】既是强制储蓄又是投资：教育、养 老
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简单的事情重复做，你就是专家！ 重复的事情用心做，你就是赢家！
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第三步：买够保额（高端讲法）
保险发展到今天不是买不买的问题，而是买多买少的问题，究竟买多少呢，我们是 要根据你所承担的责任来确定的，一份责任就对应一份保额，哥哥接下来看看我们承 担了哪些责任， 员：每个月你家庭的基本生活支出大概是多少呢？主要就是吃、穿、住、用、行等这 样一些家庭基本费用支出？ 客：大概4000元左右吧。 员：你现在30岁，假定60岁退休，也就是说还需要你照顾整个家庭30年。那么30年 合计的基本支出就应该是4000乘12乘30，大概是144万元。对吧？ 客：是的。 员：你小孩现在6岁，你预估把小孩培养到22岁大学毕业要花多少钱 客：50万左右吧。 员：你父母退休后虽然还有收入，但每年还是要孝敬一点，假定每年是8000元，30年 的费用共计是24万。 员：哥哥你的房子是按揭还是一次付清，那还有多少没有还清？ 客：还欠银行的房贷共计100万吧。 员：那哥哥你还有车贷没有 客：没有了， 好的哥哥，我们一起来看看，我们未来还有144万的生活费责任，50万孩子教育费责 任，24万父母赡养费责任，100万的房贷责任，总共加起来就有318万责任，
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摧龙第一式 客户分析
❖ 第一步 ：寻找和收集客户 ❖ 第二步 ：组织结构分析 ❖ 第三步 ：判断销售机会
❖ 第一步 ：法则
1、行业寻找法（分类信息平台） 2、区域寻找法（地区分类，扫楼） 3、客户介绍法 4、交换合作法 5、跟踪挖掘法
五种收集方法交叉使用,构建自己客户信息表
……
*劣势一 *劣势二 *劣势三
……
客户 需求 机会
客户 需求 威胁
摧龙第五式 赢取承诺 ❖ 识别购买信号 ❖ 促成交易 ❖ 商务谈判 ❖ 增值销售
摧龙第五式 赢取承诺
开始标志 客户露出购买信号，开始谈判
结束标志 达成协议，签订合同，收款
步骤
&通过客户提问，识别客户购买信号 &采取选择法、促销法或直接建议法等方法促成 交易 &讨价还价或者谈判 &向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销 售利润
客户购买的 要素
需求
需求是客户购买的核心要素，决定产品对于客户的 价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求， 得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）。
挖掘需求
建立信任
需求
呈现价值
信赖
价值
客户
资料
价格
客户分析
体验
承诺保障
签单收款
营 销 六 步 曲
签不到合同 不了解客户需求 不信任而不愿意告诉你 不了解客户信息
需求的树状结构
目标和愿望
问题和障碍一
问题和障碍二
问题和障碍三
解决方案一
解决方案二
解决方案三
产品和服务一
产品和服务二
产品和服务三
承诺保障一
承诺保障二
承诺保障三
两种销售方法
产品销售
❖ 客户自己发现需求 ❖ 客户确认采购指标 ❖ 销售以订单为导向 ❖ 适合销售简单产品 ❖ 销售人员懂得产品的特点
和利益 ❖ 销售人员说服客户 ❖ 市场驱动，依靠广告和品
摧龙第六式 回收账款
❖ 烂账管理 ❖ 烂账变利润 ❖ 防止烂账的三个步骤 ❖ 合同和信用审查 ❖ 服务跟踪 ❖ 催收账款 ❖ 转介绍销售
摧龙第六式 回收账款
开始标志 达成协议，签订合同，付款 结束标志 依照合同，回收全部账款
步骤
&审查合同、客户营业执照和重点客户的银行帐户 情况，避免恶意欺诈 &跟踪效果、服务等各个环节，避免因己方 原因造成收不回尾款 &依照账龄和金额，建立分工明确的收款流程 &巩固客户满意度，推荐其他客户，进行转介绍销 售
竞争 信息
➢竞争对手在客户内的合作历史 ➢竞争对手销售人员的姓名和销售特点 ➢产品优势和劣势
❖ 第二步 ：组织结构分析
❖ 第一纬度：客户职能：产品最终使用部门 技术支持 服务部门 财务部门
❖ 第二纬度：客户级别：操作层 管理层 决策层
❖ 第三纬度：采购角色：发起者 决策者 设计者 评估者 使用者
❖ 第三步 ：判断销售机会
客户购买流程
引导期
售后服务
承诺保障 套餐比较
解决问题 挖掘痛点 发现需求
竞争期
摧龙第三式 挖掘需求
开始标志 与关键客户建立信赖关系
结束标志 步骤
得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者 招标书）
&帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之 提出采购申请 &帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采 购计划 &帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融 入采购方案中 &得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题 挑战、解决方案、产品服务和采购指标
账龄
销售漏斗
客户 客户分析 建立信任 挖掘需求
呈现价值 赢取承诺 回收账款
签单
有销售机会
❖判断是否能赢 ❖是否值得投入 ❖是否我们的擅长 ❖客户需要产品是 ❖采购时间表 ❖客户预算是多少
无销售机会：维持联系
摧龙第二式 建立信任
客户关系的四个阶段： ❖ 第一阶段 ：认识并取得好感 ❖ 第二阶段 ：激发客户兴趣，产生互动 ❖ 第三阶段 ：建立信赖，获得支持和承诺 ❖ 第四阶段 ：建立同盟，获得客户协助
摧龙第二式 建立信任
开始标志 发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会
结束标志 与关键客户建立了信赖关系
步骤
&识别客户：五种沟通风格 孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙
&推进客户关系发展 认识：认识并取得好感 约会：激发客户兴趣，产生互动 信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺 同盟：建立同盟，取得客户协助和配合
客户资料信息表
客户 ➢客户名称、业务、规模、性质 现状 ➢现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限
➢地址、邮编、网址
组织 结构
➢与采购相关部门名称和人员组成 ➢部门之间的汇报和配合 ➢各个部门在采购中的作用
个人 信息
➢姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、 子女、喜欢的运动等 ➢客户的工作范围 ➢性格特点、客户内部的人缘关系
摧龙第四式 呈现价值
开始标志 得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者 招标书）
结束标志 客户露出购买信号，开始谈判
步骤
&通过差异化分析找到优势和劣势 &与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威
胁的行动计划 &制作以客户需求为导向的建议书 &使用销售演讲技巧呈现方案
竞争分析
*优势A *优势B *优势C
防止收不回尾款的三个步骤：
1、对客户进行合同和信用审查避免恶意欺诈 2、建立完善的生产交货验收监控流程，避免因为产品、 服务原因产生的逾期尾款 3、建立责任明确、分工严密的催款机制
催收尾款
金额
电话催收
建立应收清单 重点催讨
财务催收
逾期通知书、电话
上门催收
达成妥协 限期解决
法律催收
催款函、 法律交涉
牌推广 ❖ 销售周期短 ❖ 年轻有冲动的销售人员
顾问销售 ❖ 销售人员帮助客户发现需求 ❖ 销售人员帮助客户建立采购指
标 ❖ 销售以客户需求为导向 ❖ 适合销售复杂产品、方案和服
务 ❖ 销售人员具备分析和设计能力 ❖ 销售人员理解和引导客户 ❖ 销售驱动，成为客户顾问一对
一销售 ❖ 销售周期长 ❖ 经验丰富的销售人员
五种客户沟通风格 ❖ 孔雀：表现型，张扬，有主见，善交际 ❖ 考拉熊：愿意听取意见，不固执 ❖ 猫头鹰：孤僻，不善交流，注意数据和逻辑 ❖ 老虎：以主目标为导向，专断，有计划 ❖ 变色龙：各种性格都有所表现，注重利益
摧龙第三式 挖掘需求
❖ 需求的树状结构 ❖ 两种销售方法 ❖ 顾问式销售技巧 ❖ 客户采购流程 ❖ 引导期与竞争期