电话销售技巧PPT课件
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电话 好习惯十：等对方挂断后再挂电话
.
7
电话销售的目标
如果没有事先订下目标，我们在打电话给客户之前 一定要预先订下希望达成的目标，将会很容易偏离主 题，完全失去方向，浪费时间。
通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标：
主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情， 而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要 目标时，你最希望达成的事情。
销售人员：“您好，王先生，我是卡木科技公司 的…，我们是专业的网络提供商，请问你们公司现 在在网站是哪家公司在维护呢？”
错误点： 1、销售人员没有说明为何打电话过来，及
对准客户有何好处。 2、在还没有提到对准客户有何好处前就开
始问问题，让人立即产生防卫的心理。
.
17
开场白实例---3
销售人员：“您好，王先生，我是陕西子午线公 司的…，前几天前我有寄一些资料给您，不晓得
错误点： 1、直接提到商品本身，但没有说出对准客户
有何好处。 2、不要问客户是否有空，直接要时间。
.
19
开场白实例---5
顾客:喂,你好
销售人员:您好,我想找一下贵公司的网络负责人
顾客:我就是,你是谁啊
销售人员:我是卡木科技公司的销售顾问,不好意思,我想占 用您一会儿
时间,我不打扰你吧
客户:说实话,你确实打扰我了,那你就长话短说吧
.
5
电话销售六大要点
要点一：电话旁边准备好备忘录和笔 要点二：接电话的姿势要正确 要点三：记下交谈中所有必要的信息 要点四：将常用的电话号码制成表格贴于电话旁边 要点五：传达日期和时间一定要再次地进行确认 要点六：如果对方不在，请留下有用的信息
.
6
电话销售十大习惯
好习惯一：让电话响两声再接 好习惯二：拿起电话说“您好” 好习惯三：微笑着说话 好习惯四：请给对方更多的选择 好习惯五：尽量缩短“请稍候”的时间 好习惯六：若商谈的事情很多，请事先告知对方 好习惯七：让客户知道你在干什么 好习惯八：信守对通话方所做出的承诺 好习惯九：不小心切断了电话，应主动地立即回拨
自我介绍不清楚
不要用打扰,占用,抱歉等话语
.
20
开场白实例---6
王先生，我是卡木科技公司的…，我打电话给 你的原因是我们为许多象贵公司一样的成功公司 做了网络推广服务,为他们节省了不少市场费用 和保护了他们公司的网络品牌。
我能请问贵公司是否已经进行了此项服务？
.
21
开场白实例---7
王先生，我是卡木科技公司的…，您的好友 @@@让我打电话给您，他觉得我们公司的服务 很好，也许您对我们的服务有兴趣，能请问您现 在是否已经注册了贵公司的网络品牌呢？
取得准客户的相关资料 订下和准客户下次联络的时间
.
11
开始----充分准备
.
12
电话销售的准备工作
1:纸,笔,水,讲述内容,简单客户资料
2:在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来， 并使自己的声音变的比较沉稳有力。 3:微笑的声音
在声音中放入笑容声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣 或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒， 因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。
.
15
开场白实例---1
销售人员：“您好，王先生，我是卡木科技公司的…我们公 司是北京3721公司在延安的注册中心，不晓得您是否曾经听 说我们公司？”
错误点： 1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有 何好处。
2、准客户根本不在意你们公司是什么，或是否曾经听过你 的公司。
ห้องสมุดไป่ตู้
.
16
开场白实例---2
我们在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在 没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪 费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃 闭门羹。
.
8
电话销售的目标
主要目标 次要目标
.
9
电话销售的目标
我们的主要目标有下列几种： 同意我们的提案
订下登门拜访的时间
.
10
电话销售的目标
常见的次要目标有下列几种： 确认准客户是否真正的潜在客户 确认客户的主要负责人以及联系方式
电话培训教材
电话销售技巧
.
1
培训内容
电话销售特点 电话销售的目的 电话前的准备工作 电话中的开场白 电话中的疑义处理 有效的询问 结束电话 电话的后续跟进
.
2
电话销售的特点
电话销售靠声音传递信息 销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣
.
3
电话销售的特点
电话销售靠声音传递信息
我们只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有
您收到没有？
错误点： 1、没有说明为何打电话过来，及对
准客户有何好处。 2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得
会看，而且让他们有机会回答：“我没有
收到。
.
18
开场白实例---4
销售人员：“您好，王先生，我是卡木科技公 司的…，我们公司的专长是为您提供网络的推 广和网络实名的注册，不晓得您现在是否有空， 我想花一点时间和您讨论？
销售人员:实在抱歉,我在延安报上看到您的联系方式,我想和您约个时间见
面,您觉得什么时候比较方便
顾客:你想和我见面,有什么事情吗
销售人员:这个在电话里很难说清楚
顾客:如果你不说,我不知道你要做什么
销售人员:我给你介绍一下,我们的网络推广服务
顾客:这个啊,我们不需要,再见
销售人员:喂,喂-----
错误点:
反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户
在电话中也无法看到我们的肢体语言、面部表情
，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的
讯息来判断自己是否喜欢我，是否可以信赖我，
并决定是否继续这个通话过程。
.
4
电话销售的特点
销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣
在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在 20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通 话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无 关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。
.
13
开场白
电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸 的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人 产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索 然无味，不再想继续听下去。
.
14
开场白
在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司 及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继 续谈下去。 要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销 售人员要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？
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电话销售的目标
如果没有事先订下目标，我们在打电话给客户之前 一定要预先订下希望达成的目标，将会很容易偏离主 题，完全失去方向，浪费时间。
通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标：
主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情， 而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要 目标时，你最希望达成的事情。
销售人员：“您好，王先生，我是卡木科技公司 的…，我们是专业的网络提供商，请问你们公司现 在在网站是哪家公司在维护呢？”
错误点： 1、销售人员没有说明为何打电话过来，及
对准客户有何好处。 2、在还没有提到对准客户有何好处前就开
始问问题，让人立即产生防卫的心理。
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开场白实例---3
销售人员：“您好，王先生，我是陕西子午线公 司的…，前几天前我有寄一些资料给您，不晓得
错误点： 1、直接提到商品本身，但没有说出对准客户
有何好处。 2、不要问客户是否有空，直接要时间。
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开场白实例---5
顾客:喂,你好
销售人员:您好,我想找一下贵公司的网络负责人
顾客:我就是,你是谁啊
销售人员:我是卡木科技公司的销售顾问,不好意思,我想占 用您一会儿
时间,我不打扰你吧
客户:说实话,你确实打扰我了,那你就长话短说吧
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电话销售六大要点
要点一：电话旁边准备好备忘录和笔 要点二：接电话的姿势要正确 要点三：记下交谈中所有必要的信息 要点四：将常用的电话号码制成表格贴于电话旁边 要点五：传达日期和时间一定要再次地进行确认 要点六：如果对方不在，请留下有用的信息
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电话销售十大习惯
好习惯一：让电话响两声再接 好习惯二：拿起电话说“您好” 好习惯三：微笑着说话 好习惯四：请给对方更多的选择 好习惯五：尽量缩短“请稍候”的时间 好习惯六：若商谈的事情很多，请事先告知对方 好习惯七：让客户知道你在干什么 好习惯八：信守对通话方所做出的承诺 好习惯九：不小心切断了电话，应主动地立即回拨
自我介绍不清楚
不要用打扰,占用,抱歉等话语
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开场白实例---6
王先生，我是卡木科技公司的…，我打电话给 你的原因是我们为许多象贵公司一样的成功公司 做了网络推广服务,为他们节省了不少市场费用 和保护了他们公司的网络品牌。
我能请问贵公司是否已经进行了此项服务？
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开场白实例---7
王先生，我是卡木科技公司的…，您的好友 @@@让我打电话给您，他觉得我们公司的服务 很好，也许您对我们的服务有兴趣，能请问您现 在是否已经注册了贵公司的网络品牌呢？
取得准客户的相关资料 订下和准客户下次联络的时间
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开始----充分准备
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电话销售的准备工作
1:纸,笔,水,讲述内容,简单客户资料
2:在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来， 并使自己的声音变的比较沉稳有力。 3:微笑的声音
在声音中放入笑容声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣 或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒， 因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。
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开场白实例---1
销售人员：“您好，王先生，我是卡木科技公司的…我们公 司是北京3721公司在延安的注册中心，不晓得您是否曾经听 说我们公司？”
错误点： 1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有 何好处。
2、准客户根本不在意你们公司是什么，或是否曾经听过你 的公司。
ห้องสมุดไป่ตู้
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16
开场白实例---2
我们在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在 没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪 费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃 闭门羹。
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电话销售的目标
主要目标 次要目标
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电话销售的目标
我们的主要目标有下列几种： 同意我们的提案
订下登门拜访的时间
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电话销售的目标
常见的次要目标有下列几种： 确认准客户是否真正的潜在客户 确认客户的主要负责人以及联系方式
电话培训教材
电话销售技巧
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培训内容
电话销售特点 电话销售的目的 电话前的准备工作 电话中的开场白 电话中的疑义处理 有效的询问 结束电话 电话的后续跟进
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电话销售的特点
电话销售靠声音传递信息 销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣
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电话销售的特点
电话销售靠声音传递信息
我们只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有
您收到没有？
错误点： 1、没有说明为何打电话过来，及对
准客户有何好处。 2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得
会看，而且让他们有机会回答：“我没有
收到。
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开场白实例---4
销售人员：“您好，王先生，我是卡木科技公 司的…，我们公司的专长是为您提供网络的推 广和网络实名的注册，不晓得您现在是否有空， 我想花一点时间和您讨论？
销售人员:实在抱歉,我在延安报上看到您的联系方式,我想和您约个时间见
面,您觉得什么时候比较方便
顾客:你想和我见面,有什么事情吗
销售人员:这个在电话里很难说清楚
顾客:如果你不说,我不知道你要做什么
销售人员:我给你介绍一下,我们的网络推广服务
顾客:这个啊,我们不需要,再见
销售人员:喂,喂-----
错误点:
反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户
在电话中也无法看到我们的肢体语言、面部表情
，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的
讯息来判断自己是否喜欢我，是否可以信赖我，
并决定是否继续这个通话过程。
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电话销售的特点
销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣
在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在 20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通 话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无 关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。
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开场白
电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸 的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人 产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索 然无味，不再想继续听下去。
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开场白
在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司 及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继 续谈下去。 要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销 售人员要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？