电话销售技巧PPT课件
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典型电话销售技巧 PPT课件
准备完整产品资料 了解客户购买动机 自我状态调整 其他物品准备
通话内容 开场白 有效询问 介绍产品功能及利益 反对问题处理 有效结束电话 后续销售技巧不高
产品介绍的太完美，客户生疑
价格太贵
客户不希望太快做决定 客户正忙，不想在电话上浪费时间
3、真实的拒绝， 拒绝的原因是真实的意愿表示；
如何继续约见？
1、减轻客户压力。 2、隔几天之后，找一个理由。 3、制造紧迫感。
电话部分:
实战模拟考核
目的： 学以致用 知行统一
方式： 演练+点评+讨论
要求： 把握时间 控制场面
运用技巧
情景应对模拟
NO
YES
打搅了
这是我打这个电话的目的
模拟场景四 （初次通话，限时三分钟）
【企业名称】 XX电动车有限公司 【公司简介】 从电话黄页本查到此的电话。除此
外无任何该公司资料。 【联 系 人】 未 知
听声音是个漫不经心或刚睡醒觉的 四十几岁的男人。盘问几句后发 现，此人的口头语是“不知道”。 【通话目的】 1.了解此人的真正身份; 2.了解该公司模具方面需求的基本情况; 3.探听公司的其他信息。
次要目标 获取客户公司及本人的相关信息 销售某种并非预定的产品或服务 约定再次联络的时间 引起客户对公司、产品或你本人的兴趣 同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料 愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人
电话销售作用
电话是公司提供的免费资源，是桌上的一座宝藏 电话是公司的形象代言人，提升公司的正面形象 所有的来电都能创造价值 打电话是最简单、有效的创造业绩的沟通方式，
4、从客户的拒绝里，判断客户的需求、 获取客户的资讯、
通话内容 开场白 有效询问 介绍产品功能及利益 反对问题处理 有效结束电话 后续销售技巧不高
产品介绍的太完美，客户生疑
价格太贵
客户不希望太快做决定 客户正忙，不想在电话上浪费时间
3、真实的拒绝， 拒绝的原因是真实的意愿表示；
如何继续约见？
1、减轻客户压力。 2、隔几天之后，找一个理由。 3、制造紧迫感。
电话部分:
实战模拟考核
目的： 学以致用 知行统一
方式： 演练+点评+讨论
要求： 把握时间 控制场面
运用技巧
情景应对模拟
NO
YES
打搅了
这是我打这个电话的目的
模拟场景四 （初次通话，限时三分钟）
【企业名称】 XX电动车有限公司 【公司简介】 从电话黄页本查到此的电话。除此
外无任何该公司资料。 【联 系 人】 未 知
听声音是个漫不经心或刚睡醒觉的 四十几岁的男人。盘问几句后发 现，此人的口头语是“不知道”。 【通话目的】 1.了解此人的真正身份; 2.了解该公司模具方面需求的基本情况; 3.探听公司的其他信息。
次要目标 获取客户公司及本人的相关信息 销售某种并非预定的产品或服务 约定再次联络的时间 引起客户对公司、产品或你本人的兴趣 同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料 愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人
电话销售作用
电话是公司提供的免费资源，是桌上的一座宝藏 电话是公司的形象代言人，提升公司的正面形象 所有的来电都能创造价值 打电话是最简单、有效的创造业绩的沟通方式，
4、从客户的拒绝里，判断客户的需求、 获取客户的资讯、
销售管理电话销售技巧培训PPT课件
电话销售技巧
02
开场白应建立信任感，让客户感受到销售人员的诚意和专业性。
建立信任
引起兴趣
明确目的
开场白应引起客户对产品或服务的兴趣，激发客户的购买欲望。
开场白应明确告知客户本次通话的目的，让客户有心理准备。
03
02
01
提问时应采用开放式问题，引导客户表达需求和关注点。
开放式问题
针对客户的需求和关注点，提出有针对性的问题，帮助客户深入思考。
总结词：电话销售的优势在于能够快速建立联系、提高销售效率、降低成本，但同时也存在一些劣势，如难以建立信任关系、容易遭到拒绝等。
详细描述：电话销售的优势主要包括以下几点
1. 直接与潜在客户建立联系，提高销售效率；
2. 通过电话交流，了解客户需求，提供个性化服务；
3. 降低销售成本，提高利润空间；
总结词：建立信任、了解需求
您提到的几点异议中，我认为以下几点是关键。
详细描述
总结词：倾听反馈、针对性解答
我理解您对产品有些疑虑，这是很正常的。
对于这些异议，我可以给您提供XX、XX和XX的解答和保证。
01
03
04
05
01
0确保声音清晰，咬字清楚，避免模糊或含糊不清的表达。
电话销售的团队管理与培训
05
组织定期的销售技巧培训、产品知识和客户关系管理培训等，提升销售人员的专业能力。
通过模拟客户沟通场景，让销售人员在实际操作中掌握销售技巧，提高应对能力。
模拟实战训练
针对不同销售人员的需求和问题，提供个性化的辅导和指导，帮助其解决困难。
个性化辅导
1
2
3
为销售团队设定具体的业绩目标和行动计划，激发团队成员的积极性和动力。
02
开场白应建立信任感，让客户感受到销售人员的诚意和专业性。
建立信任
引起兴趣
明确目的
开场白应引起客户对产品或服务的兴趣，激发客户的购买欲望。
开场白应明确告知客户本次通话的目的，让客户有心理准备。
03
02
01
提问时应采用开放式问题，引导客户表达需求和关注点。
开放式问题
针对客户的需求和关注点，提出有针对性的问题，帮助客户深入思考。
总结词：电话销售的优势在于能够快速建立联系、提高销售效率、降低成本，但同时也存在一些劣势，如难以建立信任关系、容易遭到拒绝等。
详细描述：电话销售的优势主要包括以下几点
1. 直接与潜在客户建立联系，提高销售效率；
2. 通过电话交流，了解客户需求，提供个性化服务；
3. 降低销售成本，提高利润空间；
总结词：建立信任、了解需求
您提到的几点异议中，我认为以下几点是关键。
详细描述
总结词：倾听反馈、针对性解答
我理解您对产品有些疑虑，这是很正常的。
对于这些异议，我可以给您提供XX、XX和XX的解答和保证。
01
03
04
05
01
0确保声音清晰，咬字清楚，避免模糊或含糊不清的表达。
电话销售的团队管理与培训
05
组织定期的销售技巧培训、产品知识和客户关系管理培训等，提升销售人员的专业能力。
通过模拟客户沟通场景，让销售人员在实际操作中掌握销售技巧，提高应对能力。
模拟实战训练
针对不同销售人员的需求和问题，提供个性化的辅导和指导，帮助其解决困难。
个性化辅导
1
2
3
为销售团队设定具体的业绩目标和行动计划，激发团队成员的积极性和动力。
电话销售培训课件共40张PPT
那么你自己呢？在身体和精神上你都准备好了吗？
1，你是坐着还是站着？ 2，你是否掌握了客户的最近信息？ 3，你是否准备了积极的方法？ 4，打电话之前你是否清理了一切干扰？ 5，此刻你的精神状态和心情如何？ ……
计划是一种主动的过程，包括目标、预期、态度和组织等元素。在打电话的时候加强职业意识和自我控制，就可以提高计划水平。
来自于实践的 可操作的策略
经过证明的 可运用的技巧
用电话和不同类型的人 和谐交谈已达成交易的 知识。
天赋？
销售过程的PLAYING模型——过程策略
我们在这里提供一种销售过程的PALYING模型，该过程适用于所有的电话销售和不同性格的客户，其结果是完成更多的销售。
Gain a commitment
在销售中，“不讲话”是一种有用的工具。说完重点之后沉默一两秒，让客户消化这些内容，句中停顿会让客户产生一种期待，提问之后的沉默给客户时间思考，这样可以引出更多有价值的信息。同样，在销售之后继续讲话可能导致客户取消交易。
很多时候，讲话太多或太快都会显得自己过于强势。有时候很难确定什么是“太多”，什么是“恰到好处”。但是电话另一端长时间的沉默，无论是由于你一直在讲话还是由于客户没响应，都说明你没有认真倾听。
一、精确型客户 二、兴奋型客户 三、果断型客户 四、温和型客户 五、性格匹配 六、性格匹配指南
温和型客户
果断型客户
兴奋型客户
精确型客户
性格匹配
识别客户的性格类型——精确型客户
精确型
悲观的
研究导向的
自制的
关注细节的
分析的
不厌其烦的
被认可的
基于事实的
吹毛求疵的
一致的
确切的
程序化的
识别客户的性格类型——精确型客户
1，你是坐着还是站着？ 2，你是否掌握了客户的最近信息？ 3，你是否准备了积极的方法？ 4，打电话之前你是否清理了一切干扰？ 5，此刻你的精神状态和心情如何？ ……
计划是一种主动的过程，包括目标、预期、态度和组织等元素。在打电话的时候加强职业意识和自我控制，就可以提高计划水平。
来自于实践的 可操作的策略
经过证明的 可运用的技巧
用电话和不同类型的人 和谐交谈已达成交易的 知识。
天赋？
销售过程的PLAYING模型——过程策略
我们在这里提供一种销售过程的PALYING模型，该过程适用于所有的电话销售和不同性格的客户，其结果是完成更多的销售。
Gain a commitment
在销售中，“不讲话”是一种有用的工具。说完重点之后沉默一两秒，让客户消化这些内容，句中停顿会让客户产生一种期待，提问之后的沉默给客户时间思考，这样可以引出更多有价值的信息。同样，在销售之后继续讲话可能导致客户取消交易。
很多时候，讲话太多或太快都会显得自己过于强势。有时候很难确定什么是“太多”，什么是“恰到好处”。但是电话另一端长时间的沉默，无论是由于你一直在讲话还是由于客户没响应，都说明你没有认真倾听。
一、精确型客户 二、兴奋型客户 三、果断型客户 四、温和型客户 五、性格匹配 六、性格匹配指南
温和型客户
果断型客户
兴奋型客户
精确型客户
性格匹配
识别客户的性格类型——精确型客户
精确型
悲观的
研究导向的
自制的
关注细节的
分析的
不厌其烦的
被认可的
基于事实的
吹毛求疵的
一致的
确切的
程序化的
识别客户的性格类型——精确型客户
电话销售技巧培训系列——开场白PPT课件
.
4
价值陈述的练习（home work)
• 如何吸引客户的注意力： • —————————————— • —————————————— • —————————————— • —————————————— • —————————————— • 简单了解“问候”语
.
5
开场白的练习
• 例1：你今天要致电给智通人才的设备工程部苏经
电话销售技巧培训系列
开场白
.
1
给客户留下深刻印象的开场白或问候语
• 开场白是电话顾问与客户 • 开始白的四个要素：
通话时前30秒要说的话， 也是客户对销售人员的第 一印象，关系到客户对销 售人员的评价，所以开场 白必须：
➢ 自我介绍/问候 ➢ 介绍电话目的 ➢ 确认时间的可行性（选择） ➢ 提出问题
➢ 简洁
➢
•
充 开分场运白用声的音目的的感染：力
➢ 吸引客户的注意力，引起他的兴趣，并使他乐于在电话中和销售人员
继续交流
.
2
不同的开场白
向陌生客户呼出电话
➢ 自我介绍 ➢ 确认时间可行性 ➢ 电话目的 ➢ 准备问题（提出问题，以问题
结束）
• 向熟悉客户呼出电话
➢ 自我介绍 ➢ 确认时间可行性 ➢ 电话目的 ➢ 准备问题
• 客户来电
➢ 问候 ➢ 分析来电目的 ➢ 提出问题
.
3
开场白中的价值陈述
• 在开场白当中陈述价值非常的重要 • 价值，就是要让客户明白销售人员在那些方面是可以帮助他的
• 再没有比价值更能吸引客户注意力的东西了 • 同一产品和服务对不同的客户而言，价值是不一样的
• 几种陈述方式 ➢ 价值量化 ➢ 同行业的音的感染力 ➢ …………还有吗？
电话销售技巧培训怎样做好电话销售图文PPT课件
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
关于电话销售的常见问题
挑战
客户容易
• 挂电话 • 说“不” • 态度粗鲁 • 时间有限
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
参观体验
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
02 电话销售的素质
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
电话销售的素质
电话销售的必备信念：
1.我一定要和任何跟我通电话、 我确认要见面的、有趣的人会 面
电话销售技巧ppt课件
• ——我不想找你们装修！ • ——额？为什么呢？ • ——因为我听说你们设计师的服务态度不是
很好！ • ——解决方法：我们公司对客户的满意度尤
为重视，我们甚至说公司核心竞争力是1万 多名老客户，我们现在老客户介绍比例达 到30%，您是不是应该先接触一下，了解一 下呢？（成功邀约）
30
• 不断的打电话，不要怕被拒绝，打更多的 电话，不断的进行总结，你的电话销售水 平自然而然会得到提升。
8
• 有很多我们的业务员，一旦拿起话筒，就 开始疑惑自己是否应该拨号，拨号的途中 又在担心电话另一端如果没人怎么办，或 者对方不接听该怎么办，或者邀约成功， 客户爽约怎么办;挂下电话更是坐立不安,一 旦抱有这样的心态去打电话，注定每次的 邀约都不会成功。
9
吸引力法则
10
• 《The Secret》，中文名叫《秘密》，全书只 阐述了一个成功的法则：吸引力法则。基本原 理是这样的：人类所有的思维活动，都会产生 某种特定的频率（脑电波），而这种频率就好 比杜鹃用于求爱的信号、蝙蝠用来探路的超声 波。它会吸引同样的频率，引发共振，从而将 我们思维活动中所涉及到的任何事物吸引到我 们的面前。因此，我们应该尽可能地摒弃一切 负面的思维活动，每天只想着正面的、我们所 期待的事物，这样最终我们才能走向成功。
25
异议处理
26
异议处理的原则
• 所有异议处理必须通过产品本身特点解决 • 1、肯定的语气 • 2、详细的描述 • 3、具体的例子
27
1、认真倾听
• ——你们太贵了！（不确定） • ——听 • ——其他公司比你们少很多？（重点） • 他只是在比较，并不是不愿意花这么多钱！
我们要解决的是他“值”的问题。通过物 料准备：材料单、同户型报价、工地参 观……（完成有效邀约） • 详尽了解，重点解决！
很好！ • ——解决方法：我们公司对客户的满意度尤
为重视，我们甚至说公司核心竞争力是1万 多名老客户，我们现在老客户介绍比例达 到30%，您是不是应该先接触一下，了解一 下呢？（成功邀约）
30
• 不断的打电话，不要怕被拒绝，打更多的 电话，不断的进行总结，你的电话销售水 平自然而然会得到提升。
8
• 有很多我们的业务员，一旦拿起话筒，就 开始疑惑自己是否应该拨号，拨号的途中 又在担心电话另一端如果没人怎么办，或 者对方不接听该怎么办，或者邀约成功， 客户爽约怎么办;挂下电话更是坐立不安,一 旦抱有这样的心态去打电话，注定每次的 邀约都不会成功。
9
吸引力法则
10
• 《The Secret》，中文名叫《秘密》，全书只 阐述了一个成功的法则：吸引力法则。基本原 理是这样的：人类所有的思维活动，都会产生 某种特定的频率（脑电波），而这种频率就好 比杜鹃用于求爱的信号、蝙蝠用来探路的超声 波。它会吸引同样的频率，引发共振，从而将 我们思维活动中所涉及到的任何事物吸引到我 们的面前。因此，我们应该尽可能地摒弃一切 负面的思维活动，每天只想着正面的、我们所 期待的事物，这样最终我们才能走向成功。
25
异议处理
26
异议处理的原则
• 所有异议处理必须通过产品本身特点解决 • 1、肯定的语气 • 2、详细的描述 • 3、具体的例子
27
1、认真倾听
• ——你们太贵了！（不确定） • ——听 • ——其他公司比你们少很多？（重点） • 他只是在比较，并不是不愿意花这么多钱！
我们要解决的是他“值”的问题。通过物 料准备：材料单、同户型报价、工地参 观……（完成有效邀约） • 详尽了解，重点解决！
电话销售技巧PPT课件
电话的跟进
拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。
01
目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处
02
简单化处理
寻找客户拜访理由
电话的跟进
您好，我是× ×公司。请问你们经理在吗？您曾经要求我给您一份电子商务和网站建设的资料，正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点比较方便？
大部份客戶在電話內容中都不說真話 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視
客户心理分析
产品及服务
产品及服务
产品及服务
产品及服务
客户需求
AIDA销售技巧
?怎样开始 ?
作出充分的準備才開始打電話
添加标题
添加标题
怎样开始第一句话
准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料
引发兴趣的电话手稿
电话手稿(一)
您好，我是× ×公司的某某。请问你们经理在吗？我们公司为了推动国内电子商务的进程，正在举办面向各企业的电脑操作、互联网知识和电子商务的培训，想邀请您(贵公司)参加。
引发兴趣的电话手稿
电话手稿(二)
您好，我是× ×公司。请问您们经理在吗？我们正在对各企业进行“电子商务—中国企业发展的机遇和挑战”的调查，同时会针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案。
电话的跟进
日期
拨打电话数
实际完成数
约见次数
推荐次数
销售笔数
销售金额
周一
周二
周三
周四
周五
总计
多谢各位 积极参与 !
单击此处添加文本具体内容
PART.01
销售培训系列课程
电话销售培训PPT(PPT49页)
说话技巧训练方法
1、说话很有逻辑，层次感很强 2、能够将很难解释的专业词汇用通俗易懂的方式形容 3、善于使用前奏，如“为了帮您找到最合适的产品” 4、有很多数字证据和客户见证，还有专家证明 5、说话很幽默，关键时候能够让人会心一笑 6、多站在别人的角度，而不是自己的角度 7、常用对比、比喻等修辞手法 8、照顾客户的面子，不时赞美客户 9、善用提问，并且客户愿意正面回答问题
流程二：激发客户需求的五个要点
关键词：需求不是客户告诉你 的 而是你主动问出来的
能听会问
听的目的
一.搜集客户的想法或需求 二.满足客户的发表欲望, 取得好感 三.降低『强迫营销』的感觉
听的技巧:
多响应 不打断 勤记录
问的技巧
一、用问题激发客户的参与 二、用问题激发客户的欲望 三、用问题阻止客户的拒绝 四、用问题打动客户 五、用问题引导新的话题
电话销售基本功训练
1、每天打电话，卖的究竟是什 么？ 2、天天被拒绝，客户究竟买的 是什么？ 3、客户要的是便宜？
声音的训练方法
1、根据客户的说话速度，调整自己的说话速度 2、说话的时候，面带微笑 3、保持正确的坐姿或者站姿 4、语调富于变化，时而奔放，时而低沉 5、吐字清晰，对方能够清晰入耳 6、声音中包含自信与热情，可以感染对方 7、节奏感很强，能够不时地适当停顿一下 8、听筒贴近耳朵，话筒与嘴唇保持一个拳头的位置 9、音量合适，不会很高或者很低
谈判 要点
1.:打压客户(挑刺.任何情况下都不能让客户感觉贷款很容易，挑出问题要 告知客户，并且帮助客户联系解决，提升我们的价值)
a.在打压的过程中必须有事实做依据,不能凭空捏造(如:信用逾期.负债过 高.收入与月供比列悬殊等)
问流水：当进当出不算，隔日的算，银行流水5%-10%算真实收入，真实收 入要总月供的3倍
电话销售技巧j.ppt
十、每日工作檢視項目
﹝一﹞、可能的客戶： 1、我對這家旅行同業或客戶瞭解多少？ 2、我要從何處獲取這方面的資訊？ 3、增進現有客戶的關係？ 4、維持最有價值的客戶？
﹝二﹞、通話前：
1、我該和誰談話較適宜？ 2、他是有決策權利的人員嗎？ 3、開場白需要事先準備嗎？ 4、我需要事先知道什麼？ 5、客戶想要知道什麼？
一﹑電話銷售的認識
﹝一﹞、定義 是指經由電話所做的有系統的共同溝 通行為及每一次您被動接起電話與旅 遊消費者溝通或您主動打電話給旅遊 消費者，都是在做電話銷售的工作。
簡而言之，『電話銷售』是指經由電 話所做的有系統的共同溝通行為。
﹝二﹞、特性：
1、電話是立即的 。 2、電話是個人的 。 3、電話是經濟的 。
電話銷售 『省時』、『省錢』、『省人力』。
二、如何運用電話銷售
以下基本特質適用於收話與發話 電話使用者 ﹝一﹞、熱忱與積極的態度，雖對方看不
到您。 ﹝二﹞、口齒清晰，速度適宜。 ﹝三﹞、談話內容、方式具幽默感。 ﹝四﹞、同理心另旅遊消費者感覺站在同一邊。
﹝五﹞、對本身所服務旅行社和旅遊產品 的信心與瞭解。
你的計劃應包括：
﹝一﹞、送出旅遊相關資訊，然後追蹤聯絡。 ﹝二﹞、請對方提供另一個對旅遊產品感興
趣的人，公司內外人選皆可。 ﹝三﹞、蒐集公司的背景資料，例如公司結
構政策和目標等。 ﹝四﹞、談論新旅遊產品與旅遊趨勢。
﹝五﹞、提供特別的旅遊優惠辦法。
六﹑回答來電原則
﹝一﹞、在三次內鈴響內接電話。 ﹝二﹞、用言辭上的寒喧做開場。 ﹝三﹞、儘快地使用對方的名字。 ﹝四﹞、中輟電話不得超過十七秒。 ﹝五﹞、使用正面的語辭。 ﹝六﹞、掌握正確留言。 ﹝七﹞、轉接時不可偷功減料。 ﹝八﹞、善加利用每個機會。 ﹝九﹞、接聽所有的電話。 ﹝十﹞、最後掛斷電話。
电话销售技巧培训资料-课件
峰。目标的特征是能够量化。
既无长远打算，又无近期计划，摸着石 头过河，走到哪算哪。优柔寡断，迈不
出决定性的一步。
③境界不同
永远把帮助别人放在第一位。只有帮助 更多的人成功，才是自己真正的成功。
助人者自助。
永远把自己放在第一位。为了自己而去 帮助别人，只想上级服务，不愿自己付
出。
④姿态不同
充满爱心，爱所以的人，包括你的对手 和仇人，懂得信任，懂得原谅，懂得包
目录
电话营销的含义及特点 电销人员的要求 电话销售流程 电话销售技巧
技巧提升训练
电话行销员基本条件
• 口齿清晰，音质佳 • 热诚、有亲和力 • 有同理心 • 认同本行业 • 具备一定的理解能力 • 吃苦耐劳
具备这些 条件，你 就是一位 称职的
TSR!
电话行销员的加分条件
• 态度积极，乐观 • 充满自信 • 学习能力强 • 有耐心 • 企图心强 • 自我管理佳 • 愿意不断挑战高目标 • 享受推销
• 电话行销客户接触数量是面对面的20倍，量大； • 电话行销每日的客户接触量是面对面的20倍，速
度快； • 电话行销单月最终成交客户是面对面销售的4倍成
效显著
电话行销的特色2
• 电话行销可透过名单条件筛选，及名单来 源规划，精准区隔处目标市场客户、拟定 相应的行销策略
• 电话行销可针对产品特色，提供适合的外 拨名单，具体提高成交率
与传统销售的比较
电话行销与面对面销售的成交量对比表
销售方式 成交率
拜访量 成交件数 销售成本
面对面销售 10%
每日3访
每月2-3件
交通、电话、送礼、 请客费用
电话行销
3%
每日外拨80100通电话，接 触50-70名客户
既无长远打算，又无近期计划，摸着石 头过河，走到哪算哪。优柔寡断，迈不
出决定性的一步。
③境界不同
永远把帮助别人放在第一位。只有帮助 更多的人成功，才是自己真正的成功。
助人者自助。
永远把自己放在第一位。为了自己而去 帮助别人，只想上级服务，不愿自己付
出。
④姿态不同
充满爱心，爱所以的人，包括你的对手 和仇人，懂得信任，懂得原谅，懂得包
目录
电话营销的含义及特点 电销人员的要求 电话销售流程 电话销售技巧
技巧提升训练
电话行销员基本条件
• 口齿清晰，音质佳 • 热诚、有亲和力 • 有同理心 • 认同本行业 • 具备一定的理解能力 • 吃苦耐劳
具备这些 条件，你 就是一位 称职的
TSR!
电话行销员的加分条件
• 态度积极，乐观 • 充满自信 • 学习能力强 • 有耐心 • 企图心强 • 自我管理佳 • 愿意不断挑战高目标 • 享受推销
• 电话行销客户接触数量是面对面的20倍，量大； • 电话行销每日的客户接触量是面对面的20倍，速
度快； • 电话行销单月最终成交客户是面对面销售的4倍成
效显著
电话行销的特色2
• 电话行销可透过名单条件筛选，及名单来 源规划，精准区隔处目标市场客户、拟定 相应的行销策略
• 电话行销可针对产品特色，提供适合的外 拨名单，具体提高成交率
与传统销售的比较
电话行销与面对面销售的成交量对比表
销售方式 成交率
拜访量 成交件数 销售成本
面对面销售 10%
每日3访
每月2-3件
交通、电话、送礼、 请客费用
电话行销
3%
每日外拨80100通电话，接 触50-70名客户
电话销售技巧培训教材ppt(88张)
9
运用电话销售可以解决这些问题
10
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
二、电话营销职能 电话营销的营销职能
电话营销的销售职能
11
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
电话营销的营销职能
12
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
三、电话销售的六个关键的成功因素
1.准确地定义你的目标客户 2.准确的营销数据库 3.良好的系统支持 4.各种媒体的支持 5.明确的多方参与的电话销售流程 6.高效专业的电话销售队伍
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电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
电话销售的组织机构
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电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
Your success is my success! 电话销售技巧培训教材(ppt88页)
第二讲 以客户为中心的电话销售大流程
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
本讲重点
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销售经理反映：现在公司的成本太大。销售代表经常 出差，差旅费用等各个方面的成本支出是非常大的。
6
对策
电话销售是客户关系管理中的一部分， 是客户关系管理中针对关注交易成本、关注 效率的客户的非常好的销售渠道。在这一销 售管理思路的指导下，可以有效地把销售人 员和客户分层次地对待。
7
案例分析
8
在销售和销售管理中所面临的主要问题
运用电话销售可以解决这些问题
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二、电话营销职能 电话营销的营销职能
电话营销的销售职能
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电话营销的营销职能
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三、电话销售的六个关键的成功因素
1.准确地定义你的目标客户 2.准确的营销数据库 3.良好的系统支持 4.各种媒体的支持 5.明确的多方参与的电话销售流程 6.高效专业的电话销售队伍
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电话销售的组织机构
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第二讲 以客户为中心的电话销售大流程
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本讲重点
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销售经理反映：现在公司的成本太大。销售代表经常 出差，差旅费用等各个方面的成本支出是非常大的。
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对策
电话销售是客户关系管理中的一部分， 是客户关系管理中针对关注交易成本、关注 效率的客户的非常好的销售渠道。在这一销 售管理思路的指导下，可以有效地把销售人 员和客户分层次地对待。
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案例分析
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在销售和销售管理中所面临的主要问题
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我们在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在 没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪 费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃 闭门羹。
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8
电话销售的目标
主要目标 次要目标
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9
电话销售的目标
我们的主要目标有下列几种： 同意我们的提案
订下登门拜访的时间
.
10Βιβλιοθήκη 电话销售的目标常见的次要目标有下列几种： 确认准客户是否真正的潜在客户 确认客户的主要负责人以及联系方式
反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户
在电话中也无法看到我们的肢体语言、面部表情
，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的
讯息来判断自己是否喜欢我，是否可以信赖我，
并决定是否继续这个通话过程。
.
4
电话销售的特点
销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣
在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在 20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通 话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无 关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。
取得准客户的相关资料 订下和准客户下次联络的时间
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11
开始----充分准备
.
12
电话销售的准备工作
1:纸,笔,水,讲述内容,简单客户资料
2:在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来， 并使自己的声音变的比较沉稳有力。 3:微笑的声音
在声音中放入笑容声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣 或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒， 因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。
电话培训教材
电话销售技巧
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1
培训内容
电话销售特点 电话销售的目的 电话前的准备工作 电话中的开场白 电话中的疑义处理 有效的询问 结束电话 电话的后续跟进
.
2
电话销售的特点
电话销售靠声音传递信息 销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣
.
3
电话销售的特点
电话销售靠声音传递信息
我们只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有
.
15
开场白实例---1
销售人员：“您好，王先生，我是卡木科技公司的…我们公 司是北京3721公司在延安的注册中心，不晓得您是否曾经听 说我们公司？”
错误点： 1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有 何好处。
2、准客户根本不在意你们公司是什么，或是否曾经听过你 的公司。
.
16
开场白实例---2
错误点： 1、直接提到商品本身，但没有说出对准客户
有何好处。 2、不要问客户是否有空，直接要时间。
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19
开场白实例---5
顾客:喂,你好
销售人员:您好,我想找一下贵公司的网络负责人
顾客:我就是,你是谁啊
销售人员:我是卡木科技公司的销售顾问,不好意思,我想占 用您一会儿
时间,我不打扰你吧
客户:说实话,你确实打扰我了,那你就长话短说吧
.
5
电话销售六大要点
要点一：电话旁边准备好备忘录和笔 要点二：接电话的姿势要正确 要点三：记下交谈中所有必要的信息 要点四：将常用的电话号码制成表格贴于电话旁边 要点五：传达日期和时间一定要再次地进行确认 要点六：如果对方不在，请留下有用的信息
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6
电话销售十大习惯
好习惯一：让电话响两声再接 好习惯二：拿起电话说“您好” 好习惯三：微笑着说话 好习惯四：请给对方更多的选择 好习惯五：尽量缩短“请稍候”的时间 好习惯六：若商谈的事情很多，请事先告知对方 好习惯七：让客户知道你在干什么 好习惯八：信守对通话方所做出的承诺 好习惯九：不小心切断了电话，应主动地立即回拨
您收到没有？
错误点： 1、没有说明为何打电话过来，及对
准客户有何好处。 2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得
会看，而且让他们有机会回答：“我没有
收到。
.
18
开场白实例---4
销售人员：“您好，王先生，我是卡木科技公 司的…，我们公司的专长是为您提供网络的推 广和网络实名的注册，不晓得您现在是否有空， 我想花一点时间和您讨论？
销售人员:实在抱歉,我在延安报上看到您的联系方式,我想和您约个时间见
面,您觉得什么时候比较方便
顾客:你想和我见面,有什么事情吗
销售人员:这个在电话里很难说清楚
顾客:如果你不说,我不知道你要做什么
销售人员:我给你介绍一下,我们的网络推广服务
顾客:这个啊,我们不需要,再见
销售人员:喂,喂-----
错误点:
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13
开场白
电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸 的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人 产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索 然无味，不再想继续听下去。
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14
开场白
在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司 及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继 续谈下去。 要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销 售人员要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？
自我介绍不清楚
不要用打扰,占用,抱歉等话语
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20
开场白实例---6
王先生，我是卡木科技公司的…，我打电话给 你的原因是我们为许多象贵公司一样的成功公司 做了网络推广服务,为他们节省了不少市场费用 和保护了他们公司的网络品牌。
我能请问贵公司是否已经进行了此项服务？
.
21
开场白实例---7
王先生，我是卡木科技公司的…，您的好友 @@@让我打电话给您，他觉得我们公司的服务 很好，也许您对我们的服务有兴趣，能请问您现 在是否已经注册了贵公司的网络品牌呢？
销售人员：“您好，王先生，我是卡木科技公司 的…，我们是专业的网络提供商，请问你们公司现 在在网站是哪家公司在维护呢？”
错误点： 1、销售人员没有说明为何打电话过来，及
对准客户有何好处。 2、在还没有提到对准客户有何好处前就开
始问问题，让人立即产生防卫的心理。
.
17
开场白实例---3
销售人员：“您好，王先生，我是陕西子午线公 司的…，前几天前我有寄一些资料给您，不晓得
电话 好习惯十：等对方挂断后再挂电话
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7
电话销售的目标
如果没有事先订下目标，我们在打电话给客户之前 一定要预先订下希望达成的目标，将会很容易偏离主 题，完全失去方向，浪费时间。
通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标：
主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情， 而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要 目标时，你最希望达成的事情。
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电话销售的目标
主要目标 次要目标
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电话销售的目标
我们的主要目标有下列几种： 同意我们的提案
订下登门拜访的时间
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10Βιβλιοθήκη 电话销售的目标常见的次要目标有下列几种： 确认准客户是否真正的潜在客户 确认客户的主要负责人以及联系方式
反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户
在电话中也无法看到我们的肢体语言、面部表情
，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的
讯息来判断自己是否喜欢我，是否可以信赖我，
并决定是否继续这个通话过程。
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电话销售的特点
销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣
在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在 20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通 话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无 关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。
取得准客户的相关资料 订下和准客户下次联络的时间
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开始----充分准备
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电话销售的准备工作
1:纸,笔,水,讲述内容,简单客户资料
2:在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来， 并使自己的声音变的比较沉稳有力。 3:微笑的声音
在声音中放入笑容声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣 或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒， 因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。
电话培训教材
电话销售技巧
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培训内容
电话销售特点 电话销售的目的 电话前的准备工作 电话中的开场白 电话中的疑义处理 有效的询问 结束电话 电话的后续跟进
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电话销售的特点
电话销售靠声音传递信息 销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣
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电话销售的特点
电话销售靠声音传递信息
我们只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有
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开场白实例---1
销售人员：“您好，王先生，我是卡木科技公司的…我们公 司是北京3721公司在延安的注册中心，不晓得您是否曾经听 说我们公司？”
错误点： 1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有 何好处。
2、准客户根本不在意你们公司是什么，或是否曾经听过你 的公司。
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开场白实例---2
错误点： 1、直接提到商品本身，但没有说出对准客户
有何好处。 2、不要问客户是否有空，直接要时间。
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开场白实例---5
顾客:喂,你好
销售人员:您好,我想找一下贵公司的网络负责人
顾客:我就是,你是谁啊
销售人员:我是卡木科技公司的销售顾问,不好意思,我想占 用您一会儿
时间,我不打扰你吧
客户:说实话,你确实打扰我了,那你就长话短说吧
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电话销售六大要点
要点一：电话旁边准备好备忘录和笔 要点二：接电话的姿势要正确 要点三：记下交谈中所有必要的信息 要点四：将常用的电话号码制成表格贴于电话旁边 要点五：传达日期和时间一定要再次地进行确认 要点六：如果对方不在，请留下有用的信息
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电话销售十大习惯
好习惯一：让电话响两声再接 好习惯二：拿起电话说“您好” 好习惯三：微笑着说话 好习惯四：请给对方更多的选择 好习惯五：尽量缩短“请稍候”的时间 好习惯六：若商谈的事情很多，请事先告知对方 好习惯七：让客户知道你在干什么 好习惯八：信守对通话方所做出的承诺 好习惯九：不小心切断了电话，应主动地立即回拨
您收到没有？
错误点： 1、没有说明为何打电话过来，及对
准客户有何好处。 2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得
会看，而且让他们有机会回答：“我没有
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销售人员：“您好，王先生，我是卡木科技公 司的…，我们公司的专长是为您提供网络的推 广和网络实名的注册，不晓得您现在是否有空， 我想花一点时间和您讨论？
销售人员:实在抱歉,我在延安报上看到您的联系方式,我想和您约个时间见
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顾客:你想和我见面,有什么事情吗
销售人员:这个在电话里很难说清楚
顾客:如果你不说,我不知道你要做什么
销售人员:我给你介绍一下,我们的网络推广服务
顾客:这个啊,我们不需要,再见
销售人员:喂,喂-----
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开场白
电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸 的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人 产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索 然无味，不再想继续听下去。
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开场白
在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司 及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继 续谈下去。 要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销 售人员要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？
自我介绍不清楚
不要用打扰,占用,抱歉等话语
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开场白实例---6
王先生，我是卡木科技公司的…，我打电话给 你的原因是我们为许多象贵公司一样的成功公司 做了网络推广服务,为他们节省了不少市场费用 和保护了他们公司的网络品牌。
我能请问贵公司是否已经进行了此项服务？
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开场白实例---7
王先生，我是卡木科技公司的…，您的好友 @@@让我打电话给您，他觉得我们公司的服务 很好，也许您对我们的服务有兴趣，能请问您现 在是否已经注册了贵公司的网络品牌呢？
销售人员：“您好，王先生，我是卡木科技公司 的…，我们是专业的网络提供商，请问你们公司现 在在网站是哪家公司在维护呢？”
错误点： 1、销售人员没有说明为何打电话过来，及
对准客户有何好处。 2、在还没有提到对准客户有何好处前就开
始问问题，让人立即产生防卫的心理。
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开场白实例---3
销售人员：“您好，王先生，我是陕西子午线公 司的…，前几天前我有寄一些资料给您，不晓得
电话 好习惯十：等对方挂断后再挂电话
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电话销售的目标
如果没有事先订下目标，我们在打电话给客户之前 一定要预先订下希望达成的目标，将会很容易偏离主 题，完全失去方向，浪费时间。
通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标：
主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情， 而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要 目标时，你最希望达成的事情。