张子凡换一种思路做客户
企业培训框架标题
聚成课程体系：大标题：综合管理市场营销人力资源类财务管理类生产管理类团队建设类客户服务类职业发展类品牌战略类企业文化类财务管理1、账前消化--教老板如何管财务(刘淼)破解企业财务管理四大误区，从企业面临的具体财务问题，比如“两套账”出发，由表及里深刻分析其产生的原因，突破事后算账、帐内算账和帐内不规范等传统思维，提出从事前算账、账外运筹和账内规范的角度，重新梳理企业财务管理思路，最终用一账统领的方法系统解决企业“两套账”等典型财务难题。
个人成长1、魅力女性精英班(王琳)作为现代职业女性，您的恒久魅力到底在哪里？姣好的面容？婀娜的身材？高雅的气质？优美的仪态及谈吐？脱俗的品位和丰富的内涵。
在事业上的成功，是否要以牺牲家庭为代价？是否要掩饰自已的性别来维持“职业女性”的印象......2、九型人格(雷铭)了解和掌握自己的上司、下属、同事、客户的性格差异，增强沟通成效；增强自我洞察和自我超越的能力；学习分辨不同型格的人，并激发其发挥最大潜能；明白沟通的阵地，成为处理人际纠纷的专家。
客户服务1、客户服务与客户运营管理(鲁百年)提高客户服务的意识、掌握客户服务的基本理念和服务技巧、方法；提高企业的整体客户服务的管理水平；学会如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象,提高企业核心竞争力，帮助企业做出正确的策略和决策并提供市场分析的依据。
2、全员客户服务（李羿锋）了解最新服务新趋势；树立全员服务的意识；导入服务品牌的观念；塑造企业的服务文化；提升企业服务竞争力。
3、打造不可思议的服务赚钱系统（大卫·弗曼多）客户是企业唯一的财富，摈弃盲目的产品导向，回归企业的本质--满足客户的需求，率领企业重新创造生机，这似乎已经成为当下本土企业唯一的路径。
而如何从对产品和管理的迷恋上回到关注客户？如何从营销回到关注市场本身？这是目前客户关系管理领域最亟待解决的问题。
品牌管理1、打造强势品牌(余明阳)放弃传统品牌理念，学会耳目一新；放弃传统的游戏规则，不按规则出牌；放弃传统的产品设计理念，用行业外的第三方理念介入；放弃传统的营销策略，改用网络经济新策略；放弃传统的渠道理念，大胆改造渠道，让渠道搭载信息。
张子凡语录
张子凡语录感性去思考，理性去做事●放下是智慧，拿起是聪明●顾客更愿意相信顾客●办法总比问题多（教授）●横向思维更易成功，无我便是大我，忘掉自己就是成功的开始。
●以专业吸引专业，以真诚换取真诚（人才管理）●管理：从套牢自己到解放自己●让竞争对手看不清你的套路●给客户发短信，发发发，让他欠你人情。
（客户关怀）●竞争对手降价说明是没好办法，这就并不可怕。
●尽量不要卖单一产品，可比性太强，应该卖复合产品（产品组合策略）●给客户一个不砍价的理由：扮可怜、投其所好感动他、垄断地位、让他体会产品真的很好、找出差异。
●有钱人需要的收费的优质服务，而不是免费的劣质服务（客户心态）●产品的价值是锦、附加值是花。
锦上添花●中国移动不喜欢扶贫，喜欢锦上添花，喜欢扶强。
●为客户多做一些看似与产品无关的事（客户关系）●工业品艺术化能卖出好价格，艺术品工业化才能做大市场。
●农民种地：增量拓展、存量深挖●资源整合的精髓：满足他所需，成就你所求。
●市场就是一个大粪缸，策划就是一根搅屎棍，媒体就是苍蝇。
●包装：名字+诉求+外包装+定位+出品●产品的出品非常重要，就是产品的出身和长相●销售员的三个层次：客户经理——满足需求；行业客户经理——制造需求；产品经理——引领需求●南北送礼差别：北方笨大厚重，南方巧小薄轻●培育市场、教育客户是大企业去做的，小企业玩不起●把最优秀的员工放到第一线去（用人策略）●应该从以产品为中心转向以客户为中心，做好客户价值和客户关怀。
●高价值客户：为您带来产生高收入的客户；重点客户：为您带来影响力的客户。
●把你的代理商分三个层次：仰视、平视、俯视●愤怒时不要做决定●对下属：先施压再解压●常常抱怨规矩多、流程烦的员工不是好员工。
●从撞市场到做市场到玩市场，渐入佳境。
●你知道你的客户走向不忠了吗？●营销应有部署、有计划、有组织的，一场促销活动仅仅是其中的一个环节。
●把客户从：满意——忠诚——推荐●营销：不停地晃——形成习惯——情感依赖（我在这！我在这！我在这！）●吸引新客户，挖抢对手客户，激活挂起客户，唤醒沉睡客户，营维老客户，提升小客户。
教你如何留住大客户——看留住大客户的中介
《留住大客户》观后总结，在这里经过我的整理，这次观看张子凡演讲的《留住大客户》的收获主要有如下。
第一，要留住大客户，得要从了解大客户开始。
大客户可以说是我们开源节流、致力于提升产品价值和附加价值、降低产品成本是我们的工作重点。
很多数据证明，80%的收入来源于20%的客户,因此,大客户是各大商家争夺的焦点。
有竞争就必然有客户的增加和流失。
大客户的流失从表面上大多反映在价格方面,但从目前安徽电信客户流失的原因分析,流失的客户中60%以上源于客户关系。
因此,保持并发展、提升客户关系是增加公司企业收入,是防止客户发生流失的重要手段。
在营销方面，要追求“平等、相互信任”的健康客户关系。
在这过程中我们往往“以客户为中心”！但“客户是上帝”是不对的观点或伪观点，它容易误导我们的营销行为。
如果我们想留住大客户的话要适当的时候麻烦一下客户，使客户感受到VIP的享受。
并且我们不要惯坏我们的客户；适当地麻烦他，随时保持自己的活力和创新，这样就能够保持使客户有获得足够的养分而且感觉到新鲜感。
只有对客户有足够的了解，我们才能全面细致的分析，从而做到精确指导，最后才能成功的满足客户的各种服务需求，留住大客户。
第二、留住大客户的基础与核心观点客户需求细分是服务细分的基础。
其中客户需求细分类有：按时间分：潜在客户，准客户，新客户和老客户；按紧密程度分：战略级客户（必保），死党级客户（响应级服务），紧密级客户和松散级（游击）客户；按价值分：高价值客户（价值大），重点客户（量不大，但影响大），“双料”大客户；还有按年龄段、自然属性、应用属性等的划分。
核心观点：要时刻保持清醒头脑，关注客户需求；服务客户的一切行为，只有客户的感知才算数，需求是客户的，因服务客户而发生的成本是自己的，只有服务行为满足了客户需求，才是有效的服务行为。
只有扎根于客户群，才能发现问题；泡市场，才能刨出问题。
要想留住大客户，我们应该努力提供高质量的大客户服务、培养和维护企业品牌在大客户心目中的形象，这是企业成功的关键。
《换一种思路做客户》让客户为企业增值的终极策略
《换一种思路做客户》让客户为企业增值的终极策略前言“常人为之我为之，我为常人也；常人不能为之我为之，我专门人也。
”这句话的意思是，当大伙儿都在按着某种思路做客户的时候，你能够试着换一种思路。
当不人还处在传统的销售概念中，大打价格战的时候，你换一种思路做营销，在为客户传递附加价值上下功夫，变被动为主动，往往更容易增加企业的竞争力。
当不人还在为如何完成企业指标，如何提升产品销量而苦苦思索时，你换一种思路去开发客户，将增量市场拓展与存量市场深耕一起抓，往往更能获得大市场。
当不人还在摸索如何进行客户治理时，你换一种思路做客户治理，满足客户所需，制造客户所求，往往更容易获得客户的长期认可，在猎取利润的同时，也为客户制造了价值。
当不人因为客户服务而焦头烂额时，你换一种思路进行客户服务治理，在细分客户的基础上，用优质的服务让客户中意。
当不人还在用强人所难式的坚持方式，并配合着物质利诱进行客户关系治理时，你换一种思路进行客户关系治理，从精神层面上感动客户，关怀客户，就能够让客户自愿成为你的忠诚客户。
有人会咨询，如何样换一种思路去做客户？本书就回答了那个咨询题。
全书从客户营销、客户开发、客户治理、客户服务和客户关系五个方面深入讲解了如何转换思路去做客户。
企业营销工作的好坏，常常决定着企业的成败。
面对猛烈的市场竞争和客户需要的持续升级，销售人员一味降价是行不通的。
如何才能从价格战的泥潭中跳出来呢？本书第一章确实是从那个角度动身阐述：通过构建竞争壁垒，增强企业竞争力；在营销过程中，想方法从价格泥潭中走出来，用附加价值套牢客户；改变传统销售方式，树立营销理念，以13个策略为依据，一手抓宽度一手抓深度，则营销必胜。
第二章是从客户开发思路动身，讲解了如何开拓新的市场，如何在企业现有客户群上深度耕耘。
并分不从战略、战术、斗争层面讲述了客户开发的重点和方法。
我们明白，客户就意味着市场与利润。
在现代市场经济条件下，如何开发客户是企业建立和进展的基础。
有关于逆向思维的广告例子与应用
有关于逆向思维的广告例子与应用逆向思维孕育着创造性思维的萌芽,是培养学生创新能力的要求。
在广告中有很多运用到你想思维，下面店铺为大家介绍的有关于逆向思维的广告例子，希望对您有帮助哦。
逆向思维的广告例子1车(“想想小的好” 篇，1959年，美国)美国《广告时代》评选出的“20世纪全球广告成功案例100强”中名列第一，伯恩巴克(Bernbach)作为创办人之一的广告公司(Doyle Dane Bernbach - DDB)为大众汽车在1959年推出的平面广告“想想小的好” (Think Small)，运用逆向思维的创意策略，一反美国一味追求“大”的思维，突出一个“小”字，为大众“甲壳虫”汽车在美国成功开拓了“二战后”的巨大市场。
逆向思维的广告例子2(亿邦动力网讯)随着电子商务市场的进一步发展，传统的知名品牌也开始在网购市场这一领域抢滩登陆，七匹狼、以纯、班尼路等大型服装知名品牌大规模入驻网购市场，开启着这一顺理成章的品牌销售的“扩张线路”。
但与之相反的是，不久前，国内知名服装网购品牌凡客诚品(VANCL)发布消息，将斥资千万开展大规模线下推广活动。
这也是国内电子商务企业首次做大规模线下推广。
据了解，此次VANCL启动大规模线下推广，也是在为之后的新业务和实体店计划做准备。
对于电子商务市场而言，这无疑是一次营销的逆向思维。
成功或者失败，难以定论。
凡客诚品的优势在于它的低价。
因为，一般的服装品牌最终的销售价格是成本价的6倍到10倍，具有一定知名度的品牌则会将价格设定在成本价的20倍左右。
而凡客的销售价仅仅是成本的1.5倍，凡客的价格是普通品牌的六分之一，甚至是十分之一。
而凡客诚品网络营销最成功之处在于自有一套精准娴熟的互联网广告投放策略。
为广大网民所熟知的是，凡客的网络广告几乎覆盖了所有重点网站。
在这种铺天盖地的网络营销之下，VANCL取得了极大的成功，三年成长300倍。
低价位、铺天盖地的网络广告宣传、独特的电子商务定位，让凡客诚品以不可思议的速度聚敛着财富。
让客户来找你-张子凡
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单客效益最大化：提升价格/折扣替代/增值业务/ 2. 单客效益最大化：提升价格/折扣替代/增值业务/产品分级
• 提升价格： 提升价格：
• 把适合于一个顾客的产品以他能接受的最高价格卖给他
• 折扣替代——无须降价的促销策略： 折扣替代 无须降价的促销策略： 无须降价的促销策略
• 店长推荐，相关陈列，加价换购，情感广告，绿叶衬花
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课程大纲
模块一 模块二 模块三 模块四 模块五
不销而售， 他要买” 不销而售，从“要他买”到“他要买” 要他买” 吸引客户，聚焦需求， 吸引客户，聚焦需求，关注深度营销 挖掘老客户潜在价值： 挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕 增量市场拓展：你准备用什么吸引他？ 增量市场拓展：你准备用什么吸引他？ 推行客户关系管理， 推行客户关系管理，提升客户忠诚度
1. 2. 3. 4.
新市场、新渠道、 新市场、新渠道、新客户之规划 他喜欢锦上添花， 他喜欢锦上添花，而非雪中送炭 整合资源， 整合资源，策划多赢方案吸引他 增量市场拓展：革命该向何处去？ 增量市场拓展：革命该向何处去？
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新市场、新渠道、 1. 新市场、新渠道、新客户之规划
• 新市场：分析对手，补他的短板 • 新渠道：特殊渠道的开发与运维 • 新客户：轮廓，规模，在哪，吸引
张子凡《大客户策略营销》语录总结
《大客户策略营销》课程语录总结1．格局、胸怀、宽容。
包容VS宽容：包容是暂时放下；宽容是随风而去。
整合VS融合：低维与高维。
2．大客户除了人精就是人渣。
3．和大客户交流，同频才能共振。
年轻的客户代表因为功力不强，自己不知聊什么，够不着客户，造成了在客户面前紧张。
同频共振：先要与客户聊的舒服，舒服是下一步合作的前提。
4．沟通是做大客户营销的前提，在大客户面前，做人、说话、办事，这三个词是一并考验的。
5．新产品打造要给目标客户带来超乎想像的面子（包装）与体验（质量）。
6．人人都有“偏好、忌讳、习惯、需求、心理、人性”。
7．大客户采购时，鸡蛋不会放在一个篮子里。
8．新客户有适应安全期，安全期过后他会加大订单量，两年后会主动将你转介绍给其他客户。
9．切记不可承诺有悔：小事不小、大事不大；言者无意、听者有心。
10．谈钱伤感情？客户的情感帐户里你存过钱吗？11．我们几乎没有时间修正给客户的第一印象。
12．99%的客户不会说真话。
13．销售是从理性到感性的过程，最终回归感性。
14．经历向死而生，才能探底摸高。
先扬后抑、客户的危机背后也许恰好是我们的商机。
15．人处卑微时考验的是“逆商”。
16．顾客检查服务是在出现问题的时候。
17．人生交友犹如挖井。
18．人生的定义在于“折腾”。
做人不能太安静，安静者被人遗忘。
19．大单从上而下得，在基层晃是“请安”。
20．“输”不丢人，“怕”才丢人。
21．真正的速度是看不见的，犹如风起云涌。
22．把目标变成渴望。
23．真正的高手就是不按常规出牌的人。
24．外行跨界打劫内行的原因：高维打低维→内行格式化程度高，思想固化，困在行业内。
25．进的去，出的来，方是大智慧。
26．享受工作的进程，找到自己的舞台与定位。
27．死磕长板28．草草了事想对付，最终事情也会对付你。
29．拿大单要有大格局。
30．利他是世界上最伟大的商业模式。
31．做销售是有意境的，是一种感觉，舒服才是风水，是最重要的。
中庸与赢得客户的72个机会第二十一课观后感简书
中庸与赢得客户的72个机会第二十一课观后感简书我所接触到的很多民营企业都在学习华为，甚至有很多国有企业、外资企业也都在毫不犹豫地学习华为。
管理咨询领域的前辈们说华为的成功有太多因素，但最重要的转折点是管理层斥巨资请IBM公司做lpD项目以及后续一系列管理变革项目;部分从华为出来的朋友说，华为的成功其实本质上是人力资源管理的成功;还在华为任职的同学说，华为内部人看来华为毛病太多，但每个人发现毛病从不抱怨，而是积极去改变毛病，不管自己能不能彻底革除毛病，这就是华为成功之道;我也曾经肤浅地对客户说，华为的成功源于钱分对了无论如何，华为最终是成功了，成功到华为将历史中的会议纪要摘录出一些章节来印刷成书就可以卖到洛阳纸贵的地步。
我所在的项目组所幸下手较快，在七月就买到了第一次印刷的《以客户为中心》这本书，据说有很多人想买却不得不等到第二次甚至是第N次印刷了。
从内容上来看，《以客户为中心》与《以奋斗者为本》两本书中，有部分内容是重复的。
想想也是必然，这两本书都是源于华为内的会议纪要、任总的文章、任总的发言，选稿的途径是一致的，形式也是一致的，而且以客户为中心、以奋斗者为本都是华为核心价值观的内容，难免会出现同一句话或者同一个主题同时强调这两种主张。
比如说《以客户为中心》的内容主线:华为的价值主张、业务增长、效率提升，被一次次提及，被一次次强化，并细化到一项项管理变革措施。
华为《以客户为中心》、《以奋斗者为本》讲的都是一些浅显的常识，但能把大众所熟知的常识在一个多达十八万人的大企业里践行到位，是何等伟大的事情。
正是如此伟大的事情，才导致华为如此伟大的成功。
老子在《道德经》里说:道生一、一生二、二生三、三生万物。
所谓的道无非就是基本规则，这个基本规则并不见得一定要多么高深、要多么花里胡哨，最朴实、最简单的道理组成这些基本规则，所谓大道至简就是这个道理。
在人力资源管理的实务中，所谓的道也是至简的一个普通规则。
举个例子，企业的战略发生调整或商业模式发生变化，必然对组织和人的要求发生变化，人力资源管理就必须跟随着这种变化而变化，这就是人力资源管理最根本的道.有很多的现象都在支撑这个道.如很多企业忠诚无比、且做出很多历史贡献的创业元老，在企业变革过程中却成了企业发展的阻力。
逆向思维的销售话术技巧：突破瓶颈
逆向思维的销售话术技巧：突破瓶颈在现代商业社会中，销售技巧对于一个销售人员的成功至关重要。
然而，要在激烈的市场竞争中取得优势，单纯的常规销售思维已经不再足够。
逆向思维作为一种新的销售话术技巧，可以帮助销售人员突破瓶颈，实现更好的销售业绩。
逆向思维的基本概念是通过反向的思考方式来解决问题。
传统销售思维往往是按部就班地推销产品或服务，但逆向思维要求销售人员从不同角度去思考，以实现更好的销售效果。
逆向思维的核心在于挖掘客户需求背后的真正问题，并提供解决方案。
首先，逆向思维要求销售人员倾听客户的需求，而不是单方面推销产品。
销售人员应该通过与客户的深入沟通，了解他们的痛点和需求。
只有在客户发现自己的问题得到解决时，客户才会真正对产品感兴趣。
其次，逆向思维强调了与客户建立长期关系的重要性。
传统销售思维常常是短视的，只注重一时的销售成绩。
而逆向思维则注重与客户的互动和信任，以建立长久的合作关系。
销售人员应该通过提供优质的售前和售后服务，使客户对产品或服务产生信心，并成为长期忠实的客户。
逆向思维还需要销售人员具备创造力和创新思维。
传统销售话术往往是标准化的，缺乏个性化和差异化。
而逆向思维要求销售人员能够根据每个客户的具体情况，提供个性化的解决方案。
通过创新思维，销售人员可以开拓新的市场，找到更多的销售机会。
逆向思维的另一个重要方面是要敢于面对挑战并勇于改变。
在现代商业社会中，市场环境不断变化，需要销售人员具备应变能力。
逆向思维要求销售人员敢于面对挑战，并及时调整销售策略。
当传统的销售方法无法取得好的效果时，销售人员应该勇于改变，寻找新的突破口。
逆向思维的销售话术技巧可以帮助销售人员突破瓶颈，实现更好的销售业绩。
通过倾听客户需求、建立长期关系、注重创造力和创新思维，以及敢于面对挑战，并勇于改变，销售人员能够打破常规，找到新的销售机会。
当销售人员能够灵活运用逆向思维的销售话术技巧时，他们不仅能够与客户建立深入的沟通，了解客户的真正需求，还能够提供个性化的解决方案，赢得客户的长期信任与支持。
换一种思路做客户 第二章 客户开发思路：增量括展与存量深耕并重 张子凡
换一种思路做客户第二章客户开发思路：增量括展与存量深耕并重张子凡第二章客户开发思路:增量括展与存量深耕并重从销售到营销，从卖价格到关注客户的需求，从卖单一产品到提供整体解决方案，都是新的营销观念。
那么，下一步如何完成企业指标，如何提高产品销量呢,最简单的方法就是增量市场拓展与存量市场深耕并重。
从销售到营销，从卖价格到关注客户的需求，从卖单一产品到提供整体解决方案，都是新的营销观念。
那么，下一步如何完成企业指标，如何提高产品销量呢,最简单的方法就是增量市场拓展与存量市场深耕并重。
下面用一个案例来简单说明。
农民种地，去年收了四千斤粮食，今年想收一万斤，怎么办,有两个办法:一是扩大种植面积，二是提高单位产量。
这里，我们将扩大种植面积叫做增量市场拓展，提高单位产量叫做存量市场深耕。
所以，企业要发展，要提高效益，就必须在管理的基础上，一手抓增量拓展，一手抓存量深耕。
其实，企业的“业”字，上面的两竖一个是增量拓展，另一个就是存量深耕，两者相辅相成，缺一不可。
增量市场拓展的7件事增量市场拓展的关键在于开拓新的营销渠道，找到新市场以提高产品销量，其具体含义，我们用案例加以说明。
案例1:1 国内在线旅行服务业“老大”携程旅行网(下称携程)，主要经营酒店预订和机票预订业务。
携程旅行网帮助酒店营销，寻找客户，从携程角度看，它获取了新的市场。
同时，酒店将自己交给携程，也是一个增量拓展的过程。
也就是说，携程对于与其合作的酒店来说就是一个特殊营销渠道。
2 很多企业都习惯了地面营销，然而随着互联网的发展，互联网营销时代已经来临，利用网络拓展市场已成为企业新的营销渠道。
如企业与百度合作，利用百度的搜索宣传功能，就此将渠道拓展开来了，所以百度对于企业来讲，就是增量市场拓展。
3 用一种新型的商业模式替代过去的传统模式，或者成为传统模式的有利补充，也会开发新的营销渠道。
如2008年，淘宝网营业额高达一千多亿元，每天平均三亿元，而中国最大的商场一天的营业额也达不到这个数量。
客户关系管理笔记 –张子凡
客户关系管理笔记–张子凡客户关系管理的四大模块1．客户关系管理定位：提升客户忠诚度2. 客户关系管理基础：客户认知与细分3. 客户关系管理核心：客户价值最大化4. 客户关系管理实操：六道密码促忠诚1．客户关系管理定位：提升客户忠诚度想办法让客户感动，感到不好意思，让客户接受你学会用变化的眼光看待客户关系，永远不要觉得你和客户很铁了重销售轻维护导致客户忠诚度不够尊重对手、关心客户、关注自己不要透支客户关系，这句话包含两个意思： 1.不成熟的东西不要给客户； 2.客户帮忙了要回报；在客户关系管理中，不要被细节绑架，比如公司要举办论坛； a 从细节入手：找来潜在客户，建立呼叫平台，给客户打电话，请其加入； b. 从格局入手：找到商会组织，强调商会的重要性表明好处，请商会协助举办。
从这个例子看出，一些事情，开始的执行的时候要从大局入手定位决定高度气度决定格局格局决定结局要先给予客户新鲜感，让客户对你和产品有兴趣——客户与你建立采购关系，即：保有客户——与客户保鲜，即：始终提供价值、信息、给客户，自己和公司都要不断的进步如何提升客户忠诚度1.维护带来营销，营销体现维护；推销：忽略客户的需求销售：以价值和附加价值满足客户需求营销：营造客户的需求主营业务是基础，增值业务开发是保障2.客户关系管理的价值：促使客户忠诚的手段客户关系管理是手段，持续盈利是目的客户关系管理是在客户的感觉上面下功夫3.提升客户忠诚的实施层面；程序面：公司层面，公司要有完整的客户关系管理体系；个人层面，员工认识到客户关系管理的重要性，要有工作的热忱，当公司层面有纰漏时，个人层面要不上去；4.磨刀不误砍柴工磨刀：注重平时的客户关系管理砍柴：达成营销的效果，使二次营销变得简单客户也需要分级管理，重点客户重点管理；欲取先予如何引导客户反复消费？实现客户价值的最大化？忠诚比满意更重要，不满意的客户没有离开，很可能是因为：1. 垄断 2. 技术超先 3. 有竞争壁垒；这些会形成客户可能不满意，但被动忠诚高层注重感觉、低层注重实利切记：集团营销要尽快接触到高层；做大客户，形式比内容更重要，做好客户关系的法宝：1.微笑见面礼2.点头表示认同；3.赞美真诚4.记笔记客户欣赏你，才会愿意和你谈下去，然后才会尝试着和你合作；后期发现效果好，加大订单量，长久的建立忠诚； 3-5年后，客户习惯了你的做事方式、采购流程，拜访时间和方式，就不容易离开了。
市场营销策略与策划
11.从管理角度给出的落地建议
•企业管理者的核心职责是贯彻，想尽一切办法落实下去， 落地到位。管理者不是执行者，不能等同和混淆。目标刻 在岩石上、方法写在沙滩上，你够高明的话，多数事无需 自己动手，更不用自己搭钱，学会分工和授权，结果比你 自己做还要好。按区域设定弟子会联络员，任何通知到达 联络员，转发即可。
模块三：客户关系管理
1.系统认识客户关系管理 2.客户关系管理的重点 3. CRM应用功能模块 4.客户关系管理的实施
1.系统认识客户关系管理之客户关系管理的基础理念
• 企业客户关系管理工作步骤 • 传统客户资料内容 • 客户档案建立过程 • 客户档案层面的八大竞争法宝 • 客户状态分析表-客户意愿评估
1.法和术对道的价值以及具体工作部署
• 【上等人，安心于道】当你表现出很强势或传递给别 人信号你很强时，失道寡助。当你表现很谦和或传递 给别人信号你需要TA时，得道多助。
• 宇宙之外还有宇宙——产品之外还有产品，系统之外 还有系统，模式之外还有模式，品牌之外还有品牌， 能量背后还有能量，资源背后还有资源。如果你能做 到这些，并深谙客户心理及关系经营之道、拥有智慧 和自信、珍惜和渴望心态面对每个客户、君子忧道不 忧贫之心性，营销成功率提升指日可待。
4. 对其他公司同类产品了解多少？ 14. 客户对自己企业或者个人的评价？感觉？
5. 是否知道其他人在用该产品？
15. 客户从事商业活动的时间？
6. 是否知道使用该产品如何获得价值？ 16. 客户是否经历过坎坷？
7. 是否知道产品质量不好的后果？ 17. 客户在行业中的位置？发展趋势如何？
8. 是否知道产品或服务的时间质量的影响？18. 客户周围的人对他的评价和认知如何？
基本细节 如姓名、地址、传真号码、银行账户号码等
敢于转行突破的例子
敢于转行突破的例子
王一涵，北京中艺博文化传播有限公司CEO，北京索卡艺术中心总经理及艺术总监，早年为高校教师。
王一涵在24岁做了画廊的总监，目前她的公司负责承办多届亚洲最大画廊博览会。
人们认为机会总会眷顾有所准备的人，但殊不知王一涵却是自己创造了机会。
刚到画廊做总监的时候，画廊还是开业的初期，鲜有客人上门。
她请在建筑行业里工作的朋友找了一份名单，上面是全北京最好的公寓、最好的别墅的地址和电话，并一个个地打过去电话，问能否去办展览，就这样从无到有，总比别人想得多想得远，让她成功地挽救了索卡画廊。
王一涵是一名爱思考的女性。
如果要追寻这位美女CEO成功背后的与众不同，可能就是她比别人多一份的执著和追求完美，她比别人更用心地对待每一件事情，以及她对艺术无限的热爱和敬畏。
她就是这样，坚定自己所认定的事，温软如玉，却比玉石多了一份力量，或许用琥珀形容她更妙一历练风雨后惊艳天地。
跳槽是指依然从事目前的行业，只是换一家公司或者单位，并不放弃原有的知识、技术基础。
不同于跳槽频发于刚刚入职的职场新人，转行大多发生在入职3~5年及以上的中层人士中。
他们有了几年在某一行业的工作经历，对之前所在行业有了比较深入的了解，而之前岗位的上升空间已经不能够对接自己的期望值，所以选择新的行业谋求更长远的发展。
每一个人，当职业发展到一个台阶的时候，都会或多或少遇到更大的挑战。
20世纪70年代的人面临着职业上升通道的瓶颈；80年代的人面临着长江后浪推前浪、自己想要更大的平台发展的问题；90年代的人则面临着创新能力与耐挫力的挑战，他们希望到一个能够发挥自身才能的岗位上就职。
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换一种思路做客户-张子凡
内容简介:
《换一种思路做客户》培训光盘介绍：
企业高效激励的12法则—让客户为企业增值的终极策略
作者简介
张子凡国内资深创业型实战派讲师、营销团队管理专家、曾任箭牌糖果（中国）有限公司大区域经理，连续六年培训课程总数创中国第一。
长期担任中国企业家联合会顾问、中国中小企业发展研究中心顾问、中国移动集团战略顾问，为微软（中国）、奔驰、搜狐、网易、阿里巴巴、中国电信等近千家国际国内知名企业提供培训与咨询服务。
张子凡老师致力于中国企业营销实战理论研究和营销精英团队的培训辅导二十余年，开创了“植入式营销”，“隐形竞争力策略营销”等独特的实战营销理论，并首先在国内开展“相声式营销培训”，先后当选了2008年“中国最受欢迎讲师”、2009 年“中国企业界综合人气最佳讲师”。
张子凡老师还利用业余时间创建了“张子凡资源整合平台”无偿向企业学员普及企业管理实战知识。
产品卖点
◎产品竞争从客户需求中突破
◎利润竞争从客户管理中赢利
◎企业竞争从客户资源中求胜
◎让客户从满意到忠诚
◎让关系从新鲜到保鲜
内容简介
与客户联姻与利润结盟
不可不知的夺客之术
不可不学的留客之道
《换一种思路做客户》目录概要
第一集 DVD1客户营销思路：附加价值转移价格注意
1、企业产品竞争存在的问题
2、用附加价值决胜企业竞争
3、附加价值的设计要避免：
给客户回扣方式重复单一
4、赢得客户的五星级附加价值
5、营销比推销更出业绩
6、营销必胜的十三大策略
第二集 DVD2客户开发思路：增量拓展存量深耕并重增量市场拓展七件事
存量市场深耕的十二突破口
高层实施客户开发战略八大重点
中层实施客户开发战术六项工作
员工实施客户开发战斗六项任务
第三集 DVD3客户管理思路：满足客所需制造客所求伴随深度营销工作实施客户关系管理
客户分类管理：个人散户集团客户渠道客户
发展散客：关注个人客户的24个需要
保有集团客户：集团客户关系维系的8大要素
决胜渠道客户：选用育留的58个关键点
第四集 DVD4客户服务思路：细分客户发展忠诚客户细分市场客户五步法
细分客户心理三步骤
实施客户关系管理六要点：1、挂起客户
2、沉睡客户
3、对手客户
4、访存量客户
5、伤害客户
6、新老客户
第五集客户关系思路：科学管理巩固客情联系CRM客户关系管理十八个内涵：
建设尼龙粘扣客户战略管理关系
1、多重产品捆绑客户
2、不同客户之间的捆绑
3、客户不同层级捆绑
4、多重身份介入捆绑
让客户忠诚的11个关键要素……。