分析大码男装也爱无线

每个做服装生意的卖家可能有非常大的感触，行业从业者多，产品细分特色多，资金投入大，万一产品不受众，堆叠起来的是一座座库存。

服装行业对选款、设计审美的要求非常强，如果不能够顺应行业趋势的变化，就很容易被淘汰。

本文分享一家天猫店铺，通过市场调研结果后，开始主营大码男装的。

公司规模并不大，店主带着几个客服和美工一起创业。

目前，店铺月销售额达到200万，在无线运营上也逐步开始有规划进行。

大码，服饰行业当中细分的一个类目，不能算小而美，个性化，因为这个群体的数量非常庞大。

可能你家也有一个胖纸，我家有两个胖纸。

研究笔者身边的胖纸发现，他们，亦或者是她们，逛街就是吃货一个，走进商场甘愿当个陪客，其实很多胖纸，也非常爱美，爱打扮，穿衣打扮那点事，都多数花费在了网购上。

做大码服装的店铺，也应该火了好几年了，大码难做，也是做大码类目卖家的共同感慨，因为人群定位的不一样，在同是服装行业中需要更高的推广费用去获取到更多的流量，而流量的质量也较为一般。

而店铺无线的不错收入，让店主又看到了一个方向。

10月全店UV与成交UV：10月无线UV与成交UV：10月份是整个双十一预热的期间，店铺整个月的营业额相比较前几个月自然是会下降一些的，但无线的成交额在攀升，正是这个无线的趋势，店铺在双十一之前预料到了今年的无线会比往年的成交高得多，店主开始着手收拾店铺的无线端：店铺双十一前后数据表现双十一之前，无线营业额不到1万，而双十一当天，无线营业额达到了82W，整整翻了93倍。

而整个无线双十一今年对比去年，增幅才5倍，店铺的飙升幅度，是整个无线的18倍。

具体是如何做到的呢。

落地页今年双十一无线成交了50多亿，是去年9.3亿的5倍之多，去年的无线跟今年的无线对比，在无线的购物体验更加完善，无线用户群增在猛增，对于小众类目来说，本来流量就已经不多，无线，更应该重视起来，更需要立刻去做到位。

最直接的输出就是给买家最好的表达方式，展示店铺最新的活动促销信息，展示更多店铺新品给老客户挑选，才是方便他们在无线端上面的购物体验。

如果你没有去做，在你PC端的老客户，可能就不是你无线端的老客户，而是其他无线店铺的新客户了。

借力微淘微淘是今年四月份出来的无线端营销工具，是官方为卖家推出的一个引流工具，打通买家与卖家之间的关系，相比PC端，取消了小二推荐等，给微淘注入了一股新的活力。

店铺利用微淘，为无线店铺带来了非常可观的流量，首先利用卖家秀来吸引客户，通过奖励制度真正给到买家实惠，从物质和精神上都满足到，提高买家与店铺的粘性度。

熟练运用微淘的插件会带来意想不到的效果，面对店铺当初的粉丝数量对比现在的粉丝数量，从0到1W的突破。

店铺从10月23号开始做胖既是潮的活动策划，通过精选宝贝，专享价，抽奖等插件穿插营销店铺的主推款、新款、双十一活动款，提供更加实惠的价格给到买家，因此活动累计了不少人气，加上之前的卖家秀，店铺已经在无线端上累计了一定的流量资源。

而至今已做到第四期，活动依然在继续，买家的优惠也一直在继续。

双十一过后，大量的老客户已经转移到了无线以及关注了微淘账号，为了加强巩固微淘流量，提高客户粘性，微淘活动依然在延续，微淘专享价6.4折，持续发放优惠劵，叠加起来的折扣堪比双十一价格，给错过双11大促活动的买家一个选择。

简而言之，细分类目看人群，而人群，趋势在整个变化的过程中，正是我们要出击的时候，在趋势引领下，在市场的转折时，主动迎合客户消费，才能抢占先机，才能把握店铺的命脉。

微淘，是一个卖家需要去经营的地方，微淘与PC的爱淘合并后，更需要卖家如何搭配好PC+无线的流量来源方式，依靠付费推广，竞争不过大卖家，依靠免费流量，往后还有一大批的电商从业者在等待或者已经涌入，竞争越来越大，流量瓜分更严重，更稀少，把握官方动态，抢占先机掌握渠道，才能为店铺注入生机。

首先给大家去讲搜索的本质是什么？有人讲这是不是虚的?不是虚的，你要想理解原则你必须要理解做搜索的人他的目的是什么，他是怎么想的，每个人都有自己的责任，搜索的小二，包括鬼脚七在负责搜索的时候也有自己的KPI，什么叫KPI呢？就是你在公司里边公司交给你的责任是什么，你的目的是什么？那你的责任和目的决定了这个事情怎么样去做，也就是说你这个出发点是什么？那搜索的出发点是什么呢？搜索本身它面对的有三个对象，三个对象都是它要去考虑。

第一个最重要的就是买家，就是用户，用户的体验一定是最好的，如果其它的原则跟用户体验相违背，那其它的原则都是要被排斥的；第二个因为还有卖家，因为搜索是很多卖家流量的来源，特别是一些中小型卖家，他们在收费流量上投入的这种资金可能实际并没有那么强，所以他们更多的依赖于免费流量，而免费流量最大的是淘宝搜索这个自然流量，所以这个搜索的任何一个改变可能都会涉及到整个卖家的一些变化，卖家的一些生意。

我印象很深刻，我们只是做一个小的算法的变化的话，就发现会有好多卖家会跳起来，说他以前都是排在第一页的，那么因为一个东西的变化，他排在可能在前十页都找不到。

大家说找不到就找不到了吧，每个卖家都有自己这一方面的一个计划，你说我这个月排在第一位的时候，那么我每天的这个销量大概是能够是多少，所以他进货可能进了几十万放在那了，一旦这个排序没有的时候他可能就会非常的着急，这个成本很大，作为卖家，整个卖家的一个发展，这其实是搜索这块需要去考虑的。

第三个对象，是淘宝的平台，淘宝自己的一个平台，淘宝自己这个平台并不是说要赚钱，我在负责搜索的时候我也是这么讲，我离开了搜索我还是这么讲。

在我负责搜索的那四年时间，四年多时间里头，马云还有我的老板从来没有要求过你搜索要考虑给这个公司创造收入。

搜索做的越好，在短期内这个阿里的收入是降低的，因为直接搜索结果的人越多，点直通车广告的人就会越少，这个是很明显的，搜索结果越好直通车广告点的人就越少，收入就会越少。

所以我们每做一个算法的时候我们衡量标准就是看看直通车那边的收入情况，我们要去参考一下，看看他们有什么变化。

如果发现他们的收入反而增加了，其实我们要去看一看我们搜索体验是不是不好。

我记得有一次我们在上线一个新的算法的时候让整个直通车的收入下降了10%，这个问题在内部也引起了一个比较大的讨论，最后这个老板还是决定说我们真要上，因为是用户体验确实是变得更好了。

但是我刚才要说的说考虑淘宝本身的利益，它并不指说在收入方面怎么考虑，而是说对于本身卖家的一个发展，就是中小卖家的一个发展，特别是整个基数的一个发展，所以在衡量搜索的这个指标里边，经常会有人说看你的基尼系数会怎么样。

什么叫基尼系数呢？这是一个经济学的词，在经济学里边基尼系数是衡量一个社会或者一个国家贫富差距的一个专业名词。

那么搜索在去看的时候就会去看搜索的这个流量带给了谁，他们的分布是什么样子的，那么他们最终每一次变化分布是更集中还是更分散了，每天带给卖家成交的卖家数大概会有多少，这些数字搜索的时都是会看的。

所以搜索做很多工作它不只是说要考虑说让买家体验好，也不只是说让卖家也不只是说要为淘宝，那么它需要去平衡三者的利益，所以这个本身它要服务的对象。

那么从它本身服务的对象方面来看，它其实是有一个很大目的，就是它最终的目的，最原始的目的是什么呢？就是希望让买家让用户更快的找到它的商品和服务，因为这三个方面除了商品还有服务，更快的找到它的商品和服务，更快的找到并且才能购买。

所以大家把握这么一个原则。

你就知道说我怎么样去优化，所以有这么一个原则，那些宝贝如果符合这个原则，它一定会有更多的流量，就是搜索会给它更多的流量。

所以这就是一个方式。

那么这是搜索本身的本质和目的。

1、理解搜索框架你是要去理解搜索的一个框架，很多做搜索优化的人他只知道刷单，或者说去炒爆款等等。

当然你炒爆款取得了一些销量以后你可能会有效果，但是你会发现说如果你是在一个错误的时间点，错误的一个品类下面在某些时候去炒你可能会事倍功半，如果说能够理解搜索的框架，很多事情的时候能够事半功倍。

那搜索的框架是什么？理解搜索的框架，那其实大家说搜索本身是比较复杂的，其实搜索的框架很简单，搜索的框架无非是说把所有的宝贝在后台数据库里面建一个索引，才可以快速的查找。

那用户的信息，用户的搜索词过来他可以把这个词去找到后台的这些宝贝，然后对它们进行排序，最后展现出来。

就是索引宝贝找到宝贝排序最后展现，这就是整个搜索的一个流程。

那么这个搜索流程里边其实索引和找到宝贝这都不是一个麻烦的事情，或者不是一个复杂的事情，可能它难度在于说怎么样处理这样海量的数据，几千台机器并行运行的这种难度。

那么你看麻烦的地方是在哪呢，精巧地方在哪，就在于它的排序，那么要理解搜索的框架那你还必须要理解排序这里边大概的一个逻辑，在排序的逻辑里头其实我之前有过一篇文章，叫淘宝卖家应该了解的搜索知识。

我这里边还是简单的跟大家讲一讲排序的大概的一个逻辑。

排序首先它会按照相关性会去做一个区分，不相关的肯定不会出来的，或者说不相关的，当结果比较少的时候它会排在下面。

其次它会去对按照下架时间做一个阀值，也就是说最近下架的一段时间做一个阀值，把这些最近下架时间的宝贝挑出来，相关的宝贝挑出来以后，再按照其它的一些逻辑来排序，这其它的逻辑就包括有它的人际质量分，是不是消保的，是不是假一赔三，是不是有这个橱窗推荐位，是不是还有其它个性化的因素，整个这个框架先按照相关性做一些区分，然后再按照这个下架时间做一些筛选，在筛选完了宝贝以后再会去按照我刚才说的一些因素可能做一些综合的一些排序。

这是一个关于本身框架方面的东西。

就是如果你理解了排序的整个框架那你基本上就知道说你后面做的很多工作是不是有效的了，是不是能够发挥它最大作用。

那排序这里头我刚才说了会有一个人际质量分，会有其它的一些因素，那么接下来我会讲第二个原则，这里边就是人际质量分里面一个非常关键的因素，就是销量。

2、通过正常手段提升销量刚才说了淘宝搜索的本质是什么？淘宝搜索的本质它其实是希望更好的让用户最快的找到他想要的商品或者服务，对不对？又回到了本质了。

那什么叫找到呢？你说我搜索了一个词，我看了二十个三十个宝贝，最后我没买，算不算找到，可能也算找到了，但是另一种可能是他发现都不好，他发现这些结果都不好，那么最终他没有买，所以很难去衡量到底这个人是过来买的呢还是过来看的。

但是有一些数据是可以衡量的，那就是销量，所以销量这也是为什么说在现在很多人说为什么淘宝这个爆款比较盛行啊。

因为在搜索里面确实存在这么一个因素，销量的因素，它不只是说存在一个销量在本身排序里边存在一个重要因素。

它还有在于说我们本身排序里边设计的几个关键的分，一个是人际质量分，人际质量分这里边就有一个很重要的因素就是销量。

30天的销量，7天的销量，这都是销量，相当于它其实算了两遍的，销量算了两遍，可能算了两遍还不足以说让大家这么去重视爆款，因为在整个店铺的时候，这是算宝贝的人际质量分，如果你算店铺的时候其实还有店铺服务质量分。