金牌店长的必备知识

商品组合与选择
品牌 1、主品牌2、次品牌3、负品牌
（1）对主品牌我们要挑选性的做，做一些必须的，因为主品牌的 商品毛利空间特别的小，但主品牌如果不做的话就会产会品种结构 不齐全，有缺项。所以要做只做必备的主品牌。 （2）对于次品牌产品选择做高毛利的次品牌。对于次品牌来说知 名度不高，只要有次品牌中的一种或两种即可，所以要选择高毛利 的次品牌来做。 （3）对于负品牌产品不做或只做一种。由于负品牌的产品销售额 不高，占用太大的品种数量，会使整个品种结构失衡。
商品结构
1、 首先确定商品的分类层数 按大类、中类、小类、（必要时还可以有子 类）、单品 2、编码位数确定（8位、9位） 3、确定商品结构数（分为多少个大类、中类、小 类） 4、商品的广度：丰富性、功能多 5、商品深度：同类中具有可选择性，纵深发展
商品结构
大卖场 商品规划要求：
中小 （社区）店
商品规划要求：
商品组合与选择
2、陈列 1、 陈列时品牌商品的旁边或上边要放置高毛利的商品。 例：头孢20S白云山售价8.6元/盒,毛利率28% 头孢50S丹东 售价5.5元/盒,毛利率66% 将两个产品陈列在一起通过非品牌高毛利的产品拦截品牌 商品,来提高毛利. 2、大、中、小分类以竖向方式陈列，单品以横向方式陈 列。例：西药的消化系统
促销策划与管理
5、促销商品价格的制定。超低价、惊爆价品项数占总促销品项数不超 过3%。 6、促销商品表
商品 规格 产地 现售价 现进价 促销价 毛利率 预估销 售量
7、DM快讯制作时重要的不是排版，而重要的是能够清晰展现该商品， 能够最大的体现商品的价值 8、有些商品拍照时要有陪衬，例如散装的、袋装药品 9、DM快讯的商品一定要特价，不要为了充数，将一些不是特价的商 品充进去
商品结构
中小店或社区店要满足消费者的迫切需求，只要 有就行，不一定是品牌的，更不一定是低毛利的， 要摔开品牌的束缚，要提高毛利额，即“即将我 们想卖给他的商品卖给他”，是一种引导型的消 费。 某一小分类品项受到一定限制的情况下，拉开价 格带，小间距不会增加商品深度只会增加顾客的 迷惑从而降低该品类对顾客的吸引力。
让卖场价值最大化
一、巧妙利用人的视觉效果，空间布局：高货架 与低货架的交叉使用。 对于200平方米—500平方米的店来说 1、通道宽1米—1.2米, 2、货架与货架间的距离>0.9米 3、靠墙的货架要选用1.8米高的货架 4、中间的货架要选用1.6米高的货架 5、整排货架长度不宜超过8米.
让卖场价值最大化
价格带
2、在每个档次中除了要制定出一个或两个拳头产品，对于剩余的产品的订价 要遵循以下原则。 项目 品项数占比 业绩占比 售价特点 毛利控制 形象商品 效益商品 销量商品 （120种） （121---700种） （700以后高毛利商品） 5% 15%
不高于当地市 场价
45% 60% 比竞争对手高 3% 达到预算毛利 指标
价格带
低 <40% 中 >50% 高 <10%
0.5 1.2 2.8 4.2 5.6 7.8 （图1） 1、每个小分类要分出三个低、中、高档，要在每个低、中、高档都制定 出一个或两个同行业最低的拳头产品，从而对不同档次消费的顾客我们 都有最低价，从而对于不同档次消费的顾客都感觉比较便宜。如果我们 只对每个小分类制定出一个或两个低价，可能只对某一个档次消费的顾 客有最低价，可能对于其他两个档次消费的顾客来说我们的价格就感觉 不是很低。
50% 25% 根据该商品的毛利率的 毛利指标制定价格 高于毛利指标10%
3%
价格带
以嬉水店三月份来分析我们结构
项目 形象商品 （120种） 7% 24%
不高于当地市场价
销量商品（121--700种） 40% 56% 进价加18—19%
效益商品 （700以后高毛 利商品） 53% 20% 有低于预算毛利 率的,有达到 30%--50%的 32%
促销策划与管理
六、促销活动评估
时间 整体销 售额 促销商 品销售 额 促销商品所 在小分类的 销售额 关联商 品的销 售额 客单 价 客流 量 综销售额*毛利率-促销费用>促销前销售额*毛利率 促销商品销售额要<整体销售额25% 活动过程中要考察此次活动顾客是否满意.
商品结构的确定及调整
原因如下： 我们在为了提高店内毛利率、销售额、营业外收入时，可 能要引进新品，但我们在引进新品进未将不创造贡献度 的老品进行替换，这样循环下去就导致单品的实际数量 虚增，破坏商品结构。 解决方法： 始终遵守“一进一出原则” 即要引进新品一种，必须淘汰一种老品，新品进来时， 要将新品放到老品的位置，将老品退出。
商品组合与选择
1122
胃肠道用药
12 12
胃 肠 道 肝胆类
胆肝类
3、商品与货架之间的高度距离留二指宽，方便顾客拿取。 4、最重要的商品放于最好的位置（周转次数高、销量大、 毛利高），毛利高低决定层数位置的好坏，销量高低决 定排面的大小。
商品组合与选择
5、价格带要区分，即从外向里价格要从低到高。 6、在知名品牌商品陈列的排面中加入高毛利的同 种商品。 例：快克/感康/新康泰克等知名品牌感冒药中加上 福克这种不知品牌的感冒药，这种感冒药的档次 顾客必然看来较高，从而得到较高的毛利。
二、磁石点的设计 附 通 道
4 2 1 3 主 通 2 1 3 道 4
让卖场价值最大化
符号1指第一磁石点，符号2指第二磁石点 符号3指第三磁石点，符号4指第四磁石点
名称 第一磁石点 陈列商品 品牌性商品，一般的正 常排面促销的商品 陈列要求 对于正常排面促销要有标识， 具有强烈的视觉吸引力，引 导顾客进入通道
商品结构的确定及调整
5、确定好药品的大、中、小分类后，要预估每一 个小分类中单品的数量，即假定数量。 6、采购进行货物的采购时单品的实际数量与假设 数量不相差5% 可能在实际工作中，经过一段时间运营我们的 单品数量可能就要比我们一开始确定的假定数量 要多许多，以至经过一段时间后打乱了我们开始 确定的商品结构，那出现这种情况的原因是什么 呢？
促销策划与管理
10、DM快讯不要留有空白处。 11、DM快讯最后一页要有介绍企业、店面位置及交通线 路。 12、DM快讯每页所排列的商品不要太多。A3纸每页不超 过20个单品，A4纸每页不超过10个单品。 四、在做DM快讯时，店内要配合做正常排面的促销，要在 正常排面挂一个“特价”的小牌，而且正常排面促销的 品项占比要大一些。并且店内要有药师的推荐药品。
金牌店长的必备知识
2006年4月6日
以顾客为主的商品结构与选择
选择业态及市场定位 商品结构 商品结构的确定及调整
选择业态及市场定位
1、 业态 商品组合配置与店铺业态的特征相符。 即我们是要做便利店？标准超市？折扣店？
选择业态及市场定位
1、 定位 （1）确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，收 入状况，购物习惯，消费意向 （2） 满足顾客某一方面的消费需求 （3） 设定店铺形象，销售面积，销售对象 （4） 确定商品品类，价位，档次等
觉到好东西、好牌子、好价格、好卖场 下次再去
促销策划与管理
三、促销活动的策划 1、首先确定一个促销的主题 2、促销商品的组合。在每个大类中挑选商品，确定促销商 品数量。其中形象商品、主力商品、效益商品的数量占 比为2：4：4。促销商品应与促销主题及顾客日常消费 品为主，促销品的数量占整店单品数量的10%-15%为宜。 3、尽量不使用负毛利的产品。 4、促销方式的选择 包括抽奖、买赠、换购、低价等方式。 例：换购—满100元送10元代金券 提高客单价—满60元加1元可买一盒三精的阿莫西林 —满100元加3元可买一盒仁和可立克
促销策划与管理
以下是促销区设立的两种方案
货 货 架 货 架
花车 货 架 花车 货 架
架
花车 花车
通 道
通
道
花车
促销策划与管理
图1的陈列要优于图2的陈列，因为图2将促 销区全部从前到后陈列于主通道，脱离正常排面， 顾客可能就关注促销区的商品，从而排面的销售 就会不高，连带销售的机会也就没有了，高毛利 的商品也失去了被挑选售卖的机会。 而图1将促销区放到正常排面中，通过促销 区吸引顾客的眼球，顾客不知不觉就走到正常排 面，在选购促销商品的同时也给排面的销售带来 机会，也给连带销售带来机会，从而就可以提高 店内综合毛利。
品项数占比 业绩占比 售价特点
毛利控制
3.2%
19.3%
价格带
3、价格带之间要有一定的差距，但差距不要太大。不要
制定成2.8 2.9 3.0,这样只能迷惑顾客,顾客无法进行选 择,也无法进行混合加价,从而提高毛利率。 4、从（图1）中的影阴部分可以看出1元—2.8元的产品销 售比较好,所以采购在引进新品时要选1元—2.8元之间的 产品,这样不仅销售量大,而且新品的毛利空间很大,毛利 率很高. 5、拉开价格差距的方法： （1）不同进价的商品要有不同的加价率。 （2）不同进价相近的商品要挑选出几个定为一样的零售价。 例：进价为2.8,2.7,2.5三种药品进价可制定为一样的 零售价为4.5,不要制定为4.5、4.4、4.3。
促销策划与管理
一、促销的定义
——促销是为了提高销售、宣传企业形象而组织的综合活 动，是企业营销战略的重要组成部分。 二、促销的目的 1、数字化目标： （1）提高销售额15%—25% （2）加快周转率 （3）增加来客数 （4）增加客单价
促销策划与管理
2、软性目标 （1）宣传企业形象 （2）顾客服务策略 （3）竞争策略 （4）扩大商圈范围 3、以上两点最终的目的是达到顾客满意度，即顾客感
宜宽不宜深
吸引顾客完成一站式购物中心
宜深不宜宽
吸引顾客目标性民生必备品的 消费中心
商品的宽度比广度 重要
商品深度比商品宽度重 要
商品结构