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客户分类等级划分表
客户分类/等级划分表
客户的分类
说明：分类及等级划分仅包括聚合物移动电池和电芯客户。
1．按交易过程分类：
客户名称地址法人代表联系电话产要产品
曾经有过交易
的客户
正在进行交易
的客户
即将进行交易
的客户
MF/Q 102/A
2．按交易数量和市场地位分类：
MF/Q 102/A
客户的等级
1．按客户订单量/潜在订单量分为：A级/战略性、B级、C级
2．定义：
A级客户是指订单次数累计超过5次并且累计订单量超过100K的客户。
B级客户是指订单次数累计超过3次并且累计订单量超过10~100K的客户。
C级客户是零星订单并且订单量小于10K客户。
记录：审核：日期：
MF/Q 102/A。
九宫格客户分级
九宫格（3）
蓝区（低潜力客户）： ➢ 客户主动需要时才拜访。 ➢ 定期/不定期邮寄资料。 ➢ 电话、电子邮件拜访。 ➢ 顺路拜访。 ➢ 使用名片、品牌提示物。 ➢ 重新评估，或停止往来。 ➢ 果断放弃C3 ➢ 低频率拜访（如1~2次/1~2月）
结论：客户是不平等.的，只有红区、黄区客户才是上帝，蓝区不是
竞品 3
客户评级标准： A级目标客户：8-12分，B级目标客户4-7分，C级目标客户1-3分
序号
医院
科室
姓名
职称
处方行为
月均处方 量（支）
客户分级
客户级 别
1
1
500
A
A1
2
1
800
A
A1
3
4
5
6
7
客户分级表
8
9
10
.
九宫格（1）
红区（高潜力或较大潜力客户）：首选或二线使用 ➢ 保持、推进使用现状； ➢ 提醒产品的关键利益，重教育； ➢ 适当奖励、积极使用品牌提示物； ➢ 积极进行群体销售； ➢ 推广其使用经验； ➢ 开发及推广新的适应症和用法； ➢ 留心竞争产品的进攻和“过量”使用； ➢ 主管、地区经理、产品经理协访、家访； ➢ 高频率拜访（如8次/月）。 结论：销售每一天都.是新的开始，归零，不要因熟失礼
九宫格（2）
黄区（高潜力或较大潜力客户）：没有使用或开始尝试使用 ➢ 增加其对产品知名度的认识； ➢ 增加其对产品的兴趣亮点； ➢ 积极运用文献、资料、样品； ➢ 努力挖掘客户的深层次需求； ➢ 深度比广度更重要； ➢ 积极运用“真挚时刻”； ➢ 客户是被打动的，而不是被磨动的； ➢ 不离不弃，不急不躁； ➢ 中、高等频率拜访（如2~4次/月）。 结论：只要信息足够.，没有搞不定的客户，路遥知马力，日久见人心
客户等级划分表
等级划分条件销售额 客户等级>500万大客户>100万 且 <=500万中客户<=100万小客户客户等级划分表客户编号客户名称开户行账号经营范围DKF0001百大步行街分店招商银行********冰箱DKF0002百大长顺街分店建设银行********空调DKF0003鼓楼五桂桥分店中国交通银行********热水器DKF0004百大长虹分店中国交通银行********数码DKF0005百大永德分店中国交通银行********数码DKF0006鼓楼东一街分店中国银行********传真机DKF0007鼓楼虹桥店中国建设银行********打印机DKF0008乐购新概念总店中国银行********彩电DKF0009大润伐淮海路分店招商银行********空调DKF0010百大太湖分店中国银行********健身器材DKF0011人人乐昆山分店中国银行********美容DKF0012鼓楼五池店中国交通银行********电脑DKF0013红旗连琐杭州一分店中国银行********热水器DKF0014红旗连琐杭州二分店中国建设银行********数码DKF0015红旗连琐杭州三分店中国银行********数码DKF0016红旗连琐杭州四分店招商银行********传真机DKF0017红旗连琐杭州五分店中国银行********打印机DKF0018好邻居新华分店中国银行********彩电DKF0019好邻居德胜路分店中国交通银行********空调DKF0020好邻居永陵路分店招商银行********健身器材所在区域年平均销售额客户等级四川大客户四川中客户四川中客户四川中客户四川中客户四川中客户安徽980000小客户安徽中客户安徽中客户安徽中客户安徽850000小客户安徽中客户浙江大客户浙江大客户浙江890000小客户浙江750000小客户浙江995200小客户浙江大客户浙江中客户浙江中客户。
客户统计表(划分)
沪（02）社广审字第04062号沪(市)社广审字第03054号沪教(高)字第115号沪教委高(2006)41号shili1983@h 教高厅(2004)9号沪教委高(2006)41号沪教(高)字第115号沪紧人培(2004)15号学位办[2004]11号沪紧人培[2004]25号沪紧人培[2004]25号税务-沪紧人培[2005]33号创意-沪紧人培[2004]37号创业-沪紧人培[2004]37号事证第131000000593号沪教（成）字第023号沪教（成）字第023号注册号3101062015524号fanjie@msn .com沪劳社证字20104074号沪劳社证字000114号教民3101102002057（沪)劳社证字20104048号劳社民3101054050503号劳社民3101054050503号劳社民3101054050503号劳社民3101054050503号minirice0406@ 劳社民3101054050503号劳社民3101054050503号劳社民3101054050503号劳社民3101054050503号QQ：2955607劳社民3101054050503号注册号3102262041148注册号3102262041148注册号1101087191189虹教成32号沪编[2002]135号lily.f_110 9@hotmail. com事证第131014000063号事证第131014000063号沪教(成)字第034号教民3101053000001号教民3101037020029号教民3101082001014号教民3101082001014号民证字第0038号教民3101102001014号上海市英才进修学院沪(静)社广审字第07-002号教高[2000]12号（沪）劳社证字20104048号-研究生barnett_sun@hotmail.com沪教（成）字第017号。
重点客户管理表
详细地址
拜访对象
联系方式
访问记录
注意
事项
成长率
信用度
总利润率
综合评价
顺序评核
业界地位
其他
已解决的问题
以后应注意的事项
四、客户关系评估表
客户名称：编号：
评估指标
指标权重
得分
等级
得分依据
备注
合计
标准分
评估结果及建议
□发展关系□维持关系□终止关系
二、客户区域表
区域
名称
经营性质
备注
编制：填写：日期
重点客户管理表
序号
销售额前10名
销售额增长率前10名
销售利润率前10名
客户名称
销售额
客户名称
增长率
客户名称
利润率
1
2
3
重点管理客户
销售额目标
将其设为重点客户的原因
实现目标的行动措施
客户服务部经理建议
总经理建议
二、客户区域分析表
区域
名称
经营性质
销售产Байду номын сангаас数量
编制：填写：审核：
三、客户拜访记录表
制表：填写日期：年月日
客户分类九宫格
客户分类九宫格钱包份额：小中大分类的两个维度：1、购买力（buying power）和钱包份额（share of wallet）.2、购买生命周期（获取中、发展中、已保有）*购买力根据客户的资金预算和项目的持续性作计算。
*钱包分额就指我们公司在客户预算中所占份额。
分类后进行的操作实施：1、已保有客户：重要在维护以保证稳定的钱包份额。
2、发展中客户：努力获取更高的钱包份额。
3、获取中客户：争取赢下新的业务机会和收入，扩展客户和合作伙伴范围。
具体说明：r3:为已保有的客户，并且其购买能力大（投入资金较大），我们的产出较多。
客户年投入：200万以上。
我们年产出毛利，50万以上。
R2:为已保有的客户，但其投入资金只是中等，我们的产出也只是中等的。
客户年投入：30-200万之间。
我们年产出毛利，10-50之间的。
R1:为已保有的一般性客户。
投入少，产出也小。
客户年投入：30万以下。
我们年产出小于10万的。
D3：为有较大投入的发展中客户，有一定接触（做了一定工作），要重点开拓的客户。
客户年投入：200万以上。
我们有一定客户关系的。
D2:为正在发展中但购买能力中等的客户。
客户年投入：30-200万之间。
我们有一定客户关系的。
D1:为发展中购买能力较小的客户。
客户投入：30万以下。
我们有一定客户关系的。
A3:为购买能力大，但我们刚刚接触，还要做很多基础工作的客户。
客户年投入：200万以上。
我们刚接触的。
A2:为我们刚接触但其购买能力中等的客户。
客户年投入：30-200万之间。
我们刚接触的。
A1:为我们刚接触购买能力较小的客户。
客户投入：30万以下。
我们刚接触的。
例表：注：本表这周五（3月15日）前交给张莹，同时抄送给高崇一分。
以后每季度汇总一次。
流程：区域经理提交——副总汇总提交——总经办（张莹）同时抄送给总监Welcome To Download !!!欢迎您的下载，资料仅供参考！。
客户名单制定与分析(贾)
学到、做到从列名单开始
细节决定成败 心动立即行动 在剑客之路上：
第一种：心中无剑，手中无剑 第二种：心中无剑，手中有剑 第三种：心中有剑，手中有剑 第四种：心中有剑，手中无剑
坚持、坚持、再坚持！
谢谢各位家人
• 每份名单以 • • • 有没有事业心、行动力 对现状满不满意 是否想有兼职收入 人品如何、人缘怎样 水平如何、能力怎样 有没有培养潜力 有没有消费能力 有没有亚健康状态
锁定目标人群
消费者：经济条件好 事业有成 亚健康 经营者：年龄在30—50 岁之间，有创业需求 合作伙伴：合得来、人缘好、积极主动 团队领导人：具有人格魅力、号召能力、管理水平
合理安排位置
• 影响力 谈单顺序
2
• 重要性
1
3
4
由近致远 由易到难 由消费到经营 由影响力到重要性 由时间到区域
名单维护管理
与有经验的上述一起分析
坚持每天看名单，检查谈单进度
及时补充名单，每谈单一人则补充两人
不断补充名单资料，使名单日臻完善
注意列出异地名单，开发外地市场
先易后难，维护好人力资源
客户名单制定与分析
90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 东部 西部 北部
第一季度 第二季度 第三季度 第四季度
列名单要求
• 按照同学、同事、亲人等不同类别逐项列出 • 在每一类别中由近到远逐一列出
• 每一名单要素齐全：姓名、性别、工作、家庭、身体等
• 对身体状况、工资收入、愿景诉求、与你关系一定列出
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客户名单（按区域划分）
北京市
北京卷烟厂北京北人集团
中国日报社《中国青年》杂志社
北京大学重离子研究所北京新亚研修学院
北京科技研修学院马兰拉面快餐连锁有限公司
北京星伟体育用品有限公司北京凯迪红黄蓝科技有限公司中科院地理科学与资源研究所北京天福号食品厂
中国少年先锋队事业发展中心北京财经音像出版社
信息产业部电子第45研究所东方高级决策管理学院
中电科技电子信息有限公司北京首都机场股份有限公司
中金科技股份有限公司北京福田汽车股份有限公司
中铁联合物流有限公司中种集团有限公司
共青团中央网络影视中心中种集团长城种子有限公司
首都国际投资有限公司中联实业股份有限公司
信息产业部电信科学技术研究所华彬庄园俱乐部有限公司
北京玻璃钢院复合材料公司北京精诚教育集团
北京金车银港汽车维修服务有限公司北京维修在线网站
北京数码视讯科技公司北京汇源饮料食品集团有限公司红牛维他命饮料有限公司北京金色农华种业公司
中国科学院过程所佳美口腔医院
北京美味珍科技有限公司北京京西旅游开发股份有限公司北京市长青肛肠医院东方雨虹防水技术股份公司
北京绿海田园农业科技公司北京禾马广告公司
北京自来水总公司北京航空航天大学
中国交通网北京华联商厦股份有限公司
北京纤丝鸟服饰有限公司清华大学纳米技术研究所
北京德生堂传统医药总公司北京瑞得合通药业有限公司
北京康赛德科贸集团北京世纪康抗艾滋病药物研究所北京东方大学北京华兴大学
北京应用技术大学国旅联合股份
中电兴发科技有限公司
上海市
上海建桥（集团）有限公司上海金丝猴集团有限公司
上海协亨通信设备有限公司上海龙宇建设有限公司
上海华联商厦上海迎奥庆科技有限公司
天津市
天津环球磁卡股份有限公司天津德塔科技集团有限公司
天津海水淡化与综合利用研究所天津金驼集团有限公司
第一食品网天津港汇信息技术有限公司
天津万德福变频技术开发有限公司天津牙膏厂
天津中储发展股份
河北省
廊坊中油建材总公司河北华龙面业集团有限公司
华北石油管理局第一机械厂承德建龙钢铁有限公司
河北金秋木业有限公司河北邢台晶牛集团
河北旭日集团唐山惠达陶瓷集团
河北承德露露集团
山西省
山西焦化股份有限公司山西运城安国中医院
山西维之王食品有限公司山西丰喜（集团）股份有限公司
山西铝业集团山西平遥牛肉集团
山西老陈醋集团潞安矿业集团
山西振兴集团山西世纪之光科技有限公司
山西百圆裤业有限公司
内蒙古自治区
内蒙古草原兴发集团内蒙古鄂尔多斯酒业有限公司
内蒙古恒通金安股份有限公司内蒙古恒丰食品工业（集团）公司内蒙古临河二狼山绒毛集团公司内蒙塞飞亚集团公司
内蒙古包头骆驼酒业有限公司乌兰浩特卷烟厂
内蒙古龙驹乳业内蒙古兰太实业股份有限公司
辽宁省
辽沈晚报辽宁红马甲报刊发行公司
沈阳小背篓餐饮娱乐有限公司大连金石高尔夫俱乐部有限公司大连渤海饭店股份有限公司阜新三沟酒业有限公司
沈阳好利来实业管理有限公司沈阳天江老龙口酿造有限公司
沈阳小土豆餐饮有限公司辽宁本溪华夏集团公司
吉林省
通化天马绿色食品有限公司通华玉金药业股份有限公司
吉林市毓文中学吉林亚泰生物药业有限公司
吉林长白山轴承股份有限公司吉林新开河企业集团
吉林长春迈灵生物工程有限公司吉林第一中学
吉林通化天马制药股份有限公司吉林省BBC外国语学校
吉林丰满高级中学吉林创伤医院
黑龙江省
哈尔滨亚麻集团牡丹江氨基酸复合肥有限公司
黑龙江飞鹤乳业有限公司哈尔滨太龙液体复合肥有限公司
哈尔滨三五调味品有限公司佳木斯希波集团有限公司
黑龙江大龙生态肥股份有限公司哈尔滨柏朗实业有限公司
哈尔滨日报报业集团黑龙江克东腐乳集团有限公司
黑龙江北奇神食品有限公司黑龙江奥利达医药集团
鹤岗市梧桐米业有限公司
江苏省
一汽无锡柴油机厂江苏熊猫电子集团
金双喜实业有限公南京红太阳集团
江苏迎浪实业有限公司江苏蓝带食品有限公司
徐州建筑职业技术学校江苏金世缘酒业有限公司
江苏捷康电器集团江苏医药总公司
江苏卓群纳米稀土股份有限公司江苏南京桂花鸭集团
江苏省医药总公司
浙江省
浙江省第一人民医院宁波慈兴集团
温州冠盛汽车零部件有限公司宁波福懋油脂有限公司
宁波大风车教育器材有限公司浙江金西园有限公司
余姚市世奇缘酒业有限公司温州信泰光学有限公司
绍兴咸亨酒业有限公司宁波德业科技公司
宁波唐鹰服饰有限公司圣人梦服饰有限公司
飞跃缝纫机集团公司宁波盛泰电子金属材料有限公司浙江远大教育集团公司慈溪风力发电有限公司
浙江宁波棒棒针织内衣有限公司浙江刘姥姥食品有限公军
浙江能达利服饰公司
安徽省
安徽天方茶叶有限公司安徽喜洋洋食品有限公司
蚌埠市城乡房地产开发公司安徽九华山沃特酒店有限公司宿州教育学院亳州市板桥酒业有限公司
安徽扬子空调有限公司芜湖大江啤酒厂
福建省
福建福耀玻璃集团厦门厦华电子企业有限公司
福建富贵鸟鞋业集团福建南平太阳电缆股份有限公司中国农业银行泉州支行福建龙岩卷烟厂
福建石狮市福盛鞋业有限公司厦门市南草坪生物工程有限公司福建省武夷山裕兴茶叶有限公司
江西省
赣南卷烟厂江西大圣水泥有限公司
江西月兔集团江西景德镇德雨集团
江西南昌金鼎软件有限公司
山东省
山东鲁能集团山东皇明太阳能有限公司
济南伟民邓亚萍体育用品有限公司山东大众日报社
青岛双星集团公司山东临沂现代实验学校
济南玛钢股份有限公司山东云龙绣品有限公司
颐中烟草（集团）有限公司青州卷烟厂山东华日集团有限公司
山东华源光明机械制造有限公司山东侨牌集团公司
山东声乐鞋业股份有限公司泰山体育器材集团有限公司
山东菱花集团有限公司山东风祥乳业有限公司
华泰汽车有限公司威海市广信食品进出口公司
招远招金电子科技公司山东博泵科技股份公司
山东泉林纸业有限公司山东半岛都市报
山东新晶集团有限公司泰安农星种业有限公司
烟台阿波罗生物科技有限公司山东环日集团公司
山东古贝春酒业公司山东鲁抗医药股份有限公司
山东金秋种业有限公司山东瑞尔生物制品有限公司
周村癫痫病专科医院山东临沂现代实验学校
山东齐银水泥集团山东德州扒鸡总公司
青岛英派斯健身器材有限公司山东中创软件工程有限公司
济南东风制药厂山东济南蓝翔职业技能培训学校山东新昌集团山东乐化集团
河南省
河南许继集团河南红旗渠集团
灵宝市智慎铅业有限公司漯河石化（集团）有限公司
河南瑞贝发制品股份有限公司河南华宝工业有限公司
漯河南街村全威药业有限公司鹤壁煤电股份有限公司
河南万园集团河南新郑烟草集团公司
湖南省
湖南广播影视集团（湖南卫视）湖南太子奶集团
湖南金鹰影视文化城衡山百富利客车制造有限公司湖南克明面业
广东省
佛山市日丰管业有限公司深圳安吉尔饮水产业集团公司广东格兰仕集团广东蓝月亮洗涤用品有限公司惠州德赛集团广东源华房地产开发有限公司广东高要河台金矿汕头海洋（集团）有限公司
珠海姗拉娜化妆品有限公司深圳先科电子集团
惠州大亚湾中海酒店汕头雅园生物工程有限公司
深圳思乐数据有限公司中山市樱雪集团有限公司
广东志高空调股份有限公司中山市嘉豪食品有限公司
广东珠海联邦制药股份有限公司广东珠海天年企业总公司
深圳凤凰医院集团深圳意丹奴服饰有限公司
广州市政府拆迁办公室
广西壮族自治区
广西玉柴机器集团公司广西奥奇丽股份有限公司
广西桂东电力股份有限公司广西梧州松脂股份有限公司
广西半宙制药股份有限公司广西桂花水暖股份有限公司
广西贵糖股份有限公司广西柳州两面针股份有限公司
广西甲天下烟草总公司广西柳州钢铁集团公司
广西源安堂制药厂广西金嗓子制药厂
海南省
海南新大洲摩托车股份有限公司海南新光港务有限公司
海南中垦网络科技产业有限公司海南泰邦农业开发有限公司
海南三叶药业集团有限公司东方防伪中心
西南五省市区
重庆宗申集团重庆德庄饮食文化有限公司
重庆红蜻蜓油脂有限公司重庆谭木匠工艺品有限公司
重庆贵夫人婚纱摄影集团四川嘉华水泥有限公司
四川全兴酒业四川前锋电子股份有限公司
西昌绿森环保产业有限公司四川志能稀土集团有限公司
四川宜宾红番科技有限公司四川川南羊减震器集团有限公司四川光友薯业有限公司四川华西第二医院
四川峨眉山竹叶青茶叶有限公司绵阳及时雨保温隔音公司
四川长江名酒酒业有限公司四川信达实业股份有限公司
四川泸州老窖股份有限公司宜宾天原集团有限公司
四川成都谭鱼头投资股份有限公司四川荷芙蔓风韵美容学校
四川绵阳丰谷酒业贵州黄果树瀑布啤酒有限公司贵州人民广播电台贵州贵定卷烟厂
贵州神奇大酒店有限公司贵州神奇制药有限公司
贵州金桥药业有限公司贵州天柱县金宇矿业公司
贵阳红华贸易有限公司贵阳永红食品有限公司
云南曲靖烟草包装厂云南芳泽食品有限公司
西藏自治区藏药厂西藏大厦
西北五省区
陕西省宜川壶口瀑布景区陕西陕焦化工有限公司
陕西省子洲中学陕西西安金龟寿药业集团
陕西太白酒业陕西子午茶有限公司
甘肃华亭煤矿玉门石油管理局万龙油脂化工厂甘肃天水李子金矿有限公司兰州市城市发展投资集团公司兰州黄河酒业宁夏香山酒业有限公司
宁夏石嘴山民族化工集团宁夏夏进牛奶公司
宁夏桤浓酒业青海大地药业有限公司
新疆喀什昆仑酒业有限公司新疆奇台县古城中药材开发公司新疆金石沥青有限公司。