基金销售策略.

对基金销售工作的认识
对基金销售机构而言，任何时候、对任何客户都有适合推荐的基金 产品。 基金产品是一类可持续为客户提供日常理财服务的产品，不是季节 性产品和服务。 基金营销应该是日常理财产品营销工作中一项主动性、常态化工作 内容，基金营销工作不应该仅是阶段性、短期性工作，更不应是仅 仅为完成指标而被动营销。
基金销售策略
刘明军
目录
1. 如何开展营销工作 2. 基金定投介绍 3.如何向客户推荐基金 4.合规销售是前提
如何开展基金营销工作
如何开展基金营销工作
1、对基金销售工作的认识 2、营销工作的原则 3、讲座营销是最佳的营销方式
对基金销售工作的认识
每个客户都是潜在的基金客户
没有客户？基金客户少？基金客户开发难？ 每一个客户都分属不同风险承受能力等级，而基金产品则覆盖了全部的风险收 益类别。对任何一个客户而言，都会有相应的风险收益水平的基金产品可以推
荐。
每一个客户无论属于哪一类风险承受水平，都需要做资产配置，通过组合投资 分散风险，而基金是客户资产配置的重要品种。高风险承受能力的客户也需要
配置一定比例的低风险产品，而低风险承受能力的客户也可能需要配置较低比
例的高风险产品。 有效基金客户占比？
对基金销售工作的认识
任何阶段都有适合客户的产品
家庭开支：一家三口，每月2000元，2000×12个月×30年＝72万 房子：买一栋象样点的房子，包括装修300万 孩子：只生一个好，培养一个孩子到大学毕业，要25万 车子：买辆还算安全的车15万，十五年换一次车，一生花30万。养车费， 1500元×12个月×30年＝54万 孝顺父母：每月父母每人200元夫妻双方共四个老人200×4人×12个月×30 年＝28.8万 休闲生活：长假旅游、看电影、郊游……一年6000元，30年下来为18万元 退休金：退休后20年，每月和老伴用1500元过日子1500×12个月×20年＝ 36万 总共： 563.8万 收入：夫妻一起工作，以北京为例，普通家庭，平均每人每月5000元， 5000×2人×12个月×30年＝360万元 缺口：563.8万－360万=203.8万元，每月相差203.8/（30×12）＝5661元。 怎么办？
如何开展基金营销
核心任务 致力于满足客户，提供解决方案。 充分运用非现场营销技巧，批量而定制化地接 触目标客户。 与客户建立初步信任关系。 通过事件营销批量地与客户见面。 面对面对客户进行营销。 持续地营销
如何开展基金营销
最佳的基金营销方式——讲座营销 1.可持续：系列讲座，结合行情和热点 2.客户认可度和忠诚度高：专业形象塑造，客户依 赖、与客户建立良好关系。 1.成功率高：只要来到现场，保证讲课质量 2.便于二次开发，并容易形成转介绍 3.可扩展：其他产品和服务
基金销售“靠天收”，行情不好时只能坐等行情好转。真是这样吗？ 股市行情好、投资潜力大时，可向客户重点推荐股票方向基金，辅以低风险 产品销售。 股市行情不好，投资风险大时，可向客户重点推荐债券基金、货币等低风险 品种。弱市行情下基金销售也可有所作为。
对基金销售工作的认识
每一类型基金产品都有客户需求和目标客户
基金定投介绍
为什么要采取定投方式
中国市场的“新型+转轨”特征使得基金定投特别适合中国市场： •每个人都想择时，高抛低吸，但事实上择时却是很难的 •低点买入是可遇不可求 •影响证券市场的因素众多且复杂，几乎不能预测 •时间是烫平波动的最好工具 •分批投资均衡成本 •基金定投是分批投资的特殊方式
基金定投介绍
基金定投的优势
（1）聚少成多 小钱能变大钱 基金定投最低申购金额小于一次性基金投资，只需把平时的一些小钱拿出 来投资即可，不会造成经济上额外负担。长期坚持，复利累计收益，小钱也 能变大钱。 （2）平均成本 轻松控制风险 由于每月固定金额投资，市场上涨时，买入高净值基金份额少；市场下 跌时，买入低净值基金份额多。有效分散一次性追高风险，又避免下跌时错 失良机。 （3）纪律投资 战胜人性弱点 人性的弱点在投资中暴露无遗：没有正确的风险管理意识，在巨大利润 的诱使下，容易忽视风险，铤而走险；只愿意寻求对自己有利的消息，而不 能正确面对失败；在投资决策时犹豫不决，容易受市场情绪的感染，从而出 现群体性的不理智行为，如“追涨杀跌”，导致较大的亏损。基金定投实现 了纪律投资，可以有效克服人性的弱点，因而能够取得较好的投资效果。 （4）自动扣款 省事省力又省心 办理基金定投业务，只需办理一次手续，以后就可以每月在固定日期自 动扣款，完成基金投资，一劳永逸，轻松理财。
对销售工作的认识
与银行相比，我公司的优势在哪里 一、与银行相比，券商的优势 1、专业性 2、服务能力 3、交易型基金（分级基金、LoF、ETF） 二、信达证券的优势 1、基金港：fund.cindasc.com； 2、基金定投:最低只需100元； 3、费率优惠（一般情况下不用过于强调这一点）：大部分 基金申购费非现场方式打四折（最低不能低于0.6%）。
讲什么？
基金定投介绍
基金定投介绍
什么是基金定投 在一定的投资期间内，投资人以固定的时间、 固定的金额申购某只基金产品，并在投资人指定Leabharlann Baidu的资金账户内自动完成扣款和基金申购的一种投 资方式。 即基金定投=固定时间+固定金额+固定基金。
基金定投介绍
为什么要开展基金定投业务 •贯彻执行公司低端客户产品化的精神 •切实满足客户需求 •容易实现销售，积累基金基础客户 •开拓市场的有效手段
每一类型基金产品都有长期、固定的目标客户群体，均可进行日常推 荐和销售。
股市好时，会有更多客户想要投资股票基金，但低风险承受能力客 户仍会存在对债券货币基金的需求。 股市不好时，会有更多客户想要投资债券货币基金，但高风险承受 能力客户对股票基金的需求也会继续。

各类型基金产品可组合搭配、交叉销售，混合配置，以共同满足不同 客户的投资需求。
15年
18年 21年 24年 27年 30年 35年
100
100 100 100 100 100 100
86
83 81 78 76 74 70
63
58 53 48 44 40 34
46
40 34 29 25 21 17
31
25 19 15 12 10 7
21
15 11 8 6 4 3
基金定投介绍
投资者为什么需要基金定投 •入不敷出（增值）
基金定投介绍
投资者为什么需要基金定投
•抗通胀（保值）：按照通胀率5%计算，现在的100元30年后只相当于21元 的购买力
0% 1% 97 94 91 89 3% 91 83 76 69 5% 86 74 63 54 8% 79 63 50 39 10% 100 73 53 39 28 0年 3年 6年 9年 12年 100 100 100 100 100 100 100 100 100