商务谈判实战经验和技巧

商务谈判实战经验和技巧

商务谈判实战经验和技巧：谈判协议最佳替代方案(BATNA)

BATNA是“谈判协议最佳替代方案(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)"的英文缩写。知道你

的BATNA就意味着如果目前的谈判没有成功，你对应该做什么和将

要发生什么心中有数。

例如，如果你与一家潜在客户谈判一桩为期一个月的咨询业务，你的谈判协议最佳替代方案(BATNA)可能就是将这个月花在为其他潜

在客户准备营销材料上，这样做可能会给你带来更多的利润。

商务谈判实战经验和技巧：保留价格

你的保留价格(又称免谈价格)(Walk-away)是你在谈判中所能接

受的最低条件或价格。你的保留价格应该来源于你的BATNA，但是，它通常与BATNA并不是一回事。不过，如果谈判的内容是关于钱的，你提出的一个可靠的报价就是你的BATNA，那么你的保留价格就大

致等于谈判协议的最佳替代方案(BATNA)。

商务谈判实战经验和技巧：可达成协议的空间(ZOPA)

“可达成协议的空间”(ZoneofPossibleAgreement)是指可以达

成一桩交易的空间。谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(ZOPA)的界限，该空间(ZOPA)存在于谈判各方的保留价格限度相互

重叠的区域内。

一位买主决定购买一座商业仓库的保留价格为$275,000(并且希

望越便宜越好)。卖主决定的保留价格为$250,000(并且希望卖价越

高越好)。因此，可达成协议的空间(ZOPA)就在$250,000到

$275,000之间。

如果调换以上数字，即买主决定的保留价格是$250,000，而卖主决定的保留价格是$275,000，那么就没有可达成协议的空间(ZOPA)，因为双方同意的价格范围没有相互重叠的区域。此时，不管谈判人

员有多么高超的技巧，也不会达成什么协议，除非出于对其它价值

因素的考虑，或者是一方或双方都改变了自己的保留价格。

商务谈判实战经验和技巧：最优化值(Optimizingvalue)

理想情况下，谈判可以将所谈交易的总价值最大化。这个结果的专业术语为“帕累托理想值”(ParetoOptimality)。某一交易能被

称为帕累托理想值即指：一方利益的增长总是不可避免地要导致另

一方利益的减少。

商务谈判实战经验和技巧：关键术语

明显撤出(Apparentwithdrawal)：销售或其它谈判中使用的战术，即其中的一方表示可能会从谈判中退出。

谈判协议最佳替代方案(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)：BATNA是英文“谈判

协议最佳替代方案”的缩略语。知道了你的BATNA就意味着了解自

己的方案，或者在当前的谈判中，如果你没有与对方达成协议，将

会发生什么。例如，一位咨询专家正在和他的潜在客户针对一项为

期一个月的咨询服务进行谈判，其谈判协议最佳替代方案(BATNA)可

能就是为另外一位客户在三周内完成市场资料的开发。

欺骗(Bluffing)：谈判中，一方表示愿意做或接受某事，但实际上并无此意，这就是欺骗行为。例如，一位承租人可能会骗人说除

非对他的办公区域进行改良，否则他将不会续签租房合同。

最后期限(Deadlining)：销售或其它谈判中使用的战术，即其中一方设定一个期限，如果另外一方(或是顾客)在此期限内不能满足

某些条件，所承诺的优惠将被取消。

转移注意力/制造假象(Diverting/Feinting)：将微小的让步说

成很大的让步或重要让步，以便将对方的注意力从更为重要的事情

上转移开。

顽固的谈判对手(Die-hardBargainers)：对于这种谈判对手，每一次谈判都是一场战斗。

忍耐(Forbearance)：指面对谈判对手的要求不是马上让步，而是拖延一下。

一体化谈判/双赢谈判(IntegrativeNegotiation/Win-winnegotiation)：两种谈判类型中的一种，谈判双方通过合作在其协议中实现双方利益最大化。长期的商业伙伴和同事之间的合作常常被看作是一体化谈判。

利益(Interests)：揭示谈判各方谈判立场的目标。

多方谈判(MultipartyNegotiation)：指发生在多于两方间的谈判。这种谈判与只有两方的谈判有很大的不同。尤其指各自影响力较弱的几方在多方谈判中组成联盟。

多阶段交易/未来交易

(MultiphaseTransactions/FutureDealings)：指将要分段展开的谈判，或者是预期在将来要继续参与的谈判。谈判的前后关系允许谈判各方根据后续表现和连续不断的信息交流进行谈判。

自然联合体(NaturalCoalition)：指一组拥有广泛共同利益的商业联盟。

可协商的问题(NegotiableIssues)：指在谈判中可以进行交易或有较大灵活性的问题。

谈判人员的两难困境(Negotiator'sDilemma)：指谈判人员在对竞争性战略进行平衡时所面对的矛盾。此时他们要努力辨别何时有利益冲突而需要展开竞争、何时应通过交换信息创造价值，从而使各方共同受益。

参数(Parameters)：为谈判人员确定了一个界限，它规定着在谈判中应做出的最高和最低报价。

帕累托理想值(ParetoOptimality)：在理想情况下，谈判人员将能从一桩交易中获得最大的价值，这称为获得了“帕累托理想值"。

当某一交易处于这样一种状态，即一方利益的增长总是不可避免地

导致另一方利益的减少，我们就可以说它处于帕累托理想状态。

成见(PartisanPerception)：人们根据其内心的偏好或观点感知真实状况的一种心理学现象。例如，在一场棒球比赛中，每个球队

都会感觉裁判对他们不公平。

商务谈判实战经验和技巧：立场(Positions)：谈判中各方所要

达到的目的，换句话说即他们的需求。

吹嘘(Puff)：当谈判一方通过夸张提高其位置时，他就是在吹嘘。

保留价格/免谈价格(ReservationPrice/Walk-away)：在谈判中，一方所能接受的最低条件或价格。保留价格一般都来源于BATNA，

但是，它通常与BATNA并不相同。

共享利益(SharedInterest)：一体化谈判或双赢谈判战略的一部分。这一战术包括谈判双方共同追求的利益和目标。

文字单一问题联盟(Single-issueCoalition)：一个团体，其成

员可能在其它问题上有不同的主张，但是他们在支持或反对某一特

殊问题上却团结一致(虽然常常是由于不同的原因)。

战略(Strategy)：指谈判一方进行谈判的计划程序，包括谈判人员在谈判中将提供什么和要求什么(付出和回报)等。

战术(Tactics)：指执行战略的具体方法。

折衷方案(Tradeoff)：指用一个问题替代另外一个。销售谈判中经常使用这一战术。

试验气球(TrialBalloon)：使用可能的方案或假设条件招致一方(或是顾客)产生不满的一种战术，在打探对方的立场时经常使用。

变动幅度(WiggleRoom)：指在一个提案(不管是关于价格还是关

于时间)中可能存在的灵活性。如果你没有这个变动幅度，你就应该

强调这是你的最佳报价或提议。