漫谈营销管理
无心而合 顺手制胜——企业营销谋略漫谈
坐失 良机 ； 有人伺机奋起 ， 一鸣惊人等等。在 安徽供货 ４ Ｏ吨， 为南古乡的花生米打开了销
这里 ， 关键是如何顺手捕捉市场机会。 “ 巴东 路。
诗句澶州策 ， 信手拈来尽可惊 。” 当今商界 ，
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● 杂谈 ●
陈 兆样
《 囊》 智 中日： 上智无心而合 ； “ 非千虑
武新轻每住宿 ， 放下带着 的东西 ， 就和别
所臻也。” 意思是说 ， 上等的谋略常常是在偶 人扯起市场供求的情况。安徽一家土产公司
然中得到 ，而不都是冥思苦想的结果 。这种 的采购员 ，知道武新轻是山东的来客 ，就问 “ 无心而合” 并不神秘 ， 其实就是突破思维的 道 ： 你们山东是盛产花生 的地方 ， “ 我们公 司 框框。把它引伸到企业 营销而形成的 “ 无心 需要一批花生。 不知你们那里行情怎么样？ ”
家评价体系推选规则 ，根据调查推选 的最具 亿美元。而 目前世界第一大外储 国 日本 ２０ ０５
投资潜力国家 连续 ３ 年吸引外资总额 、投资 年 １ ２月末 的外汇储备为 ８ ６ 亿美元 ， ９ ４ 中国
政策、 投资环境 、 发展潜力 、 宏观经济环境质 与之仅相差 ２０ ８ 亿美元 。 有经济学家表示 ， 中 量、 政府管理水平ｌ 、 经济运营质量 、 投资信心 、 国有可能在很短的时间内超过 日本成为世界 投资收益预测 国家综合竞争办 十项指标 ， 经 外 储备第一大国。 外汇储备 的增长 ， 也影响
也不乏这样的能人。
次年 ，南古乡的大头菜获得 了空前大丰 收 ， ７ 万斤找不到销路。武新轻到江苏省 有 ０
漫谈销售中的“MAN“法则
下面笔者就一款产品的广告推广对这个MAN法则做一个简单的应用说明。假设上海常祥实业有限公司有一款新产品即将上市，市场人员在营销计划中对广告投放进行定位策划、媒体组合策划、广告效果分析策划等各个环节都进行出谋划策。此时，市场人员采用市场推广MAN法则，如果产品是终端型、大众消费品，无竞争对手，企业资金雄厚（Money），这时广告的投放可以选择价格相对高的电视媒体和时尚杂志，甚至电台广播和路牌广告（Action），而且广告定位为时尚，较多地遵循消费者需求（Need）；如果产品是工业品、行业型、依赖其他市场而生存，企业资金不雄厚（Money），这时广告的投放可以选择行业媒体投放广告为主（Action），但对广告的媒体组合要进行分析，是选择哪些媒体才可以锁定市场目标，频率是多少比较适合（Action，Need）；如果产品所处在复杂的市场竞争环境中，消费者思想相对保守（Need）、买产品的频率少（如农村市场），企业投入市场推广资金也少（Money），那么产品的广告投放通过采用DM（直邮Direct Mail），产品广告定位在直接利益诉求为主（Action）。
再次，应用市场推广MAN法则必须灵活地把握市场需求的主次性。市场错综复杂，时常使市场人员感到头大、头重，甚至有点近视，导致很多营销计划或者策略成为了一种病态--近视营销，这种情况其实就是没有高屋建瓴地把握好市场需求，而市场推广MAN法则中的N（Need）明确地强调“需求”。作为市场人员在培育市场、创造市场的同时，要用敏锐的眼光和超前的思维去体验客户需要，可谓明察秋毫地洞察一切。当然，这个需求多种多样，如客户的产品需求，客户的服务需求，乃至客户的情感需求、欲望需求等。有人会反问，有这么多需求，到底怎样才把握得到呢？毫无疑问地要求我们分清需求的主次，看哪个是最重要的，看哪个是客户最急需的。如图1所示，Y纵坐标表示需求的“重要性”，X横坐标表示需求的“紧急性”，从图上可以看出B是最重要又最紧急的需求，因此我们在市场推广中首先是针对B，然后是C，再次是A，最后是D。这样，我们才可以在市场推广中主次分明，有的放矢地针对客户各个层次的需求去做推广。
浅谈饭店文化营销
落后文化、庸俗文化 。 圃
【 考文献】 参 － － … １ 孙 诗 靓 ． 店 业 文 化 营 销 漫 谈 店 、 饭 饭 现 代 化 ． ０ ７ （ ）５ 页 ２ ０ ． ．９ ４ ２ 刘玲 ，董 瑞 霞 ． 主题 饭店 的 产品 文 、 论 化 营销 ． 时代 经 贸 ． ０ ７ （） ５ ２ ０ ． １ ５页誊 ５ § 、王 素珍 ，张利 民． 饭 店 的 文化 营销 论 策 略 ． 场 现 代 化 ．０ ５ （４ ．２ 商 ２ ０ ． ）｛ 页 ４
服 务的 差异 化 ， 在顾 客 心 目中树 立 牢 固的 个性 鲜 明 的形 象 ， 为顾 客提 供 独 特 的产 品 ， 戈暇务 ， 而提 高顾 客让 渡价 值 ， 从 实现 高度 的顾 客 满意 与顾 客 忠诚 ， 最终 获得 较 其他 饭店 更为显著 的竞争优 势 。饭店 以特 定文 化 为中 心 ， 饭 店 的环境 、产 品 设计 、服 从 务方式等渗入浓郁的文化 气息， 而让顾 从 客在 获得 物质 产 品 的 同 时 ， 获得 精 神 上 也
【 者 介 绍】 作 ≯曩≯ １ 张 秀 红 ， ９ ４ 一， ， 山 东人 ， 天 津 、 １８ 女 商 业 大 学旅 游 管理 专 业 ２ ０ ０ ８级硕 士 研 究生 ，主 要 从 事 旅 游 文 化 研 究。 曩 ２ 怀 丽 华 ，９ ４一， ， 宁 北镇 人 ， 、 １６ 女 辽 天 津 商 业 大 学 商 学 院 副教 授 ，主 要 从 事旅
游 文 化 及 餐 饮 管理 研 究 。 一 …
ＭＯＤＥ ＮＢ Ｓ Ｎ Ｓ 坝 代 商 业 Ｒ Ｕ ＩＥ Ｓ
二 、饭店业 实行 文化营销 的必要性
１满足消费者 “ 文化性”的需要 。随着 消费者 生活 水平 的提 高 ， 活方 式 的改 变 ， 生 尤 其 是 消费 者 自身 文化 素 养 的提 高 ， 费 者 的 消 消费行 为越 来 越具 有 “ 化性 ” 他 们 已经 不 文 。 满足 于 简单 的 生理 需 求 ， 是 追求 更 高 层 面 而 上 的精神需求 ， 更注重其 文化内涵 。旅游是 种 高层 次 的 文化 享 受 ， 文化 是旅 游 产 品 生 命力 的 关键 要 素 ， 有 文化 内涵 的旅 游 产 品 没 就 不会 有强 大 的 生命 力 。 因此 ， 利用 饭 店 的 三 、饭店 实施文化营销 的策略
漫谈工业地产企业营销推广策略
漫谈工业地产企业营销推广策略摘要：分析了我国工业地产的运营模式，以及营销推广中存在的主要问题。
提出制定工业地产项目的营销推广策略要重视项目策划，重视目标市场的选择和对客户需求的研究，重视政府资源的利用，重视客户信息系统的建立和完善，重视品牌形象的推广和提升，重视营销专业化人才团队建设，重视全员营销和综合营销。
关键词：工业地产；营销；策略工业地产是指工业类土地使用性质的所有毛地、熟地，以及此类土地上的建筑物和附属物。
随着城市化和工业化进程的加快，工业房地产需求强劲，在全国住宅房地产市场受宏观政策调控的影响下，工业地产已经成为房地产开发企业一个新的投资热点。
一、工业地产运营模式工业地产不单纯指一种物业形式，更代表一种投资模式，一种盈利模式，一种产业发展模式。
（一）开发模式。
随着越来越多的投资者加入工业地产，工业地产的开发模式正在不断创新。
1、工业园区开发模式。
各级政府直接成立工业园区开发公司或委托专业的园区开发企业进行园区建设和管理工作，依托工业园区资源禀赋，创造相关产业扶持政策、税收优惠等条件营造独特优势，然后通过招商引资、土地出让等方式引进符合相关条件的工业发展项目，打造特定类型的产业基地。
2、主体企业引导模式。
一般是指在某个产业领域具有强大综合实力的企业，为实现企业规模扩张或获取更大的经济利益，在获得大量工业土地开发权后，建设自身企业入驻且占主导的工业园区。
发挥主体企业在产业中的引领示范效应，通过土地出让、项目租售等方式吸引其他同类企业聚集，实现整个产业链的打造及完善。
3、工业地产商模式。
工业地产开发商通过获取工业土地，独立或联合其他企业对土地进行整体开发，包括进行基础设施建设以及建设标准厂房、仓库、办公楼、商业服务等物业，然后以转让、租赁或合资合作经营的方式进行项目相关设施的经营、管理，最后获取合理的地产开发利润。
4、综合运作模式。
是指对上述的工业园区开发模式、主体企业引导模式和工业地产商模式进行混合运用的工业地产开发模式。
《营销管理》读书心得感悟（2篇）
《营销管理》读书心得感悟《营销管理》是一本经典的营销管理理论书籍，它深入浅出地介绍了营销管理的基本原理和实践技巧。
通过读这本书，我深深地感受到了营销管理在现代商业社会中的重要性，同时也获得了一些宝贵的心得和感悟。
首先，我认识到了市场需求的重要性。
市场需求是企业发展的基础，也是企业营销活动的核心。
只有深入了解市场需求，才能够准确地定位产品和服务，从而满足消费者的需求。
而这个过程需要细致的市场调研和分析，通过对消费者的需求和行为进行深入研究，从而预测市场的发展趋势，为企业的发展提供有力支持。
其次，我意识到了品牌管理的重要性。
品牌是企业的核心竞争力，是企业信誉和形象的体现。
通过有效的品牌管理，企业可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，树立自己独特的品牌形象，吸引消费者的注意力。
而要做好品牌管理，首先需要建立一个有差异化的品牌定位，明确产品或服务的核心价值和目标消费者群体，然后通过营销活动和沟通手段进行宣传推广，最终形成品牌忠诚度。
再次，我发现了创新和创业的重要性。
在今天这个快速变化的时代，企业要想迅速适应市场的变化，就必须不断地创新和创业。
只有通过不断的试错和改进，才能够找到适合自己的商业模式，培养核心竞争力，建立可持续发展的优势。
而创新和创业不仅仅是产品和技术的创新，还包括营销和管理方式的创新，只有将创新贯穿于企业各个方面，才能够实现长期的增长和成功。
此外，我还学到了团队合作的重要性。
在营销管理中，团队合作是至关重要的。
一个团队的协作和合作能力，直接影响着企业的营销效果和业绩。
一个团队的成功不仅仅是个人能力的加总，更重要的是成员之间的相互配合和协作。
而要实现团队的协作效能，就需要明确团队的目标和角色分配，建立有效的沟通和协调机制，促进成员之间的合作和信任，形成团队共同进步的动力。
最后，我还明白了营销管理是一个持续学习和改进的过程。
在现代商业社会中，市场环境和技术手段都在不断变化，只有不断学习和改进，才能够保持竞争力。
漫谈房地产营销中的4C策
房地产营销中的4C策略房地产市场启动的呼声越来越响，积压楼盘数量仍居高不下。
“以消费者为中心”，4C理论在营销中的应用，或许能为房地产市场带来一线曙光。
作为国内开放最早、市场化最充分的深圳房地产市场,在经历了十年的大起大落、大喜大悲,尤其是前两年的概念轮炒、广告大战之后,发展到了一个全新的阶段:市场已经完全成为买方市场,消费者在市场中占有绝对主动、市场充分细分,任何一种户型,一种建筑风格都难以独占市场凤骚。
发展商之间的竞争层次面提高,专业化、品牌化、集中化趋向明显。
在接受了多年发展商们透过广告等方式而进行的“教育”后,消费者们日益成熟老练,对楼宇综合素质的高下有着囱已明确的评判规范,普通的广告说辞、“概念”已难以令他们动心。
市场环境的巨大变化,积压楼盘数量居高不下的压力,使得房地产营销工作日益艰难。
发展商们已到了必须对自己的营销理念进行深层次调整的重要阶段,而全面引入4C理论,正是决胜未来市场的重要条件之一.一、何为4C传统的4P理论始剑于1960年美国的密歇根州立大学,它认为市场营销的根本问题在于解决好四个基本要索:Product(产品)、Price(价格)、Place(销售渠道)、Promotion(销售促进)。
也就是说，企业只要能生产出“质量上乘"的产品,即可根据成本和竞争设定一个能赚取很多利润的价格,然后只需对代理商、经销商予以支持与控脉并经常摘点广告和促销,企业即能顺利发展成长。
但是在1990年,美国的劳特朋教授提出了4C理论:把产品先搁到一边,赶紧研究消费者的需要与欲求(Consumer wants and needs)。
不要再卖你所能制造的产品,而要卖某人确定想购买的产品。
暂时忘掉定价策略吧,快去了麻消费者要满足其欲求所需付出的成本(Cost〉。
忘掉通路策略,应当思考如何给消费者方便(convnience)以购得商品。
最后请忘掉销售促进,90年代正确的新词汇是沟通(communications)。
浅谈营销管理
浅谈营销管理作者：曹馨元来源：《管理观察》2013年第08期【摘要】随着社会的不断发展和进步，市场的繁荣，竞争也随之日趋激烈。
商家越来越看中营销在整个产品推向市场中的重要。
本文通过对营销理念的需求分析，发现利用合理的营销管理理念，制定出适应市场需求，满足消费者需求的营销策略，才能实现顾客满意，商家营利的双赢局面，即成功营销。
【关键词】营销管理营销战略需求管理成功营销在如今这个需求的市场中，提高消费者的需求满意度成为企业占领市场的重要因素之一，因此关于营销管理理念的分析与应用成为目前学者们研究的热点，通过对营销管理、营销、管理的定义分析，营销管理需求的理解，利用可口可乐公司的实例进行剖析，旨在让企业能从中得到启发或得受益。
1.简述营销管理的定义1.1营销管理指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制。
营销管理的实质，是需求管理，即对需求的水平、时机和性质进行有效的调解。
1.2市场营销个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会过程和管理过程。
1.3管理一般意义上而言，是指协调集体活动以达成预定目的的实践过程。
管理是一种有目的的活动，它引导集体活动指向预定目标。
美国管理学者唐.黑尔里格尔等对管理定义的表述是：我们这里把管理一词用来指称在负责一个组织或者其中的一个单位时所涉及的任务和行动，包括计划、组织、领导和控制。
2.营销理念的发展营销理念是企业营销活动的指导思想，是有效实现市场营销功能的基本条件。
营销观念贯穿于营销活动的全过程，并制约着企业的营销目标和原则，是实现营销目标的基本策略和手段。
市场营销理念正确与否，直接关系到企业营销活动的质量及其成效。
简单的说是：不断追求产品、服务、营销的差异性，靠差异性获取竞争中的优势。
3.营销管理哲学3.1营销管理哲学的含义营销管理哲学是指企业对营销活动及其管理的基本指导思想。
是一种观念、一种态度或是一种企业思维方式。
中国眼镜行业信息化建设漫谈(八)眼镜营销怎样建立和推广网上商店
作为 网上～条街 常常需要整合相 当多的周边 资源 。 如 “ 网上三好街 专卖店就整合 了包括本溪专卖 店、朝 阳专 卖 店 盘锦专卖店 、辽阳专卖店 吉林 白城 专卖店、抚顺专卖 店、 海城专卖店等在 内的众 多周边资源 。因此 它不仅具有 很好 的人气 和商气 而且往往具 有原来地 上市 场的货 源特
网 上商 贸街 是 利 用 互联 网技 术 在 网络 时空 里建 立 的 大型
立． 网上商品琳琅 满 目． 开办 网上商 店已经 成为众多企业开 拓 网上商品市场的重要组成部分 。 技术层面来看 ． 多网 从 许 络公司为 了吸纳信息资源 ．采取提供 网上免费空 间的方式 ． 为相关企业服务 有的网络运营服务商则采取租赁方式 ． 为 企业提供 网上空 间服务 另有一些网络公司 ． 为企业提供多 种类型 的快速建立 网上商店的模板 。 总之 对于众多眼镜企 业来说 建立网上商店已经成为一件轻松 、 快捷 的事情 从 未来发展 的角度看 ，更是极具推广价值 。
商 店 而 商 家 管 理 子 系 统 则 主 要 是 在 客 户 系 统 展 示 给 商 家
一
个管理界面 完成 商家的页 面定 制及订 单管理 业务 ； 家 商
０ ８Ｏ． ｈ ａ ｌ ｓ ｓ Ｃ ｉ ａ ｅ ｎＧ ｓ
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中国眼镜行业信息化建设漫谈 （
眼镜营销 怎样建立和推广 网上商 店
篓Ｙ 王汝林 中国 信息经济学 子商务 会副 会电 专委 主任
八 ．网上商店的形式 作用和运作 方法
造势优于借势 谋局重于谋子——漫谈渠道开拓与维护
禁忌：短期内对前期工作和人员全盘否定
新增渠道沟通的技巧 ——分行层级
换位思考：银行经营目标是什么？——利润
个金管理目标是什么？——市场份额
保险公司能为银行提供什么？ ——中间业务收入
——日常现金流 ——客户资源共享
内部SWOT分析
自身优势分析：可运用的谈判筹码
可运用的资源：财务资源、客户资源、培训资源 明显的业务优势：产品优势、培训优势、队伍优势、客服优势 等 充分运用资源，投入就要有产出
自身劣势分析：
与即将开拓的渠道关系较薄弱 期缴业务与银行的规模目标有冲突。。。。。
借势、谋子 --小处着手 --细节决定成败
•最短时间内和对方确定合作模式（全部独家代理、部分独家代理还 是和其他保险公司共同代理） •借助标杆：利用标杆力量说服渠道 •要能够让对方接受和执行你的经营思想， 道才能真正的掌握在你的手中。
新增渠道如何开拓?
•即使当时不能合作，也要保持经常的联络，收集整理对 方的发展 信息，在对方取得成绩时记得给对方恭喜和鼓 励。要让对方感觉到 你的关注和存在。时时争取合作的 机会。
渠道管理的几点注意事项
具备优秀的品格--
渠道工作，经常接触大量的现金和财务。正所谓：“君子 爱财取 之有道”，面对诱惑要能够把我自己欲望，才能在这个行 业里得到发展。
具备良好的素质 要清楚的认识到哪些是该说的、哪些是可以说的，
哪些是不能说的。 要掌握和了解渠道的经营数据和发展措施， 正和完
善自己的发展规划，尊重合作伙伴的意见
渠道沟通的心理基石
最快捷的客户服务体系;
5
最有战斗力的营销队伍; -—— 最能迎合市场的推动能力；
浅析我国企业营销管理的关键问题
浅析我国企业营销管理的关键问题企业的发展离不开销售，销售管理其实在当今社会被称为营销管理，因此营销管理在企业发展过程中起着重要的作用。
最早的销售管理就是只管市场和客户，随着社会的发展，新型的营销管理其实是个管理系统，不仅包括最早的销售管理的内容，更重要的是注重挖掘并采取科学的营销手段，从营销观念、营销策略和品牌管理方面不断的完善。
文章重点分析企业营销管理中的关键问题和解决措施，希望对从事企业营销工作的人员提供一些帮助。
标签：企业；营销管理；品牌策略自我国改革开放以来，我国经济迅猛发展，尤其我国加入WTO 后，我国企业的市场范围越来越大，因此，企业营销管理越来越被企业所重视，营销管理在我国企业的发展中过程中起着重要的作用。
新型的营销管理其实是个管理系统，不仅包括最早的销售管理的内容，更重要的是注重挖掘并采取科学的营销手段，从营销观念、营销策略和品牌管理方面不断的完善。
下面重点分析企业营销管理中的关键问题和解决措施。
1 我国企业营销管理现状及普遍存在的问题1.1 企业的营销管理观念没有及时更新传统的销售管理就是只管市场和客户，新型的营销管理是一个管理系统过程，不仅包括市场和客户，还包括营销的观念、整体的营销策略、品牌营销的方法等。
而许多企业营销人员不能改变旧的观念，认为企业营销管理就是市场营销的资金、数据、业绩、报表方面的管理。
其实这些只是新型营销管理系统的基础工作。
1.2 企业的营销管理的部分职能缺位对于质量管理系统来说，领导重视是做好企业质量管理的关键因素，而对于营销管理的发展也同样遵守这样的道理，领导重视才可能带来全员参与的大好局面。
现代企业的高管确实较以前更重视营销管理，但这种重视不系统，有时只局限于某个过程、某个区域或是某一时期等，这样的情况就会造成营销管理的部分职能缺位，而这种缺位，使得营销管理不能很好的发展，甚至带来很多危害。
如有营销计划没办法实施，营销管理职能不能发挥作用，营销管理难以利用各部门的资源等，造成营销管理只是由一个部门甚至一个人在执行的局面。
浅谈企业的营销管理工作
浅谈企业的营销管理工作[摘要]随着我国市场经济的不断深化与发展，市场竞争也越来越激烈，所有的企业都要面临着激烈的市场竞争。
一个企业要想在激烈的市场竞争中求得生存与发展，就必须做好营销管理工作。
企业做好营销管理工作不仅有利于企业产品销售，更对企业的长远发展有着深刻的影响和作用。
下面就企业如何做好营销管理工作来进行一些简单的探讨。
[关键字]企业营销管理工作市场是竞争的市场，营销是企业成功的要素。
营销管理工作是企业生产经营活动中最重要的一个环节，企业对营销工作的管理是企业整个管理中最重要的组成部分。
随着企业成为市场主体，企业市场营销工作工作的地位和作用也日益突出，因此，企业要非常重视企业的营销管理工作。
一、树立全新的营销理念企业做好营销管理工作首先必须树立全新的营销理念，这是做好营销管理工作的基础。
随着我国改革开放的不断深入和市场经济的不断发展，很多企业的营销理念有了很大的改变，由过去的“生产观念”、“产品观念”以及“销售管理”向“市场营销观念”、“社会市场观念”转变，但我国有些企业特别是一些国有企业由于没有竞争压力，一些陈旧的营销理念仍然存在，这不仅影响了企业产品销售，降低了企业的市场竞争力，更影响了企业的未来发展。
企业生产与销售的目的是为了更好的满足顾客需求，经济与社会的不断发展与进步，使得顾客的需求更具多样性与个性化，顾客的需求随时都有可能发生变化，企业若只按消费者的原有的需求来开发和销售产品与服务已远跟不上时代的要求。
为了适应顾客需求的不断变化，企业营销观念必须实现由满足顾客需求到创造顾客需求的转变，发掘顾客潜意识中或时代趋势将出现的消费需求，变被动为主动，这样企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
因此，企业要想做好营销管理工作就必须树立全新的营销理念。
二、加强对企业营销人员和营销管理人员的培训与教育企业做好营销管理工作还必须要加强对企业营销人员和企业营销管理人员的培训与加强。
营销管理工作简单的说就是管理人和被人管，营销人员和管理人员各方面素质的高低是企业做好营销管理工作的一个关键环节。
认识营销管理
认识营销管理营销管理是企业中至关重要的一项管理活动，它涵盖了产品研发、市场调研、客户关系管理、品牌推广、销售策略等方面。
认识营销管理对于企业的发展至关重要，它不仅可以帮助企业吸引更多的客户和市场份额，也能够提升企业的竞争力和长期发展。
首先，营销管理能够帮助企业了解市场需求。
通过市场调研和客户问卷调查等手段，企业可以深入了解消费者的偏好、需求、购买决策等信息。
这些信息可以帮助企业开发出适合市场需求的产品或服务，从而提高产品市场竞争力。
其次，营销管理能够帮助企业建立和维护良好的客户关系。
在竞争激烈的市场环境下，保持与客户的良好关系对于企业的发展非常重要。
通过有效的客户关系管理，企业可以更好地了解客户需求，提供个性化的服务，并及时解决客户遇到的问题，从而建立起长期稳定的客户关系。
再次，营销管理能够帮助企业树立和推广品牌形象。
品牌是企业的重要资产之一，它代表了企业的价值观、核心竞争力和产品品质。
通过营销管理的策略，企业可以打造独特的品牌形象，提升品牌知名度和认可度，从而吸引更多的消费者选择企业的产品或服务。
最后，营销管理能够帮助企业制定有效的销售策略。
销售是企业实现利润的重要途径，通过制定合理的销售策略，企业可以有效地进行产品推广和销售，提高产品销量和市场份额。
而营销管理的核心就是要实现市场营销目标，通过市场细分嗅觉找出市场机会，从而制定相应的销售策略。
综上所述，认识营销管理对于企业的发展非常重要。
通过了解市场需求、建立客户关系、树立品牌形象和制定销售策略，企业可以更好地满足客户需求，提升竞争力，并实现长期稳定的发展。
因此，企业需要重视并加强营销管理，不断优化和改进在市场中的表现。
营销管理是企业中至关重要的一项管理活动，它涵盖了产品研发、市场调研、客户关系管理、品牌推广、销售策略等方面。
认识营销管理对于企业的发展至关重要，它不仅可以帮助企业吸引更多的客户和市场份额，还能够提升企业的竞争力和长期发展。
首先，营销管理能够帮助企业了解市场需求。
《营销管理》读书心得(4篇)
《营销管理》读书心得《营销管理》是一本非常经典的营销管理教材，也是一本非常适合营销从业人员阅读的书籍。
通过阅读此书，我对营销管理的概念、原理、方法等方面有了更深入的了解，也对如何进行有效的市场营销有了更清晰的思路和方法。
在此，我将分享我阅读《营销管理》的心得体会。
首先，在读完《营销管理》之后，我对营销管理的定义有了更加明确的认识。
书中指出，营销管理是通过研究市场需求与竞争环境，规划和执行一系列市场活动，以实现组织目标的管理过程。
简单来说，营销管理就是通过科学的市场分析和市场策划，最终实现企业的市场目标。
《营销管理》还介绍了市场营销的基本概念和原理。
书中强调，市场营销是一种关于企业如何满足需求的管理活动。
而满足需求的核心就是寻找和满足客户价值。
只有通过提供具有价值的产品或服务，才能赢得顾客的认可和忠诚，并最终实现企业的长久发展。
同时，书中还详细介绍了市场营销的各个环节和方法。
比如市场分析，通过对市场需求、竞争对手、消费者行为等方面进行深入研究，找到市场的机会和威胁，并制定相应的营销策略。
书中还讲到了商品定价、渠道选择、促销活动等方面的管理方法。
这些方法都是实际操作中非常重要的，通过学习和掌握这些方法，可以使企业的市场运作更加高效和有效。
在读书过程中，我还特别关注了书中对市场营销权威的讲解。
权威是指企业在市场中的势力和影响力，是企业能够在市场中占据优势的核心竞争力。
而要提高市场营销的权威，需要通过品牌建设、产品创新、市场推广等方面进行全方位的努力。
书中给出了很多实例和案例，通过这些案例，我更加清楚地了解了市场营销权威的重要性，以及如何通过各种方法提高企业的市场权威。
总体来说，通过阅读《营销管理》，我对营销管理的概念、原理、方法等方面有了更深入的了解，并且对如何进行有效的市场营销有了更清晰的思路和方法。
通过学习和掌握这些知识，我相信在实际工作中，我能够更好地应对市场竞争，制定更合理的营销计划，并最终实现企业的市场目标。
浅谈营销管理
浅谈营销管理摘要：营销学或营销管理作为一门科学，它的思想和思考方法是非常值得一线业务人员好好学习和体会的。
通过分析上世纪末市场营销现状，总结出当今营销管理的变化情况和发展趋势。
本文进行了营销管理的综述，对营销管理的定义、内容、特征进行了详细的介绍，简要介绍了企业要进行营销管理的原因,并系统的论述了营销管理中的信息管理。
关键词：营销管理市场营销信息管理一、引言从20世纪90年代开始,数字革命引起了商业环境的巨大变化,信息技术、凸现的新技术（例如基因、纳米技术和新型材料)、全球化、变化的产业界限、变化的顾客需求、日益增多的企业重构和重组等众多因素快速发展，并且日益复杂和不确定。
这些变化直接导致了市场营销的研究内容发生改变。
概括起来，直接影响市场营销领域的最突出变化是[1—3]：(1)出现了“网络消费者”。
(2）网络B2B产业凸现。
(3）商场日益复杂、动荡和混乱.(4）新型商务模式蚕食着传统的经营方式。
定制和它的“感知—响应”商务模式正被越来越多的企业所考虑。
同样“拍卖”的急剧增长也在改变着传统的价格模型和更多企业的运营方式，一些企业开始把经营法则作为专利。
（5)以客户为中心，客户被视为企业创造价值过程中的伙伴.服务和产品不再为大众市场成批生产，而是为每个个体客户定制.到了20世纪90年代，营销的学者们认识到:市场营销的含义远非只是经济学的延伸(即只注重管理交换关系）。
市场营销概念从围绕企业的能力进行定义发展成围绕环境需要（尤其是客户需求)来定义。
这种认识是建立在两项研究成果的基础上：（1）关系营销的研究；(2）网络，尤其是互联网发展的潜在影响。
在“20世纪的大众市场已经让位于个人市场—-大规模定制”的思想热潮下,个性化市场或者说单个消费者的市场越来越受到学者和实践者的重视。
在这样的时代大背景下，有关营销新变化和个性化市场下营销应如何应对的文献数量增多，主要体现在：⑴营销最根本的变化是从卖方的代理转变为买方的代理.1999年Ravi S。
漫谈新产品上市的五个一工程
海量免费资料尽在此花开花落,朝朝暮暮,多少商业英雄跌倒在新产品上市的陷阱里哪个老板在新产品上市时不战战兢兢,如履薄冰记得有一期对话节目,南北二郭谈营销、谈管理,北郭哈磁集团的老板提出哈磁经过很多失败才明白,哈磁只有能力同时做两个新产品,以前同时推出十个八个新产品纯粹是幼稚行为,基层员工根本忙不过来,一定会失败;通信行业的老大目前是摩托罗拉,它的新产品上市就比较成功;摩托罗拉有专门班子来操办所有新产品上市,所以摩托罗拉每年没有多少型号的新手机投入市场,但摩托罗拉的新产品很少失败,少品种大批量地销售使摩托罗拉取得了很好的效益,让奉行多品种小批量策略的企业汗颜;新产品小组专门负责产品在上市三个月内市场方面的所有事情,并强令禁止在新产品上市期间做促销活动,这样的措施往往导致了代理商的无奈,但确保了摩托罗拉的产品形象,使产品有比较长的生命周期;不同行业,不同产品新产品上市的方式也不一样;新产品上市是个系统工程,这里简单谈一下新产品上市系统中的五个一工程,也就是了解一个市场、制定一个策略、开发一个产品、沟通一个信息、占领一个柜台;总部更注重于策略,分公司更注重于操作,前三个一以总部为主,后两个一以分公司为主;了解一个市场新产品推向市场有两种方式,一种是新产品做新市场,另一种是新产品做老市场;一般来说新产品做新市场失败的可能性比较大,和新产品做老市场相比,失败的比例在了解市场就是要对市场进行准确的评估,了解目标消费者是谁、市场到底有多大、消费者的哪些需求没有满足、竞争对手是谁、潜在的竞争对手是谁等,其中最容易被忽略的是对潜在竞争对手的调查;我们说猫有猫路,鼠有鼠道多大的肚子吃多少饭;在对市场空间进行评估时,考虑企业和市场的匹配问题;如果你不小心发现一个很大的市场,就要掂量自己的份量,有没有能力吃下这个市场,为什么行业的老大没有吃这个市场竞争对手在什么方面出了问题消费者的哪些需求没有满足在笑傲江湖中,林家的辟邪剑谱是顶尖的武学,为什么左冷禅、君子剑、东方不败等高手不来争夺为什么轮到了余沧海如果考虑不清楚这一点就盲目动手,可能上君子剑,螳螂捕蝉,黄雀在后的大当;调查市场就是要找到市场机会,就是要知道为什么行业老大没有动手,是老大的核心技术不行、是老大在等待市场机会、还是老大不屑于做这个市场; 枪杆子里面出政权,调查研究出策略,没有调查就没有下面谈的策略;没有策略就没有一切;制定一个策略策略是企业的生命,如果策略对头而战术上有一些失误,企业还可以承受；如果策略失误,好的战术只能让企业死得更快;打江山困难,要实力和机会,守江山更困难,要靠策略;目前摇摇欲坠的旭日升冰茶又重新上演了一出商业悲剧,做为中国茶饮料市场的倡导者,旭日升很值得钦佩,也使康师傅们感激;康师傅们已经占领了大半个茶饮料市场,旭日升当了铺路的石子;同样是饮料行业的娃哈哈比旭日升强很多,它没有率先发现茶饮料市场吗为什么不是娃哈哈,而是旭日升率先打开市场他更有资格呀;这就是宗庆后策略的高明之处市场还没有成熟,教育市场的机会交给别的企业做吧;他在修炼内功,整合核心优势;直到他发功,我们才发现太厉害了,大牌周星驰做形象代言人,打出天堂水加龙井茶的无敌概念,中国市场谁能抵挡难道茶饮料行业还有更好的概念吗没有了他卖的是杭州概念、卖的是茶文化概念,这个概念是无敌的,适合于整个亚洲,甚至整个世界;未来娃哈哈要走向世界,要借助茶饮料之力,借助天堂水、龙井茶的概念;从这里我们可以看出策略是第一生产力制定策略还要考虑很多方面,政治因素、法律因素、宏观经济因素等,不考虑这些因素,新产品策略也可能失败;现在是个热点,无论联通公司高层怎样表白,事实上项目正处于尴尬期,价格偏高、服务不好、用户不多,如果不降价,挺着只能是等死,目前没有办法提升用户量;下一步朝何处去,这是整个通讯行业关注的问题,也一定是政府关心的问题,毕竟是有个亿投资的项目;至于为什么一定上项目,这涉及政治方面的因素,涉及不在本文讨论之列;作为正常的商业行为,在低服务,高价格的情况下怎么可能吸引高端用户呢消费者是不会听联通指挥的;正常情况下的策略是采用低价策略,吸引大量新入网用户,先把盘子做大,然后在系统建设调试完成以后,推出系列增值服务,收取服务费用,靠增值服务争取高端用户;但如果一开始联通就用低价格打市场,冲击最大的就是联通自己的网,而联通是上市公司,国外的股民一定不答应在一些国外舆论的煽动下,可能使政府被动;所以国家既然已经确定了上项目,那就一定要上,怎样对股民有个交代呢我们看到聪明的联通采用了超常规的策略,在上市的初期,用低服务的产品,用高价格,做高端市场;很多厂家对联通这样的策略不理解,抱怀疑态度来观望,市场上只有以中国为家的摩托罗拉率先推出了手机,只有对行业不了解的海信、海尔推出了产品配合联通的工作,可能他们考虑得更长远;为什么其它厂家不推出产品是因为他们技术水平跟不上吗是因为市场不大吗我想最根本的原因是他们对项目没信心,对高价格、低服务的网络没有信心,于是采取观望的态度;项目即没手机也没产品,已经被策划成骑虎之势,目前唯一的出路是降低价格,去吸引新入网的用户,以后的增值服务再另外收费;现在已经投入个亿真金白银了,如果不降价最后损失的是联通,损失的是股民;所以这时降价是有充分理由的,是可以交代得过去的;最近我们看到的在促销包装下的降价,就是这种策略的应用;先用高价格,明明知道不行,还要做,为的是给别人看,这就是中国式智慧的微妙之处;先用高价格把水位抬起来使各方都满意,再跳水,去做真正的市场行为,感觉才爽,这就是策略;如果不了解这个高台跳水策略,手机生产厂家就抓不住推出新产品的时机,也不知道要推出什么档次的手机,一定抓不住市场,更不会占领市场;三、开发一个产品产品是主菜,其余的渠道、促销、价格都是为产品服务的;可以开发全新的产品,也可以挖掘老产品的卖点;开发物理产品; 有些产品天生是商品,因为它的父母在它出生时,就给它进行了职业生涯规划.三星的新款手机专供年轻时尚女士使用,这款手机已经不是手机,更象装饰品了;它主打美丽人生概念,专攻女性市场,很多女孩子穿红色衣服,把这手机挂在胸前;这就是从产品设计时就进行了整体把握;发掘产品的卖点;更多的时候,企业是改造已有的产品;物理产品已经有了,或已经没有办法做修改了;经过策划人的策划,可以发掘更好的卖点;每天我们都可以看到喜之郎的广告,什么赢了你请客之类;这样类型的广告对消费者有意义吗我想只能提醒消费者注意喜之郎的存在而已;研究消费者的行为模式,就会发现广告中的场景和消费者的场景相脱节;事实上,许多消费者吃果冻以前都喜欢把果冻放在冰箱里,冻上一段时间再吃,其实这就是很好的市场机会;果冻从字面上理解,果冻就是冻着吃的水果;如果把果冻简单包装一下,突出冻的特点,主打冻着吃的水果推出一个新产品,这个概念会怎样呢夏天的时候谁不想吃冷的东西呢与其吃容易发胖的冰激凌,还不如吃冻着吃的水果尤其可能成为小朋友的最爱;这个卖点就可以和其它品牌、其它产品有区别,在传统果冻和冰激凌之间杀出一条血路;冻着吃的水果的概念符合消费者的行为方式,企业只要肯投入,就一定能成功;这就是在现有的产品上挖掘出新卖点.四、沟通一个信息企业的顾客是谁经销商、终端、员工、消费者,四种顾客缺一不可,新产品上市只有抓住他们的需求才能有组织保证;企业把新产品的信息告诉这四种顾客时,要充分了解不同顾客的需求,做好顾客沟通,才能激发顾客的积极性;告诉员工：新产品上市是企业新的发展机会,基层员工最了解新产品推广的难度,奖励是免不了的;企业往往侧重物质奖励,而员工最关心的可能是发展机会和精神奖励;因此新产品上市时不但要做员工的销售奖励,还要评比新产品推广之星等荣誉;同时要给员工明确新产品推广是企业选拔优秀员工的最好机会;新产品推广成功了,企业的盘子大的,需要的管理人员多了,才能给员工更多的位置;在企业文化中就要传播这样的理念,新产品做得好的人,才是真正有能力的人;新产品做得好的地区,要做为重点人才选拔基地,这样促使人人奋勇,个个争先;告诉消费者：一般来说,转型期的中国消费者是非理性的,很少有人长久地忠于一个品牌,有所谓没有两分钱不能打碎的忠诚,在新产品广告中一定要把产品的卖点讲清楚,要直指人心地直接诉求;运用技巧时要谨慎,不要让消费者不理解,最多想一下就明白,弯子不要绕得太大,消费者可能会找不找北;告诉渠道：告诉渠道就是要经销商、终端、企业统一认识,共同投入来做市场;渠道考虑的是长期的发展和短期的利益,新产品上市以后经销商要对它进行评价,这个产品是不是值得做对我有什么贡献如果短期有利益,长期有好处才会大力支持,否则就一定是赚取短期利益;对经销商的奖励最好是物质奖励和精神奖励相结合,物质奖励最好采用实物奖励,因为实物奖励比金钱奖励更好控制,精神奖励也有评比等很多方式;还有的企业把培训整合在新产品推广中去,其实这是很有效的手段;培训搭台,产品唱戏;渠道在市场压力之下,更感觉到自身发展的需要,对他们来说培训是成本最低,效果最直接的方式;所以在和渠道沟通新产品上市时,就不但要注重物质利益,还要注重它的发展,尤其是要把培训整合在上市计划中,这样才有可能调动渠道的积极性;五、占领一个柜台说一千道一万,新产品如果不和消费者见面是没有机会的,企业也实现不了惊险的一跳,产品陈列的柜台就成了最终胜负的决胜点;企业要根据消费者行为方式的调查,研究目标消费者喜欢在哪些终端购物,他们的行为方式如何;确定了哪些终端是目标终端,并且确定了终端的数量,企业才选择经销商来覆盖这些终端;也就是终端的类型及终端的数量决定了渠道的结构; 企业要针对柜台专门进行生动化,把产品出嫁之前,为产品做嫁衣裳,来突出产品;突出的方式尽量采用消费者熟悉的场景,让消费者在卖场的场景下面,自然地想到如果我用这个产品,会怎么样进而可能购买,不能因为产品是高科技产品,而尽量增加卖场的理性因素,体现所谓专业,而要尽量在感性上影响消费者;在新产品上市的系统工程中,多一些创意,多一些策略,多站在的角度来思考一点;其实开发产品、沟通信息、占领柜台就是站在4C的角度上来看新产品上市;只有了解了新产品上市的一些诀窍,了解上面谈到的五个一,并用创新的头脑来思考,才能更好地把握住市场的脉搏,进而把市场机会由“陷阱”变为“馅饼”;。
漫谈营销管理(精)
方便性
2、营销的核心原则
是一种企业经营哲学的思想
为客户创造价值，或者说创造客户价值
3、营销的核心概念
营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人交 换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和 管理过程 营销者不创造需求；如何理解客服节活动
漫谈营销管理
漫谈营销
营销管理
启发人们业务管理思想
60年代普遍认同道格拉斯.麦格里格的《Y理论》，提 倡激发员工的创造力； 70年代《战略计划》提出公司在激烈变化的环境中的 一种思考方法：即建立和管理公司的业务投资组合； 80年代《卓越和质量》作为成功的新准则而受到注目；
90年代企业的成功之道：需要以市场和顾客为基础。
平安小学 捐款
3、管理销售队伍
销售队伍的设计
包括销售队伍的目标、战略、结构、 规模、报酬五个方面
销售队伍的管理 销售队伍的推销原则 设计和管理销售队伍的步骤关系图
（1）销售队伍的设计
销售队伍的目标
老的观念是销售队伍应该“销售、销售、再销售”。
现在的观念是寻求使自己的公司与客户成为分享利 润的合伙人。
应用营销八大管理
营销管理是人性的管理 营销管理是激情的管理 营销管理是团队的管理
从小事做起，力求把每一件小事做得更正确、更完美、更 加一丝不苟。当一个团队能够共同做一件小事的时候，这个团 队就成功了。
团队合作
*有四个人分别名叫
每个人 ，某些人，任何人，和没有人 有一项很重要的工作要完成 每个人都被要求去做这些工作 每个人都相信某些人会去做 任何人都有可能去做 但是却没有人去做 *某ห้องสมุดไป่ตู้人对此感到生气
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生产观念
产品观念 推销/销售观念
大量用于那些非渴求商品，例如：保险、百科全书、坟地营销观念Fra bibliotek李彬课件
推销/销售观念与营销观念的对比
出发点
重点
方法
目的
推销/销售 工厂 观念
营销观念
市场
产品
推销和促销
通过销售来获利
顾客需求
整合营销
通过客户满意来获利
吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍， 对赢利率而言，新顾客与丧失一个老顾客相差15倍
漫谈营销管理
中国平安人寿河北分公司培训部
交流目的
较全面了解营销、营销管理、营销队伍管理基本原则 深刻领会秦总的“营销八大管理” 了解公司目前和未来在销售队伍中所做的一些动作的 理由 在理论背景下，思考团队发展问题 了解公司关于销售队伍建设方面的运作体系
（1）[美]菲利普、科特勒《营销管理》（第九版） 本讲义参考了： （2）秦总2000年岁末《回首昨天、把握今天、创造明天》 （3）北大国际MBA其它课程 （4）本人营销管理历程
制定客户访问标准： 制定潜在客户访问标准： 有效地支配时间
——增员选择系统 ——培训、训练体系 ——基础管理 美国1989年销售人员平均日访4.2次 美国25%时间用于潜在客户，3次不 见成效就放弃
李彬课件
（2）销售队伍的管理
销售代表的激励
原因：工作性质
—— 激励、激情管理 人的本性 个人问题 —— 品质管理
包括销售队伍的目标、战略、结构、 规模、报酬五个方面
销售队伍的管理 销售队伍的推销原则 设计和管理销售队伍的步骤关系图
李彬课件
（1）销售队伍的设计
销售队伍的目标
老的观念是销售队伍应该“销售、销售、再销售”。
现在的观念是寻求使自己的公司与客户成为分享利 润的合伙人。
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（1）销售队伍的设计
激情管理
团队管理 节奏管理
⑵系统管理
……….. 李彬课件
应用营销八大管理
营销管理是创新的管理
对个体而言： “简单坚持就是成功” 对团体管理而言要认清：
高速发展中出现的问题是自然的、正常的、进步的， 因为问题本身意味着价值的存在。 不要唯指标而指标 要关注核心指标 常然不是必然 统一大于差异 追踪大于激励 心态大于技巧 习惯大于知识 最好的不一定是合适的，而合适的才是最好的
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漫谈营销管理
漫谈营销
营销管理
应用八大管理
管理理论的变迁 营销的核心原则 营销的核心概念
营销管理的概念 营销的观念分类 营销队伍管理
创新管理 人性管理
目标管理
计划管理 追踪管理 其它
⑴文化管理
激情管理
团队管理 节奏管理
⑵系统管理
……….. 李彬课件
漫谈营销
营销管理
应用八大管理
管理理论的变迁 营销的核心原则 营销的核心概念
营销管理的概念 营销的观念分类 营销队伍管理
创新管理 人性管理
目标管理
计划管理 追踪管理 其它
⑴文化管理
激情管理
团队管理 节奏管理
⑵系统管理
……….. 李彬课件
1、营销管理的概念
营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、 定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的 交换的一种过程 其涵义：营销管理是一个过程，包括分析、计划、执 行和控制 营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助 企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机 和构成
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2、营销管理观念的分类
李彬课件
应用营销八大管理
营销管理是人性的管理 营销管理是激情的管理 营销管理是团队的管理
从小事做起，力求把每一件小事做得更正确、更完美、更 加一丝不苟。当一个团队能够共同做一件小事的时候，这个团 队就成功了。
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团队合作
*有四个人分别名叫
每个人 ，某些人，任何人，和没有人 有一项很重要的工作要完成 每个人都被要求去做这些工作 每个人都相信某些人会去做 任何人都有可能去做 但是却没有人去做 *某些人对此感到生气
训练
销售队伍的有效改进 推销术训练 谈判技术 关系建立技术
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漫谈营销管理
漫谈营销
营销管理
应用八大管理
管理理论的变迁 营销的核心原则 营销的核心概念
营销管理的概念 营销的观念分类 营销队伍管理
创新管理 人性管理
目标管理
计划管理 追踪管理 其它
⑴文化管理
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现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4C
Marketing 市场营销
Product 产 品 Place 地 点
Price 价 格
Promotion 促 销
Customer Solution
Customer Cost
Communication
Convenience
消费者解决方案
消费者成本
销售代表的评价
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（3）销售队伍的推销原则
推销技术
七个步骤与我们的推销流程相同 寻找潜在顾客 鉴定他们资格 准备 工作 接近 方法 讲解和 示范表演
谈判 关系营销
处理 反馈意见
达成 交易
后续和 维持工作
买卖双方之间集中建立长期关系
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设计和管理销售队伍的步骤：
销售队伍的设计 结构 规模 销售队伍的管理 指导 激励 目标 报酬 挑选 评价 战略
如收展制推广、区域拓展 如投连险资格
按顾客结构组成销售队伍 复合的销售队伍
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（1）销售队伍的设计
销售队伍规模
业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一， 因为业务员人数增加就会使销售量和成本同时增加 计算基数： 某地1000个A类客户，2000个B类客户， A类一年访36次，B类12次，每年要60000次访问， 若每个代表每年1000次访问，则需60名专职业务员。
交 流
方便性
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2、营销的核心原则
是一种企业经营哲学的思想
为客户创造价值，或者说创造客户价值
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3、营销的核心概念
营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人交 换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和 管理过程 营销者不创造需求；如何理解客服节活动
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漫谈营销管理
因为那是每个人的工作
*每个人都以为任何人都能做那个工作 然而去没有人领悟到每个人都不会去做 最后，当没有人做那件每个人都该做的事时 李彬课件 每个人都责怪某些人
应用营销八大管理
营销管理是节奏的管理
营销管理是目标的管理
营销管理是计划的管理 营销管理是追踪的管理
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结 束
转变是学习成果的唯一体现。能否将所 学的一项付诸行动？！ 组织的目的在于使凡人做出非凡的成绩！
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（1）销售队伍的设计
销售队伍的报酬
三种基本的销售队伍报酬方法：
纯薪金制： 公司管理简单化，降低队伍流动性 纯佣金制： 吸引更好的销售人员，减少了督导，控制了成本 薪金佣金混合制：取两者之优
1/4的公司采用纯薪、纯佣制，3/4的公司采用两者结合
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（2）销售队伍的管理
招聘和挑选销售代表 销售代表的培训 销售代表的监督
李彬课件
2、营销管理观念的分类
社会营销观念
要求营销者在营销中考虑社会与道德问题，必须平衡与评判公司 利润、消费者需要满足和公共利益三者的关系。
农夫山泉 有一分钱支持奥运
过去一个瓶子报废前可重复使用17次，现在同样用途要使 用17个一次性瓶子。
平安小学 捐款
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3、管理销售队伍
销售队伍的设计
李彬课件
1、管理理论的变迁
启发人们业务管理思想
60年代普遍认同道格拉斯.麦格里格的《Y理论》，提 倡激发员工的创造力； 70年代《战略计划》提出公司在激烈变化的环境中的 一种思考方法：即建立和管理公司的业务投资组合； 80年代《卓越和质量》作为成功的新准则而受到注目；
90年代企业的成功之道：需要以市场和顾客为基础。
销售队伍的战略
每家公司必须策略地充分运用其销售队伍，在适当的 时间以适当的方式访问恰当的顾客。 现代推广的接洽方式有：
业务员与顾客一对一洽谈；
销售小组对一群顾客； 推销会议；
业务员对一群顾客；
销售小组对一群购买者； 推销研讨会。
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（1）销售队伍的设计
销售队伍的结构
按地区组成销售队伍： 按产品组成销售队伍：