媒体式销售管理
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媒体式销售管理
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2020/11/16
媒体式销售管理
媒体广告 销售人员营销理念演变
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媒体式销售管理
•市场经济的两个基本法则
n 供需法则 n 自由竞争
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媒体式销售管理
•企业生存的本质
n 创造客户 n 保留客户 保留一个老客户的成本是开拓一个新
客户的成本的20%
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媒体式销售管理
•二、销售代表绩效表现系统设计
•
销售代表一对一开展销售活动仅仅是其销售绩效表现的一部分
内容，作为公司一名专业销售人员，销售人员还需要掌握广告知识、支
持公司区域管理、支持公司整体销售运作系统，同样，公司还需要对其
工作态度进行评价，以上内容将结合广告部文化与经营特点，综合成为
媒体式销售管理
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•传统销售的7步骤
n 准备 n 接近 n 调查 n 介绍 n 演示 n 签约 n 回访
媒体式销售管理
•行销的难点
n 如何让别人接受自己 n 如何把自己的建议变成别人的决定
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媒体式销售管理
•以医生帮助病人的要领解决问题
n 协助客户解决问题 n 帮助客户满足需求 n 教育客户
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•瞄
准
n 什么问题 n 他有什么需求 n 能帮他改变什么观点 n 帮他做什么
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媒体式销售管理
•可以从含率拟订的策略
• 人数 • 拜访频率 • 客户介绍介绍客户
• DM • 电话 • 信函 • 展示会 • 人际 • 广告 • 促销活动
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推广策略
n 整体推广策略 n 节目推广策略 n 业务推广策略
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覆盖策略
n 政治重点区域 n 客户重点区域 n 连续成片 n 省会 n 广告客户投放广告的一级、二级、三级地区
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专业服务营销
n 专业人员营销 n 数据营销 n 专业手段营销 n 细分化专业营销 n 重点客户专业营销 n 重点区域专业营销
• 一、销售技巧标准建立
• • 销售技巧是销售人员开展销售活动的准则与技能，远博顾问 将协助销售部建立以客户为中心的广告业“顾问式销售技巧标准 ”，这个技巧要充分结合广告客户的购买需求与购买心理，融合 广告部成功经验，结合远博顾问销售专家的丰富销售经验制定。 一旦此标准建立后，所有销售人员都要经过专业培训掌握技能， 同时广告部将配以管理制度、考核、激励等手段促进销售人员按 照销售技巧的标准开展销售活动，以达成提升整个销售队伍的职 业水准。
媒体式销售管理
•如何建立客户的信赖
n 自信法则 n 递增原则 n 友谊与喜欢的原则 n 分寸原则 n 权威法则 n 缺少法则
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媒体式销售管理
•重新认知我们的产品
•特色——效益
n 特色：产品与服务的特性 n 效益：特性可以协助客户达成目标，解决问题，满
足需求者
What is in it for me ?
销售人员绩效表现的内容，这些要求将成为广告部考核评价一名销售人
员是否达标、杰出的重要指标。绩效表现内容的丰富将大大促进广告部
销售人员综合素质的提高，同时也为销售人员的考核与激励打下基础。
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媒体式销售管理
• 三、销售代表考核系统设计
•
• 考核是销售部门经营成功的重要保障，考核就是全面客观评价一名 销售人员综合表现的手段，从而对其优异表现给予激励，对其不足之处 给予改进，持续有序的提升销售队伍的作战能力。 • 考核系统是一个科学而严肃的体系，考核内容是什么、如何保证考 核内容全面与科学、什么时间考核、谁来考核、考核结果如何应用于激 励、晋升、培训与奖金、如何根据考核结果制订绩效改进计划等等。如 果前面两个系统（销售技巧标准与销售绩效表现标准）设计的科学、细 致，考核系统的设计与执行将十分高效。
•MFR-业务流程设计
•MFR-组织设计
•MFR--运营（绩效）管理系统
•MFR-人力资源管理
•MFR-销售业绩日常管理
媒体式销售管理
•有效的客户需求 •解决方案
（广告）产品的赢利模式
•良好的广告收益
•客户需求的 •调研与策划
•广告销售服务 的管理
•更多的广告客户
•满足广告客户的 •需求
•内部销售与服务的
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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区域营销
n 办事处 n 重点区域集中开发 n 重点区域集中推广 n 重点区域重点扶持
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媒体式销售管理
2/8营销
n 客户比例 n 投放量比例 n 服务人员比例
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媒体式销售管理
社会公益营销
n 3。15 n 希望工程
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媒体式销售管理
•直面你的客户
n 5%——自动购买者 n 20%——容易接触，讲解清楚即可进行
下一步合作
n 20%——绝对不要 n 55%——是不稳定的中间派
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媒体式销售管理
•销售策略
n 以最短的时间接触最多的人 n 不以任何一次成败定标准，一切是
在变化的 n 不要与少数人“磨”很久
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媒体式销售管理
经营观念的革命
n n n n
n 生产
营销 推销 产品
社会营销
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媒体式销售管理
营销与推销的区别
出发点
方法
目的
•产品
•推销与促销 •A—推销观念
•获利
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•消费者需求
•整合营销 •B—市场营销观念
•在顾客的满意 中获利
媒体式销售管理
•信息
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营销的本质
顾客
•信息研究、反 馈、分析
•产
•资金
品
•企业
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我不要!我要!
计算机 保险储蓄 豪华轿车 洗衣机 电动剃须刀 化妆品 万宝路 555
高速的运算能力与现代化的观念 寻求安全，避免损失 舒适，地位显赫 更多的闲暇 整洁的面貌，严谨的生活作风 秀丽的风姿 威猛，粗犷，豪放的牛仔精神 高贵，富有
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媒体式销售管理
•立场的分析 客户
•公司
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•对手
媒体式销售管理
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•销售观念的革命
•了解需求 •说明产品 •处理客户异议 •结束销售
•10% •20% •30% •40%
媒体式销售管理
•销售观念的革命
•10% •20% •30% •40%
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媒体式销售管理
不是推销!而是推销!
家具 洗发水 服装 彩电 手机 书籍
和谐的家庭气氛 如丝如绵的秀发 合体、时髦的装束带来的自信 闲瑕时的欢乐 联系与成功 智慧与思想
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媒体式销售管理
我不要!
我不要！ 我不要漂亮的服饰，我要迷人的风姿; 我不要漂亮的住宅，我要令人欢娱的一偶；我不要 精美的书籍，我要研读的情趣与睿智；我不要昂贵 的唱片，我要醉人的音乐与美妙的旋律； 我不要万灵的神药，我要健康的体魄与旺盛的精力 我不要任何别的东西，我要激情、理想、抱负与幸 福！
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• 六、奖金系统建议
• 奖金是激励系统中重要组成部分Biblioteka Baidu优异的奖金系统要 符合以下原则：
• 1. 内部公平性：能奖优罚劣，保持内部的一致。 • 2. 奖励统一而一致的贡献：付出相同努力，作出相 等价值贡献，应得到相同的回报。 • 3. 奖金如何激励个人、大区、业务部、广告部四个 层次的绩效。 • 4. 物质激励与精神激励。 • 由于广告部历史遗留下的一些原因，因此，顾问团将 提供奖金设计方面的建议，以供公司高层参考。
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会议营销
n 招标会 n 客户联谊会 n 栏目推广会 n 经销商联谊会
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媒体式销售管理
季节、节假日营销
n 淡季促销 n 台庆营销 n 节假日营销
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价格营销
n 以销定价 n 让利促销 n 淡季优惠促销 n 重点客户折扣优惠 n 特定客户、特殊政策 n 时段区别政策
•处理异议 •与成交
•说明产品 •澄清需求 •建立信赖
媒体式销售管理
n 传统钓鱼 n 现代钓鱼
关键要研究你的鱼塘
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现有营销策略分析
•推广策略 •覆盖策略 •专业服务营销 •会议营销 •季节、节假日营销 •价格营销 •区域营销 •2/8营销
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媒体式销售管理
•客户的需求分析（例）
n 职业 n 职业 n 职业
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n 需求 n 需求 n 需求
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•客户心理
正面：渴望拥有 n 业务需求 n 安全感 n 尊重 n 自我实现
负面：害怕做错决定 n 买错 n 买贵 n 没有用，效果差 n 增加管理难度 n 影响前途
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建立销售经理考核制度。 五、 建立科学的报表管理系统，使报表系统既支持一线业务员，又
为司各级管理者提供市场生产力分析数据，便于高层做决策。 六、 提供销售部门奖金系统建议，以配合新的管理制度执行。 七、 建立销售管理流程与销售预算管理制度，使销售管理工作进入规
化操作。
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媒体式销售管理
销售管理顾问内容
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• 四、销售管理标准建立与销售管理者考核设计
• 一旦销售人员的工作标准设计完成，如何确保销售人员按照标准 去工作，除了对于销售人员考核系统的支持与监督以外，销售管理人 员的管理工作对于销售人员按标准操作将起到关键作用。因此，销售 管理人员的管理工作将发生较本质的变化，销售管理标准用以帮助销 售经理掌握如何为每个销售人员制定销售目标、如何作下属销售绩效 规划、在下属执行中如何作监督、如何作辅导、激励，如何作下属的 绩效考核，如何为下属制订绩效改进计划。这些管理标准将逐渐帮助 销售经理成为“职业化管理者”，带动销售部取得市场经营目标。 • 在管理标准确立的基础上，配合目标管理制度，我们将完成销售 经理的绩效考核方案。
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媒体式销售管理
• 五、报表系统设计
• 报表系统充分反映了销售管理水平的高低，高品质的报表系统将 实现以下三大目标： • 第一、 方便公司销售人员的销售工作，通过报表促进其养成职 业化工作习惯。 • 第二、 有利于公司对客户的全面管理，将客户资源掌握在广告 部。 • 第三、 有利于公司各级管理者做销售分析，销售预测、便于公 司高层迅速发现市场一线情况，从而作出快速响应。 • 销售报表是销售人员日常考核与监督系统，是市场反映的晴雨表， 销售报表系统将配合着公司管理平台的提升不断改进。
•
广告公司在郑州、济南电视台的广告销售业绩。
•具体目标：
一、 建立销售部人员销售技巧标准，以提高个人与部门销售绩效。 二、 建立销售人员销售绩效标准：包括销售技巧标准、广告专业知识
标准、区域工作标准与工作态度标准。 三、 在销售表现标准的基础上，建立销售人员的绩效考核系统。 四、 围绕着销售人员的表现标准，建立销售管理者管理工作核心内容
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媒体式销售管理
•解决之道
n 了解需求 n 建立信赖 n 区分效益与特色 n 提供解决方案
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媒体式销售管理
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顾问式销售7步骤
•描绘产品与目标客户 •制定客户开发计划 •搜集准客户信息
•提纯名单 •预约客户 •设计访问目标及策略（SPADCO ） •实地拜访为客户提供购买机会
•常见的错误
n 射击——瞄准——准备 n 瞄准——准备——射击
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媒体式销售管理
•客户是如何购买东西
•不知 •知 •想一想 •喜欢
•回顾 •买啦 •选，货比三家
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媒体式销售管理
•卖方是如何推动的
•发现事实 •探询 •促使同意行动
•成交 •推荐 •影响
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•回访
媒体式销售管理
•可以从胜率拟订的策略
制定出色的销售过程策略 实现业务人员表现管理 实现公司绩效管理功能 形成公司销售业绩日常管理系统
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媒体式销售管理
•业绩倍增的核心动力
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•
外部投入
•绩效=
•
内部投入
媒体式销售管理
•销售管理的关键影响因素
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•MFR-公司经营战略规划
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•管理
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（广告）产品的赢利模式
•软件 •（提供给客户的价值）
•广告客户的需求
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•硬件 •（所提供价值的载体）
•赢利空 间
•广告节目时段
•销售管理平台
•管理平台 •（有效的运作方法）
媒体式销售管理
本次销售管理的顾问目标
•目标指导方针：透过对销售人员行为管理方法的设计与实施，提高金网
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媒体广告 销售人员营销理念演变
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媒体式销售管理
•市场经济的两个基本法则
n 供需法则 n 自由竞争
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媒体式销售管理
•企业生存的本质
n 创造客户 n 保留客户 保留一个老客户的成本是开拓一个新
客户的成本的20%
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媒体式销售管理
•二、销售代表绩效表现系统设计
•
销售代表一对一开展销售活动仅仅是其销售绩效表现的一部分
内容，作为公司一名专业销售人员，销售人员还需要掌握广告知识、支
持公司区域管理、支持公司整体销售运作系统，同样，公司还需要对其
工作态度进行评价，以上内容将结合广告部文化与经营特点，综合成为
媒体式销售管理
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•传统销售的7步骤
n 准备 n 接近 n 调查 n 介绍 n 演示 n 签约 n 回访
媒体式销售管理
•行销的难点
n 如何让别人接受自己 n 如何把自己的建议变成别人的决定
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媒体式销售管理
•以医生帮助病人的要领解决问题
n 协助客户解决问题 n 帮助客户满足需求 n 教育客户
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媒体式销售管理
•瞄
准
n 什么问题 n 他有什么需求 n 能帮他改变什么观点 n 帮他做什么
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媒体式销售管理
•可以从含率拟订的策略
• 人数 • 拜访频率 • 客户介绍介绍客户
• DM • 电话 • 信函 • 展示会 • 人际 • 广告 • 促销活动
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推广策略
n 整体推广策略 n 节目推广策略 n 业务推广策略
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媒体式销售管理
覆盖策略
n 政治重点区域 n 客户重点区域 n 连续成片 n 省会 n 广告客户投放广告的一级、二级、三级地区
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媒体式销售管理
专业服务营销
n 专业人员营销 n 数据营销 n 专业手段营销 n 细分化专业营销 n 重点客户专业营销 n 重点区域专业营销
• 一、销售技巧标准建立
• • 销售技巧是销售人员开展销售活动的准则与技能，远博顾问 将协助销售部建立以客户为中心的广告业“顾问式销售技巧标准 ”，这个技巧要充分结合广告客户的购买需求与购买心理，融合 广告部成功经验，结合远博顾问销售专家的丰富销售经验制定。 一旦此标准建立后，所有销售人员都要经过专业培训掌握技能， 同时广告部将配以管理制度、考核、激励等手段促进销售人员按 照销售技巧的标准开展销售活动，以达成提升整个销售队伍的职 业水准。
媒体式销售管理
•如何建立客户的信赖
n 自信法则 n 递增原则 n 友谊与喜欢的原则 n 分寸原则 n 权威法则 n 缺少法则
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媒体式销售管理
•重新认知我们的产品
•特色——效益
n 特色：产品与服务的特性 n 效益：特性可以协助客户达成目标，解决问题，满
足需求者
What is in it for me ?
销售人员绩效表现的内容，这些要求将成为广告部考核评价一名销售人
员是否达标、杰出的重要指标。绩效表现内容的丰富将大大促进广告部
销售人员综合素质的提高，同时也为销售人员的考核与激励打下基础。
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媒体式销售管理
• 三、销售代表考核系统设计
•
• 考核是销售部门经营成功的重要保障，考核就是全面客观评价一名 销售人员综合表现的手段，从而对其优异表现给予激励，对其不足之处 给予改进，持续有序的提升销售队伍的作战能力。 • 考核系统是一个科学而严肃的体系，考核内容是什么、如何保证考 核内容全面与科学、什么时间考核、谁来考核、考核结果如何应用于激 励、晋升、培训与奖金、如何根据考核结果制订绩效改进计划等等。如 果前面两个系统（销售技巧标准与销售绩效表现标准）设计的科学、细 致，考核系统的设计与执行将十分高效。
•MFR-业务流程设计
•MFR-组织设计
•MFR--运营（绩效）管理系统
•MFR-人力资源管理
•MFR-销售业绩日常管理
媒体式销售管理
•有效的客户需求 •解决方案
（广告）产品的赢利模式
•良好的广告收益
•客户需求的 •调研与策划
•广告销售服务 的管理
•更多的广告客户
•满足广告客户的 •需求
•内部销售与服务的
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演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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区域营销
n 办事处 n 重点区域集中开发 n 重点区域集中推广 n 重点区域重点扶持
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媒体式销售管理
2/8营销
n 客户比例 n 投放量比例 n 服务人员比例
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媒体式销售管理
社会公益营销
n 3。15 n 希望工程
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媒体式销售管理
•直面你的客户
n 5%——自动购买者 n 20%——容易接触，讲解清楚即可进行
下一步合作
n 20%——绝对不要 n 55%——是不稳定的中间派
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媒体式销售管理
•销售策略
n 以最短的时间接触最多的人 n 不以任何一次成败定标准，一切是
在变化的 n 不要与少数人“磨”很久
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媒体式销售管理
经营观念的革命
n n n n
n 生产
营销 推销 产品
社会营销
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营销与推销的区别
出发点
方法
目的
•产品
•推销与促销 •A—推销观念
•获利
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•消费者需求
•整合营销 •B—市场营销观念
•在顾客的满意 中获利
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•信息
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营销的本质
顾客
•信息研究、反 馈、分析
•产
•资金
品
•企业
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我不要!我要!
计算机 保险储蓄 豪华轿车 洗衣机 电动剃须刀 化妆品 万宝路 555
高速的运算能力与现代化的观念 寻求安全，避免损失 舒适，地位显赫 更多的闲暇 整洁的面貌，严谨的生活作风 秀丽的风姿 威猛，粗犷，豪放的牛仔精神 高贵，富有
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媒体式销售管理
•立场的分析 客户
•公司
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•对手
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•销售观念的革命
•了解需求 •说明产品 •处理客户异议 •结束销售
•10% •20% •30% •40%
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•销售观念的革命
•10% •20% •30% •40%
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媒体式销售管理
不是推销!而是推销!
家具 洗发水 服装 彩电 手机 书籍
和谐的家庭气氛 如丝如绵的秀发 合体、时髦的装束带来的自信 闲瑕时的欢乐 联系与成功 智慧与思想
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我不要!
我不要！ 我不要漂亮的服饰，我要迷人的风姿; 我不要漂亮的住宅，我要令人欢娱的一偶；我不要 精美的书籍，我要研读的情趣与睿智；我不要昂贵 的唱片，我要醉人的音乐与美妙的旋律； 我不要万灵的神药，我要健康的体魄与旺盛的精力 我不要任何别的东西，我要激情、理想、抱负与幸 福！
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媒体式销售管理
• 六、奖金系统建议
• 奖金是激励系统中重要组成部分Biblioteka Baidu优异的奖金系统要 符合以下原则：
• 1. 内部公平性：能奖优罚劣，保持内部的一致。 • 2. 奖励统一而一致的贡献：付出相同努力，作出相 等价值贡献，应得到相同的回报。 • 3. 奖金如何激励个人、大区、业务部、广告部四个 层次的绩效。 • 4. 物质激励与精神激励。 • 由于广告部历史遗留下的一些原因，因此，顾问团将 提供奖金设计方面的建议，以供公司高层参考。
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会议营销
n 招标会 n 客户联谊会 n 栏目推广会 n 经销商联谊会
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季节、节假日营销
n 淡季促销 n 台庆营销 n 节假日营销
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价格营销
n 以销定价 n 让利促销 n 淡季优惠促销 n 重点客户折扣优惠 n 特定客户、特殊政策 n 时段区别政策
•处理异议 •与成交
•说明产品 •澄清需求 •建立信赖
媒体式销售管理
n 传统钓鱼 n 现代钓鱼
关键要研究你的鱼塘
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媒体式销售管理
现有营销策略分析
•推广策略 •覆盖策略 •专业服务营销 •会议营销 •季节、节假日营销 •价格营销 •区域营销 •2/8营销
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媒体式销售管理
•客户的需求分析（例）
n 职业 n 职业 n 职业
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n 需求 n 需求 n 需求
媒体式销售管理
•客户心理
正面：渴望拥有 n 业务需求 n 安全感 n 尊重 n 自我实现
负面：害怕做错决定 n 买错 n 买贵 n 没有用，效果差 n 增加管理难度 n 影响前途
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建立销售经理考核制度。 五、 建立科学的报表管理系统，使报表系统既支持一线业务员，又
为司各级管理者提供市场生产力分析数据，便于高层做决策。 六、 提供销售部门奖金系统建议，以配合新的管理制度执行。 七、 建立销售管理流程与销售预算管理制度，使销售管理工作进入规
化操作。
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销售管理顾问内容
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媒体式销售管理
• 四、销售管理标准建立与销售管理者考核设计
• 一旦销售人员的工作标准设计完成，如何确保销售人员按照标准 去工作，除了对于销售人员考核系统的支持与监督以外，销售管理人 员的管理工作对于销售人员按标准操作将起到关键作用。因此，销售 管理人员的管理工作将发生较本质的变化，销售管理标准用以帮助销 售经理掌握如何为每个销售人员制定销售目标、如何作下属销售绩效 规划、在下属执行中如何作监督、如何作辅导、激励，如何作下属的 绩效考核，如何为下属制订绩效改进计划。这些管理标准将逐渐帮助 销售经理成为“职业化管理者”，带动销售部取得市场经营目标。 • 在管理标准确立的基础上，配合目标管理制度，我们将完成销售 经理的绩效考核方案。
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• 五、报表系统设计
• 报表系统充分反映了销售管理水平的高低，高品质的报表系统将 实现以下三大目标： • 第一、 方便公司销售人员的销售工作，通过报表促进其养成职 业化工作习惯。 • 第二、 有利于公司对客户的全面管理，将客户资源掌握在广告 部。 • 第三、 有利于公司各级管理者做销售分析，销售预测、便于公 司高层迅速发现市场一线情况，从而作出快速响应。 • 销售报表是销售人员日常考核与监督系统，是市场反映的晴雨表， 销售报表系统将配合着公司管理平台的提升不断改进。
•
广告公司在郑州、济南电视台的广告销售业绩。
•具体目标：
一、 建立销售部人员销售技巧标准，以提高个人与部门销售绩效。 二、 建立销售人员销售绩效标准：包括销售技巧标准、广告专业知识
标准、区域工作标准与工作态度标准。 三、 在销售表现标准的基础上，建立销售人员的绩效考核系统。 四、 围绕着销售人员的表现标准，建立销售管理者管理工作核心内容
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媒体式销售管理
•解决之道
n 了解需求 n 建立信赖 n 区分效益与特色 n 提供解决方案
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顾问式销售7步骤
•描绘产品与目标客户 •制定客户开发计划 •搜集准客户信息
•提纯名单 •预约客户 •设计访问目标及策略（SPADCO ） •实地拜访为客户提供购买机会
•常见的错误
n 射击——瞄准——准备 n 瞄准——准备——射击
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•客户是如何购买东西
•不知 •知 •想一想 •喜欢
•回顾 •买啦 •选，货比三家
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媒体式销售管理
•卖方是如何推动的
•发现事实 •探询 •促使同意行动
•成交 •推荐 •影响
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•回访
媒体式销售管理
•可以从胜率拟订的策略
制定出色的销售过程策略 实现业务人员表现管理 实现公司绩效管理功能 形成公司销售业绩日常管理系统
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•业绩倍增的核心动力
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•
外部投入
•绩效=
•
内部投入
媒体式销售管理
•销售管理的关键影响因素
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•MFR-公司经营战略规划
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•管理
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（广告）产品的赢利模式
•软件 •（提供给客户的价值）
•广告客户的需求
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•硬件 •（所提供价值的载体）
•赢利空 间
•广告节目时段
•销售管理平台
•管理平台 •（有效的运作方法）
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本次销售管理的顾问目标
•目标指导方针：透过对销售人员行为管理方法的设计与实施，提高金网