建设工程项目全程投标策略研究 (1)

1.绪论1.1选题的意义1.1.1建设工程招投标制度的发展19世纪，以英国为首的资本主义国家在工程建设中开始推行招标投标制度，这一制度需要工料测量师在工程项目设计完成之后而又尚未开展施工之前，为业主或承包商进行整个工程工作量的测量和工程造价的预算，以便为项目招标者（业主）确定标底，并为项目承包者确定投标书的报价。

在我国，建筑工程正式采用招标投标方式大约于1864年出现在上海。

最早采用招标投标制度的法国驻沪领事馆工程。

招标投标方式的采用吸引了中国建筑承包商参与投标竞争，同时，由于破产农民队伍的扩大，使得中国建筑承包商的发展具备了客观条件。

1880年，上海第一家中方营造厂-----杨瑞泰营造厂宣告成立。

其创办人杨斯盛，夺得了近代上海建筑史上具有里程碑意义的一标------江海关工程承建权。

解放初期，直到改革开放前，我国实行的是高度集中统一的计划经济体制，产品购销和工程建设任务都按照指令性计划统一安排，不存在能够引起卖方竞争的买方市场，因此，基本不存在招标投标的交易方式。

改革开放以来，我国逐步在工程建设、进口机电设备、机械成套设备、政府采购、利用国际金融组织和外国政府贷款项目、科技开发、勘探设计、工程监理等服务项目方面，推行招投标制。

从1980年起，为实行工程招标投标制度改革，我国政府颁布了一系列有关的政策法规。

1980年10月17日国务院颁发《关于开展和保护社会主义竞赛的暂行规定》。

这是我国第一次在政府文件正式提出“对一些适于承包的生产建设项目的经营项目，可以实行招标投标的办法”。

1983年6月7日原城乡建设环境保护部印发《建设安装工程招标投标试行办法》，提出“凡经国家和省、市、自治区批准的建设工程，均可按本法的规定，通过招标，择优选定施工单位”。

1985年9月18日国务院在《关于改革建筑业和基本建设管理体制若干问题的暂行规定》中要求各地“大力推行工程招标承包制”。

1984年11月20日国家计委、原城乡建设环境保护部印发《建设工程招标投标暂行规定》，进一步要求“各地区、各部门要努力创造条件，积极推行”招标投标。

1992年12月30日中华人民共和国建设部令第23号发布《工程建设施工招标投标管理办法》，规定了“凡政府和公有制企、事业单位投资的新建、改建、扩建和技术改造工程项目的施工，除某些不适宜招标投标的特殊工程外，均应按照本办法，实行招标投标。

我国各地方政府为推动此项改革，根据国务院和中主管部门上述文件精神，结合本地区具体情况，又都制定了地方性法规。

有21个省、自治区、直辖市人大颁发了本地区《建筑市场管理条例》，把建筑工程招标投标列为一项重要内容。

为了适应社会主义市场经济体制的需要，保护国家利益、社会公众利益和招投标或当事人的合法权益，保证项目质量，第九届全国人民代表大会常务委员会第一次会议通过了《中华人民共和国招标投标法》，已经从2000年1月1日起开始实行。

目前招标投标体制在全国各地实施的比例日渐扩大，各地政府主管机构还制定和颁发了当地招标投标的管理办法、规定和实施细则，使招标投标工作逐步走上全行业统一管理、健康发展的轨道。

1.1.2投标中存在的问题我国承包商在投标过程中主要存在如下问题：⑴见标就投，中标率低中国目前的很多建筑企业，缺少选择项目的方式和工作流程，见标就投，导致中标率非常低。

东南大学工程项目管理研究所的调查显示，平均每家企业每年投标约230次，最多的能达到上千次之多，根据对219份有效问卷的企业近三年情况统计，投标人平均中标率为15.4%，这一数据也意味着投标人平均每投6.5个标才能中1个标。

总体上看，我国现阶段建设工程中标率比较低。

如此频繁的投标，如此低的中标率，一方面支付了高昂的投标费用，加重了自身的投标负担；另一方面导致了业内的恶性竞争，损害了行业的健康发展的环境。

⑵报价不讲策略，导致失标当企业在经过了对项目的悉心选择之后，发现项目有利可图，决定投标。

但是往往因为没有一套完善的报价策略，导致失标。

归根结底，投标报价是一个三方博弈的过程，业主标底、竞争者的报价都是不能忽视的重要因素。

如果不考虑业主的需求，不了解竞争者的情况，只顾埋头在工程造价上下功夫，那无疑是闭门造车，结果只会徒劳无功。

随着工程量清单计价方法在我国工程界的推广和应用，我国建筑企业在工程概预算方面积累了丰富的经验，掌握了良好的工程造价的技能。

这是值得肯定的，但这对于投标方来说却又是远远不够的。

投标方没有针对人员工资、材料价格、设备租赁费、利率等的变动以及业主标底、竞争者报价等进行详细研究，建立一套行之有效的报价策略，是十分值得反思的地方。

⑶谈判失利，埋下隐患当企业中标后，还要与业主展开合同谈判。

对于承包商来说，合同谈判是十分重要的，它可以利用这一阶段争取利益。

但是很多企业过于草率，谈判时方式、方法过于笨拙。

比如过早的将自己的想法报漏给招标人，招标人有所防范；没有抓住对手不经意流漏的信息，错失良机；不能克制自己的情绪，导致谈判破裂，前功尽弃等等。

最终没有为自己争得进一步的利益，反而无形中承担了过多的责任。

责权的失衡，使投标企业在后期的合同履行过程中，背负了沉中的包袱，苦不堪言。

针对这种严重境况，我认为承包商需要建立一套全程投标策略。

1.1.3全程投标的优势全程投标是指从投标前的准备工作，到项目的选择、投标报价，如果中标，还包括后期合同谈判与签订等在内的一系列活动。

全程投标优势在于：⑴能够将投标中每一个环节的工作考虑在内，更有效地防止出现疏漏，导致投标失败。

投标是有着严格程序，每一个环节中出现遗漏，都可能导致不良的后果。

前期准备不充分，没有充分的人力资源，辅助材料，可能导致后期工作出现过多的意外事件，承包商应接不暇，忙乱中铸成大错；如果不进行项目选择，胡乱投标，可能会在无利可图的项目上浪费时间，反而错失好项目；如果报价前不通过严格的计算进行工程估价，只凭经验，很有可能报价低于自己或者业主的标底，或者折本，或者被淘汰出局；如果在合同签订前不进行谈判，使双方的疑问都得到清楚的答复，双方就会留下很多疑惑，导致后期发生纷争，影响正常的合作关系。

正所谓千里之堤，溃于蚁穴。

在投标中，只有严守每一个程序，做好全程的投标工作，才能最大限度的保障投标活动的成功。

⑵全程投标能够提高企业的专业化水平，进而提高工作效率。

在全程投标过程中，对部门和岗位的划分更加细致。

根据实际需要，将投标机构划分为前期筹备部，项目选择部，报价部，法务部等，并将员工分配到更加适合的部门和岗位。

并针对现实工作情况，根据其性格、专业等及时调动，这样能大大提高员工的专业素质。

在工作之余，还可以鼓励员工进行轮岗交流，在掌握一门专业技术的同时，做到对其他部门工作的初步了解。

因为在投标的过程中，很多工作并某一个部门或某一个岗位的事，需要几个部门或岗位的员工相互协调，相互配合，而且每一位员工，都要有复合性的知识结构，通过部门间的交流学习，有利于增强企业的凝聚力和团队作战的能力。

⑶全程投标有助于企业积累完整的投标信息。

全程投标涵盖了从前期准备到签订合同的所有投标过程，随着工作的展开，会有大量的信息。

比如：投标机构各类人员的数量，人员的技能等级，报价的高低，期望利润，项目价值，中标概率，这些信息对于承包商是很有价值的。

当工程结束后，应当妥善的保存下来，作为后续工程项目的参考资料。

当遇到类似工程时，可以把这些历史信息拿出来作为参考，减少了大量重复性工作，节省了时间，提高了投标的效率。

本文第四章介绍了类似工程模糊法，可以作为确定类似工程的一种方法。

1.2全程投标策略研究现状学界对于投标策略的研究始于20世纪50年代，主要集中在投标阶段的两个最明显的决策点上，即是否投标决策点和投标报价决策点，提出过很多项目选择策略和投标报价策略。

鲜有其它方面的工作，尚未形成一个完整的全程投标策略研究体系。

1.2.1国内研究现状招投标制度在我国社会主义经济建设中的使用较晚，投标理论研究也较晚。

投标理论研究在我国始于20世纪80年代，主要集中在投标报价策略方面，如肖维品曾给出了一个投标的报价决策模型；龙爱翔提出了一个工程项目投标报价的动态决策模型；黄怀志等研究了两个投标者参与的、双边不完全信息下的单个不可分物品的封闭式投标式拍卖模型。

清华大学土木工程系于1981~1991年研制了国际工程投标报价实用与教学专家系统。

这种系统在数据管理方面可以对建筑材料价格、分项工程人工、材料和大型机械台班实物消耗定额、大型机械台班费、取费系数和工程量清单等文件进行日常管理。

在确定报价方面，该系统允许用户自动拟定计算规则，并存入知识库，对已有的知识库文件可以进行补充、修改和删除。

我国的杨兰蓉博士结合工程项目投标报价报高率确定决策的特点，提出了基于事例推理的工程项目报高率确定决策模型。

提出了实现基于事例推理的工程项目投标报高率确定决策模型的三个关键技术，即报高率确定决策事例的表示与组织、报高率确定决策事例的检索与匹配和报高率确定决策事例的调整。

模型优点是：符合领域专家的思维方式，很好的利用以往成功经验，具有自学习的功能，能不断进化。

总的来说，在投标报价决策方面，中国的学者作了大量的努力，且取得了一些成绩，但是水平远远落后于国外。

这些发表的研究成果主要集中在讨论招标投标的条件，方式，过程，程序或介绍国内的早期工作，其理论性，学术性不强，缺少规范和实证相结合。

随着模糊数学，系统工程，数量经济学，运筹学等在国内发展，出现了运用模糊评判，系统分析等投标工作和评标工作的量化研究，但是还是不够系统，不能适应我国当前的快速发展的经济形式和招标投标的实践需要。

1.2.2国外研究现状Friedman模型是投标策略研究的先驱Friedman博士提出的。

这是关于投标最早也最重要的理论模型，研究的是政府机构邀请承包商投标的问题。

这个模型基于五个假设条件：1.投标人的目标是期望利润最大；2.提供足够的关于竞争者以前报价的信息；3.竞争者的报价行为同过去一样，且不察觉或不影响别的竞争者所作出的任何变化；4.竞争者根据具有不变参数的投标模型随机报价，即每个竞争者过去报价可看作为一个分部中的随即样本；5.所有竞争者对任意合同的报价是统计独立的。

承包商应遵循两个原则：一是独立报价；一是最低价中标。

Friedman指出，竞争总数n与他们的意图、合同的规模等有关系，可以把以前的竞争者个数与相应的我方关于以前报价的成本估计绘成图，看二者是否有显著关系。

如果二者的关系是显著的，则我方的成本估计可从二者的回归方程中获得竞争者的个数。

如果考虑到成本较高的工程吸引较多的竞争者，那么，对任何特定工程项目投标的竞争者的总数n 与我方成本估计C可能是线性关系。

因此利用所有以前的竞争者的总数和我方成本估计数据可建立二者的回归方程，进而利用估计成本可估计竞争者个数。