证券公司客户经理的服务营销.

第一节 证券公司客户经理的服务营销
• 一、 • 二、
证券公司客户经理的岗位职责与绩效考核 证券公司客户经理服务营销技巧
第一节 证券公司客户经理的服务营销
第九章 证券服务营销
一、证券公司客户经理的岗位职责与绩效考核
• • • • •
（一）证券公司客户经理的任职条件 （二）证券公司客户经理的岗位职责 （三）证券公司客户经理的禁止行为 （四）证券公司客户经理的绩效考核 （五）案例分析
绩效考核 薪资待遇
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第九章 证券服务营销
1．客户经理的管理形式
• 证券公司营业部对客户经理的管理一般采取团队 的形式，证券公司营业部与营销团队签订任务书， 下达具体的任务指标。 • 营销团队负责人负责制定营销团队具体的渠道营 销计划与措施，进行客户经理业务培训，组织各 类营销活动等。
• 接待客户热情主动，考虑问题周到细致，为客户 着想，回答客户问题应有耐心，尽量给予答复。 • 回答他人问题时，多用简练明确、通俗易懂的普 通话语言，避免使用对方不懂的专业术语。 • 不能答复的要做好解释工作。
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（三） 证券公司客户经理的禁止行为
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（五） 案例分析
【案例启示】 客户经理的工作是一项具有挑战性的工作，其工 作内容是客户开发和客户维护，未来的职业发展 空间很大；客户经理的收入特点就是低底薪+高 佣金，所以在入职初期，收入会比较低，但长期 坚持下来，会获得较高的收入。所以，只要肯努 力，客户经理是一份收入高和令人尊重的职业。
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3．客户经理的薪资待遇
• 客户经理的收入由底薪、佣金提成和开户奖等构成， 开户奖是指客户经理每开发一个有效客户，即可获 得的奖励报酬。 • 根据客户经理的级别不同，底薪和提成比例不同， 客户经理的级别越高，底薪和提成比例就越高。
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同步思考3
通过分析图，请说明证券公司客户经理的职业发展会受到 哪些因素影响？你如果看待证券公司客户经理工作？ 分析提示：请从证券公司客户经理的任职条件与绩效考核 方面回答。
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（五） 案例分析
•
同步案例9-1
证券公司客户经理的职业发展规划
• 请回答：优秀的客户经理具备哪些条件？谈谈你对客户经 理工作的认识与理解。 • 分析提示：从证券公司客户经理的任职条件、岗位职责与 绩效考核来回答。
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2．客户经理的绩效考核指标
• 客户经理的考核指标通常包括：考核期新增有效 客户数、新增客户资产、金融产品销售、净佣金 收入、累计客户资产、日常管理等。 • 各证券公司营业部可以根据业务发展需要，调整 考核指标及各项指标的权重。
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同步思考1
通过分析图，请说明其中反映的问题是什么？你 认为证券公司的客户经理应该怎么做？ 分析提示：请从证券公司客户经理的任职条件方 面回答。
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（二）证券公司客户经理的岗位职责
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1.具有客户开发能力 • 具有客户开发能力，合法、合规地开展营销工作。 • 在拓展市场，开发客户时，应向客户提供真实、 可靠、清楚且有关的信息，不能有任何不实之词 和虚假行为。 • 妥善保管客户信息、投资建议书等重要重要原始 档案。
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（一）证券公司客户经理的任职条件
• 通过证券从业资格考试，取得证券从业资格 ;
证券基础 证券交易 证券发行与承销 证券投资分析 证券投资基金
• 广泛而有层次的知识结构 专业知识 背景知识 公司基本情况
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金融服务营销
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第二章
金融服务营销团队建设
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知识点1：证券公司客户经理服务营销技巧训练
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引例证券公司的营销服务模式
引例
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学习 引例 内容
【案例背景】（见教材）
【分析讨论】

客户经理小肖营销成功的主要原因
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பைடு நூலகம்
第九章 证券服务营销
（三）证券公司客户经理的禁止行为
• 不得为他人非法查询、泄露客户的 所有资料。 • 开拓业务时，不得向客户提供虚假 资料或误导性说明，不得以不正当 手段和其他客户经理争抢业务。 • 不得传播未公开披露的信息。 • 不得诋毁同业，以不正当手段招揽 客户。
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同步思考2
请说明图中哪 些行为违规？结 合实际，谈谈客 户经理应该怎样 规范营销证券经 纪业务？ 分析提示：从 证券公司客户经 理的禁止行为角 度回答。
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（四） 证券公司客户经理的绩效考核 管理形式
• 不得接受客户全权委托，不得代理 客户进行证券买卖。 • 不得向客户作出投资不受损失或保 证最低收益的承诺。 • 不得单纯以获取佣金为目的而鼓励 客户频繁进行买卖操作。
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（三） 证券公司客户经理的禁止行为
• 不得与客户或他人合谋损害本公司 及本公司其他客户的利益和声誉； 不得联手操纵证券价格或证券市场。 • 未经授权不得向客户、他人以及其 他单位泄漏、传播本公司的各种内 部资料、信息。 • 不得从事其他业务，必须将自己招 揽的业务全部提交公司，不得为其 他证券机构服务。
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2.掌握投资分析技巧
• 认真开好晨会与投资分析会议，掌握投资分析技 巧，提高业务技能。 • 定期进行业务分析，找出问题和差距，提出改进 意见和措施，确保考核指标的圆满完成。
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3.具有客户服务和咨询能力