谈判的智慧
商务谈判的八种让步策略
商务谈判的八种让步策略商务谈判，哎呀，听起来就像是一场高大上的对决，其实就是一场智慧与幽默的较量。
在这场游戏中，大家都想赢，可是光靠强硬的态度可不够哦。
让步策略可是让你在谈判桌上如鱼得水的法宝，今天咱们就来聊聊这八种让步策略，轻松一点，幽默一点，保证你听了之后觉得有趣又实用。
第一种让步策略，大家应该听过的，就是“试探性让步”。
就像你在超市里，看到一件心仪的衣服，价格有点高，心里在想，能不能打个折？于是你就问：“这个能不能便宜一点？”如果对方一口拒绝，你就能知道这件衣服的底线。
这种策略就是通过小小的让步，探探水温，看看对方的反应。
搞得像是在玩心理战，真是刺激。
然后呢，第二种策略是“小步慢走”。
想象一下，你在爬山，不可能一下子就到顶，得一步一个脚印，慢慢来。
在谈判中，你可以先提出小的让步，让对方觉得你很有诚意。
比如说，想让对方把价格再降一点，你可以先答应其他一些小的条件，这样对方会觉得“哎，真是个讲道理的人”，心里就会稍微松动，最后价格也许就降下来了。
接下来是“价值交换”。
这个策略简单粗暴，嘿嘿，就是你给我一分，我给你一分。
比如你在谈判中可以说：“我可以给你更长的付款期限，但你得把价格降一点。
”这样的交换就像在玩儿跳棋，大家互相让步，最终棋局都能圆满解决。
第四种让步策略叫“情感渲染”。
这招厉害了，动之以情，晓之以理。
你可以通过讲述一些个人故事或者公司的愿景，让对方感受到你的真诚。
比如说：“我们的公司一直以来都在支持环保，如果能在价格上再让步，我们就能投更多资源到环保项目中。
”这样对方不但会被打动，还可能觉得跟你合作更有意义。
再来就是“渐进让步”。
想想看，人生中总是有起有落，慢慢来是最重要的。
在谈判中，可以先给出一个比较大的让步，然后再慢慢缩小，像是在打磨一块璞玉。
让对方觉得你很大方，而你自己其实也在稳步推进，最终能达到自己想要的结果。
第六种策略是“时机选择”。
说实话，时机很重要，有时候让步的时机不对，反而会适得其反。
谈判的十五种技巧
谈判的十五种技巧谈判的十五种技巧1、前期准备要充分当你和客户约见或者想要通过电话、邮件方式进行谈判沟通的时候，要做到充分的了解，只有做到知己知彼，才能百战不殆。
关于谈判目标和价格底线等都要有严格的界定和把控，但要呈现出一种灵活度，给人让对方占尽便宜，自己亏大了的感觉。
2、只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。
或者在你的业务进行的过程中，约见的人并不是主管者，如果你跟他们费口舌，那就大费周折，而如果你能够准确的确定这个人，并快速的获取相关信息，找到正主的话，还是很轻松就能成功的，跟管事的人说话一句胜过别人口口相传的百十句。
这种不浪费就是效率。
3、尽量在本企业办公室内谈判零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。
除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的就是增强自己方面的优势，这种强势就能占据谈判的优秀，在谁的地盘上无疑就是胆量和底气更足一些，这种心理优势很强势，而且还可以得到自己的同事和领导的帮助，胜算更强一些。
4、遵守对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。
谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。
如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。
5、不要透露兴趣点即便你很喜欢他们的产品或者服务，也切记在交易开始之前，一定要让对方看不透你的心思，不能一眼就让人看出你想买什么东西，看出兴趣点是最大的要害，身份互换也是如此。
有时候，藏着点会效果更好。
任何一点的破绽都会让你成为手下败将，沦为对方的口中肉，谈判优势更是不要想。
6、学会转移话题话题的继续是一种谈判技巧，同时在必要的时候不纠结在某一个小的细节上，而是转移话题也是一种聪明之举，有经验的谈判者都懂得如何化解这样的危机，让谈判正好的进行下去，如果没有直接转移话题的能力，停下来喝杯茶也能缓解紧张气氛。
7、采取主动主动出击，胜利的机会更大一些，但是说话还是要有分寸，不能让对方通过你的主动出击了解到你更多的企业立场，善用咨询技术会更好一些，论断过多的人和攻击过度都是愚蠢的行为。
窍门：谈判智慧36计
窍门：谈判智慧36计1. 充分准备：在开始谈判之前，对于谈判的主题、对手以及自身利益要进行详细的准备。
了解对方的需求和底线，制定明确的谈判目标。
2. 建立良好关系：与对手建立友好的关系能够增加合作的可能性。
倾听他们的观点并展示尊重和理解，以建立信任。
3. 控制情绪：在谈判过程中要保持冷静，不受情绪的左右。
遇到困难时，保持沉默并思考最佳的应对策略。
4. 善于倾听：倾听对方的需求和关切，并展示出真实的关注。
通过倾听，可以获得更多的信息并更好地理解对方的立场。
5. 以合作为导向：尽量采取合作的态度，找到双方的利益交集。
合作比对抗更容易达成协议，同时也能维护双方关系。
6. 掌握信息优势：掌握足够的信息是谈判的基础。
了解对方的立场、底线和利益，使自己在谈判中处于更有利的位置。
7. 弱者的胜策：即使在弱势地位下，也可以通过寻找对方的利益点、提供附加价值和寻求支持等方式来获得优势。
8. 多方案准备：在谈判前准备多个解决方案，以增加灵活性和选择的余地。
如果一个方案不行，可以尝试其他方案。
9. 打破僵局：当谈判陷入僵局时，可以采取一些措施来打破僵局，如提出妥协点、换位思考或暂时搁置争议等。
10. 划定底线：在谈判开始前要明确自己的底线，不轻易迈出这条界限。
了解自己的底线可以避免过度让步。
11. 利用时间优势：在谈判中，合理安排时间可以为自己争取更多的优势。
掌握时间的节奏可以控制整个谈判的进程。
12. 融资智慧：在商业谈判中，寻找合适的融资方式可以为自己争取更多的资源和支持。
13. 利用第三方：在谈判中引入中立的第三方，如调解人或专家，可以帮助化解争议和提供更客观的意见。
14. 小利让大利：适时做出小的让步，以换取更重要的利益。
考虑整体利益，而不是只看眼前的利益。
15. 以暂时妥协为目标：谈判过程中，暂时妥协也是一种策略，可以暂时放下争议点，寻求更好的机会和时机。
16. 投其所好：了解对方的需求和偏好，适时提出满足其需求的方案，以增加达成协议的可能性。
商务谈判的谈判战略：智慧应对复杂情况
商务谈判的谈判战略：智慧应对复杂情况智慧应对复杂情况的商务谈判战略商务谈判是现代商业活动中不可或缺的一环。
在商务谈判中，各方代表着自身的利益和需求，通过协商和讨论来达成共识。
然而，商务谈判往往涉及到复杂的情况和利益冲突，对于参与者来说，制定合适的谈判战略尤为重要。
本文将探讨在商务谈判中智慧应对复杂情况的战略。
一、深入了解对方和谈判环境在商务谈判之前，充分了解对方的需求、背景和意图是制定有效谈判战略的关键。
通过研究对方的公司资料、市场情况以及谈判代表的背景，可以洞察到对方的利益和底线。
此外，了解谈判环境和行业趋势也是重要的。
只有了解对方、环境和市场，才能制定出针对性的智慧谈判战略。
二、设定明确的谈判目标和底线在商务谈判中，设定明确的目标和底线是自我保护的关键。
目标是指谈判者希望达到的最理想结果，而底线则是最低限度接受的条件。
通过设定目标和底线，谈判者可以有条不紊地行动，并在谈判过程中有所依据。
同时，目标和底线也有助于筛选出具有可行性的方案，避免陷入无休止的谈判。
三、灵活运用不同的谈判策略不同的情况和目标需要采用不同的谈判策略。
在商务谈判中，常用的谈判策略包括合作策略、竞争策略和妥协策略等。
合作策略强调双方共赢的合作关系，通过协商和合作来达成双方的利益最大化；竞争策略则更注重自身的利益和竞争力，通过争取对方让步来达成自身目标；妥协策略则是在两者之间做出让步和妥协来实现和解。
在面对复杂情况时，智慧的商务谈判者会根据具体情况综合运用这些谈判策略。
在合作策略下，双方可能需要共同制定共赢的解决方案，通过扩大合作范围来达成共同目标；在竞争策略下，商务谈判者可能需要特别关注自己的利益，并通过技巧和策略来争取更多的资源和利益；而在妥协策略下，商务谈判者可能会在双方利益相对均衡的情况下做出让步，从而达到和解。
四、注重沟通和倾听在商务谈判中，沟通和倾听是至关重要的。
智慧的商务谈判者会注重与对方的有效沟通，包括语言表达的准确性、有效信息的传递和理解等。
有效的谈判技巧和冲突解决策略
有效的谈判技巧和冲突解决策略引言在我们生活和工作的过程中，难免会遇到各种各样的冲突和谈判。
无论是在个人生活中处理家庭问题，还是在工作中协商业务合作，掌握有效的谈判技巧和冲突解决策略都是非常重要的。
本文将介绍一些有效的谈判技巧和冲突解决策略，帮助读者在各种场景下更好地化解冲突、达成协议。
谈判技巧1. 主动倾听和善于发问在谈判过程中，主动倾听对方的观点和利益是非常重要的。
通过倾听，我们可以更好地理解对方的需求和诉求，从而更有针对性地提出解决方案。
此外，善于发问也是一种重要的技巧。
通过提问，我们可以引导对方更深入地思考问题，并逐渐靠近共识的目标。
2. 强调合作而非对抗在谈判中，往往会出现双方利益的对立和争夺。
然而，对抗和争夺的态度往往不利于谈判的达成。
相反，强调合作和团结的态度可以为谈判创造更好的氛围。
通过合作，我们可以积极探索双方的共同利益，寻求共赢的解决方案。
3. 提出切实可行的解决方案在谈判中，提出切实可行的解决方案是非常重要的。
解决方案应该基于双方的需求和利益，既符合实际情况，又能够取得共识。
此外，解决方案还应该是具体可操作的，方便实施和衡量。
4. 灵活运用说服技巧谈判是一门艺术，灵活运用说服技巧可以在谈判中起到很大的作用。
比如，我们可以运用合理的逻辑和事实来说服对方，或者通过感性的表达和叙述来触动对方的情感。
此外，我们还可以运用权威的话语和合适的身体语言来增强说服力。
5. 协商和妥协的能力在谈判中，协商和妥协是必不可少的技能。
协商是指双方在一定程度上让步，通过交换和讨论达成共识。
妥协是指在某些方面做出让步，以求整体利益的最大化。
协商和妥协需要我们灵活运用自己的权益和底线，找到双方都能接受的平衡点。
冲突解决策略1. 合作解决合作解决是指双方共同探索问题的原因和解决方案，以达到双赢的结果。
合作解决需要双方都能放下争执和偏见，以合作和团结的态度共同解决问题。
通过合作解决，双方可以建立良好的关系，并为将来的合作打下基础。
学谈判要看的书
学谈判要看的书学习谈判需要掌握一系列的技巧、策略和心理学原理。
以下是中外各几本推荐的谈判方面的书籍：中文书籍：1.《谈判的智慧》-埃德·布鲁克斯（Ed Brodow）本书系统地介绍了谈判的基本原则和技巧，适用于不同场合和层次的谈判。
2.《谈判力》-罗杰·费舍尔（Roger Fisher）、威廉·尤里（William Ury）该书是经典之作，介绍了著名的“哈佛谈判项目”中的谈判原则，强调以合作的方式解决争端。
3.《谈判力：商务谈判的心理战略》-麦克·哈斯特（Michael Haas）作者结合心理学和商务实践，分享了谈判中的心理战略和技巧，适用于商务谈判。
4.《影响力》-罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）本书介绍了影响力的六大法则，对于理解人们在决策中的心理过程有很大帮助，也可用于谈判中的策略制定。
英文书籍：5."Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In" - Roger Fisher, William Ury这是上述中文版的英文原著，深入解释了谈判的基本原则，提倡合作解决问题的方法。
6."Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It" - Chris Voss作者是前FBI谈判人员，分享了在高压谈判环境中的实战经验，对于提高谈判技巧很有启发。
7."Influence: The Psychology of Persuasion" - Robert Cialdini作者解析了影响力的心理学，对于了解人们为什么会做出某些决策、如何更好地影响他们有很大帮助。
8."The Art of Negotiation: How to Improvise Agreement in a Chaotic World" - MichaelWheeler这本书从实际案例中总结了谈判的艺术，强调在复杂和不确定的环境中灵活应对的能力。
商业谈判中的优势策略：准备、目标、冷静与灵活
商业谈判中的优势策略：准备、目标、冷静与灵活
在商业谈判中占据主动是一个重要的目标，以下是一些可以帮助您在谈判中获得优势的建议：
1.做好充分准备：提前研究对方的情况，了解其需求和立场。
知己知彼，方
能百战不殆。
2.明确目标：清楚自己想要什么，并为此制定明确的策略。
3.保持冷静：在谈判中保持冷静，不要让情绪控制你的决策。
4.使用数据支持：用事实和数据来支持你的观点，这更具说服力。
5.灵活变通：谈判中可能会出现预料之外的情况，要有足够的灵活性来应对。
6.掌握时机：了解何时做出让步或坚持立场，以获得最佳结果。
7.建立良好的关系：与对方建立信任和良好的工作关系，这有助于达成共识。
8.充分了解市场：了解与谈判相关的市场动态，这将给你更多的筹码。
9.利用对方的弱点：如果有机会，可以寻找并利用对方的弱点，但要确保这
是在公平和道德的范围内。
10.精心挑选团队：选择有经验、专业知识和技能的团队成员，他们可以为你
提供重要的支持和建议。
以上策略可以根据实际情况进行选择和调整，务必确保行动符合商业伦理和法律规定，通过正当的竞争赢得成功。
谈判的技巧书籍
谈判的技巧书籍
以下是几本常见的谈判技巧书籍，供参考：
1.《谈判的智慧：商业精英的战术与策略》(Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In)：由罗杰·费舍尔和威廉·尤里所著，是一本经典的谈判技巧指南，讲述如何以合作的方式达成协议。
2. 《永远不要妥协：谈判高手的心理学》(Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It)：由前FBI特工克里斯·沃斯所著，介绍了一些独特的谈判技巧，包括“活力疑虑”、“情感标签”等。
3. 《大胆开口：谈判的艺术与技巧》(Bold Negotiations: The Art of Persuasion and Tactics)：由詹姆斯·科尔曼所著，为读者提供了一些创新的谈判策略和技巧，例如“情境分析”、“达成共识”等。
4. 《谈判心理学：理解人类行为模式的秘密》(Negotiating Psychology: Understanding Human Behavior Patterns)：由米歇尔·约翰逊所著，介绍了一些心理学原理，以帮助读者了解人类思维模式，并建立更有效的谈判策略。
5. 《谈判的力量：掌握成功的关键技巧》(The Power of Negotiation: Mastering the Key Skills)：由菲尔·哈里逊所著，教授了一些实用的谈判技巧，
如“问问题”、“运用信息”等。
谈判中如何应对对方的强硬立场
谈判中如何应对对方的强硬立场在谈判桌上，遇到对方采取强硬立场是常有的事。
这种情况可能会让谈判气氛变得紧张，进程受阻，甚至可能导致谈判破裂。
然而，只要我们掌握了正确的应对策略和技巧，就能够化险为夷，推动谈判朝着有利的方向发展。
首先，我们要保持冷静和理智。
当对方展现出强硬立场时，我们很容易被情绪左右，从而做出冲动的回应。
但这样往往会让情况变得更糟。
所以，深吸一口气，告诉自己要冷静，以平和的心态去分析对方强硬的原因和目的。
其次，尝试理解对方的立场和需求。
强硬并不一定意味着对方蛮不讲理，也许他们有自己的苦衷或者紧迫的利益诉求。
通过积极的倾听和提问，我们可以更好地了解他们的关注点，为后续的沟通和协商找到突破口。
在应对对方强硬立场时，有效的沟通技巧至关重要。
清晰、准确地表达自己的观点和想法，避免模糊和歧义。
同时，要注意语言的语气和态度，保持尊重和礼貌，即使对方态度不佳，我们也不能以恶报恶。
灵活应变也是必不可少的。
如果我们发现原先的谈判策略在对方强硬立场面前不起作用，就需要及时调整。
可以提出一些新的方案或者建议，以增加谈判的灵活性和可能性。
有时候，适度的妥协也是一种智慧。
但这里的妥协并非无原则的让步，而是在权衡利弊之后，做出的有利于整体谈判目标实现的选择。
通过做出一些小的让步，我们可能会换取对方在其他关键问题上的松动。
当对方一直坚持强硬立场，不肯退让时，我们可以引入第三方调解。
这个第三方应该是中立、公正且具有一定权威性的，他们的介入可能会为紧张的谈判局面带来新的转机。
另外，展示自己的实力和优势也是一种策略。
但要注意方式方法，不能过于强硬和炫耀，而是要以客观、实事求是的方式让对方明白我们的底线和不可动摇的原则。
还有一种方法是采取“以柔克刚”的策略。
用温和、友善的态度去化解对方的强硬，让他们感受到我们的诚意和善意，从而愿意放下戒备，与我们进行更有建设性的交流。
在整个谈判过程中，要始终保持坚定的信念和耐心。
不要因为对方的强硬而轻易放弃自己的目标，相信通过努力和智慧，一定能够找到解决问题的办法。
商务谈判：语言交锋中的智慧较量
商务谈判：语言交锋中的智慧较量商务谈判是企业间合作的重要环节，通过谈判双方可以达成合作共识，促进双方的利益最大化。
然而，在商务谈判过程中，双方往往会面临语言交锋的局面，而在这场语言交锋中展现智慧才能在谈判中占据优势。
首先，语言的运用是商务谈判中的关键之一。
在商务谈判中，双方代表的交流方式和用词都需要经过精心设计。
用词准确而得体的表达可以有效地传递信息，阐明个人观点，并使谈判双方更好地理解对方的意图。
为了达到这个目标，双方需要提前准备，并熟悉谈判的相关术语和词汇。
同时，考虑到双方可能来自不同的国家和文化背景，理解并尊重对方的语言和文化差异也是至关重要的。
其次，非语言交流也是商务谈判中的重要因素。
除了书面和口头语言交流外，通过非语言方式传递信息也是谈判中的常用手段。
例如，通过身体语言、面部表情和姿势来表达谈判双方的态度和意图。
在商务谈判中，双方应该了解并掌握非语言交流的技巧，以便更好地理解和回应对方的信息。
此外，聆听是商务谈判中至关重要的一项技能。
在语言交锋中，聆听是了解对方观点、解决分歧和建立互信的关键。
通过聆听，双方可以更好地理解对方的需求和关注点，从而采取更合适的行动。
在商务谈判中，双方应该尊重对方的发言，并给予充分的反馈，以展示自己的诚意并传递合作的信息。
此外，在商务谈判中，双方还需要具备良好的沟通能力。
这包括清晰和准确地表达自己的观点、理解对方的观点，并进行双方共同理解的沟通。
良好的沟通能力有助于缓解谈判过程中的紧张气氛，建立起和谐的工作关系，并最终促成合作机会的实现。
最后，在商务谈判中，灵活变通也是取得成功的关键之一。
双方在谈判中可能会遇到各种情况和变数，因此需要及时调整策略和行动计划。
在这种情况下，商务谈判的成功往往取决于双方的灵活变通和机智应对。
双方需要具备适应变化的能力，并能根据谈判进展和对方表达的信息作出相应的调整。
总之，在商务谈判中，语言交锋是不可避免的，而在这场语言交锋中，通过智慧较量可以取得更好的结果。
商务谈判的艺术与智慧：赢尽天下
商务谈判的艺术与智慧：赢尽天下商务谈判是现代商业活动中不可或缺的环节。
无论是公司内部与员工之间的谈判，还是企业之间、企业与供应商或客户之间的谈判，都需要一定的谈判技巧和智慧。
在商务谈判中，双方追求的目标往往是达成双赢，而不是单方面的胜利。
首先，商务谈判需要具备良好的准备工作。
在进行谈判之前，双方应对谈判议题进行深入研究和准备。
了解对方的背景信息、需求和利益，这有助于把握双方的底线和谈判余地。
同时，也需要对自己的利益和底线有清晰的认识。
在准备阶段，有条理地整理好相关资料和数据，以备不时之需。
此外，预测对方可能的反应和策略是必要的，这有助于提前考虑应对措施。
其次，商务谈判中需要注重沟通与倾听。
有效的沟通是谈判成功的关键。
双方应积极倾听对方的观点和意见，理解对方的需求和利益，这有助于建立双方的信任和合作。
在谈判过程中，注重言辞和表达方式，避免使用过于强硬或咄咄逼人的措辞，以免引起对方的反感。
谈判双方应尽量保持冷静和理智，避免情绪化和冲动的言行。
第三，商务谈判要灵活和善变。
在谈判过程中，有时需要调整策略或妥协，以达到双方的最佳利益。
灵活的谈判态度和策略有助于找到解决方案，并最大程度地满足双方的利益。
此外，要善于利用时间和信息的优势，抓住谈判的关键点和突破口，以取得更好的谈判结果。
四、商务谈判需要睿智和智慧。
商务谈判不仅仅是对切实利益的争夺，更是对长远发展和合作的考量。
在谈判过程中，需要有高度的智慧和战略眼光，进行全面分析和细致思考。
智慧的商务谈判者能够看到问题的本质和影响，能够预测和规避潜在的风险和挑战，从而制定出合理和可行的决策。
此外，商务谈判者还需要具备良好的判断力和决策能力，能够在复杂的情况下做出明智的选择。
商务谈判的艺术与智慧是一个不断学习和提升的过程。
只有不断积累和实践，才能在商务谈判中获得更好的结果。
在谈判过程中，双方应尽量避免采取欺诈、威胁或利用权势的手段，而是倡导以合作、共赢为导向的谈判方式，从长远角度考虑，维护双方的关系和形象。
谈判中冷静理性的制胜之道
谈判中冷静理性的制胜之道在商业谈判中保持冷静和理性是至关重要的，因为这有助于你做出明智的决策并维护利益。
以下是一些建议，帮助你在谈判中保持冷静和理性：1.深呼吸和放松：紧张和压力是谈判中常见的情绪，但它们通常不利于做出明智的决策。
通过深呼吸和放松来控制情绪，有助于你更清晰地思考。
2.明确目标：在进入谈判之前，明确你的目标和优先事项是非常重要的。
这样，即使面对压力或紧张的情况，你仍然知道自己的目标是什么，并能够专注于它。
3.做好准备：充分的准备是保持冷静的关键。
了解谈判的主题、可能的挑战以及如何应对它们，这有助于你更有信心地参与谈判。
4.客观分析：尽量从客观的角度看待谈判情况，不要让情绪干扰你的判断。
分析事实和数据，而不是被情感驱动的决策所左右。
5.听取对方观点：倾听对方的意见和观点是保持冷静的重要方面。
通过理解对方的立场，你可以更好地调整自己的策略，而不是陷入情绪化的争论。
6.提问和澄清：如果你感到困惑或不确定，不要害怕提问或澄清情况。
这有助于你更好地理解谈判的动态，并避免在信息不完整的情况下做出决策。
7.使用幽默感：适当的幽默可以缓解紧张的谈判气氛，并使对方感到放松。
但是，要确保你的幽默不会冒犯对方或偏离主题。
8.不要让情绪主导：意识到自己的情绪并学会控制它们是非常重要的。
如果情绪开始影响你的思维和决策，暂时休息一下，让自己冷静下来。
9.掌握沟通技巧：良好的沟通技巧可以帮助你更好地表达自己的观点，同时也能更好地理解对方的观点。
这有助于减少冲突和误解，并使谈判更加高效和顺畅。
10.保持专业形象：无论谈判的局势如何，保持专业和礼貌的态度总是很重要的。
这有助于建立信任和尊重，同时也能使你在谈判中占据更有利的位置。
通过遵循这些建议，你应该能够在商业谈判中保持冷静和理性，从而做出更好的决策并维护自己的利益。
商务谈判论文之三十六计
商务谈判论文之三十六计商务谈判是商业领域中的重要环节，也是企业发展的关键因素之一。
在商务谈判中，有许多技巧和方法可以帮助我们取得更好的谈判效果。
其中，三十六计是中国传统智慧的精华，帮助人们处理各种复杂的局面。
下面，我们将介绍商务谈判中的三十六计及其运用。
1.瞒天过海：在商务谈判过程中，有时披露所有的底牌并不是最好的策略，正确的做法是采用隐蔽的手段，让对方茫然无措。
2.围魏救赵：在商务谈判中，可以通过寻找合作伙伴来达到和竞争对手抬高自己地位的效果。
3.借刀杀人：利用第三方力量来打压竞争对手，达到自己的利益目的。
4.以逸待劳：在商务谈判中，利用时间和优势来迫使对方妥协。
5.趁火打劫：在别人有困难时，给予有利的帮助并争取更多的利益。
6.声东击西：给对手制造困扰的时候，要分散他的注意力，以便取得更多的战略优势。
7.无中生有：在商务谈判中，通过言语和逻辑上的推理，创造出假象，迷惑对方。
8.暗渡陈仓：在商务谈判中，为了抵达目的地，可以采取隐形的战术来规避对手的监视。
9.隔岸观火：在商务谈判中，观察对方的行动和策略，等待时机，以便在合适的时候采取行动。
10.笑里藏刀：在商务谈判中，不要把真正的想法暴露出来，而是采取幽默和轻松的态度，来掌控谈判的局面。
11.李代桃僵：在商务谈判中，利用代理人的力量来达到自己的目的。
12.顺手牵羊：在商务谈判中，趁对手不注意时，从他的手中抢夺一些利益。
13.打草惊蛇：在商务谈判中，采取惊吓的手段来让对手采取防御措施，以便自己获得更多的利益。
14.借尸还魂：在商务谈判中，利用已有的资源来恢复自己的地位，同时夺取对手的优势。
15.指桑骂槐：在商务谈判中，不要直接抨击对手，而是通过让对手理解问题的真相来进行谈判。
16.假痴不癫：在商务谈判中，装作糊涂的模样可以让对手低估自己，赢得更多的机会。
17.上屋抽梯：在商务谈判中，可以利用对方的弱点和短处来打压对手，取得更多的优势。
18.欲擒故纵：在商务谈判中，采取先放手再收回来的策略来引诱对手入局，实现自己的目的。
谈判智慧应对强硬谈判者的技巧
谈判智慧应对强硬谈判者的技巧在商业和个人领域，谈判是一种常见且重要的沟通方式。
在谈判中，我们经常会遇到强硬的谈判者，他们可能采取各种策略来迫使我们接受他们的条件。
然而，正确应对强硬谈判者并保持谈判局势的平衡并不容易。
本文将探讨一些智慧的技巧，帮助我们应对强硬谈判者。
一、先自我分析在面对强硬谈判者之前，我们需要先对自己的立场和底线进行全面的分析。
明确自己的目标和利益，以及可以让步的范围，这样有助于我们在谈判过程中保持冷静并做出明智的决策。
此外，了解对方的立场和底线也是至关重要的，通过收集信息和调查研究，我们可以更好地应对对方的强硬态度。
二、保持冷静面对强硬谈判者时最重要的是保持冷静。
对方可能会使用各种手段来刺激我们的情绪，试图通过情绪化的反应来削弱我们的谈判能力。
因此，我们应该时刻意识到自身情绪的变化，并努力保持冷静和理智。
只有保持冷静，我们才能更好地评估形势和做出正确的决策。
三、掌握信息优势在谈判中，信息是力量的来源。
借助于收集、整理和分析信息，我们可以获得更多的优势。
强硬谈判者可能试图隐藏某些关键信息或以虚张声势的方式来吓唬我们。
通过自己的调查研究，我们可以识破对方的伎俩，并揭示隐藏信息的真相。
同时，我们也应该注意在谈判中避免泄露过多的关键信息，以保持自身的议价能力。
四、正确运用谈判技巧在面对强硬谈判者时，我们需要灵活运用多种谈判技巧来应对他们的策略。
以下是几种应对强硬谈判者的技巧：1. 直截了当地表达立场和利益：强硬谈判者常常试图通过诱导和恐吓来让我们做出让步。
在此情况下，我们应该坚守自己的原则，并直截了当地表达我们的立场和利益。
通过坚定而有力的态度，我们可以传递出我们不会轻易妥协的信息。
2. 拒绝一味妥协：当遇到强硬谈判者时，我们不应该过度妥协。
如果对方的要求超出了我们的底线，我们应该果断地拒绝，并寻求双方都可以接受的解决方案。
坚持原则并不意味着我们完全不妥协，而是要在保护自身利益的同时，寻找一种平衡和互利的结局。
谈判智慧1：不要接受第一次报价
精心整理
谈判智慧1：不要接受第一次报价
谈判其实并不像看上去那么简单，因为可以对其产生影响的因素有很多。
其中价值是最突出的一个因素。
谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。
这是因为价值的表现形式——价格最直接地反映了谈判
然而正当你准备放弃时，对方突然提出合作，这时你可能会迫不及待地接受对方提出的报价。
首先，作为卖方，如果你第一次报价低，会激起对方的强势心理，他还会考虑是否有下降的空间；其次，他们会对自己的智商产生怀疑，会重新评估你的可信程度和你产品的价值。
所以，不论买和卖，都不要接受对方的第一次报价。
比方说你打算购买一辆二手车，这时你在二手车市场上看到一辆开价一万元的二手车，并且看上去很吸引你。
你决定好要买这辆车，然后和这辆车的车主进行了
就会想到：可能自己出的价格太低了。
从而对自己的报价做出反悔。
拒绝第一次报价可能并不是一件容易的事，尤其是当你和对方谈判了好几个月，正当你准备放弃，可对方却突然提出报价时。
这时
你会迫不及待地接受对方提出的任何条件。
发生这种情况时，你一定要告诫自己，千万不要立刻答应对方的第一次报价。
谈判智慧控制情绪的重要性
谈判智慧控制情绪的重要性谈判是商业和人际关系中常见的沟通方式。
在谈判过程中，不仅要掌握谈判技巧，还需要正确地管理和控制情绪。
情绪的失控可能会导致谈判的失败，而智慧地控制情绪则能够提升谈判的效果。
本文将探讨谈判智慧控制情绪的重要性，并提出相关建议。
1. 情绪对谈判的影响情绪是人类的基本反应之一，而在谈判过程中，情绪具有重要的影响力。
首先，情绪能够影响人们的决策和判断力。
当情绪高涨时，人们容易偏离理性思考，做出不明智的决策。
其次，情绪还会影响人们的言语和行为表现。
过度的情绪表达可能导致双方陷入僵局，无法有效地沟通和协商。
最后，情绪也会对双方的关系产生长期影响。
一旦情绪失控，可能会使双方的关系破裂，难以恢复信任。
2. 智慧控制情绪的方法虽然情绪对谈判有着本质的影响，但我们可以通过智慧地控制情绪来提升谈判的成功率。
以下是几种应对方法：2.1 认识情绪并接受它们首先，我们需要认识并接受自己的情绪。
情绪是一种自然的反应，无法完全控制。
但我们可以通过观察和理解自己的情绪，从而更好地应对。
当我们意识到自己情绪波动时，可以停下来，深呼吸，并真实地面对这些情绪。
接受情绪的存在，而不被情绪主宰，可以帮助我们更好地保持冷静和理智。
2.2 培养情绪管理的技巧情绪管理是一种技巧，可以通过培养一些具体的方法来提升自己的情绪管理能力。
其中一种方法是通过身体活动来释放负面情绪。
运动、散步或参加类似瑜伽的活动可以让我们的身心放松，缓解压力。
此外，与朋友交流或寻求心理咨询也是有效的情绪管理方法，可以倾诉自己的情绪并获得支持和建议。
2.3 发展积极的心态积极的心态是智慧控制情绪的关键。
我们可以通过培养积极的心态来应对谈判过程中的压力和挑战。
例如，我们可以运用积极心理学的原则，关注自己的优点和成就，提升自信心。
此外，我们也可以寻找家庭和朋友的支持，从他们身上获得积极的能量和鼓励。
3. 谈判智慧控制情绪的好处智慧地控制情绪对谈判过程和结果都具有积极的影响。
谈判中的智慧如何处理复杂的利益关系
谈判中的智慧如何处理复杂的利益关系谈判作为一种重要的沟通和协商方式，经常发生在个人、团队和组织之间。
在谈判过程中，各方往往因为利益的差异而产生冲突，因此处理复杂的利益关系成为谈判中的一项关键智慧。
本文将探讨在谈判中处理复杂利益关系的几种智慧方法。
一、利益共享在谈判中，各方有着不同的利益诉求，但解决问题的关键是如何找到一种双赢的解决方案。
这时，利益共享的智慧方法可以派上用场。
利益共享是指通过妥协和迁就的方式，使各方都能部分满足自己的利益需求，达成共识。
例如，在商业谈判中，双方可以通过互相让步，在价格上做出妥协，从而实现利益共享。
这种方式可以避免双方一方得意思，另一方受损失的情况。
二、利益整合在某些情况下，谈判各方的利益并不冲突，甚至可以互相促进，这时候利益整合的智慧方法就可以充分发挥作用。
利益整合是指通过协作和联合行动实现各方利益的最大化。
在团队内部的决策谈判中，各个成员可以把个人利益与团队目标进行整合，通过资源的合理配置和任务的分工合作，实现各方利益的和谐统一。
三、利益转移有时候，谈判各方的利益存在较大差异，这时候利益转移的智慧方法可以用来在一定程度上调节利益关系。
利益转移是指通过重新分配和调整各方的利益，使得利益差异较大的一方在其他方面得到补偿，从而达到平衡和稳定。
比如，在劳资关系谈判中，劳方可以通过争取更多的福利和权益来弥补工资方面的差距。
这种方式可以有效解决复杂的利益关系，避免激化矛盾。
四、利益优化在谈判中，各方可以通过优化利益分配的方式，实现资源的最优配置，进而达到利益的最大化。
利益优化是指通过对资源的灵活调配，满足各方的利益需求。
在项目合作谈判中，各方可以通过合理规划和安排，充分利用各自的资源和优势，实现项目的最佳效益。
这不仅能提升各方的利益水平，也有助于实现合作的长期稳定发展。
五、利益平衡对于谈判中涉及多方利益关系的情况，利益平衡的智慧方法显得尤为重要。
利益平衡是指在多方利益之间找到一种平衡点，既满足各方利益需求，又确保整体利益的最大化。
对谈判的认识和理解
对谈判的认识和理解谈判，这可真是一门有意思的学问啊！就好像是一场没有硝烟的战争，但又带着点合作的意味。
你想想看，谈判不就是双方或者多方坐下来，为了各自的利益争来争去嘛。
有时候就像是在菜市场买菜，你想便宜点，摊主想多赚点，大家都得使出浑身解数。
在谈判中，要学会察言观色，这可太重要啦！对方一个微小的表情，一个不经意的动作，都可能透露出他们内心的想法。
这就好比你能从别人脸上看出他是高兴还是不高兴，是愿意还是不愿意。
要是能抓住这些小细节，那你在谈判中就能占得先机呀！还有啊，说话的技巧也不能小瞧。
不能一味地强硬，也不能一味地软弱。
要像打太极一样，刚柔并济。
该坚持的时候就得坚持，可也得给对方留有余地，不能把人逼急了。
不然人家一赌气，不谈了，那不就糟糕啦！谈判的场合也很关键呢。
要是在一个乱糟糟的地方，大家心情能好吗？能谈得下去吗？所以得找个安静、舒适的环境，让大家都能静下心来好好谈。
再说说准备工作，这就像是上战场前要磨好刀一样。
你得把对方的情况了解得透透的，知道他们的底线在哪里，他们最在乎的是什么。
这样你才能有的放矢，不至于瞎打乱撞。
有时候谈判会陷入僵局，这可咋办呢？别急，这时候就需要有点智慧和耐心啦。
可以先暂停一下，缓和缓和气氛，或者换个话题聊聊，说不定就能找到新的突破点呢。
而且啊，谈判可不仅仅是为了自己争取利益，还得考虑到长远的合作关系。
不能为了眼前的一点小利，就把关系搞僵了。
那以后还怎么合作呢？这就好像你和朋友一起做事，总不能因为一点小事就闹掰了吧。
谈判也像是一场心理战。
你得揣摩对方的心理，同时也得让对方摸不透你的心思。
这多刺激啊！就好像在玩捉迷藏，你得藏得好好的，还得想办法找到别人。
总之，谈判是一门大学问，需要我们不断地学习和实践。
只有这样，我们才能在各种谈判中如鱼得水，游刃有余。
你说是不是呢？它可不是简单的你说一句我说一句，这里面的门道可多着呢！我们要学会在谈判中找到平衡点，实现双方的共赢。
这才是谈判的最高境界啊！原创不易，请尊重原创，谢谢!。
攻心：谈判智慧36计
攻心：谈判智慧36计目录上部谋划 (3)第一计信息战 (3)第一招进出得法 (4)第二招闭目修仙 (5)第二计诱惑 (7)第一招制造诱惑 (7)第二招诱惑有方 (9)第三计敲击意志 (12)第一招连续作战 (12)第二招别被好事打垮 (14)第四计天时 (18)第一招晚上的时机 (18)第二招危险源于自己 (20)第五计地利 (21)第一招占好有利地形 (22)第二招灵活处置 (23)第六计人和 (24)第一招礼貌是润滑剂 (25)第二招送礼不能贿赂 (28)第七计道具语言 (29)第一招打电话的招儿 (29)第二招名片并非传单 (31)第八计笑计 (32)第一招微笑与善良 (32)第二招幽默不是玩笑 (33)第九计沟通 (35)第一招他中心 (35)第二招以貌取人 (37)第十计情计 (38)第一招男人间的情 (39)第二招生意场无女人 (40)第十一计自信 (42)第一招只管说没问题 (42)第二招不干不知道 (44)第十二计办事儿 (45)第一招眼泪儿 (45)第二招心眼儿 (46)中部实战 (47)第十三计推拉计 (48)第一招先推后拉 (48)第二招又推又拉 (50)第十四计对峙 (51)第一招外刚内柔 (52)第二招红脸白脸 (54)第十五计双连环 (56)第一招一直挖到金子 (56)第二招一连一串 (58)第十六计有城府 (59)第一招拒绝为了合作 (60)第二招做好分手准备 (62)第十七计歪脖树 (64)第一招骑驴找马 (64)第二招骑马找驴 (67)第十八计借力 (68)第一招将计就计 (69)第二招见缝插针 (71)第十九计借脑 (72)第一招不显山不露水 (72)第二招借用好脑袋 (73)第二十计精神按摩 (74)第一招递进式赞美 (75)第二招抚平伤痛 (76)第二十一计瓦解 (77)第一招从弱者入手 (78)第二招善待助手 (78)第二十二计装傻 (80)第一招谨慎即利益 (81)第二招刨根问底 (81)第二十三计分有合 (83)第一招风吹草动 (83)第二招合作带着圈套 (85)第二十四计犄角之势 (87)第一招林子大了鸟多 (87)第二招涨潮时不下海 (89)下部避祸 (90)第二十五计习惯怀疑 (90)第一招信任即利益 (90)第二招怀疑中合作 (92)第二十六计破解恐吓 (93)第一招经不起敲打 (93)第二招未雨绸缪 (94)第二十七计魔法 (95)第一招有影无形 (95)第二招套中套 (97)第二十八计掩饰 (100)第一招醉翁之意 (100)第二招不打不招 (102)第二十九计话头 (103)第一招精确制导 (103)第二招本质不在表面 (105)第三十计慎计 (107)第一招想不是坏事 (108)第二招空想是泡沫 (109)第三十一计小忽悠 (110)第一招嘴上抹蜜 (110)第二招老板的托儿 (111)第三十二计周旋 (113)第一招闲话不怕多 (113)第二招糊涂说事儿 (114)第三十三计规避 (117)第一招该放弃时放弃 (117)第二招三思而后行 (118)第三十四计较量 (119)第一招微笑着叫板 (120)第二招让他发泄 (122)第三十五计治刁 (123)第一招小刁不坏 (123)第二招防范有术 (125)第三十六计用足协议 (126)第一招处处险情 (126)第二招耐心到底 (127)附录：本书参考书目 (129)后记 (131)上部谋划要想在战场上打胜仗，首先要在自己的头脑里打胜仗。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
谈判的准备与计划
让步策略
销售经理已经明确告诉销售员，他可以给15%的折扣，必要时甚至 20% 销售员的四种妥协方式： A方案：直接给采购15%折扣 B方案：2% 5% 9% 14% C方案：3% 6% 9% 12% D方案：4% 7% 9% 9.5%
谈判的准备与计划
其他
红白脸 时间压力 外部因素……（存在于谈判方之外，但其存在会影响到 谈判双方的利益的因素。如市场环境变化、竞争产品、 原材料供应变化、利率变动、突发事件等）
谈判的准备与计划
两个对比 有经验的谈判者 得到双方的认可 成功的谈判记录 实施失败率低 一般的谈判者 具有通常的经验 普通的记录
谈判的准备与计划
准备过程—关于目标 目标：一个关于你想在谈判中达到的成果的描述 你要确认下列事项
你必须达到的目标：什么是目标的最低界限以及你希望 达到的水平。记住：目标要既有挑战性又有现实性 你认为对方的目标是什么：什么是他们“必须”达到的？ 他们希望达到什么水准？他们有什么个人目标吗？ 你方与对方之间存在的距离有多宽？ 谈判实力源自何处？
谈判的准备与计划
分析之一
你可曾想过： “那是一次有价值的讨论” “我喜欢和那些人进行业务往来。” “我虽然没有得到我想要的，但这样的结果是公正的”
心理学研究发现，人们在做事情时有两种需求：追求
结果和感觉，谈判时也是如此
谈判的准备与计划
分析之二
任何谈判方法，都可以用三个标准来衡量： 如果有产生协议的可能，它应应该产生明智的协议 它应该是高效率的 它应该改善（至少不伤害）双方的关系
三个层次的谈判环境
同舟共 济型关系
合作型关系
竞争型关系
谈判概念、各类、 谈判概念、各类、程序
三个层次的谈判环境 并不是所有的谈判都有双赢的考虑，这取决于谈判环境
当谈判双方主要处于竞争型关系中，各方各自寻找单方面利 益，基本不为对方考虑。 当谈判双方主要处于合作型关系中，各方都尝试寻找一些共 同点去建立关系及发展相互可以接受的方案，有双赢的考虑 当谈判双方处于同舟共济型关系中，各方在看到自己利益的 同时，也十分关注双方共同的长远利益，有更深层次的双赢 考虑。有时为了长远利益，一方会暂时牺牲一些短期利益
（所谓“明智的协议”应该是符合双方可能有的合法利 益，相当公平地解决双方的冲突，有持久性，并将社会利 益考虑在内） ——摘自《谈判力》
谈判的准备与计划
对谈判的基本认识
谈判是一种自愿的活动，任何一方都可以在任何时候退出拒 绝进入谈判 如果事情可以由一方单独决定，就无谈判的必要 在谈判中，时间是一个至关重要的因素 成功的谈判结果并不总是不计代价赢来的，往往是双方各有 所得 各种谈判的进展，都会强烈地受到谈判桌旁的人的价值观念、 技巧、知觉、态度和情绪的影响
谈判的准备与计划
准备过程—确认谈判的具体问题
第二项任务是确认本次涉及的问题。典型的问题可能是：价格、数量、 质量、净化、付费、折扣、培训、售后服务、其它 列出所有你必须准备谈判的问题 将这些问题按对你来讲“最重要”到“最不重要”的次序排列 （你也许还需要决定哪些是可以谈判的，哪些在开始时是不可能 谈判的） 将可以谈判的问题按照“基本问题”与“可用来作为让步条件的 问题”加以区分 推测对方的部“问题”和优先顺序 在谈判中参照此表以判断对方是否是一个基本问题，并决定在哪 里做出让步 哪些是“不可协商的问题”，对方如果提出我们如何应对？
检验理解：确认双方谈判的表述是否一致，一般情况两种人容易误解，
一种是忙人，一种是聪明人
谈判行为
谈判中避免使用的行为
1. 反建议：对于对方提出的建议立刻以自己的建议相回击的行为
有经验的谈判者避免直接的建议 反建议的不利之处：可能会影响气氛、可能会丢失有价值的想法可能会造成混 淆
谈判的智慧
一、谈判前的考虑 二、谈判的概念、各类和程序 谈判的概念、 三、谈判的准备与计划 四、原则谈判法 五、谈判行为
2
第一部分
谈判前的考虑
谈判前的考虑
谈判实力的概念 实力=优势 存在于各种关系之中 可以是“真实”的，也可以是“被感受到” 的 可以在谈判之前发展、挖掘
谈判前的考虑
实力来源的10种渠道：
案例1
了解对方。“知已知彼，百战不殆” 突出优势 模拟学习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，预作策划行 动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟 底线界清。在，务必要把已方的底线界清：可让什么？要让多少？ 如何让？何时让？为何要让？先行理清，心中有数。 随机应变。，出现对手突有神来一笔，超出已方假设状况，已方 人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时， 先施缓兵之讲，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的 后路。 将共同点作为策略 共同点——存在潜在的协议的区域 考虑谈判中涉及的问题和各种可能的解决方案中双方分歧最小 的直到双方分歧最大的地方，将存在的共同点按照最强到最弱依次 排序
立场：表面上的主张，谈判者提出的具体要求和条件 利益：是立场背后为什么提出该要求和条件的原因
原则谈判法
原则谈判法的四项原则
人：把人和问题分开 利益：重点放在利益上而不是立场上 意见：在决定如何做之前先构思各种可能有的选择 标准：坚持最后结果要根据某些客观标准
第五部分
谈判行为
谈判行为
影响行为
A：关于内容 ： 1. 建议 a.程序性建议 1. 建设性方案 2. 反应行为 a.支持 1. 总结归纳 2. 检验理解 3. 寻求信息 4. 提供信息 5. 攻击/防卫 b.反对 b.内容性建议 1. 打断 2. 融入 B：关于内容 ：
谈判的准备与计划
准备过程—考虑各种可能的解决方案
谈判准备阶段的第四项任务是确认各种可能的解决方案 有经验的谈判者思路更开阔，他就每一个谈判问题所考虑的可能 的解决方案比一般的谈判者要多 在为每一个问题考虑各种方案时，你需要收集更多的数据。试图 收集那些有利于拓展解决方案范围的信息和就每一个问题验证你 的解决方案是否可行的信息 你应当考虑 每一个问题的可能的解决方案的范围，寻求各种可能性 对方可能发掘的各种解决方案，避免到什么
谈判的准备与计划
议题的灵活性
按自己偏好的顺序来推进谈判 大部分的一般谈判者更愿意按自己偏好的顺序推进谈判——每 个谈判话题的先后顺序被预设
围绕每个议题来做计划 有经验的谈判者更乐意围绕每个议题来做计划
休会策略
为重新组织，改变气氛，得到授权，给谈判对方以考虑的时间， 或给自己处理其他事物的时间，可以采取休会策略
谈判的准备与计划
准备过程—设计界限与估计对方的界限
谈判准备阶段的第三项任务是就每一个问题设定界限 有经验的谈判者通常就每一个问题设定一个有高点和低点的界限 区域，而不是瞄准一个固定的靶点。这样会表现出更大的灵活性。 在油底壳灵活性是至关重要的。
谈判的准备与计划
准备过程—设计界限与估计对方的界限
你应当了解对方的情况和其界限 他们对这次交易有多大程度上的需求 哪些事项对他们来来讲是最重要的 他们现在的财务善和市场状况如何 他们有什么其他的可能的选择 他们现存的可能影响到其界限的问题是什么 过去与其打资产的历史如何 我们还需要了解对方哪些情况 我们可以从哪些渠道去了解对方？介绍的人会不会带有私人感情
真正的谈判高手，永远没有否定，眼睛里没有 蔑视，肢体没有威胁，表情没有冷漠
谈判的准备与计划
什么是成功的谈判
有令人满意的结果 ◎对双方都有好处 能有效达成协议 ◎没有浪费时间 友好地结束 ◎加强了联络 ◎有利于今后继续打交道 ◎没有悬而未决的事情 ◎是长期的承诺
第四部分
原则谈判法
原则谈判法
原则谈判法的含义
谈判概念、各类、 谈判概念、各类、程序
谈判程序
信息 有效 沟通
外部 谈判
得到 合同
计划
良好 谈判 气氛
合同
计划 得到 授权
准备
内部 谈判
向内部介绍 合同
需 求
实 施
第三部分
谈判的准备与计划
谈判的准备与计划
准备过程 目标：长期目标/短期目标 确认谈判的具体问题，并对其做优先顺序 划分 可能的选择方案 就每个谈判的问题设定界限 估计对方的上述各项 检验界限的合理性
谈判的准备与计划 准备：目标
可谈判 的话题 优先级 我方 对方 最好 目标 界限 底线 对方目标 选择 方案
考虑好谈判破裂之后最好的退路和其他选择
谈判的准备与计划 谈判计划
策略 共同点 外部因素 让步及回报 让步 回报
有经验的找共同点占38%的时间，一般的谈判者占11%的时间
谈判的准备与计划
常见的谈判策略
有经验的谈判者会准备5.1个备选方案，一般的谈判者只有2.6个
谈判的准备与计划
准备过程—调整界限
检验你所设定的界限是否能产生双赢结果 考虑你自己和对方的可能界限，并就每一界限比较付出和回报。 双方是否有可能以足够的活动余地来达成使对方都满意的协议？ 如果可能，你所拥有的授权就是比较适当的 下面你应当重新审核原定的目标，他们是不是需要调整或用更 清晰的语言描述。 例如：你原定的目标可能是“从供应商处得到最低的价格”， 现在也许会是“得到在去年价格基础上降低15%的价格” 如果不可能，重新审核你的界限。你能否更加灵活一些？ 你是否有足够的授权这样做？ 如果必要的话，与你的授权人或小组就授权进行谈判
谈判行为
影响行为 建议：能引起一定行动的提议或方案
1. 2. 3. 反对建议：找出缺陷，弥补替换缺陷，并把对方的合理成份留住 程序性建议：实现话题转换和谈判节奏的工具 内容型建议：针对内容的建议
总结归纳：
1. 2. 3. 阶段性总结（避免反复） 最终总结（便于实行） 当对方该表态而不表态时，近使其静态
需求和解决方案 敏锐的洞察力 备选方案多样性 压力 关系 参与和投入 信誉 期望 准备与计划 谈判技巧