定价策略
管理经济学之定价策略
这是一种以产品边际成本为基础来确定价格的策略，即按照变动成本加一定的边际贡献来制定销售价 格。
详细描述
边际成本定价法是以产品的边际成本为基础来确定销售价格。在确定价格时，企业需要考虑产品的边 际贡献，即每个单位销售收入中能够覆盖固定成本和变动成本的金额。这种方法的优点是能够快速适 应市场变化，但需要准确预测市场需求和竞争状况，否则可能导致亏损。
总结词
这是一种根据企业目标利润水平来设定产品价格的策略。
详细描述
目标利润定价法是根据企业预期的利润水平来确定销售价格。在确定价格时，企业需要考虑市场需求、竞争状况 以及产品特点等因素。这种方法的优点是能够实现企业的利润目标，但需要准确预测市场需求和竞争状况，否则 可能导致价格不合理。
边际成本定价法
的认知。这种定价策略要求企业深入了解目标消费者的需求、偏好和价值观，以便制定出更符合消费者期望的 价格。 • 适用范围：适用于消费者对产品价值有较高认知度的市场，如奢侈品、高端消费品等。 • 实施要点：企业需要深入了解目标消费者的需求和价值观，通过市场调研、顾客访谈等方式获取消费者对产品 价值的认知和预期，并以此为基础制定价格策略。
。
市场占有率
通过分析市场占有率的变化， 评估定价策略的效果。
消费者满意度
通过调查问卷、客户反馈等方 式了解消费者对产品价格的满
意度。
竞争状况
通过分析竞争对手的定价策略 和市场表现，评估自身定价策
略的优劣。
定价策略的调整与优化
数据分析
通过对市场数据、消费者反馈 和竞争状况的分析，找出定价 策略存在的问题和改进空间。
适用于各种市场环境和 企业类型，特别是竞争 激烈、消费者需求多样 化的市场。
企业需要保持敏锐的市 场洞察力，及时了解市 场变化和消费者需求的 变化，灵活调整价格策 略，同时保持与竞争对 手的竞争优势。
常见价格策略
常见价格策略
1、折扣定价
折扣定价是指对基本价格作出一定的让步，直接或间接降低价格，以争取顾客，扩大销量。
2、心理定价
每一件产品都能满足消费者某一方面的需求，其价值与消费者的心理感受有着很大的关系。
3、差别定价
差别定价是一种“依赖顾客支付意愿”而制定不同价格的定价法，其目的在于建立基本需求、缓和需求的波动和刺激消费。
4、地区性定价战略
把产品从产地运到顾客所在地，需要花一些装运费。
也就是说，企业要决定是否制定地区差价。
5、组合定价策略
对相互关联、相互补充的产品，采取不同的定价策略，以迎合消费者的某些心理，属于心理定价策略之一。
6、新产品定价
新产品定价可采用撇脂定价法、渗透定价法和满意定价。
最全的定价策略及方法总结
最全的定价策略及方法总结在商业运营中，定价策略是一项关键决策，直接影响产品销售、市场占有率和利润。
一个成功的定价策略应该平衡企业的成本、市场需求和竞争情况，以实现最佳市场定位和盈利。
下面是最全的定价策略及方法总结：1.市场定价法市场定价法基于消费者对产品的需求程度和购买意愿来定价。
常见的市场定价方法包括：-市场定位定价：根据产品特点和目标市场分析，确定适合市场定位的价格。
-市场分割定价：将市场按照不同的目标消费群体进行分割，制定不同的定价策略。
-市场份额定价：通过调整价格来获取市场份额，适用于进入新市场或扩大市场份额的产品。
2.成本定价法成本定价法以企业成本为基础，加上所需利润来确定最终价格。
成本定价方法包括：-成本加成定价：在产品成本上加上一定百分比的利润来确定价格。
-全成本定价：将所有直接成本和间接成本计算后，除以预计销量，得到每个单位的成本，再加上所需利润。
-边际成本定价：以每个单位的边际成本为基础，加上所需利润来定价。
竞争定价法是基于竞争对手的价格来制定自己的产品价格。
常见的竞争定价策略包括：-低价定位：以低于竞争对手的价格来吸引消费者，获得市场份额。
-高价定位：通过高价来塑造产品的高端形象，并吸引有购买力的消费者。
-价格跟随：根据竞争对手的价格进行调整，保持竞争力。
4.市场策略定价法市场策略定价法是基于市场营销策略来制定产品价格。
常见的市场策略定价方法包括：-捆绑定价：将多个相关产品捆绑在一起，提供折扣价格，激励消费者购买。
-折扣定价：通过提供折扣来促销产品，吸引消费者购买。
-促销定价：通过舞台式的促销活动来降低产品价格，刺激销售。
5.客户定价法客户定价法是根据不同消费者的购买力和需求来制定差异化的价格。
常见的客户定价策略包括：-分层定价：根据不同客户群体的购买力和利润贡献度，制定不同的价格策略。
-个性化定价：根据个体消费者的特殊需求和购买历史，个别制定价格。
时间定价法是根据产品在不同时间的供需情况来制定价格。
定价策略的六种方法
定价策略的六种方法
嘿，今天咱就来讲讲定价策略的六种方法，这可都是超有用的哦！
第一种，成本加成定价法。
咱就说你开个蛋糕店，做一个蛋糕成本是50 块，你想赚 30 块，那你就可以把价格定成 80 块呀，这不是很简单嘛！
第二种，市场导向定价法。
比如说现在手机市场竞争可激烈了，那你就得看看别人的手机都啥价，然后根据这个来定自己手机的价格。
你要是定高了，没人买；定低了，自己又亏，可得好好把握呢！
第三种，竞争导向定价法。
就好比两个超市在抢生意，一个超市把牛奶定得特别便宜，那另一个超市能坐得住吗？肯定也得跟着把价格调低啊，不然顾客都跑光啦！
第四种，价值定价法。
如果你的产品真的特别好，能给顾客带来很多价值，那你就可以定个稍微高一点的价格呀。
就像那个高级护肤品，人家效果就是好，贵点也有人愿意买呀！
第五种，歧视性定价法。
嘿，这可有意思了，像景区门票，本地人一个价，外地人一个价，是不是挺特别？
第六种，动态定价法。
像那些节假日的时候，酒店价格不就涨得厉害嘛，这就是根据不同时间来调整价格嘞。
总之，这些定价策略可得好好琢磨，用对了就能让你的生意红红火火哟！。
常见的六种定价策略
常见的六种定价策略
1.阶梯定价：阶梯定价就是指商品价格随数量变化而变化，购买数量
越多，价格越低。
阶梯定价刺激非传统客户群购买商品，比如批量购买者、连锁店等。
2.捆绑定价策略：捆绑定价策略就是将多件商品以更低的价格捆绑出售，从而吸引消费者以获得更大的节省。
3.定价与促销混合策略：这种策略既提供定价又提供促销，使消费者
可以最大限度的享受折扣，但也可以维持利润，而不需要改变整个定价结构。
4.返点定价策略：返点定价策略让业务团队能够以更具竞争力的定价
为客户提出报价，以将份额占有率提高，最终拓展市场份额。
5.让利定价策略：让利定价策略是一种将报价设定在合理水平的定价
策略，以满足和支持客户的需求，促进市场发展，同时也会提高企业的知
名度以及可信任感。
6.独占定价策略：独占定价策略是指在市场上独占某类产品或服务，
并根据其独占地位设定报价，让竞争者无法比拟的定价策略，可以让企业
最大化利润。
价格策略：定价策略
本课小结
01心理定价策略定义
心理定价策略是指企业定 价时，利用顾客心理有意 识地将产品价格定高些或 低些，以扩大销售。
02心理定价策略类型
心理定价策略主要包括尾 数定价策略、整数定价策 略和声望定价策略、招徕 定价策略和习惯性定价策 略等。
谢谢观看
T H A N K S F O R WAT C H I N G
二、心理定价策略类型
（三）声望定价策略
是企业利用顾客仰慕名品名店的声望所产生 的某种心理来制定商品价格的策略。
二、心理定价策略类型
（四）招徕定价策略
是商家利用顾客求廉心理，有意在所经营的商品中选 择几种，将价格压低，以此吸引顾客。
二、心理定价策略类型
（五）习惯性定价策略
某种商品，由于同类产品多，在市场上形成了 一种习惯价格，个别生产者难于改变。
价格策略
——定价策略
市
场
营
销
一、心理定价策略定义 二、心理定价策略类型
引入
针对消费者心理应该采用一种怎样的
心理定价策略？
一、心理定价策略定义
心理 定价策略
指企业定价时，利用顾客心理有意识地将 产品价格定高些或低些，以扩大销售。
一、心理定价策略定义
心理定价策略
尾数定价策略
习惯性定价策略
整数定价策略
市
场
营
销
声望定价策略
招徕定价策略
二、心理定价策略类型
（一）尾数定价策略
是利用消费者对数字认知的某种心理，在价格数 字上保留零头。它给消费者以一种定价认真，价 格低廉的印象，使消费者产生信任感。生活日用 品多采用此策略。
二、心理定价策略类型
（二）整数定价策略
定价策略
第七章定价策略一般来讲，当企业要将其新产品投入市场时，或者将某些产品通过新的途径投入市场时，都必须给其产品制定适当的能够的价格。
为了有效地开展市场营销活动，促进销售收入的增加和利润的提高，还需对已经制定的价格进行修改。
第一节定价理论一、定价在营销组合中的作用1、配置购买力的作用。
价格影响到购买者对厂商商品或服务的需求，购买者通过比较它们的价格，决定如何分配对各种产品和服务的购买力，价格的调整会产生意想不到的购买行为。
2、传递产品质量信息。
在购买者对产品品牌或供应商不熟悉，以及难于客观度量产品的性状或利益的情形下，购买者往往以价格的高低作为质量的指示器，高价可能暗示产品的高地位，低价可能暗示产品是水货，而打折券或回扣可能被用于鼓励本来不想购买的人来购买。
3、影响目标利润的实现。
企业是一个经济组织，其核心使命是盈利。
在营销组合中，创造收入的唯一因素是价格。
4、竞争的重要手段。
同行业内的竞争包括价格竞争和非价格竞争，价格竞争是同行业内最常见、最易仿效的竞争方式。
二、定价过程定价过程是一个系统工程，通常分为5个阶段：1.确定定价目标；2.评价顾客反应和其它定价限制因素；3.选择定价战略和方法；4.选择最终价格水平；5.必要时的价格调整。
第二节影响定价的主要因素影响定价的因素式多方面的，包括定价目标、成本、其他市场营销组合因素等。
在此，我们仅对一些主要因素进行分析。
一、定价目标在定价之前，企业必须对产品总战略做出决策。
如果企业已经审慎地选择好目标市场和市场定位，那么确定营销组合战略，包括价格，便是一件相当容易的事了。
(一)维持生存维持生存是企业处于不利环境中实行的一种特殊的过渡性目标。
当企业遇到产品供过于求、成本提高、竞争加剧、价格下跌的冲击时，为避免倒闭、渡过难关，往往以保本价格，甚至亏本价格销售产品。
在这种情况下，生存比利润更重要。
只要价格能够补偿可变成本和一些固定成本，企业就能继续留在行业中。
(二)当期利润最大化追求最大利润，几乎是所有企业的共同目标。
五种定价策略
五种定价策略
1. 成本导向定价策略：根据产品的生产成本和运营费用确定定价水平。
这种策略适用于成本具有较高竞争力和市场需求较为弹性的情况。
2. 市场导向定价策略：根据市场需求和竞争情况确定定价水平。
这种策略侧重于市场研究和定价策略，以确保产品的竞争力和市场份额。
3. 价值导向定价策略：根据产品或服务所提供的价值和效果来进行定价。
这种策略侧重于为客户提供高价值的产品或服务，并根据其价值定价。
4. 差异化定价策略：根据产品的不同特点或市场细分确定不同的定价策略。
这种策略侧重于区分产品在不同市场中的差异和竞争力，以实现最大化的利润和市场份额。
5. 市场份额定价策略：根据市场份额的大小来制定定价策略。
这种策略侧重于通过定价策略来增加市场份额，并逐渐建立和巩固市场地位。
几种定价策略及其案例
定价策略及其案例(一)取脂价策略取脂定价策略，又称撇油定价策略，是针对新产品的定价策略，指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。
其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。
采用这种策略应具备以下条件：(1)新产品有足够的购买者而且愿意接受较高的价格。
(2)新产品仿制困难使得竞争者难以迅速进入市场。
⑶新产品与同类产品、替代产品相比具有较大的优势和不可替代的功能。
(4)新产品采取高价策略获得的利润足以补偿因高价造成需求减少所带来的损失。
案例：“柯达”如何走进日本柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90%.到了80年代中期，日本胶片市场被“富士”所垄断，“富士”胶片压倒了“柯达”胶片。
对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与“富士”竞争的策略。
他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出“富士”l/2的价格推销“柯达”胶片。
经过5年的努力和竞争，“柯达”终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与“富士”平起平坐的企业，销售额也直线上升。
(二)销售时间差别定价即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。
案例1：“无积压商品”的蒙玛公司蒙玛公司在意大利以“无积压商品”而闻名，其秘诀之一就是对时装分多段定价。
它规定新时装上市，以3天为一轮，凡一套时装以定价卖出，每隔一轮按原价削10%，以此类推，那么到10轮（一个月）之后，蒙玛公司的时装价就削到了只剩35%左右的成本价了。
这时的时装，蒙玛公司就以成本价售出。
因为时装上市还仅一个月，价格已跌到1/3，谁还不来买？所以一卖即空。
定价策略是什么意思有什么影响因素
定价策略是什么意思有什么影响因素定价策略是市场营销组合中一个十分关键的组成部分。
那么你对定价策略了解多少呢?以下是由店铺整理关于定价策略的内容，希望大家喜欢!定价策略的简介定价策略，市场营销组合中一个十分关键的组成部分。
价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。
企业定价的目标是促进销售，获取利润。
这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。
此外，价格还是市场营销组合中最灵活的因素，它可以对市场作出灵敏的反映。
定价策略的影响因素A：内部因素⑴企业的营销目标⑵企业的营销组合⑶产品成本[4)定价目标B：外部因素⑴市场结构⑵市场需求的价格弹性⑶竞争者的产品和价格⑷国家政策法规⑸其他外部环境因素定价策略选择竞争行业商品和服务的价格形式不仅受价值、成本和市场供求关系的影响，还受市场竞争程度和市场结构的制约。
在完全竞争或垄断竞争的市场结构下，市场中有较多的生产经营者，多数企业无法控制市场价格，市场上同质商品的可选择性强，市场信息充分，市场经营者对市场信息的反应灵敏，为抢占市场份额，企业纷纷采用多角度应对策略，展开价格大战。
⒈根据产品的市场生命周期制定价格策略。
产品市场生命周期可分为介绍期、成长期、成熟期和衰退期。
介绍期，新产品初涉市场，在技术性能上较老产品有明显优势，而在企业投入上却存在批量小、成本大、宣传费等期间费用高的劣势，该类企业定价决策时要考虑企业自身的竞争实力和新产品科技含量，若新产品具有高品质且不易模仿特点，则可选择撇脂定价策略，即高价策略，产品打入市场，迅速收回投资成本;若新产品的需求弹性较大，低价可大大增加销售量，则可选择低价薄利多销的价格策略，产品打入市场，迅速占领市场份额，以扩大销售量达到增加利润总额的目的。
成长期，产品销量增加，市场竞争加剧，产品的性价比仍然保持优势，企业可根据自身的规模和市场的知名程度选择定价策略，规模大的知名企业可选择略有提高的价格策略，继续获取高额利润，而规模较小的企业则要考虑由于市场进入带来的价格竞争风险，应以实现预期利润为目标，选择目标价格策略。
简述定价策略
简述定价策略定价策略是企业在销售产品或服务时所采取的价格决策和策略。
合理的定价策略不仅可以帮助企业实现利润最大化，还能在市场竞争中获取竞争优势。
一、市场定价策略市场定价策略是指企业根据市场需求、竞争状况和产品特点等因素来制定价格。
常见的市场定价策略有：1. 市场导向定价：根据市场需求和竞争状况来决定产品的价格，以满足市场需求并获取利润。
2. 市场份额定价：通过降低价格来增加市场份额，提高产品的知名度和市场地位。
3. 市场扩张定价：通过降低价格来扩大市场规模，吸引更多的消费者购买产品。
4. 市场区分定价：根据不同市场细分和不同消费者群体的需求特点，制定不同的价格策略。
二、成本导向定价策略成本导向定价策略是指企业根据产品的生产成本和利润率来制定价格。
常见的成本导向定价策略有：1. 成本加成定价：在产品成本基础上加上一定的利润率，确定最终价格。
2. 边际成本定价：根据产品的边际成本来制定价格，以确保每个产品的销售都能覆盖边际成本。
3. 盈亏平衡定价：根据企业的固定成本和预期销量来计算每个产品的价格，以实现盈亏平衡。
三、竞争导向定价策略竞争导向定价策略是指企业根据竞争对手的价格水平和市场占有率来制定价格。
常见的竞争导向定价策略有：1. 高价策略：高于竞争对手的价格，以表明产品的高品质和高附加值。
2. 低价策略：低于竞争对手的价格，以吸引更多的消费者和市场份额。
3. 同价策略：与竞争对手的价格相同，以保持市场竞争力和稳定的市场地位。
四、差异化定价策略差异化定价策略是指企业根据产品的差异化特点和消费者的不同需求来制定价格。
常见的差异化定价策略有：1. 定位定价：根据产品的定位和目标消费者的支付能力，制定相应的价格。
2. 阶梯定价：根据消费者的购买能力和需求强度，制定不同的价格策略。
3. 包装定价：根据产品的包装和外观设计等特点来制定价格，以提高产品的附加值和市场竞争力。
定价策略对企业的市场竞争和盈利能力具有重要影响。
定价的策略及方法有哪些_定价方法与定价策略
定价的策略及方法有哪些_定价方法与定价策略任何公司面临的最大挑战之一就是定价。
这规律不仅适用于创业企业，也适用于成熟企业，尤其在那些利润率低、竞争激烈的行业。
不同行业的不同产品，其价格需求弹性差异不同，那么，定价的策略及方法有哪些。
一、产品定价的策略产品定价的策略主要有以下三种：撇脂定价策略即高利润定价策略、渗透定价策略即阻挡跟进低价策略、满意定价策略即中档价格策略。
二、产品定价的方法成本导向定价法：以产品成本为基础，加上目标利润，确定产品价格，是企业最普遍最常用的定价方法。
主要有完全成本定价法、变动成本定价法和盈亏平衡点定价法，该定价方法忽视价格竞争和顾客需求。
需求导向定价法：是以市场对产品的需求作为定价基础，考虑供求、成本等因素，确定产品价格。
主要有需求心理定价法、需求差别定价法、市场可销价格测定法和销价倒退定价法。
竞争导向定价法：针对竞争对手同类产品犄价格，结合企业自身的发展需求，进行产僁定价的一种方法。
主要有随行就市定价法、竞争投标定价法。
三、产品定价应考虑的因素(1)产品的定性问题要考虑的核心问题是，该产品在企业的产品群中承担什么样的角色问题：是走量产品还是利润产品、是形象产品还是补短产品。
如果是走量产品，因为要承担销售量和市场占有率，则就不宜价格过高可录取成本定价法或随行就市定价的方法，如果是利润产品，则要承担企业利润的来源，价高相应要高，可采取撇脂定价法，利润成本定价法，如果是形象产品承担企业品牌形象的提升价格也会高，也可采取撇脂定价法，如果只是一个补短产品承担企业丰富品项的使命，则可考虑市场窨大小，采取不同定价方法，如果几者结合则要综合考虑熟轻熟重，哪个主哪个次来定价。
(2)目标消费群的定位你的新产品是哪一个人群使用，是儿童、老人、男士、女性，还是用于家庭消费，团体消费，还是华型消费，普通消费，一般来讲用于儿童、女性、团体消费或华型消费的产品价格都相应高，企业采用多是高价位，反之亦然。
几种常见的定价策略
几种常见的定价策略定价策略是企业在制定产品价格时所采取的方法和策略。
不同的定价策略适用于不同的市场和产品。
以下是几种常见的定价策略：1.成本加成定价策略：成本加成定价策略是将产品的成本加上期望的利润率来确定产品价格。
该策略适用于企业对成本计算准确，并能够预测市场需求和竞争状况的情况。
通过这种策略，企业可以确保产品价格覆盖成本，并获得预期的利润。
2.市场定价策略：市场定价策略是根据市场供求关系来确定产品价格。
企业根据竞争对手的价格、市场需求、产品独特性等因素来制定价格。
市场定价策略适用于市场竞争激烈，需求波动大的情况下。
企业需要根据市场变化及时调整产品价格，以保持竞争力。
3.品牌定价策略：品牌定价策略是基于品牌的声誉和知名度来确定产品价格。
企业通过建立强大的品牌形象和独特的品牌价值，以提高产品的定价能力。
品牌定价策略适用于高端产品或高端市场，旨在传递产品的高品质和独特性。
4.定位定价策略：定位定价策略是根据产品的定位来确定产品价格。
企业通过定位产品在市场中的位置，确定产品的目标消费群体和目标市场。
根据定位的不同，企业可以采取高价定位、中价定位或低价定位策略来确定产品价格。
5.折扣定价策略：折扣定价策略是通过给予顾客一定的折扣来促进销售。
企业可以通过周期性折扣、数量折扣、优惠券折扣等方式来吸引顾客购买。
折扣定价策略适用于企业需要快速促进产品销售的情况。
6.差异化定价策略：差异化定价策略是根据不同的顾客群体和市场需求来确定产品价格。
企业可以根据顾客对产品的需求程度、购买能力、地理位置等因素来区分定价。
差异化定价策略适用于不同顾客对产品有不同需求和支付能力的情况下。
7.动态定价策略：动态定价策略是根据市场需求、竞争状况和成本变化来进行定价。
企业通过实时监测市场情况，灵活调整产品价格以适应市场变化。
动态定价策略适用于需求变化频繁的市场，可帮助企业提高竞争力和利润。
总之，不同的定价策略适用于不同的市场和产品。
营销学中一般有五种定价策略
营销学中一般有五种定价策略：1、撇油定价策略。
这是一种以高于成本很多的定价投放新产品的策略。
有些新产品由于率先推出，可以奇货自居，一般会采取这一策略。
2、渗透价格策略。
这是一种与撇油定价策略相反的策略，把产品的价格定得很低，籍以排除竞争对手，迅速地进占市场。
3、折扣或让价策略。
这是一种通过便通办法给购买者以优惠并鼓励其积极购买和如期支付货款的价格策略。
4、综合定价策略。
即经营者根据市场竞争中的位置，采取综合定价办法，即有的产品价高有的产品价低，或者把产品销售的有关因素都包括进去，以利产品推销和开拓市场。
5、心理定价策略。
这是一种为满足各种类型消费者心理的价格策略。
人们在购买商品时具有多种不同的心理，有人出于实用性，有人出于好奇心，有人出于自尊心，有人显示富贵。
针对这些心理定价，会对顾客的购买欲产生强烈的刺激作用。
以今天的以色列为例，它确立以教育为本，一直把教育事业列作民族的首要任务，其教育经费的开支，占整个国民预算比例较大，仅次于国防开支。
据统计，在1984—1985 年，以色列大学生数达9.9 万人，即每1000 个劳动力有77 名大学生（美国为111 名，日本为42 名，英国为3D 名，法国为50 名），可见以色列是处于发达国家的前列的因此，犹太人很强调具有自己独立获取知识的技能，从中指导自己的实践工作。
事业有成的犹太人都有一套高效的读书办法：1、善于收集学习资料。
他们根据学习的目标要求，收集所要学习的资料，包括书籍、杂志、报纸、文献、录音带、录像带、电子计算机贮存的资料、电脑软件等等。
2、确定精读的资料，下功夫读懂读透。
3、按学习所划定的范围泛读，以取广采博收之效。
犹太人致富高招---------------------------------------------------------------------------------------------------------------236--------------------------------------------------------------------------------------------------------------4、借用别人的头脑“读书”。
第八章定价策略
发动降价(initiating Price
Cuts)
低质量误区：消费者会认为产品质量低 于售价高的竞争者产品的质量。
脆弱的市场占有率误区：低价能买到市 场占有率，但是买不到市场的忠诚，顾 客会转向另一个价格更低的公司。
当企业的产量达到损益平衡点产品时，
企业不盈也不亐，收支平衡，保本经营。保本
价计算公式如下：
保本价格=固定成本/损益平衡销售量+
单位产品变动成本
2、需求导向定价法
需求导向定价法是一种以市场需求强度 及消费者感受为主要依据的定价方法。 包括：
理解价值定价法 反向定价法 需求差异定价法
1）理解价值定价法
1） 市场必须是可以细分的，而且各个细分市 场有着不同的需求程度。
2 ）低价购买某种产品的顾客没有可能以高价 把这种产品倒卖给别人。
3 ） 竞争者没有可能在企业以较高价格销售产 品的市场上以低价竞销。
4 ） 细分市场和控制市场的成本费用不得超过 因实行价格歧视而得到的额外收入。
5 ） 价格歧视不会引起顾客反感。 6 ） 采取的价格歧视形式不能违法。
对实行市场调节价的商品和服务价格，谎称为 政府定价或者政府指导价的。 《禁止价格欺诈行为的规定》自2002年1 月1日起施行。任何单位和个人对价格欺诈行 为均有权向价格主管部门举报。政府价格主管 部门将依照《中华人民共和国价格法》和《价 格违法行为行政处罚规定》进行处罚。
五、市场需求
1. 需求规律。 2. 需求价格弹性对定价的影响。
竞争导向定价法
3)追随定价法
即企业以同行业主导企业的价格为标准 制定本企业的商品价格。如同行业中实 力最强、影响最大的企业的单位产品定 价为15元，本企业可根据产品、需求的 具体情况,将本商品的价位定在14-14.9 元之间。此方法可避免本企业之间的正 面价格竞争。
市场营销学_第12章 定价策略
●对同一商品或者服务，在同一交易场所同时使用两种 标价签或者价目表，以低价招徕顾客并以高价进行结算 的。
●使用欺骗性或者误导性的语言、文字、图片、计量单 位等标价，诱导他人与其交易的。
可编辑版
24
法令法规 国家计委出台新规定13种价格 行为属于欺诈［2］
●标示的市场最低价、出厂价、批发价、特价、极品价 等价格表示无依据或者无从比较的。
●富有弹性的商 品，适宜于适 当降价，以扩 大销量。
可编辑版
14
商品价格的构成
●商品价格一般包括四个要素：生产成本、流通费用、 国家税金和企业利润。
●1．生产成本。商品生产中，必须支出物质消耗和 劳动报酬。在正常情况下，每个企业在出售商品时应该 收回这两部分支出，否则企业的再生产就会发生困难。
●2．流通费用。指商品在流通过程中所发生的各种 费用。包括商品从产地到销地之间的运输，商品在流通 过程中的保管、挑选、整理、分类、包装以及由商品购 销活动和管理管理核算业务活动所引起的一系列开支。
●降价销售所标示的折扣商品或者服务，其折扣幅度与 实际不符的。
●销售处理商品时，不标示处理品和处理品价格的。
●采取价外馈赠方式销售商品和提供服务时，不如实标 示馈赠物品的品名、数量或者馈赠物品为假劣商品的。
可编辑版
25
法令法规 国家计委出台新规定13种价格 行为属于欺诈［3］
●收购、销售商品和提供服务带有价格附加条件时，不 标示或者含糊标示附加条件的。
最高价格 最低价格
需求控制 产品定价受 竞争者制约
成本限制
可编辑版
8
三、市场需求
●1. 需求是定价的高限。 ●2. 需求价格弹性对定价的影响。
需求价格弹性反映需求量对价格的敏感程度，以需 求变动的百分比与价格变动的百分比之比值来计算，亦 即价格变动百分之一会使需求变动百分之几。
《市场营销学》第八章定价策略
第三节 定价的基本策略
一、折扣定价策略 二、地区定价策略 三、心理定价策略 四、差别定价策略 五、新产品定价策略
一、折扣定价策略
为了鼓励顾客及早付清货款、大量 购买、淡季购买，酌情降低其基本价格，
这种价格调整叫做价格折扣。
1. 现金折扣； 2. 数量折扣； 3. 功能折扣； 4. 季节折扣；
差别定价及其主要形式 差别定价的适用条件
差别定价及其主要形式
所谓差别定价，也叫价格歧视，是指企 业按照两种或两种以上不反映成本费用 的比例差异的价格销售某种产品或服务。
差别定价
顾客差别定价 产品形式差别定价 产品部位差别定价
销售时间差别定价
差别定价的适用条件
1. 市场必须是可以细分的，而且各个细分市场 有着不同的需求程度。
产品定价与影响因素的关系
最高价格
需求控制
产品定价受 竞争者制约
最低价格
成本限制
市场需求
1. 价格与需求 2. 价格与供给 3.供求关系与均衡价格 4.价格与需求弹性
竞争状况
完全竞争 不完全竞争 寡头竞争 垄断竞争
供求关系与均衡价格
价格与需求弹性
需求价格弹性需求弹性又称需求价格弹性，是指因价 格变动而引起的需求相应的变动率，反映需求变动对 价格变动的敏感程度。需求弹性用弹性系数E表示，该 系数是需求量变化的百分比与价格变化的百分比的比 值。
桔子皮和“原子笔”
美国有一位名叫米尔顿·雷诺兹的企业家，在1946年6月，他到阿 根廷谈生意时，发现了圆珠笔。其实，圆珠笔的原始设计早在 1888年就已问世，只是没有形成批量生产，不为世人所知罢了。
雷诺兹认为圆珠笔具有广阔的市场前景，立即赶回国内，与人 合作，不分昼夜地研究改进，只用了一个多月的时间，就拿出了 自己的样品，并巧妙地利用了当时人们原子热的情绪，取名为 “原子笔”。之后，他立即拿着仅有的一个样品来到纽约的金贝 尔百货公司，向公司主管们展示这种原子时代的奇妙笔的不凡之 处：“可以在水中写字，也可以在高海拔地区写字。”这些都是 雷诺兹根据圆珠笔的特点和美国人追新求异的性格，精心制定的 促销策略。公司老板被这支奇妙的笔打动了，拍板订购了2500支， 并同意采用雷诺兹的促销口号作为广告。
定价策略基础知识
比较不同定价策略下的成本和 收益，以确定最经济的定价方
案。
定价策略的优化路径
价格敏感性分析
通过测试不同价格水平 下的市场需求和消费者 反应，找到最佳的定价
点。
产品差异化
根据市场需求和竞争状 况，调整产品配置、功 能或服务，以实现价格
差异化。
促销策略
运用折扣、捆绑销售、 赠品等促销手段，提高
定价的目标和原则
定价的目标
定价的目标是实现企业的经营目标， 包括销售额、市场份额和利润等方面 的提升。
定价的原则
企业在制定定价策略时应遵循公平、 合理、灵活和竞争等原则，以确保定 价既能满足市场需求，又能保证企业 的盈利。
定价的影响因素
产品成本
产品成本是定价的基础，企业需要确保销售价格能够覆盖生产成本和 相关费用。
04
定价策略的调整
价格敏感度分析
价格敏感度
竞争环境分析
评估消费者对产品价格变化的反应程 度，是定价策略调整的重要依据。
了解竞争对手的定价策略和产品特点 ，以便更好地调整自身定价策略。
价格弹性
产品价格变化对市场需求的影响程度 ，有助于企业判断产品定价的合理性 。
价格调整的时机和方式
成本变化
当生产成本发生变化时，企业需 要相应调整产品价格以维持利润
市场定位定价
总结词
这是一种以市场定位为基础的定价策略，企业根据产 品在市场中的定位和目标客户的需求，制定相应的价 格。
详细描述
市场定位定价策略是根据产品在市场中的定位和目标客 户的需求来确定产品价格的策略。企业通过市场调研和 分析，了解目标客户的需求和购买行为特征，并以此为 基础制定相应的价格。这种定价策略的优点在于能够满 足目标客户的需求和期望，提高客户满意度和忠诚度。 同时，它还能够提高企业在市场中的竞争力和市场份额 。然而，它需要企业具备准确的市场定位能力和灵活的 定价策略，以及对目标客户需求和购买行为的深入了解 。
定价策略分析报告
04
影响定价策略的因素
产品成本
原材料成本：原材料的价格 和质量对产品成本有直接影 响
运输成本：将产品从生产 地运送到销售地的成本
生产成本：生产过程中的 人力、设备、能源等成本
仓储成本：储存产品的成本， 包括仓库租金、管理费用等
市场需求
市场容量：市场的规模和 潜力
消费者需求：消费者的购 买意愿和购买力
利能力
社会责任与可持续性对定价策略的影响
社会责任：企业需要承担更多的社会责任，如环保、公益等，这些因素会影响产品的 定价策略。
可持续性：企业需要关注产品的可持续性，如使用可再生材料、减少浪费等，这些因 素也会影响产品的定价策略。
消费者需求：随着消费者对可持续性和社会责任的关注度提高，企业需要调整定价策 略以满足消费者的需求。
个性化定价策略：根据消费者的 个性化需求，提供定制化的产品 和服务，提高客户满意度
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
动态定价策略：根据市场供需情 况，实时调整价格，提高利润
跨行业合作：与其他行业合作， 共享数据，提高定价策略的准确 性和竞争力
个性化定价与动态定价的兴起
个性化定价： 根据消费者需 求、偏好和购 买行为等因素
确定价格
价值定价法： 根据产品的 价值而不是 成本来确定
价格
心理定价法： 根据消费者 的心理预期 和购买习惯 来确定价格
价格弹性分 析：分析价 格变动对需 求量的影响， 以确定最佳
价格点
定价策略的调整时机与方式
市场环境变化：根据市场需求 和竞争状况调整定价策略
产品生命周期：根据产品生命 周期的不同阶段调整定价策略
制定价格
动态定价：根 据市场供需关 系、竞争状况 和消费者反馈 等信息实时调
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
认知价值定价法
原理：就是根据购买者对产品的认知来制定价格。 关键在于准确计算产品所提供的全部市场认知价值。 我认为它值3万， 你愿意卖吗？ 这是件宝物， 你认为它值多少？
发了！ 净赚2万
底价1万元
2016/5/8
Ch12 定价策略
29
消费者对价格的认知和接受过程
2016/5/8 Ch12 定价策略 21
弹性的实际应用及原因分析 对于富有弹性的商品一般可采用 对于缺乏弹性的商品一般可采用
降价 提价
策略 策略
2016/5/8
Ch12 定价策略
22
四、竞争对手的产品和价格
企业产品与竞争对手产品比较获得的定价
2016/5/8
Ch12 定价策略
23
第二节 定价的一般方法
2016/5/8
11
定价目标（1） ——公司方面的
各位同仁， 你们认为我们公司 的定价目标是什么？ 是利润
是销售增长 我认为是生存 是质量和服务
2016/5/8 Ch12 定价策略 12
定价目标（2） ——竞争对手方面的
各位同仁， 针对竞争对手，我们的 定价目标是什么？ 与他们打价格战 我认为是让他们 俯首称臣
32
确定三个企业的价格： A企业产品价格：2×41.65／33=2.55 B企业产品价格： 2× 32.65/33=2 C企业产品认知价值： 2×25.4／33=1.52 （33为认知价值的平均数）
2016/5/8
Ch12 定价策略
33
三、竞争导向定价法
随行就市定价法。 投标定价法。
2016/5/8
Ch12 定价策略
16
三、市场需求
1. 需求是定价的高限。
2. 需求价格弹性对定价的影响。 需求价格弹性反映需求量对价格的敏感 程度，以需求变动的百分比与价格变动的百 分比之比值来计算，亦即价格变动百分之一 会使需求变动百分之几。
2016/5/8
Ch12 定价策略
17
例：某产品以20元／件销售月销量为5000件，以25元／件销售月销量为 4500件，计算该产品需求的价格弹性系数．
2016/5/8
Ch12 定价策略
5
为了保证天天平价，沃尔玛首先争取低廉进价。沃尔玛避 开了一切中间环节直接从工厂进货，其雄厚的经济实力使其具 有强大的议价能力。其次，完善的物流管理系统使其大大降低 了成本，加速了存货周转，成为天天低价的最有力的支持。第 三，营销成本的有效控制。沃尔玛对营销成本的控制非常严 格——其广告开支、商品损耗比其它的零售巨头少得多，而每 平方英尺销售额却高得多。
一、成本导向定价法 二、需求导向定价法 三、竞争导向定价法
2016/5/8
Ch12 定价策略
24
一、成本导向定价法
基本逻辑：首先确定产品的销售量；然后计 算出产品的单位成本和利润目标；最后确定 产品价格 1. 成本加成定价法。公式为： Ｐ＝Ｃ（１＋Ｒ） 2. 目标定价法，即指根据估计的销售额和 销售量来制定价格的一种方法。 P=F/Q
2016/5/8
Ch12 定价策略
31
诊断法定价
A企业产品认知价值： 40*25%+33*30%+50*30%+45*15%=41.65 B企业产品认知价值： 40*25%+33*30%+25*30%+35*15%=32.65 C企业产品认知价值： 20*25%+33*30%+25*30%+20*15%=25.4 2016/5/8 Ch12 定价策略
2016/5/8
Ch12 定价策略
34
密封投标定价法
工程投标 10万元 10.5万元 11万元
9.9万元
2016/5/8
Ch12 定价策略
35
课堂案例讨论
2003年6月，抽油烟机行业巨头华帝公司在全国开 始高端烟机第一次价格跳水，某款欧式抽油烟机售价 1380元，比市场同类产品价格低近50%，并首次在 产品包装上明码标价，防止经销商擅自加价。方太公 司以20%-30%的降价幅度回应华帝的降价行动， 帅康公司则以大力促销和免费服务的策略应对。 请分析： (1)面对华帝的降价进攻，方太和帅康应该考虑哪些因素 ? 他们分别采取的是什么定价方法。 (2)帅康为什么采用非价格手段回应华帝和方太的降价， 有什么理论依据?
消费者的感知欲望
产
品
产品的认知效用
广告、人员推销与 其它市场营销行为
竞争者的产品市场 营销行为及价格
消费者的认知价值
竞争者的认知 价值
2016/5/8
愿意支付的最高价格
Ch12 定价策略 30
例题
假设有A、B、C三家企业均生产同一种开关，现抽 一组用户作样本，要求它们就三家企业的产品予以 评价。假定有产品耐用性、产品可靠性、交货可靠 性和服务质量四种属性，分配100分给三家企业， 同时根据四种属性重要程度的不同，也将100分分 配给四种属性，假设结果如入下表所示。该产品的 市场平均价格为2元。请计算三种产品的价格。
2016/5/8
Ch12 定价策略
4
沃尔玛坚信“顾客第一”是其成功的精髓。沃尔玛的营业场所 总是醒目地写着其经营信条：“第一条，顾客永远是对的；第二条， 如有疑问请参照第一条。”为此沃尔玛的店铺内的通道、灯光设计 都为了令顾客更加舒适；店门口的欢迎者较其他同行更主动热情； 当任何一位顾客距营业员3米的时候，营业员都必须面向顾客，面露 微笑，主动打招呼，并问“有什么需要我效劳的吗？”沃尔玛力图 让顾客在每一家连锁店都感到这是我们的商店，都会得到“殷勤诚 恳的接待”，以确保不折不扣地满足顾客需要。另外，沃尔玛还从 顾客需要出发提供多项特殊服务以方便顾客购物。 沃尔玛成功的另一个重要原因，就是推行了“低价销售，保证 满意”的经营理念。走进沃尔玛的大门，映入眼帘的首先是“天天 平价，始终如一”的标语，就连沃尔玛的购物袋上印的也是这句话。
问题：沃尔玛取胜的关键是什么？
2016/5/8
Ch12 定价策略
6
启示：
１、价格是企业重要的竞争手段。 2、定价是一门科学。菲利普· 科特 勒认为，世上没有减价两分钱不能 抵消的品牌忠诚。所以，无论你的 品牌多么受人欢迎，也要研究价格 策略。
2016/5/8 Ch12 定价策略 7
第一节 影响定价的因素
2016/5/8
Ch12 定价策略
27
小问题：
以下哪种价格形式属于区分需求定价： A、公园门票对某些社会成员给与优惠 B、在节假日或换季时机举行的“大甩卖”、 “酬宾大减价” C、对不同的花色、不同款式的商品所定的 价格不同 D、对大量购买的顾客所给与的优惠 E、剧院里不同位置的座位的票价不同。
设置壁垒， 不让其它人进来
把竞争者赶出去
2016/5/8
Ch12 定价策略
13
定价目标（3） ——顾客方面的
各位同仁，你们认为我们 对于顾客的定价目标是什么？
让他们更多地买 是占有率 诱导他们买
在失去订货的市场 上恢复订货
2016/5/8
Ch12 定价策略
14
二、产品成本
1、固定成本 2、变动成本 3、总成本
Q1 Q2 需求缺乏弹性
2016/5/8
需求量
如粮食、食盐、煤气等生 活必需品都属于此类。
20
Ch12 定价策略
需求价格弹性 对定价策略的影响
价格 P1 P2 A B 需求量 Q1 Q2
富有弹性的商品， 适宜于适当降价， 以扩大销量。 如大部分耐用消费 品，服装、家电等 都属于此类
需求富有弹性
2016/5/8 Ch12 定价策略 9
如果说有效的产品开发、促销和销售为商业成功播下了种子，那 么有效的定价就是收获。 ——菲利普◎科特勒 价格策略是给所有买者规定一个价格是一个比较近代的观念。 它形成的动因是十九世纪末大规模零售业的发展。在历史上，在多数 情况下，价格是作为买者作出选择的主要决定因素在起作用；在最近 的十年里，在买者选择行为中非价格因素已经相对地变得更重要了。 但是，价格仍是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之一。在营 销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其它因素表现为成本。 厂商面对卖者的三种主要的定价决策问题是： 对第一次销售的产品如何定价； 怎样随时间和空间的转移修定一个产品的价格以适应各种环境和 机会的需要； 怎样调整价格和怎样对竞争者的价格调整作出反应。
定价策略
2016/5/8
Ch12 定价策略
1
第十章 定价策略
学习目标 走进营销 第一节 影响定价的因素 第二节 定价的一般方法 第三节 定价的基本策略 第四节 价格变动反应及价格调整 本章结构提示
2016/5/8 Ch12 定价策略
返回目录
2
学பைடு நூலகம்目标
明确影响产品定价的因素。知晓定价的 基本程序，掌握成本导向、需求导向及竞争 导向定价的主要方法。学会灵活运用定价策 略。学会正确使用价格调整手段，预测价格 变动后顾客、竞争者的反应，提前做好应对 准备。
2016/5/8
Ch12 定价策略
10
一、定价目标
生存 制定低价以补偿变动成本和部分固定成 本，以求得能在行业内经营下去。 短期利润最大化 制定能够创造最大利润、获取最多现 金和投资回报的价格
营销目标
市场份额领先 尽可能制定低价以达到市场份额领先的 地位
产品质量领先 制定高价格以补偿高品质和研发的成本 支出 Ch12 定价策略
课堂思考
“薄利一定多销”，请评价这种说法。
2016/5/8
Ch12 定价策略
19