从客户细分到产品定位-76页
产品定位总结汇报
产品定位总结汇报
尊敬的领导和同事们：
我很高兴能够在这里向大家汇报我们团队在产品定位方面所取
得的进展和成就。
在过去的一段时间里，我们团队经过深入的市场
调研和分析，不断优化和调整产品定位策略，取得了一系列显著的
成果。
首先，我们对市场进行了深入的调研和分析，了解了目标客户
群体的需求和偏好。
通过与客户进行沟通和交流，我们更加清晰地
把握了他们的购买动机和消费习惯，为产品定位提供了有力的支持。
在产品定位方面，我们团队坚持以客户为中心的理念，不断优
化产品特性和定位策略。
我们将产品定位精准地定位为高品质、高
性能和高价值的产品，以满足客户对品质和性能的追求，同时提供
具有竞争力的价格。
通过我们的努力，产品在市场上取得了良好的反响和销售业绩。
客户对产品的品质和性能给予了高度的认可和好评，市场份额和销
售额也呈现出了稳步增长的态势。
在未来，我们将继续深入挖掘客户需求，不断优化产品定位策略，提升产品的竞争力和市场地位。
我们相信，通过团队的共同努力和合作，我们一定能够取得更加辉煌的成绩。
最后，我要感谢团队成员们的辛勤付出和努力，也要感谢领导和同事们对我们工作的支持和鼓励。
我们将继续努力，为公司的发展和客户的满意度做出更大的贡献。
谢谢大家！。
细分客户描述体系
建筑形式：倾向于选择多层、小高 层，板楼
朝向：倾向于南北通透 地段：公共交通设施完善 户型：紧凑型三居 面积：110-130平米
配套：基本的社区商业配套、医疗 配套
环境：一般，有一些园林景观，但 不精致，无特色
Байду номын сангаас分客户描述
小康两代
生命周期描述：已婚，子女已成年，三人以上居住； 支付能力：较高，支付房价比在140-150； 价值取向：基本改善和和健康养老，以小换大，改善居住条件，方便照顾老人，让老人安享晚年； 情感取向：家庭观念强、敬老、相对保守理性和务实； 功能产品需求：
建筑形式：倾向选择高层、小高层，
塔板楼均可
•
地段：与父母住处或者工作单位距离较近，
周边交通较为便利，公共交通设施完善 • • 户型：紧凑型二居 面积：80-100平米
配套：完善的生活、商业配套设施、 休闲娱乐场所
环境：一般，建筑密度较高，绿化园
林景观面积较小
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细分客户描述
小康两口
生命周期描述：25-30岁的年轻夫妻，无子女； 支付能力：较高，支付房价比在100-125； 价值取向：基本改善，为了两人更舒适的生活，可以用来社交聚会，同时迎接下一代的到来； 功能产品需求：
七大类15小类客户体系
家庭生命 周期(七大 类) 支付能力 特征 夫妻二人和 已成年子女 （已婚或未 婚）一起居 住 夫妻二人和 未成年子女 一起居住 小夫妻，无 子女 独居的未婚 青年
水平
较低
支付房价 比 125-135
价值取向 基本栖居、健康 养老 基本改善、健康 养老 基本栖居 基本改善 多次改善、社会 标志 基本栖居 基本改善 基本栖居 享受型栖居
产品定位总结汇报
产品定位总结汇报
在过去的一段时间里，我们团队一直在努力推进产品定位的工作，以确保我们的产品能够在市场上脱颖而出并满足客户的需求。
在这个过程中，我们经历了许多挑战和收获了许多成果。
现在，我想对我们的产品定位工作进行总结汇报，以便我们可以更好地了解我们的成就和未来的方向。
首先，我想强调的是我们团队在产品定位方面所取得的成就。
通过市场调研和客户反馈，我们成功地确定了我们产品的目标市场和目标客户群体。
我们清楚地了解到他们的需求和偏好，从而能够为他们提供更加贴合的产品。
同时，我们也成功地确定了我们产品的竞争优势和定位点，使我们能够在市场上与竞争对手区分开来。
其次，我们团队在产品定位方面所做的努力也得到了一些具体的成果。
我们重新调整了产品的定位策略，使其更加符合市场需求和客户期望。
我们也对产品的特点和优势进行了重新包装和宣传，以便更好地传达给客户。
同时，我们还对销售渠道进行了调整和优化，以确保产品能够更好地被客户接触和购买。
最后，我想谈一谈我们未来产品定位工作的方向。
我们将继续
深入挖掘客户需求和市场趋势，以便更好地调整和优化产品定位策略。
我们也将继续加强与客户的沟通和反馈，以便及时调整产品定
位和产品特点。
同时，我们也将继续关注竞争对手的动态和市场变化，以便及时调整我们的产品定位。
总的来说，我们团队在产品定位方面取得了一些成绩，但也面
临着一些挑战。
我们将继续努力，以确保我们的产品能够在市场上
脱颖而出并满足客户的需求。
希望我们的努力能够取得更好的成果，为公司的发展做出更大的贡献。
c端产品定位模板 -回复
c端产品定位模板-回复c端产品定位模板- 以中括号内的内容为主题，写一篇1500-2000字文章，一步一步回答产品定位是指为了满足目标用户的需求和期望，将产品定位在市场上的一个特定位置上。
对于c端产品而言，产品定位尤为重要，因为c端用户是市场中最广泛的用户群体之一。
本文将详细介绍c端产品定位模板，并一步一步回答相关问题。
一、市场分析1. 产品所在市场的概况和趋势是什么？在进行产品定位之前，首先需要对所在市场进行充分的分析。
了解市场的规模、竞争态势、用户需求和行为等因素能够为产品定位提供重要的参考依据。
例如，如果产品所在的市场规模庞大，且处于高速增长阶段，那么可以考虑通过创新和差异化来定位产品。
2. 产品的竞争对手有哪些，他们的优势和劣势是什么？在市场分析中，需要对竞争对手进行全面的研究。
了解竞争对手的产品特点、品牌形象、销售渠道等因素，可以帮助产品团队了解自身优势和劣势。
同时，也可以借鉴竞争对手的优势，从而更好地定位产品。
二、用户需求与特点1. 目标用户是什么样的人群？他们的需求是什么？明确目标用户是产品定位的关键。
首先需要了解目标用户的基本特征，如年龄、性别、职业等，进而深入了解他们的需求和期望。
通过分析目标用户的需求，可以有针对性地开发产品并进行定位。
2. 目标用户在市场中的行为和偏好如何？除了了解用户的需求，还需要了解他们在市场中的行为和偏好。
通过市场调研和用户研究，可以了解用户的购买习惯、品牌偏好、使用习惯等，从而更好地满足用户的期望需求。
三、产品定位策略1. 产品的核心竞争力是什么？核心竞争力是产品定位的核心要素。
通过了解目标用户的需求和市场竞争态势，可以确定产品的核心竞争力。
核心竞争力可以体现在产品的特点、功能、价格等方面，从而形成差异化优势。
2. 产品的定位陈述是什么？产品的定位陈述是产品定位的表达方式。
通过简洁明了地描述产品的特点和核心竞争力，可以帮助用户更好地理解产品的价值。
定位陈述应该准确地反映目标用户的需求，并能够与市场中其他产品形成明显的差异。
客户层次分类表
客户层次分类表
客户层次分类表是一种将企业的客户按照不同的特征和需求进行分类的工具。
通过对客户进行层次分类，企业可以更好地了解客户的需求，制定针对性的营销策略，提高客户满意度和企业利润Q以下是一个简单的客户层次分类表示例：
1.基本信息层：
姓名:XXX
性别:XXX
年龄:XXX
职业:XXX
联系方式:XXX
地址:XXXX
2.消费行为层：
购买频率
平均消费金额
购买产品种类
促销活动参与度
支付方式
购物渠道（线上、线下）
3.客户需求层：
对产品的需求（品质、价格、品牌等）
对服务的需求（售前、售后、咨询等）
对促销的需求（折扣、赠品、优惠券等）
对购物环境的需求（实体店布局、线上网站设计等）
4.客户价值层：
消费能力（高消费、中消费、低消费）
忠诚度（长期客户、潜在客户、流失客户）
推荐意愿（愿意推荐给朋友和家人、不愿意推荐）
对企业的贡献（高贡献、中贡献、低贡献）
5.客户细分层：
根据客户的基本信息、消费行为、客户需求和价值进行细分，如：年轻白领女性、高消费能力家庭主妇、忠诚的老客户等。
通过对客户进行层次分类，企业可以更加精准地了解客户的需求和喜好，制定有针对性的营销策略，提高客户满意度和忠诚度，从而提高企业的市场竞争力和盈利能力。
创业管理_江西财经大学中国大学mooc课后章节答案期末考试题库2023年
创业管理_江西财经大学中国大学mooc课后章节答案期末考试题库2023年1.许多互联网企业纷纷高喊要去掉中间商，从商业模式的角度考虑，这有助于构建企业在（）方面的优势参考答案:成本结构2.国家和社会鼓励大学生创业的原因包括（）参考答案:创业是促进社会文化发展的需要_创业是促进就业增长的需要_创业是促进经济增长的需要_创业是促进产业结构调整的需要3.国内很多牛奶制品企业销售的袋装牛奶被称为“利乐枕”，从盈利模式的角度来看，这说明利乐公司采用的是（）参考答案:授权收费4.百度搜索引擎公司，它一方面为用户提供的是免费服务，另一方面它又需要为广告商提供的是有偿的服务，从客户细分的角度来看，这属于（）参考答案:多边市场5.在创投基金内部，（）处于分红链的末端，即需要等其他人提取完收益后才能提取自己的收益参考答案:普通合伙人6.“一面之交，缘定三生”这句话形容的是商业计划书的（）部分的重要性参考答案:内容摘要7.股权可以划分为（）参考答案:限制性的股权_实打实的股权_期权8.通过协议来约定，某一些股东就特定的事项采取一致的行动。
当意见不一致的时候，这些股东跟随一致行动人来投票，这种方式被称为（）参考答案:一致行动协议9.对于大部分创业企业来说，其存活时间都短于（）参考答案:两年10.英美等发达国家创业投资的主要组织形式是（）参考答案:有限合伙制11.自有媒体的优点是（）参考答案:成本较低12.1997年的10月，硅谷著名的风险投资顾问之一罗伯森·斯蒂文面对前来寻找风投的亚信CEO田溯宁提出：“一块钱通过你的公司绕了一圈，变成了一块一，这增加的部分就是（）所带来的增值部分。
”参考答案:商业模式13.张兰之所以失去俏江南的控制权，是因为她与投资方签订的协议触发了（）参考答案:清算优先权条款_领售权条款_股份回购条款14.公司的部分股东通过协议来约定，将投票权委托给其他特定的股东（比如说创始人）由他来代为行使投票，这种方式称之为（）参考答案:投票权委托15.商业计划书的作用有（）参考答案:能够指明投资的价值所在_说服各相关群体_为行动提供蓝图，为控制提供标准16.商业计划书的写作应使用（）参考答案:第三人称17.小米公司有意塑造雷军“雷布斯”的形象，高度重视产品发布会，这说明了商业模式诸要素中（）的重要性参考答案:渠道通路18.网易帮、金山系、百度系这样一些创业现象的出现，说明许多创业合伙人来自于（）参考答案:同事19.依据刘常勇教授的观点，评估创业机会的准则从大的方面来看，包括（）参考答案:市场评估准则_效益评估准则20.影响自我创业机会评估的因素有（）参考答案:个人的价值观_时间窗口_是否具备配套的资源和能力21.好的创业机会的特征有（）参考答案:有相应的人、财、物、技能_吸引顾客_商业环境可行_在机会之窗存在的时间实施22.依据目的-手段关系的明确程度，创业机会可以划分为（）参考答案:发现型机会_创造型机会_识别型机会23.（）提出“机会窗口”的概念参考答案:蒂蒙斯24.（）提出“创新就是创造性的破坏。
企业产品定位总结汇报
企业产品定位总结汇报
尊敬的各位领导和同事们：
我很荣幸能够在这里向大家汇报我们企业产品的定位总结。
在过去的一段时间里，我们团队经过不懈的努力和不断的探索，终于确定了我们产品的定位，并且取得了一定的成果。
接下来，我将向大家介绍我们产品定位的总结情况。
首先，我们对市场进行了深入的调研和分析，了解了目标客户群体的需求和偏好。
通过调研，我们发现了一个市场空白点，并且确定了我们产品的定位——高端定制化服务。
我们的产品将针对高端客户群体，提供个性化定制的服务，满足客户对于品质和独特性的追求。
其次，我们团队在产品设计和研发方面进行了大量的工作，不断优化产品的功能和性能，确保产品能够满足高端客户的需求。
我们注重细节，追求卓越，不断进行技术创新和产品升级，以确保产品在市场上具有竞争力。
最后，我们在营销和推广方面也进行了一系列的工作，制定了针对高端客户的营销策略，通过高端渠道和定制化的宣传手段，吸引了一批优质客户。
同时，我们也注重客户体验，提供个性化的服务，赢得了客户的信赖和口碑。
总的来说，我们产品的定位是明确的，市场的需求也是存在的。
我们相信，在各位领导和同事的支持下，我们的产品定位将会取得更好的成绩，为企业的发展注入新的活力。
谢谢大家！。
客户分级资料
客户分级在商业领域中，客户分级是一种重要的营销策略，其目的是根据客户的特点和价值程度，将客户进行分组分类，以便企业更好地了解客户需求、提供个性化服务，并最大限度地实现客户价值。
通过客户分级，企业可以更有效地管理客户资源，提高客户忠诚度和满意度，促进业务增长。
客户分级的意义客户分级在营销管理中具有重要意义。
首先，通过客户分级，企业可以清晰地识别出不同价值的客户，从而有针对性地为客户提供产品和服务。
其次，客户分级有助于企业了解客户的消费习惯和购买偏好，以便根据客户需求进行精准营销。
此外，客户分级还可以帮助企业发现潜在优质客户，提升客户开发和保留的效率。
客户分级的方法1. 价值分级根据客户的消费频率、消费金额和忠诚度等指标，将客户分为高价值客户、中价值客户和低价值客户。
高价值客户通常是企业的主要盈利来源，需要重点关注和维护；中价值客户有潜力成为高价值客户，可以通过个性化服务提升其消费频率和金额；低价值客户则需要通过促销活动或其他方式激发其消费欲望。
2. 潜力分级除了价值分级，还可以根据客户的潜在价值进行分级。
潜在价值是指客户未来可能产生的商业价值，包括潜在消费能力、发展空间等。
通过潜力分级，企业可以识别出有潜力的客户，并制定相应的营销策略，促进其成为高价值客户。
3. 行为分级客户的行为也是客户分级的重要依据之一。
根据客户的购买行为、互动行为等，将客户分为活跃客户、沉睡客户和流失客户。
活跃客户通常是企业的重要资源，需要维持其活跃度；沉睡客户可能是由于客户需求变化或竞争对手挖角等原因，需要重新激发其购买意愿；流失客户则需要通过客户回访等方式尝试挽留。
客户分级的实施1. 数据分析客户分级的实施离不开数据支持。
企业可以通过数据分析工具对客户的消费行为、互动行为等进行挖掘，获取客户的详细信息，为客户分级提供依据。
2. 制定策略在客户分级的基础上，企业需要制定相应的营销策略。
针对不同客户分级，制定个性化的服务和促销方案，以实现不同价值客户的最大化利润。
软件设计需求客户需求规格说明书
客户需求规格说明书项目名称：_______________________ 编写人：_______________________ 编写日期：_______________________xxxxx有限公司文档修订记录*变化状态：A——增加，M——修改，D——删除文档审批信息注：需求分析说明书V1.0版正式发布时，文件批准单应有用户负责人签字确认。
目录1 引言 (1)1.1 编写目的 (1)1.2 项目概述 (1)1.3 组织结构 (1)1.4 术语表 (1)2 目标用户说明 (1)3 系统部署规范 (2)4 总体业务描述 (2)4.1 现有业务流程 (2)4.2 目标业务流程 (2)5 客户功能性需求 (2)5.1 UC01 xxxx (2)5.1.1 现有业务描述 (2)5.1.2 目标业务描述 (2)5.1.2.1流程图 (2)5.1.2.2功能说明 (3)5.1.2.3用户界面 (3)5.1.2.4需求提供者 (3)5.1.2.5优先级和使用频率 (3)5.1.2.6需求重用 (3)5.1.2.7需求接收标准 (3)6 客户非功能性需求 (3)6.1 运行环境的规定 (4)6.1.1 硬件设备 (4)6.1.2 操作系统 (4)6.2 性能要求 (4)6.3 安全性要求 (4)6.4 可靠性要求 (4)6.5 转换和安装的要求 (4)6.6 易操作性要求 (4)6.7 分布式数据和功能处理要求 (5)6.8 使用效率的需求 (5)6.9 数据输入要求 (5)6.10 复杂处理要求 (5)6.11 事务频度要求 (5)7 附录 (5)7.1 单据及报表 (5)7.2 待确定问题列表 (5)注解：文档中[ ]里面的内容是对相应部分的说明，在写具体项目的需求说明书时，应去掉或更改为适当的内容。
1引言1.1 编写目的[阐明编写需求说明书的目的，指明读者对象。
可以用如下的列举方式进行描述。
例如：本文档是[项目名称] [系统属性]系统需求分析说明书供设计人员使用，作为系统设计的依据。
分销渠道管理复习资料
《分销渠道管理》复习内容第一部分：教材内容第一章一、名词解释分销渠道：亦称配销通路或营销渠道，一般是指产品或服务从生产流向消费者（用户）所经过的整个通道。
这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。
直接渠道是指没有中间商参与，产品由生产者直接销售给消费者（用户）的渠道类型。
间接渠道是指有一级或多级中间商参与，产品经由一个或多个商业环节销售给消费者（用户）的渠道类型。
零阶渠道是制造商将产品直接销售给消费者的直接类型。
垂直渠道系统：这是由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统。
水平渠道系统：这是由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道。
多渠道系统：即对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系。
二、单选题、多选题、简答题1.分销渠道的特征:(1)分销渠道反应某一特定产品或服务价值实现的全过程。
（第3页）（2）分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统（3）分销渠道的核心业务是购销（4）分销渠道是一个多功能系统2. 分销渠道的功能：调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险（第4页）3.进行渠道功能组合应遵循的原则：（1）分销渠道的所有功能不能增加或减少第5页（2）分销渠道的参与成员可以增加或被替代（3）渠道成员增加或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移交由其他成员来承担4.分销渠道的基本业务流程（6-7页）（1）实物流亦称物流，是产品实体在渠道中的运动（2）所有权流是指产品所有权或持有权从一个渠道成员转到另一个成员手中的流转过程（3）促销流是渠道成员的促销活动流程（4）洽谈流贯穿于整个渠道（5）融资流是渠道成员之间融通资金的过程（6）风险流是分销渠道成员之间分担或转移风险的流程（7）订货流指渠道成员定期或不定期向供货机构发出订货决定（8）支付流是指贷款在渠道各成员间的流动（9）市场信息流是各成员相互传递信息的流程5.分销渠道的功能与分销渠道流程的关系（7页）分销渠道的功能通过渠道的流程来完成；流程效率决定功能产出效率，这是分销渠道功能与流程的基本关系6. 按类型结构划分，分销渠道有哪些类型（8-9页）分销渠道按其是否包含及包含的中间商层级的多少，可以分为零阶（或级）、一阶、二阶和三阶渠道。
产品定位总结汇报
产品定位总结汇报
产品定位是指企业根据市场需求和竞争情况，确定产品在市场
中的定位和定位策略，以便更好地满足消费者需求，提高市场占有率。
在过去的一段时间里，我们团队在产品定位方面取得了一些成绩，现在我将对此进行总结汇报。
首先，我们对市场进行了深入的调研和分析，了解了目标消费
者的需求和偏好。
通过调研，我们发现了市场上存在的一些痛点和
机会，为产品定位提供了有力的支持。
在此基础上，我们确定了产
品的定位方向，明确了产品的核心竞争力和市场定位。
其次，我们针对产品定位制定了相应的营销策略和推广计划。
我们通过不同的渠道和方式，将产品定位准确地传达给目标消费者，提高了产品的曝光度和认知度。
同时，我们也对竞争对手的产品定
位进行了分析，及时调整了自己的定位策略，保持了市场的竞争力。
最后，我们对产品定位的效果进行了评估和总结。
通过市场反
馈和销售数据的分析，我们发现产品定位的准确性和有效性，产品
的市场占有率和销售额得到了提升。
同时，我们也发现了一些不足
之处，为进一步改进产品定位提供了指导和方向。
总的来说，我们团队在产品定位方面取得了一些成绩，但也存在一些不足之处。
在未来的工作中，我们将继续深入调研和分析市场，优化产品定位策略，提升产品的市场竞争力。
相信在全体员工的共同努力下，我们的产品定位会取得更大的成功。
网络创业理论与实践-网课答案
网络创业理论与实践-网课答案1. 单选题以下不属于农村电商的特点是( )。
农村创业者以30-39岁为主2. 单选题 SNS营销类型不正确的是( )。
以广告形式进行的活动营销3. 单选题淘宝客推广的收费模式按( )付费。
成交量4. 单选题生意参谋的( )可以帮助做关键词优化。
选词助手5. 单选题下列中不是企业合伙特征的是( )。
共同决策6. 单选题淘宝直通车数据中的三天转化数据是指:( )。
链接点击发生当天开始3日内产生的购买、收藏等数据7. 单选题淘宝客户服务交流过程若出现纠纷,以下哪款即时通讯软件的聊天记录可以用做证明使用?( )阿里旺旺8. 单选题在淘宝网上哪里无法查看到淘宝规则的信息?( )。
淘宝商品搜索页面9. 单选题千县万村的计划是哪个公司提出的?( )。
阿里巴巴10. 单选题一个手机号码能注册几个淘宝帐号。
( )111. 单选题以下不属于移动互联网创业困难的是( )。
移动终端系统更新换代慢12. 单选题售后是客服的一次交易最后步骤,也是( )的开始。
再销售13. 单选题在商品定价方法中,目标定价法属于( )。
成本导向定价法14. 单选题生意参谋中的( )模块可以帮助查看店铺装修中哪一个模块可以优化。
页面分析15. 单选题通过ERP平台绑定网店并上传商品时,如果出现提示“该类目下发布全新商品,需要提交保证金”,原因是( )。
分销商淘宝网店没有缴纳保证金16. 单选题中差评在评价作出后的( )天内可以修改,逾期将不能再更改。
30天17. 单选题以下O2O营销模式优势中错误的是哪个?( )。
O2O平台可以提供托管代运营18. 单选题下列不属于O2O性质的网站是( )。
优米网19. 单选题在制作宝贝描述过程中为了使买家在浏览页面时更有购买欲望我们可以加入下列哪些元素?( )在页面中加入经买家授权的买家秀20. 单选题以下属于线上货源的途径有哪些?( )1688批发平台21. 单选题通常情况下,店铺风格定位无须考虑的因素是( )个人喜好22. 单选题客服对店铺内近期的优惠促销活动是通过什么了解的?( )店铺活动23. 单选题社会化媒体推广的目的首先是( )。
贸易公司工作流程
贸易公司工作流程目录第一节总则第二节业务模式第三节流程图第四节程序第五节内部控制文件/表格清单附表 1. 年度合格供方名录附表 2. 销售出差拜访客户情况记录表附表 3. 询价单附表 4. 成本预算表附表 5. 客户报价单附表 6. 供方评价记录表附表 7. 合同结算表附表 8. 客户满意度调查表附表 9. 客户投诉处理表附表 10. 远期结售汇单证清单附表 11. 进口产品说明附表 12. 开票申请书附表 13. 货物签收单附表 14. 合同归档资料清单附表 15. 工作号合同号的编制规定第一节总则1.制订本手册旨在规范公司业务流程管理，对业务流程管理体系持续改进以及预防不合格来更好地满足客户的需求，从而使客户满意。
2.本手册引用了ISO9000：2000质量管理体系标准。
每年3、7、11月进行公司质量检查工作，平时不定期进行质量检查工作。
3.本手册系业务操作流程的工作指导书，对公司的日常管理并未纳入。
4.本手册的解释由公司股东会负责。
第二节业务模式公司目前开展的7种业务模式如下：1. 自营进口：指与国内需方签订《销售合同》后，公司与国外供方签订《进口合同》，以自有资金购进国外货物、报关完税；交货后，公司开具增值税票向国内需方收取人民币货款的业务模式。
-适用于贸易公司2. 代理进口：指与国内委托人签订《委托代理进口协议》后，公司以自己的名义代委托人与国外供方签订《进口合同》，由委托人支付进口货款、税款及相关费用；提供服务后，公司开具服务业发票向委托人收取代理费的业务模式。
-适用于贸易公司3. 自营出口：指与国外需方签订《出口合同》后，公司与国内供方签订《采购合同》，以自有资金购进国内货物，报关出口后向国外需方收取外汇货款的业务模式。
本业务模式下的出口退税由公司办理。
-适用于贸易公司4. 代理出口：指与国内委托人签订《委托代理出口协议》后，公司以自己的名义代委托人与国外需方签订《出口合同》，由委托人提供出口货物，公司收取国外需方的外汇货款，结汇后支付给委托人；提供服务后，公司开具服务业发票向委托人收取代理费的业务模式。
c端产品定位模板 -回复
c端产品定位模板-回复C端产品定位模板。
在企业创新和市场竞争日益激烈的今天，产品定位在企业发展和市场占有率上起着至关重要的作用。
一个好的产品定位可以帮助企业找准目标用户群体、满足用户需求、提高产品竞争力。
本文将介绍一个C端产品定位模板，帮助企业制定具体的产品定位策略。
第一步：明确目标用户群体产品定位的关键是明确目标用户群体。
不同的用户有不同的需求和偏好，因此需要通过细分市场的方式，找到最适合自己产品的用户群体。
在这一步中，需要考虑以下几个方面：1. 性别和年龄：产品针对男性、女性还是无性别区分？年龄段定位在哪里？2. 地域和文化差异：产品面向国内市场还是国际市场？是否需要考虑不同地区和文化的差异？3. 收入和消费水平：产品的价格定位和目标用户的收入水平是否匹配？4. 用户特点：目标用户的特点是什么？比如兴趣爱好、职业等。
通过这些细分市场的方式，可以明确产品的目标用户群体。
第二步：分析用户需求和痛点在明确目标用户群体的基础上，接下来需要做的是分析用户需求和痛点。
这是一个非常重要的环节，因为只有真正了解用户的需求和痛点，才能开发出符合用户期望的产品。
在这一步中，可以采取以下几种方式进行分析：1. 调研和用户访谈：通过和目标用户的沟通，了解他们的需求和痛点。
可以组织一些问卷调查，或者安排一些用户访谈，直接与用户对话。
2. 竞品分析：分析竞争对手的产品，了解市场上已有的解决方案，并找出他们的不足之处。
3. 数据分析：通过市场数据和用户数据的分析，挖掘用户的需求和行为模式。
通过这些方式的分析，可以获得用户的需求和痛点，为产品设计和功能开发奠定基础。
第三步：确定差异化竞争策略在竞争激烈的市场中，如何找到差异化竞争点，成为吸引用户的关键。
在确定差异化竞争策略时，需要注意以下几点：1. 产品功能和性价比：产品的功能和性能是否能满足用户的需求？在市场上是否具有竞争优势？2. 用户体验：产品的使用体验是否好？是否能够提供优质的售后服务？3. 品牌形象和口碑：企业的品牌形象和口碑对产品的销售有着重要影响。
市场营销专业课试题答案
（6）厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货； （7）市场报复，目的是恶意破坏对方市场。 九、综合题
79．
一，产品命名的方法
1.地域法 二，新产品上市的策略
4.中外法 8.企业法
1.早期上市 把握时机，通过规模经济，经济效应，营销策划修正等给后来的竞争对手建立堡垒。包
58．客户需求鉴定的主要内容： （1）对现实需求的鉴定 （2）对潜在需求的鉴定 （3）对需求量的鉴定
五、综合题 59．（1）这位女推销人员采用的是表演接近法
（2）使用时要注意：①表演所用的道具应当是推销品或其他与推销活动有关的物品，表演的内 容要与推销活动密切相关；②应尽量使表演产生戏剧化效果，既出人预料，又合乎情理，既能打动客 户，又不露出表演的痕迹；③应尽量让客户参与其中，使之成为主要角色，以激发客户的兴趣，并增 加真实感。 60．（1）案例中客户的异议是价格异议
推销实务 二、判断题 41. ×.42 ×.43√.44. ×.45.√.46.√.47.√.48. √.49.√.50.√ 三、名词解释题 51．需求异议 ：是客户从自身出发，认为根本不需要所推销的产品而形成的一种反对意见。 52．直接否定法：又称反驳处理法，这种方法是指推销人员根据比较明显的事实与充分的理由直接否 定客户异议的方法。 53．磋商：是磋商就是买卖双方讨价还价阶段，洽谈双方为了各自的利益，努力寻找双方利益的共同 点，就交易中的各种具体条件和内容进行商讨，逐步达成统一的过程。 54．产品的差别优势：是指企业通过向客户提供有别于其他竞争对手的独特产品或服务而形成的优势， 其实只是推销品多与其他同类产品的那部分使用价值。 四、简答题 55．产品异议处理策略
六、判断题
61×.62×.63√.64√.65×.66×.67√.68√.69√.70√. 七、名词解释题
客户分级PPT课件
1亿1千万顾客 账户使用频率 产品和服务 产品推荐 现金流与收益
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案例 汇丰银行的客户分级
A-顶级（高忠诚度，高价值） B-大中型（低忠诚度，高价值） C-大中型（高忠诚度，低价值） D-小型（低忠诚度，低价值） E-非活跃客户 F-可能客户
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• 6.1 为什么要对客户分级 • 6.2 如何分级 • 6.3 如何管理各级客户
不愿吃亏族 (28.3%,新$39)
手机崇拜族 (18.8%,新$56)
短讯疯狂族 (10.2%,新$78)
高端话多族 (11.1%,新$111)
全球长话族 (3.3%,新$188)
• 最大年纪最老的族群。简单的移动电话使用者- 短通话不用其他功 能。
• 第二大族群。轻量用户会充分使用免费短讯及分钟数,也会试新的 服务如果使用费不高或含于套餐内。
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客户分级——方法
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客户数量金字塔和利润金字塔对应关 系
关键客户
重要客户 次要客户
普通客户
小客户
20% 80%
客户数量金字塔
80% 20%
重要客户
次要客户 普通客户 小客户
客户利润金字塔
关键客户
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二、客户金字塔（ABCD分类法）
• 即以销售收入或利润等为基准把客户分为：
高端话多族 (11.1%)
高端
短讯疯狂族(10.2%)
手机崇拜族 (18.8%)
中端
保持联系族 (33.3%)
不愿吃亏族 (23.3%)
经济
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六个族群的特征
保持联系族 (33.3%, 新
诺德斯特龙
一、引 言 1901 年，约翰 ·W·诺德斯特龙（ Nordstrom ）与一个鞋匠在西雅图合开了一家鞋店。 1929 年鞋匠把股权卖给了诺德斯特龙， 1930 年诺德斯特龙把鞋店转给自己的三个儿子。 1963 年三兄弟把鞋店发展为 27 家，销售额达 1200 万美元。同时购买了时尚服装店柏 斯特，1970 年已有 7 家诺德斯特龙 —柏斯特商店，销售额达 8000 万美元。随后的 1971 年， 公司上市。 2006 年其营业额达 85.6 亿美元，比 2005 年增长了 10.8% ，毛利率 37.5% ，每平方英尺 的销售额为 393 美元，年存货周转为 5.06 次。在 2004 年世界零售 100 强中位于第 42 位。 它以优质的服务而闻名于世，被称为世界上服务最好的商店。 本节在重温零售公司市场定位钻石模型的基础上 ,对美国诺德斯特龙的定位策略进行了 应用分析，发现诺德斯特龙定位符合一个出色、一个优秀和其他达到行业平均水平的规律， 同时围绕着服务定位打造了服务这一关键流程，围绕着关键流程配备了公司的资源，最终取 得了理想的业务绩效。
1．利益定位点。利益包括功能利益、体验利益、财务利益、心理利益，以及过程利益 和结果利益等。企业确定的目标顾客关注的且具有比较竞争优势的利益点就是利益定位点。 诺德斯特龙为自己确定的利益定位点是：顾客放心地购买和使用。
弗雷德 ?克劳福德等人认为，诺德斯特龙的主要定位点是服务遵守承诺，次级定位点是 产品稳定，其他要素达到了行业平均水平① 。安德等人则认为，一个零售商店在产品丰富、 价格低廉、时尚流行、服务便利、交易快速等五个方面，有一个方面做得最好、其他达到行 业平均水平即可，而诺德斯特龙在服务便利方面做的最好② 。可见，两个实证分析的结论都 表明诺德斯特龙的定位点在服务方面，一个强调的是服务遵守承诺，一个强调的是通过服务 提供解决方案。我们运用前面提到的零售企业消费者关联模型，可以得出诺德斯特龙的利益 定位组合模型（见表 10.1.2 ）。
产品生命周期中,6个阶段的节奏把控
1. （冷）启动很多人都觉得拉新是第一步，其实在拉新期之前还有一个新创筹备期，这个是容易被忽略的。
因为这个时间段，大家都着眼在产品从0到1的工作，在验证产品功能是否解决了用户的痛点。
同时在这个启动阶段，还需要做好行业调研，可能这就是盘子很小，生命周期就是很短的一个行业或产品。
甚至从启动到最终销往的时间非常短，这也需要开始确认的。
如上门按摩这个，脸萌、神经猫这两个app产品生命周期都没有将营收和留存走完整，就快速被取代走向消亡了。
冷启动也需要用户的，需要用户反馈和验证产品是否满足其核心需求，产品是否好用，这时候运营就需要开始介入了。
冷启动的用户吸引我们内部称其为“破冰”，破冰阶段种子用户的抓取并非易事。
（破冰阶段）我曾经负责过一个开放平台的运营，当时处于冷启动阶段，老板要我们半年内完成基础平台的前后台搭建并吸引200家应用的入驻。
我们当时根本不知道这些应用提供商从哪里找，走投无路时，我们找寻到同类竞品的平台上有入驻应用的对口人QQ群，申请了一个马甲账户进去这个群，拉取出所有QQ号，剔除掉竞品负责人的号码后，批量定向发送邮件介绍我们的平台和优势，有留下电话的（因为QQ多半是公事用的，微信很难搜索到）一一电话过去介绍，告知我们的策略，强调早期是全部免费的，还让他们介绍给他们的合作企业，成功入驻的还有额外奖励，就这样积累了早期的种子用户。
冷启动阶段真的就是苦活累活，一个一个积累下来一批种子用户。
种子用户从哪里来，就是他们兴趣和爱好而集中在一起的社群，论坛，微信QQ群等，找准这个渠道很重要，而且是你所能企及的。
这个渠道有时候是线下的，需要线下去结交。
需要注意的一点是，种子用户不等于核心用户，核心用户是经过一段时间沉淀下来的，有一定的忠诚性，有营收、变现的潜质，而启动阶段的更多着眼在是需求痛点和用户体验的验证。
故我们在快速迭代，小步快跑的启动期，一定要关注用户的吐槽和流失率。
2. 拉新拉新阶段就需要开始市场+BD渠道+运营多管齐下来操作了。
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目录
1. 2. 3.
客户细分概述 从客户细分到产品定位 面向客户的产品设计流程
2
什么是客户细分？
客户细分就是群体个性化，个性化的目的就是超额利润 个体个性化 •每个人的需求是不同的 •谁满足了一个人的个性化需求 •谁就能从这人身上获得超额利润 群体个性化 •企业要搞清每个人的不同需求很难 •但可以按照需求把人归类为几群人 •谁满足了某个客户群的个性化需求 •谁就能从这群人身上获得超额利润
最有价值的客户 最独特的价值 精确制导的运营流程
超 额 利 润
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目录
1. 2. 3.
客户细分概述 从客户细分到产品定位 面向客户的产品设计流程
23
基于客户细分和价值定位的产品定位流程---产品定位七步法
客户细分 地块扫描/土地属性研究
土地与目标客户匹配
竞争研究
项目初步定位 产品测试 需求价值排序 产品设计流程
不动产特性与必 需品特性与阶层 性阶段共存阶段
住宅的阶层性主导 阶段
13000
2004-2014阶段将是转折点
8000
300 1
800
1300
2
3
4
5
•住宅的不动产特性与必需品特性使住宅消费出现趋同性 •住宅的阶层性与社会属性使住宅消费出现分层化
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为什么要客户细分？--消费者的分化和差异
企图满足所有客户的所有需求是一种成本极高且没有战略的表现 XX花城客户访谈录：不同的人的购房动机不一样！
– 价值定位要针对具体细分市场的独有需求作文章
– 你的价值定位一定要有别于竞争对手提供的产品服务，且对目标人群有足够大 的吸引力
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“愿者上钩”——每一类客户的价值定位是什么？
经典案例：某公司妊娠测试仪
情况: 某公司研发了一种快速简便的妊娠测试方法,并 打算进入消费者市场 愿者 上钩 公司根据对消费者细分市 场的理解设计好他们需要 的产品/服务，放在他们 易于找到的通路上，由他 们自已去选。 担忧型 “轻装”
经典案例：联邦快递
• 交付价值 • • •价值定位： • 制造 • • 分销 孟非斯 总部 飞机队 • • • 服务 99% 准 时递送 国际水 准的错 误修复 • • 价格 沟通价值
•
选择价值
超级IT
•“以高价格对重 量在70磅以下的 包裹提供全线的、 有保障的快递服 务”
– 手持 扫描 • 器 – 现场 消费 者终 端户细分？--统一组织目标，减少内耗
鸡鸭不同语，奥拓变奥迪
营销——小业主、白领、外企、……
设计——多层、高层、情花、高汤、地下室、假复式……
成本——土建、园林、配套、…… 财务——？？？必须还得涨1000元才挣钱！！！
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为什么要客户细分？--统一组织目标，减少内耗
我们错了吗？谁该为定位买单？---都没有原则，都没有错误
2003年部分房地产上市公司的利润水平
40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0%
科 街 嘴 业 展 份 地 局 展 万 融 家 置 创 股 金 商 发 深 金 陆 创 生 光 招 基 首 合 阳 银 世 纪 中 天
目前全社会行业平均 毛利水平区间
毛利率
资料来源：2003年度上市公司财报 12
从长安奥拓vs奥迪A8，A8车主买的是车吗？！
7
为什么要客户细分？--消费者的分化和差异
按照国际经验：人均GDP超过1000美元，消费结构将向发展型、享受型升级，人 们对住宅改善的需求不断增加，住宅消费的分层化开始出现
14000 12000 10000 8000 6000 4000 2000 0
不动产特性与必需 品特性主导阶段
2003年
中国： •万科是中国房地产行业从事商品房开发与销售业务最大的公司，其市场份额不到1％； •中国房地产行业前3名市场份额之和仅仅2％左右； •行业前10名2003年销售额之和为390亿左右，并且前10名公司并不稳定；
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为什么要客户细分？--不可避免的高层次竞争
行业利润高：2003年房地产行业上市公司的利润水平大部分都远远高于全社会平均利润水 平，这意味着会吸引大量新竞争者进入房地产行业
为什么要客户细分？--资源总是有限的
XX的困惑：竞争对手提供的价值更符合潜在客户的要求
80 70 60 50 40 30 20 10
潜在客户最看 重的购房要素
XX住户
竞争对手住户
潜在购房者
万科客户最看 XX客户最看重 重的购房要素 的购房要素
交通 小区 配套 社区 房地 保值 地理 环境 建筑 物业 小区 售后 建筑 售前 投诉 便利 房型 房价 整体 生活 文化 产商 ／增 位置 景观 质量 管理 规模 服务 外观 服务 处理 性 规划 设施 氛围 的品 值潜 44 27 32 24 17 15 41 16 22 17 8 9 8 15 2 1 1 XX住户 43 42 33 17 19 12 12 8 9 7 10 7 5 5 2 1 竞争对手住户 68 67 47 33 35 35 16 10 8 10 7 10 6 6 4 2 3 2 潜在购房者
运营体系：
• • • • •
与“高价格”对应的是客户区别对待； “重量在70磅以下”使得自有飞机队具备了经济性； 与“全线”对应的是IT系统、海关合作、分销商合作； 与“有保障”对应的是货物跟踪系统和错误修复能力； 与“快递”对应的是超短的递送时间和极高的准确率。
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客户细分的要义
客户细分是企业产品能力与组织能力的起点与归宿
• •
16
你的客户到底是谁？
案例：海南某开发商的目标客户群 六项描述回答了六个至关重要的问题 • • • • • • 细分客户的规模：每一类客户在经济上能给企业贡献多少价值？ 使用动机/原因：每一类客户为什么要买你的产品？ 使用态度：每一类客户把你的产品看成什么？ 人口统计特征：每一类客户的社会阶层属性如何？客户的年龄和收入特征 是什么？ 期望的产品特征：每一类客户对产品质量和功能等的想法是什么？ 使用细节：每一类客户现在的使用情况如何？
质量缺板的解决并不是难事，但对卓越的生活环境与 服务追求的泛化，背后是商业利益的巨大损失，
销售服务
规划设计
5
工程质量
物业管理
为什么要客户细分？--资源总是有限的
去掉那些消费者认为可有可无的，减少那些消费认为价值不大 的，从而将所节省下来的成本投到消费者认为价值最大的地方
6
为什么要客户细分？--消费者的分化和差异
大 白 菜 原 理
菜市场中好的小贩懂得看人下菜碟，他 们会把白菜洗的干干净净，切掉老化的 叶子，准备好结实的袋子，然后满面春 风地招呼那些看来不一样的客户，结果 是： 同样的白菜别人卖1.5元， 这个小贩能卖2元！
3
做一家公司和小贩卖白菜的道理是一样 的： •精明的小贩懂得看人下菜碟 •精明的公司懂得精心挑选客户
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客户细分必须回答三个问题
群体个性化的三个体现：客户群之间有什么不同？你提供的价值有什么不 同？你通过产品和服务创造价值的过程有什么不同？ • • • • 第一，你的客户到底是谁？它们之间有什么不同？ 你必须清楚地描述每一类客户，确保各细分客户内部具有相同或相似的特 征，但相互之间必须界限分明、严格区别。 第二，每一类客户的价值定位是什么？ 你必须告诉客户你与别人有什么不同。通过鲜明的价值定位，使你的企业 与竞争对手严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾 客心目中占有特殊的位置。 第三，你如何围绕客户细分和价值定位提供你的产品和服务？ 以确保高质高效地提供个性化的产品和服务？
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客户细分：传统的细分方法
练习和讨论：请按你的理解细分北京市的别墅潜在客户群
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客户细分
客户细分：传统的细分方法
美国房地产业传统的客户细分方法
• • 传统上认为：如果你建了房屋，就一定有 人来买！ 更高级的建筑商用3大步骤来分类他的购房 者
9
为什么要客户细分？--消费者的分化和差异
例：不同置业次数的购买者购买动机差异性非常大！
20% 多次置业 二次置业 首次置业
19%
15%
19%
置业次数与购房动机
10%
12% 7% 6%
5%
11%
10% 5% 3% 5% 4% 6% 8% 4%
4%
0%
上班方便
成家
10
子女教育
父母养老
形象
为什么要客户细分？--不可避免的高层次竞争
营销——产品设计不好，我卖不出去； 设计——成本控制太狠，哪有好产品； 成本——都做完了，只能这样了； ………… 财务——没有我的事。
“凭什么对设计，成本说不？”
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为什么要客户细分？--统一组织目标，减少内耗
原因剖析
因为以前我们没有客户细分； 因为以前我们没有土地属性评估； 因为我们没有建立在以上基础上的共同语言和原则。
XX花城与市区内楼盘相比，性能价格比能够接受 环境绝对打动我，深圳我看就2个地方能买，除了华侨城，就是XXXX花城 当一把孝子，想要给父母一个好一点环境的社区 XX花城是一个能够让自己、太太、父母、女儿都开心的小区 总觉得自己是文化人，应该住有文化的房子 我来XX花城看过好多次，XX花城总在变、越变越好看 XX的物业管理好、XX公司的品牌 在这里住，每天就像度假一样 （老）XX花城挺充实，晨练、邻居打牌、聊天、看看孙子，挺好 物以类聚，朋友们都是社会活跃分子，氛围挺好
行业集中度低: 行业进入门槛低，新的竞争者凭借资本等优势很容易进入行业
0.94% 1.83% 0.99% 2.18%
销售额最大公司的市场份额（02年、03年均为深圳万科）
行业前3名的市场份额之和（02年、03年均为深圳万科、上海绿地、招商地产）