通信企业的网格化营销模式研究
网格市场运营方案
网格市场运营方案一、市场背景分析随着移动互联网的发展和智能手机的普及，网格市场成为了一个新兴的零售模式。
网格市场是指将传统的大型超市划分成多个小网格，每个网格由一个个体经营者承租，各个网格之间相对独立。
网格市场以其低成本、小投入和灵活的经营模式，吸引了大量的小商家进驻，为消费者提供了更多元化的商品选择和更便利的购物体验。
然而，网格市场的运营面临一些挑战，如利润分配不公、管理难度大等问题。
本文将围绕这些问题，提出网格市场的运营方案。
二、目标客户群分析在制定运营方案之前，我们首先需要对目标客户群进行深入分析。
网格市场的消费者主要包括以下几个群体：1. 年轻人群体：年轻人更加注重商品的多样性和个性化，他们愿意在网格市场中寻找独特的商品和新奇的消费体验。
2. 创业者和个体经营者：创业者和个体经营者常常面临租金高昂、成本压力大等问题，网格市场的低成本和灵活经营模式吸引了他们。
3. 社区居民：居住在网格市场周边的居民在日常生活中对生鲜食品、家居用品等频繁消费的需求较高，他们成为了网格市场的主要顾客。
三、网格市场运营方案1. 孵化器模式为了支持创业者和个体经营者，我们可以引入孵化器模式，提供一系列的扶持政策和服务。
具体包括：（1）创业培训：为创业者提供创业知识的培训，帮助他们提升管理和经营能力。
（2）市场推广：网格市场可以统一进行市场推广，提升整个市场的知名度和影响力，吸引更多的消费者。
（3）资金支持：为创业者和个体经营者提供一些资金补贴和贷款支持，减轻他们的资金压力。
（4）技术支持：为创业者提供电子商务技术的支持，帮助他们搭建网店和进行线上销售。
2. 提升消费者体验提升消费者体验是网格市场运营的关键。
具体的措施包括：（1）商品丰富性：加强对商户的招商工作，吸引更多的优质商家进驻，提供更多元化和特色的商品。
（2）服务质量：培训商户的服务人员，提高他们的服务意识和服务水平。
（3）智能化服务：引入智能化设备，如自助结账机、智能购物车等，提供更便捷的购物体验。
中国XX通信集团XX分公司集团客户网格化管理网格划分指导意见
武汉分公司集团客户网格化管理网格划分指导意见集团客户网格化管理，是指建立在以纵向分层分级服务和横向属地化管理相结合原则基础之上的，以实现集团客户目标市场无缝覆盖和深度拓展为目标的营销服务体系。
纵向：通过优化组织结构和营销服务组织（营销管控岗位）对应，实现面向细分市场的纵向统一运作，横向：通过划分网格和优化各经营单元的资源整合，实现属地化管理。
一、集团客户网格化功能定位针对集团客户管理，形成市、区县、子网格（区域营销中心）三级管理模式。
市、区县公司集团客户部负有管理职能和部分生产职能，其中市公司（集团客户服务中心）负责省市级重点行业集团客户的维系与服务，区县分公司负责区县内重点集团客户的维系与服务，子网格（区域营销中心）只有生产职能，直接服务辖区内中小集团及聚类客户。
全市按集团重要性、地域属性和集团规模分层级划分，从而形成网格。
二、划分网格类型根据集团重要性和属地化管理的原则，网格分为具备物理实体属性的主网格、子网格、微网格三级和不具备物理实体属性的特征网格，具体如下：（一）主网格:主网格是武汉分公司（大主网格）及按行政区域划分的各区县分公司。
（二）子网格：以街道办事处为基础形成街道闭环无缝网格，根据客户量、营业厅位置、网络节点等因素考量划分，形成“行政街道+自办营业厅+网络节点”为基准的子网格。
（三）微网格:若干微网格组成子网格，根据子网格内客户地域特征、聚类特征，可分为专业市场、商务楼宇、产业园区、客户单位、临街店铺、社区及其他微网格，或集团SA下客户代表微网格。
每个微网格对应一名客户经理或集团SA客户代表，以实现无缝覆盖。
（四）特征网格：特征网格是指市公司和区县分公司根据所辖集团重要性，将区域内相同行业特征和专业特征的客户收敛成的具有一定战略地位和龙头作用的重要客户群。
若干特征微网格组成对应特征网格，每个特征微网格对应一名客户经理，以实现重要集团服务营销全覆盖。
三、网格划分原则网格划分要接应集团客户分层分级营销服务和属地化管理的要求，原则上不应跨越区县分公司等行政区域，网格划分在地域上要实现无缝覆盖和不重叠，以聚焦客户的实际需求，切实加强集团客户针对细分市场的专业化销售渠道覆盖、辅助渠道协同销售覆盖。
网格化管理在市场营销工作中运用的探索与实践
网格化管理在市场营销工作中运用的探索与实践摘要：市场营销是推动企业市场竞争力和增加企业营业额的重要手段。
近年来，受到市场经济的影响，企业不断寻找强化市场营销工作水平的有效途径。
网格化管理是一种合理利用现代化信息技术和各个网格单元之间的协调机制，促使各类信息得到有效交流和利用。
以下本文就网格化管理在市场营销工作中的运用展开探讨，对网格化管理和网格化营销管理的涵义进行阐述，并对其在市场营销工作的应用方式进行解读，旨在为相关管理人员提供参考，推动市场营销的水平，推动企业的核心竞争力形成，实现企业的稳定和持续发展。
关键词：网格化管理；市场营销工作；运用；探索与实践网格化管理是一种切实有效的管理手段，使得管理工作更加科学合理，能够迅速的发现相关问题，并制定有效的应对措施，进而有效的减少问题对管理的影响。
将网格化管理应用到市场营销中，能完成对市场营销工作的管理和控制，尽可能的避免市场营销工作出现不良现象，促使企业的市场营销工作能够满足企业的基本需求，企业产品的销售水平，减少市场营销工作问题对营销质量的干扰，提升企业的市场竞争力，为企业创造更大的经济效益。
一、网格化管理及其在市场营销工作中运用的意义（一）网格化管理涵义网格化管理是建立在现代信息技术基础上，将所要管理的对象，按照预先设计的划分方式，将其划分为诸多网格小单元，借由网络和小单元之间的协调机制，达到共享资源、资源传递等目的，能完成对诸多现实问题的处理和解决，对推动市场营销水平与效率具有很好的推动作用。
而网格化营销则是站在的市场营销的基础上，合理的对企业的资源进行重组和利用，降低企业的经营风险，为企业的发展舔砖加瓦。
（二）网格化管理对市场营销工作的意义（1）通过查阅相关资料得出，网格化管理最初应用与城市的规划建设中。
同理，还可以将网格化管理应用到市场营销工作中，为企业发现问题和处理问题提供基础。
通过网格化管理，可以将企业的资源进行整合，并重新分配，提高企业的经济效益。
某市移动分公司关于开展网格化运营管理的实施方案
某市移动分公司关于开展网格化运营管理的实施方案为应对友商划小承包管理模式，加强竞争应对响应速度和力度，根据省公司指导意见，拟开展网格化运营管理，将营销区域划分，在营业部的基础上，划小营销区域，通过网格化管理，提升市场发展效能，现将具体内容通知如下：一、总体目标网格化营销工作整体于2018年12月份全市宣贯并进行网格划分，2019年1月10日前确保网格人员到位，启动网格化运营，1月中旬全面落实网格化运营。
二、总体思路全市在营业部的基础上进一步划分网格，配置营销服务队伍，建立“七定”网格化运营体系，实现扁平化管理和人员精简，提升市场响应速度。
三、领导小组和工作小组为确保工作高效、有序推进，某市分公司成立领导小组和工作小组，具体如下：（一）领导小组主要负责规划网格化整体工作，统筹协调各部门支撑网格化工作。
组长：副组长：组员：（二）工作小组主要负责网格化工作推进及落地。
组长：副组长：组员：各区县分公司、城区营销中心、市场部、人力资源部、政企客户中心、渠道中心相关人员四、具体内容网格化营销工作紧紧围绕“七定”开展，即：定区域、定编制、定职责、定人员、定激励、定考核和定支撑。
具体如下：（一）定区域——网格划分1.划分原则（1）全覆盖原则：以地理位置、资源覆盖情况、通话客户、CD类集团单位数量等情况作为主要参考依据，要在地域上实现无缝、无交叉全覆盖。
（2）完整性原则：在进行网格划分时，需充分考虑资源覆盖、数据核算准确性，原则上，针对同一街道/社区/乡镇不再做拆分，针对同一小区资源覆盖不做拆分。
（3）动态调整原则：要求保证网格相对稳定性，基础网格可以进行动态调整，原则上一年调整一次。
2.划分要求（1）城区以街道和社区为准，县城以下以乡镇为准划分网格，原则上覆盖面积不超过15KM²，人口不少于1万。
特殊情况，分公司可根据实际情况在行政区域上再次细分，小乡镇可合并。
（2）每个网格系统将按收入规模、客户规模、渠道规模、小区规模、CD类集团单位规模五个维度（其中收入规模占25%、客户规模占25%、小区规模占20%、CD类集团单位规模占20%、渠道规模占10%，打分规则：区县内各项规模最高的网格得满分，其余网格依次往下按百分比得分）分成1/2/3类网格，分配比例按2:3:5。
联通网格化营销体系建设方案
培训目标：提高团队成员的营销技能和综合素质
培训内容：产品知识、销售技巧、客户服务等
培训方式：线上培训、线下培训、实战演练等
培训周期与频率：每季度一次，每次3-5天
薪酬激励：根据业绩和贡献提供合理的薪酬和奖金
晋升激励：设立明确的晋升通道，鼓励员工提升能力和职位
培训激励：提供专业培训和发展机会，帮助员工提升技能和知识
情感激励：关心员工生活和工作，增强团队凝聚力和归属感
PART SEVEN
监测目标：明确监测目的和需求
监测内容：确定需要监测的数据类型和范围
监测方式：选择合适的监测工具和手段
数据分析：对监测数据进行整理、分析和解读
评估指标：明确评估的具体指标和标准
网格策略：针对不同网格的特点和需求，制定相应的营销策略，包括产品组合、促销活动、渠道选择等
网格划分：根据区域、客户群等因素进行网格划分，明确各网格的定位和目标
网格定位：根据各网格的特点和需求，确定相应的定位策略，包括市场定位、产品定位、价格定位等
PART FOUR
目标客户群体定义：明确目标客户群体的特征和需求，包括年龄、性别、职业、收入等方面的信息。
建立风险监控机制：对网格化营销体系的风险进行持续监控，及时发现并处理潜在风险
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制定风险应对策略：针对识别出的风险点，制定相应的应对措施，降低风险发生的可能性
建立风险评估机制：对网格化营销体系中的各个环节进行风险评估，识别潜在的风险点
强化风险监控与预警：通过建立风险监控机制，实时监测网格化营销体系中的风险状况，及时发出预警信息
目标客户群体分类：根据目标客户群体的不同特征和需求，将客户群体进行分类，以便更好地满足不同客户的需求。
基于中国移动大数据的智慧网格运营管理研究
信息通信INFORMATION&COMMUNICATIONS2020 (Sum.No211)2020年第7期（总第211期）基于中国移动大数据的智慧网格运营管理研究王波.郭翔宇（中国移动通信集团内蒙古有限公司信息技术部，内蒙古呼伦贝尔010010）摘要：网格运营是近年来兴起的新型运營模式，它借助计算机网络管理的思想，将管理对象按照标准划分为若干个网洛单元。
利用大数据信息、大数据擔掘技术和各单元之间的相互协调机制,使各单元能够选行实时的信息共享、交流，从而实现资源共享、提高管理效率的现代化管理理念■«,随着企业信息化程度不断提升，网格使用越来越广泛。
中国移动内蒙分公司充分利用网格的管理思想，借助中国移动大数据能力，整合B域、O域数据，通过理论和实践相结合，建立智能化的网格管理体系，取得了非常好的效果。
此方法复制性强、复制成本低，能够迅速的向全国推广并应用于生产,具有非常大的推广意义。
关键词：网格化管理;大数据;大数据挖掘;智能化中图分类号:F626文献标识码:A文章编号：1673-1131（2019）07-0232-051概述随着运营商业务的不断发展，运营商之间的争夺越来越激烈，为抢夺每一个客户都需要付出很大代价，竞争加剧导致 营销资源投入的增速远髙于收入的增速，因此需要对市场和客户进行更加精细的管理,实现"大数据、超细分、微营销、精服务"的核心理念。
内蒙移动有12个盟市分公司，共计2000多万移动用户，地域辽阔，传统的以营销中心为单元的经营架构已经不能满 足市场发展的需求，由于营销中心区域过大，导致营销和服务难以取得好的效果,主要体现如下几点。
（1）营销服务不精细。
营销中心覆盖范围广，营销服务人员不足，人员岗位职责粗。
在营销服务中，难以对重点地点、重点人群进行个性化服务,营销服务不够精细。
（2）缺乏高效的激励机制，运营执行效果差。
营销中心覆盖面积大，运营时多采用撒网式营销，缺乏高效的激励措施，员工工作积极性不强，运营执行效果差。
网格化营销
网格化营销(或分区域营销)是近年来新出现的一种营销思想,其目的是帮助企业更加贴近用户,使企业的资源分配更加以市场变化为导向.对于我国电信企业而言,实施网格化营销的意义在于改进前端营销方式,进而改变企业资源配置机制,组织结构,企业战略等一系列传统意义上的后端机制,从而使得运营商的运营更加精细化,企业的资源分配更加有效率. 市场竞争形势变化电信企业实施网格化营销主要是由以下两方面背景原因决定的. 背景一: 背景一:市场逐渐饱和近年来,无论固话,宽带还是移动业务,用户增长速度都在放慢.在通信市场逐渐饱和的情况下,发现市场空白点,挖掘现有用户消费潜力已经成为主要的市场竞争方向.网格化营销强调贴近用户,响应用户,这些理念符合企业现阶段的竞争需求. 背景二:3G 竞争压力增大背景二: 3G 牌照的发放将企业间的竞争由语音网络质量和营销渠道的竞争引向了新型数据业务的竞争. 对于用户来说, 数据业务理解难度大, 接触机会少,这些都需要企业在引导和辅助用户的过程中投入更多的营销资源.随着营销与服务过程的逐渐融合,营销人员工作所包含的内容日益增加,所需的资源也随之增加,而这些与企业现有资源能力相冲突,可行的解决方案就是通过网格化营销,组建片区内虚拟营销团队. 实施新理念好处多网格化营销为电信企业带来的好处是多方面的. 第一,快速响应市场,实现区域内精耕细作.网格化营销所带来的最直接和最明显的好处就是企业可以对网格内市场精细耕作.资源的落实以及片区责任制度的建立,使得电信企业基层营销员工的工作指向性更强,应对竞争时更具灵活性. 第二,迅速调配企业资源,减少部门合作的"非效率".电信企业采用网格化营销可以提高资源配置效率,使得以往由于不同部门分属管理而造成的合作困难以及资源协调"非效率"可以通过自下而上的需求响应得到解决.同时,通过不同部门彼此分担考核指标, 可以切实从任务导向上增加部门之间协作的积极性,提升企业整体组织的柔性. 第三,从"推销型营销"向"服务型营销"转变,以适应 3G 市场竞争需求.通过实践网格化营销,可逐渐提升员工对通信行业未来竞争环境的认识,使得员工切实感受到"服务型营销"将成大势所趋. 四步骤实施网格化营销网络化营销的实施不仅是企业营销部门自身的调整,而且涉及市场,网络,客服等各个部门职责和结构的调整.总的来说,电信企业实施网格化营销需要经过四个步骤. 步骤一: 步骤一:划分网格企业网格化营销的基础是网格的划分,网格划分是否合理,边界是否明确,目的是否清晰都会直接影响到电信企业网格化营销的执行效果. 电信企业的用户在空间分布上具有明显的特征,为此网格划分应以空间为主要维度,这也可以方便企业营销团队在有限的范围内更准确快速地接触到用户.企业需要充分考虑自身资源能力,来确定划分区域的数量,一般来说,在市公司下设立分区分公司的个数应等于或略多于现有的行政区划个数,分区公司的划分则应根据实际情况而定. 主网格和子网格的划分主要依据现有行政区域边界进行,如果市场内存在相对独立的地理区域,或存在大型重点集团企业,则应设立独立的分公司或片区. 由于需要综合考虑不同网格区域之间的用户数量和资源能力对比,因此要尽量做到网格间的实力均衡,网格间的边界划分务必明确, 以免后续可能出现网格间争夺用户的情况. 步骤二: 步骤二:建立跨部门的虚拟团队在企业基层工作中常常会出现由于资源调配不当而引起的"非效率"问题,这一方面是因为企业某一生产领域需要迅速增加投入, 另一方面是因为企业部分资源闲置或效率低下.基于这样的问题,电信企业需要考虑引入虚拟组织的概念,组建虚拟团队. 电信企业网格化营销的虚拟团队应由市场营销人员为主,同时根据企业资源情况可选择涵盖集团客服人员,个人 VIP 用户服务人员及网络维护人员.虚拟团队可设立网格负责人一职,该岗位通常由市场营销人员担任.虚拟组织中除市场营销人员以外,其他人员均同时从属于各自部门和虚拟团队,工作考核指标也同时分属两个部分.这部分人员的主要工作仍接受原部门安排,片区经理只能分配日常和常规性的工作.当工作内容发生冲突时,片区经理应与其他部门负责人沟通解决. 步骤三: 步骤三:制定管理流程和考核办法片区内营销单位以虚拟团队的形式存在,外部部门间的资源冲突和目标不一致可能会造成虚拟团队内部的冲突,这就需要完善的管理制度和考核制度来保证工作的顺利开展. 为了避免由于双重领导指令带来的困难,除常规工作内容外,片区经理下达工作指令时需与各部门负责人沟通,由各部门负责人转达工作指令.片区经理与团队成员间,以及团队成员之间遇到重要问题需要及时沟通,考核结果应纳入员工个人绩效考核. 步骤四: 步骤四:建设 IT 支撑能力网格化营销对于企业 IT 支撑能力提出了更高的要求.IT 支撑内容涉及用户归属的划分,网格内经营数据分析,网格内用户通话数据深度挖掘等,后台数据仓库的容量,数据挖掘的方法等都需要重新考虑.同时,IT 支撑还应包含基层营销团队的操作平台研发,保证虚拟营销团队可以第一时间掌握所需的数据内容. 何为网格化营销网格化营销是精细化营销同网格化管理思想相结合产生的,三者之间的关系如图所示. 网格化营销的核心思想目前已经比较明确:将目标市场按照某一个或某几个特定的标准进行细分,在用户集合里划出一个个网格单元,每个单元对应一类用户群体;将企业现有资源细化分解,投入到对应的用户单元中;企业组织结构做调整,在现有职能型组织体系下更多地成立跨部门的虚拟组织来迅速对市场变化做出反馈.。
关于移动随销及网格直销的优秀经验分享
关于移动随销及网格直销的优秀经验分享一、关于移动随销经验分享关于移动随销经验分享如下第一，上门与群众零距离接触，第一时间掌握群众的需求。
我基本上每个月都能卖上几部终端，我常注意了解谁家的电话坏了，如果是固定电话故障，我就会带着移动手机上门推销，告诉他们移动手机即经济又实惠，为他们选择合适的套餐，为他们设置好手机，于把下的都他们使用。
有一个月我连续卖了5部无线农话机，和一部联想E268手机。
第二，上门服务，最短时间为客户解决手机问题，让客户在我这买的手机用得放心，如果我自己不能解决的问题，我会快速送到移动营业部，让移动专门的维修人员处理，而且我将自己家里的手机给客户用，不会让客户在维修的时间内等待着急。
第三，在空中充值缴费上，我会用一部软面抄，让客户写上自己的姓名和电话号码，然后再为他们缴费，有些老年人，不会写，我会帮他写下号码，且与他们核对几遍，才给他们缴费。
第四，熟悉移动资费套餐，为客户选择适合的资费套餐，让他们用得划算，用得称心。
第五，在晚上空闲时，我会先开几张家园卡放在家里，以备有些客户急需用卡，或有时我外出时，家人不会开卡时备用。
二、关于网络直销经验分享如何运作直销呢？其全过程可分为三个连贯性的步骤：一、接近即以不速之客的身份走近客户。
这又分为初访和复访。
初访——首先做好心理准备，即能承受100%的失败；同时坚定信念，为了推销自己和公司，为了最大限度满足客户的需要；为了带给客户较大的利益，进而促成良好氛围。
如何接近？1.利益接近法：开门见山谈产品所能带来的利益。
2.好奇接近法：根据产品特点，引起客户好奇心。
3.故事接近法：以讲故事法，介绍其他店的情况，如销路等。
4.帮忙接近法：抓住机会，帮助陈列等。
5.求教接近法：视客户为专家，向其请教某一问题。
6.赠品接近法：利用新奇的赠物等方法。
7.解决问题接近法：如帮其调剂库存，修理东西，是最好、最牢固的方法。
8.赞扬接近法：适当、适时地赞扬客户。
“精耕细作,攻守兼备”――纵论电信运营商营销之网格营销(长文版)
“精耕细作，攻守兼备”——纵论电信运营商营销之网格营销xx彬随着3G营销“战争”愈演愈烈，国内运营商在固网、移动网上都不断加强营销力度，终端补贴、话费补贴等营销手段不断打压价格，某些地区已经将产品当作“白菜”销售。
通信市场已经慢慢饱和，“蛋糕”已经不大可能做的更大，三家运营商都在绞尽脑汁从竞争对手那里切分一点。
在这样的竞争态势下，网格营销成为运营商营销部门，尤其是大客户部门推崇的营销方式，很多地区的营销部门正在逐步布局网格营销。
一、何为网格营销？网格营销实质上是一种营销渠道。
美国市场营销学权威专家菲利普•科特勒曾指出：“营销渠道是指某种货物或劳动从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳动所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。
”简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
电信运营商的营销渠道主要包括直销渠道、代理渠道和电子渠道。
针对企业级客户，主要是直销渠道，即通过客户经理直接跟客户联系。
但这种营销渠道的劣势在于覆盖面不够广，尤其是一些中小企业客户不能百分之百地覆盖到。
网格是根据各区域特点在确定当地重点区域、重点区块、重点行业的基础上，进行市场细分，形成物理网格（按照地域划分的网格）和逻辑网格（按照客户特点如行业、特色市场等划分的网格）等市场区域。
对中小企业客户开展网格营销，其目的是在原商务楼宇市场的基础上，对楼内外客户市场不断延展和细分，优化整合资源配置，明确目标客户，开展客户群的深度挖潜、精耕细作，推进中小企业客户群销售精细化水平和销售能力的提升，不断提高业务渗透率和扩大客户群规模。
各大运营商网格划分的具体方法不同，但大体上都可视为二级网格划分。
即采用物理网格和逻辑网格的双维度划分原则，先根据地域或营销区域的划分，将某地区按照街道、行政单元、商圈等划分成数个一级片区，然后根据行业或其他营销逻辑划分二级片区（即网格）。
最后，为每个网格设置唯一的负责人，一名负责人可以同时负责多个网格。
中国电信网格化营销路径及措施_张娇
营销指导 G uide of Marketing中国电信网格化营销路径及措施撰文/ 张娇电信业作为向用户提供无形产品和服务的通信服务业，其营销模式和手段有着自身的特 点与模式选择。
从传统的以4P营销理念到近年来所倡导的体验营销、精确营销等新兴的营销 思想，多年来中国电信一直在努力探索和改进其服务与营销模式，取得了一些宝贵经验。
在 营销方式上，目前中国电信集团内部正全力开展网格化营销体系的探索和建立。
对中国电信来说，网格化营销的实质是对已有及潜在用户业务的精细化营销，是以网格 为单元进行的精细化定位、管理以及营销。
在目前电信市场竞争日趋白热化、市场饱和度越 来越高的情况下，网格化营销对解决中国电信如何深入挖掘客户市场、全面覆盖电信市场等 有着重要意义。
和感 知用户显得尤 为重要。
中国 在新的价值网产业链的形成过程 中， 中国电信必 须牢 牢把 握网状 产业链中的中心地位和作用。
通 过自身的网格， 可以一 一对应 将 营销力量渗透到产业链的各方参 与者中， 实现 对整 个产业链的主 导和控制。
中国电信网格化营销的 特征分析中国电信的网格化营销体系 构建， 既要遵守网格 化营销的一 般理论 和原则， 又要考虑其作为 服务行业和信息行业自身具有的 特点， 因此， 构建网格体系时应结 合以下几个方面加以考虑。
1.国内电信市场较为密集， 垄断程度较高， 应准确把握营销 网格的布局程度。
电信行业的状 态很大程度上决定和影响了中国 电信营销网格的数 量 和密度。
目 前， 电信 市场的进入门槛和垄断 程 度 还 是相 对 较 高 的，因 此， 在 设计和构建网格时应对网格的数 量与密度有相应的把握， 不能 过 度 细分所属地 域 和电信业 务， 否 则会造成资源的浪费和网格的低 效。
2 .中国电信作为服 务行业， 对网格营销经理的素质提出了更 高的要求。
服务行业销售的产品 是无 形的服务， 如何更 好地接触电信以往 主要通 过10 0 0 0 号、网 上营业 厅、实体营业 厅以 及广告 等手段 来感知和接触 用户， 实行 网格化营销后会落实到具体的网 格经理 进行销售服 务工作， 这无 疑对网格营销经理提出了更高的 要求。
如何创建网格化营销模式
“2个”管理
计划管理 项目管理
“3个”管理日志
业务主管管理日志 片区经理管理日志 表
渠道管理周报 信息办工作周报 集团管理周报
规章制度 规范流程 考核标准 绩效评定 公司文件 班务考勤 培训记录 部门考试 会议记录
达到效果
精细化的管理模式让各片区的整体运作能够制度化、流程化和规范化，是 工作效率的有效保证。
搭建网格化营销组织结构
开福区分公司经理、经理助理
综合室
业务室
大客户室
业务支撑片
网格化营销小组
业
务 支 撑 组
东松
服 务 组
风 路 服 务
桂 园 服 务
洪 山 组
伍 家 岭 组
中新 山港 路镇 组组
个 人
、
大
类
客
集
AB
厅厅
户 服 务 组
团 服 务 组
片区人员的配比应通过合理计算获得，从而使人力资源得到最大限度的利 用。
1
2
3
按照功能的划分搭建营销模式 按照资源的划分搭建的营销模式 按照网格的划分搭建营销模式
资源划分
市场资源的划分很专业，但是成直线运动，只 能对应局部的客户群，仍有部分客户散落在我 们的专业架构之外。
出现短板
容易存在市场营销的短板，木桶理论的存在使 得公司在自营、渠道、校园、集团等元素上永 远不可能完美，永远存在某一方面弱于竞争对 手的情况。
无权限管理其他 事务多，考核指标多
营销能力不强 全是专职岗位，人员协调难度大
经分系统利用度低 系统的专业性太强
2、市场资源满意度原因分析
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频数 累积频率 96主.7要7问%题线100.00% 87.10%
关于电信网格化营销服务模式的思考与建议_蓝兰
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一、为什么要开展网格化营销？
1． 网格化营销是电信公司战略的需要： 网格化营销是利用渠道优 势来贴近客户、 接近客户、 让客户无时无刻不感觉到电信就在身边的一 种营销服务模式 。 而采用渠道优势战略是目前电信必须要采用的战 略， 根据营销的理论， 企业的核心战略， 可以分为低成本战略， 创新优势 战略以及渠道领先战略， 而低成本战略的实质是低价格下依然维持企 业的利润水平， 要求企业运作效率高， 成本节约， 但目前电信的种种历 时遗留原因， 造成网络成本、 运营成本、 人工成本等都未必是业界领先 水平， 是不能满足真正的低成本战略的； 而创新优势战略是要求不断利 商业模式等的创新， 占有核心技术或者商业模式中的核心地位 用技术、 来实现市场领导者的地位， 但目前电信的研发、 市场合作水平都未达到 更多的核心技术和应用是在 SI 的手中， 电信只是提供通信 这样的高度， 通路， 所以， 目前依靠创新性战略来拉动企业发展的能力不足； 那只有 通过加强渠道， 更加贴近 渠道领先战略是公司生存发展的唯一选择了， 客户， 粘住客户， 使得客户的日常工作生活中有关通信服务的问题能第 一时间想到、 看到、 用到电信的渠道， 这就是占领了客户， 占领了渠道， 就是一笔宝贵的财富 。 所以， 通过网格化， 让网格中的客户能认识 、 熟悉我们的销售人员， 在有什么需求的时候， 可以第一时间想到我们的销售人员， 是非常重要 的一种保持和发展客户的手段 。也是目前电信的优势之一 。 对大客户 网格有大客户经理、 聚类网格有销售经理、 住宅楼盘网格有社区销售经 这些一旦建立并顺利运作， 通过这个渠道， 再去卖什么， 都是顺水 理等， 推舟的事情。 2． 网格化营销是生产关系适应生产力的体现： 网格化的推出， 让我 “家庭联产承包责任制” ， 想起了当年晓岗村走出的 打破大锅饭， 包产到 户， 从为国家、 集体劳动变成为自己和家庭劳动， 推动了农村劳动力的 其实 大解放。现在电信一个很重要的任务就是提高销售人员的产能， 调动销售人员的积极性、 这也跟当年晓岗村需要解决的问题是类似的， 让销售人员干起来， 有主动销售与服务的热情 。 通过网格化， 相当于包 产到人、 包产到户。这块地就是你的， 多收少收， 自负盈亏。 而从几十 年的情况看， 这样的生产关系的确推动了生产力的发展 。 而我相信， 坚 也会取得当年农村联产承包责任制一样的效果， 大大提高生 持网格化， 产力水平， 激发网格人员的积极性， 提高产能和服务水平。 3． 网格化也是接触客户的必须： 如同党的各级组织要建立到基层， 在每一片网格， 如果不能明确和落实网格的责任人， 并实际进行销售服 这个网格里面的客户无法感知电信 。 也许有人会说， 我没有 务的工作， 广告、 网上营业厅等手段， 一样可以接触客 网格经理也还有 10000 号、 户。但是从管理效果和服务效果看， 还是立体的覆盖方式最有效。 这 互联网等途径， 却依然要加强基层党组织的建设 就如同现在有了电视、 一样， 因为那是最可见、 可闻的途径， 这是其他渠道和方式不能替代的。
网格化营销：开辟中小企业市场的利器
Communicatio ns World Weekly网格化营销：开辟中小企业市场的利器中国联通集团客户事业部|张薇薇杜之亭中小企业客户生命周期较短，业务需求复杂多样，专注于精细化运作的网格化营销是开辟这一市场的利器。
>>要拓展中小企业客户，运营商除了提供合适的解决方案外，还要配以恰当的营销方法。
近年来，随着电信市场竞争的日益加剧，运营商纷纷将战略焦点转移到了对中小企业客户的开拓上。
从客户特征来看，大客户数量较少且大多已经选择了某家运营商的服务，其它运营商很难突破；个人客户虽然发展难度较小，但是其总体增长速度已经放缓，且个人客户的ARPU 值较为有限，投入产出比相对不高；相对而言，中小企业数量较多，在过去相当一段时期内运营商关注度不够，故而中小企业客户成为各家运营商争夺的重点。
中小企业市场虽然优势非常明显，其开发难度也显而易见，比如中小企业数量多、生命周期短、需求复杂多样等，针对这样的市场状况，网格化营销不失为一种可以尝试的做法。
需求复杂市场多变中小企业客户市场蕴藏着巨大的发展潜力和发展空间。
据统计，目前我国各类中小企业共计4000多万家，占全国企业总数的99.8%。
同时，中小企业还保持了较快的发展速度，从数量上看，我国每年有上千万家新企业诞生；从增加值看，2010年全国规模以上中小企业的增加值同比增长17.5%，较同期GDP 高出7.2个百分点。
然而，中小企业市场也是个迅速变化着的市场，在每年上千万新企业诞生的同时，也有数以百万计的老企业衰亡，统计数字显示，中小企业的平均生命周期只有2.5年，换言之，运营商发展一个中小企业，一般只能产生5年的贡献量。
从另一个方面看，中小企业对通信信息手段的依存度不断加大，单纯的语音和宽带已经不能满足它们的需求，越来越多的中小企业开始关注营销促进、形象提升及内部管理等通信和信息化应用产品，不同行业也对通信和信息化应用产品提出了不同的需求，中小企业客户通信需求、通信产品日趋复杂。
中国XX通信集团XX分公司集团客户网格化管理网格划分指导意见
武汉分公司集团客户网格化管理网格划分指导意见集团客户网格化管理，是指建立在以纵向分层分级服务和横向属地化管理相结合原则基础之上的，以实现集团客户目标市场无缝覆盖和深度拓展为目标的营销服务体系。
纵向：通过优化组织结构和营销服务组织（营销管控岗位）对应，实现面向细分市场的纵向统一运作，横向：通过划分网格和优化各经营单元的资源整合，实现属地化管理。
一、集团客户网格化功能定位针对集团客户管理，形成市、区县、子网格（区域营销中心）三级管理模式。
市、区县公司集团客户部负有管理职能和部分生产职能，其中市公司（集团客户服务中心）负责省市级重点行业集团客户的维系与服务，区县分公司负责区县内重点集团客户的维系与服务，子网格（区域营销中心）只有生产职能，直接服务辖区内中小集团及聚类客户。
全市按集团重要性、地域属性和集团规模分层级划分，从而形成网格。
二、划分网格类型根据集团重要性和属地化管理的原则，网格分为具备物理实体属性的主网格、子网格、微网格三级和不具备物理实体属性的特征网格，具体如下：（一）主网格:主网格是武汉分公司（大主网格）及按行政区域划分的各区县分公司。
（二）子网格：以街道办事处为基础形成街道闭环无缝网格，根据客户量、营业厅位置、网络节点等因素考量划分，形成“行政街道+自办营业厅+网络节点”为基准的子网格。
（三）微网格:若干微网格组成子网格，根据子网格内客户地域特征、聚类特征，可分为专业市场、商务楼宇、产业园区、客户单位、临街店铺、社区及其他微网格，或集团SA下客户代表微网格。
每个微网格对应一名客户经理或集团SA客户代表，以实现无缝覆盖。
（四）特征网格：特征网格是指市公司和区县分公司根据所辖集团重要性，将区域内相同行业特征和专业特征的客户收敛成的具有一定战略地位和龙头作用的重要客户群。
若干特征微网格组成对应特征网格，每个特征微网格对应一名客户经理，以实现重要集团服务营销全覆盖。
三、网格划分原则网格划分要接应集团客户分层分级营销服务和属地化管理的要求，原则上不应跨越区县分公司等行政区域，网格划分在地域上要实现无缝覆盖和不重叠，以聚焦客户的实际需求，切实加强集团客户针对细分市场的专业化销售渠道覆盖、辅助渠道协同销售覆盖。
持续优化网格化划小经营模式
60产经评论中国电信业CHINA TELECOMMUNICATIONS TRADE产经评论持续优化网格化划小经营模式■ 曹先震 ︱ 文在整体通信行业收入增速放缓以及国家成本压降政策等诸多不利因素影响下，运营商为突破困境都在积极寻求破局之法：如中国移动积极实施体制变革，降低内部运营成本提升效率；中国联通则广泛寻求社会化合作，试图利用社会资本助力自身业务发展；中国电信则通过优化整体经营模式，至上而下采取网格化划小经营的新型经营模式，整体运营效率与收入均有提升。
实际上从2013年开始，中国电信就积极推进网格化划小经营模式，到2015年已经基本成型，并且处于不断优化和完善之中。
通过网格化划小经营，中国电信自身的业务发展及收入均有提升。
以广东电信为例，2015年，广东电信收入增幅约5%（增值税口径），收入份额突破33.3%，时隔5年之后再次实现“三分天下有其一”。
不难看出，在实施网格化划小之后，广东电信整体经营情况得到了较大的改善，这是值得通信行业其他运营商借鉴的。
那么，什么是网格化划小经营？所谓网格化划小经营是指运营商通过对整个大片的区域市场进行划小，然后根据客户的类别及地理位置建立网格，再通过划小团队对所属网格区域进行针对性拓展。
下面，笔者将简单解析电信网格化划小经营的一些思路和优势，供大家学习和参考。
网格化划小经营目的提升业务经营效率。
划小之后，前端小CEO拓展团队的权利被放大，大大缩短了业务审批的流程和施工工期。
提升客户经理积极性。
划小之后，客户经理的待遇与自身拓展绩效挂钩，浮动范围更大，这就使得一线的客户经理拓展用户的积极性大大增强。
规避某些经营风险。
划小之后，每个团队独立运营，小CEO拥有自主的人事权、财权、佣金分配权等权利，这就突破了集团公司的政策限制，规避了可能带来的受贿、行贿、滥用职权等经营风险。
网格化划小经营的流程第一步：建立省—市—区—营服中心经营体系。
第二步：将用户分群，主要分为公众和政企两大市场。
(营销策划管理)中国联通网格化营销系统规范
中国联通IT系统BSS系统域网格化营销系统功能规范（营销策划管理）中国联通网格化营销系统规范XXXX-XX-XX实施目次前言 (I)1. 范围 (1)2. 规范性引用文件 (1)3. 缩略语 (1)4. 总体概述 (2)4.1. 网格含义 (2)4.2. 角色含义 (2)4.3. 支撑目标 (3)5. 系统功能 (4)5.1. 功能定义 (4)5.1.1. 名单制管理 (4)5.1.2. 排产管理 (6)5.1.3. 网格信息展示 (6)5.1.4. 绩效考核 (6)5.1.5. 生产统计报表 (7)5.1.6. 系统管理 (7)5.2. 功能架构（待修改） (7)5.3. 模块间关系 (8)5.4. 功能描述 (9)5.4.1. 名单制管理 (9)5.4.1.1. 客户名单制 (9)5.4.1.2. 渠道名单制 (25)5.4.1.3. 目标市场名单制 (35)5.4.1.4. 资源名单制 (42)5.4.2. 排产管理 (48)5.4.3. 网格信息展示 (55)5.4.4. 绩效考核管理 (57)5.4.5. 生产统计报表 (61)5.4.6. 系统管理 (62)5.4.6.1. 网格管理 (62)5.4.6.2. 角色管理 (67)5.4.6.3. 权限管理 (68)5.4.6.4. 角色与权限对应关系 (68)5.4.6.5. 人员管理 (70)5.4.6.6. 区域部门 (70)5.4.6.7. 系统监控 (71)6. 集成关系 (71)6.1. 和CRM集成关系 (71)6.2. 和BILLING的集成关系 (73)6.3. 和BI的集成关系 (75)6.4. 和OSS的关系 (77)前言本规范结合中国联通网格化营销支撑系统的发展要求、主要通过对现有业务发展的需求、及系统功能需求的定义进行编制，其中采纳了相关国际标准和行业标准的有关规定，主要从网格化营销支撑系统的系统功能、业务流程、系统管理等方面进行了规定。
网格化管理制度
湖南有线邵东网络有限公司网格化营销管理方案一、网格化营销内容及特征为了将公司营销资源和营销模式以本地行政区域、社区规划、街道等为基础，按照分区分片、点面结合原则，将现有市场分为若干网格区域,网格内配置网格片区经理或小组长及若干组员，各网格片区承担辖区每一个网格单元内所有市场开拓及维系、经营创收、安装、维护等工作。
“网格化营销”是集销售、服务、客户发展与维系等多种功能为一体,形成的一个能够支撑各种经营策略和营销活动落地的平台，实现“安、维、营"集中一体化。
它通过对市场的细分,划分网格,配置相应的资源，搭建网格化营销体系，对网格内的销售团队进行整合，通过销售过程的支撑和管控，有效提高销售人员的工作效率和综合素质，提升销售成功率，从而促进业务推广的无缝隙覆盖，提高公司服务质量和水平。
二、实施网格化营销的目的与意义当前市场竞争日趋激烈，各通讯运营商在业务上采取的营销手段层出不穷，公司在长远发展上采取传统的营销模式和手段已难以满足业务发展和市场竞争需要，加之客户消费需求不断升级，实施网格化营销非常必要,网格化营销主要有以下几种优势：（一）、快速响应市场,实现区域内各项业务目标市场精细化运作。
资源的落实以及片区责任制度的建立,使得营销员的工作指向性更强，应对竞争时更具灵活性和敏捷性，通过客户名单制、渠道名单制管理，推进营销单元的销售能力提升,扩大客户规模,促进公司业务发展，提升公司业绩。
（二）资源下沉，将公司人力、营销、技术等资源匹配至一线营销组织，提高运营效率和效能，使网络资源实现最大化。
（三）从“推销型营销”向“服务型营销"转变,以适应市场竞争需求，弥补劣势，发展优势，提高竞争力，通过实践网格化营销，可逐渐提升员工对通信行业未来竞争环境的认识，使得员工切实感受到“服务型营销"将成大势所趋.(四）建立以业绩为导向的考核激励机制，实现责、权、利匹配，充分调动营销组织经营创收的积极性和创造性，最终实现“区域全覆盖、客户全触及、市场全掌握”的目标。