营销有道

❖持久战
营销的策略
营销的策略
营销达成后还要做什么？
1、完整的客户交易记录
2、细致的客户交往记录
3、开口要求客户转介绍
目录
一 道 ——营销观念的进化论 二 法 ——营销的策略 三 术 ——营销的方法 四 器 ——营销的工具 五 营销人员的成功幸运环
我行部分产品的营销技巧分享
1.理财产品持续营销 2.基金 3.黄金
寻找目标客户
大额定存 客户
私营 业主
第三方存 管客户
追求高收 益客户
个体商户
现金管理 客户
分析客户需求
大额定存 客户
本金安全； 收益相对更高
个体商户
期限灵活，适合打理闲散资金 风险较低，收益实现有保障
第三方存 管客户
交易方便，柜台网银均可 开放式，随到随买 提升闲置资金收益
理财产品持续营销
❖ 如果“不能持续战胜市场”这个法则真的存在，那我们该 怎么办？答案已经在这个问题本身里面了：那就是买市场 。怎么买市场？你不可能拥有市场中所有的股票怎么办？ 那就看什么能够代表市场。其实很简单，唯一能够代表市 场的就是指数。但指数又由那么多股票组成，你可能买不 了。所以出路就是一条，买指数基金及定额定投。
基金营销
“基金义诊”活动
❖ 活动时间： ❖ 活动对象：
持有基金的我行客户； 持有基金的他行客户； 基金理财的潜在客户
“基金诊断”总流程
实施义诊人员话术:
❖ 在营销话术中多用“我们建议”、“您考虑 一下，是否……”少用肯定、绝对的语气， 多引用”专家普遍认为……”等等
❖ 对于给予不同操作建议的客户采取不同的话 术：
而且要符合消费者和社会的长远利益。企业要关心与增进社会福利。它 强调，要将企业利润、消费需要、社会利益三者统一起来。
营销观念的进化论
❖客户在哪里？
营销观念的进化论
❖潜在客户的定义：MAN
❖M= ❖A= ❖N=
营销观念的进化论
❖需求在哪里？ 把适合的产品卖给对的人
营销观念的进化论
❖分享一个真实的案例：
代客境外理财产品，投资境外各 类市场
产品安全性
我行内部风险评级为：
投资品种均为安全性较高的固定收益品种
➢ 理财资金由投资管理人主要投资于银行间债券市场国债、金融债、 央行票据、回购，AAA 级短融、中期票据、企业债券，总行和一级分行直 管客户或AAA 级客户的信托融资计划、同业存款、交易所债券、银行低风 险理财产品及其它中高信用品种等。现金、存款、回购、主权及准主权债 30%及以上；中高及以上信用等级信用债0至45%；信托融资项目0至50%。
工商银行
工银财富/ 高净值客
户专属
4.304.50%
建设银行
乾元（稳 赢型）
4.50%
Βιβλιοθήκη Baidu
5.00% 4.704.80%
4.604.70%
4.80%
5.05% 5.00%
4.80%
5.005.10%
5.10% 5.30% 5.00% 5.40%
5.20% 5.40%
面临的新困难也不止我们？
到期收益率为零或负的产品
基金定投营销
1. 想降低投资风险的人； 2. 长期理财规划的人； 3. 没有时间理财的人； 4. 强迫自己储蓄的人； 5. 投资资金有限的人
产品名称
发行机构
币种
发行日期
期限
美元代客境外理财产品—1年期挂钩指数 和基金美元票据
花旗银行
美元
2010-01-04 367天
华夏理财—创盈7号理财产品（展期） 华夏银行 人民币 2008-12-20 726天
“薪加薪16号—汇率触发型人民币理财计 划”（第一期）
“金葵花”焦点联动系列之A股金融类股票 表现联动理财计划
-44.6（ 累计收 益率）
0
7
0
6.9975
0
5.805
0
6.9975
0
5.805
0
0
面临的新困难也不止我们？
某时期在售产品，国有四大行比较
起点20万元 起点10万元
理财产品持续营销
❖假如我行28天预期收益率与排名第一位的预期 收益率差距0.5%
❖以5万元为例：
5万元 X 0.5% ÷365 X 28 = 19元 1、多获得的收益甚至不足以弥补款行转账的手续费； 2、取现转入他行途中存在安全隐患，即使安全到达他行，仍存
理财产品持续营销
类型
风险级 别
保本 低风险
品牌 本利丰 汇利丰
产品定位 保本类理财产品，控制发售规模 本外币结构性存款
中低风 险
非保本 中及中 高风险
高风险
非保本
中风险 及以上
安心 系列
安心得利 安心快线
中短期固定期限类产品
超短期（一个月以内）开放式产 品
进取 系列
以投资固定收益类产品为主 进取增利
❖持续营销有难度
❖我们需要调整比较的心态寻找比较的方 法
我们常规的产品产报价品（固是定期什限/保么本）等级的马？
银行
品牌
1个月
2个月
3个月
6个月 12个月
农业银行 本利丰 4.30% 4.60% 4.70% 4.80% 4.90%
中国银行 博弈
4.004.20%
4.30%
4.40%
招商银行
岁月流金/ 安心回报
置期； ❖ 产品线日益丰富，可较好满足不同客户群体的理财
需求； ❖ 产品网银销售便利，可免去客户来回跑网点的烦恼
等。
基金营销
目标客户分类： 1.大资金客户短期投资 基金选择定位：基金公司管理能力强，基金
规模较大的指数型基金。 特点：以较小的风险追求较大金额的销售。
基金营销
2.稳健型客户中长期投资 基金选择定位：近期销售的新基金
基金营销
5.理财目标型客户中长期投资（百搭）
基金选择定位：基金定额定投组合
特点：使储蓄型客户转化为理财型客户，通 过中长期投资抹平市场风险，获得平均收益， 达成理财目标。
基金定投营销
积少成多，自然增长，分解基金营销压力
不用靠天吃饭，无论市场涨跌都有销售量 。
理财产品营销切入点，售后服务无负担
长期合作，客户稳定性高，赢得更多销售机会
以投资浮动收益类产品为主
境外宝
代客境外理财产品，投资境外各 类市场
客户需要什么？
大额定存 客户
本金安全； 收益相对更高
个体商 户
第三方 存管 客户
期限灵活，适合打理闲 散资金
风险较低，收益实现有 保障
交易方便，柜台网银均可 开放式，随到随买 提升闲置资金收益
理财产品持续营销
类型
风险级 别
“华夏理财—慧盈22号” A股挂钩自动赎回 型理财产品B款
“华夏理财—慧盈22号” A股挂钩自动赎回 型理财产品A款
“华夏理财—慧盈21号”A股挂钩自动赎回 型理财产品B款
“华夏理财—慧盈21号”A股挂钩自动赎回 型理财产品A款
2.5年期锁定收益澳元结构性凭证
广发银行 招商银行 华夏银行 华夏银行 华夏银行 华夏银行 花旗银行
汇添富逆向投资基金
特点：减轻客户对风险的恐惧心理 ，实现风险和收益的温和平衡 话术：
基金营销
3.激进型客户中长期投资 基金选择定位：近一年以来创利表现优异， 晨星评级较高的基金。 特点：除了无法排除的系统风险，使有一 定风险承受能力的客户有获得中长期投资较 高收益的可能。
基金营销
4.被套牢客户的自救式操作
3.60%
3.60%
3.60%
我们的产品是什么等级的马？
本利丰/安心得利系列人民币零售制式产品的各期限报价，在同业的同 类型产品中处于中等水平，也显著高于同期限银行存款收益；
常规产品报价（固定期限/非保本）
银行
品牌
1个月
2个月
3个月
6个月
12个月
农业银行 安心得利 4.65%
中国银行 中银稳富 4.50%
调查问卷、基金诊断法、训练营、营 销竞赛、实战演练、电话营销、短信 营销等
游击战：
营销的策略
为优质代发工资的单位、企业举办理财讲 座
为特殊群体有针对性地举办营销沙龙
员工 辐射营销、电话营销、社区活动、产 品说明会等
营销的策略
❖地道战： 1.内生客户提升及营销（质）
2.现有客户的产品交叉营销（量）
在不能成功购买的可能； 3、我行通常可以赠送小礼品等； 4、今后的预约和后续服务。
理财产品与存款相比
投资类型 收益水平
活期存款 七天通知 定期一年 安心得利
0.50% 1.49% 3.5% 5.3%
以100万元投资一年,理财产品预期收益计算
理财产品收益比定期多18000！！
理财产品持续营销
农行理财产品的其他优势：(上等和中等马） ❖ 理财产品安全性、收益稳定且门槛较低； ❖ 产品期数多，能满足资金量较大的客户需求； ❖ 产品档期衔接紧密，可最大限度地缩小客户资金闲
被套者四种心态： 1. 2. 3. 4.
基金营销
被套牢客户的自救式操作基金组合动态管理 基金选择定位： A.可低位加码原持有的基金，降低成本； B.通过基金义诊分析后将持有基金分为：持
有、减持、转换、调出、 C.通过组合叠加比较，然后建立新的基金组
合，实现营销。
基金营销
被套牢客户的自救式操作基金组合动态管理 基金选择特点：
平均成本、分散风险
专业管理、组合投资
基金定投营销
年轻父母：
超低门槛、轻松理财
子女教育压力大
自动扣款、省时省心
强制储蓄、不做月光
工作繁忙，无暇理财
长期投资、积少成多 平均成本、分散风险 专业管理、组合投资
中年人：
养老需求
减轻子女负担
基金定投营销
超低门槛、轻松理财 自动扣款、省时省心 强制储蓄、不做月光 长期投资、积少成多 平均成本、分散风险 专业管理、组合投资
营销有道
目录
一 道 ——营销观念的进化论 二 法 ——营销的策略 三 术 ——营销的方法 四 器 ——营销的工具 五 营销人员的成功幸运环
营销观念的进化论
现代营销学之父科特勒提出了营销哲学历史 发展中出现过五种市场经营观念：
❖ 生产观念 ❖ 产品观念 ❖ 推销观念 ❖ 市场营销观念 ❖ 社会营销观念 ：企业提供产品，不仅要满足消费者的需要与欲望，
行情不好的时候如何销售股票型基金
❖彼得林奇：行情总在绝望中诞生； ❖索罗斯：去寻求他人还没意识到的突变； ❖罗杰斯：当媒体一边倒时，请站在他们的对
面去； ❖菲舍：别随羊群起舞； ❖巴菲特：在别人恐惧的时候贪婪。
不能战胜庄家和市场，我们怎么办
❖ “散户永远赔钱”不仅仅是一个简单的现象，而是一个规 律。这个规律有它深刻的理论背景，那就是，大多数人“ 不能持续战胜市场”法则。
人民币 人民币 人民币 人民币 人民币 人民币 澳元
2011-03-29 2010-06-10 2010-01-22 2010-01-22 2009-12-30 2009-12-30 2008-08-26
30天 1年 1年 1年 1年 1年 2.5年
预期收益 率（%）
到期收 益率（
%）
-3.22（ 累计收 益率）
；强迫储蓄，聚沙成塔； ❖每月小小投入，完成人生大规划（购房、购
车、教育基金、养老）； ❖避免时点选择，帮你克服人性弱点； ❖自动扣款、手续简便 、费用优惠、变现方
便。
✓“单身贵族”
基金定投营销
✓“年轻父母”
✓“中年人”
基金定投营销
单身贵族：
事业起步，收入不高 消费缺乏节制 怕麻烦
超低门槛、轻松理财 自动扣款、省时省心 强制储蓄、不做月光 长期投资、积少成多
❖ 第三年：云南省分行营业部21个支行X5124=10.76亿！
❖ 定投赚钱的原理
基金净值走势
定投平均成本
盈利区域
第一步：通过定投自动分散风险，获取平均成本 第二步：耐心等待市场翻转，“微笑”获利
❖经济周期如四季：
（繁荣） （萧条）
基金定投营销
基金定投的优势总结： ❖平均成本，分散风险；复利效应，让钱生钱
基金定投营销
❖以盘龙支行为例：每个网点每月新开40户 ，（每网点2户/天，20个工作日，）按每 户500元计算，共7个网点，一年内累计扣 款金额有多少？第二年？第三年？
❖ 计算公式：每户每月500元X40户X7=14万元 ❖ 全年累积扣款数=14万X（12+11+10+9+…+1)=14X78=1092万元 ❖ 第二年：存量14万元X12X12=2016万元+新增1092=3108万元 ❖ 第三年：2016+2016+1092=5124万元
保本 低风险
品牌 本利丰 汇利丰
产品定位 保本类理财产品，控制发售规模 本外币结构性存款
中低风 险
非保本 中及中 高风险
高风险
非保本
中风险 及以上
安心 系列
安心得利 安心快线
中短期固定期限类产品
超短期（一个月以内）开放式产 品
进取 系列
以投资固定收益类产品为主 进取增利
以投资浮动收益类产品为主
境外宝
显性需求
隐性需求
微观营销的本质
目录
一 道 ——营销观念的进化论 二 法 ——营销的策略 三 术 ——营销的方法 四 器 ——营销的工具 五 营销人员的成功幸运环
营销的策略——路在团队脚下
团队建设和基金定投有异曲同工之处
营销的策略
阵地战：
有效提高大堂拦截客户成功率;
高、低柜大堂经理、客户经理实现 配合营销；