成都六度球类运动俱乐部有限公司

成都六度球类运动俱乐部有限公司
一、需求扩张前景
1、现有顾客的规模
成都作为中国足球氛围较浓的城市之一，现拥有近300支业余足球队，业余足球活动开展广泛。

各个行业内部交流比赛较为普及，比如：房地产开发商之间的“地产”杯；银行之间的“银企”杯；媒体之间的五人制足球赛等等。

此外，成都有许多乒乓球、羽毛球爱好者，但缺乏一个使他们能够共同交流的平台。

许多企业都会定期不定期地在员工中举行此类球类比赛，作为工会运动或企业文化建设的一部分。

2、新增顾客的来源
房地产、金融、媒体、建筑、大中型厂矿、机关事业单位是我们的主要客户群和新增客户来源。

获取客户的渠道除通过业务人员开展公关、媒体广告外，还可通过已有客户介绍而拓展。

首年业务范围主要集中在成都，以后会逐渐实现跨市与跨省发展。

3、新增顾客的追求
以足球、乒乓球、羽毛球为载体，建立一个企业及其员工交流的平台。

丰富企业文化，增强员工凝聚力，增强体质、健康、快乐，以球会友，拓展人脉。

有些企业还会以此类活动作为企业间联谊或公关活动的一种手段，不仅增进双方员工间的了解与友谊，也有助于加强企业间的信任与合作。

4、顾客增长的趋势
随着经济发展，越来越多的企业有改善员工福利的需求，特别是一些国有企业，一般都会定期组织一些设立奖项的球类活动，一些行业也会组织本行业企业开展此类活动，因此，如能抓住机会与之建立为其策划、组织、举办此类活动的代理关系，便能够获得利润的稳定增长点。

由于自行组织此类活动的筹备工作相当繁琐，耗时费力，企业通常也具有愿将其活动代理“外包”的意向。

另外，一旦本公司能够在市场上树立一定品牌，企业在此类“消费”上容易产生“从众心理”，所以，综合来看，客户群体的增长是有相当潜力的。

二、战略定价决策
1、顾客价值水平
分析比较客户更看重本公司已有业务与可能开发的业务的哪些利益（顾客满意度或效用），并按重要性或权数对其进行排序，再结合分析在不同价值点上顾客愿付出的代价（顾客成本），从而得出顾客价值的水平。

在此基础上，再结合不同业务（服务）的特点对顾客承受能力进行分析。

2、顾客承受能力
考虑不同类型、不同档次顾客的需求，采取区别定价策略。

对业务类型首先要进行划分，按此类球类赛事或活动的策划组织难度与成本高低而分别定价。

比如，单位内部的工会性质的球类赛事或活动，与企业间商务联谊性质的赛事或活动的价格应有所区别，只涉及比赛费用的项目与兼涉及食宿费用的项目的价格也应有所区别。

对小客户，按人头数收取每人相对较高的费用，对大客户，则收取每人相对较低的费用。

3、模仿竞争的趋势
尽管本创业类型的项目进入门槛比较低，但是其品牌优势也易于形成。

一是此类业务（服务）的特点决定了客户群体本身就可能介绍和带来新的客户，二是市场上造成的影响容易使其它潜在客户形成从众消费的心理，人们在选择此类服务时往往都更愿意选择在此项目上首开先河的“领头羊”企业，因而在市场空白处进入市场后很容易抢占先机，再加之已有客户群体通常都比较稳定，新进者的市场空间将被严重挤压，从而有力地排斥竞争者，对跟进者形成市场进入壁垒。

4、战略定价的决策
自有品牌足球100-300元/个，品牌服装是400----1000元/件。

前者五折进货，后者七折进货。

产品根据顾客群所处行业及其收入状况而分档次，价格水平应略低于市场同类同等质量产品的价格。

组织相关比赛或活动的收费，综合考虑场地租金、食宿、交通、公关等成本费用而制定，对每人的收费应略低于度假村及其它俱乐部等场所的报价。

实行VIP会员制后，收费拟适当低于沿海同类俱乐部的收费水平（如上海对单位会员足球队的收费一般为2000元/年），前期定价会考虑到以创立六度品牌为主。

三、成本压缩措施
1．、成本压缩的思路
以集团客户的开发为主，争取以量取胜，压低活动开支，从而赢得更大利润。

4、成本压缩的措施
与提供食宿、场地、交通、等服务的机构与体育用品供货商签订长期互利合作协议，从而在价格谈判上取得主动权，压缩运营成本与进货成本，提高企业竞争力。

四、经营模式要点
1、设计价值主张
在面向客户的营销活动中，突出本俱乐部的独特服务。

除以球类赛事的平台为载体，协助企事业单位组织内部联谊活动之外，还可协助其进行文化建设，另外，也同时为不同企业员工间的私人交友搭建了平台，而且，企业将商务谈判放在此类体育活动间歇或之余采取非正式的形式进行，往往可以起到出其不意的良好效果，这一点已经得到了越来越多的企业管理者的认同。

2、整合价值网络
可以将客户群按行业性质或产业互补性进行分类，从而在为企业搭建联谊平台的同时也为其发掘了潜在的人脉关系与商务合作机会，而其新的客户往往也是或者能够为本俱乐部带来新的客户，从而这些同一行业或产业互补的企业群形成本俱乐部的价值网络。

3、控制关键环节
经营模式的关键环节是与企业的高层管理及行政、工会等部门的公共关系，对组织举办此类活动的有关资源提供商的合作，以及进货渠道的选择，体育用品自有品牌的建设。

4、创新战略布局
除在成都本地发展业务外，逐步考虑业务的跨市跨省发展，从而能为企业搭建更广泛的商务联谊平台，同时也易于形成规模效应，树立较大的品牌影响。

五、业务开发成效
1、营收增长预计
营业收入分为四块，一是组织举办赛事或承揽会务、举办企业文娱活动、组团旅游、组织企业间商务联谊及公关策划活动的收入，二是来源于赛事的赞助费（预计在第三年开始），三是来源于兼营的与服装鞋帽等体育用品（预计第二年开始），四是会员费（预计第五年开始）和一些相关的商业中介、招商引资活动的收入。

第一项应实现首年度共2000人/次的业务量，营业收入50万元，收入预计以年40%的速度增长。

第二项收入预计在第四年始以30%的速度增长，首年销售收入10万元。

第三项收入应从第三年起以20%的速度增长，首年销售收入计划达到10万元。

第四项收入应达到每年平均20%的增长速度，首年会员费应达10万元。

具体数字如下：
营收增长预计表（5年期）
2、利润增长预计
根据各项目业务收入的预计年增长率及首年年度营业额，结合各项目的估计毛利率（分别为30%，50%，20%，20%），制订毛利估算表如下：
3、优势增长预计
形成规模效应后会降低成本，此外，具有一定的品牌知名度、市场认可度后可以节省公关成本，公司的宣传费用也可大大削减。

另外，公司的行业影响力的滚雪球效应也会凸显，这些都有利于公司的可持续发展与竞争力。

六、业务运作思路
1、提高创新认识
加强营销策划的指导，不断探索新型的商务联谊模式，以提升顾客价值水平。

2、整合内外资源
着力加强资源提供商的管理与整合，在传统的公关与营销之外，适时推出网络营销，必要时可自建网站帮助树立品牌。

在业务壮大后可考虑引入风险投资或者吸引一些大客户入股，从而形成更牢固的利益纽带，支持公司可持续发展。

另外，兼营相关体育用品的销售，以实现范围经济。

3、设计组织结构与做好人力资源建设
应当引进富有公关、会所服务、销售、会务营销、方案策划、主持等经验的优秀业务人员，同时配好管理骨干如CEO、CTO、CMO、CFO等。

公司拟建立与业务战略及业务发展相匹配的人力资源战略。

完善销售业绩考核制度，以较高的薪酬、提成与奖金吸引人才加盟。

实行以团队为单位的项目管理制，充分调动项目经理与业务人员的积极性。

4、做好行动方案
由于市场潜在规模较大，而在部分目标客户并不熟悉本公司的服务及经营模式，同时鉴于可能的潜在竞争，因而考虑采取快速渗透的市场进入与扩张策略，即以较低的价格和较高的促销水平快速占领市场并扩大市场占有份额，迅速建立客户的品牌偏好。

除采用销售或公关人员上门拜访方式促销外，还可采用媒体广告及网络宣传方式扩大影响和知名度，拓展目标市场。

可根据客户所处行业特点而进行分类营销，同时利用客户与客户之间本已存在的业务网络、行业相关性等相互影响而延伸现有的客户群，争取实现客户拓展上的规模营销。

对大型企业和经常性客户可实行VIP会员制，在人头收费上给予一定幅度优惠，以利于市场的拓展。

在业务运行之初，以组织球类活动、组团旅游、会务承揽、企业间商务联谊为主，在业务发展到一定阶段、客户群达到一定规模时，可以兼营与球类活动相关的服装鞋帽等体育产品，并适当组织、举办一些企业文化节、文艺晚会及行业论坛等活动，逐步介入企业文化建设咨询、公关策划、商业中介、招商引资等延伸业务，以利用现有的成规模的客户群形成范围经济，拓展新的利润增长来源，实现业务扩张。

在公司成立初期，将经营地域集中在球类文化较浓厚、球类活动群众基础较好的地区，也有利于公司资源的集约使用。

在取得一定经验、树立一定市场知名度后，逐步进行跨区域扩张，这也有利于不同地区与行业的客户群之间的资源整合，有利于对客户群的集群开发、深度开发，加强对客户资源的综合利用效果。

前期主要兼营足球用品：包括：服装、鞋、纪念品、相关配套用品。

中期是组织比赛的赞助费；长期还包括：在形成VIP会员制后收取的会员费。

赛事结束后将和省市此类球类运动协会一起，拓展二级市场。

以足球为例，先开发足球气氛较好、人脉关系较广的德阳广汉地区，再开始布点，走规模化发展方向，本人作为总代理，二级代理商的销售也会形成自己的一块收入来源。