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一个道理，虽然钱是分期付，但是高额保障是一直有的。 （有豁免的产品）咱这个产品把风险分担到20年，一旦发生风险，剩余保费不用交了，如果咱真交够二十年， 那是咱的福气。说明咱一直平平安安的，保险不就是保的万一里的那个一吗？ 8、以后还有更好的保险 我相信确实会有，我今天给你做的方案保障是最全面的！我不敢说以后会不会出更好的，但是天有不测风云，
5、你们业务员换的太勤，我的保险到底谁负责，业务员来了解决不了问题
您的担心没有错，很多客户都反映这个问题，这个您不用担心，公司里不管是谁都是为您服务，有任何问题 还是公司来解决的。我这次专门来看看你买的保单存不存在问题（通过看保单找出问题：身份证15位？受益 人法定？地址电话变更？分红不知道多少？对账单没收到？等等然后给客户解决实质性的问题。同时了解客 户家庭成员，都是谁买了保险，还有谁没有买，了解需求）
6、保费太高了
这个计划是根据您的实际情况量身打造的，这样才有更高的保障。看病贵，治病贵啊。为什么有很多家庭因 病致贫的问题啊？因为现在看病的医疗费高。随着我们收入提高，交费会越来越轻松，
7、交费时间太长了
保险最大的特点是以小搏大，每年交很少的钱就能获得高额的保障。所以交费时间越长越好，就跟分期付款
障，您说对吗？
13、等我考虑好再和你联系吧 （分清楚客户是不是敷衍，比如孩子结婚，买房买车，家里有病人。如果是真有，很难搞定。
可以长期维护，有条件时再促成。）如果是敷衍，主要还是理念没有贯彻到位，
阿姨说得也对，考虑是肯定要考虑的，我也希望你能认真考虑，是给谁买？家里谁最需要这份 保障，而不是买不买的问题。如果我知道我50岁长病我可以考虑到49岁再买，如果我知道我40 岁长病我 可以考虑到我39岁再买，但是我能知道我什么时候长病吗？什么样的人现在最想买
有养家义务的人，不买保险就是失责！ ——墨尔基《稳健理财十守则》
谢谢
底谁负责，业务员来了解决不了问题
6、保费太高了 7、交费时间太长了
17、老人在家，保险的事都是孩子管
8、以后还有更好的保险
9、我已经买了保险了 10、保险挺好，但我还年轻不需要
1、没钱
①（不认可保险，没钱只是借口）我相信您不是没钱，您是感觉买保险不重要！其实保险就像家里的雨伞， 并不是天天下雨，为什么还要准备呢？就是为了以防万一。人寿保险也是一样，它并不改变我们的生活， 但如果有风险发生，它会保证我们的生活不被改变！体现我们对家庭的责任！（老农与牛、罗京、身边 案例、时事新闻） 举个例子：家人和车同时掉进水里是先救车还是先救人？肯定是先救人，因为人比车重要，但是车都买 保险了，为什么给人买保险就没钱了呢？ ②（认可保险，交费能力一般）根据国际上最流行的OK理财法，每个家庭的保险支持大约占家庭收入的 10%-15%，我会根据您的实际情况来设计最适合您的保险产品。保险本身就是以小搏大，能满足我们需 求的才是最好的。
16、返佣的问题？ 打折的保费一定有打折的服务，公司是有成本的，我和公司为您服务几十年，一天也就几毛钱，
您是做大生意的（不是生意客户，直接说您）这点成本您还是能承担的啊。
17、老人在家，保险的事都是孩子管 （这种情况最好要孩子的电话，再和客户的孩子联系。有很多人嘱咐家里老人不给电话的，就 跟老人说关系到切身利益，语气坚定一些）
3.李四很聪明，90天前给自己投保了平安福 同样是花了10万，住院90天， 李四和张三是一个地区的，新农合给李四报了7万 平安福重疾赔付15万 平安福住院费用保险9000元 平安福住院补贴1.77万 新农合加平安福共计赔付：24.67万。 客户先生，同样的病，您是想得到7万赔付还是24.67万赔付呢？社保什么都管吗？不一定。
人有旦夕祸福，谁也不能预知未来，谁能保证在出更好的产品之前我们会怎样呢？就像我们的家用电器一样，
以后肯定会更智能更好，但是我们也不能把家里的家电都扔了等以后更好的出了再买再用啊？顺应现在的社 会形式，选择足额的保障才是明智之选。
9、我已经买了保险了
您的保险意识很强啊，的确，现在社会已经不是买不买保险的问题而是够不够的问题，买保险
4.所以，有社保还远远 不够，还需要买足额的 商业保险。
4、买保险不如买房子/放高利贷
看来您还是还有理财头脑的，可是我们不能把宝押在这上面啊，不是风险太高，就是变现能力很差。我们首 先应该先保证无论任何情况我们的生活依旧，这样有风险发生的时候也不至于像有些人那样要卖房子卖车， 或者东拼西凑。您说是吧？ 没有房子可以租，没有车可以坐公交，一家人也很幸福，但没有钱治病根本谈不上幸福；放高利贷倾家荡产 的比比皆是,但几百年了没有一个因买了保险倾家荡产的.
② 关于重疾保障，有一个90天的等待期，就是这款产品里的大病保障，您现在办理，大约90天以后将拥有；
您明天办理，那大约91天以后拥有，您一个月以后办理，大约120天以后拥有，而如果您明年才办理， 大概450天以后才能拥有。 如果您能确保450天里您的家庭不出现任何问题，那我明年这个时候再来。 问题是您能确定吗？
让销售变得简单
保 险
经典异议处理，异议处理中的经典
1、没钱 2、最近手头紧等等再说吧 3、我们家都有社保 4、买保险不如买房子/放高利贷 5、你们业务员换的太勤，我的保险到
11、听很多人说买了保险都不赔
12、我很健康不需要保险
13、等我考虑好再和你联系吧 14、要交20年，以后交不上了怎么办 15、回家商量商量 16、返佣的问题？
3、我们家都有社保
1）现在很多人都有社保，这不是有没有的问题而是够不够的问题，如果有两个人，张三只有社保，李四有 社保还有我们的平安福，同样因为大病住院花10万，张三得到社保7万赔付，李四得到两边的赔付共计达
到25万，同样的事情，您是想得到7万赔付还是25万赔付呢？社保什么都管吗？所以，有社保还远远不够，
2、最近手头紧，等等再说吧
① 您的想法我完全能理解，您觉得什么时候买保险最好？假如我知道我50岁用得上保险，那么49岁买最好；
假如30岁用得上，那29岁买最好。可关键是我们都不知道什么时候能用得上！因为谁也无法预料明天会 发生什么，就像马航MH370，飞机上的人或许从来没想过会是这样的。因此一定要未雨绸缪才行。 而且保险是越早买越便宜的。
有合作医疗无平安福
案例 案例 张三，重疾手术花费10万，李四，重疾手术花费10万，住院90天 住院90天 1.新农合：报销7万 1.合作医疗10万*70%=7万 2.重疾15万 3. 住院费用报销0.9万 剩余的3万需要自掏 4.日额补贴1.77万元 腰包 1+2+3+4=24.67万
四，得知李四也需要做瓣膜置换，手术 花钱不多，一共住了90天医院，一共花 了10万元。 张三没有任何保险，只有新农合。李四 在90天之前买了平安福。 新农合给张三报了7万，剩下的3万需要 自己掏腰包。 （不是有病的人想买保险，而是有病的 人花钱心疼才买保险）
全险 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ.身故
半险 1.身故 2.重疾、意外伤害
裸险 1.身故
2.重疾
3.意外伤害 4.意外医疗 5.住院费用 6.日额补贴
保险是分类的 保险是“保而不包”
只要咱选对保险公司和代理人，买足全险，就有了最全面的保障，也就不会出现不赔的情况了。
12、我很健康不需要保险 您说的对，谁都希望自己一生健健康康，幸福平安，俗话说我们生活中有两种事情无法控制， 一种是意外一种是疾病，我们谁都不知道风险和明天哪个先来？所以说我们得人人自备一份保
11、听很多人说买了保险都不赔
可以对保险公司有偏见，也可以对保险业务人员有看法，但没必要对保险本身有偏见，因为它本身 不带有危害，也不是瘟疫，产生差异的是人为因素。买了保险不赔无非就两种情况，一是带病投保， 二是买的不全。一般买保险有三种情况，裸险、半险和全险 全险才能给客户最全面的保障——意外医疗、住院报销、意外伤害、重大疾病、自乘自驾、住院补贴、 轻度重疾、豁免、养老金；从头保到脚，让客户利益最大化。
就像脱穿衣服，是需要动态配置、调整和管理的！一方面现的产品的分类比较细，有保人的， 有保钱的，保人的又分意外的、疾病的，保大人的保孩子，保钱的也有是解决养老和财富传承 的大致算来人的一生需要7张保单才能满足需求，另一方面就是保额了，不管买什么产品保额一 定要和自己的身价相匹配，根据保监会【2012】6号《中国保监会关于合理购买人身保险产品 的公告》建议:被保险人应将意外伤害的保险金额设定为自身年收入的10-20倍；重大疾病的保 险金额设定为5-10倍。请问，您买的保险足够全，保额足够多吗？ 这样吧，方便的话我来帮你整理一下您的保单，我们一起研究一下看看还有没有不足 10、保险挺好，但我还年轻不需要 您有保险的意识这非常好，但我是这么想的，保险最大的特点在于以小搏大，越年轻的时候买 其实是越便宜的。再说人吃五谷杂粮，再加上我们现在这个生存环境（地沟油、苏丹红、尿素 豆芽、塑化剂、瘦肉精、三聚氰胺、毒胶囊、皮鞋酸奶、雾霾），很多时候，我们谁都不知道 风险和明天哪个先来？所以，一定要趁着年轻有赚钱的能力把自己的保障做足。保险还能满足 你养老方面的需求，养老投资意义重，越早起步越轻松！
是天花板，顶梁柱倒了，再好的天花板也会掉在地上
15、回家商量商量
1）商量那是必须的，也体现出你对家里人的尊重。但是您在家掌握经济大权，我希望您能 好好考虑，不要因为您对象不明白而放弃，万一风险发生了，保险公司来承担。为了家庭的 幸福，我相信您对象会同意的，毕竟你们都一起生活了那么多年了，他不为你好还为谁好啊？ 2）您先把资料填一下，我先看一下能否通过投保审核？保险是很专业的，所以需要我和您 爱人见面再详谈一下，您看本周六上午方面还是下午方便？
啊？躺倒肿瘤医院的，今天买了明天就能领几十万，他们好好的时候如果能想到今天他们会不
会买呢?我们不能拿生命来赌博啊。因为我们真的输不起。
14、要交20年，以后交不上了怎么办
（有豁免的产品讲豁免，没有豁免的产品给客户分析）您觉得什么样的情况下才能交不上保 费？只要我们奉公守法我相信您的工作不成问题吧，那就是意外和大病了，但是意外和大病 我们公司直接就给您赔付了，你以后也不用交了 你 还担心什么呢？给孩子买的保险的话可 以乘机再给大人促一份。如果只能买一份，我建议还是给大人买，因为大人是顶梁柱，孩子
还需要买足额的商业保险。
见下图：社保与商保对比T形图
5
图1-社保商保对比T形图
我有社保，我干嘛买保险？
1.您有社保是吧，没关系，我相信不买 保险的人是不懂保险的人，今天你可以 不买，但不能不懂，了解一下不多吧？
20年平安福，年交 6698元 2.张三和李四是好朋友，有一天张三突 1.重疾15万 然感觉身体不适，检查结果是心脏重疾 有合作医疗有平安福 2.住院费用2份 需要瓣膜置换，进入病房后遇到好友李 3.日额补贴10份
5、你们业务员换的太勤，我的保险到底谁负责，业务员来了解决不了问题
您的担心没有错，很多客户都反映这个问题，这个您不用担心，公司里不管是谁都是为您服务，有任何问题 还是公司来解决的。我这次专门来看看你买的保单存不存在问题（通过看保单找出问题：身份证15位？受益 人法定？地址电话变更？分红不知道多少？对账单没收到？等等然后给客户解决实质性的问题。同时了解客 户家庭成员，都是谁买了保险，还有谁没有买，了解需求）
6、保费太高了
这个计划是根据您的实际情况量身打造的，这样才有更高的保障。看病贵，治病贵啊。为什么有很多家庭因 病致贫的问题啊？因为现在看病的医疗费高。随着我们收入提高，交费会越来越轻松，
7、交费时间太长了
保险最大的特点是以小搏大，每年交很少的钱就能获得高额的保障。所以交费时间越长越好，就跟分期付款
障，您说对吗？
13、等我考虑好再和你联系吧 （分清楚客户是不是敷衍，比如孩子结婚，买房买车，家里有病人。如果是真有，很难搞定。
可以长期维护，有条件时再促成。）如果是敷衍，主要还是理念没有贯彻到位，
阿姨说得也对，考虑是肯定要考虑的，我也希望你能认真考虑，是给谁买？家里谁最需要这份 保障，而不是买不买的问题。如果我知道我50岁长病我可以考虑到49岁再买，如果我知道我40 岁长病我 可以考虑到我39岁再买，但是我能知道我什么时候长病吗？什么样的人现在最想买
有养家义务的人，不买保险就是失责！ ——墨尔基《稳健理财十守则》
谢谢
底谁负责，业务员来了解决不了问题
6、保费太高了 7、交费时间太长了
17、老人在家，保险的事都是孩子管
8、以后还有更好的保险
9、我已经买了保险了 10、保险挺好，但我还年轻不需要
1、没钱
①（不认可保险，没钱只是借口）我相信您不是没钱，您是感觉买保险不重要！其实保险就像家里的雨伞， 并不是天天下雨，为什么还要准备呢？就是为了以防万一。人寿保险也是一样，它并不改变我们的生活， 但如果有风险发生，它会保证我们的生活不被改变！体现我们对家庭的责任！（老农与牛、罗京、身边 案例、时事新闻） 举个例子：家人和车同时掉进水里是先救车还是先救人？肯定是先救人，因为人比车重要，但是车都买 保险了，为什么给人买保险就没钱了呢？ ②（认可保险，交费能力一般）根据国际上最流行的OK理财法，每个家庭的保险支持大约占家庭收入的 10%-15%，我会根据您的实际情况来设计最适合您的保险产品。保险本身就是以小搏大，能满足我们需 求的才是最好的。
16、返佣的问题？ 打折的保费一定有打折的服务，公司是有成本的，我和公司为您服务几十年，一天也就几毛钱，
您是做大生意的（不是生意客户，直接说您）这点成本您还是能承担的啊。
17、老人在家，保险的事都是孩子管 （这种情况最好要孩子的电话，再和客户的孩子联系。有很多人嘱咐家里老人不给电话的，就 跟老人说关系到切身利益，语气坚定一些）
3.李四很聪明，90天前给自己投保了平安福 同样是花了10万，住院90天， 李四和张三是一个地区的，新农合给李四报了7万 平安福重疾赔付15万 平安福住院费用保险9000元 平安福住院补贴1.77万 新农合加平安福共计赔付：24.67万。 客户先生，同样的病，您是想得到7万赔付还是24.67万赔付呢？社保什么都管吗？不一定。
人有旦夕祸福，谁也不能预知未来，谁能保证在出更好的产品之前我们会怎样呢？就像我们的家用电器一样，
以后肯定会更智能更好，但是我们也不能把家里的家电都扔了等以后更好的出了再买再用啊？顺应现在的社 会形式，选择足额的保障才是明智之选。
9、我已经买了保险了
您的保险意识很强啊，的确，现在社会已经不是买不买保险的问题而是够不够的问题，买保险
4.所以，有社保还远远 不够，还需要买足额的 商业保险。
4、买保险不如买房子/放高利贷
看来您还是还有理财头脑的，可是我们不能把宝押在这上面啊，不是风险太高，就是变现能力很差。我们首 先应该先保证无论任何情况我们的生活依旧，这样有风险发生的时候也不至于像有些人那样要卖房子卖车， 或者东拼西凑。您说是吧？ 没有房子可以租，没有车可以坐公交，一家人也很幸福，但没有钱治病根本谈不上幸福；放高利贷倾家荡产 的比比皆是,但几百年了没有一个因买了保险倾家荡产的.
② 关于重疾保障，有一个90天的等待期，就是这款产品里的大病保障，您现在办理，大约90天以后将拥有；
您明天办理，那大约91天以后拥有，您一个月以后办理，大约120天以后拥有，而如果您明年才办理， 大概450天以后才能拥有。 如果您能确保450天里您的家庭不出现任何问题，那我明年这个时候再来。 问题是您能确定吗？
让销售变得简单
保 险
经典异议处理，异议处理中的经典
1、没钱 2、最近手头紧等等再说吧 3、我们家都有社保 4、买保险不如买房子/放高利贷 5、你们业务员换的太勤，我的保险到
11、听很多人说买了保险都不赔
12、我很健康不需要保险
13、等我考虑好再和你联系吧 14、要交20年，以后交不上了怎么办 15、回家商量商量 16、返佣的问题？
3、我们家都有社保
1）现在很多人都有社保，这不是有没有的问题而是够不够的问题，如果有两个人，张三只有社保，李四有 社保还有我们的平安福，同样因为大病住院花10万，张三得到社保7万赔付，李四得到两边的赔付共计达
到25万，同样的事情，您是想得到7万赔付还是25万赔付呢？社保什么都管吗？所以，有社保还远远不够，
2、最近手头紧，等等再说吧
① 您的想法我完全能理解，您觉得什么时候买保险最好？假如我知道我50岁用得上保险，那么49岁买最好；
假如30岁用得上，那29岁买最好。可关键是我们都不知道什么时候能用得上！因为谁也无法预料明天会 发生什么，就像马航MH370，飞机上的人或许从来没想过会是这样的。因此一定要未雨绸缪才行。 而且保险是越早买越便宜的。
有合作医疗无平安福
案例 案例 张三，重疾手术花费10万，李四，重疾手术花费10万，住院90天 住院90天 1.新农合：报销7万 1.合作医疗10万*70%=7万 2.重疾15万 3. 住院费用报销0.9万 剩余的3万需要自掏 4.日额补贴1.77万元 腰包 1+2+3+4=24.67万
四，得知李四也需要做瓣膜置换，手术 花钱不多，一共住了90天医院，一共花 了10万元。 张三没有任何保险，只有新农合。李四 在90天之前买了平安福。 新农合给张三报了7万，剩下的3万需要 自己掏腰包。 （不是有病的人想买保险，而是有病的 人花钱心疼才买保险）
全险 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ.身故
半险 1.身故 2.重疾、意外伤害
裸险 1.身故
2.重疾
3.意外伤害 4.意外医疗 5.住院费用 6.日额补贴
保险是分类的 保险是“保而不包”
只要咱选对保险公司和代理人，买足全险，就有了最全面的保障，也就不会出现不赔的情况了。
12、我很健康不需要保险 您说的对，谁都希望自己一生健健康康，幸福平安，俗话说我们生活中有两种事情无法控制， 一种是意外一种是疾病，我们谁都不知道风险和明天哪个先来？所以说我们得人人自备一份保
11、听很多人说买了保险都不赔
可以对保险公司有偏见，也可以对保险业务人员有看法，但没必要对保险本身有偏见，因为它本身 不带有危害，也不是瘟疫，产生差异的是人为因素。买了保险不赔无非就两种情况，一是带病投保， 二是买的不全。一般买保险有三种情况，裸险、半险和全险 全险才能给客户最全面的保障——意外医疗、住院报销、意外伤害、重大疾病、自乘自驾、住院补贴、 轻度重疾、豁免、养老金；从头保到脚，让客户利益最大化。
就像脱穿衣服，是需要动态配置、调整和管理的！一方面现的产品的分类比较细，有保人的， 有保钱的，保人的又分意外的、疾病的，保大人的保孩子，保钱的也有是解决养老和财富传承 的大致算来人的一生需要7张保单才能满足需求，另一方面就是保额了，不管买什么产品保额一 定要和自己的身价相匹配，根据保监会【2012】6号《中国保监会关于合理购买人身保险产品 的公告》建议:被保险人应将意外伤害的保险金额设定为自身年收入的10-20倍；重大疾病的保 险金额设定为5-10倍。请问，您买的保险足够全，保额足够多吗？ 这样吧，方便的话我来帮你整理一下您的保单，我们一起研究一下看看还有没有不足 10、保险挺好，但我还年轻不需要 您有保险的意识这非常好，但我是这么想的，保险最大的特点在于以小搏大，越年轻的时候买 其实是越便宜的。再说人吃五谷杂粮，再加上我们现在这个生存环境（地沟油、苏丹红、尿素 豆芽、塑化剂、瘦肉精、三聚氰胺、毒胶囊、皮鞋酸奶、雾霾），很多时候，我们谁都不知道 风险和明天哪个先来？所以，一定要趁着年轻有赚钱的能力把自己的保障做足。保险还能满足 你养老方面的需求，养老投资意义重，越早起步越轻松！
是天花板，顶梁柱倒了，再好的天花板也会掉在地上
15、回家商量商量
1）商量那是必须的，也体现出你对家里人的尊重。但是您在家掌握经济大权，我希望您能 好好考虑，不要因为您对象不明白而放弃，万一风险发生了，保险公司来承担。为了家庭的 幸福，我相信您对象会同意的，毕竟你们都一起生活了那么多年了，他不为你好还为谁好啊？ 2）您先把资料填一下，我先看一下能否通过投保审核？保险是很专业的，所以需要我和您 爱人见面再详谈一下，您看本周六上午方面还是下午方便？
啊？躺倒肿瘤医院的，今天买了明天就能领几十万，他们好好的时候如果能想到今天他们会不
会买呢?我们不能拿生命来赌博啊。因为我们真的输不起。
14、要交20年，以后交不上了怎么办
（有豁免的产品讲豁免，没有豁免的产品给客户分析）您觉得什么样的情况下才能交不上保 费？只要我们奉公守法我相信您的工作不成问题吧，那就是意外和大病了，但是意外和大病 我们公司直接就给您赔付了，你以后也不用交了 你 还担心什么呢？给孩子买的保险的话可 以乘机再给大人促一份。如果只能买一份，我建议还是给大人买，因为大人是顶梁柱，孩子
还需要买足额的商业保险。
见下图：社保与商保对比T形图
5
图1-社保商保对比T形图
我有社保，我干嘛买保险？
1.您有社保是吧，没关系，我相信不买 保险的人是不懂保险的人，今天你可以 不买，但不能不懂，了解一下不多吧？
20年平安福，年交 6698元 2.张三和李四是好朋友，有一天张三突 1.重疾15万 然感觉身体不适，检查结果是心脏重疾 有合作医疗有平安福 2.住院费用2份 需要瓣膜置换，进入病房后遇到好友李 3.日额补贴10份