促成及异议处理(完整版)
保险公司退保应对直接接触面谈之说明异议处理促成29页
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在处理准增员对象的异议时要严格遵循 LSCPA原则：
用心聆听 LISTEN
尊重理解 SHARE
澄清事实
提出方案
CLARIFY
PRESENT
请求行动 ASK
• 请分组研讨五大人群的常见异议 处理话术。 • 研讨时间：10分钟
• 分享时间：10分钟
通关准备：
通关卡、背诵
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步骤一：
通关步骤
各小组在教室背诵完毕后，携带通关卡，经过魔鬼隧道好汉 坡到达通关室外，排队等候通关。
• 从事保险行业，培训成长的机会多吗？
• 保险这一行给人的感觉不好。
• 我朋友很少，做不来。
• 我觉得保险是好，就是不敢去做。
中小企业主的常见异议
• 做这个工作赚钱太慢了！ • 听朋友说发展新人只不过是主管利用新人赚钱…… • 听说保险公司很现实，没有业绩就得离开……
• 做保险的人已经很多了，现在才去已经太晚了！
• 我家里人可能不赞成我做保险……
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普通上班族的常见异议
• 我工作暂时还比较稳定……
• 听说做保险先从自己亲戚朋友那儿开始，等 亲友都买了保险后就没有人脉了。 • 我觉得自己的个性不适合做保险。 • 做保险的人没地位。 • 做保险收入没有保障，没有底薪。 • 保险要拜托别人，要看人脸色。
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要点一： 行业
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寿险的意义与功用 建立风险理念 行业的发展前景 总结、促成
要点二:公 司
美发产品销售处理顾客异议与促成销售实用话术
下面例举常用处理顾客异议的方式：
.
(1) 顾客说：下次再买！
• “没关系，什么时候买不重要，最重要的是这个产 品能否帮助到您。”
• “您既然决定下次再买就说明您已经认同这个产 品对您的帮助，对不对？” • “如果您不用这个产品，你的头发跟昨天没有任 何改变，如果您今天就开始用这个产品，您的头 发就从今天开始往更好的方面改变。” • “您希望您的头发今天就开始改变呢，还是要等 一段时间后再改变呢？”
(5) 顾客说：别的地方有更便宜！
• “**小姐，您了解的情况完全是真的。我们都希望 以最低的价格购买到最高质量的产品。” • “顾客购买产品一般会考虑三件事：一是产品的 品质，二是产品的价格，三是服务。但我从未发 现有哪家公司会以最低价格卖最好的产品和服务， 就象奔驰车不能卖桑塔那的价格一样。” • “X小姐，为了您的头发，这三项中您愿意牺牲 哪项呢？您愿意牺牲产品质量？还是愿意牺牲我 们良好的服务吗？所以有时候我们多投资一点来 获得我们真正想要的产品，这也是蛮值得的。”
(4) 顾客说：家里还有！
• “像您这样注重自己形象的小姐一定会有很 多护发品陪伴在您的身边，而且这些产品 帮助您保护头发也起到了重要的作用。不 过，美发的专业知识告诉我们，没有一件 产品可以解决所有问题。只要是正规厂家 出产的产品没有好坏之分，只有更适合的 区别。以我专业经验，目前您的头发最需 要的是……，所以XX产品最适合您目前的 头发状态。”
(10) 顾客说：用过没效果！
• “我相信这会是真的。我经常会碰到客人跟 您有同样的感受。我服务过的顾客也许会 有会没效果的感觉。不过，还是有很多客 人来找人做这项服务（看顾客见证）。**小 姐，您不希望也像她们一样吗？”
以上的顾客异议方式仅为示例，在 现场与顾客沟通过程，切记了解顾 客真正拒绝的原因更重要，否则你 处理异议就没任何效果了！！！
处理异议和促成交易
确保客户了解产品的优缺点，以及与 竞争对手的差异，以增加客户对销售 人员的信任。
了解客户需求
为了建立互信，销售人员需要深入了 解客户的需求和关注点，以便提供更 好的解决方案。
提供解决方案
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03
解决客户问题
销售人员需要了解客户的 问题和痛点，并提供针对 性的解决方案，以增加客 户对产品的兴趣。
通过比较分析，销售人员可以向 客户展示产品在性能、价格等方
面的优势，从而促成交易。
强调品牌价值
品牌价值也是竞争优势的一部分。 销售人员需要向客户展示品牌的
历史、口碑和社会影响力。
设定明确的目标和期限
设定明确的目标
在处理异议和促成交易时，销售 人员需要设定明确的目标，以便 有针对性地解决客户的问题和疑
描述
反驳时要保持冷静和客观，避免情绪 化的回应。
描述
反驳时要提供有力的证据或事实支持 自己的观点，例如数据、案例或专家 意见。
描述
反驳时要尊重客户的感受和意见，避 免攻击或贬低客户，以免影响客户关 系。
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异议的常见原因和解决方法
产品异议
总结词
客户对产品性能、质量、规格等不满意。
详细描述
了解客户对产品的具体疑虑，针对性地解答和展示产品优点，提供试用或体验 机会。
进程。
描述
提问时应避免是或否的问题， 而是使用开放性问题，引导客 户表达更详细的意见和需求。
描述
提问时要注意语气和措辞，确 保问题自然、友好，避免让客
户感到被质问或攻击。
描述
提问后要给予客户足够的时间 回答，不要急于给出结论或建
议。
确认技巧
总结
描述
确认技巧是指通过反馈或确认，确保自己 理解客户的异议和需求。
异议处理及促成【精选】
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促成的技巧
• 推定承诺法（默认法） • 富兰克林比较法 • 利诱法 • 激将法 • 威胁法
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推定承诺法（默认法）
• 将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到 业务员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。
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处理异议的技巧
L-用心聆听
• 细心聆听客户的异议
S-尊重理解 C-澄清事实
• 尊重和体恤(我很理解您的想 法……) • 把客户的异议一般化(其实很多 人也是这样想的……)
• 锁定异议(除此之处，还有没有 别的原因……) • 利用“是－但是”的方法处理回 答
P-提出方案
• 提出解决异议的方法 • 约定解决方法的事情/承诺
Present 既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马 提出方案 上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。
Ask
请问每年的分红单是寄到单位还是家里呢？
请求行动
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示例——保险买时容易理赔难，不信任保险
Listen
（点头回应）是的是的，确实有这种买了保险不理赔的现象！
用心聆听
Share
陈先生，我理解您，其实在进保险公司前我也有这样的顾虑。
尊重理解
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
Clarify 澄清事实
陈先生，出现您说的这种情况，可能是您在购买保险时，没弄 清楚保险项目及种类。您想，如果您拿几万元买车，却想车厂 给您几十万元车的配置，车厂会给您吗？同样的，保险有很多 种类及附加项目，您需要什么样的保险，附加什么样的项目都 是可以选择的。让我再对这款保险的责任向您做一下介绍吧
异议处理及促成
没需要——
保险销售之异议处理与促成
异议处理流程
示例——我缴纳社保了，不需要商业保险
聆听确认
xx，您是认为，社保的保障已经足够了，所以不需要商业保险了，我理解的对吗？
认可赞美
xx，您很有保障意识，主动为自己缴纳社会养老保险！我理解您，其实很多人都有同样的想法，认为有了社保就不再需要商业保险了。
异议处理与促成
Q&A
您从业多长时间？ 您觉得保险销售难吗？ 您平均会被拒绝多少次后放弃？
绩优业务员 月收入＞2万 占比 9.2%
绩优业务员的抗挫折能力明显较高，有约1/3的营销员遭受拒绝5次以上才放弃，高出行业平均水平12个百分点。
来源：北大汇丰风险管理与保险研究中心&保险行销集团保险资讯研究发展中心《2018中国保险中介市场生态白皮书》
“不着急”的特殊表现形式--和家人商量
小技巧1：前期沟通时，可以提前探底“平时像保险这样的事情家里是谁操心多一点/谁做主？”获取真实回答 小技巧2：判断是变相的拒绝还是真是和家人商量？ 看是否了解产品的优势：您回家和爱人商量的话，那产品哪些优势是您爱人最看重的？哪些是您要跟太太着重沟通的？ 方便客户转述，提供可展示的辅助资料 回答空洞--没听懂/拖延/拒绝
既然您已经接受保险，不如现在就用商业保险做自己的养老补充，享有这项保障计划，你才能真的高枕无忧呀。
促成请求
您的身份证可以发给我看一下吗？ 我帮您计算一下，按照您目前的生活水平，需要补充多少商业养老险！
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异议处理步骤
目录
常见异议及处理参考
高效促成
异议的主要类型
一、“不着急”常见反馈
我还要考虑考虑，不着急买保险 我要与家人商量一下 我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑 等我朋友买了我再买 你把计划书留下，让我研究研究 ......
促成转介绍及异仪处理
至少应尝试5次促成！
②“三金”： 年老时的三种情况 1、身体好，富足（财富传承金） 2、身体一般，收入一般（补充养老金） 3、身体差，收入差（应急现金）
③、房子图
1、意外
2、疾病
先生
太太
保险
客户先生，假如这是您的房子， 您和您的太太是家庭的经济支 柱，也就是你们家房子的顶梁 柱，您同意吗？在你们的关怀 和照顾之下，您的孩子生活得 非常好，非常舒适，因为你们 就是他的保险，但是一个人无 论再有能力也无法掌控两件事， 那就是意外和疾病，假如作为 一家之主的我们不幸发生意外 或大病的话，您觉得这房子会 发生什么变化吗？对，会蹋踏 甚至砸到孩子，孩子的生活肯 定会受到影响，其实保险就是 给我们的房子加上一根横梁， 在不幸发生时不至于蹋踏砸到 孩子，孩子照样可以好好的开 心的生活，如果条件允许给太 太再加一根横梁，那您的房子 就更加坚固了。
转介绍话术（6）
唐总，非常感谢你对我的信任和大力支持，也恭喜你拥有了平安的 保障，相信平安会伴随你及你的家人一生健康幸福！唐总，通过这段时 间与你的接触和交流，我从你身上学到了很多，真的受益非浅！我想问 问唐总，在这个过程中我有没有哪些方面做得不够到位的地方，以唐总 成功的做人经验，是否可以给我一些好的建议呢？谢谢唐总的鼓励！我 们做寿险的，就是要每天源源不断去开发新的客户，这样我们才会在这 个行业长久坚持下去，最终获得成功。我相信唐总也一定希望看到我在 平安取得出色的成绩，所以请求唐总推荐几位你的好朋友给我认识。你 尽可放心，我会先与他们交朋友，不会冒然地向他们推销保险，他们买 不买保险、什么时候买、到谁那买都没关系，最好你先帮我征求一下他 们的意见，给他们打一个电话，好吗？如果他们不乐意的话呢，我就决 不勉强！谢谢你！
平安保险产品培训课件-异议处理及促成(平安福)
1、理赔案例2、观念导入3、产品知识4、讲解建议书5、异议处理及促成Ø学习目标：掌握三个异议处理及一个促成关键句中区培训管理团队目 录异议处理01促成02关键句演练03通关检验041异议处理•请用10分钟，学习异议处理及促成异议处理技巧介绍L -用心聆听S -尊重理解C -澄清事实P -提出方案A -请求行动Ø细心聆听客户的异议Ø 尊重和体恤(我很理解您的想法……)Ø 把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……)Ø 锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)Ø 利用“是－但是”的方法处理回答Ø 提出解决异议的方法Ø 约定解决方法的事情/承诺Ø 请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法Ø 请求行动（一般在促成时）确实，你有这样的疑问很正常，我们买东西都讲究货比三家不过，保险产品的价格不但跟产品责任相关，也与公司服务等多方面因素相关。
您购买保险产品时，既要关注产品保障范围，还要综合考虑公司的品牌、理赔、服务等因素。
澄清事实提出方案尊重理解平安一直致力于为客户提供更专业、更贴心的保障和服务。
1、平安福保险产品计划拥有恶性肿瘤二三次赔付、轻症涨保障额度、平安RUN涨保障额度三项创新保障。
公司还为平安福保险产品计划客户提供在线问诊、健康管理、闪赔、智慧客服等加值服务（在线问诊、健康管理服务由合作第三方提供）。
2、上市6年来，平安福保险产品计划经历6次升级，同步给予客户多次保障升级权益，让客户的保障与时俱进。
我们平安福20多岁买的话很便宜，但是那个时候您却没有购买保险。
如果您现在因为保费高而没买，那在未来的某一天您一定会为今天没买这份保险而遗憾。
异议处理1：平安福价格太贵陈先生，我理解您，其实我刚开始也不是十分了解，但是经过专业学习后，我才知道这样设计的科学道理！平安立足客户“全面保障“需求，为客户提供较完善的意外风险解决方案。
处理顾客异议的原则和技巧
处理顾客异议的原则和技巧第一篇：处理顾客异议的原则和技巧处理顾客异议的原则和技巧理异议时所要遵循的基本原则：一、认真聆听的原则。
客户经理在拜访客户的时候，面对客户的质疑，据理力争或者保持沉默都是不可取的，都无益于问题的解决，倾听是解决的有效途径。
我们要通过聆听来进一步了解客户的真实想法、了解问题的关键点，从而为我们处理异议提供更多的机会，得出更加正确的结果。
客户也会因为我们的尊重而感到心情舒畅，放松原有的观点。
二、详细记录的原则。
俗话说：“好记性不如烂笔头”，要凭借记忆记住客户的异议极易产生错误和偏差。
面对客户的投诉，我们要在“听”的基础上，有目的的做好异议记录，把握客户异议的关键点和期望解决值，这样，我们在回答客户的异议的时候，才会有所选择，有所侧重。
三、给予理解的原则。
追求服务的零缺陷是我们营销服务人员所努力追求的。
但是，由于客我双方所出的位置、所受的文化背景的不同，对我们的产品和服务有看法，产生异议是人之常情。
对于客户的异议（质疑），我们要给予理解，要站在客户的立场考虑问题，也就是“假如我是零售客户，我将会怎么办？”。
如果我们改变了看待问题的角度，很自然地便会将理解融入到我们处理异议的全过程，更利于异议的解决。
四、区别对待的原则。
对于客户提出的异议，我们营销服务人员要把客户的异议与客户本人区别开来，即要把客户自身与客户提出的每一次异议区别对待，也是我们日常工作中所大力倡导的“对事不对人”的原则和方法。
对于客户的异议，我们要充分体谅客户提出异议时的心情，注意保护客户的自尊心，避免对客户人身、心灵的伤害。
只有这样，异议的处理才会顺畅。
五、及时回复的原则。
对于客户提出的异议，我们一定要坚持“尽快答复”的原则。
这样做的好处就是：一方面能让客户真真切切地感受到被尊重，另一方面表示我们对于解决问题的诚心和诚意，第三方面是可以进一步防止客户的负面宣传所可能造成的恶劣的影响。
对于可以在现场解决的问题，我们务必要当即回复；不能解决的，要给客户以准确回复时间，换取客户对我们的信任，为以后工作的顺利开展扫清障碍。
银保网沙活动主题
银保网沙活动主题银保网沙活动促成与异议处理一、促成逻辑1、促成逻辑1（锁定收益，长短搭配，跟银行其他产品做对比）这是一款用五年时间锁定终身复利3.3%的安全保值账户在安全的前提下，买保本理财，6个月收益3.5%，但是收益每6个月递减一次。
买大额存单，三年收益3.85%，但是收益每3年递减一次。
买活期理财，收益每天变化一次。
所有短期产品收益都会下行，只有我们今天限量发行的这款产品，终身帮您终身锁定收益。
所以要用的大部分钱存在灵活理财。
用一小部分不用的钱好好的存起来，存我们这个产品。
（要用的钱存短期，暂时用不着的钱存长期）2、促成逻辑2（定活两便、零存整取）这是一款可以定活两便（类似余额宝）的产品。
5年过后，想要用，他就是你的活期账户。
如果不想用放在里面就可以享受比理财和定期还要高的收益。
这也是一款零存整取的账户。
放多少年，由您自己决定，时间越久，收益越高（不像大额存单，最多让你放3年）。
在哪一年有多少钱，单子上都写得清清楚楚，明明白白。
比如到您70岁的时候拿出来，有70万多，这就是你的养老基金。
3、促成逻辑3（进可攻退可守）这又是一款“进可攻，退可守”的账户，未来收益持续低迷的情况下，这绝对是一个非常有优势的账户。
但反之，如果未来经济发展好，利息上行的，您也可以把账户里面的钱一次性拿出来去投资收益更高的产品。
如果急需用钱，又舍不得把钱从这个账户提出来，完全可以保单贷款，每年产生的收益就可以支付贷款的利息，您没有损失。
4、促成逻辑4（理财或者定期转保险）（适用50岁以上有专款专用养老存款的客户）您看您平时也挺保守，主要就放在保本理财（银行宝宝类产品里面），您没发现利息越来越低吗？我们之前有一个客户，200万常年就买理财用来给自己养老，每年的利息用来生活开支。
但是从13年的6.4%，放到今天只有3.5%。
明年又不知道该把这笔钱放哪里了。
后来听取了我们的建议。
准备分5年存今天这个账户，用5年的时间存满100万。
销售技巧及异议处理方法
销售技巧以及异议处理方法一个成功的销售人员必须遵循5个流程：接触、寒暄赞美、说明、拒绝处理、促成。
其中拒绝处理这个环节是一笔成功销售的关键点，只有掌握拒绝处理的技巧，才能更加有效的促成。
（一）销售技巧1、当客户借口“没钱”的促成话术当客户再也找不到什么不买的理由，最后多半会以“负担过重”“没有余钱”作为挡箭牌，把这道障碍扫除后便大功告成了，此时应运用话术来暗示客户从何处挪出这笔钱，同时不妨先奉上一两顶高帽子，让客户高高兴兴在要保书上签名。
·当客户付款有困难时，要帮客户找寻可变通的方式·即将结束的分期付款或费用等等·以更节约的方式换取更大的效益。
·将平日浪费的费用省下来。
如：“没有多余的钱买保险。
”A：“林太太，一般先生赚的薪水，您一定会将它分为储蓄、水电费。
房贷等各项目，有的太太干脆用信封分开装以免搞混，就算不这么做，收多少支多少心里头也记得很清楚，您说是吗？”B：“嗯。
”A：“差不多大家都是这样的，最大的费用大概就是每天的伙食费和孩子的点心费罗！”B：“是啊。
”A：“既然房贷和水电费的开销是固定的，无从省起，储蓄也是必要的，若要节省开支的话只能从生活费着手了。
”B：“对啊。
”A：“若是停止储蓄，把这笔钱挪来缴保费谁都办得到，不过能干的主妇是不会这么做的，对不对？”B：“是啊。
”A：“不过贤慧的主妇还有更聪明的做法（停顿一会儿卖弄一下玄虚），从生活费中省下三千元当作另一项储蓄投资，替家庭经济做好更完善的规划，相信林先生一定会赞同您这么做！”B：“是啊！就这么决定了！”2、当客户犹豫时的促成话术当客套话说完了，产品说明也说得很详尽了，拒绝处理也处理完毕了，客户依然迟迟不肯点头答应。
对于这种客户，最好是施加一点压力。
（请注意，时机未成熟的客户绝对不可以使用此法。
）话术1：林太太，您是聪明人，不用我多说，您应该明白这不是为您本人，而是为了您的孩子着想，让孩子无忧无虑地成长，本就是做父母的责任，请您不要再犹豫了！话术2：谢谢您！请相信我！买这份保险您绝对不会后悔的！（接着在要保书上填上商品名称、金额、日期等等，再交给客户请客户签名）林太太，请在这儿签上您的名字，盖上章就可以了！3、当客户考虑储蓄存款与保险理财产品收益对比的话术A：您好，请问您的资金放在活期里流动性大吗？如果不大的话可以考虑一下我们的保险理财产品。
销售异议处理及促成
人人都是有盲点的。从这个意义上说，
人人都是瞎子…关键是怎么引导客户
急 心 吃不了热豆腐
2
兽性与生俱来
人类作为一种动物，自然追求快乐，逃避痛苦。客户不买你的 产品，是因为购买你的产品能带来的快乐你没说够，失去这个 产品所造成的痛苦你又没说透。
所有的购买行为都是为了
趋乐 避苦
1.3异议处理的方法-LSCPA
2.1 购买信号的出现
客户主动提出问题时： 我需要去你们公司签合同吗？ 打资了呢？ 如果以后有问题，我还是来找你吗？ 到期时是去银行还是去你们公司办理？
温馨提示
准客户不是每次发出购买讯号后就一定签单，一次失 败并不表示促成无望，要尝试多次促成。具统计，一次 销售至少需要五次促成，前两次大多是无意识的假拒绝。
间接否定法：“我的许多客户本来也有这样的顾虑， 但后来...”
举例法：“我有个刚成交的客户......”
转移法：“和太太商量是应该的，其实这个项目无 论从风控还是收益方面，我相信您的太太也会比较 满意，对于您的这个选择，她一定会非常认可的...”
直接否定法：“那可能是误传吧，法律上对...规定 得很清楚”
2.2 促成的技巧
推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 利益驱动法 立刻行动法
2.3 促成的结束动作
给予客户安心感 祝贺客户，并告知领取投资确认书的时间和方式 表明日后将电话做定期投资情况报告 寻求转介绍 向客户道别
我们期望掌握流程以后
沟通时间 缩短
说服力 增强
订单成交率 提高
29
专业化营销之
异议处理 及促成
Impossibility
为什么客户不满意
专业知识不够？ 我们认为原因是： 对陌生事物本能的排斥 不愿做无法预测的投资 对公司不了解 客户经理表达不到位 对收益部满意
促成及异议处理方法技巧32页
• 陈先生，我相信结果是一目了然的，您只需每月少花××元钱， 就可以给自己一份安心的保障，而少花这些钱并不会影响您的生 活质量。您觉得退休后每月从保险公司领××元够吗？
12/33
三、利诱法
适用于有保险意识，但不愿意多花钱的准客户，要让他 感觉到利益是超值的，激发客户购买
沟通举例：
• 陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金，期满 后又有一笔养老祝寿金……
一、推定承诺法（默认法）
将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主 顾可以感受到收展员所介绍的保险利益，而客户只需付出 保费，便可获得这些利益
沟通举例：
• 陈先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得 这些利益。如果一切没问题的话，我们让保单今天就生效吧？
• 陈先生，每年6000元的保费预算可以吗？ • 陈先生，受益人是选法定继承人吗？
4/33
促成的时机
提出解决办法后 解释建议书后 购买讯号出现后
客户哪些行为属 于购买讯号呢？
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购买讯号
当客户的行为、态度有所改变时
焦点集中
• 电视音响关小时 • 客户放下手机时
行为认同
• 解说过程中主动给你倒 水或取食物时
• 客户态度明朗、赞同时
关注比较
• 翻阅彩页、建议书 等资料，比较保险 利益时
促成及异议处理
目录
促成 异议处理
2/33
促成
促成是成交面谈最重要的一环，是帮助及鼓励客 户做出购买决定，并协助其完成相关投保手续的过程
售后 服务
主顾 开拓
约访
成交
销售
面谈
面谈
3/33
促成的正确态度
平常心，相信成交是一种概率 促成是销售各环节的延伸、水到渠成 勇于多次说出促成的话和做出促成的动作
异议处理与促成技巧
三、临门一脚最重要
1、话术与技巧 2、与客户沟通的艺术性 3、见好就收
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四、相信产生力量
1、你的认可，你的投入是你创业成功的关键 2、如果你不愿放弃心中的理想，就立即去开创 3、相信一千次失败以后一定会闪出一万道光芒 4、会苦苦一阵子，不会苦苦一辈子
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了他们行动。 ❖ 十七、有钱人持续学习成长。穷人认为他们已经知道一切。
精选ppt
15
❖不挣钱, 穷死的
❖不要求，惯死的
❖无信心，怕死的
❖不出门，懒死的
❖频跳槽，挪死的
❖三缺一，气死的
打麻将
❖
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必究
精选ppt
16
不成功的五大因素
❖观念不对 ❖努力不够 ❖方法不对 ❖反应太慢 ❖福德不够
精选ppt
21
有人逼才会向前进
❖ 从力学上分析，要使物体前进，要有拉 力或推力，最好是既有拉力也有推力。
❖ 把这个理论用的人身上，拉力就相当于 人追求的目标，推力也就是各方面的压 力，也可以说被逼无奈。有了目标，再 加上有人逼，当然会向前进。
❖
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必究
精选ppt
❖ 人的每一步都是生活所逼、环境所逼、亲情所逼、工作所逼、 社会所逼、自己所逼、时间所逼、空间所逼……种种无奈、 层层施压，一步—步地要求你不得不努力拼博、勇往向前。
❖ 无论穷人富人，都有惰性，也有无限的创造力，但非要环境 和绝境来逼。当你受到生活的催逼时，你其实正面临着一次 机会，当环境把你逼到一无所有的境地，实际上是给了你一 把征服世界的利剑。
❖ 七、有钱人与积极的成功人士交往。穷人与消极的人或不 成功的人交往。
促成与异议处理
经典异议处理话术之“不信任篇”
你们公司倒闭了怎么办？
在我国，有保险法来保护客户和保险公司。在那上面就有明 确的规定，经营有人寿保险业务的保险公司除分立、合并外不得 解散。所以您尽可以放心。
你不做保险了怎么办？
首先很感谢你的意见，其实我很明白你的顾虑，我进入保险行 业之前是经过慎重考虑才作出决定的。我觉得这份工作不仅可以帮 到别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会。另外，我们公司 实力雄厚，特别注意提供最优质的服务给客户。万一我有什么事， 公司也会有完善的安排的。陈小姐，你可以绝对放心，这份保单的 受益人是你先生吗？
经典异议处理话术之“不急篇”
买保险不用着急。
除了这个原因之外，你还有没有其他原因呢？陈先生，我相 信你也明白，今天不知道明天的事。没有人知道意外什么时候降 临。既然你已经接受了保险可以帮到你和你的家人，为什么还要 等呢？
我回去和我太太商量一下吧。
你很尊重你太太啊！但是除了这个原因，还有没有其他原因呢？ 你想和太太商量点什么呢？陈先生，其实你假如参加这份保险，完 全是为了你太太和子女安排一个生活保障，一旦你有意外，他们也 不需要担心以后的生活。一份这么实际的计划，你说你太太会不会 反对呢？不过，就算你太太觉得有理由参加保险，相信她也不好意 思开口赞成，她会怕你误会那一点保险金比你更加重要，我想你也 不会让你太太尴尬吧。
注意要点
不要自己给自己制造问题： 在与客户说明过程中一定不要问：“您还有什么 问题吗？”这是无形中给自己制造问题。 客户的有些问题是没有必要回答的： 因为有的时候客户并不是真的要问什么问题，只 是客户需要你帮助他肯定一些事情。可以运用转 移法，转移客户的注意力。
在寿险业没有放弃的客户，只有放弃的业务人员。 不要因为客户的一次拒绝就轻言放弃。 永远要记住客户不是在拒绝，只是提出异议而已。
销售异议处理及促成
2023-10-27
contents
目录
• 销售异议处理 • 客户心理分析 • 销售促进技巧 • 实战案例分析 • 总结与展望
01
销售异议处理
客户提出异议的原因
对产品或服务不满意
客户对销售人员所推介的产品或服务持有 负面评价，认为不能满足其需求或期望。
讨价还价
客户希望通过与销售人员的谈判，获得更 优惠的价格或更好的购买条件。
01
理性客户
提供详细的产品信息、数据和证 据，证明产品的价值。
习惯客户
建立长期的关系和信任，提供个 性化的服务和建议。
03
02
感性客户
强调产品带来的情感体验和故事 ，激发客户的情感共鸣。
犹豫客户
引导客户思考和比较不同选择， 帮助客户做出决策。
04
03
销售促进技巧
销售促进工具的选择与应用
01
优惠券
案例二
客户对产品品质提出质疑，销售人员通过介绍产品的优势和 特点，以及展示其他客户的成功案例，有效地提升了客户的 信心，促成了交易。
利用心理学原理促进销售成功的案例分析
案例一
利用“互惠原则”进行销售，如先给予客户一些免费或优惠的服务或产品，以增 加客户对销售人员的信任和接受度。
案例二
利用“承诺一致性”原理，通过引导客户在前期做出一些小承诺，逐步引导其接 受更大的购买决策。
实施时间选择
在实施销售促进策略时，需要选择合适的时机和时间长 度，以确保销售促进效果的最大化。可以根据商品类型 、销售季节等因素选择不同的实施时间。
销售促进效果的评估与反馈
数据监测
在实施销售促进策略之后，需要对销售数据、客户反馈等进行监测和分析， 以评估销售促进效果。可以使用KPI指标、客户调查等工具来收集和分析数据 。
促成与异议处理 曲泉成
在离开客户家之前，走到门口转身回来，在问客户到底是什么原因，或者让客 户提出我们工作中的改进意见。
四、促成的方法
9、生日促成法
在客户生日之前，与客户沟通，让客户明白：生日前与生日后同样的保额，所要 交的保费会差不少。
10、化整为零法
将保费分解到月到日，缓解客户缴费压力。 如：一天拿出30元，买一份保障计划，就能拥有30万的保障。
四、促成的方法
11、利益引诱法
在面谈客户时，准备一些精美的随手礼。针对一些爱占小便宜的客户使用。
12.把隐性问题变显性问题法
客户没有任何问题的情况下，自己给客户假设一个问题 并解决掉，以此来进行促成。
四、促成的方法
13、犹豫期法
在客户托词要考虑考虑时，可以借助保险犹豫期让客户先签单，后面有足够的时 间考虑。
二、异议的种类
4.不信任：
买保险容易，理赔难，所以都是骗人的 我朋友也在保险公司，我要找他买保险 我对你的公司不了解 我若投保后享受不到后续服务怎么办 如果投保后我没有钱继续交费怎么办 如果保险公司倒闭了怎么办 现在经济形势不好，不想买保险
三、异议处理的技巧
1.用心聆听 （Listen）
2.尊重理解 （Share）
四、异议处理话术
5、人早晚都会死的，买保险有什么用？
是的，我们每个人都是要死的。死的方式也无非有以下几种： 1）无疾而终：这是人类最完美的死法。可惜这种人太少了。 2）自杀：这是人类面对困惑最无奈的归属。 3）意外身故：这是人类最悲惨的结局。因为没想死的时候却突然 死去了。 4）疾病身故：暴病而亡到也罢了，多数人惨遭病魔蹂躏，苦不堪 言。 花光积蓄甚至负债累累，最后被折磨而死。人活一世，活着的时候 准备好挽救生命的看病钱；死后别给自己的亲人拉下一屁股债。这 就算活出了点人的情感和道德了。
专业化营销之异议处理及促成
contents •异议处理•客户沟通技巧•产品及市场知识•促成技巧•案例分析与实践操作•总结与展望目录01异议的种类及产生原因客户对产品本身存在质疑，认为产品的品质、功能、外观等方面不能满足其需求。
产品异议价格异议支付异议服务异议客户认为产品的价格过高或过低，与市场价格或其他竞争对手的价格相比不具有优势。
客户对支付方式、支付时间等存在质疑，担心支付安全或支付便利性。
客户对售后服务、维修保养等方面存在不满，认为服务不够周到或及时。
异议处理的重要性030201异议处理的原则和方法倾听原则尊重原则分析原则引导原则01聆听与回应技巧积极聆听在聆听客户陈述后，确认自己理解了客户的需求和问题，避免误解或遗漏。
确认理解回应需求问题解决技巧有效沟通技巧非言辞沟通清晰表达掌握沟通技巧沟通目标明确在沟通之前，明确沟通的目标和目的，以便在沟通中保持专注和针对性。
01产品定位及特点市场趋势和竞争环境了解客户的需求和购买心理，以便在销售过程中能够更好地与客户沟通并解决客户异议。
掌握客户的购买决策流程和决策因素，以便在销售过程中能够更好地引导客户进行购买。
客户需求和购买心理01建立信任与客户建立良好的信任关系是促成成功的关键，销售人员需要注重与客户的沟通，积极回应客户的问题和需求。
了解客户在促成的准备阶段，需要充分了解客户的需求、背景和偏好，以便为客户提供针对性的解决方案。
确定促成方案根据客户的具体情况，制定个性化的促成方案，包括产品的定位、优惠条件、售后服务等。
促成的准备工作促成的技巧和方法灵活应变强调优势引导客户需求促成的后续工作做好售后服务在促成成功后，销售人员需要继续提供优质的售后服务，包括产品安装、使用培训、维修保养等，以提高客户满意度。
总结经验在促成的后续工作中，销售人员需要认真总结经验，分析成功和失败的原因，以便在今后的工作中更好地发挥促成技巧。
01案例分析：成功的异议处理与促成案例分享总结词详细描述通过模拟客户沟通与促成练习，提高读者的实际操作能力和自信心，为日后的异议处理与促成工作做好准备。
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－－您可以这样说： 营：张先生，其实风险与意外就在我们身边，
人生难免会出现万一与意外，谁也不敢保 证一定不会发生在我们的身上，假如，我 是说假如，我们也遇到飞机在空中盘旋不 能降落的意外事故，您也一定希望有人来 替我们承担万一或意外发生的后果。 所以，您的身份证号码是……
如果您有个客户是现在客户的好友或 朋友可用此方法
张先生，您看，以您的社会地位和您 的身份，应该在您的好友王先生之上吧？ 那么王先生在我这买了一份保单，我想王 先生拥有的东西，您也应该拥有吧？
10、一元钱法
此方法我们又叫最后一招法，客户实在不买的情况 下才用。用这个方法之前一定事先准备好一个一元钱的 硬币。 营：张先生，我这里有一块钱，一天一块钱，万一出
看着客户，他不说话时就说：请您在这签个字吧……
7、激将法
这个方法我们可以用在三个地方： (1)与陌生客户
张先生，当然您也可以不买保险，当您不买保险的话， 谁会来承担您不买保险的责任？那就是您的孩子，您的妻 子。请您在这签个字。 (2)与非常熟悉的人
老兄，我觉得您老婆嫁给您好倒霉，每天要给您洗衣 服、给您做饭、给您生孩子、晚上还要跟您睡觉。您花点 钱为了她的幸福、快乐，您都舍不得，您说她倒霉不倒霉？ 来吧，请在这签个字吧。 (3)先生同意，老婆不同意
您听过金屋藏娇吧？一般的情况下，那个女人对男人 要求什么呢？那就是车子、房子、票子、还有男人买保险 时，受益人写她的名字，请问为什么呢？保险就象车子、 房子和钱一样。看您先生是这么爱您，而且真正受益的人 是您和孩子啊，再说这钱并没有花掉，其实没有责任心的 男人才不会买保险。对吧？张先生，来请您在这签个字。
您看我还有什么地方没有讲清楚？(客：没有) 那我们现在就开始填写投保书吧……
6、角色互换法
这个方法可用在建议书已做好了，保费也算出来了， 假如是7300元，
可是客户还是说：保险不划算。
这时我们就可以用这个方法：张先生，现在我把7300 元交给您，但您要答应我一个条件，万一我被车撞了， 您赔我10万；万一我得了疾病，您赔我20万；万一我 因意外离开了，您赔我家人30万，如果20年后，我平 安无事的话，您把这笔钱连本带息一起给我好不好？
8、临终告别法
当我们尝试几种方法仍然没有成交，再即 将离开时用上此方法 营：张先生，假如，只是假如不是真的。您知道自己
的生命到最后的时候了，您最放不下的人是谁？ 客：是孩子 营：为什么？ 客：我的孩子还小 营：是啊，您觉得对孩子很愧疚是吗？其实保险就是
您对孩子的一份责任，请您在这签字吧。
9、从众法
4、T字法：
可以通过这一简洁、直观的方法，让客户感觉 到利大于弊时，他就会很快做出购买决定，这种方 法屡屡奏效。（话术见与张先生成交面谈）
5、总结法：
当客户犹豫不决时，您可简短地总结投保后客 户享有一连串的利益，这都是公司对客户的承诺， 充分利用人性中“趋利避害”的弱点。您可以说：
张先生，总结刚才我向您介绍的，您的这份保 障计划共有四大优势： (1)交费低、保障高； (2)保障全面，生存给付身价保障同时拥有； (3)一人投保，三代受益； (4)安享分红，意外惊喜；
客：我会选择第二种 营：看来您是一个责任感很强的人。为了您的家庭着想，我
相信您会选择第二种的，其实第二种发薪的方式就是我 们这个计划能给您带来的利益 营：张先生，您的身份证号码是……
（4）S＝Seek Reason（寻找意见） 使用征询、锁定法处理异议进行成交
营：张先生，除了您认为要供房暂时拿不出钱购 买保险外，还有没有其他的原因让您犹豫不 决呢？
（2）L－Loss（损失）使用总结法成交
－－您可以这样说： 营：张先生，如果您到了60岁，不再需要这份
保单，您就可以提取一笔存款，假如出现 了万一或意外，我们也为您的家人准备好 保障金作为生活保障，您认为每天放入帐 户20元钱，对您现在的生活有什么损失吗？ 不如现在我们一起将手续办一下……
（3）O－Obligation（责任）使用二择一法成交
促成及异议处理
关闭手机
心态归零
遵守时间
课要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
促成原则
一、有关促成率 1、大部分客户在促成第三次时成交 2、约80%的客户会在第五次时成交 3、约10%的客户可能会成交 4、最后10%的客户是跑断腿也不会成交 二、保持平衡心态 三、同一个技巧，在同一次销售过程中，
车祸，您认为保险公司能赔多少？ 客:1万？ 营：再高点 客：2万？ 营：再高点 客：5万？ 营：再高点 客：那是多少？ 营：10万块，您觉得可以吗？请在这里签个字
11、五步成交（CLOSE）法和具体话术
聪明的业务员会提前准备好几次与客户尝试 成交的方法，循序渐进地引导客户做出购买行动， 一般分为五步，称作”五步成交法”：
这种方法是让客户做出决定与选择。您可以说： （1）请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的
单位呢 （2）红利的领取您是打算累积生息还是缴清增额呢？ （3）您的交费期选择20年还是30年？
3、化整为零法：
将准客户每年承担的保费平均成每月、每天， 让准客户感觉到轻松：您可以说： （1）每天少抽一包烟，50万的身价永相伴，算起来 真是很划算…… （2）其实您只需要每天放入您的账户20元，您就可 以获得50万的保障……
尽量不要重复
促成技巧11则： 1、默许法
如果客户没有阻止您将他的资料记下来，例如您 主动拿出投保书、询问他出生日期等，而客户并没有 反对或制止，这就是默认法。您可以说： （1）请问您的家庭住址是……？ （2）麻烦您把身份证给我看一下，我来帮您填资料！ （3）受益人就确定为您的爱人吧！
2、二择一法：
营：张先生，假如现在有一个企业高薪聘请您， 有两种发放工资的方式请您选择：一种是月薪3500元， 不过不会提供其他福利；另一种是月薪3000元，但是， 如果您到了退休年龄，会给您一笔退休养老金，您为他 服务期间发生不测的话还会给您家人一笔钱，足够使您 的小孩完成学业，以及您一家大小的生活费，您会选择 哪一种呢？