保险销售异议处理与促成共21页PPT资料
平安保险产品培训课件-异议处理及促成(福满分)
1、理赔案例2、观念导入3、产品知识4、讲解建议书5、异议处理及促成Ø学习目标：掌握三个异议处理及一个促成关键句目 录异议处理0102促成03关键句演练04通关检验1•请用10分钟，学习异议处理及促成异议处理异议处理技巧介绍L -用心聆听S -尊重理解C -澄清事实P -提出方案A -请求行动Ø细心聆听客户的异议Ø 尊重和体恤(我很理解您的想法……)Ø 把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……)Ø 锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)Ø 利用“是－但是”的方法处理回答Ø 提出解决异议的方法Ø 约定解决方法的事情/承诺Ø 请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法Ø 请求行动（一般在促成时）是啊，我理解您的想法，很多时候，我们消费前都会找家人商量一下，这是应该的。
除此之外，有没有其他的原因呢？不知道您是否想过，找家人商量您会留给家人一个两难的问题：因为家人说好也不是，说不好也不是。
说好吧，受益人是自己，舍不得让爱人花钱；说不好吧，万一将来真的有事发生呢？那得多后悔啊！明明是对家庭有好处的事，我们又何必让爱人左右为难呢？澄清事实提出方案尊重理解我看您对今天我给您推荐的产品还是比较认可的，不如今天就由您做出一个明智的决定。
况且，保单批下来之后，您还有20天的犹豫期，带着保障再仔细考虑不是更好吗？您看呢？异议处理1：和家人商量商量是呀,保费看起来是高了点！。
除此之外，有没有其他的原因呢？贵的并不是保费，而是万一风险来临时，所要支付的医疗费、生活费、子女教育费、养老费等这年头什么都贵，尤其是风险来临时会更贵。
保费看起来很高，其实算起来一个月也就1000元，一天才30元左右，但是带来的却是高达30万的保障，性价比超高，而且合同满期返还所交保费。
保险的费率是随着年龄增加，费率同比提升的。
如果怕保费越来越高，您就更应该赶快投保，我现在就给你看一下，同样的保障不同的年龄所对应的保费有什么区别……异议处理2：保费太高澄清事实提出方案尊重理解除此之外，有没有其他的原因呢？但是，保险的意义并不是要挣回来多少钱，而是要帮我们守住多少钱。
新人育成第七关——异议处理-PPT
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异议示例5 ：我不需要保险
1 2 Listen 用心聆听 Share 尊重理解 （点头回应） 陈先生，我理解您的想法， 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？我想请教您一 个问题，您对钱是不是需要呢？您对自身的保障是不是需要的呢 ？肯定需要。对吧！而保险就是提供给您这样一个既赢得金钱又 获得保障的有力工具。 您是否知道，需要保险的人已经买不到保险了，比如说年老的人 或是那些卧病在床的人。您的办公室或家中，总有一些东西不常 用却不得不准备，如墙角的灭火器，或许过了使用年限都没派上 用场。不一定会停电，但抽屉里总是放着手电筒。小偷不一定上 门，您能放心不锁门吗？ 其实保险也是同样的道理，它是人生中的一把雨伞，为我们遮风 挡雨。您能保证人生每一天都是晴天吗？ 来，请您在这里签名，早点拥有幸福人生。
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Clarify 澄清事实
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Present 提出方案
Ask 请求行动
这份计划书完全是依照您的身份、地位所拟订的，您看 看是不是合适……
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异议示例3：买保险容易理赔难
1 Listen 用心聆听 Share 尊重理解 （点头回应） 陈先生，我理解您的想法，我一些客户开始时与您会有相同的感 觉，由此可看出您做事很细心，难怪您事业这样成功。 昨天我去拜访一个老朋友，他也是和我说，买保险容易理赔难， 后来了解，原来他没有买附加险。我请教您一个问题，您买车险 时，如果您只付主险的钱，没有购买附加险，是不是很多情况都 不能赔？同样，人寿保险有很多种类及附加项目，需要什么样的 保险，需要附加何种项目，都是可以选择搭配的。如果所买的保 险没有附加住院医疗，住院就会得不到理赔。如果合乎条件，公 司一定会尽快办理理赔的。 况且现在寿险业竞争越来越激烈，能快速理赔是竞争力的体现。 我们公司能够连续六年入选世界500强企业，就是因为我们公司实 力强、服务好、信誉好，我们公司一定会为客户提供最优质的服 务，而且我也会帮助您的，您放心好了。 借您的身份证用一下
销售流程之异议处理课件.pptx
促成的态度
事实—— 48% 进行了一次成交试图后便放弃 20% 进行了二次成交试图后便放弃 7% 进行了三次成交试图后便放弃 5% 进行了四次成交试图后便放弃 其余的20%在一次会谈中作出五次或以上的努力……他们是那些占据80%市场的人，想想看吧！
如何处理客户投诉
处理事情先处理心情同理心“问题客户”与“客户的问题”
面对投诉时要避免的
告诉对方你不负责此事为自己或公司辩解把问题的起因推诿于客户对客户的解释表示怀疑试图大事化小，小事化了觉得客户过于感情用事急于赶紧解决问题与客户一起埋怨自己的同事或公司
理想的沟通境界
1、不批评，不责备，不抱怨2、引发别人的渴望3、保持愉快的心情4、倾听别人5、让别人觉得重要6、主动用爱心关怀别人7、真诚赞美别人8、说别人感兴趣的话
点燃思考？？
何时是最佳的切入时机？柜面人员准备的行销资料及话术是否可以在最精简的时间內准确的切入保险销售？
促成目的与观念
目的：帮助客户下定决心购买。观念：1、关门需要有自信心、决心和勇气2、随时有关门的心理准备3、推销的最终目的是关门，有关门才有结果4、关门是帮助客户下决心5、关门是试探推销工作的进程
销售流程及话术
接近洽谈
产品推荐Biblioteka 促成促成 临门一脚 水到渠成
促成道理
H2+O= / 水
？
通过火才会等于水
客户是水保险是壶你是火
开水才能喝
销售成交术
销售最重要的是【时间】→如何在最【精简的时间】完成销售
客戶在邮储办理交易现场
客戶匆匆忙忙进入邮储营业厅坐在椅上/站在一边等待（？分钟）客戶到指定柜台办理（３分钟）匆匆离开邮储营业厅
促成信号
选择较安静的地方膝盖打开，身体自然放松正面交谈，态度友善，有笑容翻看展示资料并提出疑问配合地准备纸、笔、计算器眼睛关注保单，手指轻搓下巴认真地听您讲解并点头认同深呼吸，做出要作决定的样子拉拢椅子，身体前倾
平安保险产品培训课件-异议处理及促成(爱满分)
1、理赔案例2020早早练训练支持系列-爱满分学习地图2、观念导入3、产品知识4、讲解建议书5、异议处理及促成学习目标：掌握三个异议处理及一个促成关键句2020早早练训练支持系列《异议处理及促成-爱满分》目录01异议处理及促成02关键句演练03通关检验1•请用10分钟，学习异议处理及促成异议处理及促成异议处理技巧介绍L-用心聆听S-尊重理解C-澄清事实P-提出方案A-请求行动 细心聆听客户的异议尊重和体恤(我很理解您的想法……)把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……) 锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)利用“是－但是”的方法处理回答提出解决异议的方法约定解决方法的事情/承诺请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法 请求行动（一般在促成时）这款产品单看价格的话可能有点高，但它的性价比非常高的但您购买这份保障计划除了抵御孩子重疾风险，还抵御了家长责任期缴费风险，这款返还型产品是最符合您要求的这个产品缴费太贵了澄清事实提出方案尊重理解异议处理-1：这个产品缴费太贵了1、交的越多，返的越多！如果交10万，满期返还生存金15万，如果缴费20万，满期返还生存金30万，并且缴费越高，平安为孩子提供的保障额度也越高2、缴费只是看起来很高，其实算起来一个月还不足1000元，一天才30元左右，也就是一包烟、一个汉堡的价格，但是带来的却是伴随孩子30年的百万重疾保障和满期1.5倍的高额返还3、从产品缴费和重疾保障的杠杆率来看，这款产品是性价比非常高的产品，1万元的缴费就能撬动100多万的重疾保障，杠杆率是1:100多；另外，不是产品贵，是我们的孩子需要更高的保障，如果现在我们不提前为孩子准备，以后他购买重疾险保费会越来越贵，性价比只会越来越低，有些负担我们提前为孩子承担，孩子未来会更轻松。
4、除此之外，在保险期间内，自带投保人豁免，不仅能给孩子保障，还能给投保人保障终身的保障是每个人都需要进行规划和配置的但孩子成长关键期的足额保障正是我们的优势，保险是可以根据个人情况随时加保的，而基础的保障是我们现在要考虑的只保30年是不是不好澄清事实提出方案尊重理解异议处理-2：只保30年是不是不好？1、三十年给付满期时，正值孩子刚刚成家立业、事业初创期，财力有限，资金需求大，这笔钱刚好给到孩子做支持2、随着保险市场和社会保险制度的不断发展和完善，三十年之后的社会保障体系一定优于今天，在这个产品保障期满之后，可以拿出钱来再投保当时最适合的保险产品3、人的一生中有两个疾病风险高发期：儿童时期和老年时期。
保险销售异议处理ppt课件
异议三、我对保险没关趣。
处理话术：我完全理解您的想法，我原来对保险也没有
什么兴趣,。平常谁会对保险感兴趣？不过**先生，如果你 生病的时候有人帮你付医药费，退休后有人给你发工资，小 孩读书有人帮你交学费，你感兴趣吗？我给你设计的这份保 险计划，只要你在保险公司存一笔钱，在享受相关保障的同 时，将来保险公司还会把这笔钱还给你或者你的家人，即能 够得到保障,又不需要花什么钱，你看好吗？
处理话术：相信您的家人一定非常优秀，凭借
着自己己的能力也可以很好的生活，每个人都有他 生存的方法，但区别就是有人活得较舒适如意，有 的人活得较没有尊严。透过现代化的保险管理，只 要一点费用就可以解除对太太、孩子的威胁，为什 么还硬要他们有后顾之忧？
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异议十五、保险是骗人的。
处理话术：我完全理解您的想法，其实我的很多客户原
保险销售异议处理
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异议一、我不需要保险或者保险没 有用
处理话术：所有人都会这么想，不过也
有例外，比如躺在病房里的病人，他们一定 想办保险，您说保险公司会给他们办吗？一 定不会。所以保险都是给今天不需要的人准 备的。
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异议二、我很有钱，不需要保险。
处理话术：您说得很对。但是您知道吗？有很多风险不
处理话术：
1、您考虑的很仔细，我们公司在全国各地都有分支机构， 办保险手续非常方便，您如果将来回老家或转迁到其它城市， 只需办理地址变更手续即可，让我们现在开始吧！
2、您存钱吗？在您回家后照样可以支出来钱对吗？保险和 银行一样，早已经联网了。不管您在哪里，都可以和银行一 样把钱支出来，您说对吧？
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异议十七、对未来不乐观，不想买 保险。
处理话术：乐观一点，情况不可能一直坏下去
续保推销客户异议应对技巧20页PPT
谢谢！
续保推销客户异议应对技巧
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
寿险营销专业化销售流程异议处理PPT课件
➢成交从客户的异议问题开始 ➢时刻站在对方立场考虑问题 ➢不要胜了争论，输了保单
促成=拒绝次数 + 1次
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感谢您的观看。
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目录目录不信任55不需要20不适合10不急10其它5不愿意作无谓支出不愿意作无谓支出不认为有迫切需要不认为有迫切需要人性本是如此人性本是如此对保险缺乏了解对保险缺乏了解对业务员没好感或没信心对业务员没好感或没信心业务员不够专业业务员不够专业11异议是人的习惯性反射动作一见钟情异议是人的习惯性反射动作一见钟情22异议常常是推销的开始客户开始抛出问题异议常常是推销的开始客户开始抛出问题33异议可以使交谈延续下去嫌货才是买货人异议可以使交谈延续下去嫌货才是买货人44异议可以了解客户真正的想法爱你在心口难开异议可以了解客户真正的想法爱你在心口难开55异议也是一种能量可转化为促成的能量异议也是一种能量可转化为促成的能量66有异议才有我们存在的价值我们就是为客户解决问题有异议才有我们存在的价值我们就是为客户解决问题异议可分为异议可分为真实真实的异议的异议不真实不真实的异议的异议因因误解误解造成造成运用运用lscpalscpa模式来解决客户的模式来解决客户的异议此模式于下一环节异议此模式于下一环节处处理异议的技巧理异议的技巧会介绍
易。除此之外，您还有其他原因令您暂时不考虑保险吗？ 客：没有了！ 营：您现在的全部收入都用来维持生活，您对家庭与家人是多么地
重要，要万一发生意外的事，您的家人怎么办？所以您更加需 要保险，其实保险种类很多，有很多是不需要太多钱就能得到 较高的保障，不如我现在就向您介绍一下……
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异议问题的弦外之音
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异 议 处 理 流 程 （ L S C PA ）
保险营销异议处理培训教材PPT课件
太好了，恭喜您有了一份保障， 您的家人在您的保护下一定很 幸福。今天我们真有缘，我来 帮您的保单做一下“体检”， 要知道 “买对保险，保险才更 保险喔！”……
是吗？那我就对您感兴趣了， 因为对保险充满兴趣的话， 往往有问题存在。而您对保 险不感兴趣证明您身体健康、 经济条件好，显示保险公司 没有风险。这正是我要服务 的对象，所以我对您感兴趣 喔，哈哈……
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是吗？我懂您的意思，货比三家不吃亏嘛， 不过所有保险公司的产品都是按生命表计算 出来的，都是经过保监委审批的，内容大同 小异，只是各家公司反应出来的形式不同而 已。 “选司如选妻”，选择一家实力雄厚、 稳健经 营、服务优良的保险公司才是主要的。怎么 样，受益人就写您太太？
1、聆听：尊重了解客户的感受； 2、分析：问清最终原因； 3、解说：适当运用幽默； 4、行动：假定同意。
拒绝是毒药 客户说得在多听不到 万一中毒有解药 对着客户哈哈大笑！！！
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准客户开拓
约访 接洽与面谈
客户服务
准客户开拓
递送保单
约访 接洽与面谈
促成签单
寻找购买点（需求分析）
拒绝处理
方案设计与说明
1、推销从拒绝开始 2、拒绝的本质 3、拒绝处理的原则及方法 4、常见异议处理及范例
1、保险难做，什么好做？ 2、异议很多，要不要做？
做保险人众多，何时才能轮到我 羞出口乱应若，遇到困难往后躲
错！错！错！ 能吃苦结硕果，保险市场更辽阔 树恒心有气魄，你追我赶不示弱
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C（Clarify）厘清异议
• 虚假的异议 • 真实的异议
最常见的异议
没时间去旅行 钱没到帐 再考虑
P（Present）解释说服
• 陈老板，您给爱车一年买保险，做保养花个几万 块眼都不眨，怎么给自己准备一笔畅想基金还需 要考虑这么久，您看，金手印都送来了，今天， 我就帮您做个决定吧！（拿出投保单）
P（Present）解释说服
• 陈老板，您放心。这笔钱您放在保险公司是可以 连本带利拿回来的。我们帮您存起来，您只需要 在这儿签个字，每年的畅想计划就可以实现了！
• 陈老板，您想想，如果不做规划，您这个钱也不 知不觉花掉了，所以，今天我们就为未来锁定 100万的现金收入，确定5月去海外开飞机的名额！
的转帐，分别是：中国银行、工商银行、建设银行、农 业银行。 9. 请您确认一下身份证号码有没有填错，然后在这上面写 上您的名字。
成交
• 五次要求成功论
可 能 性
5
次数
Thank you
异议处理 与促成
异议的概念
任何销售活动，都会遇到客 户或目标客户的不同意见，甚至 是反对意见，我们把客户的这种 意见称为异议。
异议处理
为什么会有异议?
1、客户方面
# 防御习惯 # 没有认识到自己的需要 # 客户不了解产品特性及利益 # 客户缺乏支付能力
异议处理
• 处理异议的方法
• L – Listen:
细Hale Waihona Puke 聆听• E – Empathy: 同理心的沟通
• C – Clarify:
厘清异议
• P – Present:
解释说服
• C – Close:
尝试成交
L（Listen）细心聆听
• 听客户真实的想法，注意客户的表情， 肢体语言
• 多听、少说 • 适当的发问
E（Empathy）同理心沟通
• 同理而非同情心 • “我知道（我了解，我明白… ）我的许多
P（Present）解释说服
• 陈老板，我和您认识这么久了，您一直是个进取 心非常强的人，每天勤奋的忙于工作，很少看到 您停下来休息一下，今天这个机会很难得，也是 我们南枫佳誉为您服务的良苦用心，希望我们尊 贵的客户在努力工作的时候能安心享受生活！这 些项目您在外面是花钱都享受不到的，我们公司 足足准备了半年的时间专为您这样的成功人士特 别量身打造的，您今天就定下来吧！
C（Close）尝试成交
• 陈老板，金手印您都拿了，兀总都跟您合影留念 了，这个可是身份的象征啊，您的专属品！也代 表您是畅想一生俱乐部的尊贵会员，签个字，您 就可以享受以后俱乐部为您安排的尊贵活动了！
C（Close）尝试成交
• 我和您核对下身份证号码，是…… • 拿出投保单
温馨提示
不要陷入计算利益和回报 推销从拒绝开始 嫌货才是买货人 多为客户描绘愿景 不要赢了辩论，输了生意
讲解完计划书后最重要的两句话：
1.请问我讲得清不清楚？ 2.请问每年9000元基金够不够？
重要提醒：不要有多余的废话！！
接下来……
促成
促成金句：
1. 请问您的身高、体重是多少？ 2. 请问您抽烟、喝酒吗？ 3. 请问在过去的体检中你有没有发现身体有什么异常或慢
性的疾病？ 4. 请问在过去的五年中您有没有住过院或动过手术？ 5. 请问您家族里面有没有先天性遗传疾病？ 6. 请问您的受益人写太太还是小孩？ 7. 请把您的身份证借给我抄一下。 8. 请问你是用哪个银行存保费？我们公司接受四大家银行