保险营销异议处理
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在成功背后、压力面前，你最需要的 是什么？不妨做如下测试：如果本世 纪最壮观的流星雨将会来临，你会选 择在哪里看这场流星雨呢？
A海边 B山上 C草地上 D屋顶
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A海边：对您来说，当生活中出现挫折或者失败的时候，最好的安慰是爱情。所以，找到 真心相爱的人，是您追求成功的同时必须要考虑的。 B山上：您是一个很乐观的人，相信再大的问题都会过去。对您来说拥有一帮能够倾吐苦 水的朋友是很重要的。 C草地：您有些喜欢靠幻想来排解压力和焦虑。这样的排解可以顶一时之需，但从长远看 来，您还需要自我成长，锻炼自己应对现实和挫折的力量。 D屋顶：您通常喜欢把自己的生活安排得满满，让工作占据您大多数时间，这样的您比较 容易出现人际问题。所以，您最需要的是扩大社交圈，融入群体之中。
搏！搏！搏！
1、什么是容易推销出去东西 2、什么是不容易销出去的东西
一、客户习惯性的反射动作 二、拒绝可以使交谈延续 三、拒绝可以了解客户真正想法 据统计： 50%的客户的购买行为从拒绝开始 放弃拒绝你的人=放弃1/2的市场
有明确拒绝理由的18.7% 没有明确理由，随便找一个的16.9% 因为忙碌，无暇顾及的6.8% 凭本能、直觉的47.2% 其它10.4%
7、我考虑考虑； 8、我朋友也在做保险。
太好了，恭喜您有了一份保障， 您的家人在您的保护下一定很 幸wenku.baidu.com。今天我们真有缘，我来 帮您的保单做一下“体检”， 要知道 “买对保险，保险才更 保险喔！”……
是吗？那我就对您感兴趣了， 因为对保险充满兴趣的话， 往往有问题存在。而您对保 险不感兴趣证明您身体健康、 经济条件好，显示保险公司 没有风险。这正是我要服务 的对象，所以我对您感兴趣 喔，哈哈……
客户服务
准客户开拓
递送保单
约访 接洽与面谈
促成签单
寻找购买点（需求分析）
拒绝处理
方案设计与说明
1、推销从拒绝开始 2、拒绝的本质 3、拒绝处理的原则及方法 4、常见异议处理及范例
1、保险难做，什么好做？ 2、异议很多，要不要做？
做保险人众多，何时才能轮到我 羞出口乱应若，遇到困难往后躲
错！错！错！ 能吃苦结硕果，保险市场更辽阔 树恒心有气魄，你追我赶不示弱
谢谢大家！
道理很简单—失败是成功“他妈”
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20.10.2020.10.20Tuesday, October 20, 2020 人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。03:06:1703:06:1703:0610/20/2020 3:06:17 AM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.10.2003:06:1703:06O ct-2020-Oct- 20 加强交通建设管理，确保工程建设质 量。03:06:1703:06:1703:06Tu esday, October 20, 2020 安全在于心细，事故出在麻痹。20.10.2020.10.2003:06:1703:06:17October 20, 2020 踏实肯干，努力奋斗。2020年10月20 日上午3 时6分2 0.10.20 20.10.2 0 追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年10月20日星期 二上午3时6分17秒03:06:1720.10.20 严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年10月 上午3时 6分20.10.2003:06Oc tober 20, 2020 作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2020年10月20日星期 二3时6分17秒03:06:1720 October 2020 好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午3时6分17秒 上午3时 6分03:06:1720.10.20 一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.10.2020.10.2003:0603:06:1703:06:17O ct-20 牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2020年10月20日 星期二3时6分17秒Tu esday, October 20, 2020 相信相信得力量。20.10.202020年10月 20日星 期二3时6分17秒20.10.20
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是吗？我懂您的意思，货比三家不吃亏嘛， 不过所有保险公司的产品都是按生命表计算 出来的，都是经过保监委审批的，内容大同 小异，只是各家公司反应出来的形式不同而 已。 “选司如选妻”，选择一家实力雄厚、 稳健经 营、服务优良的保险公司才是主要的。怎么 样，受益人就写您太太？
促成签单
寻找购买点（需求分析）
拒绝处理
方案设计与说明
情绪
注意 欲望
行动 回落期
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时间
再次促成
捕捉信息
假定同意连带 行动
水落石出
缓和反问
我需要去体检吗？ 如何交费、办手续 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 询问别人投保情况？
恭喜您呀，您家来得人那么多，证明您家在这一带很有影 响力和吸引力吗！可否也给我一个机会用两分钟时间为您 服务一下？
[不要了，你们这些业务员都说只要二分钟，可一进来二 小时还不走。]
是吗？听过那么多业务员的介绍，您知道最优秀、最与众 不同的业务员是怎样的呢？
您的拖鞋呢，让我换双鞋子？
您说得有道理。其实外资公司不是慈善机构，也是商业保险公司，也要赢利。它在 我国经营同样要受到保监委的监管，就尤同国外银行在国内经营，其利率与国内银行 一样是相同的。 很多国家富强都与本国公民支持民族事业有关。只有我们中国人都支持民族事业，国 家才能富强，而不是支持国外，让发达国家富裕了再来欺负我们。 我来帮您设计一份计划书……
举例说明正 确的观点
巧妙的导出结论并及时地做促成的动作
答非所问 旁敲侧击 自问自答 缓和询问 反驳处理 故事法
1、我已经买保险了； 2、不需要、没兴趣、不考虑； 3、等国外公司来了再保； 4、买保险不划算； 5、我们单位有保险； 6、别的公司产品比你们的好；
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客户突然沉默时
客户询问保费时
客户与你以价还价时
客户提出疑问时
客户与别人商量时
表示接纳你时
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促成前 促成时 促成后
心态 意念 热诚
有办法使失败化为成功食粮的人， 才是一路迈向成功坦途的人。为失败 而闷闷不乐，大可不必。越失败就越 具备了成功者应有的条件—你要这么 认为。
客户拒绝的理由
对推销人品的拒绝 对推销时间的拒绝 对推销商品的拒绝 对推销地点的拒绝 对推销关系的拒绝 对推销财力的拒绝 对推销权利的拒绝
目光：注视客户 表情：面代微笑 态度：诚恳，但不卑微 语调与语速：应与客户保持一致 说明资料：应具体、大众化、具有说服力 观察并注意客户的反应
认可
赞美
转折
沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时
电视音响关小时 解说过程中取食物让你吃时
反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 客户需要与其家人或他人商量时
1. 激将法 2. 默认法（推定承诺法） 3. 二择一法 4. 风险分析法（举例、威胁法） 5. 利益说明法 6. 行动法
1、适时取出投保书 2、请客户出示身份证 3、引导客户签名 4、签发收款收据从容不迫， 谨慎填写 5、询问告知事项
1、聆听：尊重了解客户的感受； 2、分析：问清最终原因； 3、解说：适当运用幽默； 4、行动：假定同意。
拒绝是毒药 客户说得在多听不到 万一中毒有解药 对着客户哈哈大笑！！！
取得客户的购买信息
填妥投保单
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收取保费
客户服务 递送保单
准客户开拓
约访 接洽与面谈
A海边 B山上 C草地上 D屋顶
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A海边：对您来说，当生活中出现挫折或者失败的时候，最好的安慰是爱情。所以，找到 真心相爱的人，是您追求成功的同时必须要考虑的。 B山上：您是一个很乐观的人，相信再大的问题都会过去。对您来说拥有一帮能够倾吐苦 水的朋友是很重要的。 C草地：您有些喜欢靠幻想来排解压力和焦虑。这样的排解可以顶一时之需，但从长远看 来，您还需要自我成长，锻炼自己应对现实和挫折的力量。 D屋顶：您通常喜欢把自己的生活安排得满满，让工作占据您大多数时间，这样的您比较 容易出现人际问题。所以，您最需要的是扩大社交圈，融入群体之中。
搏！搏！搏！
1、什么是容易推销出去东西 2、什么是不容易销出去的东西
一、客户习惯性的反射动作 二、拒绝可以使交谈延续 三、拒绝可以了解客户真正想法 据统计： 50%的客户的购买行为从拒绝开始 放弃拒绝你的人=放弃1/2的市场
有明确拒绝理由的18.7% 没有明确理由，随便找一个的16.9% 因为忙碌，无暇顾及的6.8% 凭本能、直觉的47.2% 其它10.4%
7、我考虑考虑； 8、我朋友也在做保险。
太好了，恭喜您有了一份保障， 您的家人在您的保护下一定很 幸wenku.baidu.com。今天我们真有缘，我来 帮您的保单做一下“体检”， 要知道 “买对保险，保险才更 保险喔！”……
是吗？那我就对您感兴趣了， 因为对保险充满兴趣的话， 往往有问题存在。而您对保 险不感兴趣证明您身体健康、 经济条件好，显示保险公司 没有风险。这正是我要服务 的对象，所以我对您感兴趣 喔，哈哈……
客户服务
准客户开拓
递送保单
约访 接洽与面谈
促成签单
寻找购买点（需求分析）
拒绝处理
方案设计与说明
1、推销从拒绝开始 2、拒绝的本质 3、拒绝处理的原则及方法 4、常见异议处理及范例
1、保险难做，什么好做？ 2、异议很多，要不要做？
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道理很简单—失败是成功“他妈”
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20.10.2020.10.20Tuesday, October 20, 2020 人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。03:06:1703:06:1703:0610/20/2020 3:06:17 AM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.10.2003:06:1703:06O ct-2020-Oct- 20 加强交通建设管理，确保工程建设质 量。03:06:1703:06:1703:06Tu esday, October 20, 2020 安全在于心细，事故出在麻痹。20.10.2020.10.2003:06:1703:06:17October 20, 2020 踏实肯干，努力奋斗。2020年10月20 日上午3 时6分2 0.10.20 20.10.2 0 追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年10月20日星期 二上午3时6分17秒03:06:1720.10.20 严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年10月 上午3时 6分20.10.2003:06Oc tober 20, 2020 作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2020年10月20日星期 二3时6分17秒03:06:1720 October 2020 好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午3时6分17秒 上午3时 6分03:06:1720.10.20 一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.10.2020.10.2003:0603:06:1703:06:17O ct-20 牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2020年10月20日 星期二3时6分17秒Tu esday, October 20, 2020 相信相信得力量。20.10.202020年10月 20日星 期二3时6分17秒20.10.20
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是吗？我懂您的意思，货比三家不吃亏嘛， 不过所有保险公司的产品都是按生命表计算 出来的，都是经过保监委审批的，内容大同 小异，只是各家公司反应出来的形式不同而 已。 “选司如选妻”，选择一家实力雄厚、 稳健经 营、服务优良的保险公司才是主要的。怎么 样，受益人就写您太太？
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恭喜您呀，您家来得人那么多，证明您家在这一带很有影 响力和吸引力吗！可否也给我一个机会用两分钟时间为您 服务一下？
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是吗？听过那么多业务员的介绍，您知道最优秀、最与众 不同的业务员是怎样的呢？
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举例说明正 确的观点
巧妙的导出结论并及时地做促成的动作
答非所问 旁敲侧击 自问自答 缓和询问 反驳处理 故事法
1、我已经买保险了； 2、不需要、没兴趣、不考虑； 3、等国外公司来了再保； 4、买保险不划算； 5、我们单位有保险； 6、别的公司产品比你们的好；
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客户突然沉默时
客户询问保费时
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促成前 促成时 促成后
心态 意念 热诚
有办法使失败化为成功食粮的人， 才是一路迈向成功坦途的人。为失败 而闷闷不乐，大可不必。越失败就越 具备了成功者应有的条件—你要这么 认为。
客户拒绝的理由
对推销人品的拒绝 对推销时间的拒绝 对推销商品的拒绝 对推销地点的拒绝 对推销关系的拒绝 对推销财力的拒绝 对推销权利的拒绝
目光：注视客户 表情：面代微笑 态度：诚恳，但不卑微 语调与语速：应与客户保持一致 说明资料：应具体、大众化、具有说服力 观察并注意客户的反应
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1. 激将法 2. 默认法（推定承诺法） 3. 二择一法 4. 风险分析法（举例、威胁法） 5. 利益说明法 6. 行动法
1、适时取出投保书 2、请客户出示身份证 3、引导客户签名 4、签发收款收据从容不迫， 谨慎填写 5、询问告知事项
1、聆听：尊重了解客户的感受； 2、分析：问清最终原因； 3、解说：适当运用幽默； 4、行动：假定同意。
拒绝是毒药 客户说得在多听不到 万一中毒有解药 对着客户哈哈大笑！！！
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