促成与异议处理 曲泉成共40页文档
促成及异议处理(完整版)
－－您可以这样说： 营：张先生，其实风险与意外就在我们身边，
人生难免会出现万一与意外，谁也不敢保 证一定不会发生在我们的身上，假如，我 是说假如，我们也遇到飞机在空中盘旋不 能降落的意外事故，您也一定希望有人来 替我们承担万一或意外发生的后果。 所以，您的身份证号码是……
如果您有个客户是现在客户的好友或 朋友可用此方法
张先生，您看，以您的社会地位和您 的身份，应该在您的好友王先生之上吧？ 那么王先生在我这买了一份保单，我想王 先生拥有的东西，您也应该拥有吧？
10、一元钱法
此方法我们又叫最后一招法，客户实在不买的情况 下才用。用这个方法之前一定事先准备好一个一元钱的 硬币。 营：张先生，我这里有一块钱，一天一块钱，万一出
看着客户，他不说话时就说：请您在这签个字吧……
7、激将法
这个方法我们可以用在三个地方： (1)与陌生客户
张先生，当然您也可以不买保险，当您不买保险的话， 谁会来承担您不买保险的责任？那就是您的孩子，您的妻 子。请您在这签个字。 (2)与非常熟悉的人
老兄，我觉得您老婆嫁给您好倒霉，每天要给您洗衣 服、给您做饭、给您生孩子、晚上还要跟您睡觉。您花点 钱为了她的幸福、快乐，您都舍不得，您说她倒霉不倒霉？ 来吧，请在这签个字吧。 (3)先生同意，老婆不同意
您听过金屋藏娇吧？一般的情况下，那个女人对男人 要求什么呢？那就是车子、房子、票子、还有男人买保险 时，受益人写她的名字，请问为什么呢？保险就象车子、 房子和钱一样。看您先生是这么爱您，而且真正受益的人 是您和孩子啊，再说这钱并没有花掉，其实没有责任心的 男人才不会买保险。对吧？张先生，来请您在这签个字。
您看我还有什么地方没有讲清楚？(客：没有) 那我们现在就开始填写投保书吧……
处理异议的方法和技巧
处理异议的方法和技巧咱在生活和工作中啊，难免会碰到跟咱意见不一样的人，这时候咋处理这些异议就成了一门大学问啦！就好像在一条路上走，突然出现个岔口，得选条对的道儿走下去呀。
面对异议，可别像只无头苍蝇一样乱撞。
首先呢，咱得静下心来听人家把话说完，别人家刚说半句，你就急着反驳，这可不行。
就好比人家给你端来一盘菜，你还没尝呢，就说不好吃，这多不礼貌呀！认真倾听，才能明白对方为啥有不同意见，这是处理异议的第一步。
然后呢，试着站在对方的角度去想想。
哎呀，要是你是他，你是不是也可能有这样的想法呀？把自己放到他的位置上，好多事儿就好理解多啦。
这就跟你换双鞋走路一样，才能知道那双鞋合不合脚。
咱还得注意说话的方式方法。
别硬邦邦地就把自己的观点甩出去，那跟扔石头有啥区别呀，会伤人的嘞！得和风细雨地说，用温和的语气，就像春天的微风，让人感觉舒服。
比如说，“我觉得呢，这个事儿是不是可以这样看……”，而不是“你错啦，得听我的！”有时候啊，用个例子来解释自己的观点会特别管用。
比如说，对方不同意你的某个做法，你就可以说：“你看啊，上次那个事儿不就是这样嘛，结果多好呀。
”这样形象又生动，比干巴巴地讲道理可好多啦。
还有啊，别死脑筋，该让步的时候就得让步。
又不是打仗，非得争个你死我活的。
有时候适当让一让，对方也会觉得你这人好相处，说不定他也会让步呢。
就像拔河，你松一下劲，对方也可能松劲，这事儿不就好解决啦。
要是遇到那种特别难缠的，咋说都不听的，也别着急上火。
咱可以先放一放，等他冷静冷静再说。
说不定过会儿他自己就想通了呢。
就像那暴风雨，等它过去就好啦。
处理异议呀，其实就是人与人之间的一种交流和沟通。
咱得有耐心，有技巧，还得有颗宽容的心。
可别小看了这处理异议，这可是能让咱的人际关系更和谐，做事更顺利呢！你想想，要是每次都跟人吵得脸红脖子粗的，以后谁还愿意跟你打交道呀？但要是你能巧妙地处理好异议，那大家肯定都乐意跟你在一起，有啥事儿都愿意找你商量呢。
异议处理最终版fengmei09.8.16PPT课件
“我很忙，改天再过来。”、“把资料留下来好了。” 你在给我施加压力——借口。（释义：帮帮我，我有点控制不住了，我确实
认为这套房子很好。）
3、隐藏的异议
客户没有直接或间接表达出来的异议。
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思考：在接待过程中都有那些异议?
▪ 价格异议 ▪ 产品异议 ▪ 服务异议 ▪ 客户自身异议
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三、异议处理
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三、异议处理
异议处理的方法：
异议处理 的方法
直接驳正 间接否定
法
法
转化法
取长补 短法
询问法
忽视法
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三、异议处理
法一：直接驳正法
含义：直接驳正法是置业顾问根据比较明显的事实与充分的理由直接否定客 户异议的方法。 优点：增强说服力，增强客户购买信心。 缺点：客户容易产生心理压力和抵触情绪。 注意事项： 1）态度诚恳、语气委婉、面带微笑，切勿怒颜责备客户，伤害客户自尊。 2）对固执己见、气量狭小的客户最好不用这种方法，因为这类客户会觉得 置业顾问不尊重自己，从而产生争执。
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三、异议处理
异议处理的原则： （二）把模糊的问题清晰化
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三、异议处理
异议处理的原则： （三）选择恰当的时机
对异议最 好立刻处 理的状况
1、当客户提出的异议是他关心的重要事项； 2、你必须处理后才能继续进行下一个销售环节时； 3、处理完后客户能立刻交定金的。
最好延后 处理的状 况
1、对权限外或确实不确定的事情； 2、当客户还没有完全了解产品前提出价格问题时； 3、 当客户提出的异议，在后面的销售环节中能够 更清楚证明时。
异议的特点：异议具有两面性
1、它是成交的障碍，如果客户没有得到满意的答复， 他就不可能采取购买行动。
平安保险产品培训课件-异议处理及促成(爱满分)
1、理赔案例2020早早练训练支持系列-爱满分学习地图2、观念导入3、产品知识4、讲解建议书5、异议处理及促成学习目标：掌握三个异议处理及一个促成关键句2020早早练训练支持系列《异议处理及促成-爱满分》目录01异议处理及促成02关键句演练03通关检验1•请用10分钟，学习异议处理及促成异议处理及促成异议处理技巧介绍L-用心聆听S-尊重理解C-澄清事实P-提出方案A-请求行动 细心聆听客户的异议尊重和体恤(我很理解您的想法……)把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……) 锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)利用“是－但是”的方法处理回答提出解决异议的方法约定解决方法的事情/承诺请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法 请求行动（一般在促成时）这款产品单看价格的话可能有点高，但它的性价比非常高的但您购买这份保障计划除了抵御孩子重疾风险，还抵御了家长责任期缴费风险，这款返还型产品是最符合您要求的这个产品缴费太贵了澄清事实提出方案尊重理解异议处理-1：这个产品缴费太贵了1、交的越多，返的越多！如果交10万，满期返还生存金15万，如果缴费20万，满期返还生存金30万，并且缴费越高，平安为孩子提供的保障额度也越高2、缴费只是看起来很高，其实算起来一个月还不足1000元，一天才30元左右，也就是一包烟、一个汉堡的价格，但是带来的却是伴随孩子30年的百万重疾保障和满期1.5倍的高额返还3、从产品缴费和重疾保障的杠杆率来看，这款产品是性价比非常高的产品，1万元的缴费就能撬动100多万的重疾保障，杠杆率是1:100多；另外，不是产品贵，是我们的孩子需要更高的保障，如果现在我们不提前为孩子准备，以后他购买重疾险保费会越来越贵，性价比只会越来越低，有些负担我们提前为孩子承担，孩子未来会更轻松。
4、除此之外，在保险期间内，自带投保人豁免，不仅能给孩子保障，还能给投保人保障终身的保障是每个人都需要进行规划和配置的但孩子成长关键期的足额保障正是我们的优势，保险是可以根据个人情况随时加保的，而基础的保障是我们现在要考虑的只保30年是不是不好澄清事实提出方案尊重理解异议处理-2：只保30年是不是不好？1、三十年给付满期时，正值孩子刚刚成家立业、事业初创期，财力有限，资金需求大，这笔钱刚好给到孩子做支持2、随着保险市场和社会保险制度的不断发展和完善，三十年之后的社会保障体系一定优于今天，在这个产品保障期满之后，可以拿出钱来再投保当时最适合的保险产品3、人的一生中有两个疾病风险高发期：儿童时期和老年时期。
销售异议处理及促成(PPT30页)
未来，我们仍可进步！
2.2 促成的技巧
推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 利益Fra bibliotek动法 立刻行动法
2.3 促成的结束动作
给予客户安心感 祝贺客户，并告知领取投资确认书的时间和方式 表明日后将电话做定期投资情况报告 寻求转介绍 向客户道别
我们期望掌握流程以后
沟通时间 缩短
说服力 增强
订单成交率 提高
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2.1 购买信号的出现
客户主动提出问题时： 我需要去你们公司签合同吗？ 打款时如何办手续？ 打款是不是很麻烦？ 如果我改变主意，不想投资了呢？ 如果以后有问题，我还是来找你吗？ 到期时是去银行还是去你们公司办理？
温馨提示
准客户不是每次发出购买讯号后就一定签单，一次失 败并不表示促成无望，要尝试多次促成。具统计，一次 销售至少需要五次促成，前两次大多是无意识的假拒绝。
专业化营销之
异议处理 及促成
Impossibility
为什么客户不满意
专业知识不够？ 我们认为原因是： 对陌生事物本能的排斥 不愿做无法预测的投资 对公司不了解 客户经理表达不到位 对收益部满意
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那该怎么做？
我怎么实现呢？
说什么？ 怎么做？
1.2异议的种类
对待异议
心态平和是关键
1
客户是有盲点的，他一旦把注意力集中在你产品的缺点反面， 就会排斥对产品优点的感知。他拒绝是正常的。经常这样想，
“张太太，您也知道在银行进行理财，其实可以挑 选的产品有限，如果不作其它考虑，您想万一失去 了更好的投资项目的话，您会不会感到遗憾？您的 收益会不会因此受到影响呢？”
“陈先生，我很理解您对于更高收益产品的青睐， 但如果有一天真的发生不可测的风险，造成了您的 投资损失，您会不会因为当初没有得到风控更好的 产品而郁闷呢？我想这对您和您的家庭而言是很重 要的！”
促成与异议处理 曲泉成
在离开客户家之前，走到门口转身回来，在问客户到底是什么原因，或者让客 户提出我们工作中的改进意见。
四、促成的方法
9、生日促成法
在客户生日之前，与客户沟通，让客户明白：生日前与生日后同样的保额，所要 交的保费会差不少。
10、化整为零法
将保费分解到月到日，缓解客户缴费压力。 如：一天拿出30元，买一份保障计划，就能拥有30万的保障。
四、促成的方法
11、利益引诱法
在面谈客户时，准备一些精美的随手礼。针对一些爱占小便宜的客户使用。
12.把隐性问题变显性问题法
客户没有任何问题的情况下，自己给客户假设一个问题 并解决掉，以此来进行促成。
四、促成的方法
13、犹豫期法
在客户托词要考虑考虑时，可以借助保险犹豫期让客户先签单，后面有足够的时 间考虑。
二、异议的种类
4.不信任：
买保险容易，理赔难，所以都是骗人的 我朋友也在保险公司，我要找他买保险 我对你的公司不了解 我若投保后享受不到后续服务怎么办 如果投保后我没有钱继续交费怎么办 如果保险公司倒闭了怎么办 现在经济形势不好，不想买保险
三、异议处理的技巧
1.用心聆听 （Listen）
2.尊重理解 （Share）
四、异议处理话术
5、人早晚都会死的，买保险有什么用？
是的，我们每个人都是要死的。死的方式也无非有以下几种： 1）无疾而终：这是人类最完美的死法。可惜这种人太少了。 2）自杀：这是人类面对困惑最无奈的归属。 3）意外身故：这是人类最悲惨的结局。因为没想死的时候却突然 死去了。 4）疾病身故：暴病而亡到也罢了，多数人惨遭病魔蹂躏，苦不堪 言。 花光积蓄甚至负债累累，最后被折磨而死。人活一世，活着的时候 准备好挽救生命的看病钱；死后别给自己的亲人拉下一屁股债。这 就算活出了点人的情感和道德了。
销售异议处理及促成
06 总结与建议
总结销售异议处理和促成的重要性
建立信任关系
有效的异议处理能够增强客户对销售人员的信任， 为后续的销售活动打下基础。
提高客户满意度
妥善处理异议可以提升客户满意度，增加客户回 头率和口碑传播。
提升销售业绩
通过解决客户疑虑，促成交易，从而提高销售业 绩。
对销售人员的建议和启示
倾听与理解
方都能接受的解决方案。
确认细节
在签约前，与客户确认合同细节， 确保双方对合同条款的理解一致，
避免后续纠纷。
促成签约
在谈判过程中，适时提出签约的 建议和意向，引导客户做出购买 决策。同时也要尊重客户的决定，
不强行推销。
05 案例分析
成功处理销售异议的案例
客户对产品质量提出质疑
销售人员通过提供产品详细检测报告和客户反馈，证明产品质量可靠，最终获 得客户信任并促成交易。
客户对价格过高表示不满
销售人员通过强调产品独特价值和售后服务，以及提供灵活的付款方式，成功 降低客户对价格的敏感度并达成合作。
运用促成技巧达成交易的案例
客户对购买决定犹豫不决
销售人员通过提出限时优惠和赠品，激发客户购买欲望，促使客户快速做出决策 。
客户对售后服务表示担忧
销售人员通过提供详尽的售后服务说明和客户见证，打消客户顾虑，促使客户放 心购买。
深入了解客户的实际需求和痛点，为他们提供针对性的解决方案。
提供定制化服务
根据客户的具体情况，提供定制化的产品或服务，以满足他们的特 殊需求。
说明解决方案的优势
详细说明解决方案的特点和优势，让客户明白选择该方案的益处和 必要性。
谈判和签约
灵活谈判
在谈判过程中，要灵活应对客户 的价格、交货期等要求，寻求双
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46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
促成与异议处理 曲泉成
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。