大客户销售方法与策略.共96页文档
大客户销售技巧与策略(PDF92页)
谁是准客户
我的准客户的画像：
–谁
Who
– 做什么
What
– 什么时间
When
– 什么地点
Where
– 如何，多少 How ----
23
问题：
1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 行业、效益状况、经营模式是什么？
3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？
企业：决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题
政府：经办人、决策者、技术把关者、群众呼声
（2）客户资料分析：归类、分析、判断
30
3、销售资料准备：
公司、产品、个人、资讯、证明、 图片、试样……
问题：我们在与客户面谈前，公文包里 应该有哪些东西呢？
31
4、心态准备： • 拜访的恐惧：
多媒体接触客户，面对面拜访最有效。 • 销售的实质是先服务再销售，培养满意忠
诚客户群，留住老客户。 • 销售流程的两大关键是建立信任度、寻找
需求点。
17
客户需求
高
心理分析：
级 需
求
外内
在在 刺需
低 级
激求 需
求
自我实现
尊重与爱 社会交往 安全需求 生理需求
行为心理：刺激 欲望
购买 平衡
18
需求的冰山
明显的利益 产品、价格、质量
隐藏的利益 关系、维护、交往
深藏的利益
情感、感受、信任
19
顾客购买心理分析
顾客购买决策过程
感受到的需求 信息搜索 欲望
评估选择 决定
刺激
结果平衡
20
专业销售新模式：
大客户销售策略和技巧
大客户销售策略和技巧
一、建立良好的合作关系
与大客户建立良好的合作关系是大客户销售的关键。
要实现这一目标，销售人员应该了解客户的需求和期望，并且通过提供高质量的产品和服务
来满足这些需求。
此外，及时解决客户的问题和投诉也是建立良好关系的
重要方面。
二、个性化定制化销售方案
大客户往往有独特的需求和要求，因此销售人员应该根据客户的具体
情况制定个性化的销售方案。
这样可以提高销售的准确性和针对性，提升
客户的满意度和忠诚度。
三、提供专业的产品知识和技术支持
四、建立长期的战略合作关系
与大客户建立长期的战略合作关系是大客户销售的最终目标。
要实现
这一目标，销售人员应该善于发现和利用客户的潜在机会，为客户提供持
续的价值，以建立客户对自己的依赖和信任。
五、不断更新和完善销售技巧和知识
六、定期与客户进行沟通和回访
七、建立有效的销售团队和管理机制
八、利用科技手段提升销售效率
在大客户销售过程中，可以利用科技手段来提高销售效率。
例如，使
用CRM系统来管理客户信息和沟通记录，使用数据分析工具来分析客户行
为和市场趋势等。
这些工具和技术可以帮助销售人员更好地了解客户，做出更准确的销售预测和决策。
大客户销策略及技巧
大客户销售策略与技巧大客户（又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）有两方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。
在销售的活动中，要区分“营销”和“销售”两个概念。
营销是由内向外的一个过程，它的核心是消费，一切以消费者的需求为导向而展开的；销售时由内向外的过程，以商品为重点，它以商品的实际销售来衡量业绩的一个指标。
销售是营销的一部分。
在大客户的销售过程中，我们主要强调的是如何把商品销售出去，这个过程是需要用到各种不同的策略和技巧的。
在销售之前，我们要先了解几个对未来销售具有影响力的词语，分别是：满意、满意度和忠诚度。
客户对我们产品表示满意不代表他就是我们的忠诚客户。
满意是一种状态，或是感觉，即需求得到满足的状态。
满意度即满意的程度。
忠诚度是一种行为，它是对产品和服务具有持续购买的意愿和行为，可以带来转介绍，而且具有对其他产品的排他性行为。
满意度=期望值（理想产品）—体验（实际产品）一、大客户销售认知1.1客户细分的攻守模型在寻找客户的过程中，我们要不断对潜在客户进行细分，以寻求最好的客户，以便在发展、维护的过程中更加容易把控。
不同类型的客户要采取不同的攻守方式。
如要打开新市场，对新的客户要采用进攻的方式；对于客户的采购能力强，而且购买我们产品的数量占据多数的时候，要采取防守的方式，以防客户流失；对于采购能力强，但是产品数量占据份额低的客户要采取维持，或是进行不断的筛选；像对于采购能力差，而且产品份额只占少数的客户可以选择放弃，以免这样的客户侵扰我们的开发维护其他客户的时间。
攻和守要考虑到客户的采购能力和产品所占据的客户份额，在考虑客户为出发点的时候也维持产品的销售指标。
1.2大客户销售的资源分配一个企业资源是有限的，但是客户是无限的，如何在有限的资源下取得更加假设在资源配额上有10，那么在不同的时期所花费的时间，人力和财力是不同的。
大客户销售技巧与策略
大客户销售技巧与策略深入了解客户需求：了解客户需求是大客户销售的基础。
销售人员应该深入了解客户的行业特点、市场趋势、竞争对手等信息，以及客户的具体需求和痛点。
通过有效的调研和沟通方式，销售人员可以将自己的产品和服务与客户需求进行匹配，提供有价值的解决方案。
建立与客户的合作关系：大客户销售是长期的合作过程，而不仅仅是一次性的交易。
销售人员需要与客户建立良好的合作关系，建立信任和共赢的基础。
销售人员可以通过定期的沟通和交流，理解客户的业务发展需求，提供持续的支持和服务，增加客户的满意度和忠诚度。
定制化提供解决方案：大客户销售需要提供针对客户的个性化解决方案。
销售人员可以通过与客户的深入沟通，了解客户的具体需求和问题，然后根据客户需求定制产品或服务的各个方面，包括产品特性、交付方式、售后服务等。
定制化的解决方案可以增加客户对产品和服务的价值认可，提高销售的成功率。
展示公司实力和资源优势：在大客户销售过程中，销售人员需要展示公司的实力和资源优势，增强客户的信心和认可。
销售人员可以介绍公司的历史、规模、技术实力、研发能力等方面的优势，以及过去的成功案例和客户证明。
同时，销售人员还可以提供相关的数据和证明材料，进一步证实公司的实力和能力。
建立口碑和品牌影响力：在大客户销售中，口碑和品牌影响力是非常重要的。
客户更倾向于选择有良好口碑和品牌影响力的供应商，因为他们有更高的可靠性和稳定性。
销售人员可以通过提供高质量的产品和服务，确保客户的满意度，并鼓励客户在行业内分享他们的良好经验。
此外，销售人员还可以将公司的品牌故事和独特价值传达给客户，加强公司在客户心目中的品牌影响力。
建立战略联盟和合作伙伴关系：在大客户销售中，建立战略联盟和合作伙伴关系可以增加销售的成功率。
销售人员可以与客户的决策者和关键人员建立良好的关系，并与他们合作开展一些共同的项目和活动，使双方的利益得到最大化的实现。
同时，销售人员还可以主动寻找一些与客户有协同效应的合作伙伴，提供更全面和综合的解决方案。
大客户销售战略模式
大客户销售战略模式大客户销售战略是企业通过针对大型客户的销售策略和方法来获取长期稳定的业务合作关系。
大客户往往指的是在特定行业或市场中拥有较高影响力和潜力的重要客户。
以下是一种常用的大客户销售战略模式：1. 目标客户的筛选与定位：首先，企业需要根据公司的定位和市场情况来确定目标客户的特征和规模。
然后通过市场研究和分析，筛选出符合目标客户标准的潜在客户，并进一步确定客户的价值和潜力。
2. 客户关系建立与维护：在确定了目标客户后，企业需要积极主动地与该客户进行沟通和互动，建立强有力的合作关系。
这包括定期拜访客户，了解客户的需求和问题，提供解决方案，并及时跟进客户反馈。
在客户关系维护方面，企业需要做好售后服务，保持与客户的持续沟通，处理客户的投诉和问题，并及时提供技术支持和协助。
3. 个性化销售方案：大客户往往有较高的需求个性化和定制化的产品和服务。
企业需要根据客户的需求和差异化的市场要求，提供量身定制的产品和解决方案。
通过深入了解客户的业务需求和目标，企业能够更好地满足客户的期望，并与竞争者区分开来。
4. 联合销售和合作伙伴关系：通过与其他厂商、供应商和合作伙伴的合作，企业可以扩大其在大客户销售领域的影响力和覆盖范围。
可以通过建立战略合作关系，共同研发新产品，拓展新市场，提供更全面的解决方案，以提高客户满意度和忠诚度。
5. 不断创新和改进：大客户销售是一个长期的过程，企业需要不断创新和改进销售策略和方法。
从客户的角度出发，不断关注市场动态和客户需求的变化，并及时调整和优化销售策略。
同时，企业需要加强内部的销售培训和团队建设，提高团队的销售能力和专业水平。
在实施大客户销售战略时，企业需要充分了解自身的优势和竞争力，并在与客户的沟通过程中展现出专业、灵活和高效的销售能力。
同时，企业也需要注重长期合作和共赢的理念，通过与客户之间的紧密合作，实现双方的共同发展和利益最大化。
继续写相关内容，1500字6. 聚焦客户价值和ROI：在与大客户进行销售时，企业需要明确的传达产品或服务的价值，并强调对客户投资的回报率（ROI）。
大客户销售策略与管理
大客户销售策略与管理大客户销售策略与管理是指针对重要客户的销售策略和管理方法。
大客户是指企业所服务的重要客户，其在企业运营中贡献的销售额和利润较大，对企业的影响力也更大。
因此，制定专门的销售策略和管理方法来服务大客户，能够有效提升企业销售绩效，增加市场份额，实现可持续发展。
一、大客户销售策略为了有效开展大客户销售活动，可以采取以下策略：1.定义大客户群体：通过市场调研和数据分析，确定企业的大客户群体。
大客户的定义可以从以下几个方面考虑：销售额、市场份额、行业地位、客户关系等。
只有明确了大客户的范围，企业才能有针对性地制定相应的销售策略。
2.个性化服务：大客户通常对定制化的产品和服务有更高的需求。
企业在销售过程中，应根据大客户的特点和需求，提供个性化的产品定制、物流配送、技术支持等服务，打造独特的价值命题，增加客户粘性。
3.建立客户关系：与大客户建立良好的合作关系是实施大客户销售策略的关键。
通过与大客户的定期交流、深入了解客户需求、提供个性化解决方案等方式，积极打造良好的合作氛围，获得客户的信任和支持。
同时，建立与大客户的长期稳定合作关系，可获得更多的业务机会和利润。
4.组建专业销售团队：大客户销售需要专业的销售团队来进行管理和开展工作。
团队成员应具备相关的业务知识和销售技巧，能够快速洞察客户需求，提供相应的解决方案，并有效推动销售工作的开展。
同时，团队成员还应具有良好的沟通和协调能力，能够与其他部门有效配合，实现销售目标。
二、大客户销售管理为了实施有效的大客户销售策略，需要进行合理的销售管理，保证销售工作的顺利开展和持续发展。
1.设定销售目标：根据企业的战略规划和市场需求，制定与大客户销售相关的销售目标。
销售目标应具体、可衡量、可达成，并与企业的绩效考核和激励机制相结合，以提高销售团队的积极性和责任心。
2.销售过程管理：建立规范的销售过程，包括客户开发、需求分析、方案设计、报价谈判等环节。
通过明确的销售流程和标准操作规范，提高销售效率和能力，降低销售风险。
大客户销售方法与策略
大客户销售方法与策略contents•大客户销售概述•大客户销售方法目录•大客户销售策略•大客户销售管理•大客户销售案例分析CHAPTER大客户销售概述大客户定义与特点大客户销售的核心原则建立长期客户关系01提供卓越的客户体验02建立多层次的关系03挑战机遇大客户销售的挑战与机遇CHAPTER大客户销售方法解决方案销售包括以下步骤：1. 深入了解客户的需求和问题；2. 提供定制化的解决方案；3. 建立信任关系；4. 持续跟进和优化方案。
解决方案销售详细描述总结词总结词详细描述关系营销总结词顾问式销售是一种将销售人员定位为咨询顾问的销售方法，通过深入了解客户的需求和问题，提供专业建议和解决方案来帮助客户实现目标。
详细描述顾问式销售包括以下步骤：1. 深入了解客户的业务和需求；2. 提供专业建议和解决方案；3. 与客户建立信任关系；4. 持续跟进和优化方案。
顾问式销售销售技巧与话术总结词销售技巧和话术是销售人员必备的技能之一，通过有效的沟通技巧和语言组织能力，提高销售效果和成功率。
详细描述销售技巧和话术包括以下方面：1. 语言组织能力；2. 沟通技巧；3. 产品知识；4. 行业知识；5. 竞争对手分析。
销售人员可以通过学习和实践不断提高自己的销售技巧和话术水平。
CHAPTER大客户销售策略诚实、透明建立专业形象定期沟通030201建立信任与专业形象深入了解客户倾听客户意见分析客户需求挖掘客户需求与痛点提供个性化方案运用创新思维，为客户提供新颖、具有创意的解决方案。
创新思维持续改进方案提供定制化解决方案识别成交机会在谈判过程中，密切关注客户的反应和态度，识别出成交机会。
掌握谈判技巧了解并掌握谈判技巧，如有效沟通、引导话题、妥协等。
灵活运用谈判策略根据谈判进展和客户需求，灵活运用不同的谈判策略，以达成交易。
谈判与成交技巧CHAPTER大客户销售管理明确销售目标分析市场趋势制定销售策略制定销售计划与目标分配资源制定考核标准确定销售任务分配销售任务与资源03维护客户关系01寻找潜在客户02跟进客户需求跟进潜在客户与维护关系分析销售数据定期收集和分析销售数据，包括销售额、市场份额、客户满意度等，了解销售业绩情况。
大客户销售方法与策略
大客户销售的重要性
01
02
03
利润贡献
大客户能够为销售方带来 稳定的收入和利润，是销 售方的重要利润来源。
市场拓展
大客户具有较大的市场影 响力和口碑效应，能够帮 助销售方拓展市场份额和 品牌知名度。
长期合作
大客户通常倾向于与销售 方建立长期合作关系，有 利于销售方与客户之间建 立稳定的商业关系。
大客户销售的挑战与机遇
成功案例二：阿里巴巴与宝洁的电商合作
总结词
拓展渠道、提升品牌
详细描述
阿里巴巴与宝洁通过电商合作，共同开拓线上市场，提高了品牌知名度和销售额。阿里 巴巴为宝洁提供了丰富的营销资源和平台支持，帮助其拓展线上销售渠道，提升了品牌
形象。
失败案例一：某公司对中小客户的过度依赖
总结词
风险集中、缺乏多元化
VS
客户反馈与改进
及时收集客户反馈意见，针对问题进行改进和优化，提高客户满意 度和口碑。
销售渠道策略
多渠道销售
利用多种销售渠道，如直销、代 理商、电商平台等，提高产品覆
盖面和市场占有率。
渠道优化
根据客户需求和市场变化，不断优 化销售渠道，提高渠道效率和客户 满意度。
渠道合作与共赢
与销售渠道合作伙伴建立良好的合 作关系，实现共赢和共同发展。
解决方案销售
总结词
解决方案销售是一种以解决客户问题为导向的销售方法，销售人员通过深入了解 客户痛点和需求，提供针对性的解决方案，帮助客户实现业务目标。
详细描述
解决方案销售的关键是提供全面的解决方案，包括产品、服务和技术支持等方面 。销售人员需要了解客户需求和行业趋势，提供定制化的解决方案，并确保客户 满意度的最大化。源自专业性和诚意。产品演示与讲解
大客户销售策略和技巧
内线
通风报信
暗中支持
出谋划策
教练的最佳人选
与客户经理投缘 认可我们的品牌与专业
利益驱动 与竞争对手敌对 ……..
如何防止被客户“忽悠”？
更多线人
交叉验证
线人（教练）在哪里？
立场
立场
角色
角色
项目总指挥
性格
性格
立场
项目副总指挥
项目副总指挥
角色
性格
集团总经理
技
工
预
术
程
算
部
部
部
经
经
经
理
理
理
立场 角色 性格
关系两大要素：利益+信任
供应商
客户
客户关系发展四个阶段
熟悉
陌生
对个人信任
信任+利益=关系
对组织信任
利益
信任=组织信任+个人信任
组织信任
企业性质、资质、规模、业绩、 品牌、技术、产品。。。
个人信任
稳重、诚信、专业、有威信 。。。
个人信任的三个层次
私人空间 社交空间 社会空间
利益包括什么？
供应商利益：实现了销售 客户利益： 产品质量、产品价格、供方品质、
以人 为主
C型 (分析高手)
S型 (EQ高手)
内向
D型/决策高手
• 老总级的居多，他们握手有力，音量较高，语速比较快，问 的问题也富有挑战性、比较尖锐，有比较强的控制倾向。
• 感兴趣的事：产品或服务能否降低成本、增加收入、加快生 产进度，缩短投资回报期；
• 往往惜时如金，闲聊只会事倍功半，销售人员宜就事论事， 直奔主题；
客户关系升级
组织关系
大客户销售业务流程与策略技巧
大客户销售业务流程与策略技巧【课程前言】本课程在道、法、术、器排序中应该属于法的层面，是告诉大客户销售的从业人员，在销售前应该掌握和了解的一些策略和流程，帮助您梳理思路，让您知道在什么时间段应该采用什么打法，怎么又策略的进行销售工作。
【课程目标】1、了解新的关系营销概念？2、掌握项目型营销改如何推进；3、掌握业务操作的基本流程和方法；4、如何和高层接触，取的高层的信任和支持，有效推进项目；5、大客户如何进行有效维护；。
【课程对象】营销副总、市场总监、销售总监、区域经理、销售工程师等【课程大纲】一、建立工业品行业的新关系营销(0.5小时)新常态下大客户营销的”三大风险“；大客户成交的”四大步骤“信任营销的”三层构架“;客情关系发展的“六个台阶”;客户立场的"五个层级“销售经理职业化发展的”五个阶段“；经验分享：“吃喝营销淡了，四度理论来了”二、业务流程管控—天龙八部（1小时）粗放营销与精细管控项目型销售的推进流程第一部：项目立项（5%）第二部：方案设定（10%）第三部：深度接触（30%）第四部：产品确定（40%）第五部：商务公关（70%）第六部：签约成交（75%）第七部：合同执行（100%）第八部：客户服务（110%）销售里程碑与标准管理销售成交管理系统项目性阶段辅助工具分析讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么？三、业务操作的流程—葵花宝典（9小时）信息收集，客户评估（0.5小时）信息收集18招客户评估6大原则客户开发方案设定思路与方法发展线人,搞定小秘（2小时）谁可能是我们的线人和小秘？线人必须具备的特点要学会保护内线和小秘线人和小秘的需求分析模型建立良好关系的具体话术建立关系的五个营销策略寻找“外部教练”的三板斧引导需求,技术壁垒（1小时）利用技术差异化，强化技术领先性；制定技术参数，塑造行业壁垒影响制定技术标准的关键人通过技术+商务的方式来影响；制定差异化的技术参数满足客户的技术参数利用线人，搞定高层（2.5小时）决策链分析与关键人识别掌握关键人的角色定位方法，评选内线、结盟者、支持者中立者和敌对者掌握探查客户组织内部“隐性组织结构”的方法；掌握运用影响力打通客户组织采购决策金字塔；探索最佳时刻以及最有影响力的方式去说服其他重要关键人；学习针对关键人需求提供示例以揭示产品/服务给客户带来的利益清晰分辨三类非支持的关键人：怀疑者、误解者和倒退者；掌握控制或使非支持的关键人认同的有效方法。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
大客户销售方法与策略.
•
6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
•
7、心急吃不了热汤圆。•8ຫໍສະໝຸດ 你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
•
9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
•
10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿